ritawang1018：外贸vs心情+(10小时速成外贸)
写在前面：
先简要地介绍一下我现在的工作状态。从上一届10月份广交会回来到现在，联系了几个不错的客户，单子到现在也没有怎么缺过，有些客户给我的印象很深，我也来谈谈这几个月来的外贸工作情况，顺便总结一下工作形势，分析一下下一步的发展。经过了昨天一天的思想斗争，从想辞职到现在仍在这里干着这份工作，经历了第一场辞职风波。
得到这份工作，去了2次广交会，第一次，纯粹帮忙，去完就回学校了，所以没有和客户联系，真正开始工作是从去年6月开始的。其实工作概括起来很简单，也很无聊，因为有广交会，所以客户并没有像其他的朋友所说的那么难找，还有我们没什么提成，虽然我想把工作做的更好，但没有什么动力，不过就这么迷迷糊糊，稀里糊涂的，还接了几个单，也算为公司做了点贡献，不算白拿工资吃白饭吧。
最近又要准备这一届广交会，虽然极不情愿去展会，但别人说这个机会有些想去的都没机会去，我干嘛不好好珍惜呢？说的也是，不过还是老程序，也没什么新鲜事。都说工作都是如此，让人烦，让人乏味。前途还是迷茫的，但现在还是迷迷糊糊的在这里先做着吧，等有一定积累后再考虑其他吧。有一点悲观，有点无聊，有点迷茫。
慢慢发现，边看边回忆，过去的几个月外贸工作到底怎么糊弄过去的。
2008-3-11
ritawang1018：这几天的挣扎！
辞职风波：
这几天一直在想换份工作是不是就好些呢？是在对现在的工作快失去信心了。昨天一大清早打电话给妈妈，说我想辞职，我想回家。妈问啥原因，我说没有原因，我想辞职又不是一天2天的事情了。自从说了后，今天老妈他们大清早打了2电话，问我起床了没有，上班了没有，接电话的时候我还在床上躺着呢，偶妈说了一句话，俺就灰溜溜的起来了，妈妈心脏不太好，所以不敢惹她生气了。出门的时候已经9点了，在公交车上就盘算着怎么办？让老板给提成，我就干？于是就请教另一个朋友有关于提成的问题，到公司已经迟到半个多小时了。见到同事，我第一句话就说---我是来辞职的。到了办公室，老板一个没来，算是幸运，本来打算，如果老板在就直接要么谈提成，要么走人的，可他们都不在。于是又和另外一个同事聊，她提醒了我，的确是旁观者清啊。从报价到出货.我所掌握的主动权很少,报价不是我能做的了主的,然后给工厂的谈价,我没有参与协商,所以中间的利润我也不是那么清楚,对于老板做了那么久的人,如果我说提成,肯定也赚不了多少.如果是完整的一个单自己走下来还好说,但每一步都还得经过老板那一段。在权衡了一切之后，我所能做的就是在这里呆着，平稳过渡，找到新工作再走，辞职遭到了我所有熟知的人的反对。舍友说可以边工作边找，同事也这么说，我妈他们更是反对和担心。所以最终的结果是我还在现在的工作岗位上。
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风波后的思考：
想想是好的，至少现在想过了，以后再涉及这方面的事情，我就可以清楚地知道我该干什么了。很矛盾这些日子，不过总算想通了一点，平稳过渡。辞职前确实要有一个明确的成熟的想法。我为什么辞职？辞职后干什么？我对什么工作有兴趣？换了工作后，待遇或环境会比现在好么？辞职和再次就职前的过渡我有很好的准备么？等等，要考虑。如果不考虑自己为什么辞职，辞职换个工作会改变这种局面么？还是一种boring工作的继续只是形式不同而已。
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辞职前的犹豫和解惑：
1.做了决定后会有一系列的后果，你都想好了吗？
你要面临着找工作，找到了工作如果远可能还要面临搬家找房子，---抓住我的死穴了，我最怕搬家了。可能还要面临找到新工作前的那段时间没有收入。要面临适应新的工作。从辞职到进入新的角色最少需要几个月的时间来磨合，其间你爸爸妈妈可能还要担心。---这是我继续上班的理由。晚上妈他们又打电话确定我还在上班才放心了。下次想要辞职时一定不能跟他们说了，可是我心里放不下事，有什么就得说了。
2.为什么公司招聘新人都要有经验的？你现在积累工作经验是为了什么？
就是因为可以马上进入重复的工作！掌握一门技术不容易，你仔细想想，有多少人就是靠着重复的工作而活一辈子的！越是专家越是重复一种工作的时间长，不然怎么叫专家？
3.其实你自己的岗位还是有很多可以开发和改进的地方，想过怎么把自己的工作做的更好么？
如果观念不改，光换工作解决不了什么问题。就算你做十年如果没有个圈子也是白混！
4．换的工作多就证明做的好吗？
或许是因为做的不好才换的；成功的人是因为换的多而成功的吗？成功的那些人不是因为碰到了好工作！而是因为做的好！
ritawang1018：
谢谢你的话，对我这个正处于迷茫的人还是蛮管用的。 ^^
我知道我做不到我喜欢的那样的生活，所以我坚持不抱怨的做着我不喜欢的事情！
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AD:顺便做一下广告:P 不要介意啊，呵呵。
Fraud doesnot only appear in working but also our daily life. we may be deceived by our friends or even workmate, and feel unhappy. It is miserable experience but sometimes if u can tell us who donot know u, u may get some comfort, why not?
If u like, WELCOME to Fraud & Security in EFOB ^^
1. U will learn some tips in dealing with the potential fraud or hidden scam in our daily life and work such as in renting house, finding job, during interview, dealing with clients, and so on.
2. U may have the experience being deceived by others, it is bad maybe u donot want to mention it again, but if u can tell us something about it, I think it will help those who doesnot know it at all. U may be angry with such experience, but when u calm down why not give a warn to others? Thanks in advance
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cindyjlh： ,每天的工作只剩下重复之后,的确日子变得非差地乏味,感觉整个人都停滞了.
其实,我们要学的还有很多,只是,我们还需要时间来磨合.
ritawang1018：一场小谈判
2008-3-12
今天下午和香港的一个客户协商了一下午产品的质量出现的问题。
广交会的时候我们和客户在谈的时候就建议烛台的包装采用气泡纸，独立彩盒包装，可是在后来下订单的时候决定用展示盒包装了，而展示盒是他们根据产品的尺寸他们设计的。盒子的隐患，现在出现了产品划痕的问题。一下午都在电话联系这个事情怎么解决。
现在大货已经出工厂了，还没到港口，我们的意见是把货运回工厂，重新包装，包装费客户得承担。而他们提出，如果这样把货运回工厂，重新包装，1是费用的增加，2.原来有划痕的也不可能因为重新包装而没有了。他们提出的解决方案是，如果他们分发给客户的时候，有客户退回产品，在翻单的时候需要补上这些货，这么说来，我们就是承担了所有的责任。这些产品是在工厂到港口，港口到贵司，贵司分发给自己的客户，这些过程中，对产品都有损伤，我们无法确定哪里出现的问题，所以我们承担所有的责任不太合理！我们可以确定的是在他们到工厂验货时没有发现这么厉害的痕迹，而他们发现痕迹是我们给他们快递的样品中。快递过程中，盒内产品的碰撞会产生划痕，但运大货采用的是海运，颠簸相对小一些。
最后的一封邮件：
Dear **,
您好，对于已经出现的问题，您提出的解决方案是在翻单的时候补货。
问题在于，如果补货，等于是让我们承担了所有责任。而实际上是贵司设计的展示盒造成了问题的隐患。所以我司全部承担责任欠合理。我司经过商量，决定在此订单里给贵司2%的折扣以表示我司欲长期与贵司合作的诚意。以后的订单，我们须找到一种双方接受的合适的包装。
请尽快确认我司提出的建议。
Best wishes,
Rita
Ps:和香港人我都不知道该用汉语还是英语，他们每次回邮件用的是英语，都是中国人，干嘛还用英语，俺比较想不通。:L
客户的回复是要求几乎要给6%的折扣，和老板合计了一下，这样我们的损失太大了，中庸之道，取个中间值4%discount，大家都能接受。客户也算接受了，总算解决了这个问题，他们这样做的主要目的是想要个折扣。看明白了，这就是生意，能争取一分少就争取。下次这样的客户，一定要确定好产品的包装及以及可能产生的后果。细节都要掌握好。要不遇到这么挑剔的客户有点麻烦。呵呵。其间还有太多的纠葛就不一一详述了。
来自北方的郎：
心态决定一切。别像偶一样从火坑跳到另一个火坑了。
偶跳槽前同事说，现在辞职是找死，不辞职是等死！感觉找死比较悲壮，就跳了！
现在发现天下那什么一般嘿嘿
ritawang1018：
现在辞职是找死，不辞职是等死！
我在等死中。:L
但时刻准备找死。
aiekdk：
哈哈, 这话说得....
七色紫罗兰：希望大家 看完贴子后多谈谈感受或是自己的想法，这是对1楼的肯定。
乖婷儿：我一般辞职前的思想斗争都要做一个月之长。
LZ提到的种种。我一般也会考虑到的。所有认识我的人。都觉得我就是因为考虑事情太多有时候就错过了很多的好机会。
sunny_924：工作。还是这样。
昨天的我也差点一气之下就辞职了。去创业了。
现在也是先忍忍。等到广交会结束吧。
想想自己也挺不对的。没有单子，现在在办公室却在忙下一份事业要准备的东西。
有时候真的挺迷茫的。
sunny_924：
:L 的确很对。
ritawang1018：
谢谢。
这里的好帖子太多了。
这个，我也不知道怎么说，考虑是必要的，把握度吧。
哲学教的，度！其实有时候很难把握。:L
我也有此想法，本来今天早上有个面试通知，我没有去。
觉得挺对不起 ，这样做的话。
但反过来想想，我们不这样又该怎么处理呢？辞了工作安心得找，到时候陷入经济危机又该急急忙忙找个工作先糊弄了，恶性循环了。
而且大多数人都是边工作边找的。平稳过渡。 要不过渡期很难。
kitty_20083：不知道怎么说
也许我已经从辞职的艰苦岁月中走了过来,和lz的心理一模一样,心理斗争了好几个月,家人反对,但后来我还是找到了新的工作才告诉家人的,也许就像别人说的"将在外,军令有所不授!
有时候真的很很矛盾,但只要下定决心就一定要去做,这样才是向理想又迈进了一步!
笨笨511：顶下姐姐的贴子........
每个人在自己的工作岗位上都有这都有那的不满吧..
希望姐姐在以后德路上好好的捏.. 勇敢坚定德走下去.. 加油....
ritawang1018：kitty
以后不敢先和家里人说了，要不只是徒增他们的担心，等一切都处理好了，再告诉他们。
笨笨
谢谢你了。
就是太多的不满和抱怨使我们无法集中精力在工作上。
要改变这种态度。警告自己很多次了。:L
ritawang1018：意识但非流~~
2008-3-13
一颗不甘心淹没于平凡教师岗位的心将我带到了这个喧嚣的大城市。来了将近一年了，今天坐在车上突然让我想起也许原先不想从事的教师岗位更适合我呢？每天坐公交车，做的最多的事情就是坐在靠窗的座位，看着外面川流不息的车流，带着mp3，胡思乱想，难怪北京的外地人都想的特别多，都善于思考，也许这也是理由之一。坐车时间长，也没有什么可干的事情。
想想自己一年来在外面的生活经历，谈不上有多么深刻。每天朝九晚五点半的生活不是我以前期望的么？是的，可是真正的置身于这种环境又让我感受到不是我要的生活。机械的按点起床，坐同样的车，想不同的事情，起床，上班，不迟到，到办公室，开始一天的工作，有事的时候做点，没事的时候在网上瞎逛游，看看别人的文字，心情，晚上回到家，做点吃的，泡网上，到点睡觉，其实这应该是让人羡慕的事情。没有什么加班，双休，工资不多但也够活。
怎么就突然想起当老师也许更好呢？
现在每天机械的重复着做着自己的工作，不知道是为了什么?也不知道自己到底喜欢什么工作，只要目前的这份工作还足够维持生存，也不知道有什么更好的进取和改进。人越活越懒，不思图变，还有让我更好改进的么？无非做好一点，多拿下几个单子，为老板多赚点银子，我还是原来的我而已。
多少人做着自己想要的工作呢，也许曾经的梦想是这样的工作，但真正来到现实中一看，原来梦想和现实是那么的遥远。于是就安慰自己，还有比自己过的更差的呢，知足吧，你已经够幸福了，人比人，气死人。
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英语师范专业毕业的，英语水平还行，没有多大的夸张，每次提到专八，过了，但觉得很丢人，水平没达到，怎么就过了呢？还是班里的最高分过的。纳闷了，这就涉及英语类等级考试的弊端和不足，在这里提这个，并不是想说自己的英语有多么的厉害，只是想说，当老师英语知识类的水平应该是够用了。记得去年在学校模拟实习，做课件，讲课，实习老师评价我是那个小组比较好的。真正校外实习的时候写教案，因为有点事情要离开学校，所以很及时地把教案写出来了，随后回到学校才发现那么多人抄的我的，就这样劳动果实没了。大学的毕业论文写的教学法，对于目前存在的英语教学某一个方面做了很多资料的搜集和查询，所以相对来说，对英语教学比作外贸的经验要多。但因为不甘心就这么回家做老师，而且可能一辈子就是老师的状况，所以跑到了本来没有想过要来的大城市。
说起老师，想起了在大学里带的一个家教，一个小女孩，带了她2年多，最后毕业要走的时候，真的挺舍不得的，最后在学校帮她物色了一个接替的，一段时间后她妈妈觉得我找的那个不太那么尽责，有时候迟到。我没辙了，是不是开始给他们树立了一个好的家教老师榜样，以至于他们对后来的都不太满意。不管是从英语知识方面还是从认真态度方面。这么看来，我还是有点当老师的优势的。1.教学就涉及板书，粉笔字字认为写的还不错，排版也很有条理，以前大学里做的笔记，同学几乎都是抄的我的，毕业的时候那些笔记都没舍得卖给收破烂的，千里迢迢的带到我现在呆的地方，也没啥用。2.Ppt也学过，基本的操作还是会用的，再说如果现学的话也不难嘛。3.把自己所学教给别人是不是更让人有成就感呢，比起外贸弄到一个单子，为老板带了更多的经济效益？4.教学当然要开口说了，口语自认为发音还行，还有在山东4年的学习让我的普通话也进步了不少，现在他们听我说话，听不大出来我是南方的，这也是我在学习期间一个比较大的收获吧。和大学同学中那些毕业后从事教育事业的某些人比，口语还是比他们强一点的，他们都能去误人子弟，我却在这里干着外贸，能想象出以后的生活，几年后工资会更高一些，车子房子，奋斗奋斗也会有的，奋斗里不是说的清清楚楚么？换换工作，还是一成不变的，到老后，弄点钱养养老，回想一辈子的事情，我都做了些什么？
罗嗦了这么多，只是写下了在公交车上想的，有点自大，呵呵，不知道自己是哪根葱，对吧。但写我所想，不是为别人写的，只是为写给自己看，分析自己的形势，也许去个小城市，当一名普通的英文老师，会不会更能发挥自己创造性，更有成就感呢？不过也不能这么说，没有从事过的工作就是好的嘛，到那时候，或许会想以前的生活多么的自由呢。人总是矛盾的，越是得不到的越想得到，得到的东西又总是不知道珍惜。呵呵，本性嘛。无可厚非。
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老板关乎的只是自己的利益，能跟他带来效益，就笑得合不拢嘴，干外贸这几个月，也并不是白混的。20万美金左右的按20%的利润算算，老板也应该知足了。但我算什么呢？顶多又是一个赚钱的机器，如果换个工作，只是为另外一个老板做事情罢了，性质都是一样的。利益决定了太多，利益，物欲横流的社会，让人不得不更现实的面对这个字眼。不愿提，但它总是左右着我们的生活。
今天收到彩信报说高考临时伙食补贴将发放，财政部教育部专项资金3.19亿元，对经济困难的学生补助。国家确实颁布了很多措施，加大对教育的投入，但这些资金经过层层的过滤，剩下的就没有什么了。一个官员的爬升也需要资本，他付出了那么多，无怪乎在他做官后就拼命的搜刮民脂民膏。这也是一种经济形式。一些潜规则的存在你不知道，并不代表它不存在。其实国家好多政策是好的，但没有很好的落实，这也是不容易改变的事实。
都什么跟什么呢，比较混乱，没有什么清晰的思路，这是我最大的弱点，要学着把事情分出层次。
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那要不回去试试？---------别人的一句话就说出了这些想法还只是字面上的！:L
来自北方的郎：
专八的用汉语，好像有点浪费了，教我吧，较我汉语和英语。
sunny_924： 一直会关注。
其实很多事情也真的是我们自己想多了。
你想生活过的简单，也许就真的会很简单。
你想生活好难，他就真的会好难
现在的我，已经把自己的大小姐脾气都磨没了。
那天，办公室招来新同事，安排跟我一个房间住宿，她一进门，看到我们的住宿条件，当时就跟她朋友打电话在哭。委屈的样子。
我不禁自己嫣然一笑。想想，当时自己刚进来的时候呢？。很清楚的记得，那天很热，天气很好。我自己一个人拖着一个大包，努力的爬到5楼，打开传说中的属于我自己一个人的房间。楞了。就一间毛胚房，中间扔着一张床。什么都没。有点只是满屋子的灰尘。自己动手拖地打扫卫生。然后很开心的住下了。
生活是美好的。相信这句话。
不管现在的自己是处在什么样的路口。总是要微笑着向前。因为比你不幸的人有很多。
笨笨511：每个人心中都有个梦想吧.....
姐姐你和我在FOB上认识的一好姐姐一样哦..
她也是教师专业..她同学都做着教师工作..然而她想出来闯闯..
有时候她也很郁闷来着..因为工作的繁琐..
但既然选择了这个.. 就要努力的去做好吧...
西西.昨天在群里说写的东东.就是这个吧..
姐姐...加油...........
ritawang1018：
您别那么说，我可担当不起啊:Q :Q
:P
ritawang1018：
刚过来北京的时候，住的地下室，那次来，觉得那个地下室太贵了，问同学有没有便宜点的地方住，于是我们就转了一下周围的租房的。看到的住宿条件让我感觉那地下室的条件简直是太好了。所以现在觉得住的真的很好了。呵呵。
生活在逐渐的变好。所以想的也不一样了，以前就想想住哪里啊？没钱了吃什么啊？在这些东西得到满足后现在就开始瞎想了，不好。
ritawang1018：
只有努力的安慰自己，有点阿Q精神才能活的更好
ritawang1018：2008-3-14
罗嗦了那么多乱七八糟的，也来说说我的客户吧，虽然没几个，但印象都还是蛮深刻的。上次那个香港的让我学到了以后要更注意细节，其实他们的主要目的是为了折扣，说了那么多，还把他们的经理搬出来。
说说俺比较喜欢的那个客户吧，波兰的，广交会的时候是一男一女，挑了样品拍了照，也是一堆，谁叫我们老板每次带样品都带一堆（说点题外话，样品太多，准备好麻烦，而且是玻璃的，这是我不想去广交会的主要原因。不知道去年广交会，老板没把我们整惨，现在一说去广交会，我们就心有余悸。一百多箱的样品，运到广州，到布展，等把样品全部拆除后，却发现摊位不够，居然又让我们把拆开了的又包起来！！！！这算什么啊？一点计划都没有，还做了那么多年了。每次带样品，带那么多，纵观那一带，就我们摊位玻璃最多了，烦！每次和老板提议少带点，他就说这也舍不得不带，那也舍不得不带，好吧，你就带吧！！！！拿人钱财也只能替人消灾了！）看到了吧， 我是多么的愤恨，其实应该平常心一点。呵呵。
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再接俺那客户讲讲，拍了照，给了他们一本CATALOGUE.然后就这样了，握了握手，SAY 88了。
重要的是回来后的报价及其他。
DEAR ****,
THIS IS RITA FROM BEIJING CHENSING GLITTER GLASSWARE CO.LTD.
THANKS FOR COMING TO OUR BOOTH DURING THE CANTON FAIR.THANKS FOR SELECTING SOME ITEMS OF OUR PRODUCTS.
U HAVE SAID TO EMAIL ME THE ITEMS OR PHOTOS, AND THEN I WILL GIVE U THE QUOTATION.
IF U ARE INTERESTED IN ANY OF THE ITEMS,PLS DONOT HESITATE TO CONTACT ME.
LOOKING FORWARD TO YOUR EARLY REPLY.
BEST WISHES ^_^
rita
2007-11-06
这封邮件几乎给每个到过我们摊位，留下名片的人发了。当然和大多数同仁们一样，基本没啥回复，正常嘛，想想他们到广交会去了那么多摊位，也收到不少类似的邮件，当然得有个缓冲了，不急，不急。
2007-11-19，俺收到了回音。
Dear Rita Wang
My name is ** and I am writing on behalf of my boss ** who met you at the October Canton Fair 2007.
Our ***** company is the leading importer of kitchen wares, gift products. We supply many reasonable and large retailers within the whole country, which make us serious and trustworthy partner in making business.
We would be grateful if you could quote to us all the details:item number, prices, packing, cbm vases from attached photos.
Your prompt reply will be highly appreciated.
Best regards
还带了简要的公司的介绍。不错，俺就点了回复，当然附件没忘记加上QUOTATION咯。高高兴兴地发出去了，等啊等，结果回来这个-----
Dear Rita,
Please be so kind and send me quotation for vases from my inquiry asap.
Best regards
汗，我不是发出去了么？咋还问我呢？:o
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貌似要吃午饭了，先吃饭啊，吃饱了好工作。^^
joan012：在这个工厂做了两年的外贸跟单，帮老板跟单，我这个月初提出辞职，最后老板答应给提成，想想我做下去也比较有动力，就留下来了。
被遗忘的麦田：呵呵 1楼算是一个比较幸运的人了.有朋友替你分析一下..
但是为什么不自己走几批私单.或是从几个比较熟的客户中拿点回扣呢..
仅仅是我的一点小建议
agamad：
现在外贸不好做，利润多数不高。
有订单是找死，没订单是等死。
人们宁愿选择前者。呵呵~~
题外话：
好像英语老师出来转行的人都很牛，马云是这样，LZ也不错~
agamad：LZ 几个鲜活的案例展示 也值得我去注意，尤其讲到细节~
ritawang1018：
对啊，总得给点工作的希望啊，呵呵。
我对工作充满热忱，但热度是要靠钱来保温的。
ritawang1018：题外话
说点题外话，不知道各位有没有买彩票的经历？我买过2次，每次坐300路公交车有座，我就会去买一张，今天很幸运，不仅是300有座，而且还是一路畅通，重点是今天还是周五。一点没有堵车，比以往还快一些。所以基于这些因素，跑到了一个卖彩票的地，说我要买张彩票！工作人员问，什么样的？我说什么都可以，给我一张就行了。随机打了一张给我了。第2次买，第一次连怎么对奖都不知道，这次在网上搜了一下，总算知道怎么才算中奖了。
这说明了什么了？侥幸心理？还是什么？
不想了，其实我已经很幸福了。真的，还有比我更不幸的，可以知足了！
sunny_924：
每天习惯在吃早餐的时候来看看姐姐的故事。
每天都学习一点点。
我也要去参加广交会了。第二次去了。除了累，我对广交会没有别的感觉了。
现在公司业务不好。国内外展会都让我们去跑。老总自己也刚德国科隆展会来。看到一大堆的名片（国内的）我也要一个一个打过去，说话语气还要很温柔。
很开心的是昨天卖了以样品。:$ 高价卖的。比出厂价还高。
今天又要重复着继续了。
加油！
ritawang1018：
你们是做什么产品的呢？
ritawang1018：2008-3-15
大周末的不知道怎么醒的那么早？也没有什么事干，也不想起来弄吃的。
接着谈谈我的客户吧，或许谈到他们才会让我有些许的成就感。
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上次说到邮件已经发出去了，但客户又发来邮件问报价，难道没有收到？查询了一下才知道，邮件被退回来了。原来邮件的问题，不能直接点回复，系统不认识那些字，给我退回来了，我还没发现。我用另外一个邮箱给客户发了，问是怎么回事，这次不是直接点的回复，所以客户有收到。他们的邮箱名上有波兰的字，系统默认不了，所以直接点回复就给退回来了。以后每次给他们发邮件都新建的。还有，邮件发送的时候最好设置回执，那样就可以确定到底收到没有了。保险一些。
Dear Rita,
I checked and the problem is that you send e-mails on wrong address. Do not use reply function but open new e-mail and write ****@****.pl
Regarding to samples we need one pc of every item.
Best regards
Anna Glen
客户挺好的，这些事我以前也不知道，所以这也算是学到了点吧。
然后是问交期。说到交期，不免又要啰嗦几句了，工厂几乎没有按时交过货，即使有些是信用证，也不管用，不知道工厂那边出什么问题了，总是按时交不了货，对这个客户也是，关于交期的问题，我就解释了好几封邮件，一拖再拖。也许是工厂的管理混乱吧。不知道。
Dear Rita,
Please inform me how many days will take you produce one 40” container.
Best regards
***
一般一个40的大柜，和客户承诺的是收到预付款后60天内，但按时交货的很少。原因是多方面的吧。可能工厂那边单子太多了，安排不过来，那既然安排不过来，为什么还接那么多单呢？还有可能单子排在后面了，总是重要的客户的东西先生产嘛。老客户，大客户的。而现在接待的这个客户也不知道是什么类型的，直到后面又翻单了，老板才说下次交货给他提前以弥补第一次的拖延。唉。
而后就包装，样品，barcode,mark等问题又通了几封邮件。这个客户除了发邮件还喜欢打电话。之后的事情就是安排工厂生产，催交期。
交期，客户从年前就开始问。
Dear Rita,
As your New Year is comming you should be ready to shipp goods. Please send me info.
Kind regards
Dear ***,
For the shippment information, I' ve checked the info with factory.
The shippment is dued to be on Feb 20 2008, so i am sorry to tell u that the cargo cannot be shipped out before our lunar spring festival.
Pls donot worry, once it is ok, i will inform u at once.
BEST WISHES ^_^
rita
2008-01-21
这个日期是工厂的厂长说的，没想到也不管用。导致后面一拖再拖，我都不好意思和客户解释了。
Dear ***,
Thanks for your mail.
I think I've replied u about the delivery time on Feb. 19 last time as i check the mail sent. maybe there is something wrong. I am sorry for that.
For this order, we agreed to ship the cargo at the end of Feb. cos of the storm in our country, the raw materials cannot be taken to the factory, and the electricity are stopped cos the damn weather, the factory cannot start the mechine, added with Spring Festival holiday, so I am sorry to inform u that the delivery date might be in the middle of March. I've checked with your forwarder in Tianjin. I am sorry for any convenience brought.
For the second oeder, without the bad elements, we are sure to make the shippment within sixty days.
If u have any questions, pls contact me.
Best Regards,
rita
2008-02-25
Dear Anna,
For your first order, we are sure to finish the order before March 10th. and the shippment will be on Saturday,that is March 15th.
For the second order , we are going to finish it ahead of time for reparation of the first order's delay.But u could pay the deposit, so that we can ask the factory to start working as soon as possible. If possible, we can finish it before the next 103 Canton fair.
BEST WISHES ^_^
rita
2008-02-26
可以看出，一直想一第2单的提前交货弥补这个，惯用的手法吧，呵呵。
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后面还有失误，下次再说吧。反正是挺对不住客户的。
agamad：
谢谢，精华贴多数我都认真看了又看~
FOB真好~
你的再努力写也会进精华的~呵呵
zhfzjb：现在辞职是找死，不辞职是等死！
我在等死中。
有里啊哎
sunny_924：
我们是做电子密码锁的。
但是貌似好米前途。现在每天也都是在努力吧。
看了姐姐的跟客户之间的一些交流。小羡慕一下下。姐姐继续努力哇。
今天我们办公室的那个韩方代表回来了，她去上海，是因为上海有个“客户”，一口气要我们的锁500把，我们本来就认为是骗子的（之前阜阳就有一个这样的骗子），但是因为考虑到是上海的一家公司会不会好点，所以我们这边就派人过去了。
结果，今天韩方代表回来说：原来是一个骗吃骗人的所谓的公司。幸好她及时打了110，后来还好没事情。
:Q 太恐怖了。
为什么现在的人都这么坏哇！
ritawang1018：
一步一步地学吧。
才刚刚开始呢。:P
等学好了，俺们就不是菜鸟了。
ritawang1018：
可是中间又出了点错，是老板在我们的报价信息上的错误，一个包装的CBM算错了，导致我在利用工厂发过来的外箱尺码计算立方数时不足40FEET。总不能这么空柜走吧，那样对客户的损失也很大，况且这是我们引起的一个错误。不得已，和客户说增加数量，要不运费都不划算。
Dear ***,
I am sorry to tell u that because of our carelessness, for the item number CX529-4,we have made some mistake when we gave u the information of carton measurement. The correct one must be 47x46x23, bu we gave u the information of 47x46x47, so now the total measurement turns out to be 45.65 M3 which u can check the attached packing list. For a 40 feet container, there are 12 M3 empty.
If u like we could increase the quantity of some item to meet a full container. And in that case,we have to delay for the next shippment.If not, and with 12M3 empty, u may have the loss of freight.Pls confirm what we should do next.
I am sorry for the mistake we have made, sorry for the inconvenience we have brought.
Waiting to get your early reply.
BEST WISHES
rita
2008-03-03
Dear ***,
Have u got my mail?
For the things mentioned in the last mail.
Pls give me a reply asap.
To go with 12M3 empty or increase the quantity of items??
Go within the arranged shippmentor arrange more production of some items????
Waiting for your early reply.
BEST WISHES
rita
2008-03-04
不知道客户看到这些邮件了是什么想法，还好收到了增加数量的邮件。重新做了P/I发过去了，赶紧安排工厂补货，这批货可真够费事的。船期又得往后拖了。客户还是有点生气了，换坐我我也会生气的，但之后他们有发来第3个单子的询价，让我有点纳闷。
Dear ***,
I know the delay has brought u much inconvenience, i am sorry for that.
I know i cannot give u more excuse, what i can do is the deliver your goods of the second order ahead of sheduled time.
for the first order, i am very sorry, for the increased quantiy cos there are incease in each item, and we have to arrange the production for a new contract. So it will take the factory some time tofinish it, they also have many orders to do, but we have asked them to do our asap. to assure the shipment on March 22.
If u want the shipment this week, it is not possible cos the factory hasnot complete all the produts and moreover they cannot send the goods to the warehouse in time cos it is too urgent. and we have little chance to book the ship as well.
I said too much and just want to u to know that we have made great effort to finish the goods on time. And i feel sorry for the delay.
Waiting for your early reply.
BEST WISHES
rita
2008-03-11
给客户的解释，越来越发现我写邮件怎么这么罗索。
也不知道该怎么处理这些情况。就这样的给说了，客户没有再说什么了。实在很对不起，我们只是个小小的外贸公司，不像工厂那样。不知道别人都是怎么处理这些事情的？
没什么经验，傻的要死，编点理由还内疚，这点真该向老板学习-----能推到客户身上的责任就别往自己身上揽，感觉有点像。这算什么呢？
ritawang1018：10小时速成外贸业务员简易教程（转贴）
介绍完了一个客户和以前的一些心情，现在呢，把引我入门的一个贴子搬过来一下，写的很好，不知道是谁写的。
第一节 大致了解外贸全过程
这是一个做出口外贸的快速简易入门课程，学习对象是完全没有做过外贸的新手。 当然，如果具备了一点外贸常识，或从事过相关工作，阅读本教程会更轻松。 全部课程分为10节，大约需要10个小时的时间。 学完以后，就可以冒充熟手去应聘外贸业务员了..态度冷静的话就不会露馅。准备工作：俺也能做外贸
【什么是外贸】
外贸就是跟外国人做生意。
【做外贸业务需要什么条件】
懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害..看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些名词，再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件的，跟贴提问）,就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化。
有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。
【出口外贸的整个过程是怎样的】
谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况
【为什么要报告交易情况呢】
因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。
报告交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道：
进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。
海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。
外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。
国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。
外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异，只是需要在外贸操作中跟几个部门打个交道而已。
【小结】
通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程：
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。
实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都靠不住.看女孩照片要看身份证照不要看艺术照..身份证照漂亮那才是实打实地漂亮..血泪教训。
当然，和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思路，这样就不会出太大的问题。
接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解在这个过程中如何与部门和各类专业公司打交道。
下节课程：如何寻找客户和谈生意
上节介绍了出口外贸的基本过程。现在可以开工干活了。首先得找客户。
ritawang1018：第二节 如何寻找客户和谈生意
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【寻找客户的途径】
做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活.所以咱们重点谈互联网。
互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
【如何在互联网上找到需要的信息】*** 考试重点，务必温习！
发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。
现在，打开互联网，在地址栏中输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/
你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了。
假如，你是个卖鸡蛋的，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋的人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子，就能联系上。好，让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”..好的,新的页面打开了.看见勒.呵呵.基本的操作就是这么简单。
这里的“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词的选择有些讲究，同样的意思，不同的主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。不妨先抽半小时看看相关的介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/index.html
学会使用搜索引擎以后，就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了。
单元练习
1. 目前人民币对欧元的汇率是多少?
参考答案:在搜索引擎中输入“人民币汇率”
2. 过年了俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买?
参考答案:在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”
3. 怎么做麻婆豆腐?
参考答案:在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”
4. 外贸中的“原产地证”是什么意思?
参考答案:在搜索引擎中输入“原产地证”
抽空多练练,你会发现自己功力猛增..开始有点儿"万事不求人"的牛劲了..见到论坛上<什么是CIF>之类的菜鸟级求助贴就想笑.扬眉吐气其乐无穷呵。
在理解了搜索引擎的含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告的好地方和供求信息等。
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新手上路做外贸,到哪里去找客户? 上回书说到,互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种：一是发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过电子邮件的方式上门推销。在网上找客户，叫电子商务..其实电子商务不是这个意思.呵呵不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务.显得咱也够档次。
那么，我们就开始电子商务吧..呵呵。首先有三个准备工作要做：
1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的汉语拼音做英文名.因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴的。随便起一个好了..最好是欧美风格的名字..义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) .不是说不行,到底有点儿怪.呵呵
2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你. 免费信箱的也都可以。推荐hotmail, 收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。
3.写一封广告信。
无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场的信--英文的.咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好..根据经验,如果强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错.中国货品种多档次全价格低, 老外都挺喜欢。
【怎样写开发信】
最简单的开发信：
We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻译：我们是中国的AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。）
（联系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: 8@888.com
如果你不喜欢用“特便宜”这个词.觉得跌份儿, 就改用文雅些的"竞争性价格competitive price".都是一个意思.不过根据经验,还是用"low price"比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"low low price".老外会挺反感的。
如果你英文还不错..那么就加多些内容.自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？..参见教程2之怎样在【网上搜寻需要的信息】）随便在搜索引擎中输入"外贸英语",就看见 http://forum.globalimporter.net/view_topic..1102-5897-1.htm
这样的例句还有很多,有空慢慢找吧。
是不是开发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信的技巧，在完成10小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。
【小结】必要的准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式。
接下来,咱们就可以发供应信息的广告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台，在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务..倘若出到十几文钱,就能买一样荤菜.不过外贸新手多半没有这样阔措,只有风云楚那样的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝.呵呵
阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站,但咱也不能守在这里等.类似的贸易平台网站还有很多, 他们的特点就是存储有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中输入"供求信息",能找到很多同类网站, 虽然良莠不齐,但闲着也是闲着,有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务.只要是免费的,尽情去发布吧。
此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下..你看平时老是有人发广告帖子, 受尽城管欺凌也风雨无阻,为啥.? 还是有效么..! 不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法.咱做外贸的脑子得灵呵.比如广告做得委婉一点优美一点, 或者努力博个三星级好设计签名档.反正跟开发信一样,只要留个产品名称和联系邮箱就成.
这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了，但你很快会发现,找你的全是国内客商外贸公司（外贸公司当然也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸的，还是得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都是中文网站，老外很少来转悠。
看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。
但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。
估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。
老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找..哇好爽！ 此外,加上你的产品英文名一起搜索,效果更精确。
除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。
到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做.反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。
此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西的，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息的，就找“买/Buying”
来，实际演练一下： http://www.tradexpro.com/ 在网页上找找看看有没有上面几个词，有就点进去。
玩熟了，到哪都一个样。
这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上--比如咱们的阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的，挨个去逛逛.呵呵.向闲汉们致敬。
小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息。
【不要对发广告抱以太大期望】
发广告能产生的效果是很低的。在10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再注册），重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。
【也不要小看发广告的作用】
由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。
与发广告相比，主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。
fannuoke：一番挣扎 呵呵...
huwei209：好样的啊.学习了.
shuwen2007：小丫头也做姐姐了
flyingsandy：很好，谢谢分享。
编理由真的不容易啊
学会忽悠客人
ritawang1018：
是的，挺伤神的，还得记住对每个客户编的不同的理由，别串了。
ritawang1018：第三节 了解价格核算原理
上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告, 以及搜寻买家信息。
连续这样干两个月的牛马活以后, 基本上就会有客户发电子邮件来问价了 -- 行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示在邮件的标题和正文里，英文不好的朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。
【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半是因为公司风水不好。调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上,鱼缸要盂型收口的。水生财，收口则合敛财。此外，自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西，因为这些都是惜福养生的，不利横财。
有外商问价，把价格报给外商,这就是【报价】,报价要谨慎,亏赚都靠它了。做出口的，价格怎么核算呢？
先了解一点常识。
【汇率】
国内用的人民币，外贸用的美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务中，汇率基本是固定的，8.26元人民币换1美金。所以，如果你的货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金
【增值税发票】
国内买卖货物都要交【增值税】。因此如果你是从国内的工厂买进货物再卖给老外，工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格，简称【含税价】。比如原价1000元的货物，在缴纳了17%，也就是170元的增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税的货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】。增值税发票的样子是这样的：见附件
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票..这东西很值钱。
【退税】
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你，这就是传说中的退税。退税退多少钱？根据你的产品类别，有不同的比率，就叫做退税率。那么，你经营的产品的退税率是多少呢？到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退税怎么算呢，简单地说就是 不含税价 X 退税率
但要注意这里的不含税价，指的是增值税发票上显示的“税前价”。
主管退税的部门是国税局，退税前你得把从工厂拿到的增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税.现在明白增值税发票的重要性了吧?..那就是钱呵。
退税非常重要，因为这是一大笔钱，是做外贸的利润的主要来源。你想啊，假如退税率是13%，你以含税价1000元买进的货物（也就是不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到的货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元.太有趣了。事实上，由于现在市场竞争激烈，“亏本卖”在外贸的不少行业中几乎已经成为主流，靠的就是退税能补回来。
！！特别注意！！以上的算法并不准确，真正的退税计算要复杂一些，我们在以后的教程中还要讲到。这里简单化地讲解仅仅是(!)说明退税的大概意思，以得出一个概念：含税价买进的货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因是国家给予的退税。
【价格术语】
价格术语是外贸特有的东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输的，因此就会产生各种运杂费。这些费用在计算价格的时候当然要包含进去。根据交货地点和方式的不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式，以此衡量价格。
国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点，因此就有了三种最主要的价格术语：
1.在中国的码头交货: 术语叫做FOB
比如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
在这种方式下,除了货物本身的价值以外,还要加上你把货物运到上海码头的运费,和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费,才是总的成本价格。
FOB价格是最基本的价格。
简便公式: FOB = 货价 + 国内运杂费
2.在外国码头交货: 术语叫做CNF
比如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
在这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约的运杂费。
简便公式:CNF = FOB + 远洋运费
3. 在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做CIF
同样的，约定在纽约港口交货就叫CIF NEW YORK
这种方式就是在CNF价格的基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别和交货地点而略有不同。打个电话给保险公司,告诉他们你货物的种类,价值和去往的地点,他们就会告诉你保险费需要多少。保险的种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着---至少书上是这么说的.呵呵.
保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元的货物也就5元保险费..求稳妥的话,咬咬牙也就买吧.
了解不同保费率,可以参考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
简便公式:CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费
小结：三种主要的价格术语分别是 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口的名称。FOB最基本，等于货值加上国内的运杂费。添上运到国外的运费就变成CNF，再加上保险费就是CIF。
【运杂费的计算】
货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。
货代就是货物运输代理公司的简称。如果是FOB还好说，到时候把货物拉到中国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代是咱们外贸上的主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代的服务是要收费的（废话！），运费杂费方面的很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。既然是生意上的主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好的，舒心合意才能长久搭伙么。
货代到哪里去找? ..老办法,搜索引擎.更好的办法,咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流是货代们给自己起的美名),可以去那里串串门儿了解一下情形。
找好货代以后, 把你货物的类别,体积,重量,运输的目的地,大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费。刚开始做外贸的朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有数。货代也可以代办保险的，因此投保所需的保险费用也可以询问他们..别不好意思麻烦货代, 这会儿他们在拉你的生意呢, 对你的非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目..所以,趁现在尽情折腾他们吧.呵呵。
【附加内容1：关于货代】
货代是咱们的重要伙伴，他们能帮咱们做的事情，远不止运输那么简单，这一点后面的课程会讲到。一个好的货代，可以使咱们的生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他的工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，在后面课程中的【运输】一节会详细讲解。
本章总结：价格核算的原理
给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；
国内买货再出口的，进货价格是含税价，要索取增值税发票；
出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税是外贸利润的主要组成部分；
根据交货方式的不同，计算货值的时候须包含不同的运杂费，形成了三种价格术语；
运杂费需要多少，问货代即可。
下一节，我们将根据不同情形示例来实际核算一下价格
xugz_666：LZ,香港人用英语太正常了，因为他们中文肯定不如英语好。
dixmont2233：我也是呀
好几个月都没有单
都是打下手了
xiaoqibest：是啊
这么长时间了
我是怎么混古来的呢
ziyunying85：做好了准备就走吧
如果真的觉得现在的工作不好,那就赶紧做好找工作的准备,比如简历,面试,调整心态,当然还有很重要的两点是辞职以后住哪里,有没有足够的钱找工作.
本人就在准备当中,另外还有一点是我还在抓紧时间学东西,到时才更好找工作.
如果现在的工作中能学的都学到手了,或者根本没什么东西好学的,那还勉强呆着干嘛?
ritawang1018：
我也在攒钱辞职ing,要不没了生活来源就没法好好的找工作了。
ritawang1018：第四节 根据不同情形示例来实际核算价格
前节中提到了退税的基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性的鱿鱼集中回答如下：
1.请问退税的价格是按照我从工厂的那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿的价，退税率是13%,要退税就是退这个1000元的13%？
不是。对于贸易性的公司做出口,增值税的计算依据是不含税价.因此,要根据增值税发票上显示的金额(税前金额)来乘以退税率。
简便公式: 进货含税价 ÷ 1.17 X 退税率
也就是说,如果增值税率为17%,退税率为13%, 进货含税价为1000, 则退税金额为: 1000 / 1.17 X 13% = 111元
2.那么有的工厂不愿意开增值税发票的，他给我的价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税的价格不就比退回来13%的价格还划算吗？
不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口的(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可是要花钱的，最后花费算起来跟你用含税价进货是一样的开销。
此外注意，虽然规定是17%的增值税，但是因为各地、各行业有不同的税率或退返优惠，所以实际操作中工厂往往并不需要真的缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真的比含税价低17%那么多了。
3.工厂不开发票的话，对我方是否有损害？
的确，实际操作中，很多小工厂是不开增值税发票给你的，因为他们没有取得开增值税发票的资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额的增值税发票。所以,工厂不开票的损害就是增加了你的工作量.呵呵。
2:关于汇率
问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多，你的教材中算的是8点多呢
答:8.26是行业中的基本汇率,银行和业内结算都用这个汇率.
那么,你的朋友说的9点多的"汇率"是怎么回事呢? 这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。如我们已经说的，外贸公司代理出口的话，对外收汇以及核销以及退税，都是外贸公司来做，最后一总按照人民币来跟工厂结算。
举例，你通过外贸公司卖给客户100美元的苹果，资金是这样流转的:
1.外贸公司收到客户支付的100美元，折合100X8.26=826元人民币。
2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（比如说）100元人民币的退税。
两项合计，那么外贸公司总共收到了826+100=926元。也就是说，在这份总金额为100美元的苹果出口生意中，外贸公司总共得到926元收入。
3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的..比如说是出口合同总金额的1%吧，那么还要扣除100美金X1%X8.26=8.26元人民币。
4.以上三项合计,外贸公司应该支付给你 926-8.26=917.74元
也就是说,你通过外贸公司卖出苹果价值100美元,外贸公司实际支付你人民币917.74元,这样就得出了一个917.74:100的比例，也就是所谓的9点多的“汇率”。
实际上这个9点多只是个“比例”而不是真正意义上的汇率。那为什么要计算这么个9点多的比例呢？是为了避免麻烦每次都这样算。我们知道，同一产品退税率是固定的，外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变，只要双方合作过一次，就可以算出这个“9点多”的比例，以后出口相同产品，直接拿9点多结算即可。
ritawang1018：第五节 报价方法和技巧
前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格，通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不是咱们算出来的，而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润， 咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。没法子，天下小老板都一个 德行。咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。
预留额外支出
不过，老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用--这一点稍后我们会解释。二则外贸中的不确定因素实在太多，
超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福 利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费--查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关 可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡 得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。
价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰的家伙干脆就把价
格一股脑列在上面---这是个很糟糕的办法。一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前---记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网 站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价 低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
报“实”还是报“虚”？
注意，外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest price代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价 格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快， 过几天可能就不是这个价了”。
这种正式的报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……和咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。
实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心， 但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介 绍你的情况，推销产品。原来的低价，可以给他一点货，解释为“上批订单的货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。
很多情况下， 客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根
据客户订购的数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数 量---不少业务员都吃过这样的闷亏。
识破客户的探路花招报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形：一个 初次合作客商，你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水 分”。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。
新手做业务员的，常常两头受气。一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨 老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会在中间游走。比如，给客户一个低于 “老板底价”的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一 眼。
当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。
【本节小结】
1． 除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后的报价。
2． 外贸中详细具体的报价叫做实盘，一经报出，在有效期内客户接受了就不可更改。
3． 无实际效力的报价叫做虚盘，是最常用的吸引客户讨价还价的方式，也是打破谈判僵局的小技巧
ritawang1018：第六节 外贸单证
前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸的时候该准备些什么，如何在网上寻找客户，如何计算产品的价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招———不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者？不必担心，这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式。不过话说回来，如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学4年也不是白混的。
外贸是什么？
路人甲：“我知道！外贸就是跟外国人做生意！”
不，弟兄们修炼到目前的层次，答案就不一样了：所谓外贸，就是买卖一堆纸片。
对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点：买西瓜的时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不是真正交易的大货）。量又大，不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费。路又远，运费贵———按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以中间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许是卖到美国。这么一堆货物在世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物的代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁的，方便省钱。
这样一来，货物在外贸中，基本上就在三点移动：出发地港口、远洋货轮、目的地港口。而代表货物的文件，则尽情折腾转手不碍事。
这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。
在外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：
1．提货单，简称提单，英文叫Billofload鄄ing,行话“B/L”。因为外贸中以省钱的海运为主，因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。提单是全套单据中最核心最重要的，因为它直接代表货物的所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。
货运公司都有自己样式的提单,但大同小异,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）。其中任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱，在外贸单证转手中，一般都要求“全套提单”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。
2．商业发票(CommercialInvoice)。跟咱们国内所说的发票概念完全不同，外贸中的发票，是货物的卖方自己编制的一份单据，上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物的身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单(PackingList)。与商业发票一类，也是货物的卖方自己编制，主要用于描述货物的包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。同样英文写成，格式不拘。
4．其它说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书、证明产地的产地证书等。按照国家规定，部分类别的产品出口前要经过强制性检验，由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为咱们中国是发展中国家，不少国家对中国制造的东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就是为证明货物“出身地”用的。
全套单据中，发票、装箱单可以自己写。假如需要转手，中间商也可以自己另写一份代替原来的。提单自然是货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据中，只有商业发票透露了货物的价值。而商业发票是可以自行编制更改的。既然外贸实际上是在买卖单据，那么咱们不难领会到其中的重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”
别这样，太邪恶了，纯粹是诈骗犯，在任何地方都会被www.fiata.net,您的外贸好帮手！
ritawang1018：
第七节 信用证（上）——初步认识
本节我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘的东西———信用证。基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它，至少是听说过。初次见到信用证的时候，看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得从外贸的难题———商业信用谈起。
为什么要信用证？
我们不难想象和体会，国际贸易的确是一个颇具风险的行当。大宗的货物和款项在国际间传递交易，各国商人语言不同，法律各异，相隔万里，交易时甚至没有见过面，交易耗时也长。生意场本来就是个尔虞我诈的战场，更何况面对的是遥远陌生的客户。
如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便，可是国际贸易不行，即便在科技发达的现在，货物从深圳港口海运到欧洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月，同样地，一笔款项从国外银行转至国内银行，辗转几天到半个月一点也不奇怪。这样一来，国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。
作为卖方，首先担心买方订了合同，到时候却不要货。须知国际贸易一般交易量都挺大，卖方备货费时费力，万一届时买方毁约，大批货物积压在手里可就头疼了。更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的，想转售他人都很麻烦。其次，担心把货物交付买方后，买方拖延付款甚至赖账。毕竟海运费用不菲，比如一个20英尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口，单程的海运杂费就远远超过1万元人民币。即便能保住货物不被骗走，往返运费也吃不消。因为有这些担心，卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款，或者在交货运输之前把货款结清。
作为买方，则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。同时，也不愿意提前就把货款交给卖方，一来占用资金影响生意周转；二来万一卖方出现纰漏，买方隔着万水千山也很难追讨。因此与卖方相反，买方自然希望能先交货，查验无误了再付款。
当然了，理论上是有国际贸易惯例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到万不得已才去打官司，打官司实在是劳民伤财，胜负难卜。再者说了，现在大多是有限责任公司，而且注册一家公司玩儿似的容易，真要出事了咱找谁去？归根结底，国际贸易最头疼的就是一个“信用”。而货、款的问题，光凭双方的商业信用是很难协商解决的，尤其是刚接触没多久的客户。
怎么办？找居中的担保人。找谁做担保人？找银行。为什么找银行？因为银行有钱呵，实力雄厚比较信得过，出了事情能担带得起。而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高，知根知底，不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑，相对稳妥安全一些。于是，国际贸易中就形成了一种独特的做法：买卖双方磋商交易以后，由买方出面，把交易的内容和要求，比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单，交给某一家银行（通常就是买方的开户行），请银行做居中担保人，根据这些条款开立一份证明给卖方。只要卖方按时、按质、按量交货，银行就监督买方付款。因为买方本身在此银行开户，或交纳了一定的保证金，所以这种银行监督下的收款是很有保障的。反过来对于买方而言，在卖方交货之前不需要支付任何预付款，卖方交货不及时或者不合格，就可以拒绝付款，也很稳妥，双方皆大欢喜。这样一来，国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明。这份证明“信用”的文件，就是传说中的“信用证”，英文全称LetterofCredit,行话简称L/C。这里面有个关键的因素，就是咱们上一期内容里谈到的外贸“单证交易”的特性。用一套单证来代表货物，这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。在信用证中，对需要哪些单证来代表货物作出详细规定。卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行，就等于是把货物交给了银行。银行不需要跑到仓库去验货，只需要检验这套单证即可。单证符合要求就意味着交货合格，就必须付款给卖方。
可见，对于信用证来说，单证是最核心部分。一份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单证的。包括需要哪些单证，每种单证需要几份，单证由谁出具，何时出具，甚至详细到单据上的字句如何表述。这样谨慎的做法，就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况，制约卖方造假的可能。
信用证是个啥玩艺儿？
信用证简单地说就是这么一个东西：列明了交易事项条款要求，由银行居中做担保，卖方拿到信用证以后，只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证，交给银行，就能安全顺利拿到货款。
举例，买方是一个美国公司，开户行是花旗银行；卖方是一家东莞工厂，开户行是中国银行。最常见的信用证具体操作步骤，是美国公司向花旗银行提出开证申请；花旗银行接收申请，开立信用证，并传递给中国银行；中国银行接到信用证以后，通知东莞工厂，并把信用证交给东莞工厂；东莞厂据以备货制单，完成交货后，把全套单证交给中国银行。中国银行审核无误后，可以直接付款给东莞厂，或者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行，由花旗银行付款。在这个例子中：
1.美国公司申请开立信用证,叫做“申请人Applicant”。
2.花旗银行开立信用证,叫做“开证行Open鄄ing／IssuingBank”。
3.东莞厂因为受益于信用证的付款保障，叫做“受益人Benificiary”。
4.中国银行接到的信用证，并通知东莞厂，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”。
5.如果中国银行直接付款给东莞厂，就叫做“议付行NegotiatingBank”。
6.花旗银行最终承担付款责任，叫做“偿付行Paying／ReimbursingBank”。所以，当我们想以信用证作为收取货款的方式时，需要把我们的要求和国内开户银行的名称账号等资料告诉国外买家。这些资料可以询问银行，告诉银行是为了开立信用证的即可。
理论上信用证有很多种类，比如根据是否允许受益人转让他人分为“可转让/不可转让信用证”，根据付款期限分为“即期/远期信用证”，根据是否可以中途撤销分为“可撤销/不可撤销信用证”等等。而实际上，最常用的就是“即期不可撤销信用证”，原因很简单，咱们做出口的，当然不喜欢货款被拖延，而信用证一经开出就更不希望会被中途撤销，否则便失去了实际意义。至于是否允许转让，则根据出口的渠道自由掌握。信用证属于什么类型，在信用证本身条款中会明确规定。
了解信用证以后，我们就知道这东西对我们有多重要了，它是收回货款的保障，跟真金白银一样珍贵。也正因为如此，一份可靠的信用证甚至可以作为担保物，拿到银行去贷款，为卖方资金周转提供便利，行话称之为“信用证打包贷款”（也出现过不少利用信用证骗取银行贷款的，如南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案，从中可见一斑）。
当心信用证的“不符点”
同样信用证也很脆弱，对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎，连一个标点符号也不能忽视。银行在判断交易是否有效的时候，就是根据信用证上的要求来审核单据的。单据不符合信用证上的要求，行话叫做“不符点”。不符点可大可小，别说迟交货、单据不齐全这样的大错误，就是一个错别字也能构成不符点。而一旦有不符点，信用证对于卖方的付款保证即告失效。接下来的处理就有几种：
1.银行征询买方意见,如果买方不介意这个不符点，那么，信用证照旧履行,支付货款,但是要扣几十美元甚至上百美元的罚款。这种罚款就叫做不符点扣款，其金额在信用证中会预先声明。
2.买方不接受不符点。那么，银行就拒绝支付货款，即行话的“拒付”。把单证退回卖方，卖方自行处理货物。
3.买方愿意接受不符点,但是要求扣款。于是，买卖双方另行协商。为了避免退货返运的损失，卖方常常会息事宁人，同意扣款。于是，银行根据双方协商结果支付余款给卖方。
当然，不符点不一定会构成拒付。理论上，轻微的不符点，比如不影响单证效力和性质的错别字等，不但不应构成拒付，甚至也不必征求买方意见。多数情况下诚意合作的国际贸易商都能接受小的不符点，卖方的损失仅限于银行的不符点罚款。但是，在实际操作中也不乏趁机挑刺的现象。尤其是国际市场行情变动的时候，一旦出现不符点，买方借机拒付或要求扣款，变相降价的情形屡见不鲜。
更有甚者，一些国际买家会利用信用证单证至上的特性，故意设置一些新手或外行不易察觉的“陷阱条款”，极易造成不符点，或使其成为变相的“可撤销信用证”，随时变卦。对于这一点的识别防范，我们在后面的章节中还要专门讨论。
所以，信用证用得好，咱们货款就有保证；处理不当，反而深受其误，不可不谨慎对待。谨慎对待的意思有两层，一是在信用证开出之前仔细审核，确保各项单证要求合理可行；二是在根据信用证备货交货缮制单证的时候，树立信用证至上、单证第一的观念，严格照办。此外，学习一些万一出现产生不符点的可能情况时的变通和补救技巧。
下一节，我们将根据实例说明信用证操作中的审核、制单、技巧与风险防范
ritawang1018：第八节 信用证（中）——可靠性识别
上一节我们了解了信用证的基本原理、信用证对出口商安全收款的保障以及信用证“不符点”导致的风险等。不少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解。要么过于迷信，觉得只要外商开立了信用证就万事大吉，对“不符点”没有足够的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反过来完全不相信信用证———特别是吃过几次不符点拒付的亏以后，死守“款到发货”的规程，结果失去了很多交易机会。这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特点而导致的。通过前一节的学习，我们可以得知，一份“可靠”的信用证，只要不出现不符点，基本上与真金白银无异。而“可靠”与否，最基本的衡量标准有三个：知名大银行开立、单证要求合理可行、无“软条款”。
知名大银行开立
知名大银行开立，这一点比较好理解：既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”，那么首先这个担保人就要可靠。与国内银行不同，国外的银行很多都是私营的，规模有大有小，其信用度自然良莠不齐。且不说有一夜间倒闭关门的，厚颜无耻与客户（信用证申请人）勾结、设圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大银行因为历史悠久、讲究信誉，在信用证操作上基本能做到公平合理，对买卖双方的服务也比较周到。一般说来，欧美等发达国家的银行信誉较好，因为欧美国家市场经济体制健全，金融监管也相对较为完善。在网上不难查找到世界排名前100位的银行名称，可以直接以银行名称为关键字在Google中进行搜索，看看客户的开证行是否在名单之列。另外查证银行信誉还有一个小技巧，比如根据开证行所在国家地区去查阅中国驻该国的大使馆官方网站。网站上偶尔会介绍该国主要银行（多半在经济商务参赞处网页或当地经济概况栏目）。如果有此一家，那么多少可以放心一点点。
信用证开证行如此重要，因此，外贸中当与客户协商采用信用证结算时,通常都会预先声明“信用证应经由知名银行开立”。不过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商，有时确实无法经由知名银行开立信用证的，为促进交易，实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证，条件是“经保兑（confirmed）”。保兑的意思：是无名小银行开立信用证以后，由另一家可靠些的银行再做担保。这个“再担保”的银行就叫做保兑行（ConfirmingBank）。假如小银行赖账不履行其应尽责任，则保兑行须替它背黑锅。保兑行通常由第三方知名银行或者通知行（也就是咱们这边的银行）来担当———实际操作中多半是通知行做保兑行。当然，银行做保兑是要收费的（各银行视情形不同保兑费数额不等，以总金额0.2%为常见，具体数额可事先征询咱们的银行），通常由出口商承担。这增加了交易成本，但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾。要求保兑的，事先跟客户声明“信用证须加具保兑”即可，无其它特别操作。加具了保兑的信用证，会有相应的“confirmed”条款。不过要注意，“保兑”指的是在单据无瑕疵而开证行不履行责任的情形下由保兑银行承担付款，而并不是说有了保兑就“天下无贼”———不符点导致的拒付，保兑行可不会理睬哦。
是否做保兑完全依据自己的权衡判断，毕竟这是一个求稳妥的法子，而并非绝对必要。
单证要求合理可行
所谓“单证要求合理可行”，指的是信用证中要求的单据，特别是由第三方机构如商检局、货代等出具的单据，咱们是否都能按时、按量取得。曾见过一个案例，信用证要求出具“一正三副的普惠制证明”，业务员审核的时候不加思索地接受了，可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副。另一个案例教训是关于时间的：信用证要求船期后5日内寄交副本提单，10日内交单银行，而客户指定了香港的货代，香港货代则要求先港币支付杂费，到账后才肯出提单。实际操作时因为外汇支付、提单寄交内地城市等因素，根本无法在5天内取得提单。因为事先没有与香港货代沟通，业务员出货制单时候手忙脚乱险象环生。此外，信用证对单据的要求往往还细致到语句表述，碰到这类对词句有特别具体要求的单据，没有十足把握的，最好事先向单据出具方咨询，确认是否能按要求缮制。如果这一点有疏漏，到时候不能完全依照信用证要求来出具单证，势必产生不符点，信用证的可靠性就大打折扣了。
识破“软条款”
“软条款”是外贸的一个行话，泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”。“软条款”本身没有很严密的定义，识别和界定“软条款”需要积累经验。我们知道，信用证一经开出，就是卖方交货、买方付款的依据和保障。信用证的种类虽多，但实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。道理很简单，如果信用证可以随便撤销的话，卖方辛苦备妥货物，买方一句“撤销”咱就傻眼啦，这样的信用证有什么意义？同理，信用证一经确立，买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是破坏这一基础的条款，通过“软条款”，买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质或迫使卖方无法履行信用证。买方恶意设置“软条款”的用意，多半是转嫁市场风险。我们知道，外贸交易周期长，市场变动也大，如果到时候行情不好，买方就利用软条款破坏已经开立的信用证，达到毁约或逼迫卖方降价的目的。
举例：信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”。乍看没什么，验货合情合理。可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”，出口商就无法在规定的时限内（通常信用证会规定在发货后十几天内）集齐全套单据交给银行，自然就产生了重大不符点，买方有权拒付。银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误，只依据单据作出处理，吃亏的是出口商。
又如：“船期航线由开证申请人（即买方）通知，随附买方航线确认”。同理，如果买方迟迟不做通知，信用证就无法顺利履行，变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证。
再如：“正本提单之一直接寄交申请人（即买方）”。这也不奇怪，对于日本、韩国及东南亚一些国家，货物几天可抵达，而单证则往往需要十几天才交到银行，会耽误客户提货的。可这样一来，客户正本提单在手，无需通过银行付款就能径行提走货物。到时候再随便挑刺，轻微不符点也嚷嚷着拒付，咱们就面临钱货两空的危险———特别是开证行与客户勾结的情形下。
所以，一个“软条款”就足以毁掉一份信用证。有“软条款”的信用证，银行一般都不接受此信用证抵押贷款的，可见其危害。
识别信用证“软条款”有两个诀窍：一是确保客户没有付款取得单证之前（行话叫赎单）无法提货。“提单径交买方”之类的显然就是软条款了；二是确保“制单不求人”，确切地说是“不求客户”，也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证，所有的单证，都有咱们出口商自己缮制，或由官方机构，或货运公司出具。凡是违反这一点的，均可视为软条款，比如“买方检验报告”、“买方装运通知”等等。
识破了软条款，就要据理力争，或采取变通手段，让客户取消该条款。比如上面提及的“正本提单径交客户”，就可以改为副本提单交客户，让客户届时以银行担保的形式先行提货，而一旦如此操作，基本上就等同于无条件承诺付款了，两全其美。
当然，也不是说见到“软条款”一概枪毙———事实上也做不到。特别是一些国际知名的大买家，在其信用证中多见软条款，其目的一则牵制出口商，二则便于自身管理。这些软条款往往也是不容更改磋商的“霸王条款”，咱们为求发展也多半会忍气吞声。不过既然是大买家，好歹也讲些信用，风险比杂牌买家略微小一点。其中的进退取舍，就靠各位同行自己掂量了。但只要出现软条款，都要格外谨慎。
客户同意采用信用证结算了，咱们就把银行资料给客户。客户就会通过他的银行开出信用证，传递到咱们的银行。咱们的银行接到信用证以后，会通知咱们，让咱们审核信用证条款。有异议的，通过银行把信用证退回去修改；无异议的，接受信用证并按时履行。所以，审核信用证的环节很重要，也是个硬功夫。前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫。下一节，我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用证的快速入门法。
ritawang1018：第九节 信用证（下）——看懂&审核
信用证的模样，就是A4纸大小，洋洋洒洒五六页甚至十几页不等的一份英文文件，传真过来的话长得跟藏族哈达似的。
里面的内容繁杂，既有与咱们直接相关的交货及制单要求指示，也有银行间协作的条款等。对于咱们这些初入行的新手而言，也没有必要逐条考证其含义。这就跟用钞票一样，咱们只需要懂得辨认钞票上的金额，识别钞票真伪即可，至于钞票上的编码规律、图案含义、行长印鉴等等，有兴趣再去慢慢琢磨吧。
如果你自己直接出口，国外的信用证开到你自己的名下，那么你的开户银行收到信用证后会直接通知你，并把正本或复印件（一般是复印件，如无必要，正本建议留在银行保存）交给你。如果你是通过代理出口，信用证开到代理名下，那么就要及时敦促代理去查询，收到后让代理传真给你。在实务中，因为代理不熟悉你的客户，所以交接上容易出现问题。代理接到信用证却不知道是谁的，导致耽误，所以，一旦得知你的客户开证了，就要把名称、金额告诉出口代理，盯紧进度。
一般说来，从客户开证，到咱们这边收到信用证，快则1周，慢则10天。跟随信用证一起交给你的，通常还有一页《信用证通知书》，这是你的银行出具的，主要列明了此份信用证的基本情况如信用证编号、开证行、金额、有效期等等，同时盖章。除了银行公章外，还会有个“印鉴相符”章或“印鉴不符，出货前请洽我行”一类的章。什么意思呢？因为目前信用证一般是通过电报传递的（通行的是SAIFT电传，一个银行专业的电讯服务机构，有特定的编码格式），理论上有伪造的风险，冒充银行名义开信用证。因此银行间会预留密码和印鉴，以兹核对。不过现实生活中这种现象很少见，因为信用证能通过SWIFT开立，基本就是真实的，印鉴不符的原因恐怕多为交接操作问题。所以，碰到“印鉴不符”的情况，也不必紧张，必要时咨询一下银行即可。
巧妙看懂信用证。
接下来就是信用证本身的审核了，条款密密麻麻，但有个简便窍门。
如前所述，信用证是通过SWIFT开立的，而SWIFT对信用证有专门格式，这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类，给予固定的编号。也就是说，每个条款在顶头位置都有一个编号，根据此编号就可以知道这个条款是说什么的了。固定格式为：编号，条款属性：条款内容。例如：31DDATEANDPLACEOFEXPIRY：25/11/2005CHINA。“31D”就是编号，属性是“信用证有效期和有效地点”，知道这一点，我们就很容易理解“25/11/2005CHINA”相应的意思就是这份信用证的有效期是2005年11月25日，以中国为有效期地点，即在中国范围内，这份信用证在11月25日前（含本日）有效。有些条款内容很长，中间还分好几部分，但只要是在一个编号下，都同属一个性质内容。
至于其中的几部分，信用证通常会用“+”或“-”来分割。所以，阅读的时候特别要注意，先看编号归大类，再看“+”或“-”分小类，免得混淆遗漏。这一点在单据要求条款（编号46A）以及特别指示条款(编号47A)中尤为明显。知道原理，咱们拿到信用证就不再犯晕啦。
首先，咱们先用笨办法，把常见条款编号查询记录下来。常见条款编号在网上很好查的，Google中输入“信用证常见项目表示方式”，可以查到大量链接内容，比如：http://china.=重复广告被屏蔽网站=/community/handook_show.asp?id=885然后，根据编号看信用证，一目了然。
这里还有个前辈业务员的小方法，就是用办公用品文具店常见的那种绿色荧光笔，把重要部分，比如日期、金额、单证项目等涂抹出来，这样平时备货制单的时候，随时拿出来，一眼即见。通过“编号看证”法，用不了几次就熟悉信用证了。以后拿到新证，轻车熟路地直扑40A条款看信用证类型，50条款看客户名，59条款看受益人，45A条款看货物品名，32B条款看金额对否，31D条款看“大限”（效期），44C或44D条款看交货期，46A看单证，47A看要求，48看交单期限（即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行，这一点非常重要）等等。一份信用证的核心内容基本如此。应聘外贸业务员的时候，看信用证常常是面试项目之一，”编号看证”大派用场。信用证条款还有些特别的表达方式。在看懂基本内容的基础上，通过积累经验可以逐渐熟悉这些信用证习惯用语。比如不少外贸单证都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。谈到提单的时候，用“Fullsetof”（全套），意思是要递交提单上所显示的全部正本和副本。其它的则常用“induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本数量。又如在一些大公司开出的信用证中，对单证类型的表述往往有“/”间隔号，比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”，意为“或”，因大公司的信用证格式相对固定，喜欢笼统规定单证类别，至于具体选用哪一个，双方另行确定，在这一串由“/”连成的单证中，选择其一即可。
怎样审核信用证？
拿到信用证后第一步是要看懂，第二步就是要审核了，看看是否能顺利执行。有做不到的条款，及时通过银行拒绝接受信用证，并通知客户更改（不过现在的人比较懒，常常省去了拒绝接受这一步，直接让客户通过开证行发信用证修改书了事）。
46A和47A条款要逐字审核，最好把所需单证的类别、份数和要求专门列表以便操作。此外信用证中容易被忽视和常出问题的几个地方要特别注意：
1．先看受益人（也就是你）的名称地址是否完整无误，这可不能有错别字，否则付款到帐有麻烦，而且因为与你的印鉴不符合，无法制作出口单证。
2．看货物品名描述是否过于简单。客户常常在信用证中简略品名，有时候过于笼统，会影响到相关商检单证的出具。
3．核对货物数量和总金额是否相符。实务中常有部分预付款、部分信用证结算的操作，这时候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况。
4．交货期是否赶得上，交单期是否合理。常见的交单期一般给15天以上，不过香港或日韩东南亚国家的信用证有时候只给12天甚至更短，要考虑清楚。特别是客户指定货代或货代与你不在同一城市的情形，提单容易延误，要预留时间。此外，有时候信用证会规定“境外到期”，这一点尽量不要接受，因为我们很难控制文件传递到国外的时间。还有一个特别容易犯的错误，就是要求客户修改交货期或交单期的时候，一定要相应修改信用证有效期。比如规定10月10日船期，12天交单期，信用证有效期是10月22日。现在更改交单期为15天，却忘记相应更改信用证有效期的话，就会导致“虽然在交单期内交单，却仍逾过信用证有效期”的后果。
5．费用分摊是否合理。71B条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的。一般公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”，但目前有些苛刻的客户会要求“除开证费外所有费用均由受益人承担”。这将给咱们带来几十甚至两三百美元的额外支出。要事先跟客户约定这一点，或者可能的话在售价中悄悄加上一些。根据信用证制单，宁愿与实际情况略有出入，也要保证单据字面上与信用证的完全一致。
信用证一旦确认以后，就要完全依照执行，即使其中有错别字（信用证中错别字的现象比你想象的要多），也不得不硬着头皮将错就错，以期单证相符。说白了，你伪造单证，银行不管（那是
ritawang1018：第十节 国际货运
货物的国际运输，是咱们外贸中最重要的一环，它决定了客户是否能安全稳妥地收到咱们的货。国际货运咱们不能自己干，得委托专门的国际货运公司来运。这样一来咱们就得把货物交给他们，很多事情就不是咱们自己能控制的了。因此也是外贸中容易出问题的风险较大的环节。了解国际货运知识，选择合适的货运公司，双方协作，才能最大程度降低风险，顺利交货。下面几节我们将专题讨论这个问题。很快就会发现，货运公司能帮咱们做的事情，远远不止运送货物那么简单。 国际货代网www.fiata.net,您的外贸好帮手！
提单的基本常识
“提单”就是提货单，咱们把货物交给货运公司以后，货运公司出具给咱们的文件。拿着这份文件就可以提货了。提单一般是自动复写的一式六份，三份是正本（上面有original字样），三份副本（标明copy字样）。除了“正本/副本”字样外，其它字句完全一样。正本一般是鲜艳彩色，而副本多半是黑白，一眼就可以分辨。
任何一份正本提单都可以提货，一旦提货，其余的正本就失效了。副本只作留挡、记录、证明、核对等用处，不能用来提货。
提单的样式大同小异。通常A4大小（也就是普通杂志大小），除了货运公司的名称、落款签名盖章外，分好几个栏目内容。最基本的有：
1.发货人Shipper———通常就是咱们，出口商。
2.收货人Consignee———可以填写具体的收货人，比如外商，也可以填“TOORDER”，凭指示，意思是谁提货还没确定，到时候凭转让批示来定。
3.通知人NotifyParty———就是货到码头后，货运公司该通知谁“货到啦来提货吧”。注意，这个通知方只是起个传递消息的作用，并不具备提货的效力(除非他本身就是提单上注明的收货人)。所以，通知方写谁都无所谓，一般就依照外商的要求填写，写一个或两三个都行。
4.船名航次OceanVessel&Voy鄄age———远洋货轮有个有趣的地方就是都有自己的名字，比如“远东之星”，“昆士兰皇后”什么的。此外每次航行都会指定一个航次号，比如“V4.5E”，组合起来就类似于“FAREASTSTARV4.5E”，即远东之星号货轮的V4.5E航次。远洋运输在公海上长途跋涉，风险大，必须组织严密，因此知道船名航次，很容易在互联网上查到该船计划何时启程何时抵达，途经什么港口等信息。
5.起运港、目的港、交货地点———据实填写。
6.货物唛头、品名、重量、体积、集装箱号、铅封号等———据实填写。货物唛头，指的是包装箱外面印制的简单字符图案，目的主要是为了便于在大堆的货物中识别辨认出来。唛头没有固定格式，按照客户的要求来做。也可以没有唛头，显示“N/M”字样，即NOMARKS。
7.其它附加内容———比如注明运费是发货方支付还是收货人支付、货物何时装载上船、目的港提货处代理人名址以及其它一些客户要求显示标注的字句内容。
提单内容的填写，由发货人（也就是咱们）把基本资料和要求告诉货运公司，货运公司填写以后经咱们确认无误，开出正本。
几点特别注意
收货人栏目的填写内容不同，提单的性质就完全不同。填写具体收货人名称地址的，提单就变成了“记名提单”，只有这个记了名的收货人才能提货。这样一来，提单就只能卖给这个收货人，而不能转卖给其他人了———其他人即使拿到提单，因名字不同也提不到货。所以，记名提单是不能自由转让的。更有甚者，因为记名提单只有这个收货人才能提货，因此在不少国家，只要有提单的复印件/传真件，并且证明自己就是提单上写的那个收货人，即便没有正本提单也能提货。这对于咱们出口商可是很危险的。也就是说，对这些国家出口的时候如果做记名提单，外商不用付钱买咱们手上的正本提单，凭传真件就能提货，那咱们搞不好就钱货两空。
所以，使用记名提单要谨慎。当然，如果客户已经把钱给咱们了，做记名提单就无所谓。或者是在信用证条件下，开证行又可靠，单证也没啥问题，那么记名提单的风险也不大。
外贸实务中，除了记名提单，常见的就是“凭指示”提单了，也就是咱们上面说到的，在收货人栏目填写“TOOR鄄DER”字样的提单。我们知道，外贸中常常多次转手倒卖，咱们在发货的时候未必知道谁是最终的提货人———外商有时也不想咱们知道，所以写“TOORDER”就方便多了。有了“TOORDER”字样，这份提单就可以自由买卖转让，谁拿到提单谁提货。
一份提单，必须由货运公司注明货物何时上船，用“ONBOARD”加日期来表示。这个日期就是确定交货期的标准，所以非常重要。特别是在信用证操作中，如果这个日期不符合信用证规定的时限，将会成为重大的不符点，银行和客户很轻易就能拒付。不过话说回来，这个日期既然是货运公司自己注明的，自然就有商量，有弹性，必要的时候，与货运公司沟通一下，灵活处理也是可以的。比如说是实际上是10月10号装船，但提单上显示10月6号，以配合信用证的要求。这就是传说中的“倒签提单”。理论上是违规操作，但实际上常常会用。具体的操作我们稍后会详细谈到。
船东提单和货代提单
咱们在实际操作中，会碰上两种类型的提单：船东提单和货代提单。船东，就是自己有远洋货轮的货运公司。一条远洋货轮的造价不菲，拥有自己的远洋船队的公司自然是实力雄厚。从某种意义上看，这样的公司也比较可靠，因为他们做长久生意的比较注重声誉，不会为一点蝇头小利而自毁名节，相对来说操作上就比较正规。另一种货运公司就是货运代理，简称货代。货代自己没有船，某种意义上性质与普通贸易公司差不多。他们招揽货物以后，再一起拿到船东那里去订舱。咱们不妨把船东和货代的区别和关系看成批发商和零售商，商品就是远洋货轮的“舱位”。船东把舱位批发给货代，货代把舱位零售给咱们。
不难想象，船东虽然稳妥，但毕竟难免“店大压客”一些，在服务的灵活性和殷勤程度上往往比不上货代。货代数量众多，分布广泛，与咱们做外贸的沟通起来非常方便，也比较愿意配合咱们的操作，特别是上面提到的类似于“倒签提单”这样的特殊运作。所以，实际工作中咱们跟货代打交道更为普遍。
表面上看，船东提单和货代提单的效力相似，咱们把正本提单卖给外商，外商凭提单取货。而实际上还是有差别的。首先，提单本身就是一种“运输契约”，货运人把提单开给咱们，就等于签了一份承运合同。船东提单，是咱们与船东间的合同，而货代提单就不是。咱们把货物交给货代，货代再交给船东，货代与船东间有承运协议，船东只对货代负责而不会对咱们货主负责，因为在货代提单的操作下，对于船东来说，货代才是“货主”。
因此，凭船东提单，到了目的港可以直接提货；而货代提单则不行，需要把货代提单拿到港口代理人那里“换单”，也就是根据货代提单开出提货通知，再去提货。当然，对于咱们提货人而言，这表面上就是多了一道手续而已，不影响提货的，不算什么风险。恰恰相反，咱们可以利用这一点更好地控制物权。比如，咱们把货代提单交给客户以后，突然发现客户有欺诈行为，可能会不给钱，这时咱们就可以请货代帮忙，通知目的港代理“扣住”货物，让外商即使拿着货代提单也暂时提不到货，给咱们争取宝贵的时间（无正式理由，目的港也不便强行扣货，只能拖延数日，不过对于外贸纠纷而言，这种拖延非常有利于出口商）。
简言之，如果货物运输本身不幸出了事，咱们追究货运公司责任的时候，显然实力雄厚的船东比普通的货代更有能力负责。平时货代则比船东能配合咱们的工作，在灵活处理提单和防范商业欺诈上，货代的帮助至关重要。此外，货代的运输价格也很有优势，常有折扣。
ritawang1018：差点忘了这茬事了。
最近也比较忙。
今天总算把所有的收藏贡献出来了。:P
huanlin308：支持一下，很多东西还要继续学习。
Monnie：学到不少，支持LZ!
kevin1204：先留下痕迹再说吧呵呵
ritawang1018：不好找，回一个会上来。
ceaky：wuyu
还有这样做记号的
backstreet41：不辞职=等死
辞职=找死??
ritawang1018：呵呵，再看这些内容已是在新单位工作快一个月了。那时的心情及不辞职或许是对的。没有后悔辞职，只是这件事情扰乱了我的一段生活。去山东一趟，完成了必须的任务，回来，找工作，上班，生活慢慢步入正轨。
这份工作不是外贸，但与外贸也没有本质的区别，会参加电影展，就像广交会，会制作合同，就像我们和客户sign的合同一样。因为它是个发展比较成熟的公司，所以一切自有定律。所作的就是在允许的范围内的修改。以前在一个简单的小公司，现在来到这个相对大点的“市场”，所作的事情其实很简单，但人员多，手续复杂化。最深的感受。签个合同都得走好几道程序。或许可以称之为规范化吧。部门多了，正规一点了，上下把也是指纹打卡了。听说新老板来公司后，对公司的结构作了很大的调整，裁掉了一批人员，但是有些是没办法必须保留的。表面上和气，还不知道以后会有什么事情呢。
公司的明星我一个也不认识，曾把一个误认为是修电脑的了，真对不起了。现在看电视剧的机会多了，发现电视剧也有它的魅力，除了它的商业性外。故事的情节更加详尽。
奥运一天天临近，其实也没我啥事，就一笔带过了。
有人离开北京。前同事发来一条蛮好玩的信息：
当前北京有三种人：
一、避运：外出旅游避开奥运；
二、受运：留在北京忍受奥运；
三、恭外运：恭迎外国参加奥运。
2008-8-4
算对这段时间的心情有个小小总结了。今天写了工作总结，发现总结其实是个提高自己，认识自己的比较好的方式，并不一定要写给领导看什么的，自我总结。对2008上半年的回顾。
tu1398631794：等死不如找死
chen烨：哇 真好 跟跟跟 谢谢1楼分享啊
文章首发表于：2008-3-12 17:00
