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我的外贸第一单真实经历我的外贸第一单真实经历我

apwh2008：我的外贸第一单真实经历
我的外贸第一单真实经历
我是从2月26号开始来此公司上班的. 公司是新的,员工是新的,一切都是新的.
公司只是做了网站,然后也没有做任何付费的网络推广.我们三个(我还有两个小姑娘)业务员,便开始了网上联系业务.从学习专业知识,到注册会员,发布信息,一切都是从零开始.
后来,我的邮箱里开始收到外商的询盘.我们只是联系业务,报价是由和我们大老板合伙的另一股东负责的,我称之为二老板.只要我们有了询盘,立即让二老板给报价.还有第三个重要的人,就是和老板关系不错的另一大公司的做了十几年外贸业务的老业务员.一开始就是他招我来的,他说负责培训.我称之为S经理.二老板和S经理同时在另一大公司打工.同样二老板负责报价,S经理则是业务部经理.听二老板说,S经理也在我们公司入着股.
由于工作关系,我的MSN上有S经理,一般情况下,只要我有任何业务上的进展,我都会在MSN上告诉S经理.S经理也会及时把价格在第一时间告诉我.在价格上,S经理会和二老板商量.
我这第一单的开始,是在3月份联系上的.那时客户发了询盘,我按S经理的意思报了价.后来客户又确认一下产品规格型号,在这期间,确实还有些细节需要提一下.客户要的是黑铁丝的电焊网,但这种网在他们国家收税很高.所以,客户想让我们在提单上写上另一种(镀锌电焊网).产品名字.我们答应了,后来就是客户要我们给她把合同发过去. 发过去了,翻看以前的邮件,那个日期是3月11号.本来想,不到一个月,这个单就搞定了! 可是事情总会有变化.我等客户回复,却迟迟不见回音.我就每天给客户发一封邮件,问候一声.直到十多天后,收到一封回信.客户说,他们要庆祝新年,所以暂时不能和我联系.然后我就在网上查他们国家的新年.果然,他们3月22号是新年.因为听过老业务员们说,和外商做生意,先要交朋友.可以经常在网上问候客户,逢年过节的发张贺卡什么的,能增进和客户的感情.于是,我发加卡,写祝福语.等等.虽然很久也不见客户回复我,但我还是会隔几天发一封.我也不提合同的事,根本就不说与生意有关的话.我只是问候,只是祝福.虽然心里也觉得没什么希望了,但没事时我还是不忘给客户发封邮件(就当骚扰,呵呵).
再一次收到客户回复已经到了5月份了. 我一般每天早上第一件事就是打开邮箱,看新邮件.那天早上,突然眼前一亮,这个熟悉的标题,我就知道有好消息!
是那个好长时间之前的客户回复的.对这么久的回复,她只解释了一句,因为他们银行出了点问题.问我原来的合同是否还有效. 都这么长时间了,原材料早暴涨了一千人民币每吨. 原来合同上的价格当然不可能了. 我马上给客户回复,由于原材料上涨,现在价格有所变动.我又按S经理给我报的价格,重新给客户拟了一份合同. 也许是时间长了,客户需要的产品规格,大概S经理已经忘了吧.当时我也不知道,我只是把S经理说的价格原原本本给客户报过去了.很快收到客户的答复,同意了!
后来又彼此通来若干封邮件,确认银行信息等,由于我们没有出口权,必须找代理公司才能出口.在这一点上,好像我的这个客户也是个新手.她竟然连我们合同上的付款方式T/T也不知道!客户几次三番地问我,什么是T/T啦,到底是货运出我们港口之前付剩下的70%货款,还是货运之后付啦. 这客户也真是够麻烦的,如果做过进口的业务员,根本用不着我这么解释就明白了.客户就是上帝,不管客户怎么问,我都应该耐心地解释.是的,我也是那么做的.在和客户沟通上,我一直很虚心,一开始我就一直问S经理,不懂的就问,可是S经理好像脾气不好,好几次表现出不耐烦的情绪.我就不再问他了,我在网上交过不少业务员朋友,其中有一位能力特别高的外贸SOHO.我已经拜其为师,在业务上,我经常请他请教.我觉得交几个业务员朋友对自己是大大的有好处的.可以帮忙我们业务新手少走弯路.
5月20号,终于,客户把定金打到我们代理公司的帐户上了.那时,我悬着的心也算落了地.这毕竟是我的第一单,也是我们公司的第一单.两个多月的努力,公司终于开张了!
可事情还没想像中顺利.这个客户要求的目的港还有些特殊,就是必须走铁路运输.因为没走过货,我也是在各方面都努力去想,努力自己去完成,虽然报价等工作不属我的职责,我也不知道二老板和S经理是按什么运费报的.但我还是会自己问货代,明明价格我已经报过去了,我还会问货代到某个港什么价.我的MSN上有好多货代的,做外贸的人也许都有体会,经常会有货代主动来打招呼.其实多认识些朋友对做业务是有好处的.我也经常会遇到各种网上的朋友,货代就是,我觉得如果以后自己做业务,肯定要用到货代.所以,还没走过货,我已经有好多做货代的好朋友了.说远了,接着话题说,早在这个单还没收到定金前,我就问过货代,到客户说的那个港口需要多少钱,也正是那时,我就知道了要走铁路运输.心中也有了运费的标准.
今天大老板去工厂定货.让我把产品的规格型号写出来.我就按合同上的产品名黑铁丝电焊网写了下来.然后S经理一看,就把我大批了一通.说我写的产品不对,应该是镀锌电焊网,而不是黑铁丝的.我说这合同明明写着黑铁丝电焊网嘛.S经理上来就又是一顿批,说我怎么这么迷糊.说客户不是说了提单上写一种名字,而实际上却是另一种产品吗.当时S经理的表情及说话语气,简直让我不能说话. 因为人家身份在这里,我虽然心里觉得委屈,但我眼里含着泪,什么也没说.
回来大老板告诉我了原材料成本多少钱.然后我自己就算,因为我从货代那里知道运费价格是多少,客户应该付的总价钱减去原材料成本(还没算加工成产品的费用),应该是大致的毛利吧. 可是这个大概的毛利几乎还抵不上运费!
我自己心里就犯嘀咕.难道这第一单就赔钱?我跟大老板说了,这笔生意可不赚钱(我还不敢说赔钱),大老板其实也不是行家.大老板什么也和S经理,二老板商量.大老板说,怎么会呢?S不是算了吗,不赚钱的生意谁做? 我只是在心里说:但愿不赔钱就好!
中午S经理过来了.我就提醒地问了一句:"S经理,这次不是走铁路运输吗?这个运费可是很高的我有货代朋友说5400”. S经理似乎并没放在心上,只是带着些瞧不起我的语气说,"不可能的,我报价时按2900,没那么高”. 我心想,这里面差距很大,要知道这运费的单位可是USD美元!合成人民币可是将近两万! 既然S经理说没那么高,难道我的货代朋友故意的?心里虽然还是想不通.但我也没办法.
下午,突然我的MSN上S经理好像有点不对劲.问我,我打听的货代说运费多少.然后很着急在打过电话来让我再问一下货代. 我这才感到了事情的严重性. 我又和货代确认了一下价格.然后把价格在MSN上给S经理发了过去.然后我加上了一句:"赔钱吧?” S经理发过来一个哭泣的表情,"赔大了!”
我这又意识到那个产品名的问题了,要知道,黑铁丝网的价格可是比镀锌网的价格相差很大的! 于是,我大胆地说:"把产品改做黑铁丝电焊网!” S经理似乎不相信地说"你还是和客户说说吧” 我就把和客户的邮件有用的字眼都复制过去了.S经理似乎很吃惊,问我从哪找出来的.我说这是和客户发过的邮件.我自始致终都认为客户要的产品是价格相对便宜的黑铁丝电焊网! S经理说还是让客户确认一下.于是,我又发邮件给客户,问她到底是什么产品.
大老板来了,我问,向工厂定的货能不能改,改成不镀锌的.大老板问我怎么回事,我才把运费的事说了,因为S经理,二老板算运费太低,以至于这笔生意赔钱.我想当时他们报价是按镀锌网的价格报的,只是在运费上算低了.也恰巧把镀锌高出的费用,和运费少算的费用大体平衡了.所以这个价格客户接受了.
晚上S经理和大老板,二老板又都来了,S经理又把我和客户通的邮件从开始翻出来看.结果S经理也认了,客户要的应该是黑铁丝电焊网!
我收到回复:客户确认了是黑铁丝电焊网.
终天真相大白! 我觉得这真是风险好大呀,如果S经理和二老板报价时,没有误认为成价格高的镀锌电焊网,那么这单生意就赔了!不管怎么着吧,前错后借,我这单传奇色彩的生意总算有个结果了！
直到今天,我那第一单,还没有顺利.昨天客户问我什么时候出货.老板说去看看厂子里生产情况.这一看不要紧,又有新的问题了: 做出来的网子比客户要求的宽了两公分.因为按客户要求的孔的大小,生产出来的总宽度必须比客户要求的宽两公分,如果按客户说的宽度,那么边上必须有一列孔比要求的小一倍.不知道这么说不在丝网行业的人能不能明白.不明白也没关系,就是实际产品比客户要求的有冲突. 这么一宽,当然原料用的多了,成本高了,价格也就高了.于是,我不得不再次和客户谈,从昨天到现在,厂子停上了生产,一直等我的回信.因为我们这的头儿多,大老板,二老板还有S经理,一个人一个想法.二老板说要给客户涨价,S经理说第一次做生意,从长远考虑,宁愿赔钱,也不能涨价.大老板听S经理的.可是,今天一早,二老板就联系我,让我给客户涨价,我就按二老板说的给客户说了新的价格.S经理一来,我就已经给客户发过去了! 现在我又不能收回发出的邮件,只能等客户的回复了.唉!
这两天货就要出来了.可是听说铁路运输的和海运不同,运单正本随同货物一起到收货地点.也就是说,客户不用提单,也能把货提走.可是客户只付了30%的款,如果我们的货一走,就是客户不再给剩下的70%货款,我们也是一点办法没有.所以,我们想在货走之前,先催客户付款.可是客户怎么相信我们?对客户我们提防了,可是对我们,客户何尝不也是提防着?
我从星期天就开始发邮件,说货已经备好,请把剩下的货款打过来.星期一我又发邮件,打电话,发传真,想让客户给我一个明确的答复,因为货代还有代理公司都在等我的消息.可是怎么也联系不上.发传真没有人接,打电话也没有人接.我又打了N次电话,后来有人接了,但说的不是英语.我只好还发邮件,晚上我在网上等到零点,还没客户的回复.我就睡觉去了.今天一早赶紧走来看邮件,终于有回复了! 客户说他们的银行那边不同意货走之前付款,因为合同上写的是货走之后付.让我们先把货装箱,货走后他会付款.
现在正是考验我们双方信任的问题.第一次打交道,谁也不知道对方是怎么样的人.到这一步了,是我们走货,还是坚持让客户付款?如果双方都不妥协怎么办?有没有一个适中的办法?愁啊-----
于是,我同货代商量,有没有一种控制货到半路,如果客户不付款的办法.货代说,中间要经过阿拉山口,到那时如果客户不付款,就把货拉回来.我们也只有这一种办法了.
6月7日,我们的货装上了集装箱.装货时又有了新的问题.因为实际装箱量和报价时所算的差很大.原来报价时算着能装360卷,合同上也订了360卷.后来又精确计算了一次,310-320卷.可是实际装货时,仅仅能装上249卷.装箱量如此小,这笔生意如果就走这些货,绝对赔钱!实际就装了这么多,我们又不能欺骗客户,装多少量就付多少钱吧.赔钱也得走货.装了箱,我又发邮件和客户商量,我们还有不少库存,能不能再订一柜.谁知道客户会不会答应呢?
此文写到此,还待进一步追踪------
终于我那戏剧性的一单也该接近尾声了.今天我们收到了客户所有的货款.我们那货也该顺利到达了..

圣锋科技：相信诚以待人，定能成功！

飞逝：好长！要下班了，没时间看了，暂且顶一下，以示做人厚道！

apwh2008：帮我顶贴子的，我感谢你！

zizhu1684：1楼加油的啊
相信你的客户会好好考虑的
毕竟你都很认真的跟他交谈过的

apwh2008：这一单，我早在七月份就完成了，我这是把这一经历又重新写出来了。

2008Melinda：刚开始做外贸总是跌跌撞撞的，这样才能成长。

253184：呵呵看完了，顶一个！！

wanghongqiang：安平的吧.............................

sofa02：

sanwoodcxh：好文章，顶。很久没看到这样真实的文章了
好文章，顶。很久没看到这样真实的文章了

改行做外贸：LZ能不能把字放大一点啊,看得眼睛好累的说

chintcw：好文章,这样的单子也能锻炼人

另一种动物：坚持滴MM OR GG！成功最后还是属于你滴~！~继续fighting哈~~！@~！~！@~

一条光棍波浪涛：坚持不一定胜利但放弃就意味着失败加油

apwh2008：Ｔｈａｎｋ　ｙｏｕ　ｆｏｒ　ａｌｌ　ｙｏｕｒ　ｒｅｐｌｙ．　Ｉ　ｗｉｌｌ　ｃｏｎｔｉｎｕｅ　ｔｏ　ｗｏｒｋ　ｈａｒｄ．　Ｉ　ｂｅｌｉｅｖｅ　Ｉ　ｃａｎ　ｓｕｃｃｅｓｓ　ａｔ　ｌａｓｔ．　

wengtaibei：太多了，编辑下啊，大点的

dayxy：好长啊终于看完了其实LZ也算幸运的。

apwh2008：我感觉做外贸的一定要有良好的心理素质，在每个订单的过程中，都会出现各种各样的波折。尤其是当货已经发出，款还没收到全款的时候，是最能磨炼人的内心的。通常在这个时期，处于精神高度紧张中，甚至睡觉做梦都是客户付款的事，真的，深有体会。我觉得做外贸只有两种结果：一是外贸精英，二就是精神病。呵呵，要么在外贸路上锻炼成精英，要么就被单子折腾成精神高度紧张的精神分裂症。

elegantgirl："诚信" 很重要! 我记得我高考那年的语文作文就是关于"诚信",记忆犹新啊!
坚持不一定会胜利,但放弃一定意味着失败!
COME ON!

另一种动物：
坚持的人，到最后都一定会成功的。

sofa02：

alice_sha：看的头有点晕晕的，不过还是恭喜你成功解决问题了！加油！
你现在也是属于有经验的了吧？交个朋友好吗？

chaolove：LZ是做丝网的，我之前也做了一年的丝网，但是做的不好，

木呆子：好长期的跟踪，如果是我，我一定顶不下去了！
不过还是很祝贺LZ！

alicecheng26：顶一个我也是新手，不过还没有做成单子羡慕LZ啊:Q

edward_w：这个真是相当的辛苦啊~
这单不容易的

edward_w：相对来说我的单子好像简单多了，最多的就是跟指定货代讨价还价了，哈哈
不过还好我的客户比较好~要么补贴我，要么换货代~

sylviabusiness：很想知道，　后来客户有没有再多定呢？　你们多生产出来的货，　没能装到柜子里的货怎么办呢？　
第一单往往是最难的，　对新人来说更是！　不过，　往往能学到很多！　继续努力加油！

emolunhui：看的有点费劲，不过还是祝贺你哈

apwh2008：
这位朋友问得很好。
我那客户也是特殊，性格你想像不到，是多么的慢性子。往往我给她十封邮件，她都不回一封，好不容易回一封吧，就一句话，既没称呼也没落款。我那货都到港了，我问她提到货了没有，货物质量如何？一直没回复。直到十多天后，突然收到客户一封紧急邮件：问我集装箱号是什么！这么长时间了，客户竟然还没提货！这种客户你见过吗？我问她还要不要订我们的剩货，当初合同上写的是360卷，现在只走了249卷，合同还没执行完呢。等了好久，也没回复。后来我的货代说，我的客户把货连箱子一块提走了，也不还箱子了，让我帮他联系一下我的客户，把箱子还给人家。我再给客户发邮件时，客户回了，她说她根本没提箱子走！我接着问她还要不要货，我们还有剩货，她这才回我，说现在不要了，等需要时再告诉我。我那一单，总的来说，剩下了一些库存产品，占着资金，没有赚到钱。但我收获最多的是经验！～

sue8719：LZ的经验确实宝贵，不过字体小点可能更方便阅读，不过俺还是看完了的
呵呵。

michaelhqm2008：
1楼这一单真是好事多磨啊，你碰到了一个好客户，很多事情都可以沟通，但是很多事情是你们自己要好好反省的：1.报运费时为什么会差那么多？ 2.规格怎么会做错？3.算装柜数量时，为什么装计算的数量与实际装柜差那么多？你是新手不懂这些情有可原，可象你们S经理还有其它做这行这么久的，出现这些问题确实有点不该

yunfang：我也是新人，公司也是第一次做外贸，并且只有我一人做，关于装箱的事情也是要我自己去计算的。有时候的确会有难度。不过想楼上所述的，我们新人一定要多吸取别人的经验，多分析问题，为自己顺利的解决问题打下基础。

grenhand：还真是好事多磨啊恭喜恭喜

grenhand：
说的太对了啊

wendy870215：安平做丝网的是多
可是其中的酸甜苦辣只有自己知道

apwh2008：为什么以前的贴子都沉下去了？

vera2360：呵呵，真实经历，同行来踩踩
09年好运

彭坦：一字一字看了
挺波折的
:time:

请叫我小虎牙：没看完太麻烦..
LS好

huckzhou：刚开始越磨练，越锋芒！呵呵文章太长了。

joywayisme：先顶一个，拜读文章！

maggie3140：赔了赚了的，第一单真的出单了才是重要的。我也要出单

cheryl0915：~~~~~你的帖子好长啊！O(∩_∩)O~很有激情的一个单子啊！我现在才工作一个月，天天对着电脑不知道做什么。公司就我一个外贸人员。也没人教我怎么做。
希望你好好努力吧！前途是光明的啊！顶~~~