dw4363：态度与能力: 我们业务员的故事
态度与能力: 我们业务员的故事
想要把事情做好，想要把人用好，想要合作的好，想要案子做的成功，这一个"从作事的人的态度"来看的角度，常是被自己忽略的。
态度与能力是动态的，这也是要注意的。特别是外在的士气所造成的结果, 更要注意.
一个人的能力，很容易知道他的进步与成长的速度，也容易预期他多久可以把事情做好，或者根本就做不到。而聪明的人学的快，笨一点的人学的慢，但基本上能力的表现是相对稳定的，而且容易被预期的。
态度是许多因素的结果，表现的起起落落的，有时好，有时差。但态度的表现常常出乎我们的预料,赚钱与赔钱都在于这个"出乎意料".
我们都非常的喜欢与态度好而能力佳的人共事，不管是客人、员工、老板或者合作商之间，可是这是可遇而不可求的，遇到了，你可以要好好的珍惜。
态度好能力差的人，我们还是可以安排与预期可以让他做的事情，这样还是可以把事情做好。
态度不好，不管能力如何，我们都要非常的注意，要不就敬而远之，要不就花功夫刺激他的态度。
态度好与不好到底要怎么看呢?我们可以从外在与内在来处理。
内在表现的是基本态度，也就是内在的态度，也可以说本性。比如他天性乐观，家教不错，不怕困难，有追究的个性与意愿，不断的自我要求而进步等等。在业务员上面，我特别注意他遇到事情，遇到困难时如何处理事情。
外在表现的态度呢?可以从喜欢不喜欢做这件事情，最近的情绪起伏等等来看。案子赔钱了，心情受到打击，后续的表现愈来愈差等。
一个人的能力可以透过培训来提高。也透过看他的学历及经历来看看的目前的基本能力会到那里?
外在的态度我们可以透过观察与提问或特别的设计来加入强化。企业用人大部份都要注意这些事情，而中国学生大部份是不讲的，也不容易问出来，所以用人时特别要费心去设计一些情境，然后找到原因后加以改善。那一个人的强项才能得到发挥。
内在的态度，我们很难加以改变，所以我们最好要敬而远之，江山易改，本性难移，特别是只有白吃才会想去改变一个三十岁以上的人，基本上他早就牢牢的定型了。
所以说态度决定了高度，也决定了这个人的一切。
从我的外贸生意来看人的问题，看看实际情况对业务员态度的影响。
新来的业务员，分一些无主的询盘给他，三二下就接到订单的人，后来死掉的很多。因为变傲的人不少，在往后的询盘里，客人都不想跟他做生意。马上接单让业务员产生了傲的态度，未来里少了学习的动力，人家的话都听不太进去，傲气又表现在字里行间，傲的态度也表现在与人相处上面。
新来的业务员，半年都接不到单子，其实能力不错，就差一点，可是士气掉了，再也回不来了。
以下我不从能力来看业务员的成功之道，但非常的重视从态度来看，有内在的基本态度，有外在造成的士气态度来看看他们的故事。
英文好的喜欢跟客人耍嘴皮，如果外贸工底不好，很可能因为交流太清楚了，客人非常了解你的缺点。像英语八级的人很难在外贸里成功的，因为他可以去当翻译，可以去学校当老师，实在选择性多了，人就不可靠了。
我们有位做到四百万美元的二十来岁小伙子，英文普通，因为有二年时间，在公司里是做找货支援的工作，想直接做业务员，一直没有找到机会让他做的人，反而一放开后，半年之内就接到这单子，你说这能是运气吗?
Amy做了二年，非常的努力的提供好服务给客人，每一个客人，以及他们的每一个询盘都非常用心的处理，人很累可是成绩总在及格边缘，曾一度去参加平安保险的业务员培训。一个基本态度很好的人，因成绩没有突破，造成外在的积极性态度变弱，还好找到方法，取重点，把不重要的客人送给别人，专心的处理认为比较大的客户，谁知道其中一位客人，一年半来丢过无数询盘只下过一千多元试单的客人，今年交给他三十几万美元的生意，一下子让他的年收入接近二十万元。我们能想像这外在态度的影响吗?
人的进步未必平顺，有五个业务员成积停在及格边缘，时好时坏的，有一阵子了。不知道谁提的点子，那就outside做吧!成绩如果上不去的话，那这样照顾现有的客人，一方面拿更高的提成，再出去找个活干干不又多一份收入，五人中有四人提出申请，还看不起那一个最弱的人，这样子公司当然是不答应的，因为专心都突破不了，钱虽一时的多了，但分心后能维持就很不错了，也不知那一位仁兄提的点子，最后四人就离职了。半年后，留下的那一人开始突破向上提升，而他们互相连络的结果，出去的四个人，还在飘来飘去，比维持在原有的收入都没有达到。这是一个追究问题，突破的外在态度，有处理问题能力的内在的态度，有无法突破现状的心情低落的外在态度影响。
那个留下的Alian呢?目前是我们这里单月订单数最高的业务员，最高每月有二十张订单。不敢说他是运气，来了半年多，成绩一直无法突破，所以有人觉得他功夫不好。在四个人走后，可能有一段心里的挣扎与调整，后来好好的把自己产品好好的理顺了一遍，突然询盘大增，于是就让他突破了。 Alian目前的功力不算好，所以并没有对客人做深，但产品做深后，每月吸收的新进客人及询盘，也让他的成绩提到每月一万美元的地步，当然也给了自己一个很好的练习，以及做深客人的机会了，这机会是自己创造出来的。 Alian为自己创造了外在的信心，而让自己的积极态度走向正面。
Michael刚出学校来到这里，这小子做事情很执着，有个咬到底的个性，但经验很差，他每次邮件写出来，都要发生一堆小错，没有个五六次修正，事情总做不对。但就因为有个咬到底的个性，很多小单子到他手上，硬是能做成，大单很重要，小单也不会小看，再加上咬到底，这可能是客人喜欢他的原因。半年后，Michael接了五万美元的单子，一把就把自己的佣金赚足。而这是内在基本性格的态度造成的。
Eric 是搞网路出身的，询盘一直不是他的难处，也就是有明显的专长，他的每月成绩在五千到一万美元之间，有一技之长让他很容易进到合格成绩，但也造成他难以突破自己，因为询盘来的容易，回报价时间花掉了，那就没有去跟客人交往的时间了，或者客人交待难一点的事情时，反应就会慢的。而最重的是，凡是Eric遇到困难时，必然会从自己的长处里去找答案，并不会考虑，自己的弱点里可能有更好的答案。
阿里巴巴的询盘过多症，就是会造成Eric的情况，很容易让人走不深，早期阿里用户可以做的比较好，因为当时没有过多症的毛病，也可以好好的看待客人。
Joseph与Eric做业务员的时间差不多长，显然Joseph与其它业务员一样，他的一技之长不在弄询盘上面。 Joseph必须经常性的与手上的客人打招呼，"How are you recently? Need anything for me to assist?"，要做好业务员，也没有其它的路好走，那就只能好好的把客人要的产品找好，提供最好的选择给客人。 Joseph找产品是很稳定与用心的，很多跟他合作的人，都喜欢他，所以他老客人比较多，目前每月可以做三万美元以上的成绩。
待续。
sgzhoushubo：写的好，顶啊 呵呵
nalanxinzhi：降温了，保重身体啊。
micheal1987：很好很对。值得学习！
heidi加油：难得好文章，很欣赏lz
happy2960：幸会！ 幸会！
五毒兽：你的业务员MS都很不错的样子哦
Evan2000：好经验学习学习幸会！
陈野：写的不错 还没看完 哈哈
Rainbowzhang198：恩，像他们学习咯。
daisyzhangxinyu：厉害~~学习~学习
楠柯梦：严重同意
在这个公司都快三年了，一直都在徘徊..进步也有
anythingdo：先收藏了，很好很好很好！~~
吴冬权：这类文章确实能够激励我们这些外贸人！
Hoe：wow都这么了解呀， 想听听你的经验哦 ，，呵呵呵
遗失的-美好：
分析的很对，可是什么时候才是爆发的时候，我都熬的要发疯了。
cathy84cai：很受用，写的很深刻/
Me_forever：路过学习了
leahzhao：
认真看了1楼的帖子，期待续文。。
jask18：留个记号， 期待下文。
anythingdo：非常好的文章，给我们又打了一针强心剂，现在感觉浑身是劲。期待1楼更新！！
masir_cn：对,在不断的进步..........
dw4363：另外有一个叫Andy的人，与Joseph都是从帮业务员找货跟单做起，没办法他们二年前的英文都非常非常的不好, Andy是根本不敢，Joseph客人打电话给他时，他还会脱口而出"是的，好的"讲中文耶。不过我觉得当时最明智的就是从性格面来选人了，找到他们能发挥的地方让他们去做，我们公司其它Team是没有支援这个角色的，还好我一时觉得不用可惜而任用他们。
Joseph二年后已是大家的明星了，什么明星呢?就是那些英文很好的人，看到他都觉得根本不会输他的明星。 Andy跟Joseph一直租房子住在一起，Andy晚上都会看电影，Joseph觉得不要那么浪费时间，二人本来差不多的，一年后实力开始拉开，不过Andy也被激到了，目前向每月至少一千元的成绩前进，已达标几个月了。说了半天还不如让大家来看一下Andy刚刚出炉的英文
Adam
Thank you,This order I will 30th ship out for you.
The barcode number I will according to '10182010' make it,do you approve?
2010/10/18 adamelmakias
Andy-
Nope, they are going to be sold through an online store. I don't need anything else at the moment, but I will most likely be placing more orders with you in the near future. Can you let me know when these ship out? Please no later then the 4th. thanks!
你看的懂吗? 我还真佩服那个老美。 Andy这么烂的英文，同班同学根本不相信他也能独立做外贸了，那是什么造成这种正面的态度呢?
所以外在的影响对现在年轻人会起很大作用，是好是坏，大环境很重要的。 Andy目前的效果是来自于外在的正面影响，进而产生自己的动力。自己的动力才能决定一切。
魔八球我们目前卖了至少十万美元以上了，还记得第一单是Abby做的，我一直很喜欢这个乐观的小女生，可惜在接单前一周，发生了一件他自己天大的事情，"他怀孕了"，所以急急忙忙就回家去办结婚的事情了，到现在二年了，前一阵子还说要来义乌看看我们。这位小女生，生性乐观，大家都喜欢他，我也一直相信客人也会喜欢的，可是发生那事，就没有办法证明了。乐观积极当然是业务员的优势条件。
待续。
dw4363：我们定位在做北美的生意，几年前从广州开始，后来发展苏州再到义乌，当时一堆苏州及上海的人警告我，: "义乌那里的人只会做内贸，欧美线都不懂的，东西做出来会吓死人，你去了必死无疑"，不过世事难料，我们来的人都很好，以前讲那话的人目前反而都被打败了。
结论是"人不要太武断比较好"，武断容易造成自以为是，很难进步的。结果我后来真的发现到很多其它的好处，天大的好处，比我当初设想的还要好，这里我本就不是要接近市场，也不是为了报价天天的去找商品的。
所有的业务员新手都以为我为了找产品方便，其实更有价值的事情是能大量的接近人，一堆业务员在义乌这里集中，一堆老板在这里集中。我接近年轻的业务员，里面有未来之星，我接近一堆老板。其中一堆是比较会用电脑的未来之星，一堆是很不会用电脑的工厂老板。
我们是阿里上的买家，代表我们的老美来找产品买东西，后来发现阿里上面提供报价的大部份都是未来之星，未来之星都有几个特点："很不专业，年轻的一点经验都谈不上，经常错，无法做决定，几天就换工作了，当然啦! 给的报价也很贵"。未来之星的意思是十个里面只有一个真的变成星星，而这就回报了。
愈不会用电脑的老板反而能提供很大的专业以及价位支持，也更清楚伙伴相处的道理。到现在我一直觉的很对不起阿里，几年来一直用它，可是总得不到好的支持，当然很少在上面买货。然而我很感谢在义乌能大量的与人接触，又有机会找到足够的未来之星，再加上交了那么多的工厂老板及他们的支持。
依然葆蓓：确实需要时刻自我反省
kaka_linda：幸会！ :call: :time: :kiss:
dw4363：正确追求业务员的目标及发展道路规画
很多业务员朋友问我，他们公司里只有定一个达到的数字，再来要如何达到，很多人就变的无所适从。这有些观念可以分享给大家。一是定数字，二是规画路子怎么走(Road map)。
以我们公司来说，新人来后，半年内追三千美元月平均，求做活，达到与公司损益的平衡。一年内追求月平均五千美元的基本要求，成为一个有贡献的业务员，这样与公司达到一个长久的平衡点。进而上攻一万美元的小康业务员，至少年收入接近二十万 CNY(老外很多人是看不懂RMB)的稳定工作方向，这约在一年半到二年内达到。
以上就是数据安排的学问，而且至少在我们公里经过百位业务员的验证，这是可靠的数据。数据定好了，接着就安排一下路子(Road map)。因为即使你对于人生里遇到的任何问题，都会有答案的话，但如果先后顺序排的不好的时候，成功还是会离你有点远，至少一路你会不好过，然后产生很多的心理动摇，然后一个新的念头，一个新的方向又跑出来了，然后大家就发现， 龟兔赛跑，为什么老是乌龟赢???有时候我们要信心坚定的当一个阿甘。
我给新入行业务员的建议路子是先从产品段先求三千元的做活，这时一定不要想太多太杂的想法，等各种动作熟练了，产品与关系稳定到一个程度时，你会很自然的变成有贡献的五千元业务员，这时候你该多投入一点心力发展客户关系，做深关系，得到业务员的最大回报。
新入行业务员先求做活，求一个好士气
这时候你是nobody，一点客户关系都没有，就算我们分询盘给你，业务掉下来都是以运气为主，小单为主。这时的你，内在的坚定最重要了，心定自然不会乱。再加上一些外在的刺激可以适时的给你打气。有询盘了，你会高兴，有客人回头理你了，你会高兴，接到一点点小订单了，你更高兴，这些刺激都会加强你会不会在这条路上走下去。它决定你的士气，反应了你的积极正面的态度，结果客人与公司都会感受到。
这时一定不要想太多太杂的想法，只要关注自己有没有特点可以吸到客人，如何精心整理产品，吸客户鱼儿上钓，而且成绩没有到之前，只有这件事情值得你做，其它的都千万千万不要做。这前半年的新手业务期就像是渡江战一样，不可停留，只有一个任务，快点过江，不回头。等各种动作熟练了，产品与关系稳定到一个程度时，你会很自然的变成有贡献的五千元业务员，
再求做稳，打好根基
你熟悉我们行业了，同事关系清楚了，自己对一些产品及工厂人脉都还不错了，成绩也可以反应出五千月左右了。这一段主要发展的是中国段的人脉关系，方方面面的。要以人为主，绝对不要只看产品不看人，只想搞清楚他们怎么弄的?不想跟人交朋友。否则往后你走不上去。这一段更发展操件经验，我们有的业务员一年可以做五十张订单，你就知道当中各式各样磨练了。
这段期间也不可停留太久，半年无法突破，都在月平均五千左右打转时，你将开始想，我是否自己做，如果这点成绩，自己全吃还可以，分给公司，实在有点舍不得。也会去想，要不要在工厂那里拿点回扣，反正公司不知道，客人不知道。但只有你自己不清楚，拿回扣代表你站在工厂这边，不与公司在一起，更不与客人在一起，几次以后，客人与公司都装离你远去。
再求做深客户关系得到最大回报
这个阶段的要求重点数字要超过月平均五千了，可是还要求一些内在的数字，而且偏向客户端，追求老客人关系了。要对"老客人"好好的定义一下，千万不要聊的很好，可是不下单或很少单，就像大家在开party一样。自己回答几个问题，然后找到最适合自己的答案。
1.你有几个客人会给你至少三次以上的询盘?你有没有做什么事情，去追求这数字的提高，如何做?
2.目前跟你重覆下至少三单以上的客人数是几个?你有没有刻意的去追求这个数字的提高?
3.每月至少向你下一单的客人有几个?每二个月向你下一单的客人有几个?每半年下一单的客人有几个?如何追求?
4.还有很多，但这方向是你做为业务员回报最高的主要方向。
以后再提不同阶段的步骤与做法, 而且互相有点矛盾, 所以要很小心.
Janiy：学习中。期待更精彩的~！
wendy.0716：1楼那段对业务员要求的半年平均每月三千美金之类的我感觉比较好，呵呵，虽然我还没有做满三年，但是都是小单，现在是小单，刚好达到了一月5000美金了。
dw4363：不得不提一提期初时我们业务员找货的一个小小经验，一万五千元Apple cutter的单子，业务员与工厂人员谈得非常的投缘，时程、功能与印刷要求，都说的很好，要多少打样费也都没有问题，一直到要交印刷样确认时，一延再延，总是交不出来，后来实在是客人都生气了，业务员才决定要跑到工厂去，才知道我们遇到了在中国非常普遍的状况了。
工厂的业务代表认为一个很可靠的单子要到手了，他没有考虑客人，而心里面一直在想着如何的飞单，自己找资源多赚一点。等到一段时间过去了，根本找不到可用资源时，这才知道自己一天到晚抱怨的工厂，才是你的基本依靠，但案子呢?却直到拖到大家都受不了的时候，当然这个代表也人去楼空了。最后实在不得已，我们业务员决定去工厂看看时，才发现是这么一回事情，还好工厂老板介入，非常负责任的完成了这一个案子，赚到了好几成的利润。
我还记得这是奥运开幕的那一晚，本来我很想看的，可惜必须介入陪业务员，客人三方对话确认相关事宜。
奥运开幕式，客户翻脸时。
而这故事里面最需要检讨的还是我们老实的业务员，辛苦了几个月，好不容易得来的成果，但在这里被人耍了快一个月，自己都一直不清楚，这一点才是业务员要学会的重要事情。
这就是我前所提的，只关注事情的细节，常常忘了操作人的立场以及态度上可能带来影响。这一类的事情实在多太多了。
nff158：期待更新，很有启发，觉得自己需要弥补的点太多了。
david0207：恩，很多道理，受教了。
最近我发觉我的工作态度确实变化很大。
也许最近的业绩相对好点，也许目前所承受的压力比较大而无法释放。（有一个10几W的余款还没收回，有2个客户的货现在在海关耽搁着。，新单子也下不来。
Anyway,态度要放稳当。查找原因，及提供最优方案给客户。
火车人：嗯 ，这是一篇好文章，MARK一下
david0207：真的觉得态度很重要。
我07年毕业的，刚刚出来时在深圳一家PCB做外贸，没外贸基础，英文也不行，就靠自己花大量时间去开发客户，凭着自己的努力，在第28天就拉到一个单子，在公司来说上成单比较快的一个，联想到有一个同事做了4个多月还没拉到单的，傲气就出来了，然后自认为自己很厉害了，觉得外贸很容易做了，然后2个月后自己就跳出去跟同样是没有外贸基础，没有英文基础的大学同学一起做外贸公司。结果是可想而知了。走了很多弯路，吃了很多苦，是别人无法知道的。
Janiy：很有启发。多谢LZ
dw4363：二个月赚到二十年,业务员Jimmy的故事
用二个月的时间接到了四百多万美金的订单，毛利三成，有120多万的整体毛利，我们公司获得三成利润，所以Jimmy得到了七成，即近九十万美元的个人提成。这一笔提成可能是一般人的二十年收入。这时Jimmy 26岁.
Jimmy很幸运吗?不！
他的故事真的值得好好的提一提说一说，因为前面他花了二年的时间做机会准备的努力。后面再加上不断的机会争取。
或许这个Case太不可思议了，但是比较可以让我们学习的还有以下Edmund，Jospeh或其它业务员的故事
Jimmy原来做什么呢?
Jimmy原本是我们公司在苏州Sourcing Team的一员，专门的帮别的业务员在中国的各地找货处理出货验货事宜。这是最初级也很重要的准备工作，由于在公司的平台下工作，看到很多业务员的成功故事，自己也在这个工作环境下面，看到了一些生意上面的机会，所以就一直想努力的争取转做业务员的工作。可是一年多了都没有一个leader愿意让他去做业务员。
曾离职到上海找机会
由于坚持要找业务员的工作，于是后来他离职跑到上海的一家外贸公司去做。虽说是说好的业务员，但本身的专长在Sourcing，于是公司同事还是把他当作sourcing来常常问他,请他帮忙, Jimmy人也不错,愿意帮大家的忙。结果在这一年里，Jimmy依然没有做成业务员。
在某个机会里，回头再找公司的主管谈到还是很想要专心的做业务，由于他的真诚，公司让他回来试一试，并且让他自己在过去的客户名单里去找客人来自行连络。
只有一个客人
这些客人都是美国礼品界里的业务员，平时都忙的很。 Jimmy逐一过滤跳过别的业务员的正在经营的客人，写开发连络信。 试了很久之后，终于有一位客人回应他了，于是Jimmy得到了第一位有回应的客人，当然可能这位客人正好有这么一个大案子需要去竞标，又正好客人觉得需要中国工厂的支持才有胜算，因为时间不多了，只有二个月。我猜这位客人大概没有什么与中国合作的经验，也不认为这个案子他有把握。
不管是什么原因，也不管怎么说，Jimmy得到了第一个客人的初次接触机会。
认真对待客人
在初步的了解案子项目情况之后，有的业务员一定会认为:是不是这个美国人吹牛，那有这么好的，能接一个大案子呢! Jimmy没有开玩笑，很认真的认为这种案子一定要把工厂拉进来支持后才有胜算把握，于是凭着二年多跟各种工厂打交道的经验，想办法去说服某家工厂的老板来合作，不让他掉以轻心，并取得他全力的支持。经过二个月的美国客人、Jimmy、工厂通力合作，克服了过程中的各种问题，而让大家都很高兴的拿到了订单。
当然啦!Jimmy跟这位客人之间的合作关系从此以后，必然紧密的不在话下。也就是说Jimmy的生意才刚开始而己。
结语
我们提供了一个内部的创业机会，同时可以协助大家努力向上。
Jimmy很认真的对待"唯一"的客人，巧妙整合了前后线来通力合作，没有一般业务员吃独食的心态。让合作之间的沟通不良减到最少。 每个业务员都知道，老客人才重要，可是难免想要多几个客人，多做一点案子，结果让客人觉得你的服务不到位。虽然接了很多客人，做了很多案子，但因为不专心而问题反而很多。人是很忙，做不大也做不深。
每个业务员都知道，合作才重要，可是难免想要少分一点给人家，拿到订单后再跳过原工厂或配合的sourcing人员再去找其它便宜的工厂做。自己的事情愈做愈多，就为了想多拿一点，最后事情变复杂了，超出自己的控制风险范围。
Jimmy的例子里,若没有前面二年的sourcing经验, 若没有平时好的做人品格,得到工厂老板的真诚与大力支持, 这项目他不可能拿得到.这是我们的服务平台提供"做深客人"策略的好故事以及好开始。
在美国上百万的案子不算大案子，但就看你如何能让客人觉得你有深化的服务了。 我们当然不会只满足于Jimmy的故事，我们自己想要做的是深广结合的事情。而且每个生意都有它基本的原则(原则说明探讨)，在生意的路上总会遇到这些问题，最后依你当时的选择，走着走着会发现到走错路，违背这些生意原则的机会太高了，高到绝大部份的人都会犯错的。
比如： 我的网站上每天都有特别多的询价及生意机会，我忙都忙死了，可是我的一位老客户提出一点点要求希望我能多做一些服务。你猜我们会选什么?「去你的，我忙都忙死了，那会特别的应付你呢?」。
在Jimmy的故事里，他只有一个客人，于是他一下子赚到二十年的钱了。
我们试着努力引导也希望大家都能走对路。
社会充满引诱,Jimmy赚到钱后, 后面得应付来自于外界的引诱, 而难的是自己搞出来的引诱.不过不管怎么说, 我们都祝福他.
外贸业务员-莉：貌似是广告么？为啥版主直接的广告不让打 。这种含蓄的广告却视而不见呢 ？:( :( :(
Janiy：Jimmy,好样的，做业务就贵在诚信和坚持。我期待我的大案子。
linemmy：
怎么看是广告呀。
加啡猫：很不错的帖子，精辟实在，留个记号先
Me_forever：路过 学习了
dw4363：很多人业务成不了交，一直入不了局，实在不清楚竞争市场的游戏规则，能成交的市场都下很特别的，并不是你随便问问的价钱就可以成交了，那你简直把生意当成儿戏，若是偶而你们能交，那不是你太傻, 就是你客人太笨。就算成交了，也长期不了，那又何必呢?
成绩一直无法突破的人，绝对是报价经验很多的人了，其实是个"老是走到门边又走开了"的一样，我觉得非常可惜。不管你打电话问过多少家工厂，工厂给你的价格始终有: 糊涂价，认真价，你是白吃价，一般价，常客价，朋友价，革命伙伴价。
我曾经帮一位客人做画册印刷，当时问了几十家厂，报价都在6~8元之间，可是还好我的交友能力强一点，客人帮我常朋友看，告诉我一定要进到5元才有机会。眼看怎么都是不可能达成目标的了。当然后来我想了很多的办法，最后我的价钱是4.5元而拿到十万美元的案子了。从8到4.5等于中国这里的价差学问就有一半，且隔年时，因为我跟工厂关系很好了，他告诉我退税部份处理好的话，我们还有下降一到二成的成本空间。从此以后，我对价格的真理，有了更深的体会了。
很多业务员一直不断的换客人而且天天为询盘而找货，但探底追求真价位，这才是硬道理。这样的业务员至少有六成以上，而打败仗的人也都是这种"不得其门而入的人"。
探底的好能力绝对是要用分享与交朋友的心情去做的，我们很多的好产品线都是这样去做。工厂朋友会特别放假时来找我们玩。希望大家好运。
dw4363：很多人在要做外贸业务员之前都很清楚需要时间才能把客户关系做稳固，生意也才会好。所以大部份的人都准备了一年的时间来做，可是半年后达不到自己预想的一半的成果，开始心急，开始有各种外在的压力产生，经济生活上的压力，朋友劝你别再傻了的压力，公司的压力等等，最后很多人选择还是不干了吧，于是再走向一个漂而不定的状态。
开始拿回扣，到处想兼职，不再对客人专心，或着不再对公司期待，也大部份在这一半的时间下。
这种情况而换工作的业务员是绝大多数，也实在可惜，在这里面有二个常常被误会的点。一是自己有准备了一年时间去冲，但其实你只有半年的正常心态，后面就不正常了。所以你也无法给足自己、公司或客人正常的一年时间。二是业务员的发展不是线性成长的，反而是log型的高速成长曲线，如果你敢坚持一年半，包你收获可期。
三个月谈案子的结果，最后客人是买了一些样品，再半年时间里买了第一批货五千元，在正常的心态下，努力做好各个环结，再后面的半年客人买了五万的货，再来呢?你与客人的关系就就开始用力的向上走了。一年做二三十万的生意都是小事。而这是实际的情况。
但一般的结果是，有十个业务员，在第三到六个月，阵亡了五个，而七到十二月内可能再阵亡三位业务员。心态不正常的业务员在七到十二月里都是看的出来的。而最后那客人每年二三十万美元的生意就只能发生在那十分之一的业务员身上了。
愈有外在的压力时，业务员愈要要求自己让自己的心态平和的去对待客人，这样才是正道。
march2010：LZ是外贸部的人力资源经理吧 对每个业务员挺了解的 在业务方面也很有自己的见解啊
dw4363：
我只做过工程师跟业务员，只是很关心这些跟自己走这条路的同仁与伙伴。
遥遥.：
普利茂斯永乐：不错，俺支持一下！幸会！
benitalmz：一般工厂三个月没蛋就给你脸色看了，即使自己给自己一年时间，老板们不会给你啊
dw4363：
换另外一个讲法，三个月没蛋的人，没有人觉得他可惜，一点机会都不想给他，真叫他滚蛋的人，这人走到那里都是没蛋
深圳运洋TOM：一起加油
我很喜欢
很喜欢看这类帖子
加油
dw4363：态度与能力: 我们业务员的故事II
"示弱"与"要强", 很多人都知道"死要面子活受罪"，少数人知道"上善若水"，大部份的业务员很爱面子，但不清楚爱面子是不能做业务员的。十个初级业务员里面几乎有八个人平时都不敢问问题，敢问的大概都是问那些当下遇到的操作级的问题，比如客人要下单了，才想到"如何要客人付钱?"，再不然就是问一个大大的开放型问题"我如何能早一点接到单?"
示弱与主动求助是我们初到社会上第一个应该主动要学习的技能。我曾问过Joseph，你们同事之间除了"下一步"的操作级问题以外，会不会互相讨论提问? Joseph告诉我，这二年来，好像我跟他们问的问题学习还比较多，员工之间，没有讨论的习惯，也没有看书的习惯。
Michael与Andy算是不怕被笑的人，虽然常问一些不入流的问题，但追问的精神可佳，Michael也是他们组里面在出道一年之内唯一能接到五万美元单子的刚毕业业务员。 Andy是英文不好，但仍敢从帮别人找货做起的凖业务员, 还找了一个比较有耐心的客人来慢慢做。
不要怕，追到底，事前提问，不要遇到事时才想到问题, 让客人知道你不熟。从示弱与提问的性格里，我可以非常大胆的猜出一个业务员一年后的前途, 而且很准。
wjx881102：有单没单都要保持谦逊的态度。
蔷薇朵开：非常的同意1楼的看法， 不过我始终认为，一个人的思想很重要！
尤其是我们作为业务员，一颗上进的心 + 坚持 ，至关重要！
蔷薇朵开：“ 不要怕，追到底，事前提问，不要遇到事时才想到问题, 让客人知道你不熟。从示弱与提问的性格里，我可以非常大胆的猜出一个业务员一年后的前途, 而且很准。“
1楼， 这句话，何解 ？ 从这一点，就可看出一个业务员一年后的前途？/?
澜海：1楼谢谢分享了，很有道理啊！
cara8989：好好做外贸学问！
dw4363：
有没有call help, 求学问的性格, 决定这个人一年后的结果.
lvxing：颇有同感，做业务需要投资，沉住气
celly526228：1楼是个好老板，也是伯乐，在1楼眼里，只要是努力进去的，都会给他机会成为千里马，可悲 的是在中国有很多的老板不知道埋没了多少千里马的潜力。打击了千里马的信心。 1楼，严重支持你。
dw4363：成单率是很多角度的交集或叫最佳组合, 只要业务员自己能快一点找到，只要找到了就可以很快的看到好成绩了, 我用人也这样去用，试着找到那个人的最佳组合或"最佳交集".，有时人认不太清楚自己。所以初期时我会需要花比较多的时间去了解新业务员的"最佳组合"
110576：不是打工的不努力
外在的因素实在是太多
dw4363：外在因素绝对有很多，马云也罢，唐骏也好，跟我一样都面临着各式各样的外在因素。只是自己若被这些不得已的外在压着打的话，也不是个路。
天助自助者，或自助而后人助。就是这个意思。
dw4363：做学问为什么叫做”学问”
不知道为什么中国的老祖宗把学问叫做学问，还有研究。问与究真的是我做生意里很大的感受了。
为什么烧饼上面丢了菜的生意我就做不起来，可是别人可以开很多的pizza hut。
为什么同样是肉夹膜，别人开的红红火火的，还管它叫麦当劳。
如果我们的业务员，不要表现的总是那么的理所当然，问他有没有问题，总是表现的还没有想到问题似的。你离目标那么远?来了也好几个月了?”还没有想到问题???”
在博客里及外贸路里分享，本来是为了整理一下自己，了解一下许多其它人的想法，很意外的让我发现了很多其它的收获，很多人表现的喜欢”发现问题”，还好我没有付这些人薪水让他来发现我有很多的问题。而我非常的喜欢认识那些主动追求自己问题与答案的人来找我，而我也真的在外贸路或博客上认识了许多不错的人。在教学相长的过程里，他们与我都很有收获。
做学问是发现问题，质疑问题，然后找到答案的一个过程。
似是而非与似非而是都是做学问与求进步里很大的杀伤力。每个人情况不同啦!这种你也对我也对的妥协方案，实在不是做生意的好方法。
做外贸时，我们更希望付薪水给那些会经常质问自己不完美的人，并且会勤于找到答案的人。根本没有期望这些人能质问找到公司的问题进而求到答案，有这种能力的人都是主管了。
质问力提问力才是自己不断进步的动力
中国人开会是都不讲话，像个学生似的，但中国小孩的问题可是有一堆，每次我都要跟朋友Rock的三岁女儿讲来讲去的。
美国人开会是如果人太多了就不好开了，因为大家都有问题要问，有自己的看法想讲，美国公司里常可以看到三五同事一起去拿咖啡时，就站着咖啡机旁边讨论起事情来了，这叫Coffee Meeting。
在以色列当领导根本就常会流汗，因为没有本事会被问到倒，而且手下人根本就不理你。
在中国最累的就是公开时，大家都不讲话，但私底下各自一定有话的，大家都怕得罪人，私底下的话又似是而非的，最后你总要在出事时，才能在最后的时间里了解真相。所以在中国我若是能遇到敢讲真话的员工、同事、工厂伙伴，我都会非常的珍习的。
“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”, 人生走一半, 还是这个道理最好
风险都躲在理所当然里面，利润都在不断的提问以后才能获得。一切为客户想，免费才是最大的获利来源，打死人我都不相信，可是Google做到了。客户不懂，只有我说了算，跟我走才是对的，打死人我也不相信，可是Apple的Steven做到了。
你的询盘怎么那么多?客人的回头率好像很高?那你怎么不问呢?
从中国寄样品过去美国，客人总是嫌贵，有没有好方法呢?那你怎么不问呢?
植物大战僵尸：我是来看故事的~~~~~~~
ykf1986：那个四百万美金的单子我真有点怀疑。。
哎，或许自己见识太少啦
kezhiyuan：分析的很有道理，最主要是敢问敢做，不怕犯错。一个人也是这样倒腾
dw4363：
加油, 外贸的洞够深的, 我想作一辈子...........
dw4363：不要怕，追到底，事前提问，不要遇到事时才想到问题, 让客人知道你不熟。从示弱与提问的性格里，我可以非常大胆的猜出一个业务员一年后的前途, 而且很准。原因就在于日常他提问多不多?会不会怕不好意思!年纪轻的，大部份不好意思问，当初面试的时候通常吹的愈多，就愈不好意思去问。别外通常年纪愈大，工作愈有经验的人，开始变的不好意思问。可能他觉得丢脸，所以我在我们这生意里面看到后来进步很快的人，在刚进来时都是有明显的不足的人，大部份都是英文不够好的，而且他会承认英文不够好的人。
提问很好，但不要任意提问，特别是那种自己一点努力都不做的提问，更不要那么看不清楚，不认真听之下的提问，也不要问人家一个开放的不得了的问题，像"如何做好业务员?"之类的问题。
客人询盘的处理中最容易发生的情况是，不爱提问的业务员，只就看的懂的部份回盘，或着看不懂也就自认为差不多的意思来回，结果大部份都是一个笑话。曾经有一个客人打电话到公司去说了一个忘不了的笑话，他说跟我们的业务员一直都聊的很愉快，产品的一切需求都谈的很好，所以他也愿意付个USD$50元的运费，请业务员寄个样品过去，但没有想到的是，他要mouse pad直到收到样品后才发现业务寄的是mouse。
还有一部份是没用心去看询盘内容，还问客人一些早就有的信息。最常做的一件事情就是问客人你有没有相片?
客人为什么会有相片?若客有很详细的信息与相片的话，就必有供应商了，再不然我也是陪公子读书的类型了。而我们的客人般都是很精明的生意人，而我也是一直想要与精明的生意心做生意，他容易做得到生意，不容易发生风险，那我不跟这种客人要跟谁呢?
zhengxiang206：
很不错，总结得相当好，学习了！！幸会！
wu4fen：说的很好！期待下集直播。
f4chenfei：1楼是自己写的吗？
tony20060701：
写的好呵呵非常赞成1楼的观点
潜行者Jack：强帖,MARK...............
美战豹鞋业：跟着看 ·学习很多··
joliny：先收藏了 懒惰的时候激励一下自己
姿态优雅：l1楼 除了赞美你 级度赞成你所有的话 我没什么其他要说的 太好了 我没办法表扬
1楼 你是天才我绝对相信
1楼 你加我MSN 吗？ MSN：yajie0524@hotmail.com我很真诚的希望1楼能加我 请加
很期待与您这样的高手交流谢谢您
J.Apple：学习了!真的很受用!给准备进外贸行业的我打了很好的预防针，谢谢LZ.
874414642：
dw4363：毅力与耐力到底是什么?为什么很多人怎么看都像是有毅力的人，但无法突破，是什么不好的情况影响了他吗? 这里有一种情况，会让人不知觉的就不叫有毅力了。比如我们每天都大大小小的在某件事情上面会遇到一些困难，一些比较聪明的人，总会想去试一些新的点子，做着做着就被不断的状况接着着走，最后一回头，原来我最早想要解决的困难事情都已忘掉了。
新情况常常让我们远离已有的优势。比如我的jump rope一直报不到，那是成本高?客人方向不对?这产品的利润不抓太高?还是物流的方案配的不好?还是那就算了，不要卖了，再换其它产品看看。
其实大部份的人可能就选择换别的产品试看看，换平台试看看，去搞个网路行销试看看，最后就造成一直从海面上飞过，但真象很可能是，你报五元的产品，4.5就可以成交了，可以一年来你都在五元以上飞过，更可怜的是，不管任何产品，你的报价都在成交区以上的一点点而已但总是擦肩而过。两年来的擦肩而过还真是不知有多少?
我们Lily的jump rope第一单光打样的部份，做了好几次之后还是被客人骂了，还退单了。可是Lily没有换跑道，所以走出来了，每个月都会有单子，这叫毅力。但我们的Bill在这方面就吃了不少的苦。
张晓峰：恩，像他们学习咯。
sunysunygirl：感谢lz
我做外贸已经一年多了，中间有换过一次工作，一直没真正出过单，讲来有点惭愧。看到lz的文章很受启发，我想我应该深度挖掘一下我现有的客人，希望以后会有好结果，谢谢LZ！
zym13630：1楼说的这些让我想到很多， 反省自己是不是一个合格的外贸业务员。很多地方做得不好
dw4363：非常有意思的一件事情，很多人在卖乱七八糟的名单，可能有人心动，但事实的真相是什么?
客人从来没有少过，每个人都有一堆，只是，只是大部份都不理我而己。很多人想的是再去多找一些最终不太会理我的客人，很少人去想自己多做些什么事情，让那些不理我的人理我，进而爱上我，老爱找我买货。
我们另外一位David Liao，一年在promo可以做二百万美元左右，其它的不算，所以他在义乌有一个外贸公司配合，这家公司就做了一个网站把曾经出货的所有品项都放在上面了，二三年后这家外贸公司就直接跟客人说，David的产品都是他们做的，他已经把网站都准备好了，请客人直接找他们就好了。
客人跟David Liao说：I told you a joke that your man is looking for my business. Please tell him to be a honest man.并把网站弄给David Liao看，后来这家公司当然是大摆宴席，同时连声道歉了一番。
想想看，没有人理的业务员，到底是客人不好呢?还是你自己不好????
delia1：很好，我看了三遍呢！哈哈谢谢~
delia1：真的很有用啊！谢谢1楼！
liuhui12570：分析的很明确但真的到这个人的身上 你认为只有这么简单么人啊没那么简单的
liuhui12570：虽然我不知道这是一条什么路 但我知道 我一直在做。
Janiy：说的很精彩，分析的也很到位，我们就是有很多人不去挖掘挖深现有的客人。我一开始也是，到目前也有70多个客人了，但是我还是不断的去问候一直不理我的没下过单的客人，可喜的是挖出了3个客人，而且询盘还是大单。继续加油。
zhang278019942：好长啊，不过先顶了～还没看完
helenzhao6899：LZ，下面我列出自己的疑问，希望您能给与帮助解答：我做外贸业务员两年了，一直尽力做到最好，态度诚恳，能力经验应该不足啊 。 我刚进这家公司时，行业形势还可以，再加上公司本身对营销和服务的重视，业务还不错。您更明白中国各行业的一贯走势，尤其对于我们技术门槛非常低的进料加工组装公司，很快膨胀饱和，价格战激烈，我们坚守高端质量市场定位，客户端市场坚守不了呀，业务越来越难做，报价等各方面信心不足了，一直告诫自己一定要有信心 遮掩内心的迷茫。希望LZ解惑。 谢谢先！
helenzhao6899：LZ,我主要的问题是：我们公司怎么做才能维持住客户？我个人怎样发展业务呐？相信您的睿智思想与丰富经验能给与我帮助，谢谢！
dw4363：
大势由天，小势在人，你们这种模式的生意千万不要相信品质取胜的鬼话，品质是必要的，不是选项，然而价格与资本实力才是考量的重点，所以你找到相对称的客户，bargain power与你们相等的客人，你就不会白使力气。
你自己的路就是去做对的客人，不要白使力。
helenzhao6899：
非常非常感谢LZ 解惑，Thank you so much! 得到您的帮助是我的荣幸啊。Thank you ！
helenzhao6899：一直没有居安思危呀。现在找到自己的方向了，只是这样以来，only small market left.
xxkong：说得好 我也要端正下态度了
smileliu：呵呵，真的学习了幸会！
惆怅的思绪：
olivia8701：LZ，很好的帖子，我也一直觉得态度决定一切。做外贸业几个月了，客户也有，样品也寄了些，跟踪邮件也发了，可就是感觉客户还没有多少下单的意向，这两天邮件几乎没有，很焦心，真希望有个人能给我指点下工作。应该怎么处理我的客户呢？
dw4363：
努力找到自己的信或报价为什么不吸引人，为什么不动人的真正原因，当然再加上分析一下客人恰当不恰当.
钓鱼的人都清楚，我们先要用对鱼饵, 还要找对鱼池, 更需要专心的等浮标动的那一刻，客户心动点...这是学问...
vvccmmjj：业务做不好主要是缺乏分析能力。 现在各行各业已经相对饱和，要想在业务上有突破，很重要的一点是要找到门当户对的客户。
新进一家公司，我建议分析目前正在交易的客户。看看自己公司哪些产品热销，问问客户为什么选择自己公司和产品。然后再对手头上一直都在联系但是没下单的客户进行分析，除了价格还有其他因素是可以触动客户。当然联系客户也要看时机。 客户都忙着出货，你再推产品也没用。客户会在哪个时候比较闲暇，哪个时候需要补货，哪个时候需要新品。哪些客户对新品的需求比较频繁，哪些客户钟情于老供应商，客户的老供应商出现问题了吗？正在考虑换供应商吗？等等。
voyeah：1楼好贴引人深思。学习了
Eva8514：好帖子，认真看了，呵呵，是的，开发信是要找到切入点，这个点能把你跟客户联系起来，客户才会回复。
leijie613：挺不错的，学习，学习！
urethebest：看完后很受启发，就像听数学老师讲解分析一样!谢谢1楼分享！
RAY_WANG27：写的不做，我就是那个Eric啊。呵呵
Janiy：顶一下。不断学习中~！
dw4363：2009年客人与我接触了四个月，他遇到了金融风暴，预算下降，眼看着不从亚洲找资源的话，大客户就要掉了。 偏偏遇到我这个根本就不懂印刷的人，除了很能跟他讲讲话以外，别无专长。
当时我对接的案子非常的没有保握，这案子真的很竞争，花了一个月的询问厂家，怎么去计算价格都在6.5到8元之间，自己与客人都根本无法赢, 因为客人说必须进入5元才有希望。后来我从客人的急切态度里能感受到本案的真诚情况，其实5元以内真的很难,但我想如果我再尽力一点，亲自出去跑一厂工厂，可能可以找到答案，就算拿不了案子，也必然能结交到一位好朋友。尽人事听天命, 于是我从苍南、温州、福州一路南下到广东去找资源拜访厂家，估计我准备花一万元的费用，没有拿到案子，我就会白花钱了。
最后我很庆幸的从人与资源的角度来选择配合人员(不是光看价钱)，从开始的8元找到4.5元一本，顺利帮助我与客人拿到了案子。结果发现了一个硬道理，那就是: 最有实力的厂家反而可能最便宜, 最有能力把事情做好, 也能给我最大的支持。这种情况下，千万不要去找中间环结很多的厂家来做这种案子。 就这样的我用很漂亮的价格完成了一个几乎不可能的任务。
WE WIN!
David, we won the project once again.Thanks for your help and please let me know what you need from me.
Thanks again!
Very happy here!
这就是一个从市价减法开始做起的案例，事后我也跟这位客人成为了非常要好的生意朋友和伙伴。
anly66666：原来是否用心做事在别人眼里真的很清楚，以前老板没有经常在办公室，以为他不是很清楚，呵呵，我想我属于那种比较踏实的那种，运气谈不上，大家都好运吧。
dw4363：有时候我们英文不好，常有一些笑话。客人说:熊猫一做多少钱? 业务员说: 我们的猫一支要一千。而且你要给我设计图，这样我就可以弄一支非常好的熊猫给你了....
而这种人不在少数，而且他们都不知道，一天到晚在做熊猫式的报价。
李偲：深刻学习中，避免了很多弯路，支持1楼。
forzanae：很有用
使我现在迷茫的心开始清晰。
shaodongzi1：写的不错，文笔也好幸会！
dw4363：Tracy二十六歲時進到公司來，剛來時曾告訴我說，他很羡慕现在公司裡的那些剛出道的小伙子们，因为他们一下子就可以做業務員的工作了，想當初他在別的公司裡，很想做業務員，但都得要先做跟單，一做就做了三年以上，所以他很喜歡這個直接做业务员的機會。
由于Tracy早有产业与工作的经验，英文也不错，所以在初次的与客户询盘应对上面就很快的打入客人的心里，本来谈的是一个SIM card的外盒的案子，这个是六千美元左右的案子，谈着谈着客人一喜欢就说: 那SIM card你也一起帮我弄好了，这样一下子案子就从六千的单子上到了十万美金。客人要的是mini sim card，这下子一来因为Tracy对电子产品不懂了，而且对方谈了很多的规格的问题，这时候Tracy的缺点就出来了，对懂的事情的处理非常的让客人喜欢，但对不懂的事情的处理与应对就很差了，可能吹牛乱讲话之类的，最后反而得罪了客人，结果不要说十万的单子飞了，连原来六千元的外売的案子也没有了，更惨的是，客人再也不相信他了。也不想理他了。
后来即使过年问好时，客人的回信也非常坚定的如下:
From: Joanna
To: xxxxxx
Sent: Wednesday, January 02, 2008 11:26 PM
Subject: RE: Happy New year
Same to you. I don’t have any business for you. I learned my lesson not to deal with agents in China direct, the communication is too difficult. I will buy from suppliers in Canada and the US only. I will not buy from an agent in China only one here.
Thank you for following up with me all the time but I will not have any business for you, sorry.
Take care.
Joanna
Account Executive
以上是原来的业务员得罪人的信。以下是找高手跟客人沟通后的回复结果。
From: Joanna
Date: Jan 3, 2008 10:29 PM
Subject: RE: Regarding issues
To: Selena
I am going on vacation and this Friday will be my last day so I have a lot of work to do before I leave. I have numerous agents here in Toronto that I work very closely with when requiring product direct from China. I will keep you and your company in mind for future should my other agents not be able to get specific product. I appreciate your efforts but please stop sending me these emails. I get at least one email a day and it is getting really annoying.
Should I need any of your services, I will CONTACT YOU! (还特别大写强调, 意思是"我会找你, 你不要烦我")
Joanna
像这种坏印象早就已造成的情况下，是很难再扳回来的，即何扳回来的话，所费的力气也很大，根本就划不来，所以我们只好放弃了，这一放弃下去，至少三个月的时间就白忙了。
所以业务员在期初的时候，不得不小心的花心思在沟通交流的技巧上面。不求多么的厉害，但求小心不犯错。
造成这问题的原因，我的看法在于听力与表达力上面，我一直觉得很多年轻人在以下几个方面上的训练是不太够的：
1.不会听，又不会讲，
2.会听，但不会讲，
3.不会听但表达很好，
4.会听又表达好的人。
abidingdh：
Janiy：学习一下啊。多谢1楼!
dw4363：立场与态度
客人、供应商、物流商、上司、同事、下属等等，基本上都是人。这些都是业务员日常一直在打交道的人。你是供应商的客人，你又是客人的供应商。你是上司的下属，又是下属的上司。所以属性是动态的，於是我们就可以用立场来去区分对待。
立场是对某人件事情当下的状态，立场对应到对方与事情，所以是短的，是当下的状态，且因与不同的人应对而有所不同。你是客人的供应商，所以你会希望价格卖的愈高愈好。你又是供应商的客人，你会希望供应商的价格愈低愈好。於是你会在不同的立场裡去找平衡之道，这就是你一直要学习的地方了。
态度是某人对某件事情处理的方法，态度对应到处理的人，所以长期养成的，是这个人的性格与过往决定他在某时某事对某人应对的不同。你希望快点接到单，你可能什麼都好，都是没有问题，先下单再说，这就是你的处事态度。 你的供应商也有可能希望快点接到单，他也可能什麼都好，都是没有问题，先接下你的单子再说，这就是供应商的处事态度。
做為业务员就是希望能从客人身上拿下订单，然后交给供应商如期如质的做出来。对谈当中同时抓一下立场与态度。立场相同才有共事的可能，态度不对决定了共事的难度。
状况好的情况下看不出态度好坏有什麼差别?但有难处时，如產品不能做的如质，一再的重修必然会影响到如期交付的承诺，那这时候的状态处理，才是你最头大的地方。
与他讲难处，或与他讲不同意见，看他是优先推拖拉? defense? 遇到事情，先想对与错，先画一条责任线，而且一定不是他的错的人?还是这人是个会很体贴的进入对方立场，打开耳朵听问题，虚心提供自己的专业去与你讨论，提供后续执行与改进意见的人?
如果他的态度是推脱拉以及这不算我的错的人，你可以再去看看对方的年纪，如果年纪大了的人还是这样的态度，想必他的过去会因為这样的自我态度而进步很慢，或者根本不进步。因為能把握时机进入别人立场想问题、学习改进之道，这叫替人家想想，也叫做站在对方立场想事情。这不但是做好业务员的必要条件，且是一个人能不断进步的有效动力。
有人用读书学习，但不是用这种实际的生活经验裡去学。很多读书很多的人，你会学得他遇事总像少一根筋一样。
读万卷书不如行万里路，那就是指光是自己看书学，是效果比较差的。学习的最好方法是日常一点一滴的从对方身上学到，那就有了行万里路去多看看，多认识人，找实践的机会。所以"生意是谈出来的"，也有这种意思在，光坐著想生意是想不出来的。
有的人很喜欢用google来找生意，其实那种跟电脑打交道，少了与人打交道的情况，他们的进步也很慢。他们会知道很多事情，但无法下决策去做一件事，且做到底并做成功。
如果你发现当下某事情的立场不太对，不要就争执硬碰，看有没有机会从立场上去调整，可调整就可以继续的交往。对方的态度显得像是可共事的样子，那就可以交往。否则避而远之比较好。共享乐式好来好去是很容易的，但如果订单已下，像洗头洗到一半时才发现不能共事，对方无法共患难，这学问就比较大，需要好好研究。但聪明的还是一开始就避开的好，所以开始时没有状况时创造一点状况来看看对方的立场与态度会好一点。
也就是说接单前总是什麼都好，交货期却什麼都不是了?
先共患难再享乐的人，大家都可以相处的长久一点，一开始就共享乐的酒肉朋友，很难看出未来你需要他时，是否也能共患难，但事实证明那是很少的。
在中国，好人很多，只是比例小了一点，只要我们做事时平时多去注意一些交往的小技巧。你就会用比较快的速度去累积一堆好人，然后你的生活就会愈来愈快乐。快乐后的业绩才会快速的增长。
lazy_yang：态度真的很重要，性格也是
老板也很重要。
lan0108：好贴子，又学习了～借走了～！
ssyu427913：满腹经纶的一位难得之才，换在三国你一定能跟卧龙对着干
随--心：写到心坎里去了
发现自己 对于外贸 还是熟悉的陌生人
salyharry：1楼，好佩服你！
我也是在义乌。做外贸也做了两年多了，是做印刷的。我像像您请教一下怎么对付业务员惰性的问题？我发现我做的越来越没有激情了。
younker2012：写得很不错!谢谢分享了!
dw4363：
你开玩笑了，不敢卧龙，但愿潜龙和及时归去，人生最可悲的就是一堆钱还没开始用就掛了。
salyharry：1楼：怎么对付业务员惰性的问题？？
dw4363：找个互补的环境, 比如工作环境, 同事, 或另外的那一半. 找个励志气的视频, 常常的看看吧..
Yvonne0120：我也觉得态度很重要。
我们公司新来的一个业务员，能力怎样不敢妄下定论，但是态度不怎么好。答应的事情没有完成，总是上一些和工作无关的网站，脾气还有点古怪。
aileen85：
有你只要的经理和伙伴，你的同事好幸福！！
dw4363：想看更多的英文案例可以到我另外弄的 www.ginifab.com/gift/case_study.php 这裡我举了更多的贸易实例..
dw4363：懂得懒的人是比较好合作的对象，也能长期合作。这是个能看别人优点的人。不信任人的人，就算他叫你做件事情，他也会自己再去东问问西问问，就怕你不好。与这种人合作不长的。这是个光看别人缺点的人。
huwmei0107：分析的很到位，有见解
文章首发表于：2010-10-17 16:23
