ling8060：入行四年半，随笔
工作以后因为事情太多，人变得很懒，很少写些文字，今天偶尔来了点兴致，就写多少算多少吧，纯粹当作抛砖引玉。
曾经是个做SOHO的IT人，在大学毕业一年后因为某种机缘巧合，进入了现在的单位，至今已经将近四年半了。
应该说，我的运气还算不错，公司虽然很小，业务量也不大（比起很多公司动辄几千万，上亿美元的年销售额，我们实在是太小了，每年基本上在400万美元左右，做业务的本来是两个人，老板和另外一个同事，我进去后算上我一个，奥，不，在最开始的二年半里面，我顶多只能算半个，因为我为公司贡献的业务量实在太小了），但是挺合我的胃口，因为公司小，机会就多，也不会有很多人来抢，何况老板很实在，同事关系很融洽，做的真的很开心。哦，忘了说了，我们主营的产品是机械，利润率相对其他产品来说还算高。
先列一下03年至今的业务量和收入情况：
03年，只有3个月，不做计算
04年，4万美元，年收入4万元
05年，8万美元，年收入6万元（开始第一次出国）
06年，25万美元，年收入10万元
07年，90万美元，年收入21万元
08年，年收入50
09年，年收入120
10年，年收入180
11年，年收入200
从中可以看出，业务量的增长始于06年。很奇怪，虽然广交会一直被称为是鸡肋，食之无味，弃之可惜，可偏偏我的几个重要客户都来之于06年之后的几届广交会，国外展会反而没有带来想象中应有的效果。
我这个人也许并不适合于做生意，我的心态一直很平，宁可少赚一点，只要不惹麻烦，以及尽可能让客户满意（譬如一些应该收的费用我没有跟客户计较，配件会多送一点，有时候机器上客户要求增加什么，更改成更好的牌子我也不会去计较费用），我的观点是，对于有希望有潜力的客户，我即使是小亏一点，也要把他培养起来。碰到谈的来的客户，我会主动让利给他。至今交了不少的朋友，遍布全球，感觉挺有意思的。
待续。
xiaohui0411357：你们公司提成太高了~~~~~~~是我们的两倍还多
ling8060：人是一种很矛盾的动物，就像围城。
大学的时候有很多欲望，想买这个，想买那个，可惜。没钱。
而现在，虽然有了点小钱，可是却不知道自己想要什么了，觉得很空虚，也没有什么可以值得我开心的，我和同事说，现在唯一能让我开心一下的只有在做工厂收购合同的时候（做P/I是不算的，定金不到手什么都不算数）我也不知道自己是开心什么，并不是因为业务的增长意味着年底能拿更多的钱，也许只是看到一个数字的增长，仅此而此，仅此一刻。
待续。
ling8060：
我至今还不知道公司给我的提成是怎么算的，我也从来没去问过，我不关心这个。因为我相信公司不会亏待我。真的很幸运能进入这么好的公司，碰到这么好的老板和同事。
xiaohui0411357：
真的很不错的,这个行业一般大公司,只能算是跟单,提成不超过,0.5%,你很幸运的
天遥：好羡慕1楼啊，我也正想从跟单转型成业务员呢，希望自己能有点成绩
ling8060：五六月份可能会有一单公司成立以来最大的单笔单子，总价60多万美元，但是心里很慌，没有底。虽然是合作了三次的老客户，人挺不错，但是一来金额大，二来客户要开远期信用证（我基本上不会接受），三来客户又是南美的（南美这鸟地方，做过的朋友应该知道黑在哪里）。只能等到时候跟客户再谈了，如果风险太大，我是不敢做的，公司也不会同意。
待续。
loiszhang：LZ真幸运呢，不过你也挺厉害的。
binin： 支持，看过后自己也有动力
像前辈学习
ling8060：毕竟不是学生时代写作文，懒得去讲究行文的条理性，就想到什么写什么了。
我从中学到大学，英文一直不好，因为懒得背单词，更因为讨厌那该死的语法，所以英文常常是在及格的边缘。从来没有想到过自己将来的生活居然是和英语息息相关。大学班级里面出来做本行的同学很少，但像我这样转型如此大的就只有我一个了。
以我个人的感觉，要想和老外沟通，只有去上一次广交会，就基本上会消除恐惧感了，第一天还会有点紧张，等第二天就会有信心了，毕竟很多老外的英文也很糟糕呢。语言只不过是个沟通交流的工具，彼此能懂双方的意思就可以了。当然能够讲的流利是更好了。比英文更重要的是对本行业产品的了解以及专业知识的学习，别的不说，那么一大堆专业术语说出去也能唬一下不太懂行的客户。对吧？
binin：
继续学习
搂主有什么好的经验多多分享阿
dclf123：我所在的公司也是家小厂,情况和LZ差不多,更巧的是我工作了一年出头,业绩和SZ刚开始一样,可LZ的工资就是我的两倍多了. 超低!
很羡慕LZ,希望未来的两年我也能和LZ一样有这么好的业绩.
xugz_666：非常高的抽成啊
太羡慕了。:Q
ling8060：谈谈最近的一个意大利客户吧。
意大利客户也是广交会认识的。去年买了一台某型机器，单子很小，只有3万美元不到，我陪他在工厂呆了三天，协作他把机器的操作界面翻译成意大利语和法语，然后就是充当翻译员，帮他学习机器的操作。其间他不止一次的表示抱怨和生气，他说，“I'M NOT STUPID"，我心想，你当然不是笨蛋了，但是总不能要求以中国的价格来买欧洲的品质吧？但是虽然这么想，他的一些要求还是合理的，值得我们去改进，他说中国的机器（在此仅指塑料机械）与欧洲的机器的性能差别不是特别大，最关键的还在于细节。在欧洲的展会上，国外大公司的机器摆在那里就像个艺术品一样，很漂亮，甚至就像变形金刚。而我们的呢，土，实在是土。所以他说的那些要求我还是深有感触的，我竭尽所能的让工厂配合改进了他所要求的部分（电器安全，接线美观以及其他等等），所增加的费用我没有问他收取，自己和工厂共同承担消化了。因为我期待着他的再一次订单。今年他又订了同样的两台，这次我按照他的要求，对机器做了改进，他的抱怨声就少多了。
做机械的，很少能卖给欧美等发达国家的，所以一旦抓到欧美的优质客户，一定不能放弃。我想这不单是为了赚钱，更是为了促进自己产品的进步！
paul1982：4年半了？:funk:
老运动员了
ling8060：
真正开始有做业务的感觉大概二年左右吧。
不过外贸的春天早已经在我入行之前过去了。
geguochao163：很不错啊,值得我学习啊,多给大家讲点细节故事
staci：
Betty0608：
光影年华：谢谢ＬＺ分享，期待更多精彩内容。相信ＬＺ也有茫然彷徨的时候吧？那个时候怎么度过呢？
hobberwang：
我跟你有点相似，但是收入要比你低得多。今年可能会更糟一些，因为我们的产品受人民币值的影响太大了。
bettyhouse：以一种敬佩的心情读1楼的文字
bettyhouse：1楼的心态很好
值得大家学习
ling8060：忙了一整天，总算空下来一些，转进论坛，居然帖子已经被版主加了个高亮，谢谢了！
现在所有的出口产品都受汇率波定的影响，大家在同一条船上，谁都逃不走。而且原材料涨价，人工工资又涨，企业也很困难，我们的下属企业因为是长期合作关系，所以成本的上涨大部分都自己消化了，而我们也消化了2到3成的汇率损失，但总的说来汇率波动对机械行业的影响不如其他薄利产业来的大。
08，09年我感觉日子比较难过，大家一定要撑过去，这二年因为种种因素，行业的洗牌会洗掉一部分承受能力差的企业，还有些企业也许会整合起来。说句不好听的话，坚持下去，只要比别人死的晚就可以了。
24楼的朋友，我可能对未来考虑的不多，好像在没有什么业务的前两年，基本上没有为业务的事情烦恼过。当然主要还是因为老板从来没有骂过我，甚至说过我一句重话。
ling8060：
您客气了，跟论坛里的很多老人比起来，我的外贸经验真的很浅，不是什么客套话，我在论坛里潜水也有半年多了，一直没有注册，只是看看别人的发言，学到了不少东西，大家彼此交流一下挺好的。
ling8060：做外贸业务的人是不是心情都会变差？随着现在业务的增加，杂七杂八的事情越来越多，白天工作的时候还不觉得，因为太忙了。晚上在家常常会感觉一种说不出来的烦躁，也不知道因为什么而烦躁。同事说这才正常，说明进入状态了。我无语:L
刚出了票到南美的货，虽然已经是做过二次的客户，信誉也还可以，还有30%定金，但还是担心，担心无单放货，以前我还不知道有无单放货这回事，还是从论坛上看来的。
zzjjcc66：1楼的工作环境满不错啊~:o
抬头看看天：听口号: 向1楼看齐!
风雨者：搂主可否分享一下你开发客户的心得体会？ 以及在目前的大环境下如何跟客户涨价？ 谢谢！
ivyxie0913：确实是,一个好的工作环境能使人更有激情的工作.
helenswj：呵呵，1楼很有意思，不错，继续努力了啊。。
ling8060：
我的新客户都是交易会上而来的。也说不上什么心得体会，不是敷衍你。不过我可以在这里举二个例子，二个令我同事（10年外贸经验）也感到很意外的案例。
第一个是南非客户，在交易会上他匆匆的从我摊位上而过，扔给我一包样品，和我合了个照，就走人了，前后不超过二分钟。后来他下订单了，还来厂里看了下，我在车上问他为什么把样品给我，你猜他怎么说？他说，当时他急着赶飞机，但正好是午饭时间，大部分人都在吃饭，就我站在那里没在吃，所以就把样品给我了:L
第二个是尼日利亚客户，如果你是接触过大量黑人客户的话，肯定知道黑人比较喜欢吹牛，所以一般来说黑人做成大生意的很少。那是在上次交易会的最后一天的最后20分钟，我都要准备收摊了，忙了六天，二个摊位就我一个业务员，实在是累。没想到跑过来一个年轻的黑人，背着包，咬着笔，一屁股做到我桌前，指着我的一个样品说，我终于找到了，我一看啥玩意，原来是个喷雾瓶盖，顿时毫无兴趣，因为我们不做这个玩意，仅仅是跟其他产品配套使用的。就给他留个名片，让他以后联系，意思是想打法他走人。可是他坐那不走，又翻起了我的样本，开始和其他黑人一样逐个逐个的问价格，我也只能耐心的一个个报价给他。交易会结束后，他联系我，让我给机器报价，一来二去，没想到居然做成了一个二十万美元的大单。同事说黑人做这么大单的很少很少能成的。
故事讲完了，如果非要从中得出什么心得体会，我想无非三个，
第一是运气
第二是要坚持不懈，即使希望很渺茫，也把它当成个事来做
第三是心态要好，大不了做不成这笔生意，不要太当回事。
jessicaduan：lz 我们公司也是做机械的，我到新公司快２个月，还没定单，急
我们做重卡和配件，您是怎么与客户沟通的啊？
我的ＭＳＮ： jessicaduan2007@hotmail.com
ling8060：
邮件以及MSN，邮件一定要用国际通用的邮箱，譬如GMAIL,YAHOO,MSN等等
sophie86：支持LZ，我06年入行的，做服装的，现在感觉服装这一行越来越不好做了。:(
风雨者：多谢，多谢。在目前的大环境下如何跟客户涨价？您有何高见？
carrierdeng：我的想法也是和1楼一样的，什么事情不要把自己的利益放在第一位。钱是赚不完的，和气生财。
vicky-zhxy：
第二是要坚持不懈，即使希望很渺茫，也把它当成个事来做
第三是心态要好，大不了做不成这笔生意，不要太当回事。
好喜欢LZ 的这2句话! 我应该拿个本子记录下来!
ling8060：
摆事实，讲道理。另外你可以查询一下客户所在国的货币在这过去的一年里对美元的汇率变动，一般也都是上涨的。
素质好的客户一般都会接受适当的涨价的，如果硬逼着不同意涨价，这种鸟客户，不做也罢。
liuhaoliang0303：支持一个，向前辈学习。
chen.coco：
LZ，请问是经验增长了导致业务量增加吗。？是不是觉得自己是因为把这块做熟了才越做越好的啊？
marketingray：
真是奇了怪了, 没钱的有欲望, 有钱了应该说欲望更多把.
marketingray：
LZ总结的相当到位! 佩服
tingfun：好 真的很好
耳目一新的感觉~ 顶个
Dear：看完了，还有没有新的故事，LZ
sql1006：我也看完了~
有点感慨，我们公司小，都没机会去参展~~
shuimuxmu：
这个强:L
coralli：LZ的故事很有意思， 期待下文!
风飞絮舞：
最后一句话很有责任感！
1楼心态好！
openow：感觉1楼的运气太好了，不过机遇还是垂青于那些有准备的人
daisy851125：羡慕LZ，自己的努力加好的际遇！成就好的人生！羡慕，学习，努力中呀！
wyjfanny：1楼写的真不错！“运气、耐心、心态”。运气来了，没怎么努力，单就下了；有些看起来不会成的单，只要当回事去做，也会有成的希望；有些单你把心都放在上面了，结果夭折了。只能放平心态，能成则成；不能成只要尽力了就好！
T-McGrady：1楼。你那个强啊 。
Sophie2244：LZ的经历粉可爱!
再来点!
wefsun630118：LZ的运气真是好啊，什么时候这么好的运气也转移到我头上来啊
shyliva：虽然只是粗粗地看了几段文字,可是收获的确不少,毕业即将两年的我也很想像LZ这样随时吸取能量,可通常都是半途而废,学了点皮毛就不想再去研究了.
kelly8212：要不要招人,我无报到
过眼云烟0204：
跟我感觉差不多 也是06年毕业的有空交流下
yuhan19832006@hotmail.com
a63415038：坚持就是胜利，机会总是会来的
iceflower：我也很羡慕1楼，希望听1楼讲更多的故事。
清风明月入怀抱：1楼很幸运了。不错的公司，不错的人际关系，不错的业务。或许是因为太幸福了，所以感觉不到幸福！
清风明月入怀抱：我差不多入行已经5年多了。1楼很幸运了。不错的公司，不错的人际关系，不错的业务。或许是因为太幸福了，所以感觉不到幸福！
ruohan1027：看来这位老兄的提成也确实够高的啊，比我们的渴高多了，看着你拿那样的提成，眼馋呢 。
HeyWill：实力+运气。
还需要那么点坚持。
ling8060：好多朋友提到我的提成很高，不知道各位能不能说说各自产品的毛利率呢？我想这跟毛利应该是有关的。稍稍透露一下我们产品的毛利在15%到60%之间，看不同的客户。
gstarshawn：找到好的公司,好的老板很重要..
typainjl：提成真的很高啊,不知道是我的几倍了 ,真幸运,加油吧
huatuowei：呵呵．1楼的客户都来自参展，可是我们公司小．都没有机会，怎么办呢？
ling8060：明天要去上海展览会了
往年的现在都已经在广州了，今年两个展会重叠在一起，只能舍广交会了。不知有多少同学也是去参加雅士展的。
sunny'c：我觉得工作环境和同事关系非常重要.
abc01194：我只有0.5%的提成=。=
想想也不好做啊
snowyandsky：没你入行早(2006-7月开始)_, 可是也是这样发展过来的, 为什么我没有你这高的工资呢, 我去年也有
1000万人民币出口呀, 哎, 老板平时对我还行, 可是这个, 说不清楚, 一直觉得本分做人好， 可是今天看到你的文章 那心里真是不是滋味
snowyandsky：忘记说了, 我也是做汽车配件的,也是一直在这个公司 没离开过,
l1honey：提成真多啊
o(∩_∩)o..哈哈
zxalice1200：厉害啊
向1楼学习
我做外贸算起来也2年多了 前2年在一家工厂做 虽然公司的效益不错,但是因为是吃大锅饭,也没有好好研究外贸什么的,完全跟着公司的规定走,没有那么用心
现在的公司,完全是自己开发客户,自己操作,感觉非常不同,压力超大
希望我4年外贸的时候能赶上1楼
ly22：我去年毕业就在我现在这个公司，法国公司驻广州采购处，老板好 ，同事好，大家就象一家人，没有任何矛盾，别人都说我运气好，到这么好的公司，我自己也觉得挺幸福的。
linnai：LZ心态很好，很难得。我就不行了，刚刚又在MSN上催打过板的客户下单。人家还挺好的，还解释，说快了快了。可我就是急啊。就是做不到LZ那么超然
进出口代理：机器利润是要高点，公司不错
ada17007：除了羡慕还是钦佩，我毕业一年了，工资1.2K，觉得自己真是比大白菜还不如
shaniayy：ＬＺ怎么不写了．．．多写写呢，．．写的很好的．
lacy202：期待下文啊继续啊
Lisa_hu：第一是运气
第二是要坚持不懈，即使希望很渺茫，也把它当成个事来做
第三是心态要好，大不了做不成这笔生意，不要太当回事。
经典，同感
ling8060：一直很忙，今天想起来这个帖子，再拿出来翻翻。
今年到现在总共做了1400W人民币左右，毛利润大约350W。不过很明显，下半年的势头不行，不管CCAV或者ZF怎么吹，我们身在其中的人是很清醒的，现在还只是秋天，冬天还没来呢。等到冬天真的来了，会有一大批人倒下的。
ling8060：这次的广交会可以用门可罗雀来形容，摊位前的通道可以当跑道，冬天的气息勃然而发。大环境不行了，中国作为世界工厂受到的影响势必是非常大的，只是因为新闻的不透明，很多事情都没有说出来罢了。
dayxy：我们厂的提成是7% 。
纸风铃：1楼好厉害啊，对你的敬佩之情犹如黄河决堤。
myownworld：:P 是的，与其说喜欢跟外国人做生意，不如说喜欢跟来自不同国家的人做朋友。
ling8060：今天有消息说，人民币不排除贬值的可能，希望是真的。
人民币自从升值以来，对外升值，外贸出口难做；对内贬值，商品价格反而升高。对普通老百姓几乎没有任何好处。
拭目以待
amy_jiang：第一是运气
第二是要坚持不懈，即使希望很渺茫，也把它当成个事来做
第三是心态要好，大不了做不成这笔生意，不要太当回事。
Fallingleaves：:L 提成太高了!汗!
junmin：第一是运气
第二是要坚持不懈，即使希望很渺茫，也把它当成个事来做
第三是心态要好，大不了做不成这笔生意，不要太当回事。
文章首发表于：2008-4-6 16:02
