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那些年我们做成的订单总结与分享最近心里

brandonmoi：那些年，我们做成的订单---总结与分享
最近心里挺烦的，闲来无事，上外贸路逛逛，好久没在这里发过帖子了。
今天看了下自己订单统计，框了下总金额，不知不觉，自己订单金额竟然快2千万了。但行业下滑厉害，为了保持正常运转，工厂也是精兵简政，很多事进展不够顺利，导致了今日局面。虽然做了这么多单，但是现在一点都高兴不起来。
想想自己一路走来，在公司干了2年了，前期拼劲十足，开发信一天发过1千多封，然后疯狂的加客人的SKYPE和LINKEDIN，多管齐下，最后收获了不少新客人，有区域最大的经销商，也有某个国家最大的品牌，更甚一个国家做了两个代理，保证他们不相互“掐架”。
话说，打江山容易，守江山难。维护这些客人着实不容易，特别是在工厂这种配合度和频繁出问题的时候。所以最近是客诉不断，好不容易平息了客人的怒火，冷不防跟单又来一个莫名其妙的寄错东西，着实让人头疼。
相信很外贸业务都碰到这种问题，但是很多人在此情形下，估计都没能熬过去，抱怨这抱怨那，最后拍拍屁股走人了。我也有这种想法，但是作为业务，牵扯了太多东西，特别是在公司干了2年，有客户积累的，并非那么容易，就能直接走人。
所以自己选择了在这震荡情形下，保持情绪，继续守望。犹如股市震荡，如果割肉出局，亏损会更大，不是吗？
以后有时间，到时候再跟大家分享下，前期自己开发客人的经历，一来当做总结，二来希望能抛砖引玉，结实更多外贸精英，再者希望能对刚入行的外贸新人，能有所指导。
待续..

sally53：1楼不错哈，加油

lexsong：羡慕1楼，本人今年才累计1000万的订单

sagaho：:L :L :L 一天1000封不可信，1楼你又调皮了吧，除非是用软件发的，我现在用软件一天上2000:$

GAIA100：牛逼大神不常有！厉害

sagaho：
看行业的吧，你卖生产流水线的，一条就有几十万甚至是上百万了，如果1楼是卖肥皂，卖了2000万，那太牛逼了

kouhoutei：发那么多开发信，你的邮箱没被封掉吗？

sy109：不错，顶起

yijie5320：1楼2千万的业绩，非常厉害了。
不过我同事一个月就2千万，简直就像是神一样的存在

sagaho：
看卖什么的，卖钢材，木材之类的资源，上几千万很正常，如果我做这行也能上百万就不错了。

bingbingtwo：
我觉得没问题的，注册20个普通邮箱就可以了啊，关键是要数据，方法，内容，哎我也要向1楼学习 1年了一个单都么得

cielo1：个人觉得说订单价格时，一定给把自己做的产品给说出来，才知道1KW到底是多还是少。要是做医疗器械的，有些仪器一个就几百万~

catherinesteel：
LINKEDIN上面怎么加客户啊，别人都不理睬

天煞孤星2013：外贸路里果然是卧虎藏龙，LZ威武
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缘聚外贸qq群277532945外贸路上，一路相伴

青鱼：保持情绪，继续守望幸会！

brandonmoi：
本人做的是电脑周边类产品，价格4-15美金。算算下来，有百条柜了。
前期开发，主要还是借助公司客户库和做死的客人来开发，也有自己在GOOGLE上找的客户资料。
有了这些客户库，就埋头开始发开发信。开发信内容很简单，介绍公司基本情况和希望合作的意图。关于开发信，有一点我觉得很重要，就是加回执。客人看了邮件，会回执内容过来。不要小看这些内容，其实是进入下一步的起点。特别是像INFO, SALES, SUPPORT这类的邮箱，回执就能看到是谁负责这块，有名字体现。有了这个信息，你就可以做很多文章了。还有一类就是自动回复的，很多人都会写明邮件需要发送给他的哪个同事，这个时候，你就多了一个联络人了。
业务前期，其实就是信息的整理和搜集，分析。谁能从中抓取到最有利的信息，谁就能争取到新客人和新单的机会。
开发信的话，可以借助软件群发，但是我从没用过软件，因为我觉得应该让客人觉得，你确实是一直在关注他们家公司，你确实是希望能和他们家公司合作，让他们看到你的真诚和执着，总会有机会PASS给到你的。邮件内容可以很简单，不附任何的附件，等客人询问了再发，就更有针对性。这样也能提升你每天的发信速度。
现在回头想想，现在还是挺佩服当时自己当时的劲头。微博上看到一句话，说人都要有保持初学者的心态去处理任何事，其实挺有道理的。初学者，一般都会不顾及任何外界的，一门心思去做好这件事，付出后总会有回报。
思绪有点乱，所以文字可能也有些跳跃，希望读者能领会其中要点，举一反三。
待续..

brandonmoi：
幸会！

brandonmoi：
LINKEDIN 不是用来聊天的，只是一种方式而已

brandonmoi：
得再接再厉

brandonmoi：
有短暂发不出邮件的时候，但是停一会，就可以正常使用，接着继续发。偶尔用密送群发，但个人不太喜欢这种方式。业务前期确实苦，但是得坚持不懈。

迷糊宝贝：:funk: 佩服1楼 v5.。

橘子我喜欢：做了这么多提成也有好几十万了吧

joy07：请问LINKEDIN是需要付费，才能加对方吗？

Sanny-Guo：这种劲，可以

辣条味女孩：好厉害，顶一个

jelin12：不错不错

brandonmoi：
继续总结。
有个伊朗的客人就是通过发开发信找到的。
其实也是很巧，之前GOOGLE上搜索到这家公司，一直有发开发信，然后通过客人的邮件回执，加上了客人的SKYPE。客人他们每年10月份固定过来中国拜访供应商，然后飞台湾和他们合作很久的PARTNER谈。加上SKYPE后聊了很久，介绍了公司，获悉他们来中国消息后，也邀请他来工厂看厂，工厂规模还是可以的，一般客户来工厂，都能搞定，客人看到这个规模后，心里也会挺放心。
更巧的是，那次他们大BOSS随行过来了，一行4个人，采购老大，老板，工程老大和业务老大。当时就申请了公司的大奔，从深圳酒店接客人，带客人转了一圈：注塑房，冲压房，模房，丝印部，烤漆部，仓库，生产一部和二部，介绍产能，生产流程和质量管控。他们工程老大甚至还拿我们SOP来看，一直问生产细节，还好带了生产经理在旁边辅助，这才完全搞定。搞笑的是，因为老板信奉关公，办公室摆了关公像，给客人介绍关公的brotherhood事迹后，客人竟然要求在关公像旁合影，总之一切就轻松搞定了，还有中餐的蛋炒饭和蒸鱼，他们老板竟然吃得津津有味，因此还特意介绍了工厂餐厅的5星级酒店大厨。
当日接待完后，之后等了两个月，客人才最后确认订单，2个柜子的散件单，中间还要翻译SOP和BOM LIST，折腾一段时间后，收到了客人30% DOWNPAYMENT 后，开始了第一个订单的生产，之后翻单两次散件，到现在做整机单。
回头想想，做成这个客人其实是自己坚持不懈而来的，也有公司的软实力，再者加上和采购经理聊得挺投机，可惜后面换了另外一个中国通过来，维护起来就没那么轻松了，加之后面几个订单频繁出问题，物料，交期和生产细节，出货等等。不过，合作就像婚姻一样，如果结合了，也不会因为几次吵架和不愉快，就去离婚，是吧。现在还继续和客人合作着，问题相信也会随着合作慢慢消逝。
新客人变老客人的过程就是，一单一单的解决问题，最后没有任何问题了，接着就是客人一个邮件一个PO，出PI盖章过去，..，收款订舱出货，如此周而复始。
最近伊朗和美国的AGREEMENT，希望会是另外一个新的起点。再接再厉吧!

brandonmoi：
其实我用LINKEDIN很少在上面发消息，而是一个找人平台而已，有的时候你要找的那个人可能不会加你，有些甚至还需要升级会员才能看到详细资料。
如果客人不加你，没关系，可以加他的其他同事，总会碰到热心的人，告诉你相关产品的负责人的。
另外，这里面还要用到你的GOOGLE搜索能力，相信SEARCH ENGINE的万能作用吧，他可以找到你想要的任何信息的，只是你有没有这个意识去搜索了。
其实有认识搜索很厉害的人，只要告诉他公司名，只要这个公司在LINKEDIN 有显示过，他们都能找到相关的人员，不过最后加没加好友，决定权还是在客人那边，但是至少你找到了他，以后发邮件都多了一个话题了。
如果你有找不到客人，可以私下留言我，我可以试着帮大家找找。
网络毕竟是虚拟的东西，所以最好是邀请客人来中国，来展会碰面详聊，如果客人能来，则基本成功一半了。
GOOD LUCK。

马晶晶：加油！

sanaqingyi：
1楼威武向你学习啊！

sandyan：期待分享开发客户的经历。

shaun85：一天一千多封，太假了吧
不同客户信件内容也要稍微变动下吧，抬头也要变下
这样机械的发能保证开发信质量？

905240390：1楼你是做什么产品的呀

brandonmoi：
继续总结。
今晚刚催巴西客人打钱，现在巴西汇率很高，客人那边亚历山大，对于缺钱的工厂也是如此，已经催了几周了，虽然客人口头上说已经付了，但是财务都没查到账，赶紧付吧。
不知道大家有没巴西客人，现在好像说有些客人因为汇率问题，都直接提货不付钱的。现在风险指数剧增。
做成这个客人也是自己坚持不懈的结果，可以说能在这个公司混到现在，主要还是因为这个客人，因为我知道他有量，如果能做下来，以后就不会愁没订单。整个算下来，跟了有近9个月，客人才下第一单，6个HQ。期间也是换了两拨采购人员，有个哥们离职投了现代汽车，人还是要往高处走。之前听说，前业务搞定了他们中国的验货负责人，行情好的时候，下单量很吓人，金额巨大，可能正是因为有这样的客人，才积累下了公司这么大规模的工业园。
记得当时每晚都会8 9点守在SKYPE上，和客人磨，抛了一个低价过去，先吸引住客人，后面就是免费给客人寄送样品测试，样品测试完了，结果OK，但是客人一直还不下单，后面才知道，他们是库存很多货，所以没有着急下单。也许是托词，但是我也是信了，就一直问库存消化了没，最近公司新产品和公司最近的产品动向。其实自己知道，他们只要最便宜的那种，但为了能找理由聊天，也没多想。公司固定每年都参加展会，客人也每年都会过来看展，所以在去年10月份，终于约到了客人面谈，展位上没谈太多，合影后客人就走了，因为展会结束后，会有一个正式的面谈，就带着副总过去谈，副总也够狠心，一下给了一个比我还震撼的价格，搞定了付款条件和订单量。其实，我个人不喜欢用价格去谈单，因为这并不是长久之策。公司还是要以盈利为目的，就算单再大，也不能因此牺牲本有的利润。
ANYWAY，就这样把客人又做回来了。
这客人其实就是一个坚持不懈的好结果。如果当时自己放弃了，或者偷懒没有实时跟进，可能客人就从别处下单了，而且听说之前合作有些不愉快。
所以外贸还是要有这样一种精神头在的，否则机会总是那么擦肩而过了。

brandonmoi：
有发过一千多封的经历，只要自己想，就没有办不成的事
will is power and is great..

刀刀喔：
敢问软件发邮件究竟效果如何？

提拉米苏的七月：不管是什么产品，我觉得很不错啦，就算是单价高的产品，那客户下单的周期也长，我觉得很了不起

liujianxun2012：佩服啊，五体投地，1楼赶紧分享自己的心路历程。苦等中啊

Teresachen2015：同问，Linkedin要收费吗

newrainyl：百多条柜，牛逼～

andy.hweng：
1楼牛掰！我想请问下你们具体是什么电脑周边产品？所用平台是什么？

刘张庄：
我觉得我跟进这块做得很差而且觉得找不到有采购意向的客户很多客户都让我觉得是只问问价格的从他询价的产品就可以感受出来

lujialiRebecca：赞

Christina吴：牛逼1楼！！

brandonmoi：
更换了标题，主要还是总结和分享客户成交的经历，而不是成交了多少金额。
接下来会继续总结。今日就提笔至此吧，待续。

brandonmoi：
主要平台是展会，没有做任何B2B或推广。

brandonmoi：
任何订单都会有个时间段的，能一收询盘就下单的客人有，但很少，很多是要靠后期跟进和沟通，才能谈下来订单。甚至有些，需要做深入的OEM或ODM才能做下来，这个时候，就取决于你对行业的熟悉度和工厂资源的把握度，所以那些资深老业务资深就在这里。价格高了，好，我给你降些配置，省些物料，或者增加一些其他东西一并销售。
外贸真的是一门艺术。