外贸外商各有各的烦恼——郁闷外商二三事

daysmile：外贸、外商，各有各的烦恼 —— 郁闷外商二三事
郁闷外商二三事
看了论坛上这么多帖子，大家都在说外贸难做，其实在外贸的另外一面，也就是我们所说的外商那一边，日子也并非十分好过。我的亲身经历，总的来说国内做外贸的人还是相对比较拽的，至少比起做内贸的要扬眉吐气许多。高兴起来随便给外商点气受，那也是有的。
先介绍一下自己。我早先在国内检验检疫局当个技术干部，若干年以后自费留学，读完了书找了份工作，就移民了。我现在是新西兰本地一个家电企业的中层经理，负责技术、物流和售后服务。我们从欧洲、澳大利亚和中国进口各种大家电，然后再通过自己的渠道把货铺出去。我们的母公司在新西兰是有名有姓规模居前的厨房材料/设备供应商，我们家电部分么，在市场上还是小个子。
本来采购并不是我的职责范围，但由于语言的关系，所以中国部分的采购就基本上由我负责沟通了。这一年沟通下来，总的感觉是比较郁闷。
第一桩事，是产品质量。本来我们大家都有心理准备，便宜没好货。可是有时候工厂也不能这么欺负我们。远的不说，今年2月份，我们采购了一整箱（20尺）制冷酒柜，大概有一百来台。卸完了货开了几箱一看，大家傻眼。每一台（确实是每一台，我们一共开了大概5、6台的样子）都有这样那样的外观问题。有的是喷漆不匀，一个表面上浓浓淡淡的；有的是油漆刮伤，有的是油漆划痕。更可气的是有一台产品，上面赫然有一个指甲盖大小的油漆补丁！大家知道，家电表面油漆喷好以后，如果有伤，用刷子补漆的话，看上去是有很大差别的，无论如何都不能天衣无缝的。我生气的是他们明明在QC检查中发现了问题，居然就这么恶劣的补了一下就发给我们了，当我们都是瞎子？
我们的QC政策是每一台家电出库以前，都必须开箱检查，确认功能、外观都没有问题，才能销售。在外观问题上，任何超过2毫米的划痕都会导致NG。这些NG的产品，我们通常是按标价的30%出售。我们的毛利通常在50%-75%之间，所以按上面那样的情况，这一百来台酒柜，我们是铁定亏本了。
在差不多同一个时间，我们还进了100台制冰机。这下子是把我们彻底坑害苦了。先是机器出来的水有很浓的塑料味道，我们得把每一台机器拆开，更换所有和水接触的塑料零件。这也就算了，因为水的味道这样的事情很主观，不好说。但我们开始销售以后，问题才真的来了。
首先还是外观问题，喷漆、划伤比酒柜要好一点，但仍然还有不少，有一台机器，干脆外壳是裂的，我们只能报废取零件了。第一个星期卖了4台，第二个星期就全回来了，一台刚正常工作了2天就不制冷了；一台一直往外掉冰，弄得顾客早上一起来发现家里一地板的冰块；一台基本不制冰，冰块非常细小；还有一台电磁阀一星期以后就坏了，水进不去了。我被这些保修服务闹得心灰意懒，反正顾客一报修我就通知仓库给他换台新的，从来没见过新产品这么个坏法的。
问题的关键是，现在国内做外贸的态度是一样的，货物出门，概不负责。附送的1%的零件连满足QC维修都不够，更不要说负责顾客的报修了。所以，我们买完了货物，还得再出钱买配件来修，也就是说我们不仅为货物付钱，还得为国内的质量问题买单。
有人说只怕是我们图便宜，拼命压价，所以活该质量不好。天知道我们从来没有这样做过。我们公司一直来是从欧洲进口家电的，从中国进口只是最近一年多以前的事。我们一直用对待欧洲企业的方法对待中国企业，也就是说我们从来不还价！只要我们觉得报价合适，样品看过满意，我们就按他们报的价格付款。另外，样品是我们付钱买的，运费是我们掏的，有的企业产品没有认证，我们自己出钱出产品在新西兰替他们做认证！
而且我们一再表示过，如果供货方能提高质量，解决我们不满意的部分，我们不介意多付点钱，因为采购价格与市场的一般零售价相比，差距确实比较大，我们不在乎每台产品多那么十块二十块美金，只要质量上得去。可是我们的报应就是这样的。
还有更恶劣的，我们付了300个产品的钱，结果收到200个，还要我们自己到处打电话打听到底是码头上被人偷了还是货代漏装了，结果最后他们自己承认是没货了，所以才短装！这样的事情都有的。没货也是正常的，但是你不能为了贪图这么点生意，就不告诉我们真相，这太过分了一点吧？
第二桩郁闷的事是利润。大家都知道在市面上卖100块的东西中国的工厂才得到10块15块，大家都说利润都被外商赚去了。我上面也提到我们的标准毛利率大概是50%-75% （以产品到门成本价为基准），这在国内看来是非常好赚的了。其实也不尽然。
要知道在新西兰，劳力成本极其昂贵，一个卸集装箱的工人一年的薪水加保险加福利的成本要超过15万人民币，这在发达国家还算的便宜的。所以我们的人手总是不够，每次集装箱一到，全公司出动，不论男的女的，会计出纳经理技术员，统统来卸货。我在这里做了一年的经理，技术没长进多少，肌肉倒多了一圈，也算是意外收获吧。
还有，保修服务也很贵的。按我们中国人的看法，这里的顾客蠢得要命，连家电按钮按不流畅也要保修。我们的保修是外包的，每次派一个活，费用大概是100块美金，这还不算零件、运费什么的，因为这里电工非常贵，上门费40美金，还要另外收劳力钱。中国的电器故障率高，在保修服务上我们的开支也堪称巨额。
还有仓库、管理、运营费用，物流费用等等。因为国家的传统，新西兰公司的工作条件非常好，休息室里的免费咖啡牛奶白糖，冰箱微波炉西碗机之类是少不了的，工具、设备、桌子椅子工作台、计算机、网络设备、配电设施、车辆等等都非常好，无论职位高低，只要需要办公室的，都是一人一间的，不存在将就的问题。还有广告啊销售回扣啊产品质量损失啊什么的，这些都是成本啊。我们家电部门，因为规模小，即使是这样的毛利率，也就大概在保本上下。

第三桩事就要说到我自己。我们夫妻两个，本来打算利用业余时间在新西兰自己做点家电买卖，补贴一下家用。说老实话，我现在的老板对我实在有知遇之恩，无以为报，所以我决不和他竞争，他做的产品我决不做。找来找去，选中洗衣机，因为我们老板不做洗衣机，也不知道为什么。
事情开始得非常顺利，新西兰没有工商局，你要做生意，只要你声明愿意个人承担所有的债务，根本不用任何法律手续就可以开张，如果营业额不高，连税都可以不上。因为我一向卓越的信用记录，银行非常爽快地给我了贷款。可是当我企图在国内找一个供应商的时候，却遇到了麻烦。绿油油的美金在手里楞是花不出去。
我一不压价，二没有非分要求，三愿意预付100%的货款，我甚至还愿意出钱替企业做节能节水认证，可是国内的厂家们拽得要命。
我说我能不能先小批量的买一点，比方说40-50台，因为我不想在市场潜力被证实之前就贸然买一整柜来。而且我对国内产品的质量不是很放心，如果不经过一段时间的试销就大批量采购，万一保修频繁，我就只好破产了。我答应在2-3个定单以后就买整柜的，决不让他们永远做拼箱。但我实在不想冒这么大的风险刚开始就买一整柜。我觉得我的小心还算是在合理范围内。
可是国内的工厂不这么想。他们说，最少200台，少了不行。我说我知道批量小你们麻烦，也赚不了多少钱，那你们能不能看在长期合作的前景上，先麻烦一下，少赚一点，说不定你们就此有了一个长期稳定的大客户呢？我基本上是在求他们。他们到是挺客气，不过态度很坚决，200台起，少了不做。我说我决不麻烦你们，我用你们的品牌，用你们的包装，用你们的说明书，尽量少给你们添麻烦，能不能看在同胞的份上，替我做那么2-3个小单子？我还说你们也是小公司，我们一起合作把市场做大不好么？还是没门。
我为此郁闷得要死。银行的钱压在我的户头上，每分钟都在生利息。我居然拿着钱买不到东西！国内天天有人叫外贸难做，外商难缠。可是我分明是一个倒霉蛋。我一气之下把一分没用过的贷款统统还清，打算洗手不干了。
现在做外贸的，规矩很大，一是货款要预付，二是货物出门不管，三是至少一集装箱起定。这三条，做内贸的无论能做到无论哪一条，都能自豪得牛X烘烘了，而外贸是三条统统做到，还可以在论坛上天天叫苦说外贸难做，不如回家卖红薯。其实你想想，卖红薯可没有做外贸来得威风，你能要求顾客一定先付钱么？你卖出去的红薯要是有烂的你能不管么？你能规定顾客至少100斤起买么？你试试看！
突然想起4年前我还在国内的时候，有一次陪一个做外贸的小姑娘验一批节能灯。货值大概就几百块美金的样子。那小丫头跟前跟后，态度非常认真，说是这是某个客户的第一个单子，不敢做砸了。后来干完了活聊天，她跟我说自己资历浅，才入行，说接单子如何的艰难，所以她珍惜每一个客户。20岁没到的小女孩，有这份心思，真是很难得。我那时候也就20出头，真的很为她的敬业感动，到现在还记得她大夏天汗涔涔的样子。难道现在就再也没有这样愿意放远眼光供应商了么？我只能理解成外贸形势一片大好，不是小好，所以大家根本懒得赚眼前的小钱，也不在乎将来的大钱，横竖眼下有的是大钱好赚。
匆匆而就，不知所云。有说得不对的地方，大家只管拍砖。

万物为铜：
呵呵,其实,抱怨外贸难做的,都是我们这样的业务员.而真正能够决定非整柜不接的,是老板.
我也曾经接触过第一次从国内进口的客人,因为他们对国际贸易流程不是很熟悉,所以,事实上,我几乎充当了他的老师和义务翻译.整个过程下来历时将近两个月.等到把他送走了,真感觉身心俱疲,所以发誓以后再也不做这样的单了.
1楼遇到的工厂,如此夸张,在国内绝对是极个别情况,当然,你们公司肯定也是有责任的.毕竟工厂不是皮包公司,不是说可以赚一票就跑的,所以,如果你们公司在开始能够稍有防范措施或者挑选工厂的时候稍稍严格一点,应该不会有这样的情况发生的.我认为,国内的工厂正是因为他们希望能够有长期客人 ,所以对质量,至少是对外观质量还是很重视的.
嗯,讲到最后难免还是想到了自己的事情,谁叫我们是外贸业务员呢?我们是生产家庭影院的工厂,产品价位稍高,主要征对发达国家市场,1楼有没有合作的兴趣?

lucky_lock：也许有些事情大家相互误解了

222222222：

lindajianglan：有质量问题我们都是会补货的，
那机电行业的这么干脆呀

dingding0320：要看1楼如何定位自己的公司了,如果算是国际性的大公司,就应该跟那些国内的大供应商合作. 如果是普通中小型公司,就不应该一味贪大,总想着跟大供应商合作,他们不一定会睬你. 不如跟小工厂合作,把他们培养大,然后派正规的验货公司代为验货,这样的小公司既会很感激你,又不会出现这种出一批烂货的情况.
至于保修,你的这个行业我就不清楚了,我们一般是至少12个月的保修期的,有时为了吸引客户会延到18个月.

jackywan：不同的产品有不同的行情.不过现在的外贸确实没那么好做了。

wangjunjie：不同的行业有不同的情况~~`

Heidylee：做生意还是要多留几个心眼比较好
LZ心太好,被欺负了哦
HOHO
无商不奸啊......

jestom：70%的酒柜厂家存在着"正常"的质量问题.~~``
在70%里的酒柜厂家里有40%存在严重的质量问题~''
在40%的酒柜厂家里有20%有着及其严重的质量问题~'
在20%的酒柜厂家里有10%的不存在QC....
.............................................
这绝对不是危言耸听.

jia_bai_lie：没办法，买家和卖家本身就是一对矛盾体。没办法，买家和卖家本身就是一对矛盾体。

allengulei：我看完可以说是无语了。国内的厂家说找不到好的外商，外商说找不到好的国内生产厂家。

外贸新手2号：新西兰是一个特例

达州十二少：大致可以这样说吧.论坛上一般叫做外贸难的你看他们发贴的数量就清楚了.真忙起来的时候哪有空在论坛上晃?我都有好久没来了,只是晚上时间来看看,发贴都少了.
没业务的时候烦,有业务的时候忙.
平时的基本功打扎实了,水到渠成.
1楼选公司的时候应该还是要找点那种比较可靠的,慢慢培育市场

夏天到了吗：听LZ的分析，了解了些外商的情况，可能做任何事情都需要换位思考。

kenry_nie：看了1楼，我说一下自己的错误
我们公司是做电脑摄像头的，中型企业。我自己是刚做这行不久的新手
一，关于质量；我做为业务员对本公司的品质不放心。
我以自己为例，每次我的客户出货，自己要做三次检查，才放心。而且每次都要亲自出马。只要一次不去，质量一定会有些问题。
二，关于付款；
付款都是行规，这变不得。我小小业务员任何风险都承担不起
三，关于备品；
这个我也不迷糊。像我们摄像头是 千分之三的备品，有了备品就不保修。不知道大家其它行业是怎么回事

marino：不会吧
做外贸的都知道，刚接触新客户时，第一单肯定是很小的一个试单，正如1楼说的那个小姑娘一样，我们这些新手就是她那个样子做事啊。这不是常识吗
你都是在哪找的那些那么拽的要第一单就不松口的供应商啊，
你开出的条件已经是很慷慨的了，至少我们公司还没遇到第一单就给出这样条件的好外商
还有你们二月份采购的制冷柜，我也不理解怎么会有这样的厂家，太恶劣了。
但是，就算你在外国采购，难道就很顺利，很赚钱了吗？
不能因为你遇到了这几个不好的厂家，就对所有国内厂家失去信心啊
何况你都做了这么多年了，难道就不懂得怎样找到好的供应商吗，

zfk019：LZ说得真切!

ruby200803：看LZ说洗衣机那事,我想不会每个厂家都那样吧,你为什么不多试几家呢??奇怪..

zuizim：这么旧的贴子,是谁翻出来的? 温故而知新

szlori：双方都有问题，沟通不够啊。

YISOQ：突然想起4年前我还在国内的时候，有一次陪一个做外贸的小姑娘验一批节能灯。货值大概就几百块美金的样子。那小丫头跟前跟后，态度非常认真，说是这是某个客户的第一个单子，不敢做砸了。后来干完了活聊天，她跟我说自己资历浅，才入行，说接单子如何的艰难，所以她珍惜每一个客户。
这个小女孩的话让我很感动，心里有了某些想法。

ceohuapeng：有些工厂的确也是想做一单就闪人的
采购时多多考查

yuxiao：各有难处，很多外商把价格压低，工厂作出的质量就会有瑕疵，一份价格一分货嘛，不过1楼遇到的工厂真的是运气太差~