richard_zju：我的外贸生涯-2005-7-2
我们工厂的外贸历程---供大家借鉴
我们工厂最先是做内贸的，这段内贸的历程让我们充分体会到了
和国有企业做业务的艰辛。我们给国有企业配套，即使质量比别人明显好上一截，
也不见得会向你订货。完全是靠关系，所以订货要给采购进贡，
做完拿钱的时候还要给财务等各位大爷上香。
一次20万货款从年前欠到年末，最后打个八折，还拿轮胎或汽车抵钱。
一年辛苦下来还不够给他们进贡的。真他妈的黑阿。
想想还是企业自身实力不够，打点的不够多阿。
于是就像转行做外贸。这点就是乡镇小企业的好处了，转行快。
还有就是浙江人的头脑灵活和勤奋，树挪死，人挪活啊。
对此我深感自豪。
外贸第一阶段：
做外贸第一没有产品，第二没有经验。怎么做？
刚开始我们是上alibaba中文注册了工厂的名称。在上面搜索别人的需求信息，
看哪些是可以做的。刚巧看到有个外贸公司有产品需求，觉得还可以做
就向他发消息说我们能做，让他快递样品。通过各种渠道拿到样品后
就测绘，试样。终于产品式样成功，送给客户确认。但是第一次做外贸却被骗了。
当时外贸公司客户说中东客户对产品满意，会在年前每种下5k的单子，让我们提前作。
于是工厂就呼呼上马，等到快做完的时候，外贸公司的人说客户不要了。
当时真的是欲哭无泪阿。
说起来现在还真应该感谢alibaba和ebigchina。有了产品没人要，又砸了这么多钱。
怎么办？于是跑到alibaba 和ebigchina上发布企业产品信息。慢慢就接触到一些外贸公司
询价，要样。通过外贸公司把企业的产品推介给了外商。
然后我们觉得网络的推广还是有效的，就通过ebigchina建立了自己域名的diy中英文站点。
这样收到的询价比以前更多了些，但是成交的很少。
另外就是把样品提供给外贸公司，他们去参加秋交会接单。我们来生产。
这么做的原因是：第一我们没有外贸经验 第二 我们没钱 秋交会一个展位近10万
企业也是项目刚上马，实力也不是很雄厚。
秋交会的效果感觉还不错，外贸公司也接到外商的询价，也有小单子在下。
慢慢的，客户也积累起来了。
这一阶段，是通过外贸公司来推销产品，由于自身能力的限制，通过网站结合外贸公司。也打开了
一些局面。我个人认为在现在的世界 企业没有自己的网站是不可想象的，那会失去很多的机会。
还有我认为做外贸真的很公平，完全是市场说了算，只要质量可靠，价格有竞争力。就会有人要。
优胜劣汰，市场选择，非常公平。不向国内市场，还不是很完善的市场机制，人为的因素太多。
外贸 第二阶段：
第一年外贸做的成果还可以，于是就申请了自营进出口权。
企业自营进出口首先要调节好外贸公司和企业的关系。
因为企业有进出口权，会对外贸公司经营这类产品形成威胁。
如果企业自身没有强大的接单能力，而贸然断绝外贸公司的联系的话。
企业必然会在一定时期没有单子生产，而且外贸公司可以转向竞争对手要货。
这个也是分步进行，先只是负责退税，我们不加价格，外贸公司加利润卖给国外。
退税归企业。这样双方还是有钱赚，只是前提是企业的产品要够硬。
顺便自己也接一些国外小客户试试流程。为以后发展打好基础。
企业在这期间也开发新产品把产品种类做全，可以给客户更多的选择。
我们现在企业只是处于这个阶段。
外贸 第三阶段
明年我们企业打算自己亲自参加国外的展览会，这样可以直接接触客户，知道他们的真正
需求。了解国际企业的游戏规则，参与他们的供应链，也提升自身的实力。
这其实这也是逼不得已，也是必然的趋势。就现在的状况而言，原材料涨价非常厉害，一般客户
不可能接受这么高的涨幅，这必然要求厂家自己去吸收一部分。而外贸的利润本来就比较低下。
如果直接和客户做，可以赚取原来外贸公司的一部分利润和退税。这样即使材料涨价也还能承受。
另外一点担忧就是人民币如果升值的话，而企业自身没有准备的话，那利润率会更低。
因此一方面自己要改善工艺，提高效率，降低成本。另外就是通过做外贸来提升自己的利润。
由于产品的进入门槛不是很高，现在的需求还可以，相信很快就会有更多的人进入，如果企业自身不
处于更高的立足点，必将在竞争中处于不利的地位。
另外我觉得可行之处就是在国内采购其他厂家的产品和自己的产品配套组成系统出货给客户 这也可以提升自己利润率。
只有真正和国外客户接触知道他们的需求,凭借江浙人的勤奋和聪明,如果再和
科研单位协作的话,企业必能真正主动的融合到世界的产业链中.可以开发
更多的产品来满足客户需求.而不是现在被动的卖到国外.
以上个人的见解 ,也请大家多多提意见交流.
我一直觉得相互给对方一个苹果,大家得到还是一个苹果.
相互交流思想,那么大家多可以有两个想法.
不足之处也请大家多多交流.
星星知我心：受用良多!
richard_zju：上面的是我在2004年8月多，我刚做外贸的时候写的文章，经过了这么一段时间，有了一些新的看法。也想和大家交流一下。
一。找客户接单
就我个人看法，客户分为以下几个类：
1。 国外的大型批发商
2。 国外的分销零售商
3。 国外同类产品的制造商
4。 国内的外贸公司
5。 国外的使用者
（1）找客户第一阶段，外贸公司为主
记得刚上网的时候，在B2B站点到处发布信息，但是效果甚微。而在ALIBABA中文站上找到的需求基本也都是
外贸公司为主，而通常外贸公司为了追求他们利润的最大化，往往是广撒网，所以厂家的有效询盘比较少。
往往发了N多Email , 结果能作成一两个就不错了。个人认为不错的B2B站点有EC21 ，Made-in-china还有Ebigchina.
其实找B2B站点的最有效方法是：找到你的最大竞争者，在GOOGL上搜他们的厂家，一般他们会在各个站点上做广告
你只要跟随他，在各个站点做你们的公司介绍就OK了。
（2）第二阶段 出动出击
当广告做好，就守株待兔，等着客户上门了。结果发现效果没有想象中的好。有效的询价更是很少。
于是主动出击。在GOOGLE上根据产品名称搜索，终于被我找到各类厂家，分销商等50多家，不禁大喜过望。
于是当夜发出EMAIL50来份，做厂家自我介绍，并付自己做的电子样本在上面。在夜里乐呵呵的入睡，一想到第二天
客户纷纷回复，心里可是乐翻了，不知道梦中有无发出哈哈的傻笑。结果，第一天没人回复，第一个星期没人回复，
第一月也没人找。不禁一阵纳闷，于是就发了50多个传真给各个厂家，结果还是没人理。好不容易有一个回复的，
结果是个Sorry 你们提供的产品太少了。真是晕到
richard_zju：就现在想想可能是以下几个原因：
1。 大的批发商，一般有他们固定的渠道。他们或者在大陆成立自己的采购中心，由他们负责采购或者
他们通过固定的采购伙伴来进行采购。一般他们需要的产品种类非常的多，而生产厂家的产品种类比较少，
直接和他们做，难度比较高，如果能知道他们是通过什么渠道来采购，去和他们渠道联系应该比较有效。
这个需要对行业有一定了解了
2。中小分销商
由于竞争激烈，国外的一些中小分销商为了生存，他们也从中国进口。一般对他们而言可能规模较小，就我目前
来看，我这边很少直接通过网络做成的，除非他们来工厂看过，并且确认过样品，他们才下单。应该展览的时候
认识这类客户较多。
3。直接国外使用者
这类客户一般而言规模也不是很大，他们在国内市场买产品花费太高，而他们自己有嫌进口麻烦，所以他们
一般委托外贸公司进行操作 。我接触过一个厂家要用到我们产品，原来我直接卖给他，后来他们嫌进口手续麻烦，
就让外贸公司代劳了。所以这类客户通过外贸公司操作较多，自己直接来中国找应该不是很多。
4。国外制造商
由于中国产品的名声以前给老外的印象不好，一般认为我们质量不会很好。所以要想打动这类客户给他们做OEM
可能需要来来回回考察好几次才行，而且你的公司在行业内的确有些名声了，他们才会和你接触。这一般而言对
企业的规模，管理和质量多有一定要求。
richard_zju：关于价格所以对于厂家比较有机会的客户最多的是： 1。外贸公司 2。国外中小分销商 但是这些客户，中国的外贸公司天天询问价格，国外的中小分销商经常参加展览，从国内一个城市跑到另外一个城市 为了追求利润的最大化而到处追逐着。所以和他们做的价格一般是行业的平均价格，利润不会太好。对于国外的使用者，他们一般心态还可以，只要比他从本国买到的便宜一些就行了，所以价格比较高。我曾经把价格基础上再加了15%卖给他，他们二话没说就接受了，可见还是比他们本国的便宜很多。 而国外的制造商，你如果能给他们OEM的话，价格一般也比普通的出口价格要稍微高些。 只是中间双方建立互信的时间要长些。
richard_zju：（3）参加展览 认识国外客户最有效最快速的方法之一，可能就是参加展览。 在参加展览过程中，你可以直接接触客户。但是如何参加展览，参加什么样的展览才比较有效。 也需要事先做详细的了解。就我参加LAS VEGAS的展览的来看，客户很少，可能一个原因是我的展位 位置很差，还有就是由于从芝加哥第一次搬到非工业城市LAS VEGAS来的人也少。不过通过这次参展 增强了原来客户对我们工厂的看法，认为我们实力和形象得到了提升。
粉色泡沫：总结得很好哦，1楼真是高手啊，以后外贸方面请多指教
richard_zju：（4）找产品配合出口 以前由于国外大的分销商或者批发商他们要的产品种类很多。基本上一个工厂不可能生产。 这就要需要外贸公司的帮助。 但是现在由于工厂也有自营出口进出口权，也一样可以找厂家来询价 甚至可以做外贸公司同样的事情 而且对于厂家一般有技术功底，可能更有效和客户沟通技术问题，不足的是外贸交流方面需要提高。 而且自己找产品配合出口有以下好处： 1。 使自己产品品种齐全，而更加容易得到大客户的定单 2。 钱直接从客户那里汇到自己帐号上，而不用和外贸公司协商，催款 3。自己掌握客户源 4。赚取自己寻找产品的出口利润 5。自己的产品也可以加上几个点卖给客户，一般外贸公司买我们的产品至少加6~10个点，这样 可以提高利润率而降低材料涨价的风险。 基于以上考虑，我现在也找了一些厂家配合出货，虽然量不是很大但是询盘的厂家明显增加，有比较有效。 也许以后的纯外贸公司真的很难做了，如果厂家的外贸人员能力也增强的话。
lidong2002：好贴！
richard_zju：(5)自有品牌我们这个行业有两个非常大的台湾贸易公司，他们做这一行业有二十多年，而且在各个国家多有仓库和办事处。他们提供产品的种类非常齐全，而且客户关系也非常的稳定。如何和他们竞争现在是比较大的问题。他们的优势：1。国外有仓库，供货及时2。国外有办事处联系方便3。多年客户资源，客户关系融洽4。提供产品种类多，基本可以满足所有客户的要求5。国内供应商多，配合厂家多，而且开了非常多的模具他们的弱点： 1。他们的成本高，为了维持国外和台湾的费用，一般他们卖的产品都是在厂家基础上加的20%~30%以上。他们为了降低成本，采取的措施是：到处撒播样品，让厂家做，这样做的人多了，价格就烂了。对我们也是很严重的打击。为了和他们竞争，我们的机会就是和他们的竞争者结盟。敌人的敌人也许就是自己的朋友。由于台湾贸易公司一般是给美国最大的几家客户供货，这对美国的各个分销商形成很大的威胁，他们为了生存，也需要中国的厂家和他全里配合。这也许是我们发展的契机。但是这个需要我们能够提供快速的反应和Outsourcing各类产品，就我现在的能力来看，对不同产品厂家分布区域的熟悉程度还需要一段时间。另外由于台湾外贸公司在国内为了降低成本，培养了一大批生产同类产品的厂家。竞争日益加剧，为了和不同厂家区分，我们申请了自己的商标。但是就目前的效果来看，基本国外客户不要的别的牌子。要么不要带牌，要么帖牌。看来如果有机会卖国内的话，先用看看。自有品牌虽然可以提高很多附加值，但是广告的投入和宣传不是我们所能承受的，而且一旦打自由品牌十有八九，帖牌的生意要跑掉。当初ACER打自有品牌进军美国，结果亏损10亿美金，刹羽而归。人力，物力，财力多欠缺，也许打品牌不是很好的选择。如果没有品牌，如何把我们的产品和国内其他厂家的质量差的产品区分开来，这是个问题。
七色紫罗兰：谢谢1楼的分享，学习中，以后多多交流！
chuntian：学习
vip：就没人送鲜花么？我送上一个
紫晴：跟着老大，我送上第二朵~~
zhanggdi：晕，讲课可能还行。不过要给工作两年以上的不认为你是书呆子就会认为你是骗子
vip：zhanggdi:轻率的否定他人是不合适的。如果你可以说出你的交锋观点，才能让人信服。相互交流才能提高，这是论坛的特色。
richard_zju：
晕，讲课可能还行。不过要给工作两年以上的不认为你是书呆子就会认为你是骗子
我个人觉得，你只有对客户有个全面的了解，你才能根据客户的种类进行报价。
我们一般卖给外贸公司的价格，他们会加6~10再卖给客户。我们直接做外贸如果能事先和
客户详细沟通而有针对性的报价，必定能赚取更高的利润。我给国外大的批发商一般加3个点
而一般的中小批发商加6个点，给直接用户加15个点，也成果过好几次。六月份我接客户
定单120万左右 退税加多加的利润，至少多赚取额外的8~10个点利润。我不觉得 这
个没有可操作性
另外 做外贸的如果想给真正国外的大批发商供货，迟早要走上Outsourcing的道路，
其实外贸公司能做的，工厂也多能做，只要工厂肯花时间找配合厂家。
你觉得呢？
richard_zju：不知道各位业务员和老板谈提成是怎么谈的？而且提成的比例是多少？不知有无采取以下的方式： 工厂按给外贸公司的价格给你，你自己推销给国外客户。多赚取的利润归你，中间费用分摊。 其实这个的性质类似于在工厂的SOHO，直接以工厂名义推销应该比在家的SOHO要好很多。 一般如果你有朋友开工厂，我觉得这个方法也可行。当然 你也可以自己跑到另外厂家组织货源一起出货。
七色紫罗兰：一般两种：公司的净利润的多少或是毛利的多少？
richard_zju：我的意思是： 公司以卖给外贸公司的价格，也就是出厂价格给业务员。 业务员如果能把产品卖掉，那么多赚的钱归他。 比如： 公司卖给外贸公司100元一件，你从公司拿到的价格也是这个，如果你能以110卖给客户，那么多余的10块归业务员。 中间产生的费用两者分摊。我知道现在一般业务员的提成按卖出公司产品总价来提成比如3/1000或者按利润。 不过按利润提成，应该没有按上面的提成来的高
jane0767：好文当顶。
answer_zhang：辛苦了，谢谢！
maggie1：刚刚涉足这一行业，文章还有点消化不了啊， 呵呵可是是经验之谈吧， 谢了！
poleguo：很好的经验交流。
Juliawu：1楼，写的很好。太感谢了！受益匪浅。我们公司就是这样的，是工厂，也是外贸公司。客人需要什么，我们就帮他们找。客户是进口商，需要我们提供的东西很多，我们主要是做纺织的，但客户需要别的，我们就帮他找。我觉得只有你能满足客户的各种要求，才有可能把客户一直维持下去。
天空里的一片云：不错，好贴支持
zhanggdi：
zhanggdi:轻率的否定他人是不合适的。如果你可以说出你的交锋观点，才能让人信服。
相互交流才能提高，这是论坛的特色。
事情是做出来的，不是说出来的
七色紫罗兰：
事情是做出来的，不是说出来的
的确，事情是做出来的。
但是工作中我们需要交流，只有相互交流才能把工作做的更好。
工作中的许许多多，我们不断的体会，不断的学习，慢慢掌握，逐步消化，使这知识变成自己的。当然，1楼的精神很好，愿意与大家一起分享他工作中的宝贵经验，是值得我们学习的。
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相信楼上在做外贸这块有自己独特的一面，如果愿意，不防放下一点什么，与我们一起交流，多多指导我们这些新手吧。
CatherineHu：七色说的对，只要把经验和大家一起分享，对与错，可行亦或不行，由读者自己去思考，去衡量，在分析思考从中我们都能学到很多。希望Zhanggdi把自己的经验和我们大家分享！
joe6629：真的是受益匪浅!
paul_82810：我同意，我们要相互学习，相互交流，共同进步。
daphnelee：好贴啊!
太感谢拉!
招贴画：不错不错
不错不错受用啊,1楼一路走来不容易啊~
371787846：1楼能把他的亲身经验分享和我们，确实1楼自己也感到开心，当然1楼的一些做法不可能完全适合，但是我们可以仅做参考。1楼的文章确实有一定深度，我要漫漫在工作中体会了，谢谢1楼，希望好的经验不要吝啬，呵呵，给新人一些指点啊。
达州十二少：我再把这个帖子顶上去吧！
云淡风清-STEVE：谢谢，1楼！又学到一招
美丽人生99：喜欢1楼的分享！
好好好！真是好呀，呵呵！
25#的，看到你的帖子做纺织的，很有兴趣想和你聊聊，meggychen99@hotmail.com
如果有空加我聊一把啊！呵呵
ralph116：顶起来等会再看~~~
名字被占用：呵呵，比我好多了，我公司看起来还可以，可管理一团糟糕，反正不是久留之地
howard5：谢谢1楼,我学到不少,继续学习中...
决明：好贴．很精华嘛．我会吸收的．
chris_hfr：非常好的总结，看得出来，做生意1楼很有一套，眼光犀利、会总结就是其中条件之一吧。
谢谢1楼把经验和我们分享！
可爱的免宝宝：谢谢1楼分享经验。呵呵
bigyang111：好帖,顶一下哦,还没入行呢,先向你学习了
名字被占用：很受启发啊，不过我公司好象到了第二阶段了，但有不到第三阶段~~~，郁闷了 ，反正要走了不关我的事了
骑车上班：好帖都不能沉。。有经验借鉴的了。
brinkey1980：不错的帖子啊.收益匪浅啊!
wellpond：
此楼说的极是，我也来顶顶！！
恰饱的饭：受益。谢谢1楼！！
恰饱的饭：公司实力与运作模式决定个人的发展
个人的发展也应以公司利益为准则
linjinjin68：1楼，好贴子，顶个先。
xiaozhi83：谢谢1楼的分享
1楼，你写的很精辟哦，好厉害，想必你一定很厉害，善于总结，善于分析的人，迟早会成功的，
谢谢1楼的分享，我体会中…………
david-008：受用良多，谢谢1楼分享，条理非常清晰，
richard_zju：2006年12月29日
2006年12月29日
时间过得真快 ，转眼发现自己做外贸也已经超过2年了。看看以前发布的文章，感触良多。
看着工厂一点点长大，也颇感欣慰，觉得自己的努力没有白费。
今年我们工厂经历了下面的冲击：
1． 原材料价格不稳定，铜材料从去年底的2. 8万狂飙到最高值的5.5万，以及回落到现在的4万多。工厂承受的冲击真的是非常的大，由于价格基本是几天一变，价格表更新的速度甚至跟不上原材料的变化，回想当时整天在更新价格，或涨或跌，单子是接也不是，不接也不是。当时手头资金狂缺，我们却连50万多没贷到,中国银行一向是锦上添花，绝对不会雪中送炭。那时接了订单往往没钱买材料，等有钱了，原材料的价格却已涨了好多，基本利润全被吃光了。真是苦不堪言，所幸我们熬了下来。今年我们做得不错银行终于给了我们500万的贷款额度。
个人认为我们能熬下来的主要原因是：
危机意味着危险和机会。越是在危机的时候，更要保持和客户的联系和保证产品的品质。只有好的产品,才能有发言权，不能因为有危机而降低的产品的品质以降低成本 。这次原材料的涨价是全球性的，相对大家多是公平的，所谓大浪淘沙，方显英雄本色。也许是产品的质量和合理的价格使的客户在价格波动的情况下，继续和我们开展业务。
我们的不足之处：
在原材料疯狂涨价的情况下，有些企业关门大吉，也有些企业却赚得盆满钵满。而我们却没能在原材料的增长中分一杯羹，而是在痛苦中，靠生产平稳增长，究其原因是我们没有资本的支持，未来企业的发展离不开资本的支撑，就目前而言，传统的制造业只有靠产能的增加才能得到资金的兴趣。
2． RMB汇率的升值
RMB ／美金的比率从8.26一直现在的7.82 幅度达到5.6%。所幸这些多是全球性，而现在印度，越南，泰国，印尼等周边国家的我们产品的产业链并不是非常的完善和成熟，因此RMB的升值对于我们产品的性价比并没有很大的冲击。
3． 劳动力成本的提高
东部沿海随着产业的成熟，土地成本，劳动力成本也逐步上升。我们工厂也明显感觉到成本的上升。首先土地实行拍卖制度，而且随着土地的减少，价格越来越高，已经超过企业所能承受的极限。现在我们那里土地基本30~40万一亩，20亩就要800万，加上厂房和设备就要达到1600万。这个代价实在是过高。另外我们工厂的平均工资已经达到1600RMB左右。而且明年将持续增加，而今年14个大学生的加入也会使成本大大提高。
就将来的发展趋势而言：
由于中西部的产业链不是很成熟，仅仅是靠土地和劳动力的便宜还无法吸引企业去投资，只有等整个产业链往中西部迁移，这样制造业才会大规模往中西部转移，而产品前期的开发和设计还会在原来的城市，因为这里有完善的工业链和快速的反应。个人而言迁往中西部是趋势。正如台湾发展了，但是受限于空间太小，不能发展而把它的制造往珠江三角洲和长江三角洲迁移一样。
4． 供应商的更换
我们有一家初期就合作的供应商，我们的大部分模具多放在他们制作和生产，同时由他们给我们供应毛坯，但是随着我们产能的增加，他们的品质严重跟不上我们的发展，经常要重工，花费了大量的人力物力，在沟通无效的情况下，终于合作终止，但是代价是我们需要重新开发大部分模具。这个变故让我们差点失去大部分客户，因为所有定单全部延期超过一个月。
这个变故对我们的打击，真的是非常的大，承受了很多的压力。
5． 企业制度的完善和人员的配备
随着企业的发展，越来越感觉到管理人员的素质的不足和执行的困难，同时更需要制度的完备。还有就是人才的培养。原来我们的员工基本以农民工为主，今年年底我们到大中专院校招募了14个毕业生，希望能从他们中间培养成企业将来发展的中坚力量。
richard_zju：明年的计划：
1． 客户分类：
以前由于我们工厂小，基本没有选择客户的余地，甚至价格也基本由客户说了算。
现在和我们合作的大大小小客户有几十个，有些客户基本一年也就一两个订单，每个订单规格多，数量少，还要砍价，很难操作。可谓食之无味，弃之可惜。毕竟是以前辛辛苦苦拉来的。其实根据80－20原则，其实80％的产能是由20％的客户提供的，而80％的客户仅仅提供20％的产能。因此为了提高大客户的服务，有必要减少那些没有发展前途的客户。同时逐步减少合作外贸公司的数量，有些外贸公司的付款周期太长，达到1个半月。这个使得我们的资金周转时间加长。
2． 分类报价
现阶段和客户接触报价基本多一样，没有根据不同区域的客户区分报价。我有家外贸公司客户，我很佩服他们的能力，他们能把我们的产品加50～100％的价格卖到世界各个地方。而我们仅仅按出厂价格给客户还有人喊贵。产品卖得多其实还不如把产品卖得贵，从而获得额外的利润。这个能力我需要加强和提高
3． 拜访终端客户，了解客户的需求
通过alibaba,Made-in-china或者自有域名网站来找客户，只是守株待兔。但是如果能直接去目标市场去了解当地小批发商是从哪里买的，从而直接和大批发商或者大制造商谈合作也许是更快的方法。当然如果你在目标市场已经有客户，接着拜访客户的机会，再去目标市场了解其他客户，也许更好。明年希望能开拓澳大利亚和英国的市场，至少能和该市场我们产品前3的批发商建立业务合作。
4． 成立贸易公司，以现有产品为依托帮客户采购相关的产品，以增强企业和客户的联系度。
5． 和相关的产品企业试探在国外成立仓库，卖当地批发市场，提高利润率。
qqceo：辛苦！谢谢！好好学习！！
莫托骡拉：看了真是太享受了
Ralph_Tao：LZ辛苦了，
真是好贴！
说到原材料上涨过快，从而冲淡了利润，我觉得外贸公司在这点是不是有些优势， 因为它可以广撒网， 然后从某一“性价比较高”的厂家拿货， 这样， 成本上涨的风险基本上都在工厂自己消化了， 而外贸公司只是接受那点“提价”而已。
trading1788：和贸易公司的合作，没那么简单的。
richard_zju：2007-7-20号的感受
每个时期,不同的阶段 多会有不同的感受和心得.
看到以前自己发的帖子感触良多.
对于工厂和外贸公司的合作,我现在有下面的感觉:
1. 工厂在发展初期,由于人力财力的缺乏,必须依靠外贸公司的借助才能发展壮大.
光靠厂家一己之力,一般的小企业很难把企业发展壮大.
所以外贸公司找刚起步不久的企业,他们的配合度会非常的好.而且这时厂家的议价能力也
很弱,基本是外贸公司占主导地位.
2. 随着工厂的发展,人才和财力的增加,也使得工厂的实力大大增加,有自营出口权的企业 自己接单
能力也随着增加.这样工厂出货必先确保自己的定单,而且自己接单的产品利润也比外贸公司要高,因为增加了企业的利润和贸易公司的利润在里面. 这样使的工厂和贸易公司的配合也渐渐转差.
这也是一些SOHU经常提到 一些工厂能牛,不和贸易公司合作 或者合作积极性不高的原因了
lukedonne：值得学习的帖子,顶!
michael李白：看了一半，顶下先，明天继续。
robert_820221：看到1楼一路走来，不断进步，很替你高兴！
richard_zju：现在是2010年，转眼5年多过去了，真是人生如白驹过隙 转眼即逝。
想想当初的总结也是刚刚介入外贸不久的感言，现在想想的确是比较幼稚。
每个人不同的阶段，多有不同的感想，现在就谈谈我目前的对外贸的了解吧，希望5年后，自己还有不同的感受。
找客户以前是B2B网站，参加展览，网上搜索等手段，但是我的一些客户说他们每天基本收到20-30封来自中国的邮件说可以生产
他们需要的产品，客户说自己基本直接丢进垃圾箱去了，因为他说看这些邮件太费精力，特别是在自己有供应商的情况下。
因为他们要沟通，筛选，看样品，看工厂，除非是供应商出了问题，一般他们不会花太多精力去重新选择。
其实在一个行业呆久了，基本里面的大客户大家多知道，主要的竞争者也大概有个了解。随着经济的发展，竞争也越发激烈。
当初我们的利润从20-25%，现在直接掉到5-10%。感觉如鸡肋一般，弃之可惜，食之无味。要想在这个行业生存，目前感觉唯一的机会就是直接进入终端市场。
最近正在实施的一个计划是：在美国成立公司，注册商标，建立仓库。
1.中国的产品，质量再好，在国外人的眼里就应该比美国的，或者韩国，台湾的便宜10-20%。即使质量和他们不相上下或者比他们高。而即使在中国申请注册品牌，在国外客户的眼里，你还是中国的产品，还是提不起价格。所以要想卖高价，应该在终端市场树立品牌。
2.在国外建立仓库，可以快速服务客户，现在对于终端客户而言，价格是一个方面，另一个方面是能不能更好的服务客户。
在现在的市场竞争下，时间有时比价格更重要。
现在最大的问题是：
1.在国外建立仓库，注册商标，会和现在的客户直接形成竞争，OEM客户会转单，在初期如果订单下降，能否承受？
2.国外成立仓库的费用和销售人员费用。这个相对于现在的低利润产品，会侵占很多利润，我们能忍受多久的亏损？
3.如果在国外成立仓库，可以卖客户需求的其他产品，也就是可以邀请相关产品的企业加入，一起承担风险，一起享受利润。
但是在中国，找相同理念的厂家是非常的难。
其实我们产品质量比别人高，为什么只能卖垃圾的价格，希望通过我们的努力，无论成败，能在3-5年后再向大家汇报一下经验教训，以给大家借鉴。
文章首发表于：2005-7-2 19:28
