carriea：老客户流失，新客户开发越来越难
跟各位说说我的外贸经历，求鼓励！
我是09年毕业的，专业是英语（国际贸易方向）。毕业后第一份工作是在东莞的一家工厂做外贸助理。主要的工作就是跟进业务员的老客户，也辅助地开发新客户！公司有展会，广交会，上海展，俄罗斯展，巴西展，迪拜展都有的。但是不是每个人都可以参加的，因为我们不同的组负责不同的市场区域。在公司期间，参加过广交会和上海展。总体来说，这个公司的平台还是不错的。待遇在我离开前是2500+千分之一的提成，平均下来有3500/月。公司提供吃住，但是要付钱的，大概每月300左右吧。从09年7月一直到10年12月，在这个公司做了一年半，离职了。
离职的原因主要有以下几点：
1.我家人都在成都，我老家是重庆的。我就想到成都和家里人一起，近了好相互照应！在广东那边呆久了，特别是节假日，体会到一个人的孤单，回家买张票都要操不少心。这使我想回成都的欲望特别强烈！
2.在原公司，没有很大的发展空间，办公室政治有点让人厌烦！虽然公司有各种展会，但是新业务员参加的机会很少！公司的老业务员比较稳定，都是公司刚开始做外销的时候就进入的。职位呢，有点一个萝卜一个坑的现状。业绩方面呢，新业务员主要是负责维护老业务员的老客户。新开发的客户呢，也是由上级觉得给谁去跟进的。观察了整个公司的现状，觉得呆下去发展空间不大。
3.公司环境灰常不喜欢！在工厂上过班的童鞋都了解，工厂一般是很偏僻的。想逛街啊，休闲这些都灰常不方便。我对那样的大环境产生了厌倦。
后来，经过再三考虑，于10年12月底离职了。
以下重点说说我现在的工作，也是我纠结的原因。
11年3月去现在这家公司面试的，当时在招聘网站上看到写的条件灰常不错，就投了简历。
公司的基本情况：是一家在成都的外贸公司，主营机械配件（哪方面的我就不说了哈）。当时招聘信息上写的是：转正后2000底薪+营业额5%的提成（实际情况中，有些订单是没有这个提成点的），这2000底薪是包括了社保等等。公司不再另买社保，节假日有补助。平台有国内外展会：巴西展，德国展&等等。每周双休，节假日按照国家规定。
其中主要吸引我的是提成比较高，公司平台多，还有就是假期也很吸引我！于是就投了简历。去面试的时候，才发现就是一个办公室，只有老板一个人，公司还没有其他人。通过面试了解到如下信息：
1.老板在10年初招聘了8个员工吧，其中有6个是在半年之内自己离职或者老板辞退的，还有2个：一个做了9个月，一个做了接近一年。老板说那两位同事做得不错的，那么短的时间提成加奖金，每个人分别都有6-7万的样子（现在我怀疑这笔收入的实在性，估计老板有夸大）。后来一个因为男朋友在异地离职了，还有一个也是因为家庭原因吧。当时是很相信老板说的这个情况，心想，只要我努力，再加上我开发客户的能力还是不错的。那么达到这个收入应该不是什么问题。
2.公司其实没有任何平台。招聘信息上写的展会都是没有的，还有什么阿里巴巴，康帕斯等等电子平台也是没有的。就是靠业务员自己在网上搜索客户资料。虽然这点我不满意，但是基于以上原因，我最终还是去了这家公司。试用期三个月，1500/月，转正后2000/月。
现在说说工作后的情况吧：
与我同期进如公司的还有2位同事，加上我一共3位同事。我们3位在8个月之内都没有订单。这期间，我们都有询价。其中我的询价比较多，有一个很有意向，感觉很大的客户在谈，成交的希望比较大。其中一位在5个月的时候被老板辞退了。后来，在8个月的时候，我做了第一笔订单，就是之前一直谈的客户。另外一位同事，因为一直没有成交，再加上我做单了，她可能有压力。就主动提出离职，老板也同意了。所以从12年1月开始，就只有我和老板两个人。
12年，我开发了有6个客户，到年底提成有3万的样子。但是这中间的曲折和问题让我灰常郁闷，也是现在纠结要不要继续呆在公司的原因。我12年底的时候去外地参加同学婚礼，在定机票的时候，进了钓鱼网站，被骗了3万6千多块钱。当然，这是自己的问题，过去了也就罢了。下面说说工作的事：
1.我们公司开发客户都是自己在网上找。老板进入这个行业比较早，他也是用这个方法，很自然的。我们找的客户信息有比较大部分都是和老板的重复的。这期间有遇到询价的，其中一些是老板的老客户。那么这部分我肯定是不能做的。这个我是理解的。还有就是全世界的潜在客户就那么多，在我们公司有限的条件下，能做的客户也就那些。那老板肯定已经吸收了这些客户中的大部分。我们新人开发客户肯定是比以前更加困难的。直到12年底，我开发的客户总共也就只有7个。这其中还有一些微型客户，需求很少的，只做了一次订单。
2.我客户中，稍大一点的，有潜力的，都出了一些问题。先跟大家说一下我们公司的模式，业务员只负责开发客户，有询价的话，要发给老板，老板负责找供应商，然后再报价给业务员。还有后续，如果客户有什么技术上的要求，也都是要问老板，老板再咨询供应商的。出货等等都是老板自己直接安排。这样一来，业务员对报价，品质还有出货都无法直接处理。经过老板这样一个中间环节，沟通方面肯定没有那么及时和顺畅的。比如，有时候有询价，但是老板因为私事不在，那么就要一直等。
这期间有3个较大的客户出现了问题：
1.一个北美的客户：第一次做单跟我拿了一个20尺柜的货。但是货到港口，检查出包装有问题，海关不让进，又把货退回来，重新包装，再运过去。本来这批货客户就要得急，我们的交期还拖了一段时间，又弄出这样的事情，客户肯定灰常郁闷。当时就提出要退货，让我们退款，我们肯定不答应（货款已经全部收到）。我们提出给客户这批货折扣，再承担一半由于退运产生的额外费用。但是这些优惠不是当时就给，是在以后的订单中逐步给客户的。因为客户付了全款的，只有默认。哎，到现在这个客户也不理我。我发邮件也不回，不知道是不是彻底死了。
2.还有一个欧洲的客户，第二个订单收到后，发现其中一些货有瑕疵。这些瑕疵是可以解决的，但是属于比较低级的错误。（老板之前一直宣扬说质量很好的）。如第一个案例，我们答应赔偿一小部分，也是在以后的订单中补偿。
3.另外一个欧洲的客户（最近正为此头疼），当初我联系的是他们公司的director，做的是我们公司一种新产品，第一次就下了比较大的订单。老板当初可能是出于价格优惠的考虑吧，把这个订单给了他的老供应商做，但是那个供应商做这个新产品也没有多久。当时我就表达了对质量的担心。老板说考察了，没问题的。这批货是12年底出的，最近客户反映我们的货都有问题，基本就无法用。要求退货，我司退款。做机械的童鞋都明白，要是不能用的话，基本就是废的了。因为这些东西客户不能用，给到别人也是不能用的。
4.还有就是有时候，新客户询价，在谈的过程中，涉及一些技术问题。老板在技术方面比我懂得多，但是也有一些客户的问题。他不是很懂或者客户表达不同。老板就会不想理，觉得客人外行，站在我的角度呢，客户有什么问题肯定要耐心地为其解决的。沟通的过程中有些困难吧。
5.每天上班就是对着老板或者电脑，觉得生活圈子太狭小了。周末虽然在家休息，但是也要花一些时间来寻找潜在客户。觉得牺牲了很多东西，努力工作，但是效果不好，心情就有点郁闷。
因为以上这些问题，我有点心灰意冷，纠结要不要继续在公司做下去。如果这样下去，老客户不断流失，新客户开发越来越难。感觉前途灰常迷茫。希望各位前辈指点一二，小女子感激不尽啊！
今年到现在才做了2张订单，总金额还不够拿提成的最低额度呢。这已经4个月了啊！！公司规定销售额到一定额度才可以拿提成的。
下面说说好的方面：
1.老板还是比较温和的，平时上班相对自由，会暗示一些业绩的压力。假期按照国家规定的。有询价或者客户反馈问题的时候，处理很及时。
希望各位前辈为我这个局中人指点一二吧！一是在老客户维护和新客户开发方面有什么好的方法，希望一起探讨。二是：我现在这样的情况，呆在公司发展前景如何？
先谢谢各位了！第一次在FOB上发这么长的贴子,多多指教！
despairlzw：貌似1楼自己的决定老早就定好了
只是想别人给你推波助澜一下
那何不自己狠狠心呢
carriea：
没有决定好呢，就是纠结啊！
茉莉molly：1楼是有能力的，选择一下更适合自己的。
微笑Smile-Jess：现在的外贸就是这样，哪里都不是很强，还是受经济危机的影响，LZ继续努力吧，慢慢应该会好的，加油，支持你！
carriea：
就是感觉像鸡肋，食之无味，弃之可惜。
stewart：
定个机票咋么被骗了3万6有这么贵的机票 ？:funk:
carriea：
哎，进的是钓鱼网站。按照假客服说的操作，就被骗了啊。当时是那张卡里所有的钱。所以告诉大家开通网银的卡不要放太多钱在里面。后来警方说估计是港台的专业诈骗集团，到现在还一点消息没有。破案的可能性不大，现在的警察管不了那么多事。
carriea：
现在出现质量问题的客户，就说我们的质量是有问题的，根本用不了，他的老总很激动，直接跟我说就是要退货。肿么办啊？
suisicao：看1楼自己喽，跟着心走，如果你已经有了很确定的方向，就大胆的去走吧，如果还没有，就先计划一下呗，现在都是骑驴找马的。
zhangwen316：有能力的话 可以找个 更好的幸会！
Paul2025：1楼，你这都不算什么，现在什么都难做，就看你怎么做，做好了 就不难了
威盛8868：换个地方 换个行业就会一切从新开始
gzlight：LZ算厉害了, 什么都没竟然还找到订单。我纳闷, 你的客人都不过来看厂的吗?
我都接待过好几个客人, 都没订单下的。
而且现在很多客人在中国都有办事处和接头人, 贸易公司难做啊
但是你也有订单。我们即使有平台也1年多没单
carriea：
要来看厂就带他去看啊，这又没什么的。如果在中国有办事处这样的公司成交的可能性要大大降低，但是不是没有。因为我的客人中就有这样的。而且我以前公司的同事，有一个贸易商跟她做很大的订单的。这个要看努力，概率和运气吧。我也有接待过客人没有下单的，这是很正常的情况。不要灰心！！
carriea：
这两年我开始思考外贸前期的积累期特别长，如果不是到了一定的高职位。换个公司，行业，一起也都是从零开始。那么时间上，还有现有的客户资源不是极大的浪费嘛。
carriea：
谢谢鼓励！现在就是在思考怎么样才能做更好，这也正是我迷茫的地方。
carriea：
嗯，谢谢建议！
AmandaJD：质量问题是很严重的问题。1楼继续坚持的话，客户就算千辛万苦开发出来，做一次就死掉，不累吗？而且被客户骂，心里不好受的，被客户当成是骗子。这样的坚持还有什么意义。
carriea：
正头疼呢。现在就处理一个质量问题的。客户那边说检测就发现了问题，但是这批货客户已经收到6个月了。通常来讲，客户收到都是第一时间检测的。现在我们不排除由于客户使用不当造成了问题。我们这个配件是用在机械上的，客户这款机械是新开发的一款。现在给他带来很大的麻烦，他还列举了很多数据，要求我们全额退款。不管怎样，现在先分析是什么原因，如果确实是我们产品的质量问题。也要争取给客户补偿，不能这样一走了之不管了。先把这个客户的问题处理好吧！以我对老板的了解，肯定是说在以后的订单中赔偿给客户，不会现在就赔偿的。但是第一次订单质量就出了问题，客户以后也不太可能下单给我们吧。
你们遇到赔偿问题，是怎么处理的呢？还有，我目前遇到的质量问题，严格来说，有2个客户，都是我的客户中比较大的，买得多一点的。还有一些小客户就没反应过质量问题。难道是概率吗？
younker2012：1楼很厉害了，加油！
ECHO的美好人生：我跟1楼的经历和现在的状况真的是一模一样啊幸会！ ,这个问题我一直非常的纠结,我是想等最近把客户的货出完,处理好其它 再来仔细想想吧,今年短期应该不考虑走,但有机会人总要往高处走是吧, 一直在山底下咱不甘心啊,有机会也要向山顶跑跑,一起加油吧.
carriea：
是啊，我们在中间。货都是直接从工厂出去的，根本看不到货的。工厂不在成都的，在沿海。货到客户那里说有问题，工厂这边第一反应肯定是否认的。只好慢慢沟通，不过这个客户我就当他死了。现在业余时间开了家淘宝店弄弄，算是后路吧。
carriea：
谢谢鼓励:P
carriea：
客户后来提出现在急需一套，让我司免费生产并空运给他。老板表示这是两件事情，不同意。后来我争取到同意免费生产，但是空运费客户出。不过客户那边的老总直接回复我说：他们以后都不会跟我们做单了，会把我们公司的产品先放着当备用的次品。 哎，伤心啊！这个客户估计不会活过来了。
yangguangrobby：外贸就这样
糖醋排骨：先说你的第一家工厂. 我觉得你当初就不应该选择这种工厂，平台很多,业务员很多的工厂，办公室政治比较复杂,好机会也很难落到你身上. 而且收入是2500+千分之一.我的天，假设你做了1000W的定单,而且全款收到，没有任何问题。你的收入才2500*12+10000=40000. 对于一个1000W的业务员来说，这种收入(4W)是不可思议的.你走得很对.
再说第二家工厂。我觉得你应该离开。理由如下:
1.公司在开始招人的时候，就承诺了平台和展会,结果到实际上班的时候 全部没有。这样没有诚信的老板，我个人觉得没有什么发展前途。
2.公司前后招过来的人, 看你的文章，好象都前后都离开了. 如果招10个人，有2个人走，其他8个坚持住,做得好，一定是那2个人有问题。 如果10个人9个人都走了，那么就一定是这个公司有问题。我个人觉得你目前的发展空间不大.
3. 你说自己目前通过网络做了6-7个定单，但出现问题的就不只3个.那么就当50%的出错率来看, 这也说明了你们老板对于产品质量的控制和出货渠道的选择有问题. 这样的公司，很难有长期 稳定的客人.
4. 所有技术问题或者价格问题都要通过老板，那么你个人在这个行业里面除了拿些收入，根本无法沉浸进去,深入地了解你的产品和行业。即使你去换工作了，所积累的产品知识有限，无法给你提供深入的帮助.
所以,我觉得 要跳早点跳...真的。别为了眼前的几W收入放弃自己的未来，应该给自己明确的定位和外贸生涯的规划才去寻找自己感兴趣的产品或者行业,踏踏实实地做下去.
carriea：
首先灰常感谢你的回复，觉得分析很到位。第一家工厂是毕业的时候找的，相信刚毕业的LZ都明白，那时候排在第一位的就是养活自己+学习经验。第二家是贸易公司，平台和展会是老板在招聘上写有的，面试的时候已说明没有。这点我是默认接受的。现在我的计划就是先干着，然后考察这个行业的上下游产品，选品以及找货源。上班的同时，开始半soho，待时机成熟，就自己做。现在也弄着淘宝店，我还是很看好国内市场的。现阶段不想再换公司了，换了也是重新开始，还是给别人打工。还不如以后给自己打工呢。
鉴于LZ诚恳的建议，我说明一下为什么不现在就离职。一是现实的经济压力：和男友计划明年结婚，要准备房子的首付；二是：现在换也是从零开始，那现在的公司已经有一定的积累，相对还是轻松些。三是：长期规划是自己创业，现正处于了解产品，找货源以及积累潜在客户资源的阶段。还有就是希望淘宝店先走上正轨，到时候自己创业初期压力没那么大（也可能是我的性格吧，不是那种说干啥就立马干的，前期我会做比较多的准备再干）。欢迎LZ继续回帖给予意见，谢谢:P ！
carriea：
已加您为好友，希望多多交流！
蔓如：1楼你们好！我是新人，现在公司只有10年的网站，没平台，08年有同行业的客户（外贸公司），但是现在我们是厂家，生产的产品就几款主打的，求救！
chemi-cloris：1楼是个很细致的人哇，从文章中就能看出来。
其实某些方面咱们很像，比如报价的方式，工厂自己生产的产品，老板直接核算完价格给我，具体成本多少可以折扣多少我心里是没谱的。工厂不生产的产品，老板会跟供应商联系了再给我价格，这时候供应商的产品质量我们这边是没法完全控制的。很多技术上的问题，我工作将近两年了还是了解的很少（我们做的是五金），客户反馈的很多问题都必须咨询了技术才能做答复。有时候感觉在这里待着，完全是用时间的投入去博收益的可能性，至于其他方面收获真的很少。但是呢，基于一些现实原因，真没有一走了之重新开始的勇气。
顺便咨询下，四川那边的外贸就业机会怎么样呢？
carriea：
是的。不过其实自己想要了解也不是难事，现在信息的透明度相对比较高的，圈子也很小的。四川其他地方我不是很了解，成都的话，肯定是比沿海的需求少很多的。这是当时为什么我选了现在这家小公司，因为综合对比下来，可以选择的不多，再考虑到提成点，自由度等等的因素吧。
carriea：
不明白您想要求救什么？
carriea：
呵呵呵，我们老板经常说用时间换空间。这话我是同意的，但是我觉得有个相对的问题，也要看时间成本是多少，得到的受益是多少。以后的计划肯定是自己做的。呵呵，现在就是想等结婚了，老公可以养家了，没有经济压力，就自己做。或许很多人会说，晚干不如早干，有压力才有动力之类。不过面对每个月的房租，房贷，各种生活开销，上有老，以后下有小的情况，还真不敢在没有经济基础的情况下，自己出来做。因为创业的风险确实很大的，最好还是考虑到即使创业失败，在短期内家人的生活不受影响。
蔓如： 求教在三无的情况下能开发到客户
carriea：
亲，这个论坛上开发的技巧一大把。
jessica11200：太能理解你的感觉了，现在的公司对我来说就是食之无味，弃之可惜
冉祎：美女，看了你写的东西，我可能比你大一岁，无论是过往经历还是目前现状，按照你文字表达的方式，咱俩性格可能也是非常相似的那一类。不妨认识下？交个朋友？我是女孩。幸会！
Joney8523：我觉得1楼可以辞职了
因为你们公司的平台太少太少了，而且产品质量不行，你相当于只有吃老本
慢慢把现有的客户作死
希望能和你成为好朋友，站内短信
zhangfeiqin：
我欣赏有能力，有机会合作共事，我QQ：2507337657
benhowhard：
手动搜索深度不够，只能搜索到较浅的客户，主动式客户开发软件，通过收录的搜索引擎，精准的5层过滤系统，让您更准确的搜索全球范围潜在的目标客户，并主动联系客户将你的产品进行推广，大大解决了老客户流失，新客户开发难的问题，让您有精力花更多的时间再跟进和维护客户上。
如果你兴趣可以加我QQ：2826679169
xiaoleizhi：
有能力 自己soho好了
展位设计与搭建：换地方要重新开始，我这年纪伤不起
Jenny_Young：
认证看完你的帖子，咱们经历很像，深有体会！ 不知道1楼现在怎么样了？
termtrader012：慎重跳槽，1楼
换公司穷三月，转行穷半年
nobosandy：LZ,说说你每天就是对着电脑和办公室，你的客人是怎么找来的？
分享一下经验咯
carriea：
今天受了刺激，登陆论坛，发现这个帖子还有人跟。谢谢大家关注！这段时间也蛮多不顺的，一是2个客户的订单，交期拖了很久，我快招架不住了。二是：有个客户的货给发错了，这已经是第3次发错了。这个客户估计是黄了，看看老板怎么说吧。这个货当初客户买的时候，老板应该不100%确定是客户要的型号，只是推测是客户要的。应该是为了做单，还是接了。（我推测的，当然老板不可能跟我说的）现在出了问题。我心灰滴个啊。
桥白月光：现在企业都大同小异，想到稳定点的一般是公务员或者事业单位，如果决定好离职 我觉得还是先找份工作起再说吧。
文章首发表于：2013-4-23 20:58
