April0327：第一个新加坡客户就这样死掉了！
以前的同事介绍了一个新加坡的客户给我，因为熟人介绍的缘故，客户也比较有诚意。收到询盘后，我及时报了价并提供了我们的图纸。当天下午，客户主动给我打了电话，跟我谈一些具体条款，客户说付款方面可以给我TT 100% in advance，还说对我们web上其他几款产品也感兴趣，但是交货为FOB HK,单价不变。这里说明一下，之前的报价为EX work，我们工厂在深圳。这样一来，我们就要承担中港运费用。前面一直很顺利的，谈到这给卡住了。于是乎，我跟客户说，我们报的已经是很好的价格了，然后还是问了他们的目标价，试图去跟老板沟通，看能否做些调整。结果老板听说数量才5K,坚决不让步，说达到20K才接受FOB HK。其实我核算了下，就算满足客户的要求，还是有20%多的利润，这让我很是郁闷，第一次交易，少赚点有什么关系，如果这次能成交，就有进一步合作的可能啊！
因为交货方式上双方产生分歧，最后客户发邮件说取消这个案子，当时感觉很不爽，忙活了这么久，结果就这样给搅黄了:@
过了一天回复了客户邮件，希望还可以做朋友。
Dear xxx，
Sorry for can't help you this time，I tried to persuade my boss to meet your needs，but still in this situation.Maybe you have received more competitive quotation from other company，if not，I would like to introduce my friend xxx to you，her company can supply xxx products.Her MSN is xxxxxxx
Even though we can't start cooperation this time,I wish we can be friends in future.
Anything I can help,pls feel free to let me know!
Best regards，
结果没有任何回复，后来我常试在skype上联系客户，结果客户回了句hi Sandy i talk to you later bcos i am going to meet customer now
就从此消失了
李晓龙：
作为业务：我们的工作就是服务号客户，忽悠好老板。客户的做法是不可取，也是在试探你的诚意。你的老板的坚决或者决绝也是有考虑到的因素在内，要取其中的平衡点，采取双面调节的润滑活动，客户也能理解 老板也能同意。相互让步一下就OK了。如果你这样做了，老板不支持那这样的企业我觉得你该像甩鼻涕一样的甩了他！如果是因为个人因素或性格的原因没有及时的做好沟通工作！我个人觉得你该找一下自身的原因。 幸会！
Miss_Zhong：这是一个让人纠结的问题啊。
April0327：谢谢指点幸会！ ，其实我有尝试过协调双方，各让一步。就算我们不完全接受客户的要求，只要我们做些让步，客户会感觉到我们的诚意，应该会考虑我们，不会这么快pass掉我们。
现在我们这边的情况是无平台，无展会，无价格优势，无新产品，在这里坚持，完全是基于这些个人因素。在这种情况下，找客户是比较困难的，所以才会有上面的感受
李晓龙：
三无业务是很锻炼人很锤炼人的！我是一个带领7个人的小团队的业务经理。我跟你一样是三无、每天的询盘平均每个人2个。说这些是想告诉你、我们多找方法解决问题。不能让问题一直困惑自己。人是都潜力的我相信你！幸会！
April0327：谢谢您，我会加油的，也希望您的团队越来越好
davis8211：1、老板有老板的想法，他要坚持他的利润，否则他如何可以养活你们
2、而且客户的数量确实是比较低的情况下，老板的坚持是对的，否则这么少数量你都把价格做低，那么下次人家再下多点订单的时候，买家把你的价格压得更低。
3、回复中你把价格原因推给老板，潜意识那就是告诉客户其他客户那个价格是可以做的，只是老板不愿意，所以你把底线告诉你客户，这样是绝对无法转弯的了
4、回复中你还说客户可能收到更加好的价格，那么那就是告诉客户你的价格不好，直接把客户拱手让给别人。
5、回复中你还告诉客户你的朋友可以做到这个价格，那么客户会觉得，为什么你的朋友可以做到，你不可以做到，质量一样吗？
6、客户也就是要换FOB HK而已，而且你有尽量继续跟他谈这个问题吗，或者你有告诉他如果深圳出货的优势吗？或者你有告诉他为什么要达到20K才可以做FOB HK 吗，我没有看到你在这方面的努力
通常在回复客户之前，好好的想一下再做回复。
deng15112543365：加油
我做进口的，请多多关照
ElaineVivi：
觉得楼上说的很有道理！
john198212：我们是夹缝里求生存，既要服务好客户，还要看老板脸色，我们的坚强意志证明，我们能做到更好，一个客人倒下去，千千万万个客人站起了:P
tomone32：7楼分析的很彻底，只是我感觉客户很强势。
April0327：谢谢楼上高手的分析，您的回复我看了好几遍，觉得很有道理。觉得自己的确太嫩了，考虑问题很简单，谈生意打的是心理战，希望在大家的帮助下，我会慢慢成长。
外贸小通：
分析的很好。顶一下。
whb1006：1楼回复确实欠技术含量，好好锻炼吧
Lucia85：太同意7楼了。其实刚开始大家都一样，可能对公司感情不深，觉得公司做不成我找人家，提取一点收入也行。但是时间长了可能会觉得还是自己公司走货好些，尤其想做长期单的时候。因为自己公司走货，生产的各个方面都好控制，验货也方便。外面出货最容易出质量问题了。
cqrn815：这是非常一个让人纠结的问题啊。
勿相忘：7楼分析得很彻底幸会！
Angel孤独：那你是不是很生气啊嘿嘿
小朱外贸：
哇，lz加油！看来我还是幸福的，有平台，有展会，有新品，就是一个价格老贵老贵了，:funk:
sherowhere：
华，佩服，你的见解很深入，一语破的。
Uinnet：Dear xxx，
Sorry for can't help you this time，I tried to persuade my boss to meet your needs，but still in this situation.Maybe you have received more competitive quotation from other company，if not，I would like to introduce my friend xxx to you，her company can supply xxx products.Her MSN is xxxxxxx
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Best regards，
一看这样回复的，就知道是菜鸟。看来你做外贸真不咋的。要多修炼啊。
其实很多事情自己心态摆错了，不单单影响工作表现，而且影响到你接不接到单。就点你这句话，希望你明白我说什么。做生意不是这样做的。
优秀业务估计这单如果处理好，接单机会90%以上，新手处理内部和外部的能力很多时候就是没优秀业务员那么有能力
小夏1988：7楼说的不错哦。我也是有一个单，因为付款条件的原因没谈好，最后客户没了。自己不够啊
Jenny-xj：七楼分析得非常透彻，1楼应该好好反省一下自己。
xizhuang：我感觉这很正常，客户面对的供应商不止你一个。最节省时间的方法就是不回复。
你可以不时发邮件跟客户保持联系，让客户记得你。
至于下单，有时是时机的问题。很多消失了大半年的客户突然下单给你也是有的啊
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henry986：
深见。
jerryzhang_7758：
这个回复很有道理，其实1楼真的太嫩了，尤其是把客人介绍给朋友，说朋友可以做。这样的事情 ，是大忌啊。
liuting6699@163：7楼太历害了，学习中。
vehicle：2楼说的真好！
superwang：
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这伙计是高手。
1楼对客户的最后回复太感性化了，有失商业水准。
smilewei：尽量跟客户沟通，让他增加一些数量，我们也经常遇到这样的事情，单子太小，接的话，除去运费，报关费等等还可能亏损，但不接了，想想能有一个客户，慢慢可能发展起来，既然你FOB HK 都能有20%的利润，也是可以做的，不过还是要跟客户商量能不能增加一点点，这样不仅能保持利润，还能让你们老板满意一些！
370024593：
三无公司 7个业务员 每个人 明天还有两个询盘啊
370024593：
LZ的回复是基于朋友层面上的抱歉，我觉得回复的还好。也许就此能拉近和客户的关系。一味的和客户谈生意也不见的是好事。
370024593：
21楼高手同志给个思路 或者 写出自己会怎么去应付
lovecarmela：同意7楼，一起进步吧！
宫明伟：
首先我认为在一个公司做外贸，老板一定要好，尤其是业务在挖掘新客户的时候，第一笔单子利润少一点没关系，至少是一个好的开始，为以后考虑，你们老板不够远见
其实，你回复上真有问题，客户是可以再次激活的，你这样一下把客户让给别人，虽然是朋友，会让客户感觉一些奇怪，别人可以你不可以，不可以还介绍可以的。
再接再厉哈，别气馁！
报关悲剧男。：
太同意了。
sascuihua：学习了
sianna0204：LZ处理的虽然嫩，但也还不错了。
不过，把客户介绍给朋友确实是大忌。LZ回复中的几个忌讳，以后掌握了，会前途无量的。
客户面对的选择千万，如果你的价格在客户那里算高的了，然后又不同意FOB HK， 说再多也无用啊。 当然了，优秀的业务是可以 扭转部分的。
楼上几位给的意见都不错，LZ多学习
hookin：个人观点，觉得价格问题的责任推给老板不是很好。
会显得你只是个传话筒，而没有决定价格的权利，也就是你报的价无效。生意上面，即使是朋友也是公私分明。总不能客户下次询价的时候，你报价了，然后客户再问你：这个价格是否通过你老板的同意了？
hookin：业务难做的，有时候报价高怕客户跑
报价低，然后会担心老板那里不通过。当然，再低利润还是要有的。
LWE云豹：7楼有道理，学习了
张宗刚：为什么你没有和你客人谈FOB深圳呢？
即使FOB HK的费用相对高点。但是FOB 深圳产生的费用大概只有你们FOB HK 的不半一到！我觉得回复客人一定考虑再三 深思熟虑所谓虑而后动。楼上有人说要找到一个平衡点！ 多想办法 就OK了实际上FOB 深圳和FOB HK 你客人承担的运费是一样的 你这边却可以减少一半以上的费用！如此一来 我想这个单子你们BOSS 还有考虑的余地！所以回客人的时候。多做些准备工作是多么的重要啊！
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泮晓丹：哪有说自己不对的，1楼你的立场有问题，你得帮着老板宰客户啊
TansyLin：
好厉害啊你，三无也可以每天有两个询盘，请问有什么方法，可以分享一下吗
c5881085：销售类书籍以及心理学书籍应该可以帮到你，同时换位思考很重要。
文章首发表于：2012-4-21 10:09
