在处理价格问题时该注意哪些望请经验之人指点我

杜姗姗：在处理价格问题时该注意哪些？望请经验之人指点
我从事外贸行业两个月，有两个客户都是死在价格上面，虽然从质量上面着手说了，可还是死了。不知道有经验的前辈们都是怎么和客户谈判价格这一关的，还希望可以帮帮忙

杜姗姗：大家都不愿意分享一下吗？

dorisliuchao：建议LZ在这样的情况下，先弄清楚是什么原因导致客户流失的？
完全是因为价格太高？
1. 在谈价的过程中要提前做好客户相关订单的所有准备（价格，交货期，包装等等）；
2. 可以站在BOSS的立场说话，说明自己为客户所做出的努力，然后再做suggest；
3. 了解客户的真正需求：问客户是做什么的？要的产品用在哪里？
还有一点要注意的：客户的职位不同，沟通方式也应该不同：
对于decision maker : 让对方知道我们对其的重视，总成本的估算，产品价格，运费，进口关税等；
对于采购员：可以主要谈技术，包装，和产品信息等；
总的来说报价是个大学问，不要一直和客户纠缠在价格上，要变被动为主动，谈其他你们可以支持的，突出自己产品的亮点和公司能提供的最好的服务和支持。
另外还有一点要注意的：不同的区域，报价方式应该有所不同的。
我们最高领导的原话：没有最好的价格，没有最好的产品，只有更好的业务员+沟通能力！

杜姗姗：很谢谢你的精彩讲述，可是我报过价之后她以别家的价格来跟我们比低了好多。不过我当然也是说我们产品的好，跟她好好分析价格高在哪里，可是一直就是没回复。之前也是跟了一个月左右了的，给她都做了PI了，最后却说价格太高，就没音信了，不过我还是会一个星期跟进一次，不知道该不该打电话过去，望解。

dorisliuchao：嗯，报价后继续要和客户保持联系是必然的。
打电话是必须的。我一般会跟客户说这些话：
也许我们的竞争对手会以非常低的价格去争取新客户，但是产品质量是有出入的（the weight can tell因为我们是电子产品，所以有些产品重量可以知道优劣的）；
如果价格是你拿到的最好的价格，你可以补充一句：
My factory director told me it's very close to our cost.
说这句话的前提是：你要了解你所卖的产品在中国和客户市场的大概情况和价格。
强调出一些共同的利益--做生意本来就是双赢的；给客户更多的合作方案；
既然你和客户保持了有一段时间了，来来往往的邮件也不少了，说明客户还是有诚意的（这里你需要区分他是不是你的目标客户？）。第一次合作，建议1楼在其他某一方面让一小步，比如：OEM条款类的某个客户在意的地方，交期等等。
一定要让客户觉得自己才是胜利的一方。让客户觉得你个人是真的在为他着想的！
一般我都习惯先和客户建立好私人上的关系，让他们逐渐相信我本人和我们公司。
他找我，第一时间就回复他，哪怕是凌晨收到手机邮件通知！
我们没有办法让所有客户都和我们合作，但我们可以通过每一个失败的案例总结自身的不足。
如果我们尽了最大努力，也就无憾了。

杜姗姗：嗯，真的很感谢你啊，这种事情还是要经验积累的，我已经试着这样发去邮件希望可以再次进行沟通，她也是中国人，我和她就直接用中文了，对待她也是用对待中国人一样的方法。真的很感谢，有问题继续向你请教哦。幸会！

斑竹泪：
不付钱的PI就是pi

杜姗姗：其实这都是很正常的，前辈们都是这么过来的，只能靠自己了，加油喽，给自己加加油！