金桑叶：2010年开始的工厂外贸，记录我的外贸心情
我是今年才开始做外贸的，时间不长，但是很希望在这个论坛上记录我外贸生活的点点滴滴，也算是做个纪念吧。
今天刚刚注册，在新人区发过了，这不，刚刚摆脱外贸路新人的帽子就到这里来发了。
希望和大家共勉，也希望大家指导。
金桑叶： 家里经营了一家小的服装厂，也就百来个人，一直为一家外贸公司做订单，已经合作了7-8年了。去年受金融危机的影响，还有外贸公司内部的问题，丢失了2个美国的大客户，订单变的琐碎，而且数量变少。做小单，对外贸公司来说，影响并不大，毕竟他们是按贸易额的百分比来赚钱的，而我们工厂就比较吃力了。做个小单，外贸公司稳赚10%，而且还不止，而我们工厂做个小单就会亏损，被小单折磨的，去年虽然没停工，但也没什么赚头。
我和老公就寻思着要不自己来做外贸吧，目前的情况下总为外贸公司做做不长久，总有一天要找别的出路。想想还是自己来做，就在去年底，我租好办公室，找好外贸业务员，就此开始我的外贸生涯了。
对了介绍一下我自己，大学毕业已经10多年了，在此之前，一直是老公弄他的厂，我上我的班，我的工作经历一直是国内的快速消费品行业，对外贸是一窍不通，外语也不行，自己来接单是不可能完成的任务了，就打算找个有经验的外贸业务员来接单，我也就打打杂，做做跟单。
今年过完年，初八就开工了，新来的业务员小夏，已经有7年的外贸工作经验了，做过外贸助理，也做过国外的公司的采购，对外贸流程比较熟悉。看得出是个实诚人，给我感觉是抱着做事业的心态来工作的，其实在我们这地方做外贸的氛围很好，但是就没什么大的外贸公司，小外贸公司多如牛毛，很多都是老板接单，下面的人跟单，所以对外贸人的职业发展来说空间不大，所以象我们这样的小工厂能给他们更大的发展空间，所以小夏就来了。
金桑叶： 找客户也和大家一样，就GOOGLE一下，海关资料找找，还有个阿里巴巴英文版的平台，而我们目前主攻的就是原来外贸公司失去的那两个大的客户，而其他通过外贸公司在做的客户我们并没有打算去挖墙脚，毕竟合作的这么久，情分总有的。
通过小夏的不断努力，时不时都有客户对我们的产品有兴趣，我的心情也随着这些客户的邮件起起伏伏。在年后的这近50多天里，我来汇总一下我们联系的客户。
leroy366：同情，我也是今年才做 还没毕业 比较痛苦
金桑叶： 先来说说香港的W先生，是在年后的2周左右和我们联系上的，看的出他是个性急的人，邮件来往没几封，就打来电话问我们情况，在听说我们做过美国的某品牌的产品后，他非常的有兴趣，而他本人正好附近的某个城市，就强烈要求我们当天就去他的酒店谈合作的事情。
当天下午，我叫上老公带着小夏，开车4个小时到他的酒店，看到我们带去的样品，他很高兴觉得找对了厂家，当下就叫我们报价，报了几款的价格后，他开始砍价，实话说他砍价的方式很像是服装店买衣服，一砍价就砍到7折的价格，我们当下真是有点晕了，砍价有这样的砍法吗？我们当时都怀疑自己的报价是不是算错了，但是成本是真真切切的摆在哪里的，不能做就是不能做，到最后一款报价，被他砍了0.2美元，老公想了想答应了，现在想想这真是一个错误。
当时他提出了比较苛刻的付款方式，我们没有和他争辩，只是表示付款方式再商量。我们就这样结束的和他的面谈，和他谈好已经是快晚上9点了，回家到家已经1点了，虽然很辛苦，但是还是很开心的，算是有了不错的进展。
金桑叶： 回来后就开始给他打尺码样，他也一直催促我们把合同签好，对于付款方式，我们肯定是不会同意，没有订金，发货后付款的条件对工厂来说太没有保障了，我们提出了一般比较通行的付款方式，30%订金，70%见提单复印件付款。W先生见我们付款方式没有商量的余地，他提出到我们工厂看看，我们当然很欢迎。
在此期间，尺码样打好后，经过仔细的反复的核算，这个价格我们工厂根本一点钱都没得赚，最多就有退税的部分，而且在做的过程当中，稍不留神就会亏钱。实话说目前我的工厂并不缺订单，如果这订单的利润比我原来做外贸公司的价格还低的话，我还有什么做下去的必要。
在合同没有签订的情况下，我想要提出提高价格，但是老公是希望等到W先生到我们工厂有了全面的了解后再提出这个要求。W先生参观了我们的工厂和公司，还算满意，当下老公没有直接说价格问题，只是隐约透露了我们希望涨价的信息，在他回去后，发了电子邮件，要求涨价，W先生收到邮件以后非常生气，他认为他来看厂，只是为了商量付款方式，如果要提高价格要提前告诉他。
实话说我也觉得比较理亏，只是觉得这个价格是没法做的，早提出那么可能这个客户就失去了，他来过后提出，是希望他对我们工厂有了比较直观的了解后，合作的机会更大，就是没想到，客户觉得有点被我们耍的感觉，所以非常不爽，邮件回复的言语也非常激烈，我想这下完了，这个客户算是被得罪了，没希望了。
没想到的是被他狠狠的骂过后，还不到1周的时间，他儿子发了份订单，让我们报价，这真是让我非常的意外，看来对于我们工厂生产这类产品的实力他还是比较认可的，还是希望能合作的。
目前我们谈下了一个非常小的订单，正在打样，实话说这个客户不能算是一个好的客户，感觉他对工厂比较苛刻，我们提出的任何条件他都要打折，比如，通常订金30%，他非要砍到25%，通常见提单复印件付款，他非要见复印件后15天，面料的克重通常可接受的范围是+-5%，他非要只多不少，给我感觉他把工厂看成了他的对手，而不是合作者，这样的合作给我感觉非常没有安全感，对比W先生这样的苛刻，我突然觉得原来合作的贸易公司比较可爱了。
我希望在接下去的合作，大家能磨合的更好，否则这个客户可能是我翅膀硬了以后，第一个要抛弃的客户。
金桑叶： 接下来，再说另一个香港的客户，G先生。也是从联系报价开始的，价格是我报的，对于报价我也在学习中，报好后给老公看看，由于对工厂并没有老公那么了解，所以我的报价通常都比老公的保守，只高不低，而老公忙起来也不管我的报价了，我也就只有这么报出去了，客户收到我的报价后也没说什么，只问其中的一款还可以降一些吗？看到客户只质疑了一款的报价，想想其他的报价都是他可以承受的，看来这客户的价格应该不错，现在想来，可能就是这个初步印象让我对这个客户有了不正确的认识。
后来客户发来图稿要我们打样，他不像一般的客户那样，一般先打尺码样，面料由染厂打色样就可以了，他要打出全样，当然这样并不是不可以，但是这样打样法，费用会非常高，当然费用高也不怕，只要客户肯出钱就行。既然要客户出钱，客户提出了，工厂照片拍给他。
老公是个做工厂的人，粗糙惯了，拍的照片不尽人意，有点乱，G先生说他的最终客户不满意，当时有点沮丧，但是想想也没什么，工厂就是这样的状况，我们也犯不着说谎，忽悠客户。他不满意只能说明这个客户并不适合我们这样的小厂。
在随后的日子，只是时不时联系他，看他找到别的工厂打样不，有一天他回复说，希望我们能先给他打样，打样满意了才付钱，OMG，差不多快20款的衣服，叫我染厂布染好，打全样给他，还不付打样费的，这怎么可能，当然我也理解客户，离的这么远，钱付给你了，如果你打的样不满意，他的钱不就白花了吗？可当我提出，我可以先给免费给他打几款，面料是漂白颜色的衣服，满意了，再付款打其他的样，他也不同意，实话说我真猜不透这客户在想什么。
金桑叶： 又过了几天，看来他是还没有找到合适的工厂，叫我们工厂照片再拍的全面一些给他，这回吸取了教训，我亲自到工厂拍照片，号召所有的工人，打扫卫生，整理环境，再拍给他以后，他表示这次比上次好多了。我总算是松了一口气。
收到照片的当下，G先生就表示很感兴趣，还表示要来我们工厂看看，叫我给他查询深圳往返的航班，当时我觉得觉得非常的开心，你看这客户这么好，价格不错，打样肯付费，沟通起来也融洽，当时真感觉天特别蓝，心情特别好，不认识的人看了我，大概会觉得我恋爱了吧。
接下来几天，他虽然没来我们的工厂，但是他寄来大大的一包样衣，叫我们报价。数量和包装资料都给我们的，我一看傻眼了，50多个款式，每个款式4个尺码，每个尺码200多件，每款只有800多件，每款还有不同的印花。算了算做一个款式还不够染厂的起订量。但是不管怎么繁琐，只要能做，还是要做的。我花了一天的时间，汇总出每个颜色的面料的用量，仔细的核算出成本，当时想想这么麻烦的一单产品，我报出了和最初报给他的差不多的价格，应该他也还能接受。
金桑叶： 没想到价格报给他以后，他很坚决的拒绝了，认为我们的价格太高，我一下懵了，这价格以前报过给他，他并没有提出疑义，到现在他突然提出价格不能接受。他提出了他一直以来在东莞采购的价格，我们核算了一下，这个价格在去年，大单的情况下是能做的，只是这段时间实在不是什么好时机，做服装的大概都知道，过年前到现在，全棉的面料大概涨价了近20%，他的价格根本没法做，最后我和老公商量了一下，把情况仔细的说明了一下，最后报给他一个我们最低能承受的价格。
当时想想这个价格已经是最底价，如果客户诚心要做的话，是能做下来的，但是事情的结局往往出乎我们的预料，G先生还是拒绝了，最后给我们道出实情，他和东莞的工厂是6个月签一次合同，价格是固定的，也就是说照合约来说，不管面料涨了多少价格，东莞的工厂也只能是这个价格做了，那我就纳闷了，那当时他为什么还找我们来报价。最后这个事情也就这样不了了之了。
G先生告诉我们下一个6个月之约，他会提高采购价8%-10%，但是我不知道，他是否会和我们合作。
金桑叶： 再来说说美国的C客户，C客户是原来外贸公司丢失的一个大客户，他的量很大，但是付款不是那么及时，据说也是一个比较牛的客户，但是没办法，这个客户量大，他牛你也得忍受。在这里说个题外话，美国人也并不那么的诚信，也会干出违法的事情，我确认他们当初干的事情就是违法的事情，其中的曲折过程就不说了，简单的说就是，美国人伪造了一张汇款单复印件，骗我们合作的外贸公司发货，而这个客户在美国在业内也算是有名的一个客户。
不管怎么样，这个客户终归还是个大客户，他目前还是在很好的经营当中，时不时有别的外贸公司拿着他的单子来找我们报价。而我们做他的产品也有2-3年了，既然我们自己开始接单了，没有道理不和他们联系的。
金桑叶： 我告诉小夏一定要攻下这个客户。
终于，和这个客户联系上了，当时真有种找到组织的感觉，我拍下了我们所做过的他们的产品，他们的大叠工艺单，我们的样品间等等，以此来证明我们做他们的产品是多么的轻车熟路，我们做这类产品是多么的专业。
金桑叶：哎，看的人还真少:L :L :L :L
landylandy：
我来过，我不是干服装的
麦秆：然后呢？真想自己也有个工厂
金桑叶： 很快，客户就有了回应，他仔细的询问了我们工厂的情况，和哪家公司合作的….，我如实的告诉了他。
很不妙的是，在我们的样品间里，他们看到了他们的设计被装在不是他们的包装里，他们要求我们告诉他是哪家公司抄袭了他们的花形，我们也只能说是我们是工厂，我们是根据外贸公司的要求来生产，别的就轻描淡写的过去了
wunaonao：有自己的工厂好幸福啊。
金桑叶： 所幸，客户并没有深究这件事，在来来回回的邮件当中，C客户表示很愿意和我们合作，但是条件是样品的邮费，各付各的，订单的货款在发货后的30天付款，我知道这个条件很苛刻，但是如果要和他们做就必须接受他们的条件。当然我没有马上答应他的条件，只是给他解释，流动资金对我们比较重要的等等的，但我知道最终的结果可能还是会想他们要求的那样，因为我们原来的外贸公司就是这么做的。
接着客户在我们给他的样品间照片中圈出几款，要求我们寄给他，我们一直没有同意，只同意寄属于他们公司的那几款产品。不同意的原因是，他们公司对自己的产品的设计非常重视，我担心他们是在考验我们，是否在出卖客户的产品设计，另外他也有要我们寄盗版他们花型的产品，我们也为了保护客户，是不能寄给他的
金桑叶：回上面的网友：其实外贸公司也有公司的优势，我现在碰到的问题是，客户有些成系列的产品，我们一家工厂做不了，而我们目前没有别的工厂资源可以给我配套，有的单也会比较吃力。
金桑叶：另外，工人比较难管理，说起来真是一把辛酸泪，其实小厂的企业主才是弱势群体。
lizhongxieye888：终于全部看完了，，，支持
金桑叶： 在我们寄出样品的后的第3天，C公司的老板给我们发来邮件，他们可以同意的付款条件是，前三单款到发货，接下来的订单就必须是发货后的30天，和老公商量过后，我们同意了他的条件。很快他们就发来邮件说很期待和我们接下来的合作。但是收到邮件到现在已经快10天了，还没有接到他们的任何的询单。
金桑叶： 还有几个正在联系中的客户。也和大家818.
美国的B公司，看到他的LOGO我就知道，这个客户我们也是做过的，他发了图片试探我们的价格，价格报给他们以后，看来他们是比较感兴趣的，但是根据他们官网上的资料，他们的主要产品我们能做，但是不是我们非常擅长的，让我有些担心。
不过他们在上海有个工作人员，说好本周来我们工厂看看。只是我只知道他的名字，是中国人还是外国人，地址电话都不知道，也没有谈定具体的时间。现在就只能坐等他来我们工厂谈谈看咯。
金桑叶： 意大利的M公司，价格报给他了，也表示有兴趣，我把我们的样品寄给他了，他们也答应报样品寄给我们，以便我们报出更加精确的价格。所以我也在坐等事情的进展了。
金桑叶：今天兴起，一股脑把之前的工作总结了一遍，希望各位看的开心，最好能给我建议。
xjj19850130：加油喔，1楼，我看了，加油~~~
clark.kick：TO BE CONTINUED..
rosehai：看来还是不错的。加油，LZ。
呵呵。
stonechan：留个记号，下次继续！！
serena0827：我也是刚注册滴，一起学习~
liuqijun12： 不错。
金桑叶：谢谢童鞋们关注了，我会继续写下去的，写给大家更是写给自己的。
david710：看完了，偶也有朋友是开工厂的，确实开工厂辛苦！
金桑叶：今天上班没收到客户的邮件，心情有点失落呀
金桑叶： 4月7日 星期三 晴
昨天，大概是碰到复活节的缘故，除了一个西班牙的礼品公司在阿里巴巴询价以外，没有客户发来邮件，让人不免有点沮丧，客户的邮件大概是我们最好的工作强心剂。
既然没有客户的邮件，那么我就叫小夏给我们的客户发邮件询问，他们是否会参加今年的广交会，我们希望和他们在广交会见面，可以增加相互的了解。
今天，来到办公室，小夏告诉我有好几个客户都有回复过来。
意大利的M客户，说收到我们寄给他们的样品，很满意，但是询问面料是不是100%棉的，这个问题让我有点纠结，这种面料绝大部分使用的都是80/20的，我们做这类产品已经8年了，都没有用到100%的棉，我的猜测是要不他被他原来的供货商欺骗了，要不就是他的确是花高价使用了100%的棉。不过我并不着急回复他，他已经给我们寄来他的样品了，看到他的样品，我就知道他的面料是否是真的100%棉。
美国的C客户，说今年不来参加广交会了，另外还解释，由于负责采购的那位先生休假了，所以迟迟没有下单，不过，很快他的假期结束了，就会安排订单给我们。
美国的B客户，他们上海的工作人员说明天他就到我们工厂来参观，并留下电话号码，希望这次能有收获。
美国的S客户，这个客户前面没有提到，他是原来合作的外贸公司正在做的客户，而且我手头上就有他刚下的订单。我并没有想要挖这个客户，是小夏搜索出来，联系上后，我才知道的，而且发样品间照片的时候，客户发现我们做过他的产品，这个客户的产品，其实我们做的不多，他家的产品外贸公司大多下到另外一家工厂生产。他问我们做过他们多少的产品，我打算如实的告诉他，价格就按原来的价格报。如果他愿意和我们做，我也就多赚个退税的钱。
youzai520：
1楼，客户 是阿里巴巴找的，还是自己挖掘的，有什么号方法吗
applehappy：然后那，好想知道哦 。很敬佩
金桑叶：
我上面提到的客户，只有意大利的M客户是阿里巴巴询盘联系上的，其他的都是小夏通过其他方式联系的，我并不是非常的了解。
据我知道的，他通常会到美国的GOOGLE上，输入关键词，找出公司的信息，发开发信，也会去找海关资料。
另外，我要小夏一定要拿美国的C客户的时候，他花了一天的时间，搜索了近20个使用他们公司企业邮箱的邮箱地址，发件过去，后来收到回音。
金桑叶：
呵呵，我也很想知道事情的发展，有任何动态我都会记录下来的
leestar：
你那个业务员小夏真的很不错
厉害
开发客户的能力强啊
他之前是做你这个行业的嘛？
大漠女巫：我也想发帖，怎么发不出呢？
谢谢你的经验分享哦，真的不要在大公司做，小公司才能锻炼发展人
wzcqhw：写得不错 lz再接再厉
led_angle：幸会！ 加油加油
caven.xy：过完年到现在也不过一个多月的时间，你们的能力真强。持续关注！
金桑叶：
恩，是不错的，所以是我觉得他是拿一种做事业的心态来做的。
他以前没有做这个行业的。但是我估计找客户的方法应该是雷同的
wen001：HOHO 小夏同志不错 LZ也要加油 把工厂办好 不过搞纺织太累了
金桑叶：
是呀，说到底服装工厂就是靠管理工人的能力，能留住工人就成功了一半了。
风帆飞扬：1楼很不错啊，陈述的很有条理；那个叫小夏的业务也很好，看出来是有能力认真工作的那种，一定要上下齐心，一起做好哦\(^o^)/~
我做外贸也快3年了，但是还没正正经经的写过这3年来的工作经历呢；等辞职了，也该好好总结下了.
lde1245：哇，看完了，不错不错，期待后续~
jmrjmr：加油哦 LZ!!
金桑叶：
业务员也会看工厂的配合程度，工厂付出了百分百的努力，业务员也会更有信心和动力。
金桑叶： 4月8日 星期四 淅淅沥沥的小雨一直下
今天没有什么有惊喜的客户邮件，最重要的事就是美国B公司的工作人员来看厂。
下午，顺利接到B公司的茉莉小姐，茉莉小姐有非常丰富的从业经验，对工厂的成本了如指掌，可能就是那种了解一切的自信，她显得很随性，实话说我不清楚她对工厂的真实感觉。但最后她表示会根据工厂的特点，给我们一款产品试试看，期待后续的合作。
从茉莉小姐的口中，我们了解到，B公司的量还是很不错的，只是他们占大头的产品，我们工厂经验还不够足，如果要成为他们重要的供货商，我们还得好好修炼工厂的内功。其实他们的产品也是我们的工厂的发展方向。
今天发现一个问题，小夏在客户接待和谈判方面还需要一点改善，下次找个机会提醒他一下，其实这也是个学习的过程。
ligang187：小夏能遇到LZ这样的老板真是他的荣幸
金桑叶：4月9日 星期五 总算天晴了
今天收到两个客户的询价，和一个阿里巴巴的询盘。
一个是香港的韦先生，询了个超大订单的价，大概有百来万吧，听起来就比较吃力。我渐渐熟悉韦先生的风格，每次他发来询价的同时，会把他的目标价格给我们，而他的目标价格大概是我成本价的6折，我通常是视而不见，而我老公每次看到他的目标价格就发火，所以，我直接回给他，这个价格做不了，很快他又询问我们的最好的价格。有时想想挺有趣。想当初，我们就是给他的目标价格唬住了。回到这个单子的问题上来，我面临的选择就是，要不要争取这个订单的问题，要争取的话，退税估计要让出6%左右，不过就算是争取到了，能做的下吗？我得好好考虑考虑。
还有一个是新客户，量不错，东西也好做，我想就是一个拼价格的问题了。
经常接到客户的邮件，要我们发产品图片价格等等的，实话说我不知道他们要什么，外贸公司可能会比较有经验，通常的外贸公司会自己设计花型，发给不同的小客户来推销自己的产品，其实这也是一条不错的路，但是我想这可能不是我们目前的重点。
最近在想如果降低成本的问题，我们之前的面料一直都是让面料商给我们织好染好，我们自己乐得清闲，而且资金部分他也给我们承担了不少，但我发现这样我们的面料价格没有优势，也许我们是到了应该自己买纱的时候了。
wenkh520：不错不错，加油呀。期待更新！
哥抽的是寂寞：学习学习。。
金桑叶：4月9日 星期六 晴朗
今天是个不错的天气，也得到一个不错的消息，美国B公司的茉莉小姐给我们发来了4款衣服，目标价也给我们了，货值大约5万多美金，我简单核算了一下，有的做，工厂能得到正常的利润，但可能是自己经营的原因，总少不了忧心忡忡，我担心的问题是，首先，他们使用的面料，比我们原来用的要好，要达到他们的要求，也许要更换面料商，另外，他们的产品工艺要比我们目前在做的复杂一些，工人有一个适应过程，如果这是我接的第一个大单的话，我必须要严格控制好品质问题，但我还是很有信心的，至少这个价格经得起小小的折腾。
对于工厂的现状，我感觉我也有几个问题需要解决，首先解决面料问题，找到好的棉纱供应商，自己采购棉纱，自己找人织布，自己找人染色，如果一切顺利一年大概可以节省20万左右吧。
再者，解决工艺问题，工艺问题不是一朝一夕完成的，但也不算是大的难题，工人经过一段时间锻炼，总会上去的，解决这个问题还有个好的办法，就是找一家可以配套的服装厂，能给我加工比较复杂的部分，心目中是有一家工厂，这家工厂是前两年认识的，工人不多，但是做服装时间也比较长了，做过时装，工艺复杂一些也没什么问题，但是有次他报给我的价格太过惊人了，这个工厂可能还是要和他们好好谈谈，如果能很好的配套，那么我们可接单的范围就更加广了。
另外下午把给香港W先生那个小单的尺码样和合同寄给他。
leestar：
1楼 你的更新很好
谢谢您的一些经验
我感觉这样的外贸之路才是走得踏实的
祝您越来越成功
金桑叶：
谢谢你的祝福和关注，我也希望工厂能更上一个台阶。
neverchen：佩服和欣赏1楼，不错不错，祝生意兴旺
hick.tdc：看了这么久，我不知道说什么。我没有再工厂呆过，还不知道工厂也不容易啊
samsunjun：有工厂就是好啊，有实力
金桑叶：4月13日星期二 晴朗但是降温了
最近没有什么大的好消息，意大利M客户的样品收到了，针对他需要的100%棉的面料问题也解决了，价格重新报给他，还不知道他们的反应如何，等待他们的回复吧。
美国的B公司，他们的采购提出了一个让我很意外的要求，要求5%的commission，他的价格能给工厂的正常利润，但是相比以前，我们还多了退税部分，我该答应他吗？拿出一半的退税来给他commission？有点迷茫。
skydodo：期待下文，愿1楼一切顺利
bobliu5311：老板娘1楼，这些都是你每次的实时工作心得吧。写的太好了，有种身临其境的感觉。你不但经验丰富，头脑还很灵活，工作也富有激情，是我的楷模。应该继续往下写，好期待继续分享你的收获。应该是最近你的单子多了，没时间写了吧。
wing121：期待更新，祝你生意越来越好
Ben.H：经营一家工厂不容易啊！
文章首发表于：2010-4-6 14:52
