№→关云长：展会后14天曲折跟进，终成4万5千美金大单！--连载
展会后14天曲折跟进，终成4万5千美金大单！YC （上）
Fouad是我联系了快两年但一直没有下单的黎巴嫩客户。我公司要参加10月10日-14日在德国科隆的Anuga Fine Food 2009 – 全球最大的专业食品展会。按老板要求，我给包括Fouad在内的所有客户都发出了邀请，但是没有收到他回复。
10月8日下午，老板带着20多公斤中的样品随江苏展团登上了飞往德国科隆的航班。在展会期间，老板独自一人忙晕了，每天都接待了大量的专业客户。每接待一个客户，老板都要在该客户名片上记下其需求产品。
。
10月18日刚好是周日，老板拖着疲惫的身影回国了。
周一，他把这些名片分发给各业务员，原来是谁的客户还归谁联系。从老板取得的名片来看，我的好多客户也访问了我司的展位，尽管之前他们并没给我回复。当看到Fouad名片上“拿走Coated Peanuts PM8b一袋”时，我立即在MSN上找到Fouad，询问他对我们样品的评价。很快，Fouad就回复了，说我们样品的质量不错，并有意向买一个40尺柜的产品。对方询问了产品FOB价格﹑包装﹑交期以及付款方式等。经过双方讨价还价，我最终给对方报了个比较合理的价格，并详细地回复了他的问题。对方承诺第二天会给我答复。
第二天，他没有上线。
第三天，Fouad上线了。我主动搭讪得知他前一天出去办事了，没在办公室。对方突然又提问了：“Ricky, can you declare only ‘Peanut Kernels’ on all shipping documents when we order. Itwill reduce our import tax.”。我懵了，要知道如果按照客户的要求去做，就意味着走私，欺骗海关。而且商检时，也要用Peanut Kernels（原料花生）代替，这要冒很大的风险。我司从没有这样操作过。于是，我向Fouad说明了我们的难处，果断并委婉地拒绝了他的要求。经过询问，获知对方只需要提单﹑发票﹑装箱单﹑产地证﹑植检证和健康征，无需做贸促会或使馆认证。于是，我给对方提出了另一种降低关税的方法，既：我司提供两份发票，一份是正确价值的，给客户参考；另一份则是低价值的（约为正确价值的50%），作清关用。但是，如果对方在清关时有任何风险，我司不承担任何责任。同样，对方需要考虑后给我答复。
很不幸，在接下去的三天，客户都没有上线。我想对方可能正忙于其他事情吧，没有急着去给对方发邮件。
（未完待续，敬请关注）
展会后14天曲折跟进，终成4万5千美金大单--上篇 1#
展会后14天曲折跟进，终成4万5千美金大单--中篇 5#
展会后14天曲折跟进，终成4万5千美金大单--下篇 34#
总结-- 40#
shuvictory：哈哈，
第一个发言了
shuvictory：不容易啊，好不容易排到第一个。恭喜LZ,好好学习一下
№→关云长：
待续，，请继续关注
№→关云长：展会后14天曲折跟进，终成4万5千美金大单！YC （中）
第七天，我终于在MSN上找到了Fouad。当我询问对方考虑得如何时，他的回答着实让我捏了一把冷汗。对方的原话是：“Ricky. Do you know why I didn’t give you reply in the past three days? I found another supplier in China who can offer lower price. They get ways to declare only ’Peanut Kernels’ on the documents.”。为了争取定单，我不假思索道：“OK. Thank you for your information. But, as mentioned before, we can not do like that. It is too risky. Once discovered by the custom, we will be punished. Please understand us. We guess your another supplier is from Shangdong, right? Shangdong is the orginal place of peanuts. We also buy raw peanuts from Shangdong. They have advantage on price. They are able to put ‘Peanut Kernels’ on the shipping documents. We hope you do good business with them. But, if you have any difficulties when doing business with them, we will be pleased to help you.”。我可以肯定他也在和山东的供应商沟通。过了10多分钟， 他才发话：“Yes, from Shangdong. They told me, may be they can put only ’ Peanut Kernels’ . I have to consider carefully before putting order to someone.”。通过Fouad不太肯定的话语，我看到了光明：“You see, they can’t guarantee anything. Please image what the result will be if they fail to do like that. Both you and them may suffer a heavy loss. Also, we don’t think you have got sample of Coated Peanuts from them. But, you have already see and taste our samples from our booth. You can check the quality by yourself. You get what you pay for.”。“All right, please give me some time. You will get the final answer very soon.”
接下来的三他天，我又没见Fouad上线，于是给对方留了言。后来得知他感冒了。
№→关云长：第十一天，对方主动找到了我：“Hi, Ricky. I am sorry but I caught a cold.”。出于关心对方，我赶紧询问对方有没有去看医生，现在有没有好些。对方给我发了一个笑脸：“I am OK now. Thank you, Ricky. I have a good news for you. After consideration, we decide to take the container from you. But, could you please quote me your BEST CIF Beirut price. We would like to ship the goods via MSC”。看来，对方还是想得到更好的价格。于是，我把这一情况向老板作了汇报。老板让我在原来CFR价格的基础上再让0.01美金。从我司货运经理那得到海运价后，我给对方报了新价格，这次我报的价格小数点后带了三位数（原来是二位数）。这样可以让对方感觉到我们差不多已经给出了最好价格，并有很强的成就感。对方即使心里接受了这个价格，还是要我们再核算。这次，我没有再让价：“This is our best price. Right now, it is the harvest time for new crop peanuts. The price is rising day by day. The farmers are holding their stocks to expect a higher price. We just got information from our supplier today, the price of raw peanuts is 400RMB higher than yesterday. It is estimated that the price will still go up in the next 14 days.”
“Can’t you give me any lower price?” “No. I can’t. If you don’t believe, I will send a contract we have just signed with another Lebanese customer for the same item”。为了让对方死心，我把前不久和一黎巴嫩老客户刚签的合同，遮掉公司名和联系方式后扫描发给了Fouad。对方看了，将信将疑，很想知道我们的这个黎巴嫩客户名字：“What is the name of the Lebanese associate? Can you tell us?” “I am sorry but it is confidential. Our company doesn’t allow us to do like that. As you see, we are offering better price to you. This is also our deadline price. Otheriwise, you may find other suppliers in Shangdong. May be they can fufill your requirement.”。
（中篇完，未完待续，敬请关注）
jiayuhu1020：4万5千美金好大的单子啊:funk: 恭喜一下幸会！
shanggaojie：以退为进 不失为一个方法啊前期的工作 1楼做的 好 才能以退为进啊
嘟嘟dudu：LZ是做食品类的啊。
arica1986@lve.c：恭喜1楼！自己什么时候也能向您一样呀，拿下一笔大单，期待中。
huaruimesh04：
学习了
期待1楼的下文。
lizhihui6661：胆量+智慧
iris8401：期待下文，不错
加啡猫：很不错的案例，应该要放到外贸案例版块比较好
拜金小青年：继续关注...
Bluery：很精彩，学习了，期待下文
sammy2009：恭喜！！继续加油！！
solar865： 不错，学习 了
湘叶子：:P 不错，恭喜LZ。成功只为有准备的人，精彩请继续。:ZC
yimi106365：
等你归来：关注关注……4万5千美金
六小样：终于赶上一回在线播报！
合欢树：1楼英语很棒！学习了。
helly鱼：羡慕加崇拜
helly鱼：觉得LZ战略意识很强，完全掌握对方的心里
heyuan225：LZ 的 销售 策略 挺不错的 顶一个
daniel4：1楼很强大，其中很多技巧确实值得学习和借鉴
多谢1楼的分享
zhaoyanting：真的很佩服1楼的执着和机智哦！以退为进。很棒的哦 加油~~
dmfhlf：关于客人要求按他的品名和单价的问题，我经常这样操作，
purepeony：真的是很不错啊，可见1楼的英文功底也是很厉害跌。佩服，学习了
a446046787：1楼，我先留个爪印等你更新呀！
fanwendy：不错哦，支持外贸人，不容易拉
Aimeily：不错,向LZ学习~
笨蛋，我爱你：恭喜继续加油
№→关云长：展会后14天曲折跟进，终成4万5千美金大单！YC （下）
经过艰难的谈判，对方接受了价格：“OK. Ricky. I accept your price. What is your terms of payment?”“We have two ways for your choice. 1)30% T/T down payment before shipment, 70% balance T/T after faxing B/L. 2)30% T/T down payment before shipment, 70% D/P at sight. Since this is our first cooperation. We suggest you take the 2ndway. What is your opnion?” “Yes, It’s our first cooperation. We hope to do business with you on long term basis. So, this time, please accept 20% deposit before shipment, we will transfer the 80% balance to you after receiving your faxed B/L and other shipping documents.” 到此为止，我已经看到了对方强烈的采购意愿。做生意就是需要买卖双方相互理解。在公司允许的条件下，我接受的对方的提议：“OK, we accept. Hope we will have a good cooperation.”对方很开心，又给我发了一个笑脸：“Thank you, Ricky. We hope so. Please send me your Sales Contract and PI. We will sign the contract and pay the 20% deposit.”。
№→关云长：忙乎了这么久，眼看快要钓到“大鱼”，我心里别提有多开心了。可是，老天又偏偏喜欢捉弄我。 到了第十二天，Fouad又询问运费，并说要使用自己的货代：“Ricky, please advise the freight rate. Maybe I can use my own shipping agent who can offer lower rate”。晕！我把心都掏出来了，难道他还不相信吗？直觉告诉我对方是在故意耍滑头，怕我们黑他运费。于是我把运费和保险列了出来，附上FOB价格：“The freight for a 40ft container shipped via MSC at the end of November is USD 3600. This is also the best rate we can obtain. Would you lease check with your shipping agent if they have lower rate? At the same time, you are advised to pay 100% of the invoice value to us before shipment if you use your own broker.” “why not accept the terms of payment we agreed?” 。
№→关云长：我司规定，如果新客户要使用自己的货代，在发货前，我必须收到全额货款才能发货物。吃一堑长一智，之所以这样做是为了降低风险。曾经有一次，我司同一美国新客户合作，对方指定货代并付了30%定金，我们发货后，向对方货代要提单，他们却称已经电放给了客户。我司迅速联系客户，很幸运，客户同意马上付余款，最终才有惊无险。 如果遇上不守信用的客户，后果不堪设想。 没有多想，我阐述了我司坚定的立场：“Sorry, but it is our company rule. We are doing in this way with all of our customers. In order to minimize the risk for both of us, we suggest you take CIF term. We accept 20% before shipment, 80% balance after faxing B/L to you. The B/L is holded by our Final Department before receiving all your payment. Otherwise, we need to hold a meeting to discuss with our Management Term, Sales Team and Financial Department. So please re consider carefully.”。
毫无疑问，作为一个有着20多年采购经验的中东商人，Fouad最终被我专业的谈吐以及执著的精神所打动：“OK, I take CIF. I will sign contract and send you our shipping mark”。
№→关云长：第十三天，对方就通过邮件发来了合同和纸箱唛头。很奇怪，他居然把大名签在了“THE SELLERS”一栏。这应该不是有心的吧？我又不得不让对方重签，还附带了我根据他要求排好版的唛头。
№→关云长：第十四天，客户回签了合同。到此，我终于释然了！整整两周的曲折跟进，终成4万5千美金大单！
（侧记：当天，Fouad主动找到了我，询问我年龄。我如实告知对方只有25周岁，并发了我的照片。他看后，不得不称赞道：“You are an excellent young businessman. I firmly believe we will do good business on long term basis.“。第一次受到中东客户的夸奖，我心里甜甜的。）
№→关云长：总结：
1） 展会后，针对有意向的客户及时跟进。一般展会后一周必须主动联系客户。对方从展会上可以找到很多供应商。拖延一天跟进就意味着降低成交几率。
2） 针对客户烦琐的问题一定要耐心地﹑专业地回复。
3） 掌握客户所在地区的市场情况。同时，要善于捕捉客户真正需求和心中所想，给客户有的放矢地报价。知己知彼，百战不殆！报价要规范完整，对方没要求的其他信息最好也附带。这样，让对方感觉专业。
4） 不要轻易给客户底价。采用灵活的谈判技巧粉碎客户的还价“伎俩”。不论地区，真正有意向的客户不一定只注重价格。卖家的产品质量和服务也是关键。
5） 当客户的要求同国家有关法规相抵触时，立场要坚定。触犯国家规定或昧良心的事情咱不能做。
kelly8212：这就是所谓的技巧啊
№→关云长：幸会！ 分享完毕了，，希望大家能在其中学到点什么
zuekang：很强大~~
tracy4048：
很受益了
首先觉得1楼英语很好， 然后就是1楼的销售技巧
幸会！
Betty20009：Well done!
good luck and good skills
sunny20087：1楼 牛我刚做的迪拜的 都要交货了FOB 他非要用他们的货代
我正好用你的话跟他谈 结果他同意了 装货付款 呵呵幸会！
№→关云长：
英雄所见略同
40Cr：宁波做货代的QQ 1394288975
№→关云长：
:L 我在深圳呢。哥哥
tina-wt：LZ 的外贸沟通能力真是太强了，值得学习学习！
Dingrun.David：
我的处女单是6万美金。
huaxiaomei0321：看完了，学习了，很不错！
漂流的瓶子：1楼太厉害了，贴出来的原版对话很实用
风干的萝卜条：佩服啊佩服。
要向1楼学习专业精神
hamic：赞一个····
ykliang158：1楼的外语相当牛！
想请教下，1楼的外贸方面知识是从哪里获得的呀，公司培训，还是自己平时积累呢
yesaisai：厉害。看完后受益匪浅啊。
trandy_liu：你们公司实力应该不小，20%的定金也接受。
我们新客户都是40% ，老客户有的40% ，有的30% 。
还有余款你们竟然做DP，你不怕客户跟银行勾结把单据弄走啊，特别是第一次合作的。
牛叉的人：
四万五千元，也是大单？ 额的神啊
trandy_liu：花生米MOQ 就是20尺柜吧
ricky_zhuang：1楼不厚道，这是我的原创文章。首发在ALIBABA外贸论坛。
№→关云长：
:L :L 把原址发过来，
PS这文章不是在阿里巴巴装的哦
掩映：受益匪浅，，1楼的口才和专业都很棒幸会！
xpxp：有些东西值得学习~
eeeeev：1楼爽了 以后还可以继续合作.
snqawang：1楼继续努力加油~向你学习中
JTWO：1楼可否留个联系方式~~ 以便以后请教哦 @２@
fishchieftain：男主人公英语不错
wy9077：不错，学习了。谢谢分享
janey6319：恭喜1楼，成功的原因在于1楼的实力
dkjean：
感谢1楼的分享，很欣赏你对待客人的耐心及应变能力。
这是我们每个外贸业务员都必须掌握的技能吧
专业成就未来。
Joyce915724：看完1楼的帖子第一个感觉就是1楼英文好好..
真是不简单，也学到了不少东西，谢1楼分享，佩服1楼！
SIUTIM：不错，只过4万5千美金算大单的话，那1楼这行业想多赚点提成还是蛮辛苦的。
ossvia：对1楼只有两个字“佩服”。1楼分析地很细，表现的也很冷静，很专业。订单最终是你的还会是你的。向你学习了
fish871216：恭喜恭喜恭喜~~
我是女唐僧：很好
derricancy：呵呵不错不错。学习了。
adasong：学习了，崇拜1楼！！
evan522：LZ英语底子不错。赞一个先~
Richard-YJ：还是不错的,感谢1楼分享
langmanqizi：
老实说，1楼那时很有些手段啊，哈哈哈，钦佩！
aaronyusea：1楼很强大，用词和方式都值得学习
kaylee1986：哈哈哈，很好很强大，谢谢1楼的分享！学习了哦！
迷你熊：LZ的英语用的好，学习。
mouse09：刚看完，学习很多。吃完中饭后再好好学习一遍，虽然不是同一个行业，但沟通技巧还是可以学习并用上的。LZ英语水平很好啊！
danjiaying：谢谢分享。希望我也有大单
adios：
不错的回答，以后我碰到新客人指定货代的，也要坚持款到发货
slyumiko：1楼很厉害啊
英语水平也不错的
学习了
什么时候可以向你一样呀
半对耳环：
厉害！
fantasyn：1楼的经验很值得学习借鉴啊……
明月三千里：恭喜，学习了。
一起接大单
echo1129：看错标题了，以为4千万美金呢。
不过还是恭喜1楼
hellen1984：1楼好棒啊， 太强大了，
hellen1984：很久没在心情版块看到这么好的帖子了，顶一个。
iqq：写得太好了，不顶不行啊 呵呵
Bonhunt：很好，很强大
xiaoxiaoqiwen：挖,提成应该可以拿很多吧
xyantop：支持LZ1！！向你L学习
№→关云长：
:L 4千万美金
salessuki：不是LZ的原装哦！但还是谢谢分享
penny1723：1楼你qq是多少啊？我的是24898922.希望你可以加我啊。
fiona101010：单不在大，有单则行，
fiona101010：我把整个过程黏贴在WORD文档了，准备好好琢磨一下，呵呵
心在旅途：很是收益啊，谢谢LZ啊
kaykay2009：这个贴子太有用啦，谢谢分享
2012-12-12：good job...
●○佩裳°：:L 好多
最近我也在跟一个单子 68W
不知道能成不
●○佩裳°：:( 已经跟得好辛苦了。
№→关云长：
GOOD LUCK TO YOU
ctnew：1楼，你跟的好紧啊、、、、、、
dxxoll：标题党呢， 其实是已经联系了2年的客户了
№→关云长：
幸会！ 看帖子要看仔细，，不是LZ跟的
mayxxm：学习了，继续加油！幸会！
Melody_Lee：谢谢1楼，学习了。
sindyee：不错，不过现在手头做紧一个FOB的单，也不算很大，但是客人用自己货贷，有点担心余款:(
sindyee：补充：见提单副本付余款的，70%
angel1128：还是谈判技巧问题！英文再好充其量也只不过是一名翻译而已！看来我没话说时只要想想做内贸时是和客户怎么交涉的就Ok了！1楼，很好的分享！
nolongerwater：
学习了 幸会！
zhoumomo1987：太棒了，赞一下，呵呵
潇蓝：LZ太牛了，我做外贸快2年了，今天读了您的文章真是受益匪浅啊， 支持！！
潇蓝：
能否问下LZ做外贸多久了呢
chuigang：留个脚印 .....lz 很强大学习了 谢谢分享
jiast：不错，进来 学习一下
ricky_zhuang：http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/51_26918460_.html
http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/51_26922072_.html
http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/51_26930622_.html
以上联接是我的原创首发。
chuigang：
2010julia888：1楼这是太厉害了，
英语功底厚，又有很好的销售策略。
真是佩服，佩服。
想问一下1楼做了多久外贸了，
还希望1楼多给咱新人点建议
文章首发表于：2010-3-3 19:01
