stonebreaker：第一次亲密接触----我的外贸历程(另一篇备写中)
前言
刚进入外贸这行业已经快四个月了,一直忙碌着,很少有机会听下忙碌的脚步驻足一下,留下自己外贸路上的点点滴滴.虽然一开始就知道从事这行业会很累很累,但是凭着自己的执着和热中,我很庆幸我终于挤身占了这样一个sofa.
在写这篇之前,我深深地感谢一直以来跟我日夕相处的同事,特别要感谢在外贸路上给我带来莫大帮助的王剑,感谢他教我那么多有关外贸各方面的知识和操作,以及给我的意见和教诲!在工作中,他是我的教练,也是我学习的榜样,因为从他身上我学到了很多我欠缺的东西.而在工作之余,他更多的是我的好朋友!做了那么多年的外贸,真诚的希望他早日能登上sales manager 或着是自己当boss!~~
此外,我对支持我的家人朋友表示感谢,很多时候不能为他们做点事情,却要他们对我的前程如此忧虑!对不起,我爱你们~~Forever!
我知道外贸路上不可能一路顺风,处处如愿,但是即使沐浴凄风苦雨,风雨兼程我也坚信我能走下去,而且走的很好!
stonebreaker：一、优秀外贸业务员具备的能力总结
今天刚好看到一段很不错的外贸业务员的履历,于是刚好结合自己的体会摘录下来分享:
Thomas说，他最想招募的业务员核心能力应具备：
一、要了解产品性能和自己的产品可能会出现的问题，这样就可能在以后的外贸洽谈中，能够准确地回答客户提出的各种问题。如家纺外销员“非常熟悉家居纺织用品，包括窗帘、床上用品等”；高级针织品业务员的要求是必须和针织品打交道四五年以上。
二、外语一定要好，因为和客户的商业信件联系、商务谈判都要用外语。英语六级是最低的入行标准，专业八级较受欢迎。同时还要熟悉各类外贸函电、单证如信用证、提单、询价信的格式等。
三、熟悉外贸流程，能够独立操作订单。业务员负责国外定单的全过程跟踪，包括接单、核价、进度跟踪、出货、接汇等，独立负责地履行外贸合同。
四、拥有广泛的采购和客户资源。外销员在寻找新的供应商、产品，直至运输途径上都应有丰富资源和操作经验，应当拥有一个产品生产网络，有能力为国际采购公司提供产品。
五、能随时应对变化，经常出差，是能够成为外贸业务员的另一个指标。
但是，做到以上几条并不能就成为一个受欢迎的外贸业务员。Thomas说，细节完美、诚信宽容和耐心坚持才是区别业务员能力高低的关键。比如如何面对采购商总是索要样品，该不该寄样品？每周差不多都有人要样品，每次都寄，实在吃不消, 况且大多数都石沉大海。有礼貌、信服地拒绝没必要的样品要求，或者妥当地提出样品费的问题。或者当接到采购商的询盘时，是否能迅速地及时和完整的回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重；能否主动联系采购商？所有的采购商都希望能有热情的供应商主动联系，提供新的信息，省下自己的时间。诸如联系的方法方式、报价单制作、问题答复以及其他服务都能决定业务的成功与否。
其次，答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。同时不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
Thomas 以自己的亲身经历说明了“坚持”的重要性。市场总有起伏，产品有“冷”“热”，特别对外贸易行业，业务很容易受到国家政策、国家关系、贸易摩擦等因素影响，导致业务的局面难以人为控制。业务员的耐心和细致，加上专业知识和技能，很大程度能帮助企业减少损失，争取或保持客户。同时“市道低迷”时也常常孕育着个人的职业机会。
网上经营的能力也不能少
与此同时，这位有十年行业经验的老业务员也谈到自己的“软肋”——电子商务中的客户价值判断和交易达成。Thomas说，现在企业都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘。但现在网络交易成功率很低，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。由于不够重视，Thomas刚错过了一笔 价值300万元的出口订单。
网上采购商基本上都是潜在的客户，如果收到来自他们的询盘，了解以下6方面信息绝对是非常必要：
1. 他是否从事某一行业？
2. 从事该行业多久？
3. 目标客户是什么，零售商还是批发商？
4. 年销售额是多少？
5. 详细的公司名称/地址/电话/传真？
6. 有没有公司网站？如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。
stonebreaker：二、广交会经历及心得
为期10天的第99届广交会已经结束，回头想想，感触很多。
在未去广州之前，一直忙于熟悉公司的产品及各个运营事项，由于刚入外贸行业，加上自己学的是计算机专业，和外贸沾不上边没什么基础，所以在2006年4月1日开始进入这家公司当业务员开始，要学的东西特别多，从外贸单证、外贸流程、外贸函电到熟悉产品。在短短的一个月里要全部了解，那时候压力真的很大，虽然自己之前在厦门两家公司有试用做了两个月的外贸业务员，但是比较学的也是有限。
不过，庆幸的是，我在这家里有一个很好的学习平台，因为在这有两个很不错的老业务员带我，特别是王剑，在这一个月里他教会了我很多东西，也让我他身上看到了许多我身上不具备的优点，他的细心、宽容、沉稳和果断都是我深深感触到的。而这些也是在他带我的过程中逐渐积累下来的，当我做的单证出问题的时候，他很宽容地对我说：“没事，下次注意点就是了！”我知道我又给他带来很大的麻烦了，但是他的宽容让我感受到一个优秀业务员具备的优点；当我对外贸流程的某些细节处理不好时，他也热情详细地给我讲解，他的细心也许是我学习过程中最大的体会，而且感受也很深，因为我曾因为这吃过了很多亏，最后也是他帮我解决！最后，我也要感谢他在模拟广交会情景中，给我的几点意见包括商务英语口语的加强、报价的技巧、沟通的方式、现场笔录的技巧、交谈的表情、外贸知识的补充等等。正是由于他的教诲，才让我在短短的一个月里，对整个外贸模式有一个较好的理解，才能让我能有一个更好的面貌参加这次的广交会。
此外，我也要感谢我的同事，感谢他们在一个月里给我工作上的帮助，包括熟悉工作环境、公司概况、产品信息等等。
总的来说，未参加广交会之前，在这一个月的时间里，我主要有针对性的去做了以下几点工作：
一、 熟悉公司概况
作为一个新进的职员，了解公司的经营情况、公司的企业文化，公司的经营模式等等都是必要的一个过程。这样的可以更快的让自己适宜整个工作氛围，提高自己处事效率。当我进入一家公司的时候，我一般都是先把公司的部门划分了解清楚，然后了解各个部门的联系。通过部门的了解，可以迅速把握整个公司的结构及经营模式，同时，也有利于自己对公司企业文化、经营理念、运营模式等的识别和认知。
二、 熟悉经营产品
从个人的观点来看，作为一个业务员，对自己经营的产品必须要很了解，比如产品的原料特性、生产周期、产品质量、产品的包装等方面。如果你连自己的经营的产品都不了解，那么你有什么资本去向你的clients兜售你的产品。既然客户与你do business，那么你的客户必然也是对这产品有所了解，对于整个行业市场比较熟悉。一旦你对产品的了解程度大大低于客户对产品的了解，那么你的劣势将体现在你和客人的bargin过程中，如此一来你就显得有点被动了。
反之，一旦你对自己的产品及产品市场很熟悉，那么你在与客户沟通的过程中，让客户感受到将是你的专业和敏锐的市场洞察力。同时，你得到的也是客户对你的肯定和信任，那么你想在交易中想获得high profit的机会还是有很大的，that is ok！所以，我们有理由不去熟悉我们的产品吗？没有！因为那是RMB呐，所以你要感谢亲爱的RMB之前，先感谢一下你的产品！但是，最终还是要感谢你自己的努力！
三、 熟悉外贸单证
做外贸单证是一件比较烦琐的事情，面对那一大堆的数据，往往让人觉得烦躁又无奈。像我对数据不是很敏感的人，做起单证来就成了马大哈。毕竟外贸业务对单证的要求是非常的苛刻。所以做起单证来就必须非常细心。一个细节没处理好，对于后期工作的展开将是一个难题。
我在这段时间的感受是熟悉单证没有捷径可以走，唯一的出路就是多问多看多练。在一个月下来，我做的单证超乎了我的想象，但是我却做到了。所以，从个人的经历来看，做单证：第一，凡事要细心，细节决定成败；第二，尽量多问，只要有机会就应该多问一下你的同事，吸收他们的经验；第三，尽量多看，平常有空闲时间可以多看看公司以前的记录，尽量去模仿比较；第四，尽量多练，用积极的心态去接受每一单，主动接受任务争取更多的机遇接触单证。
四、 熟悉外贸流程
在这个环节上，我目前还没有太多的体会，作为新手，主要还是先跟单。跟上几个单以后，自己随时总结一下，慢慢就会熟悉下来。外贸流程的熟悉，应该是一个比较快的过程，尽量把自己的眼睛擦亮点，耳朵竖高点，那么上手会比较快！
五、 苦练商务英语
对于商务英语的补充主要是根据我个人的情况定下来，主要包括商务函电、商务口语、英语听力等等。
由于参加广交会的日期将至，所以对于商务函电的学习，我主要是通过看一些同事的EMAIL和自己去图书馆借的外贸函电，还有就是背一些比较经典的范文。有空多听一些英文资料，像李阳疯狂英语，疯狂美语等等，尽量让自己通过听带动说，一举两得！从英语的学习经历来看，这是一个长期的积累过程，至于短期的冲刺还是有点效用的哦！
六、 了解商务礼仪
商务礼仪的了解，主要通过阅读《哈佛商务大全》进行！这是一本不错的外贸宝典，有空的话，建议大家去看看！
此外，也可以上网去搜索一些相关的资料或上BBS看看。
七、 补充外贸理论
由于自己对外贸常识了解较少，未形成一个系统的理论结构，考虑到这部分的补充需要一个比较长的时间，所以在广交会之前就先了解一些常用的国际贸易术语之类的，包括付款方式、贸易条件、包装术语、保险索赔等等。
关于这方面的知识补充，希望有经验的XDJM给点宝贵意见哦，谢谢！
以上是在未去canton fair之前的一些准备，至于去canton fair的一些经历和个人心得将陆续补上！
stonebreaker：二、广交会经历及心得
为期10天的第99届广交会已经结束，回头想想，感触很多。
在未去广州之前，一直忙于熟悉公司的产品及各个运营事项，由于刚入外贸行业，加上自己学的是计算机专业，和外贸沾不上边没什么基础，所以在2006年4月1日开始进入这家公司当业务员开始，要学的东西特别多，从外贸单证、外贸流程、外贸函电到熟悉产品。在短短的一个月里要全部了解，那时候压力真的很大，虽然自己之前在厦门两家公司有试用做了两个月的外贸业务员，但是比较学的也是有限。
不过，庆幸的是，我在这家里有一个很好的学习平台，因为在这有两个很不错的老业务员带我，特别是王剑，在这一个月里他教会了我很多东西，也让我他身上看到了许多我身上不具备的优点，他的细心、宽容、沉稳和果断都是我深深感触到的。而这些也是在他带我的过程中逐渐积累下来的，当我做的单证出问题的时候，他很宽容地对我说：“没事，下次注意点就是了！”我知道我又给他带来很大的麻烦了，但是他的宽容让我感受到一个优秀业务员具备的优点；当我对外贸流程的某些细节处理不好时，他也热情详细地给我讲解，他的细心也许是我学习过程中最大的体会，而且感受也很深，因为我曾因为这吃过了很多亏，最后也是他帮我解决！最后，我也要感谢他在模拟广交会情景中，给我的几点意见包括商务英语口语的加强、报价的技巧、沟通的方式、现场笔录的技巧、交谈的表情、外贸知识的补充等等。正是由于他的教诲，才让我在短短的一个月里，对整个外贸模式有一个较好的理解，才能让我能有一个更好的面貌参加这次的广交会。
此外，我也要感谢我的同事，感谢他们在一个月里给我工作上的帮助，包括熟悉工作环境、公司概况、产品信息等等。
总的来说，未参加广交会之前，在这一个月的时间里，我主要有针对性的去做了以下几点工作：
一、 熟悉公司概况
作为一个新进的职员，了解公司的经营情况、公司的企业文化，公司的经营模式等等都是必要的一个过程。这样的可以更快的让自己适宜整个工作氛围，提高自己处事效率。当我进入一家公司的时候，我一般都是先把公司的部门划分了解清楚，然后了解各个部门的联系。通过部门的了解，可以迅速把握整个公司的结构及经营模式，同时，也有利于自己对公司企业文化、经营理念、运营模式等的识别和认知。
二、 熟悉经营产品
从个人的观点来看，作为一个业务员，对自己经营的产品必须要很了解，比如产品的原料特性、生产周期、产品质量、产品的包装等方面。如果你连自己的经营的产品都不了解，那么你有什么资本去向你的clients兜售你的产品。既然客户与你do business，那么你的客户必然也是对这产品有所了解，对于整个行业市场比较熟悉。一旦你对产品的了解程度大大低于客户对产品的了解，那么你的劣势将体现在你和客人的bargin过程中，如此一来你就显得有点被动了。
反之，一旦你对自己的产品及产品市场很熟悉，那么你在与客户沟通的过程中，让客户感受到将是你的专业和敏锐的市场洞察力。同时，你得到的也是客户对你的肯定和信任，那么你想在交易中想获得high profit的机会还是有很大的，that is ok！所以，我们有理由不去熟悉我们的产品吗？没有！因为那是RMB呐，所以你要感谢亲爱的RMB之前，先感谢一下你的产品！但是，最终还是要感谢你自己的努力！
三、 熟悉外贸单证
做外贸单证是一件比较烦琐的事情，面对那一大堆的数据，往往让人觉得烦躁又无奈。像我对数据不是很敏感的人，做起单证来就成了马大哈。毕竟外贸业务对单证的要求是非常的苛刻。所以做起单证来就必须非常细心。一个细节没处理好，对于后期工作的展开将是一个难题。
我在这段时间的感受是熟悉单证没有捷径可以走，唯一的出路就是多问多看多练。在一个月下来，我做的单证超乎了我的想象，但是我却做到了。所以，从个人的经历来看，做单证：第一，凡事要细心，细节决定成败；第二，尽量多问，只要有机会就应该多问一下你的同事，吸收他们的经验；第三，尽量多看，平常有空闲时间可以多看看公司以前的记录，尽量去模仿比较；第四，尽量多练，用积极的心态去接受每一单，主动接受任务争取更多的机遇接触单证。
四、 熟悉外贸流程
在这个环节上，我目前还没有太多的体会，作为新手，主要还是先跟单。跟上几个单以后，自己随时总结一下，慢慢就会熟悉下来。外贸流程的熟悉，应该是一个比较快的过程，尽量把自己的眼睛擦亮点，耳朵竖高点，那么上手会比较快！
五、 苦练商务英语
对于商务英语的补充主要是根据我个人的情况定下来，主要包括商务函电、商务口语、英语听力等等。
由于参加广交会的日期将至，所以对于商务函电的学习，我主要是通过看一些同事的EMAIL和自己去图书馆借的外贸函电，还有就是背一些比较经典的范文。有空多听一些英文资料，像李阳疯狂英语，疯狂美语等等，尽量让自己通过听带动说，一举两得！从英语的学习经历来看，这是一个长期的积累过程，至于短期的冲刺还是有点效用的哦！
六、 了解商务礼仪
商务礼仪的了解，主要通过阅读《哈佛商务大全》进行！这是一本不错的外贸宝典，有空的话，建议大家去看看！
此外，也可以上网去搜索一些相关的资料或上BBS看看。
七、 补充外贸理论
由于自己对外贸常识了解较少，未形成一个系统的理论结构，考虑到这部分的补充需要一个比较长的时间，所以在广交会之前就先了解一些常用的国际贸易术语之类的，包括付款方式、贸易条件、包装术语、保险索赔等等。
关于这方面的知识补充，希望有经验的XDJM给点宝贵意见哦，谢谢！
以上是在未去canton fair之前的一些准备，至于去canton fair的一些经历和个人心得将陆续补上！
一笑百步：1楼是一个善于总结的好学生
chenpeng0610：写的很好受益中
加油
willstar：不错的总结
期待1楼精彩下文~
sunnyuen：好贴, 顶起来大家分享!
夏天到了吗：有的时候真的是要善于总结，
这一点，偶应该像LZ学习。
stonebreaker：呵呵,谢谢各位的鼓励!我是比较喜欢总结,那样才不会太盲目.各位XDJM,有什么好的意见和想法也不妨分享一下啊!呵呵
sophie86：
恩 我也这么想,
sophie86：谢谢LZ 从你的总结中学到了一些
stonebreaker：呵呵,不用谢我撒!大家都是同行,公共进步,呵呵!感谢你们的参与撒
花颜夏声：写得不错哦！ 感谢1楼的无私共享。
期待更精彩的后续哦。
alicepeng：谢谢1楼的提醒, 我这段时间是停散漫的, 要试着给自己定个计划, 提高实际操作的能力,加强口语的练习, 本人口语不怎么样广交会陪客人的时候就深有体会啊!
stonebreaker：这个我也是很有感触,大家一块共勉!加油吧!
cameron2002：谢谢 很不错的帖子！加油啊
stonebreaker：
就这样在公司里瞎折腾了二十几天，匆匆忙忙去参加canton fair。
2006年4月22晚上八点半和几位同事在泉州宏泰兴搭上前往广东的大巴，一路上其实也没怎么睡，以前在车上打发这无聊的时间一般是聊天或睡觉。但是，这次不知道为什么我却显得很异常，一点睡意都没有，只是让自己静静躺着脑海里假想着参展的场景。未参展之前就曾在BBS上看到同行抱怨参展很累人，但同时也很锻炼人。也许正是抱着这样复杂的心情让我一路颠簸，却无法入睡的吧！
23日早上7点多到了广州长途车站，我们做了地铁前往新港东世港公寓那边稍做休息，便开始安排筹展的各项事宜。
一、 筹展
筹馆其实是最累的部分，干的活儿基本都是一些体力活。筹馆的过程主要包括卸载样品、设计展馆、摆放样品架、整理样品等事项。
在筹馆之前要先把公司的样品卸下来，但是对于这样一个大规模的fair来说，其实，卸样品真的是件很麻烦的事情，最麻烦的就是车辆繁多难以管理，好在展馆的交通管道比较优秀，把展馆分层，利用空间的分层把二楼的展厅独立设置车辆管道，让装满在二楼参展的样品车辆直接通过二楼枢纽错开。虽然整体交通压力疏散了很多，可是有时候碰到堵车那真是要命啊！堵了半天才好不容易等到车子窝了个地方停下来卸样品。其实，对于一些老板腰包比较“鼓”，卸货往往都是直接请搬运工来carry，自己在一边悠哉悠哉。鬼知道他这次来能make多少money呢！毕竟参展的费用还是非常之高，但是有什么办法呢，Let it be！
说到这，真的要Make money就得好好设计一下自己的展馆了。虽然说人不可貌相，但是此时此刻对于自己的门面还是很有必要好好设计一番，我们是搞艺术的嘛（呵呵，其实我们是做工艺品出口的）！要先把老外骗进馆里来才是硬道理！试想一下，如果自己的展馆设计一点艺术特点都没有，老外对我们的印象务必要大打折扣，即使没有的话，也会对我们的产品设计抱以怀疑的态度咯！所以，人靠衣装，美靠靓装。为了让老外情不自禁的走进我们的展馆“抱“走他们喜欢的产品，牺牲点姿色也是值得的！像这次很多企业的展馆的设计还是非常别出心裁，让人赏心悦目地！例如北京四合院，中国木古屋，法国烂漫屋，江南水乡，美国白宫，豪华别墅，绿竹屋ect.。这种视觉上的冲击，难免让人的眼球不由自主地往那瞅，即使是透窥也给这些企业或多或少带来了商机。
至于展架和摆样品我想是比较简单的事情了，主要样品摆放整齐有序，放置角度恰倒好处，加点灯光的舞台效果，that is ok！这里就不累赘了！呵呵！
stonebreaker：二、参展
25开始参展，这几天公司就派我去负责地铁站的参展事宜，对于一个新手来说，我不得不承认这是一个挑战也是一个机遇：
首先，我的个人条件还不成熟，没有参展的经历，特别是如何与客户bargin的实战技巧不够，对参展缺乏总体认识。
其次，公司派发给我的人员只有另外一个业务员，他的英语也不是很好，所以在这样的情况下，所有国外的业务全权压在我身上了，此外，公司里面的人员就一个样品主管跟在我们后面。给我们提供“人道主义援助”凑和一下人数。
其三，地铁站是第二次设立，知名度还不够，外商根本就是pass一下走马观花，很少能驻足参观一下，因此，从人流量来说，接单的机会就从这块大大降低了许多。
综合分析一下大体的情况，确实很被动，但是处于无奈只好死马当活马医。硬着头皮赤裸裸上阵了……
当天早上8：30在世港公寓门口搭车前往地铁站，一到自己的展馆马上全身武装将谈判记录表、计算机、卷尺、订书机等整齐地摆放好，自己站到馆门口“钓鱼”去了。钓鱼者在左观其变，静也！在馆里厚实地等了一个早上，才知道要搞定一个客户真的是一件难事。这个过程极度地挑衅了我的耐性、容忍度和抗压能力。一个早上下来，比较有意向下order的客户才两个，不能不说这是一个不良的征兆，根据我的观察那天走上地铁站的红地毯进行参观的客户不到25个，再扣除德士利那边有几个老客户，那为数就更少的可怜了。现在想起来，那天的参展效果实在是太不糟糕，也就早早收馆回去，吃完饭以后自己便回自己的房间好好的“面壁思过”，总结了一下今天的总体概括，并作出明天短期计划。
wellpond：先坐下，再慢慢看~~
Rocky_Yao：我觉得经验和经历是最重要的财宝!
stonebreaker：呵呵,很有同感!刚才出来找工作的时候已经深有体会啊!一路走过来,真是不容易!呵呵
高山之鹰：从你的总结中学到了many knowledge
SIMONLIU：不错的文章,期等你的下文!
我也是福建的,我在深圳做外贸了,交个朋友!QQ125884205
stonebreaker：呵 呵 , 刚 刚 加 了!
catpop：你是今年毕业吗，马上毕业了啊~
stonebreaker：呵呵,是啊,我7月8号正式毕业,不过从大三就开始出来外面做一些兼职,今年2月份正式开始工作,边做毕业设计和论文.所以比较忙,都好久没再把接下来的部分写上,不好意思哦~
xywwxc：英语六级是最低的入行标准，专业八级较受欢迎。
stonebreaker：呵呵,偶才四级,六级错过报名,还好我对英语很感兴趣,一直在学!~看来偶还是比较幸运地,忽忽~
担担：谢谢1楼的总结经验!
看样子我得努力锻炼我的商务口语,,其实我读写还可以的,只是开口说话的机会较少,所以感觉一时半会说不出什么来..希望能得到1楼的指点,谢谢了..
williamchen：兴趣是第一老师啊!
各位,加油啊!
尘埃落定我如风：总结是完善的起步..LZ支持你.继续加油!
天使的微笑：1楼很不错啊，很有上进心。
stonebreaker：呵呵,谢谢夸奖@大伙一起加油!
ivy-min：从中学到很多哦，感谢你的分享。
我现在也是从事外贸的，刚刚进入这行，我们公司使用T/T 付款方式，可是我很想了解信用证的情况，没有实际的操作过程去了解，该怎么办呢，从哪方面去学习。
xueqing0516：太厉害了,计算机专业的作外贸.还作的那么好,真不容易,.我要向你学习.
vivian1983：向STONEBREAKER 致敬！
stonebreaker：向外贸行业的全体同仁,致敬!
雪人：真的太好了,谢谢你啊1楼
stonebreaker：过两天要毕业从新回到外贸的旅途,把这个flash送给自己,祈祷自己能早日达到预定目标!~hoho
http://sends.hqu.edu.cn/bbs/showthread.php?t=101444#
wwsz：
是个不错的贴！！
值得大家分享！！！！！！
jarryq：有的时候真的是要善于总结，
stonebreaker：26~30号的参展
26号早上八点多，便早早来到地铁站，虽然昨天的战绩不佳，但是总不至于被消磨了斗志。一整个早上下来仍然苦苦守着那十几平方的摊位，跟我同去的几partner走的走，溜达的溜达，就剩下我一个人在那无聊着看着人潮。说的也奇怪，看那么多老外挂着采购牌在胸前，却没见着几个走上红地毯来观谋一下！好歹，偶一天做在这个十几平方的摊位上公司也要花20K的RMB啊！
到了11：30的时候，突然来一个香港的客户驻足在我们的摊位上看了一会，感觉对偶们的产品蛮感兴趣的。于是，冒昧的上去问候了一下，热情的问了一下有什么需要我帮忙的。也许，是因为我的热情让客人觉得印象不错吧。挑了几款黑色金属色釉的ceramic vases，寻了个价格，让我回去给他做个photo quotation发Email给他，并互相交换了名片。客人走的时候，还是很热情地赞了一下：“You have made a good choice!”这下把客人乐了，没想到客人除了表示谢意之外，补充了一句：“It's nice talking with you,Hope we should do business in the very near future!”这下也把我乐坏了，不仅是因为客人能直接的表示他们的意思，而是让我顿时明白细节可以成就商机。当然，后来也证实了这位香港客人的确是个大的客户，现在也一直在联系，虽然还没正式的下过订单！或许那一天下来，最让我最有成就感的就是与这个客户的交谈的过程，当然，不是结果。因为凡事都要有个过程，而有的时候结果并不是最重要，拥有一个客户之前，先把他当作你的朋友这才是关键——这是在后来才领悟的理！
其实，在canton fair期间，地铁站的总体参展效果是非常不理想，里面的原因其实有很多，主要是广告宣传力度不够，其次，是刚举办不久而且地域狭小有限。一个礼拜下来，礼仪小姐换了还真多（这是在闲下来的时候在旁边观察看到的，有的长的还是很不错地^_^）。说到广告，印象最深的还是地铁上挂的那个牌：“Find suppliers,find buyer——alibaba！”或许是因为这样的原因，之后便常常去逛alibaba的论坛，确实这也是一个很perfect的贸易平台。在这给alibaba做个免费的推广，建议大家也去逛逛，感受一下！呵呵！
上面的题外话扯的太远了，有点乱，不好意思！
现在总结起来，其实，参展的那几天除了去感受那种现场与客人face to face的气氛之外，对于一个新人，现场的学习演练是更为重要的，比如说如何判断客户的市场客户源、如何恰当的报价、在谈判过程中客人提出质疑时如何处理等等问题，特别是客人提出杀价和刁难的时候，出现僵局又应该如何有效快速的解决！
说到这个，就有一个伤心事了。28那天早上，快要收摊的时候，一位土耳其的客人一到我们摊位“马上”拿了个陶瓷盆栽的产品向我的partner一个劲的寻价。结果，我的partner没有注意客人反常的细节马上报了个$0.65的价格。凑巧，那时候琶洲馆的经理和同事收摊回来（我们有两个摊位一个在新馆，另外一个在地铁站），客人一看他们原来在新馆的时候我的一个同事报给他们的是$0.68，客人说我们给他们报的价格相差太多，前后不一，要cancer掉这个定单！其实，客人在新馆和在地铁站拿 的产品大小是有点不一样的，只是看到客人那种强烈不满的态度，解释也解决不了问题。无奈之下，眼睁睁看着3个柜的定单没了！所以，对于一些意外的情况，人算真的是不如天算，但是我们还是要努力去避免。当然，这也要靠公司的管理和个人的经验积累！
上面这事是广交会里遇到的一件最shit的事情，希望大家能避免客人的回价，特别是有多个摊位的公司（最好能在参展之前统一价格统一战线）。不过，说到开心的事情，除了能在那种惨淡的背景之下，拉到几个客户之外，莫过于在广交会结交同行的朋友。在那一个礼拜下来，很高兴认识了中珊实业的客户经理庄美女、帅哥小赖和小练，在这感谢他们在那一个礼拜里给我的莫大帮助！此外，也认识了很多做工艺品的美女，呵呵！回来之后还用MSN联系了一翻，直到现在还keep in touch！希望下次去参加canton fair的时候，能认识更多的帅G靓M！呵呵
31号早上，公司包车回泉州，一路上久久不能忘记第一次到广东参展的场景。毕竟这是我外贸路上的第一次出远差！在这拿出来共享，希望大家多多交流，互相感悟我们外贸路上的酸甜苦辣！
以后有时间继续写出自己其他工作细节的心得体会——客户资料的管理！！
yangyinyan：LZ很厉害，我很佩服
谢谢你的分享,虽然没有去过canton fair,但是从你的叙述中也有了感受到了其中的滋味
期待着自己也能有这个chance去参加canton fair
^_^
kaixin531：太好了,
真是帮了大忙了,
谢谢噢!!!!!!!
httlf311：哎 !
我是应届毕业生,但是接触外贸快一年了,最头疼的是我英语没过CET4,差一点点.
但是在我现在的日常工作中好象我的现有语言水平也够用,但是我总想去提高自己的英语,可是不知道怎么去在考一个类似与CET的那种证书.这样来证明自己也是有实力的.我想其实我们不是不行,只是不够努力,有时也不知道怎么去努力.
怎么去在考一个类似与CET的那种证书
stonebreaker：考PETS公共英语等级考试咯，呵呵
httlf311：好的饿
谢谢,我去看看
nancy.sun：1楼做学生阶段，应该是学习特别优秀的，因为善于总结，哈哈哈！！
jennifergu：看了很受益，谢谢LZ！
dsk：1楼好经历啊，希望偶也有1楼这样的心态！
Amanda^0^：1楼遇到好人了
感谢分享,1楼真正的心路历程.
stonebreaker：
不好意思，让你失望了撒！大学补考，重修都体会过了。：（
大学上了偶，不喜欢本MAJOER，换不了，堕落了！还好醒的快了！是我的爱好和坚持救了我！~~大三开始出来弄外块，成绩也开始提好！汗颜4！~~
sunny_qns：对我这外贸新手来说很有用!
lanceloteast：1楼，写得不错，和你一样，深有同感，初做外贸，应该抱着学习的心态，江凡事做的尽善尽美！1
celiaxiaxia：学习，一起共勉！1楼的话对我很有帮助，谢谢啦！
bluewind850：善于总结能够帮助快速的进步，不要被自己迷惑，一直向前。
cheney0215：学习.............
cheney0215：我也是第一次接触........
stonebreaker：偶又换工作了，从泉州的贸易公司跳到厦门的工厂。都快成了混血的咯，呵呵！学的太杂了，现在凡事要自己摸索咯。开路，开路！~~
CeliaShaw：唉，为什么1楼可以遇到这么好的同事了！羡慕呀！
stonebreaker：呵呵，可能是运气比较好吧！放开心，平静点，也就可以了！~
hnyzcjb：LZ的习惯很好
优秀是种习惯！
jkerry：同感
我看了这么多,感慨颇多!!!!!!!!
mary123：干一行爱一行，对外贸又爱又恨的感情已经很深
stonebreaker：楼上的两位看来做了很久了啊！
呵呵，楼上的二位不妨把你们的想法贴出来分享一下！
期待中……
vivinezu：佩服.刚刚做就总结了这么多.厉害
stonebreaker：
谢谢夸奖，呵呵
这已经是沉在贴海里很久的帖子了，没想到还会重现！~呵呵
kethy128：1楼啊!同里和你一样刚毕业的,怎么你就比我强那么多呢?哎!
maisie60：加强合作，努力学习，共同进步，再接再励。
stonebreaker：
很喜欢这句话，呵呵！~~
等过了三五年，再回过头来看我们之前走过的路，我想感触将是一辈子都刻骨铭心的咯！呵呵
cherry5804：肯定会铭心刻骨的啦！～～
stonebreaker：
哈哈，那就是变相纹身咯~~哈哈，还是隐形的哦~~
ryan520：对我们新人很有帮助呢，尤其是我，在学校我该好好规划自己以后的旅途了。
minamilu：向你学习了～～这么多的知识～:P
huahua0828：明年也有可能去，1楼的经历给我很好的启发，我要回去好好练口语，好好了解产品，争取拉到几个客户，为自己开个好头
mastertom：1楼 很细心啊。了。
canty：THANKS A LOT~~~
Candy8866：
谢谢，顶一下啊，一起加油，2007年
caifenglei：写的不错啊
1楼写的真好 我顶了
shalala110：
不记得谁说得了，当你向前走的时候，偶尔要理智的回回头，总结一下收获了什么，还欠缺什么，这样心中更有目的性、计划性，做什么事不至于太盲目。
tsn0314：做了一年的外贸，也没有什么起色。惭愧呀！！
现在做淘宝的全职卖家
我的淘宝店铺http://shop34132102.taobao.com 本周内将有数百件商品上架，欢迎大家光临选购！
Ellen_he：学习一下经验~
jonetsky：谢谢所有大方供献的LZ
wangfwed：因为一个报价就把下的订单取消掉，
真的很可怕的事情。
值得借鉴。外贸人员需要的是细心和运气了。
jennyhj：1楼的经历真丰富,写得也很不错哦!特别是在工作中遇到那么好的同事,很是羡慕哦!
wiki_lng：受用，
值得新手之学习～～
非常感谢哒···
JQL521：写的很不错,值得学习.
QIONGREN：写到俺的心坎里去了,太好了!好好学习下
fuli2007：me too
planisso importantforeverybodyhere !
蓝蓝天：已经完了嘛？1楼不是还要介绍下有关客户资料的嘛？:(
jslisidehqy：呵呵 1楼写得真好啊 学习了
stonebreaker：
呵呵，不好意思，刚换了工作，很多事情一忙起来就把这事给落下了，实在不好意思，有时间一定补上！
现在在一家外资的外贸公司负责采购，改天也可以跟大家聊一下采购商与供应商之间的一些琐事，呵呵~~
gao0104：计算机的为什么不到通信行业来发展呢？看看symfun Telecom是否符合你的要求～
mao629：羡慕啊，我都是自己开路，1楼却有别人开路。:P 加油！
nicky198：不错的帖子，我想练口语了
zsy6688：ddddddddddddddddddddddddd
布巴丁：大大地学习啦，哈哈，，，TKS !
ysx0724：不错啊
这对我们挺有帮助的
wesley215：是啊， 有道理，应该借鉴。
wesley215：是啊，我想口语应该还是比较有用的
robert_820221：留个脚印！
无可限亮： 不错
stonebreaker：呵呵，谢谢所以顶帖的路友！
看到你们顶帖，我发现最近少了很多东西，谢谢大家的提醒撒！
大家加油吧！~
linxin2003：隔这么久了,我犹豫着回贴不?
思考一翻后决定:厚道些,看了就应该留点脚印!
keenmasfred：LZ应该是一个非常乐观的BOY 吧，，善于总结和思考是做好外贸必要的条件，这些都能从LZ的字里行间表现出来，希望LZ外贸路上能走得越来越顺利。
buter：一石数鸟
不错,人才!
guitar：好经验学习了.期待补充.
ygy1110：谢谢分享
zqr139：:P 学习了。
qiuping：
vannyfan：做个记号,下次再来.
jiezi_1201：很细腻精彩
是个认真的人 值得学习
stonebreaker：
呵呵，也不是那样说，外贸很多人可以做，只是做的好与坏的问题！
我这里想探讨的是怎么做一个更加优秀的业务员而已，别误会!
star000000：总结的不错,你是个聪明的人,不过不是每个人都有你这么好的运气,你的同事会教你那么多的东西,有好多公司,老业各员不排拆新业务员就算是很不错了.更别说教了.
purehua：看来你是个积极乐观,还有点风趣的人
新人向你学习了
以后多多指教啦
bettywu：
贸易公司不是比工厂好吗？:L
zoeprincess：不错,我也要好好总结总结了.
carry_xiao：收藏了，好的文章要好好的看、。、、
furniture86：是呀 一直都忙忙碌碌的 很少能静下心来好好总结一下。
雪竹水柳：呵呵
谢谢1楼的分享
感觉那个参展的时候
对于香港客人看了之后才上去联系
我们那个时候
人家看,稍微驻足,我们就很热情了
也许这就是是时间上的差别吧
06年的时候可能外贸还好做
08年
竞争就更大了
文章首发表于：2006-6-5 13:46
