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新人得看的一点经验总结2004年我也是新人

蝌蚪酱：新人得看的一点经验总结
2004年，我也是新人,而且新的一塌糊涂,非外贸专业,没有CET-4,没有关于外贸的没有任何认识,我工作的是一家广告制作公司,机缘巧合,老板自己弄了小工厂,我从一个跑街的业务员,转为做展示用品的外贸销售.
这就是开始,一窍不通的开始.
那时候,我就开始上FOB,每天看，现在已经忘了那时候的ID,加了很多好友,感谢,FOB,感谢ASAN他们一直的帮助,不知道你们还在不在FOB.
建议大家做下面的事情.
(1)了解外贸流程,概念,术语,
不解释了,你们知道我说的是什么,这里都找的到.
(2)练习英语,邮件写的好,口语能力强,你觉得不错了,不练没关系,象我这样的初级选手,最好还是练下,至少自己心理会有些底气.
听,
我每天骑40分钟的自行车上班,在路上听40分钟的走边美国,每天听,知道背下来里面的所有对白.(开始听不明白,听的变数多了,连不会的单词都能猜出来意思,不信你就试下看,当然,你中途放弃,我也就没有办法了),看原版的英文电影,就当娱乐了,大多是好来乌的,所以后来很多客户说的我AMERICAN ENGLISH说的不错.
说,
模仿电影里,语调,你觉得自己说的流畅了,那是因为你有语调了,否则永远生硬的话,你就永远不愿意去说了.
每天一个人时候,就自己跟自己说话,说什么都可以.我后来才比较理解,所谓疯狂英语为什么有用,人真正进入一种精神病状态,就会
读,
每天坚持看YAHOO的新闻,挑你觉得有意思的事情看.写,
那开发邮件,开始是在别人写的基础上改,后来自己想想什么,写点的CHINESE ENGLISH,挺有意思.但要坚持写,坚持发.
交流,
那时候,没什么老外来我们公司,每来一个,我们都异常兴奋,拉着人家使劲说.
但毕竟空的时候多,那时候我注册了yahoo messganer,里面有聊天室,呵呵,进去会有不少傻比老外找SEXY GIRL的.所以姑娘门去的时候,要有心理准备.
也有不错的人,我在里面认识一个美国老太太,还是个作家,获过奖,本来我也就是练下英语,但后来这老人给了我很多鼓励,讲述了一些关于他对人生的理解,说实话,他那些人生态度,让我至今受用,INTERNET 真好,国际友人真好,很久没见了,也许是身体不好了.
(3)了解自己的产品
我把他写在下面,不是说这个工作放在最后做,恰恰相反,这个事情要最早做,要一直做.
那时候,每天上午在公司,下午泡在工厂,跟师傅学,看他们做.
知道你的报价是怎么来的.(材料,损耗,人工,包装..很多新人可能得不到这样机会,因为价格都是公司给的,这样你就自己去想办法了解了)
了解产品相关的知识,材料,加工工艺,加工需要的时间,容易出现的问题...
(4)了解你的行业
了解了产品,才能了解行业,
知道你门这个行业,冷门或热门,
在中国的供应商主要分布地区,大家的忧缺点
主要销往地区.
主要产品,主要产品的市场价格.
(5)尽量多知道些你的同行兄弟门的情况.
适用于小行业,呵呵,像MP3之类的朋友,就不要去想了,你没那么多时间
主要了解:
他们规模,
他们的主要产品,价格
主要市场,
怎样做市场推广,如做哪些网站,去哪些展览.
(6)搞好你在公司的关系
不知道这个对新人来讲是好话,还是坏话,新人,要么胆小缺乏信心,要么自大,爱表现,觉得无所不能,这些都不好.
虽然,我肯定你周围都是好同事,大家的都是为工作,全力以赴.
但,每个人都有自己处世的方式,和工作的方法.
而你,
无论任何事,最后都会需要到别人的支持,没有办法自己完成客人的定单.
那么,
做事的时候,考虑一下同事的感受和做事方法.谦虚学习，用心请教,会的不说不会,不会的不要说会.
得意时,不张扬,失意时,不消极,别人得意时,为他高兴,别人失意时尽己所能去帮他.
这些事情做了,多多少少，你已经进步一些了.
下一步就是慢慢的打开市场了.
刚刚忙完,大家觉得有些用,是因为大家理解了,当然,最重要的是坚持.
找客户,没有卖不出去的东西.
1,一封开发信
大部分新人刚开始做销售的时候，是个接受挫折教育的过程，
无数的邮件出去，除了退信通知，很少见到回复。
每天还是早早打开邮箱，有时突然看见一个回复，欣喜若狂的打开，里面写着：
“PLS don’t send me this mail again.”
终于有人定了个样品，小新奕奕的擦干净，包装好，寄出去，每天扳着手指等待，终究没了音信。
大家可能还经历了更多的。
希望看了下面的内容会对正在经历这样的阶段的朋友，有所帮助。
在经历了一个多月类似上述的这样的过程之后，我开始思考，为什么所有的开发信都石沉大海？
所想到的答案：
A,我没有找对客户
B,我没有选对时间
C,我没有找到负责的人，或者找到没有让找到的这个人真正了解我们。
D,我没有信心
自己又重新整理了一下这几个答案，A被排除了，B有部分原因，主要是C，D
客户不回复我，原因是：
我没能在一个正确的时间，找到一个正确人，通过正确方法，让他对我们的企业和产品有一个正确的了解。
OK，说到这里，很多人会觉得老套，
正确的时间，
你得到他的INQUIRY，这个时候他应该是想买这个东西。
这个客户是专业的这个产品的买家，他们应该一年四季做这个生意，
每个产品有不同的采购季节，如家具在3，4和9，10月，行业不同要你去了解。
找一个正确的人：
通常用GOOGLE找来网站，从上面邮件发过去，那都是他们的SALES或者SERVICE，当然小公司除外，因为小公司有可能是BOSS的邮件在网站上。
有些公司的销售部门和采购部门根本就是分开的，甚至有的是两个公司。所以，邮件发到卖东西的地方，不会得到处理。
那谁是正确的人？
BOSS是第一人选，在我们这个行业，我见过很多大公司的BOSS，他们对我所做的介绍，感兴趣的程度，远远超过其他的STUFF，当然，跟进实际的操作他会安排手下来，不过那时候你已经有一般的胜率了。
所以，在国外参展的时候，我通常会在开展的第一天的上午离开展位，去国外那些大的客人的展位，因为这个时候他们BOSS通常会在，第二天或者下午，你就看不见他们了，我们通过这样的方式建立和一些大客人的合作。
当然，不是经常有展会这种机会，所以说说其他的办法，当然，有些可用，有些不可用，大家参考吧，活学活用。
（1）在这个公司网站，不要着急发你这个邮件，在NEWS之类多看看，没准就看见他们BOSS的名字，老外喜欢用企业邮箱，大家@后面是一样的，你组合几次他的邮件试下看。
（2）如果你对这个公司有兴趣，可以GOOGLE之类的搜索他们公司DIRECTOR，GENERAL MANAGER之类，也许他们也发过邮件地址。
(3) 如果他们公司的员工以前联系你，邮件中每次CC一个人，那个人如果不是BOSS，也是个管采购的LEADER。
（4）找到了BOSS叫什么，比如叫XXX，但死活拼不出来他的XXX@EMAIL了，给他打个电话把，打通了就说：may I speak to XXX，你英语好，就介绍两句，具体说什么，我接下去会讲，你说的好，至少要让他听明白：we are manufacture of what what what,然后你要能听明白他说的什么，记住别紧张，否则浪费你的电话费了，基本上他会说：
你发邮件给我或者水谁，你说的好情况下。
你去联系谁谁谁。
Sorry, I don’t interesting.,或者更多别的sorry,呵呵
SKYPE 不要关掉回音，否则会有延迟，打吧，否则走边美国白听了。
不想打或者不敢打，发个传真TO ：XXX吧
（5）传真也不发，花点钱寄个CATALOG给XXX 吧，也许有收获。
注意，这些都不要太大的公司，你找IKEA的老大就有点难，但不是找不到。
关于,如何在邮件中让客户产生兴趣.
论坛里的朋友谈的都非常多了,大家都有自己的办法,都值得借鉴,我只说说我的做法.
写封信部难,复杂的是写信前工作,技术上方法很好学,比如别人告诉你一个什么句式,你拿来就可以写到邮件中了,所以你会看见,大家回的邮件差不多格式和用语.
但我想跟大家聊的是思路,不是句式,
一,,更多更深的了解,至少四个,了解自己,了解同行,了解行业,了解客户,
这是你想写好这封开发新或者回复INQUIRY的前提条件.如果你觉得,一个SALES没必要做这么多的事情,那么即便在开发客人的时候,比较顺利,那也不是因为你的业务能力强了,只能说你的东西好卖,做什么都能卖的SALES,是要多做些工作的.
了解自己,
知道自己的贸易性质,比如工厂,工贸一体,贸易公司,供应链服务….
知道自己的产品在与行业中同类产品的对比优势.
知道你们的规模,人数,年产值,(这些都是老外常问的)
知道你们企业的KNOW-HOW,
了解你的产品的必要知识,所有术语(说过了)
你们的主要市场
你们曾有或正有的知名合作客人(有的能说,有的不能说,不要乱说)
你真正的了解这些有什么用?客人为什么选择你们合作?
价格,产品,质量,交货期,信任,服务,(设计,黑钱之类的不提)
前面6个原因你先在心中按决定因素轻重排序一下,
换位思考,一开始的时候,我始终把价格排第一,后来同多个买家兄弟沟通过之后,我发现他们并非这么想,
价格固然十分重要,因为他们要获取利润,要拿回去赚钱,但他们作为选择一个新供应商的第一决定因素却是信任,其实我们也一样,赚钱之前,会想到安全,大企业叫风险可控,
因为他们必须确定这是一个正规的,负责任的,有生产能力的,可靠的公司,
如何在信里让他第一印象,判断你们是一家可靠公司,
(1)你是至关重要的一环,即便他先前在你们的宣传或资料上有些了解,但还是会想在你身上求证一下.所以,你必须能有力地介绍你们的公司和产品,并充满信心.
(2)你的形象,以及你们公司的形象.
你的形象,我不是说漂亮或者不漂亮,因为你在写信,那封信让人看着舒服,你在客人心目中的形象,自然就秀丽了.同样,公司的形象也可以表现在你的邮件中.
(3)邮件中附件,HTML格式的邮件,其实我就是想说图片.让你的邮件里有图片.
(4)你们的合作客人,(还是,有的能说,有的不能说)
(5)你们近期会去参加的展会