我的外贸成长生涯希望写出来能和大家共勉一转眼

xie_yingli：我的外贸成长生涯，希望写出来能和大家共勉
一转眼，我毕业已经有6年了。6年来，我一直从事外贸出口工作，从刚开始的一头雾水，到现在的独当一面，经历了不少成长的阵痛和喜悦，这里将和大家分享我这些年来的心得和经验，供大家参考和借鉴。
刚开始工作的时候，我们总是怀疑自己的能力，其实有时候不是自己不能，而是根本没有真正开始过，所以就不知道该怎么做。我刚参加工作的时候，首先接触的是单据，当然离不开一堆的信用证,提单，箱单，发票，这个倒也不说了，每次最头痛的就是接打电话。因为我是新来的，大家对我也不是很熟悉，再加上对专业知识只有理论没有实践，所以根本不知道自己要讲什么，往往是刚说了一句，人家问下一句，我就答不上来。那时候，感觉自己都要崩溃了，压力特别大，真的都不知道能不能通过4个月的试用期。期间也偷偷地掉过眼泪，不过商场不相信眼泪，而且眼泪也不能解决问题，所以我就勤奋起来，不会就问，然后自己找资料，问同学，问老师，问经理，到网上寻求帮助，用google，能用上的办法都用了。渐渐地工作开始顺手起来。单据每次做好经理都要审核，刚开始做的时候总是丢三落四。相同的客户，每个月都有单子，但是有时候装运港，单价，数量都不同，所以经常修改了这个忘掉那个。后来我就告诉自己，反复检查，反复看，甚至到了连标点符号都不能放过的地步，以至于经理后来再也检查不出任何错误。再后来，我们经理压根就不检查了，无论什么付款方式下的单据，只是要他签字就成，LC下的也从来没有不符点和拒付情况出现。
单证的工作我现在还在继续着。做单证培养了我认真细致的态度，如果没有单证的起步阶段，业务也可以做好，但是中间的很多环节可能就不会考虑进去。所以我觉得，一个外贸业务员，从做单证开始是最扎实的。
我是一个比较讲究公工作效率的人。只是刚开始做事情，丢三落四时常会有，从而导致自己的工作效率不是很高。后来通过和朋友交流，自己认真总结后，我慢慢掌握了一些小小的技巧。每天下班前，我都会把第二天要做的事情记录下来，贴在电脑下面，然后第二天根据主次，一一解决，每天如此。时间安排的合理，就不会落下任何事情。直到现在我还保持着这个习惯。
真的印证了那句“好习惯使人终身受益”，但是很多习惯也是自创的，而且适合自己的才是最好的。
随着单证的过关以及操作流程的不断熟悉，我不满足于自己的现状了。因为单证熟悉起来之后，做的很快，每次都是套用基本格式，在细小的地方有所替换，所以感觉在耗时间。跟经理沟通后，他决定让我做业务。
如果说做单证只是与外贸行业打了一个擦边球，那外贸业务真的是让我徜徉在与商人沟通的海洋里，尽情的呼吸着新鲜的空气，享受着无穷的乐趣。我是一个喜欢挑战自己的人，人生没有高度，只有不断给自己设定新的高度和目标，才可以不断提高，进步。
我最初对业务浅层次的表面理解就是：把我们的产品卖给国外客户。经理很耐心的教导我如何报价，如何发邮件，如何措辞等。我开始在网上搜索着寻找客户，发邮件，报价等。每当有客户回复的时候，我都特别高兴，那时还没有按照地域判别客户好坏的能力，所以只要有客户回复都是喜气洋洋的，无论是哪个国家。
也许做业务的人都遇到过这样的客户，或者根本不能称之为客户，只能说是情报搜集者或者“间谍”吧。他们都是打着报价的幌子，需要报价的时候就来找你，你报了之后，他就像冬眠了一样，从来也不对所报价格有所商议，或给出一个很简单的评价等。我也很清楚，不回复证明价格肯定高，但是高了多少，总该让我们心中有数吧。其实真正要采购的客户，他们都会客观的对价格提出一些建议或者评价，而且在行情有变化的时候会给出一些对后市的看法。后来经过与别人交流，我得知他们就是找你来探测你的价格，你就像人家的报价机器，以后再遇到这种客户，一律不理。随着时间的推移与经验的积累，就会慢慢成熟起来，有了按照地域区分客户的能力。也知道在一般情况下，西欧，美国，日本等国家的客户信誉比较好，印度，巴基斯坦等一些国家客户信誉不好，所以根据地域不同，就知道了灵活地采用不同方式付款。
随着经验的积累，加上自己的不断摸索总结，我对客户有了更深层次的认识。这个时候，客户就越来越多了，当然都是潜在的。2005年也许算得上是真正做业务的一年。我做业务和别人还有不一样的地方。别人做业务都是自己做自己的，有单子回来，就交给负责的各个部门；而我做业务是从头到尾，不但自己的要全程跟踪，我们经理的单子我也跟着。从签订合同一直到结汇。虽然很累，但是学到的东西却是我一辈子的财富。
我的第一个客户是经过一个行业网站的专业人士介绍的，他对我们双方都比较熟悉。客户是土耳其人，在当地算是个比较大的客户，但是土耳其人的信誉很一般。因为我是刚开始做业务，经理觉得利润是次要的，主要是想借此锻炼我一下。这个客户，因为是第一次合作，签的FOB，以前都是CIF，CFR，从来没有做过FOB，刚好也有一次实战的机会，给我以后做好铺垫。合同中规定的付款方式是收到正本单据传真件5个工作日内100%电汇。签完合同后，我觉得欣喜若狂，太有成就感了。
其实通过买卖双方信任的中间人介绍做生意也有很多好处，建立信任的时间会比较短，而且合作起来也能比较顺畅。也许每个业务员的第一单都是不求利润，而是把实践作为首要的考虑因素。但是如果不求利润，付款方式也很被动，甚至在有可能收不到货款的情况下冒险签合同的话，我想这种奉献精神大可不必。只是当时真的很幼稚，没有考虑周全，觉得良好的开端是成功的一半，完全沉浸在一种自我陶醉的状态，现在想起来真的很可笑。终于明白，经历是财富，这话真的不假。
合同很顺利地签了，本着不赚钱，练手的态度，当然签的很容易。开始着手准备货物。FOB付款方式下地面和海运是分开的，其实也是非常有风险的，因为客户用自己的海运代理，提单的真实性有待考证。只是当时很傻，什么都没有考虑，也不是不考虑，因为没有任何经验。发货，装箱，报关，提单签发后，所有单据都传真了，却迟迟不见有任何消息。一天，二天，三天，我都快急疯了，虽然当时签订合同不是我决定的，但是收不到付款对我打击很大。这第一单，让我感觉压力特别大。发邮件不回复，只能打电话，要找的人找不到，怎么办，只有继续等待，就这样反复着，感觉那是一段很难熬的日子，经常失眠。过了一阵子，终于收到银行的单子，深呼吸了一下，这票就算结了。
事后，每每想起这单，还是感觉心跳加速，心有余悸。不过通过这个事例，反省自己的同时也总结了一些经验。尽量少做FOB，因为做FOB，外加这种付款方式，很容易货财两空，自己没有任何办法控制货物所有权，所以以后就尽量做CIF，CFR。如果非做FOB不可的话，那就一定在能控制货物所有权，或者能够保保证收到货款的情况下，发货前100%电汇或者做即期信用证，哪怕不赚钱，不创汇，也不要冒险，省的赔了夫人又折兵。
说到出口，不得不谈到货代和船公司，这又是一个不能不说的案例。想必做外贸的都对甩货不陌生，都深恶痛绝吧。

记得还在做单证的阶段，突然一天我收到一份我们代理发的传真，说我们走的一批货，由于转船，被甩到巴生港了。可这票货物一个多月前就出运了，而且我们做的信用证，早都收到付款了。事情发生了，总该有个积极的解决态度。我们经理就给代理打电话问到底是怎么回事，代理说的就如传真中写的那样，我们经理非常生气，只是当时觉得还是赶船要紧。我自己在慢慢的琢磨着怎样在代理和船公司方面下功夫，让我们自己少受损失。
通过这件事情我明白了，你自己的态度和专业水平决定了为你服务的对象的态度，如果你很专业，他们就会更专业。只是当时我们一直在和这家代理合作，当中根本没有考虑别的因素，交给别人不放心，因为货值很高，只有她和我们合作的时间长。长时间的合作，代理和我们都会产生惰性，价格什么的也都麻木了。从那以后，我慢慢的找机会和新的代理合作。在我自己的努力和朋友的帮助下，找了几个挺不错的代理，也懂得了很多航运方面的专业术语和知识。以至于后来，如果要询价，我就会指明所希望走的船公司，只要他们一说船公司的英文字母缩写，我就可以不加思考的说出来船公司的中文名称。俗话说一分价钱一分货，好的船公司好的代理，他们的服务都很到位，船期都很准时，当然价格也会偏高一些。一般情况下，我们会提前告诉代理，什么样的船公司我们不选择。对客户负责其实说到底就是对自己负责，如果只是为了贪图一点小便宜，导致很急的货物不能按时到达目的港而丢失客户，就是因小失大了。其实订好的船公司，找好的代理，有时候也证明了自己的实力。我们现在还坚持这种原则，从不为一丁点自己的利益而去损害客户的利益。好的代理也可以为自己节省很多时间，减少不必要的麻烦。所以说“代理满天下”，但是真正的好代理还是要精心挑选。下面遇到的这个代理真是少之又少的。
2007年5月份，我们走过一批货去芝加哥和温哥华。第一次从上海出，所以手边也没有代理可供参考。我就通过网络搜索，加了几个代理的MSN，让他们报价，把自己的要求向他们说清楚。我比较了一下，同时在网上查了他们的网站及公司介绍。所有报价的代理当中，只有一个客户给我打电话确认价格，他的价格也是最低的，而且他所报价的那个船公司也是比较好的，可以满足我们的所有要求。在实在没有可比性的情况下，我怀着忐忑不安的心情把货物交给他们做了。这是第一次合作，肯定是见款放单，所以在此事上我也就没有多费心思。货物出的很顺利，这应该是最值得欣慰的。和以前的程序一样，出货前开始核对提单，让他们传真银行资料，准备付款。结果还没等到我付款，他们也没有任何通知，我们就收到提单了，我除了高兴之外，还有惊讶。我打电话问怎么回事，他说和我通话交往中，觉得我挺“靠谱”的，所以就申请先放单，免得让我们为难。
我很感动，但在感动之余，我觉得我要理智地站在公平的角度去替他考虑一些问题，讲一些我的看法，提些我的建议。当然要先感谢他们放单给我。后来我告诉他，以后和新客户合作，千万别这样，因为如果遇到不讲信誉的客户，收不到运费，损失就大了，而且每个人都不容易，一切要以安全为准则。有的人虽然刚开始甜言蜜语，用“糖衣炮弹”让你信服，可能这是他的伎俩，一旦达到目的，可能就会人去楼空。当然不排除有真正的好人，可是我们一定要做到万无一失。这家代理，我们现在还在合作，而且相处的很愉快，有时候打电话也会说些生活中的事情，就像非常亲密的朋友。
我也是从求职的艰辛路上一路走过来，挺不容易的，所以毕业后选择一个好上司塑造自己的人格品质等方面是最重要的，这就是以后自己的资本。曾经接触过一个工厂里的小女孩，她比我小，平时的工作就是跟单。一次我们签完合同， 货物上船后，传完单据我们就电汇付清了全部款项，中间由于他们的原因而导致不能正常通关，增加了额外费用，他们非要我们承担2/3，说算是借我们的，以后再还，单据也不邮寄，后来问题虽然解决了，但总归不是最理想的方式。
所以我想告诉大家，即使你是刚毕业或者工作时间还不长，选择一个好老板是很重要的，甚至能够影响自己的一生。他就是你刚开始工作的一个导师，培养你对许多事情的看法。如果他是一个到处骗人，信誉非常差的人，而你还没有完全辨别是非的能力，那么你将受到他很大的影响，所谓“近朱者赤近墨者黑”。所以不要明明知道是错的，只因为他是老板，就认可他的错误。我们有选择的权利，宁可丢掉工作，也不要跟这样的老板去做事情，毁掉自己的前途。

xie_yingli：外贸中的各个环节，都是一环套一环，环环相扣的。如果单方面从工厂能拿到最低的价格，别的方面不做努力，肯定也会失去很多利润，得不到预期收益。
如今，我还是每天忙忙碌碌的工作着，总是把情绪调整到最好后展开一天的工作，充实而快乐的度过属于自己的每一天。我手上的客户越来越多，业绩也越来越好，已经成为了公司的业务骨干。（给我加的）
在和客户交往的过程中，我最大的感触就是，要看淡一时的得失，最大限度地满足客户的全程需求。即使收到货款，但是客户遇到麻烦，需要寻求帮助的时候，我们也应该全力以赴。一次交易，我已经收到客户电汇付款，我们要邮寄单据的时候，客户却因为失误给了我一个银行的地址，由于当时时间仓促，我也没多想就邮寄了。后来从网上查到，单据已经到了，可客户却说还没有收到，核对邮寄地址才知道他把地址给错了。由于这笔不是银行业务，但是我们却要通过我们银行发电报，通知对方银行无条件放单，所有的程序还是和d/p交单相同，因此我们多交了费用，还有国际长途费。客户因此很感激我们，由此也更加信任我们。这也许就是售后服务的一部分吧！我们这样服务客户，还害怕找不到客户，合作的不愉快吗？
综合这几年的工作心得，我觉得自己最大的收获，是学会了如何做一个商人，练就商人必备的素质和能力。作为一个成功的商人，就要超越一时的得失，眼光放的更长远，还要充分把握客户的需求和心里，并屡跌屡起，永不服输。
如下是我在工作中的一些具体总结，写下来和大家共勉：
1. 任何时候，站在对方的角度替别人考虑问题。其实人人都是平等的，每个人都在为别人服务着，只是有时候不善于发现而已，所以没有必要居高临下，否则会失去很多朋友，从而也就失去了很多原本存在的机会。
2. 犯了错误要勇于承认，并检讨和总结自己，找出问题的根源。如果一个人不敢面对自己的错误，而是将错误推于别人，这样的人能有什么成就和业绩呢？其实，在你勇于承认错误的同时，也有助于大家帮你纠正和改正，何乐而不为呢？
3. 没有什么不可能。如果当初我觉得我就是做单证的，也许我也就那样了。所以，只要你觉得自己行，那就勇敢的去尝试，去闯，即使输了也不要紧，年轻就是资本，还可以重来。失败也会成为阅历和财富。
4. 先做人，后做事。还没有出校门的时候，我表哥告诉我，在这个社会上，一定要学会做人。只有把人做好了，才能做好事情；如果人格都有问题，那么就不会得到别人的尊重和认可，那事情肯定做不好。我记住了这句话，而且把它运用到我工作和生活的方方面面，我的朋友越来越多，而且都是很真诚的。
5. 要从小事做起。刚出校门时，都是眼高手低。但是很多事情都是需要先打基础，从小事慢慢积累的。如果不从单证做起，怎么会知道信用证下出现什么样的不符点会遭到银行的拒付呢？这样的损失是很惨重的。大事的框架我们可以规划的很好，但事情的成败往往取决于很小的事情，足让你功亏一篑。
6. 如果追求完美是一种习惯，那么什么事情也不会那么难。完美很难，但如果我们努力的去做，失误肯定会越来越少，完美越来越近。而如果把追求完美养成了一种良好的习惯，优秀也将会伴随你一生。
里面如果有手误，请大家谅解和提出宝贵意见。

muyetian：先占个位，坐下慢慢看先..

xialiye：LZ,不错的文章。只是有时候新手们都知道怎么说，就看能不能做到位了

Rick1985：好贴居然没人顶？我坐下沙发!

gaojing0116：学习了........

加油小包子：哈哈，沙发，写的真好，向1楼学习！

Nacy1113：很受教！我正在走出自己的第一步 希望以后也能像LZ那样能够独当一面！

lena1314：LZ,不错的文章。只是有时候新手们都知道怎么说，就看能不能做到位了-----------是的，有时候也是很无奈的，不像说的那样简单。:(

313120250：Thanks a lot, dear LZ.
We can learn much from your rich experience.
Perhaps only after such experience, can we become mature.
Many thanks again!

topbiz：看贴就看么，怎么飙起英语来了

rubylucky：lz的文章写得不错 ,总结得很好
受益非浅啊

spikewatch：我也是新手，现在有很多自己不懂得地方，希望能在里面结交朋友。谢谢大家，我的MSN：spike999@126.com

spikewatch：1楼应该叫你姐姐吧？？能加我吗？

FEITIANLUOXUE：很欣赏你的处事方法，学习了 ！

legend04551：帖是好帖，但我想起第一段的阵痛就想笑

linda5566：
帖子写的很好,因为LZ的总结很好.都是真真实实的工作感悟.谢谢分享哦

zup：写的很好,特别是最后总结的那段

~jessie~：经历就是财富啊，一点都没错，学习了，谢谢

~jessie~：经历就是财富啊，一点都没错，学习了，谢谢

韦小月：支持一下！ 加油！！

Alexhht：好帖，顶。希望能成为朋友。QQ243576146