asos：也来总结下自己的外贸18个月（不断更新）
谢谢大家的关注，我把标题用蓝色文字显示，可以方便有兴趣的同行关注我的帖子和经历。
9月7号，接着更新。
论坛里看了很多同行的外贸经验总结，算算自己也差不多涉入这行 18个月了，略加整理，也把自己的这段经历写出来，有机会看完的xdjm可以多多提意见，说实话，我真的很想在外贸这行业继续做下去~~废话少说，进入正题：
1.毕业了，找工作
我是06年3月毕业，毕业后就直接找跟贸易相关的行业（尽管那时候并不知道何为贸易，仅凭兴趣）。因为男朋友的关系（他比我早毕业2年，一直在这家公司干），我也就来到这家公司做，在一个刚成立的贸易部作。
介绍下公司的情况：浙江一家民营企业，纺织面料的，规模在同行业中排第一。我工作的部门情况：刚成立1年，经理没有做过外贸，根本不懂，连fob,cif等基本外贸只是都不懂；2个业务员，一个还算有经验（多半年的工作经验），另一个是裙带关系，也是不太懂，最厉害的一个，此部门的快递公司负责人（来这里兼职业务员）还有个文员。
2.进入新岗位，开始外贸生涯（前三个月）
06年3月中旬和另一个小伙子同事进入此部门（此人乃集团***的小姨的孩子，有点来头，也是刚毕业）。去见经理，经理是说，部门现在生意不景气，等有了客户，会给我去做，目前就再熟悉下产品，帮其他同事做做。我也默认了，新人，刚毕业，什么都要学。多了解产品也不错。那个小伙子做了跟单（很不情愿，想做业务），我们2个人的待遇就不说了，在浙江家族企业里工作的同行应该想象得到。不好意思，跑题了~~~
配了一台电脑，我就在网上注册，看论坛，看前辈都是怎么做的，第一个网站就是阿里巴巴。发了好多免费的信息，没有任何回复。颓废阿当时，没有有经验的人，大家都差不多。经理也不去参加展会（当然这个我是没有权利去建议的）。我也就每天看论坛，然后帮文员做样卡，熟悉产品，去车间再转转，仔细听他们关于产品，生产的谈话。总之很无聊。感觉
这样到5月中旬，阿里来推销网站，总经理就同意试试看，好大一笔费用，12万一年好像（都没有问过我，如果我提前知道，我肯定不会选这么高的。）。经理就让我负责这块。当时还蛮感动的，总算有明确的任务了，经理当初说的也很开明：第一年不求多少订单，只求名声出去，毕竟出国参展，12万哪够啊云云。我信心百倍的说，我会尽力去操作，认真去做。尽力去拿到更多的订单。阿里英文国际网站正式开通在7月份。从7月开始我的外贸生涯又有了新的变化。
baobaozjg：故事接着写！
liujiaxiaoxin：不错啊，起码有平台啊，
继续关注中.....
asos：3.第一个订单的来临
7月份加入阿里英文国际网站，每天就是发布信息，看询盘，回复询盘，应答国内的客商。寄样品，电话追踪。经历过一阵迷茫期，成效不是很大，老在问自己，为什么就没有单子呢？为什么就没人买我的面料呢？期间经理也没有问过进展如何，也可能我不会做，我也没有主动去找经理谈过- -||，认为没有做出成绩，谈也没用，他自己也不懂。
就在这种状态下，在8月中旬时，收到了一迪拜客户的询盘，我认真回复，就这样一来二往，我们竟然谈成了，也就2500米的小单子--这就是我的第一个单子，尽管很小，但是学到了很多，也给了自己信心。在接这个单子的时候，还出现个小插曲，第一次报价，要CIF，客户空运，单证给我算空运运费的时候单价少了0.5美金，第二天才告诉我，汗啊！我都已经报给客户了，只好厚着脸皮通知客户，还好客户通情达理，同意了新价格，这单才没有夭折。此事也让我长记性，每个报价都自己问清楚，重新核算，对照无误后再报给客户，尽管单证不高兴，嫌麻烦，但也没办法。
操作第一个订单的时候，我的确很不合格，坯布生产好，染厂我很少去，头缸样也是跟单拿来给我的，我寄给客户确认。以致此时，我连染厂哪个环节找谁都不清楚，现在想想真是失职啊，尽管语言不通是个障碍，这里都是方言，对北方的我而言，比英文还难懂。
总之，第一个订单的到来，让我有了继续外贸的自信心。紧接着我的第二个订单。
asos：谢谢2#，3#的关注。我会继续写下去，文笔尽管不好，看得懂就行呵呵 。
4.第二个订单也幸运降临
经过1个月的生产，出货，第一个订单终于顺利的完成了，尽管这个客人现在还没有翻单，但是我还是很感激他，现在也不时的联系。现在继续我的第二单。
这单是哥伦比亚客户的。我记得好像是8月底的时候，收到他的询盘，我就寄样卡给他了，然后报价，然后他就下单了，也不多，总共不到5千米，但是比第一单多阿，对我而言，我也很高兴。
这一单也有个插曲，有一款，第一次报价，他接受了，后来得知，这款我们现在的价格可以有优惠，所以，我就多此一举的告诉他这款现在优惠，价格比原先的低，他当然欣然接受了。事后，我朋友说我傻，网上朋友也说没有必要，但是我认为能为客户节省多少就多少，我们也没有损失啊。到现在我还是这样认为。也许是真傻吧。
这一单，我吸取了第一单的教训，我自己到染厂去跟，成检的时候，没事我就站在边上看着她们包装。慢慢的，我也知道了染厂的详细流程，什么事该找谁。其实染厂有我们专门的跟单员，找他就可以了。对我而言，省了很多事，跟本地人打交道还是跟单员比我熟悉，我也就混个脸熟。也学到了很多。
总之这第二单也就这样平安的出货了。当然货款都是及时收回来的，T/T都是。我是新手，货款还是先拿回来安全。接下来是我的第三个单子了。
asos：5. 我的第三单和06年外贸总结
第三个订单是印度人的，在中国的印度人的，网上找到我们的联系方式，然后自己电话来询问，自己过来看样。同样经历寄样，等待，报价，等待，讨价还价阶段，然后定下来，也经历了1个多月，此刻也已经快过年了。所以只好等到年后再做。
至此，06年也告一段落了，有了平台后，总共也只接了2个小单子，不能不说少。以后还有很多，很艰苦的努力
07年开年回来，3月中旬，印度把单子确定了，也就不到5千米，价格是那种很低的那种，跟印度人作真是累阿。不过还好，经理同意了价格。那就做。这次顺手多了，一步一步来，工厂不出问题，货也顺利的发出，款也 安全的拿到了。自己也越来越专业了。高兴ING~
asos：虽然关注的不多，但是我还是会写完，也算对自己的一个总结。
6.第四个单子，一个差点失之交臂的客户
这个单子的客户是黎巴嫩的。我自己也觉得奇怪，我的客户老是那些偏远地方的呵呵。没办法，咱只能打擦边球。
这个客户06年其实已经给我发过询盘，因为他们公司名中带有HK，所以以为是香港的公司，所以就联系了，纺织的都知道，牵扯到寄样问题，没想到他说他是黎巴嫩的，要我给他寄，我不免费寄，要他付运费，就这样纠缠了，然后就没音了。07年开始上班，他主动发来邮件问候，我就客气的回复了，禁不住我的苦口婆心，他同意了打运费过来呵呵800元人民币，够送给他不少样参考。收到钱后，俺就立马给人家寄样了，做人还是要诚信的。呵呵，
然后也比较快，4月初，他就询价，然后我们就2款面料谈价格，最终确定了，我有史以来最大的单子，12000米总共呵呵--小小的自豪下。说实话，他的客户也真是实力，那价格可是5%的含佣价哦，俺们的价格本身就比较高，一般客户连裸价都觉得高。不过，这是人家的事，咱有的单子作就可以了。
现在跟这个老头也一直联系，老头人很好。据说，此人是另一个销售公司的客户，前2年量蛮大的。希望自己可以把握住。毕竟因为自己的主观臆断，差一点不理人家。
weizhangsky：1楼有空一定要接着更新啊！
cecilia.kang：写的真好
你写的真好,蛮细致的,我现在也是新人,谢谢了,啊
deadjack：继续继续~
等着看~
shalowen：继续关注,呵呵.好像在看故事一样.
cecilia.kang：请教
请问是去阿里中文的还是英文的啊发免费信息?
wind_zou：1楼继续,我们绝对会为你顶的,关注中........
jxllw：1楼.还有下文吗?
asos：回复 cecilia.kang,阿里英文,中文,我都免费过.还有其他的很多网站. http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/51_20251118_.html，这个帖子，1楼提供了很多网站。
谢谢各位的关注，下午我就会写完，毕竟只有18个月的经历嘿嘿。希望大家踊跃发言，感慨吧，我们新手有太多的无奈和不解，和期待~~~
asos：下午还比较空，继续接着写
7.不幸夭折的2个单子。
印度的那个客户，下了第一个单子之后，在5月份左右翻单了，不多也是不到5千米，但对于我来讲，有单子作总是好事情----鄙视自己下。翻单之后，又要翻，刚好赶到7月退税调整 ，因此价格经过经理认可，双方也谈妥了一个价格，说实话，印度人的价格真是让人吐血。就在下午合同做好传给客户后，俺们经理变卦了，说退税要变，原料价格要涨，此价格不成，你去让他再加价！晕那，此印度人已经加了0.5个美金了，再让他加0.5美金，这根本不可能！我也就厚着脸皮转达了这个意思，意料之中，那边不解，生气。没办法，只好认了，此单子就这样夭折了。俺们经理七算八算，觉得自己利润不够，死活要加价，加了一次又一次。天啊，好象我控制价格一样，对方又是印度人.哎!说实话,没有几个印度的能消费得起我们的面料,品质高,价格高啊..因此尽管此印度人不怎么厚道,但是有了前2次的合作,对反老板亲自过来坎价( 我不让,俺们经理自己让了0.015,让对方说我LIKE STONE!经理事后又抱怨价格低，做人真难)，所以不管老板觉得印度人咋咋咋，我还是真诚相待他。谁知就这样被夭折了。现在，对方也很少联系了。感觉好象要丢了这个客户一样。
夭折的第二个单子，其实也就是8月底，黎巴嫩的那个客户，终于又询价了，感觉是，他询价一般都会有单子。这次看上了一款我们的新品。都谈好了，然我们寄米样过去，我照做了，收到快件的当天下午，就MSN我，让我做合同。当然得经理认可价格，知晓此事。晚上我还高兴呢，终于又有成果了。谁知，天有不测风云，人有旦夕祸福，第二天上班打开邮件，就看到他发来邮件说CANCEL THE ORDER! OH,MY GOD!这是什么事？怎么变化这么快！等啊等，等到下午，给他发封邮件，然后直接电话过去问原因了！尽管不是每个单词都听懂，然大意还是听懂了--米样作的样衣，客户觉得效果不好。这我也没话说。但是还是憋得慌。还得把CANCEL ORDER的事再告诉经理。
这就是我夭折的那2个单子，第一个，说实话，我觉得我们应该咬着牙作下去，毕竟合同草稿给客户了，为了以后，也该继续。第二个，没话说，成品客人不喜欢，当然不会下单。
接下来是我最最最无聊，难熬的6，7月
NewHorizon_Ivan：看来你们外贸还刚刚开始做；
这样就要看自己了；
asos：8.酷暑中寒冰般的6，7月
印度的，黎巴嫩的单子在6月份就陆续出完了。然后就是新的找单子时期。此刻最头疼的就是，06年搞得阿里国际会员也到期了。因为我并没有通过此平台接进来足够大，足够多的单子，带来足够大的效益，因此，总经理决定，不续签，撤了。所以，7月10号开始，偶又回到了以前发布免费信息找客户的阶段，唯一的好处就是，以前阿里还是留下不少的有用的询盘，我也就一边继续开发这些客户。
每天打开电脑，看有没有客户邮件，然后开发邮件，然后看论坛，然后眼睛疼，然后心情烦。有段时间，忙着客户的小样，打样，感觉忙碌些，等报完价之后，又是那么的空了。晃阿晃阿，都到8月了~~
就在这段时间，我迷上了鬼小说，恐怖小说，象鬼吹灯，盗墓笔记，还有其他的，只要在网上看到了，觉得不错就跟着作者天天等着看。很是颓废无聊的日子。我也就因此萌发明年辞职重新找工作的念头。哎~~~
不过，惊喜意外总是在不经意间降临的，当然得有前期的准备，我的新单子就这样的来了。
asos：
恩，你说的很对，部门只成立了1年多，都是没有经验的。
根据我的描述，有何建议？ 我比他们还新，靠自己真的很难，虽然公司提供了平台，但是如何沟通，如何跟踪，都是摸索的，自己开发客户真的很难。有好几次，我都想放弃了。
Dear：LZ继续继续啊。
asos：9. 即将出生的第五个和第六个单子。
接上回，这个客户是伊朗的，8月初接到他电话，忘掉了，汗下，俺的听力在电话中表现得尤其差- -||
然后没几天收到国外快递，客户给我寄了好多样，附信件一封，表示他们很想跟我们合作-----说实话，很难的这样的客户。然后我就认真地去回复，按他的要求去做，顺便给他提意见（毕竟有些样 俺们没有一样的现成的）。他也蛮好说话的。就这样联系了2个礼拜。把色样，小样给他寄过去后，他让我报价，选定了几个颜色，确定了数量，现在就是价格问题了。
伊朗现在很危险，大家都知道，美金难做啊。但是美金价换成欧元价，客户觉得高，高了0.1欧元，这样就冷却了几天。我当时真的很傻，都不知道折中，其实这个价格接近成本，用欧元作还好些。最后还是客户主动说，我们相差0.1欧元，那我们一人让一步吧，最后成交了，30%定金和70%L/C at sight,总共12000米，这个也是我让他加起来的，都知道，一个品种量越大越好做，当初他选了2款很相近的，最后拍定了这款，数量增加。现在还在等他的信用证呢。效率好慢阿
第六个单子也是他的，他许诺说，如果好，每个月会有6万的量。跟第5个单子同期，他选定了另外个款，米数5千多，价格这次还是差了0.1欧元，呵呵，他还是说我们一人一半，这次我就说，不行了，这已经是最低价了，当然我也给他让了点，毕竟这是第2次合作。然后成交了。
不过郁闷的是，客户的速度好慢阿，头一个的信用证开了快3礼拜都开不出来。而且老放假的说~~难熬阿~~总之希望我们会用我们的产品质量来抓住他，保持长久的合作关系。
wyjfanny：1楼,其实作为新人,我觉得你挺不错的!自己能一个单接一个单的做...我有一个同学曾经在一家浙江私人公司工作,有英文的阿里付费平台,但外贸部也是刚成立,在那做了两个月,没有效果,就辞职了!
dustinbai：1楼的帖子是连载，希望1楼把原创内容用蓝色标示出来，谢谢
asos：
谢谢你的鼓励。跟办公室其他业务员比起来，我还差很多，尽管知道这是急不来的。其实，熬不住地时候，我也想过辞职，重新找。但是男朋友在这里，所以还是留下来了。继续在这里外贸。如果你同学工作的地方有个伴的话，也许就可以撑得久一点，我只觉得外贸这东西，全靠前期铺垫。
jennifer1984：其实感觉LZ一楼走来也不是很多刊刻，继续加油~~
asos：
谢谢你的关注，其实我也主要是把接单子的这几个客户写出来，其间还有很多的跟潜在客户沟通时的迷茫，还有工作环境的压抑，只是没有写出来。18个月，做成了6个单子，相当于3个月一单，很难熬的。我相信每个人的外贸初始阶段都很辛苦。
jennifer1984：
这样也好呢 给新人更多的鼓励。
asos：汗一个||，迄今为止,俺就结了这6个单子,目前除了伊朗的客户外,还没有客户有明显的下单意向,自己也努力跟踪中...日子太难熬了..
kevin07：18个月， 我现在4个月，难受的很,真的 很压抑很压抑,
cindyjlh：看学经验了哦！呵呵！1楼不错哦！
我现在也没有客户，进公司也4个月了，没出单，中途几度想走人，呆不下去了。后来，又自己说服自己，调整心态，再来！
tincco：呵呵，1楼不错啊，加油了
草莓lucky：佩服1楼的耐心和毅力，呵呵，我着方面差好多，要多多改正
asos：谢谢各位的关注,不过没想到帖子会沉得的这么快.呵呵..不过还是要鼓励新人,其实不要被新人这个词束缚住,有耐心坚持下来,总会成功的..
看起来大家都觉得我工作的很顺利,那就接下来写字工作中的挫折吧.
asos：10. 复杂的人事关系,导致工作情绪波动很大.
之前说过此公司虽然大,但是民营,家族企业,深切体会了裙带关系...
我工作的部门不大,加上经理也就7个人,2个男业务员,一个我.其中一个男的(暂称为A吧）是总经理的侄子,胖乎乎的,以前经商但失败了,所以跑过来.对贸易一窍不通,英语更不懂,但是人很好.经理也是不懂,但很会拍马屁,因此,尽管生意不怎样,但是只要有差不多的客户,都会优先给A,经过05年的熟悉，06年A也就做了4万米总共。 另一个业务男（B),以前在其他单位做过半年多的样卡，虽然没有正式接触外贸，但是环境也使他比A懂得多些。后来据听说，06年虽然他做了20多万米，但是最大的客户是从经理那里要过来，说让他跟。
另一个跟单男C是总集团谁谁谁的表亲，大专毕业来这里，很会表现，提意见，因此也很得经理的赏识，说，这里就C有想法。！那个汗阿- -||，敢情我们其他都是白痴？没办法，拍马屁也是有讲究的。因此，跟单C就显得很忙碌，显得我很没用。
还有个单证，请来的一年，就说当初请的目的是因为她熟悉，毕竟这里其他人不懂。可是请来之后，寒心阿。我跟她接触中，有事情问她，她很不乐意解决，单证方面每次都是电话问同行，什么该怎么做？报关也是空白单据寄出去，由报关行去做。上次我的第一单报价她给算错了，我还不能说，她第二天理直气壮的说，她算错了。后来我的其他客户需要些单据，要她提供，她就说你的客户怎么这么烦？！懂不懂贸易阿？！ 总之此单证，我是无语了。因她失误却给我们发彪的事情太多了。
这就是我们部门里主要的人事。我也是06年进来的，我们那个经理就进来第一天告诉我说，你先熟悉样，等部门生意好了，会给你客户联系的。我就每天做着重复无聊的事，感觉失落到极点。我的工作转变也是从7月份加入阿里会员才好点。但是他还是不问，其实他也不懂。整个单子接下来，他都不会说任何鼓励的话，反倒每个单子接下来，他就说，先做做，反正没单子，没利润！~TMD没利润你还做个屁阿，我都是按照他给的价格成交的，他不说行，我敢跟客户确定！！
我就是在这样的环境中工作的，也想过要走，但是想想，不一定其他的地方就好，我只是新人，在那里都一样！所以就忍下来了，就是要走也要有客户，自己做大，作强才有资格跟他叫板。另外一个留下来的原因就是，阿里由我一个人负责，也就是说询盘都由我操作。嘿嘿，经理，A,C都不懂英语，B也不咋地，再加上经理觉得这是坐办公室的活，还是女的作比较好（经理不看好女的能力），所以，我就接下了这个活。所以我才留下来。
下面牢骚下我们的极不公平的待遇。
asos：11. 极不公平的待遇:L 。
部门刚成立，经理说大家就都先拿工资好了，提成等以后生意好点再说。每个人的单子就都是部门的单子--说白了有点像大锅饭。因此，开始外贸的4个人月，虽然我没有单子，但是经理也没于明着说什么:( 。
06年一晃就过去了，业务男A 和B年底的奖金让A极为不爽，A做了20多万米，B只有4万米，可是，最后大家的奖金都差不多，A说实在很打击他的积极性，他觉得很不公平，但是也没有办法，他已经贷款买了房子，在这里做自己的，从长计议。
我新来的，06年只做了6千多米，不足挂齿，所以对于奖金多少都可以坦然接受---07年开始上班后听到的事情却久久让我难以平静，感觉自己有种被玩弄的感觉！！跟单男C，也就是那个亲戚，刚毕业的，同我一起进来的。自己后来说自己年底拿了多少，竟然比我还多了一点点。我怎么想都想不通，:@ TMD一同进来的，待遇怎么这么不同？有亲戚关系怎了？就是个跟单而已，能有多少贡献，要是按这里的想法，地里种粮食的老伯工资要更高，他们多辛苦啊，汗滴禾下土的，比跟单要辛苦多了？！ 好歹我也是业务员，不论多少，也凭自己的努力接单子（都是自己跟单子的），那这样我们业务员是不是还要拿双倍工资？！ 不要鄙视我，我就是这样想的，毕竟从贡献来讲，没有什么大的贡献，是个人都可以做好跟单的（我们这里的跟单就是单纯的生产跟单，出了货就没事了）我就是认为我们这种跟单没有任何技术含量，到最后，我竟然不如C了！ 现在想起来我都有些义愤填膺。
所以，在07年6，7月没有单子的时候，我一方面很郁闷，一方面想跳槽的时候就在想，走的时候一定要给经理说，临走的时候还怕他个鸟啊！不要把一坨屎当宝贝（可能有些刻薄吧，但确实C现在表现的极为嚣张，言语，待人接物上，以为自己是销售经理了），而且，我还决定，以后走到别的单位，然后以采购者的身份过来，我有客户要买，我还不能拽阿！（小人一下）。其实也就是想像现在的经理炫耀，让他知道当初他不重用我，他认为不行的我，被他“看死”的我，怎么还可以做大？！离开了这个地方，怎么可以做的这么好！
穿插下，我愤愤不平的另外个原因就是，我是硕士学历，工作后开始做外贸以为很顺利，但是没有想到很难做的开，开始就有些心理不平衡。但是，到单位，我从来没有说我是硕士，就怎样，我深知低调作人的道理，因此也是尽力去帮助需要帮助的同事。有段时间，我心甘情愿的作了翻译，他们有得英文的报表，测试报告，邮件，我只要知道，我都去帮他们处理。业务B一点英文不懂，但人还是不错，我跟他离得近，举手之劳。B而且也很客气，至少语气就可以听出来。C呢，他好歹也大专生，一点也不懂，后来有些英文的东西需要我翻译，指挥来指挥去的，我打心里不原意帮他。有种小人得志的感觉。也许骨子里清高吧，工作前的想像跟现实的差距也导致不平衡，有郁郁不得志的感觉，我男朋友和技术师傅就说我外贸需要时间的，不能急。其实有些时候，道理都懂，但是看到某些让人厌恶的事情，就会激发这种不满，不平衡。也许大家从我的言语，字里行间能感受到这种愤然。
可以这么说07年3-6月这几个月，我心情都很郁闷，看到C的嚣张样，跟在经理屁股后的哈喇子样，我很鄙视。当然，慢慢我就释然了，没必要跟这种人较真，是骡子是马，拉出来遛遛。静下心来，做自己的业务，接到单子，就足以证明了一切，不是吗？ 到时候，我可以理直气壮地跟经理谈条件，要去要留，他也得好好想想了，何必为了这种小事情扰乱自己呢？C爱打小报告就让他打去，经理也没几个有价值客户，给B或C，随便他，将客户跟出单子才是能力。我自己做自己的，做的单子在那里放着，经理要是还这么被小人牵着鼻子走，没有远大的规划和自己的主张，那么这个单位也没有前途了，今年要是还作不起来，也就可以关门了。我也在这里做了2年（08年3月15日），我也小有资本去找有更好发展的单位了。
下来就说说那些我联系的其他的客户，比较有意向，已经联系，还在联系，但是还没有下单的客户的接触经验分享
wyjfanny：1楼,写的很不错我很喜欢看...和你一起体会生活的酸甜苦辣,看到你写的有很委屈的地方,我也愤愤不平,看到你写的有意思的地方,我会心的笑一下!
jery_hu：看了，我觉得心里很难过，:(
jery_hu：不要误会，是难过自己
cherrysu：1楼很厉害呢!还是硕士毕业的呢!!呵呵能力能证明一切的..加油!
静水渊深：呵呵羡慕!
看了你的经理很能增加人的信心哦,从你的文字里感觉你做成的单子都没费多大力,可能其中的辛苦也只有自己知道吧!
happyglad369：加油
wxhwceo：
应该主要谈谈怎么找的客户，这才是关键》
我的未来是梦：我也是阿里上的一个新手,对于我有很大的启发,谢啦
hengtongnj：
那段时间我是做外贸操作，空闲的时候，也是看这些恐怖小说，知道以后作业务这么难，真该当时努力学习；浪费了那么多时间，现在却在外贸业务的大门口迟迟无法入内，真悔不当初阿
cherryzhu87：感觉自己的路很长。
文章首发表于：2007-9-6 09:34
