zt我的一个客户也是朋友：的工作blog

motorjack：zt我的一个客户（也是朋友：-）的工作blog，希望有用~
是天涯的closeup，征得他本人同意zt哦，再转得我同意，哈
。
一~~~找不到了，奇怪！

motorjack：稍等！
再找下去！....

motorjack：来了~~
　2005年下半年, 我和印度公司的一个合同基本交货结束, 再还有最后一批货物没有发的时候, 我已经准备好了报价, 准备收到新的订单.
　　价格报出去了, 在原来基础了上涨了10%, 哪个时候,中国刚好夏天, 电供应紧张, 我已经考虑了工厂的可能的涨价因素, 以及一些运费波动.
　　底线是实在不行, 原价保持也可以.工厂那边, 如果不涨也可以, 这样,我最多就损失原来的一个汇率波动, 因为我原来利润率在10%, 因此觉得只要订单稳定, 风险比较小, 利润少就少一点.
　　正在这个时候, 印度客户给我一个消息, 他们一个新上任的资材(物资+备件)副总要访问中国, 参加在上海举行的全球镍原料研讨会之类的,
　我马上打电话给他们公司我一直联系的人和一些老朋友, 得知这个副总是一个谈价格狠角色,于是, 我索性和我在他们公司联系的朋友说了, 那我就不和他谈价格, 否则我怎么是他的对手, 我即使要跌价, 我也愿意通过我认识的朋友, 这样也算他的业绩.
　　我那个朋友笑, 没有说什么.但是, 对方副总级别很高, 来了就好好接待吧.实在不行, 我也准备就不涨了, 维持原价吧.
　　等到了那天, 我到了他宾馆, 我和他谈了大约2个小时, 面对面的谈, 我基本上已经要放弃我的价格, 答应他的维持要求的要求时候.
　　到了差不多吃晚饭的时候, 我也就说我请你吃饭吧, 于是吃饭, 这个时候, 吃饭的时候就说,不谈价格, 太紧张了 , 我也就装傻, 向他请教这个产品的使用情况, 结果他告诉我, 我们的产品质量不错, 他一共有4个供应商, 我们质量是第2, 质量最好是一家法国的公司, 我们的质量是仅次于法国公司的, 但是中国印度距离不远, 因此,交货可以根据他们的实际需要调整, 我们的价格也是不错的, 因此,他们公司准备多定我们的产品, 但是由于,2005年下半年的时候, 钢铁厂已经感受到了市场不景气就要到了, 对采购的有降成本的压力. 因此, 如果我不跌价, 他们就很难向公司汇报.
　　
　　这个消息我一听, 我就基本有底, 价格是绝对不动了, 就涨10%. 我的产品和法国的比, 价格一定比他有优势, 既然我的质量也不差,(当然,用户,尤其是印度用户总是对质量有过高的要求, 不愿意在谈价格的时候说你质量很好的).
　　
　　吃好饭, 他和我回答他宾馆, 继续讨价还价,他争取让我按照他的思路成交. 因为我前面差不多已经有点同意他的意见, 按照原来的价格成交, 我如果再说, 一定要涨, 实在有点难为情,大家可能就有点尴尬了. (不能撕破脸)我也就只能装傻, 说今天我看来好像有点感冒, 身体不舒服, 我要回家休息, 这个价格呢, 实在不好意思, 只能回头我给你书面报价了. 于是逃走了.
　　
　　第二天, 我在重新做了一个报价,还是比上次成交涨了8%, 但是我留了一个余地, 我说, 非常感谢你在中国和我谈这个东西, 但是, 实在我们老板不同意, 工厂不同意这个价格, 我只能给你在我这次报价的基础上下浮2%. 你要知道, 我们国有企业, 也有难处, 就象你们钢铁厂体制一样之类的.然后, 马上他电话就来了 ,很生气说我说话不算, 我也只能装的很委屈, 非常对不起, 我个人是很想在价格上满足他, 但是.., 最后他说了实话, 说他这次来就谈2个事情, 作为新上任的领导, 总是要有结果, 让我看怎么办.
　　这个时候我也想办法, 既要让他舒服, 又要让我价格涨一点, 我于是同意维持原价上次订单的价格, 不涨, 但是目的港由BOMBAY换到NHAVA SHEVA, (到BOMBAY每个集装箱比NHAVA SHEVA贵USD200~USD300)这样, 我每吨产品实际上涨了10美元, 大约4%. 客户因为觉得我最后从货币上, 没有涨价(实际上他们自己要多出一些在印度的内陆运费), 好像这次, 把我的报价上压了我10%, 也是有功劳的, 大家都也还算比较开心.
　　为了让他觉得舒服, 我还要求, 因为我的利润不高(其实还可以, 但是总是要让用户觉得他是很成功的), 万一运费波动大了, 我可能就吃不消, 我还修改了报价, 说如果运费超过USD1200每个箱子,要和他们再商量, 让他们和我们公司共同承担对出来的运费, 按照各50%,这样的目的, 其实是让他觉得我这个价格已经很低, 运费如果波动大了, 我就吃不消了.当然, 我根本就没有指望他们补这个, 事实上, 到NHAVA SHEVA的价格也没有到达这么高,现在才850~900多美元, 1000就补得了, 这样和他谈得目的, 只是让他觉得我好像很艰难.
　　
　　10天后, 我得到了订单, 合同将于2006-9月交货完毕.
　　
　　这个例子, 有几个地方我觉得是比较合适的,
　　第一.我知道了产品的价格性能比以后, 基本上决定总是要涨一点, 因为用户基本上不可能不定我的货物, 这个信息, 在我谈价格的时候非常及时和重要, 也是我能坚持的原因.
　　第二.在合适的时候还是要考虑一下对方的立场和利益,比如, 让他觉得他和我谈是有意义的, 这是对他的尊重, 至少说, 你让他感到, 你也在努力满足他的要求
　　第三在表面上维持原价, 改变目的港口, 让大家都舒服.
　　谈价格有时候真是需要信息, 需要斗智慧斗耐力斗勇气, 当然, 最终的目的是大家都能接受.

motorjack：``~~~~
很多时候，谈判是一场较量，也是一场合作，
　　进退之间，动静之间，都是需要综合考虑，
　　你想达到的最高目的，和你的底线都需要注意到。
　　还是重复一下我以前说过的话，一切的准则是利益之上，不要过多在乎立场，蛋糕大了，大家都舒服，如果没有蛋糕，你即使有再多的理论利润率都是空的，或者蛋糕太小，给你100％也还是吃不饱。
　　做生意，利益当然是重要的，但是，要将每一次和客户交流的机会都作为长期合作的一个过程，一次增进合作的机会，也许，这样我们就会自己要求必须准备得充分一点，处理得得体一点，生意成不成不要紧，尽量还是要和气生财，具有良好的职业水准。
　　这样，久了，你就能在业界树立你的好口碑，建立自己的诚信名片。
产品不完全一样，有价格高的，也有价格低，
　　如果是自己联系的业务，利润一般在10%上下，也有30％～40％利润，都是一些金额不大的订单，单个订单不超过5万美元。
　　和这个印度客户在例子的合同是我做的最便宜的一种，一个箱子大约在6000多美元，一顿大约也就￥1800 是钢铁厂电炉，转炉区域使用一种用于精炼时候用的一种冶金熔剂，主要作用是保护钢铁的温度，主要成分是Al2O338~53% 和CaO 48~53%，属于一种耐火材料，在LF炉里面有相当于耐火材料的作用，是让钢水（液）保持在一定温度，对钢水进行一些真空脱P,S ，产品本身有一些化学成分也能微量调整化学成分，调整钢水的渣的成分和结构。在产品主要在不锈钢，合金钢等产品的冶炼中使用较多，在一般炼钢中，用量少一点，一般都是在和别的产品一起使用。使用的原理是通过固体加入钢液后，覆盖钢液表面后对钢液进行保温。是一种新型的冶金熔剂。产品在全世界都有使用，每个钢厂由于各自工作环境不一样，对产品的性能，化学成分，颗粒有一些变化，基本原理都是一样的。本产品为混合物，结构稳定，已经进行预熔（高温熔化后很结实），熔点为Melting Point:1344℃，对环境没有任何危害。不会发生任何污染。
　　
　　这是我从给海关的说明上COPY下来的东西，作为我来说，只要有利润就挣钱，就像机会成本一样，做这个生意，可能别的方面花的时间就少了。这个产品其实我也就接触了这次，也是工厂第一次出口这个东西，因此他们也希望有一些国际销售的业绩，当然他们自己的利润还是可以的。他给我的价格，是试验订单的价格，我在正式订单给他们试验，还是按照小规模成交的价格，没有压他们的。因此工厂还是很积极的。
　　很多时候，我也和工厂说，我这里是贸易公司，我最大的成本就是我们公司给我的工资和我的时间，比如说，如果工厂实在是要得到订单，我可以拼一下，比如3％的利润或代理费，就算帮忙性质。我不可能亏着做，最后进行PK的还是不同的工厂，作为工厂/贸易商来说，都有着一个不同利润率和成交率的平衡问题，谁都希望利润高，但是如果报价考虑利润率太高，成交率就低了，这就是我们必须对一切影响成交＋价格的因素保持良好的敏感性。
　　有的时候，也许贸易商利润不高，但是如果非常需要这个订单，比如一些劳动密集型产业，这个时候，成交的意义不仅在于利润，销售额，还在于为很多人创造了就业机会。我一个同事很自豪的说，去年她出口了一千多万美元的货物，直接间接给很多人创造了很多工作机会，当然她也给我们公司创造了很多利润。
　　另一个方面，很多时候，尤其是机械行业，需要不停探索出口的产品，也许在利润，签约金额，我没有什么值得骄傲的地方，但是，我觉得经过我的努力，把很多中国产品第一次卖到了美国，卖到欧洲，虽然对我个人影响不大，但是对工厂意义巨大，了解到了国外的需求，信息，拓宽了思路和市场。同事，我们国内一些行业，也通过这些出口，学习了很多国外的很多信息和技术，反过来促进了国内机械，铸造，冶金设备行业的发展。
　　
　　有些订单，虽然我利润不高，但是通过和工厂的一些业务，可以加强和工厂的联系和沟通，为以后的业务打下好的基础。和老外也是这样，至少保持着一种沟通，他有询价的时候能想的起你。一直强调一点，人必须对行业对信息保持一种敏感，才能与时俱进，才能在各种情况从容应对。
　　
　　职场竞争力我觉得需要在职场每天的跌打滚爬才能提高，累也罢，压力也大，这就是生活，没有什么大不了，与其抱怨压力大，不如多花时间学习，多联系客户，也许这样压力会小一点。
　　写帖子的时候，一直有电话和别的事情，可能条理比较乱，抱歉了。

motorjack：~~~~~~~
有几个网友问, 作为工厂的外贸人员, 如何有效工作,说实话, 我没有在工厂做外贸的经验, 不过和很多工厂的外贸人员有很多交流,
　　也就聊聊吧.
　　和贸易公司的外贸不一样, 工厂的外贸似乎对产品知识要求更高, 试想, 有些工厂就那么几个产品, 几个月下来, 应该是比较熟悉的, 这样, 工厂的外贸人员需要尽可能加强对产品的理解, 争取成为产品的专家, 如果, 你对自己工厂的产品都不是很熟悉, 你怎么能让你的客户信服你, 给你订单呢, 绝对不要把自己定位在一个翻译的程度上, 否则, 你永远无法突破 .尽可能对一些产品的主要产品的成本因素搞清楚, 将产品的质量控制要点搞清楚, 外贸的竞争积累, 只会说几句外语, 或者说还不够专业的外语, 已经跟不上个竞争的时代了,必须用产品知识武装自己 ,让自己变的“专业“, 非常“专业“, 有时, 你可以可你的客户共享一些产品知识, 这样, 你和客户的距离就近.
　　谈判的时候, 气氛是你控制的, 什么说, 什么不说, 什么先说, 节奏是你控制的.
　　要点是:成本, 质量, 这个是你必须了解, 与此相关的工艺, 设备也是要掌握的, 不要谈判的时候, 不知道工厂的主要设备, 不知道什么工艺, 不知道工序, 这个是平时都要准备好的. 什么质量可以做到, 大约多少成本, 这个也是要明白的, 如果, 工作了一年, 对这个都还是一无所知, 这个工作基本是上不到位的, 你可以不知道, 但是你可以问, 问了一次, 第二次, 类似的东西, 你就有数, 必须对各种消息, 在自己大脑里面进行综合, 分析, 变成对你有用的数据. 这个就是敏感度, 指望什么都有人教, 不现实, 必须对任何事情都保持敏感度, 有问题向人请教. 真的时候, 很多时候, 有些东西也是只能意会不能言传的. 只有对一个事情有足够的专注, 才能做到这个程度.
　　
　　工厂外贸人员因为现对产品比较专一, 应该加强专业化的研究, 比如对客户的研究, 对客户需求的研究, 任何时候, 要保证我提供的产品是客户的需求, 而尽量不要强调, 我们就是这么做的, 以前都是这样的,一定要先完全了解客户的要求, 记住, 学会倾听是做外贸的第一步,也是有效沟通的最基本要求.
　　
　　工厂的外贸人员, 应该更注重执行, 合同的执行, 绝对不是订单来了, 让生产部门做就是 ,包括对工艺制定, 质量控制, 交货期等, 你必须参与, 了解, 熟悉, 渗透, 这样, 你才能对整个贸易有全面的了解和控制, 一旦有问题, 你能最快找到解决的办法.
　　有时, 要在用户的立场上严格要求生产部门.
　　应网友要求, 谈谈工厂外贸人员的一些事情, 实在一下子想不出别的, 有点敷衍了.
　　希望能抛砖引玉!

motorjack：~`````````````````````
最近和几个工厂联系, 他们有些自己也有专门的外贸对口人员, 有些时候是直接对国外客户,有些是和外贸公司做的, 和他们的沟通,包括我自己一些同事和我自己的实际.
　　聊聊沟通有效性,比如说我们大部分人是电子邮件, 很多人喜欢用自己公司的邮箱, 虽然是有了自己LOGO好像好, 但是一个问题是 ,很多国外客户对来自中国的邮件当垃圾邮件处理, 你发的邮件可能对方收不到, 或者被当垃圾邮件了,最好的一个办法是, 我觉得,还是使用一些国际通用的邮件服务器:HOTMAIL, MSN , YAHOO , AOL , MAILBOLT,GMAIL, 一个目的是, 要求你的邮件有效. 及时到达对方, 比如我经常催工厂要一些资料 ,有些文件如果大, 这个邮件就会很慢, 往往不能及时, 你发的人不能说我已经发了, 必须确认, 我的邮件对方收到了没有, 显示有问题吗.
　　还有一个问题, 我们国内工厂经常按照自己的思路和客户交流, 比如, 经常有一些图纸和技术资料, 这些文件一般都是有CAD(dwg) 或PROE(IGS)格式, 如果要技术确认, 我一般都是发好几个格式, dwg, IGS, pdf, 或JPG,这样保证你的客户一定可以打开 ,不要等发过去之后, 对方说不能打开, 然后,你自己还不会转化, 必须学会这些文件之间的转化, 一切根据客户的需要. 不要怕麻烦.

motorjack：~````````````
关于工厂外贸的, 继续说说我的看法:
　　很多时候,沟通的时候需要深入浅出, 就是,有的时候, 你把你的消息传给你的客户的担当(COUNTERPART),他也许是很懂一些技术, 也许也是一个新手, 也许一点不懂技术, 怎么办, 你需要把资料写的很明白, 首先让他明白, 然后他把这个消息传递给下一个人, 才能保证消息的有效沟通 .有的时候, 把对方当做外行, 认真的解释.
　　工厂外贸应该是很专业的, 至少在面上和技术人员可以比一比, 或者说, 你是工厂技术人员和国外用户的桥梁, 如果桥梁不通, 有问题就是一点也不奇怪.
　　不要认为, 这不是我的工作, 我不需要知道, 如果这样, 永远也无法变得专业, 变得老练, 变得有竞争力.
　　做什么都要想到, 我这么做是不是和客户的要求一样, 如果你做的不是客户需要的, 我想, 你就是白辛苦, 吃力不讨好的事情不做.

motorjack：```````````````````
今天和太太一起欣赏了一场迪里拜尔女高音音乐会, 算是高雅艺术吧,其实我也不是很懂, 不过, 既然买了票子, 那就规规矩矩早点到音乐中心.衣服也尽量正式一点, 这是对别人的尊重, 也是对自己的尊重.
　　听音乐的时候, 的确有一些人不自觉, 说话, 声音还不小, 很多次,我几次瞪他们, 对他们打手势, 居然他们还是说, 这样的人, 我想就是不合适, 没人会喜欢, 因为他们在做不适当的事情.
　　想想这个在合适的对方做合适的事情也是外贸需要注意.
　　对日本人, 尽量要注意穿着上注意, 正装, 西装, 领导, 之前一定要修胡子, 有的时候, 让自己精神一点, 自己都觉得舒服, 不要说别人, 不要一副不精神的样子, 没有人喜欢这样的.尊重别人, 也是尊重自己的个人形象.
　　条件允许, 尽量天天洗头, ,至少不要头皮屑很多,这个细节很不好. 虽然这是个性的世界, 但是尽量注意, 不让让自己显得太跳, (比如头发不要搞的太古怪,毕竟我们不是艺术家, 是外贸人)
　　对欧美人相对要随意一点, 但是还是要尽量让自己显得专业(职业化)一点, 当然如果是工厂外贸人员, 我觉得穿工作衣也是一个很好的选择, 让人觉得你很专业.

motorjack：~~~~~`
最近工作比较忙, 也有点乱, 工厂供货的质量和交货期都不是很让人满意, 也只能尽量让他们纠正, 尽最大可能和他们沟通, 和国外客户沟通.
　　最近一段时间, 对沟通效果感觉特别深刻.
　　首先, 我们想, 沟通的目的是什么,“ 是让事情更顺利, 是让别人听进你的话, 和意见, 找到一些问题的出路.
　　因此, 如果说, 沟通没有效果, 那么所有的过程也许都是无效的.
　　从这个角度来说, 必须讲究一些技巧, 尽可能让沟通顺利.
　　结合几个例子, 说一下沟通吧:
　　我有一个习惯, 谈工作的以前, 一般是比较随意的沟通, 也许是闲聊, 比如聊一下大学生活, 业余爱好, 姚明最近状态好不好, 胡卫东真是不容易, 以色列总理病了, 石油价格提高了, ￥和USD的汇率问题 ,多说共同感兴趣的问题, 如果有些问题, 你和对方观点完全相反, 一定用最合适的方法提出, 不要和对方辩论.目的是和对方先营造一种轻松的沟通氛围.
　　谈判的也是一种沟通, 尽量先确立合作的基调, 如果有的地方差异很大, 我觉得可能会谈崩了, 我可能会先不谈这个问题, 谈一下比较容易取得一致的, 这样大家都会比较友好, 到了最后遗留问题, 也就按照顺利的惯性, 大家相互比较愿意做出让步, 容易解决.
　　如果一开始就是谈最困难的, 双发意见差异很大, 即使谈成,其中一方做出重大牺牲, 觉得很委屈, 到了后面, 心态就可能不够平和, 每个细节都计较, 那么这个谈判即使是最后成功了, 从过程看, 也是不够完美的, 因为不够愉快.
　　或一开始一个东西没有达成一致, 大家说暂时不谈, 最后再谈, 但是前面可能已经激烈交锋, 有可能就已经有些阴影了, 影响了谈别的东西.
　　一直强调一个关系, 要关注利益, 共同利益, 不要太在意立场.
　　比如, 你和一个人在谈, 一方面也许是你的谈判对手, 另一方面, 你们之间的目的是达成一个什么一致, 或协议, 或合同. 这个时候, 最好的结果是双方都满意, 双赢,如果以一方的大获全胜, 一方被迫接受, 怀恨在心结束, 以后的合作还这么做, 难保不同床异梦.
　　因此, 沟通的双方都能接受, 满意, 不管在任何情况, 要强调合作而不是对抗.
　　
　　比如我和一个人签一个代理协议, 现在, 我的代理方案和他的方案有不同的地方, 当然, 总是各自的方案都是尽可能保护自己, 这个时候, 差不多一个结果是:签订这个协议. 差别是条款和利益的问题.
　　最不好结果, 双方谈不成, 结果, 成了敌人, 成了对手.
　　在这个前提下, 要尽可能合作, 尊重对方, 在对方的立场上考虑问题.
　　首先, 谈的时候, 在比较2个协议的时候, 尽可能要给对方一个感觉, 你们双方是要合作的, 强调合作的共性, 尽量不要说, 你的方案, 我的方案, 而说成这个方案, 哪个方案, 意义一样, 但是, 给人的感觉绝对不一样, 给对方造成一个感觉, 你和对方是在为共同的目标奋斗, 而不是在为了各自的利益针锋相对.
　　
　　
　　2.沟通的一个忌讳是, 咄咄逼人,得理不让人
　　 ,斤斤计较, 太注重细节, 什么都不肯让步, 导致对方也和你一样什么都不让步,最后一拍2散.
　　中国有句老话, 你敬我一尺, 我敬你一丈, 和人沟通, 不管是谁, 你的对手也罢, 合作方也罢, 都要让人感觉到你对他们得尊重.这样, 你也能得到他们得尊重, 否则, 都抱着对抗得态度, 很难有好得效果.
　　我不喜欢有一种性格的人谈判 ,他们注意一切, 一切都不肯吃一点亏, 什么都要计较, 什么都要顶真, 不管是实质的还是口头的语气, 有时候态度可以到无礼的地步, 只考虑自己的利益, 敌我立场太分明, 任何矛盾都有可能演变为不可调和, 那么, 这个时候, 我有可能也会意气用事, 大不了沟通失败, 慢慢和你玩到底,虽然自己知道也是不对, 但是还是不太肯主动求和, 当然, 这个情况我很少发生, 除非我很生气 .
　　
　　3.人有时要生气, 但是掌握一个原则, 对事情不对人, 事后, 对不管什么原因造成的争执, 都要主动向对方道歉, 比如说:
　　非常对不起, 最近可能身体不是很好, 莫名其妙影响心情, 早上对你非常不敬, 现在想想, 真是难为情, 请你不要放在心上. 非常对不起了 .
　　
　　我有的时候, 是这样想的, 即使是电话里面, 我也要让对方感觉到我的微笑, 我的真诚.
　　虽然我的确是有的时候要吵, 但是我更多时候, 是非常真诚和我的客户, 工厂沟通的.即使吵, 也是为了更好的工作, 尽量避免个人的偏见.
　　有的时候, 即使不喜欢某一个人, 也尽可能放弃偏见, 主动沟通.
　　
　　4 . 一些细节, 比如和人一起参加一个事情, 一起乘一辆“桑车“, 就尽量客客气气说, 是一辆黑色的桑塔纳轿车, 而不能说是:一辆桑车,一辆黑色的桑车“, 因为很多时候桑车和丧车的发音是一样, 听了这个话, 很多人会有疙瘩的, 心理就会不舒服.
　　要表达同样的意思, 要考虑别人的感受, 用最佳, 最得体的语言说出来. 效果是不一样.
　　
　　好像觉得我想和大家沟通的很难用文字表达, 总是觉得没有把想要告诉你们的东西说明白, 非常抱歉.

motorjack：~~~~~~
于工厂外贸, 接着上次, 继续聊.这次主要聊一下, 如果外商来防, 工厂应该做那些准备.
　　从书面的资料看, 如果国外客户(以日本客户为例,一般日本人最挑剔)要考察工厂,工厂应该准备以下资料,或介绍时候提供以下信息:
　　企业性质(股份, 私营,国有还是别的所有制结构)
　　注册资金,以及股份组成(这是国外客户要考察的一个方面, 如果注册资金太少, 他会觉得风险较大)
　　企业成立时间(这是看你们对这个行业是不是有经验)
　　人员结构,组织体系(总人员,技术/管理/行政/质量等, 高级,中级职称人数, 有没有研究开发实力, 能不能转化国外技术)
　　设备清单, 场地面积
　　质保体系, 一般都准备好ISO或QS之类的证书复印件.
　　前几年的销售额,主要客户, 主要产品介绍, 主要设备(生产设备,检验设备).这个时候要根据客户是什么行业进行介绍, 就是尽量提及他熟悉的客户, 比如这个国外客户是冶金行业, 你如果介绍你的产品已经被新日铁接受, 他就觉得比较放心.要突出2个, 一个是你对他们公司要买的产品的行业很熟悉, 对这个产品的标准和使用理解很准确.日本一些企业每年有一些优秀供应商的奖状, 这个其实是一个很好的业绩证明.
　　企业的一些比如“重合同,守信用的证书, 说明企业长期都很诚信.
　　银行的一些资料, 也可以证明你们企业资信良好.
　　一些高新技术企业的证明,说明企业注重技术进步.
　　
　　在准备方面, 厂容厂貌很重要, 一定要显得干净,整洁有条理.
　　细节方面, 接待要准备要茶, 矿水, 饮料之类的, 适当的水果也可以, 烟缸,香烟也是要准备的.茶杯一定要洗干净, 不要有杯子口上有污渍(口红) .
　　工厂的洗手间也要留意, 如果客户有女的, 更要注意.
　　如果工厂养狗, 一定要注意, 不要乱放出来跑来跑去,有些人怕狗.
　　车子一定要停整齐.
　　最好有一个样品陈列的地方, 这样可以看到以前产品或照片, 让客户直观理解产品.
　　车间的一些准备, 我就不提, 最基本的是卫生和整齐. 绝对不能让国外客户看到一群工人围着聊天或吃东西.
　　检验的场所一定要注意, 仪器设备是不是最近计量局校对的, 准备好你们工厂标准的检验产品的格式, 包括书面和样品存放的一些细节.让人家放心.
　　资料尽可能要准备好, 不要一会找不到这个, 找不到哪个.
　　最好准备点小礼物, 不见得贵, 只是让人觉得你们很重视.

motorjack：~~~~``
　　工作的方式.
　　外贸公司就是一个服务性的行业, 必须突出服务意识, 经常看见有些刚开始工作的人, 年纪不大, 口气不小, 动不动就训人, 其实有的时候, 还是要注意一点, 不要动不动, 你们工厂怎么连这个都不知道.
　　说实话, 外贸公司是因为有在原来体制保护下, 一些客户资源, 比别人先走一步, 才能这样, 也正是原来体制的保护, 才能有现在的样子, 直到现在, 还是有倾斜政策的,很多时候, 也要记住, 客户是上帝, 工厂也是上帝, 正是因为工厂对海外市场还不熟悉, 外贸公司才有生存的空间, 要是工厂和外贸公司一样对国外很多规范很熟悉, 还有你外贸公司什么事情, 因此, 外贸公司不能有高高在上的感觉, 要有危机感觉, 真是因为工厂的不够老练, 才有了你生存的空间, 要强化你的服务意识, 多辛苦一点, 态度好一点, 以后, 你的乱会越走越宽, 我见过几个工厂, 刚开始的时候, 很小, 现在外贸内贸都得到了很大发展, 绝对是大变样.
　　对谁都不能小看, 尤其要建立自己和一些有培养潜力的工厂的长期合作关系, 进退自如,

motorjack：后面是私人blog，我省了
对于中东, 我接触不多, 无法给你有用的建议.
　　我觉得很正常, 客户告诉你比别的高了15~20%,
　　你自己看一下, 有可能降15~20%吗, 如果可以, 那么就告诉他, 为了和他合作, 你也豁出去了,希望可以得到订单.
　　如果不能, 那么你可以降多少, 告诉他这是能做到的最大让步.
　　不管对方什么动机告诉你这个差距. 都要表示感谢, 毕竟你知道了努力的方向和别人的差距.
　　一个可能也有, 就是对方拿了最低的价格压, 这个不是我喜欢的方式. 一般我不喜欢和这么喜欢比价的客户做生意.有的时候, 你可以比较客气的说, 当然, 你的价格可能降不了那么多, 但是, 你对你们产品很有信心, 你觉得你们的产品是在合理利润上的.
　　做生意么, 就是这样, 不管成不成, 要保持良好的沟通和交流. 只做自己适合和舒服的生意, 有时候, 即使你可以得到订单, 但是如果没有利润, 这样的生意, 还不如不要.

motorjack：....................
这次陪国外客户出差2天, 从一个工厂到再一个工厂, 有些工厂有自己外贸联系人员, 能说英语, 虽然嫩一点, 但是还是可以讲的. 从他们一些沟通看, 几个方面需要加强:
　　对产品的熟悉程度, 只知道一些产品本事, 对产品的制造, 精度, 主要质量问题, 可能的一些原因, 图纸设计的一些原理, 不需要精通, 但是都需要了解. 这么说吧, 如果涉及到, 要能够翻译出来, 否则就影响交流.
　　说难吧, 也不难, 其实很多就是一个面上的东西, 还不至于是很深奥的东西. 当然, 前提是对这些东西先要准备.
　　
　　商务交流中, 要充分体现和客户的一致性, 尽可能体现出双方在努力要达到一个共同目标, 而不是好像立场对立, 你是一方, 我是一方, 当然, 客户和你利益有差异, 但是一定记住, 要长期合作, 他的问题也是你的问题, 一旦有问题无法解决,合作就不顺.
　　在语言表达上, 有的时候, 不要说买方要求我们做到什么, 把这个翻译给老板听,如果要翻译成, 我们为了服务客户的客户, 再把双方的生意作大, 需要在什么地方再努力一点,再辛苦一点. 比如, 以后,某一个东西, 就需要在包装上... 外贸人员不是翻译, 必须考虑双方共同利益, 用最容易让双方接受的方式,控制各方的情绪, 让各方按照你的思路进行交流.
　　
　　一些工作以外的事情, 比如, 点菜, 留意是非常重要的, 必须非常注意外商人喜欢什么, 比如他对一个菜多吃了几下, 你可以说, 啊,你喜欢腊的, 如果他说, 是, . / 那你就尽量在下次点菜点腊的, 最好记住, 哪怕一年以后, 你点菜的时候, 至少可以保证口味可以适合他, 这个说来不难, 但是需要有心, 伺候好了人的胃, 人的心情也会好一点.当然, 内脏,鸽子之类的菜不要点.刺多的鱼不要点, 有些海鲜不要点, 人家喜欢不喜欢还是小事情, 要是过敏就麻烦了.
　　
　　一个很重要的是, 要准备一些聊天的主题, 比如运动, 天气, 石油价格, 天文地理都要知道一点, 如果几个人除了工作以外, 就是白板, 都没有什么话题, 冷场很多, 这样的饭吃了也不舒服.这个我想, 就像面试也要准备一些东西, 最好能“来事“一点, 带动气氛, 否则很闷. (为了让工厂的人多一点机会, 我尽量少说, 这样就发现大家都有的木木的, 没有气氛)
　　
　　语言本事是工具, 除了语言以外, 还有很多地方需要改进
　　
　　小礼物最好要小, 不要大, 否则难以携带.

motorjack：...............
上周出差的时候, 到了一个工厂, 发现以前的一个工程师不见了, 换了一个新人, 于是就问起, 怎么不见哪个人, 老板说, 跳槽了, 我说, 现在在哪里, 他说, 这个倒也没有消息, 我也就恩了声.
　　说实话, 现在的生活, 不像以前的时代, 换个公司非常正常, 没有什么奇怪, 但是作为企业, 作为老板还是要很得体处理这个事情, 才能尽可能将损失降低.
　　很多时候, 跳槽出去的人还是在同一个行业的, 因此, 还是对跳出去人还是要尽量注意, 不要让他影响自己原来的业务.
　　1.一些人跳槽出去后, 和以前的客户打电话, 不说自己跳了, 说公司换名字了, 换地方了, 以后的电话是他自己的电话, 其实是隐瞒了他自己跳槽的事实, 抢原来的客户
　　2.告诉客户我跳槽了, 换了一个公司或自己开厂, 开公司了, 希望以后多多关照, 这个也是很正常的, 谁都要混饭碗的,虽然不好, 也是可以理解.就怕一些人说, 我们原来老板怎么样, 其实哪个东西成本好低, 只要75%的价格就可以做的下来, 我现在就可以给你提供, 保证质量, 这样就是典型的成事不足, 败原来公司的事情, 也许他自己拿不到订单, 但是, 在你客户哪里乱说, 搞坏了你的生意, 或者把你的价格搞坏了
　　
　　不管如何, 人走了, 老板除了认真对待, 还是要注意一些策略,
　　1. 如果辞职的人不是被老板赶走, 老板还是要和辞职的人好好沟通, 在可能的情况下, 给这个人应该的收入,同时, 还是要肯定他在以前对企业的贡献和业绩, 同时也希望, 如果以后又机会, 还是希望继续合作 (如果外面混的好, 我也很开心, 如果又困难, 我们也会帮你, 当然, 如果还看得起我, 企业得门总是向你开着, 如果以后我们企业需要你得帮助, 也一定要帮我们之类得话). 虽然有些话说得好像有点虚伪, 但是这样至少走得人没有和原公司翻脸, 这样至少不会明着反目为仇, 多一个朋友总是好得, 至少比多一个仇人好多了.
　　2.和所有的客户联系, 告知有人辞职了, 以后将不再代表你们公司,主动告知要比客户问你强, 至少辞职的人不能冒你们公司名在外面乱来. 现在如果这个事情, 请直接和你联系, 或和另一个员工联系.
　　
　　很重要的一点, 老板或公司对渠道需要加强控制, 尽量避免人员变动到来的负面影响, 当然, 有时,竞争不可避免, 还是要尊重对手, 虽然以前是你的人, 但是已经成为对手了, 也不要轻视.
　　以前虽然有人对这样的辞职的人实行绝对压制, 但是我有时想, 也不要太赶净杀绝. 否则, 别人没有退路, 什么都做的出来,要知道, 有些时候, 有些人做不成大事情, 但是坏你的事情很容易.
　　我有时想, 给他一些小的客户, 或者你不愿意多打交道的客户, 让他有点事情, 这样总比他为了活命, 和你拼价格. 但是尽量将他的活动范围控制住.
　　有的时候, 人还是要讲“德“, 以德服人, 至少不要逼别人成为你的敌人.

motorjack：................
　老实说，我一直是个有点迷信的人，我一般看到庙，总是会磕头什么的，总是希望一切太平，很多时候，外贸一切没有问题是不可能，总是这个问题，那个问题，这个问题处理好了，马上那个问题，就象有个网友和我说的，好像外贸就象是救火，总是很急的。
　　其实，有问题也很正常，关键是如何解决问题，如何在有了问题后如何保持镇静，如何在杂乱中找到事情的主要线索，尽可能用最让别人能接受的办法解决事情，让事情不要停，不要继续恶化，要让事情向你计划的方向前进。
　　
　　有了事情，千万不要急于怪别人，很多时候，虽然有责任的问题，但是最关键的是要找到事情发生的原因，以及如何补救，如何预防，如果出了事情，先纠缠于“早知道这样，我就不和你作了”“都是你们的原因才造成的”“怎样让对方承担全部责任，最好我不用承担任何损失”的种种想法，估计是很难找到出路的，即使你将眼前的问题处理，以后也没有人愿意和你继续合作。
　　
　　有了问题，最好是先检查自己，看自己是不是全部都做的很对，如果没有一点过错，还是要在言语上尽量克制，不要太过刻薄，如果对方采取不合作态度，对你也是没有任何好处的。
　　
　　我一般如果出现质量问题，总是先了解工艺上，检查上的问题，看如何解决，如何预防，先不谈钱的问题，如果以后有订单，一切都是可以补的。
　　很麻烦的时候，是出现质量问题，客户那里货物急需货物，如果是由于这个质量问题影响客户的真个生产，我一般会让工厂紧急补货，哪怕DHL或空运给客户（或者从别的来源紧急采购），让他不至于因为停止生产造成巨大损失，然后，马上供货，我会让我的公司尽量承担相应的损失，而不会把所有损失都给工厂承担，中间商不仅仅是在挣钱的时候有利润，有了损失，中间商也是要有分摊损失的责任的。很多时候，我在这样做的时候，能考虑到客户，工厂，我自己公司的利益，从大局看，从长远看，几个纠纷到后来都得体处理了，即使有时候为了一些事情发生利益不统一，但是还是能最后走到一起，不伤和气，继续合作。
　　斤斤计较从来就不能解决大问题，有时候，分摊损失体现的是一种态度，如果一毛不拔，很难处理的。
　　其实本来有几个实例，但是考虑到一些现实的不方便，只能相对抽象的说了

motorjack：.................
最近和几个客户在聊几个我们熟悉的工厂的质量管理,有时候还是感到虽然这几年已经取得了进步, 有些工厂从原来一年几百万人民币, 做到几千万￥, 订单多了, 腰包鼓了, 但是老板从根本上没有充分重视起质量管理.
　　有个工厂, 去年在他哪里做了大约60万￥的生意, 后来感觉质量不稳定, 要是我自己去了厂里, 就好一点, 要是不去, 有些产品没有检验就能发货, 出了问题倒是愿意补供, 但是我觉得这个公司实在不是我希望的合作对象, 也就给一些小订单, 尽量把风险控制在一定范围.我和他们里面的老板, 到工程师, 都好好谈过, 好像都没有特别好的效果. 总是感到他们没有把质量提到一个高的位置上,
　　
　　前几天, 他打电话给我, 说起他一个大的订单, 大约20万美元的东西, 到了美国, 客户发现化学成分不对,或者说有偏差, 主要是Ni Cr几个元素都太量不够, 引起产品质量问题, 即使他们产品一半以上还是可以用的 ,但是客户不敢冒这个风险, 就拒绝使用, 同时, 他们客户就将他们的产品当地卖了, 也不给他们支付货款(前面客户已经支付了20%的货款), 客户损失不是很大, 因为高合金产品化学成分本身还是比较贵, 工厂损失很大, 他问我有没有什么国际惯例什么, 我也实在想不出什么能帮助他, 只能说, 下次一定注意质量管理.
　　老实说,我觉得这个厂如果不改进的话, 以后这样的事情会更多, 吃的亏更大, 为什么要等到有了问题才能想起“早知道么, 就怎么样“.
　　
　　最近去了几个厂, 尤其是2个厂, 这次去, 厂里的面貌感觉好多了 ,车间的都用油漆划线了, 非常好, 几个老板也提到, 企业发展到了一个层次, 不仅仅是企业设备, 技术上的竞争, 也是软的, 如环境, 整洁, 认证等方面的竞争, 有的是有形, 有的是无形的, 只有这些软的无形的东西(或说是管理)上去了, 才能和硬件结合, 才能得到预想的效果.

motorjack：....................
最近比较忙，出差什么比较多，也就没有经常来这里看，有些网友在MSN和QQ上都催我继续这个帖子，今天下午还是来看一下。
　　今天的文字还是有个题目吧：端正态度，摆正位置
　　
　　我刚刚工作的时候，那个时候是采购的工作一个长者就对我说过，工作的时候，有些情况下一些朋友熟人亲戚会让你帮忙，帮忙的一个原则是，不要勉强。
　　
　　当时没有什么感觉，后来才有体会。
　　比如我自己，原来我是在采购部门的，但是我也知道，不是我自己有任何能耐，而是因为我在这个位置上，那个时候，我从来和任何工厂有任何私下的交流，公对公，大家都好办事，我只是一个流程的执行者，
　　后来做一些贸易，也帮助一些朋友，但是原则还是，公司利益至上，虽然对方单位的人我认识，不影响合同的正常签订，不涉及什么私人的什么事情。
　　到了后来，做进口，出口，自主权大了一点，但是还是尽量做到在公司做事情的时候，做到公开，公正，公平，尽量不以个人意志考虑事情，即使我也会帮我一些朋友同学独立出口一些产品，但是即使和他们做，我也会绝对维护公司的利益，该给公司的收入一点不少，当然，我会提供良好的服务的。至少让这些朋友觉得，掏这些代理费值得。当然，商业领域总是有些这样的那样的事情，对自己的要求是不贪，不受制于人。
　　
　　
　　做人有的时候还是把自己位置摆得低一点，无法做到的事情，尽量不做承诺，对已经承诺的，尽量做到。
　　有的时候，很多网友问我一些问题，我会尽量回答，前提是我有时间，我有心情回答，包括一些比较有难度的问题，比如让我帮人核价格，审核一些合作协议。我不是谁的雇员，我必须是在我有空，有心情的时候回答，如果有些人让我一定怎么样，我觉得很过分。
　　比如有个网友，要我帮他找工作。我没有把握，拒绝了，然后，他的话马上就变了，好像说你不是觉得自己很有爱心，怎么不帮我了，你有很多朋友，很多熟人，你要是非常卖力帮我找，机会还是很多，我真是又好气又好笑，我难道一定要帮助你，我怎么知道你是个什么样的人，万一我介绍成功，你做的不好，岂不是我自己的脸也没有了，至少，逼着一个网上的人帮你忙就是不合适的事情，这样的忙绝对是不方便的，我凭什么相信一个做事情不够成熟的人。
　　也许本来我还可能提一些建议，一看这样，我连说话的兴趣也没有了，说的俗气一点，我要帮人，我也看看这个人，我愿不愿意。
　　
　　人总不能老是在学校里面读书，总是要到社会，必须改变自己的思维，否则心理很容易失去平衡。
　　有个网友问我，我对现在的工作没有一点兴趣，我不喜欢他，怎么办。
　　我觉得真的很难回答，就象有些婚姻一样，生活就是现实的，残酷的，你不爱一个人，也许也能过一辈子，可能还不错，生活长了就有些感情了。
　　但是，很多时候，现实的生活，要求你必须“爱”你的工作，至少是努力工作，兴趣是兴趣，工作是工作，如果一个人工作做不好，尤其是男人，我觉得，至少他的生活不是完美的。连自己饭碗都不爱，都捧得不够好，我能怎么说。
　　当然，如果你绝对不爱，那也不要祥林嫂一样，马上找新工作，跳就是了，建议是有了新工作，然后再跳槽。以后请不要问我类似的问题。
　　
　　另一个普遍的问题是，公司和学校不一样，学校是，很多人逼着你学习，逼着你提高，但是到了公司，不一点，必须要靠个人努力。那就自己逼自己提高。
　　很多人和我说，我们公司没有人教，也学不到什么东西，员工水平不高，老板也不高，管理不好
　　这个有可能，但是，要记住，任何公司都是有牛人，有骨干，否则这个公司怎么可能立足，你要公司同事教你东西，那你也要想办法，让他愿意教你，做事情就主动一点，比如早上给同事打水，泡茶，交电话费，如果你姿态不低，谁愿主动和你接近，人只有适应别人，适应环境，才能和环境得到协调统一，地利人和总是必须的。指望学校里面一样，老师逼着你进步的事情是不会有了，那就逼自己吧，没有人会多么在乎你自己，除了你自己。
　　把自己位置放的低一点，多说，您好，而不是你好，让人感觉到你对他很尊重， “非常谢谢，对不起，麻烦您了，打搅您”这样的话要很自然的说，脸上也要微笑，看人有麻烦要主动帮忙，找人帮忙的时候，要看别人方便不方便，麻烦不麻烦。尽量做到得体。对客户对供应商也要尊重客气，记住，你对别人尊重，别人也会对你尊重的。
　　和任何人都不要轻易撕破脸皮，否则你没有一点回旋的余地。