cathywdm：聊聊我2006年外贸的感受
06年对我来说，是过得很快的一年，之所以这样说，是因为我个人的身体原因，就请了2个多月的假。从内心而言，我是很佩服老板和各位经理对我的关照的，不仅为我支付了工资，还安排人员帮忙跟进我手头的所有事情。对这一点，在整整一年，我都是心存感激的，有时候遇到特烦心的事情，想要放弃的时候，就会提醒自己，做人不能忘本，一定要多拿几个订单，多为公司挣一点钱，才能对得起自己的良心。
因此，在6月初回公司上班后，我手头以前遗留的事情基本上由Chili和Belly帮忙跟完了，所以刚上班以后，我的事情也不多。最开始是打算主推我手头的纺织品，比如浴帘，衣服以及面料给不同的客人，当时确实是没有方向，觉得很迷茫。因此就按照书和目录和合作的工厂谈浴帘的事情，但是美国一些公司的目录上的产品，工厂没办法提供，而且不愿意给我打样。大家都知道，做纺织品最麻烦的就是样品。对客人来说，他们总是希望能拿到完全一样的产品来确认我们的质量和价格，但另外一方面对工厂来说，他们是最讨厌打样的。一是工厂的时间和精力都是很有限的，他们要忙着手头的单，不愿意为一些并没有确认的买家来打样；另外一个原因是纺织品都有MOQ的限制，如果要做一模一样的，那就存在很高的打样费用，而这笔费用工厂承诺是要在下单后返还的。当从N家工厂那里了解到这些情况下，并且知道这个系列的产品可变性太多，很不容易掌握，我打算做其他的产品了。
cathywdm：但是，做什么好呢？我又开始迷惑了，中国这么多产品，可我们以前做SOURCING的时候都是看见客人需要什么就找什么，真的是除了飞机大炮没找过，其他的都找过了。记得有一次我还找过租油轮到黑海去运石油到新疆，现在想想，都有点寒，呵呵。不过这样做的结果是很明显的，那就是由于我们的不专业，以及我们做的产品的杂乱，我们很难得到客人的订单，往往是报了价格就没有消息了。相信这点公司很多的业务员都是深有体会的，但是话又说回来了，只有去做，才能争取到机会，否则真是一点机会都没有了。
时间依然在流逝，而我就在在一天一天流逝的时间里，盲目地摸索着。偶然的机会，我看见公司的内部网和很多其他免费的B2B网站上有很多做小礼品的询盘，当时就灵机一动，觉得这个产品应该是很好做的。当时的想法很单纯，做单价高的东西，在工厂报价的基础上加上几个点，价格就会变得很高了，而小礼品其特点在于精致，并且单价低，属于薄利多销的产品。并且小礼品多是需要订做的，大家都知道没有谁愿意用大路货来做自己促销的礼品吧？而且由于我们公司现有的产品和客人都被分类了，我也不想再涉足一些目前同事在做的产品。就这样，我只要看见客人有提供图片的小礼品的询盘，就要COCO帮忙去做SOURCING。记得当时最疯狂的时候是从网上找了7-8个产品的询盘并安排报价，以前有说过嘛，我们组当时事情是不多的，但是我这个人是个闲不住的人，而且脑袋也是越用越灵光嘛， 不努力那肯定是没收获的呀。
cathywdm：报价发出去以后，很多客人都没有给回复，因为是从免费网上找的信息，看见信息的公司太多，竞争太激烈，另外一个方面是我们对有些产品并了解，总是需要临时再去SOURCING，这样也会错过很多机会。当然也慢慢地收到客人的回复了，第一次的报价过去后，客人的回复邮件会给很详细的资料，包括产品的图片，目标价格，包装方式以及预计订货量。
直白的说，从6月到8月，我每天都要发3个左右的BUSINESS GREETING，主要内容是介绍我们公司，然后告诉客人他的询盘我是从哪里看见的，正在给他安排中，可想而知，这样一些对客人来说，并无实际意义的邮件，经常是被客人看过后，就删除了或者忽略了。而往往这样的邮件发过后，过两天再发报价给客人，还是没有收到任何信息。这段时间我还真的是很失望，不停地在反省是不是方法不对还是我的英语水平不够，或者是这些客人是和我们一样的BUYING OFFICE或者是外贸公司，并不是直接的买家，所以有时候他们发布采购信息，只是表示他们有采购的意向，并不是说他们一定有单在手上，是真正意义上的买家。
这两个月的盲目和迷茫地摸索后，我不再每天写那么多千篇一律，无实际意义的BUSINESS GREETING，我坚持在没有得到工厂的报价之前不轻易写邮件给客人，免得让客人认为我们对他需要的产品一点都不了解，这样也可以避免一开始就对客人产生不好的印象。
cathywdm：让我对自己有信心是在8月份下旬。因为6月到8月，我似乎每天都在忙着找客户，写邮件，而收获很小，只是有几个客人给我回了邮件并给了我细节的资料，但当我根据这些资料提供更新的报价的时候，这些客人就无影无踪了。8月份的时候，有个西班牙的客人想做礼品尼龙包，当时就让WENDY去做SOURCING，并提供报价和相关的信息，这个客人当时是要我们提供所有的资料，包括包装方式，每箱的装箱数量，毛重，净重和体积。由于客人有提供他的设计和产品图片，所以我们在看见他的询盘后两天就给他提供了所有的信息。客人对我们的快速回复很满意，接下来就是等客人对我们的价格的意见了。但是在这中间还出现了一个小插曲，就是我们和工厂对客人的一个描述产生了误解。大家知道一般来说一个英语单词是有N种不同的意思的，有时候是不可避免的会产生误解的。出现问题不要紧，关键是要赶紧确认和更改。在文字无法表述清楚的时候，我让设计的用图片对我们的理解进行了说明，当然客人理解了也给了他的详细的说明。其实当时我还是很担心的，觉得这样的问题出现会让客人对我们产生不良印象。但是我还是希望客人能够理解，所以在解释的邮件和更新的价格发过去之后两天内，我没收到客人的回复，然后我就给他写邮件，询问进展。
从这件小事，让我认识到，一定要注意细节，而且要把你的细节很详细地向客人讲述清楚，一定不能模棱两可，不然不仅是客人不清楚，没办法确认，也会拖延我们手头的CASE的进度。同时，我认为对客人有时候追得不要太急，我个人是认为买家和卖家是平等的，所以对这些客人，我都是坦诚相待，让他们既能理解我，也能按照我给他们指定的路线走下去。当然这也是有前提，你必须要对客人提出可行的，为他着想的方案来，而不是为了扩大公司的利益，而损害了客人的利益。我觉得公司的利益和客人的利益是双赢的，只有他取得质量好的有竞争性价格的产品，他才能在他的市场上不断扩大他的份额，也才会有返单下给我们公司。
cathywdm：接着说这个客人。在收到我的邮件后，他说他的客人现在对原来的设计不满意，需要修改设计，加一个口袋并让我重新核算价格。这个时候我知道客人对这个产品还是有兴趣的，而且我们还有机会。前面忘记了一点，这个客人让我们报价的时候数量是要按照5千，1万，1万5千来分段报的，我知道这个单对工厂来说是小单，这个客户充其量也是个小客人，所以他和工厂直接合作的机会不大，因为这样的对他来说，操作费用是很高的。相信大家都知道工厂做事情总是经常出错，而且经常速度很慢，总是要我们不停地跟催，才能拿到我们想要的信息。就这样，我让WENDY再和工厂联络并让工厂报最优惠的价格给我们，因为我的直觉告诉我，这个客人是会下单的。由于西班牙和中国的时差问题，所以往往在我收到客人的邮件时，已经是下午5-6点，甚至是在7-8点左右了。那段时间是经常加班的，一般来说，他的问题我都会让WENDY和工厂确认后当天晚上回复给他，所以他不止一次说我的工作有效率，他很喜欢和我合作。这样也算是初步取得了客人的信任吧。
就这样，经过几次报价和其他细节问题（最终报价，交货期，付款方式）的确认，我们终于在10月25号确认了PI，同时客人安排了付款，并给了水单。我们再安排工厂做货。而这个客人的货也在没出现任何意外的情况下出去了。其间，客人又让我们给他相关的包包进行报价，我们也是在第一时间回复的。虽然最后没有下单，但是我相信我们良好的服务是绝对获得了客人的认可的，只要他以后有询盘，我相信，我们就有机会。
这个客人总体来说，都是属于很配合的那种，我们要他安排付款，也都是如期安排，并没出现任何意外。并且他并没有和其他客人一样，要先确认做包包的面料，要确认包包的做工，要确认做出来的LOGO的效果，从头到尾，我都是拍照和他确认的，而在我们的解释下，他没有提出任何的异议。就连价格也是完全按照我们的报价来的，他只是提了一下，看价格是否可以下调一点，但是我已经只加了11-12个点的利润，所以最终还是以我们的价格来成交。
cathywdm：接下来想说的是GAFA SHOW上的马耳他的客人，这个客人总是在收到我们的报价后，嫌我们的价格太高。他是在2006年2月看见我们公司的信息后发传真到我们办公室的，当时由于我刚接手这个产品，给他安排过几次报价，不过他除了说我们的价格太高，并没有其他的任何意见了。2006年9月确定了我们公司要去参加GAFA SHOW的时候，我想到了这个客人，给了他我们的展位后并邀请他去我们展位面谈，没想到他已经确认了是要去参观的，结果就去了我们展位。当CHILI把客人的信息发过来的时候，我看见了他的信息并开始和他联系。只是当时工厂也在参展，无法要到更新的价格，没办法，我怕客人被其他的做这类产品的工厂抢跑了，就在原来工厂的价格的基础上加了15个点发给他了，同样的在很久之后收到了他的回复，还是那句话，嫌我们的价格太高。没办法，再和工厂沟通，等工厂把更新的价格发过来的时候，我才发现由于现在是工厂的旺季，所以价格比之前报给我的要便宜很多，而按照工厂目前的价格，我已经有28个点的毛利润了！天啦，难怪客人觉得价格高呢？但是考虑到一次性降价太多，会让客人对我们公司产生不良的印象，客人会认为我们都是欺骗和蒙蔽客人的，总是在最大限度的牟取暴利。我思考再三，降了8个点给他，并告诉他这已经是我们的最低价格了。这个时候客人确认价格了，但是他给我的数量根本达不到工厂的MOQ，他的数量只有14个立方左右，只有工厂要求的一个小柜的50%左右，和工厂商谈再三后，工厂不同意按照他的颜色和数量来做。但是工厂有告诉我，他们最近有个客人下单了，做的产品和我的客人要的是一样的，但是颜色只能做他们现在的客人在做的那种，不能做我们这个客人要求的。我如实地把工厂信息告诉了他，希望他可以增加数量，或者是改变颜色。客人回复我说马耳他本来就是个小岛国，不能有那么大的消费数量，所以他同意
用工厂现有的颜色。这样他把PI签给我了，但并没打算安排付款，因为他说他的货希望在明年的3月份出，这样运到马耳他的时候就是夏天了，他就可以马上开始销售了。看到这里，大家都知道，现在的人民币一直在升值，而且退税也在不停的降低，也就是工厂给我们的产品的价格将只会涨，不会跌。好不容易拿到的一个单，却因为客人对交货期和付款的原因而耽误下来了吗？我再三和客人解释，说他一定要给我们订金，我们才能安排生产并做为库存放在我们仓库，等他需要的时候再安排出货给他。客人一直没有消息，当时我的心就一点一点往下沉，虽然说欧洲的客人是信誉比较好的，但是我认为凡事还是稳当点比较好。于是我给他写了一封措辞严厉的邮件，我说由于我报价是按照我们的MOQ（一个小柜）来报的，现在他的数量只有一半，而我没有涨价，利润已经是很少了。如果他这个礼拜之内不安排付款，那我就只能取消这个单，因为我们工厂另外一个客人的货下个礼拜初就要去买原料来安排生产了。如果我不能收到钱，那我就不买料的，而他的数量太小，原料厂是无法单独卖给我的。我个人觉得是有点威胁的意思在里面，但是事情已经这样，我也没办法了，工厂那边也是天天在问我究竟要不要备料。没想到这个客人吃硬不吃软，在两天后也就是在星期六早上我收到了他的邮件，说已经安排支付了20%的订金。当时心里还是有点担心的，觉得一是他的单太小，二是订金的比例小了点，不过让我放心的是工厂说这个是工厂的大路货，他们不担心处理不掉的。呵呵，还好GRACE对我拿到的这个小单和这个小客人还是蛮支持的，这才让我松了口气，不然真的给公司带来什么损失就不好了。说到这里，我想提一下的是我的这封威胁的邮件是没有CC给经理和老板的，心里还是有点怕，怕挨骂啊，而且怕这样写邮件，会得罪了客人。但事实证明有时候还真的得对客人硬气一点，不然他总以为你赚了他很多钱，总觉得是我们急于想把货卖给他，呵呵。 ;P
cathywdm：其他的GAFA SHOW的客人都没什么好说的了，有的是发了N封邮件，更新了N次报价，甚至只加了3个点的基本操作费用，还是没收到客人的任何回复。有几个客人表现出了很强的兴趣，但是在安排了样品后有是不知所踪了。只有一个法国的客人采用了L/C AT SIGHT的方式下了一个小柜的单，其间有让我学到一点点关于L/C的皮毛，但是现在银行还在审单，所以我对这种付款方式还是处于一知半解中。:( :(
西班牙的包包的客人和马耳他的SUNSHADE的客人都是在10月确认的PI并安排付订金，也算是对我的努力工作有了一点点的回报，我相信自己做事的方法是对的，只是我还需要多抓住一些机会。当然也有对很多其他来自世界各地的客人安排报价，总的来说，分为几个类别的产品，一个是防水油布的，由于我在B2B免费网站上发布了做防水油布的信息，所以经常会收到客人的询盘，有巴西，土耳其，意大利，都是他们直接发INQUIRY到我的邮箱的，但是做成生意的少，主要是这个产品目前价格太透明，而且很多客人都是直接从工厂采购，或者他们也是中间商，这样一层层加价后，总是不了了之。现在有客人问我价格后，我会直接把客人的公司名称给工厂，因为经过上次的合作，我对目前的防水油布的工厂很信任，他们是很讲原则而且很重信誉和承诺的，结果往往是工厂告诉我这个公司是哪里的，联系人是谁，什么时候直接和他们做过生意，呵呵，这样也就减少了我做无用功的机会。说到这里，我想说找个很合作的，很配合的工厂是很不容易的。我们的防水油布之所以能在GAFA SHOW上拿到个小单，我认为工厂的配合是很重要的。这个位于青岛的韩国工厂，在06年的时候都免费送了N次样品给我了，而且从来没让我到付过快递费用和样品费用。记得有一次，为了准备GAFA SHOW的样品，他们安排了3大袋的样品给我，总重量有30-40千克，而他们从来没提过这个事情。就是在我从2005年11月和他们联系，到2006年11月才下一个小单给他们，其间他们都是按照我们的各种要求去配合的，我对他们也是很感谢的。
cathywdm：2006年对很多东西都开始了摸索，并懂得了一点点皮毛，例如开发和跟进客户，更好的做SOURCING，了解纺织品的配额和小礼品系列产品。确实觉得时间过得很快，转眼之间，就到年底了，这一年有喜怒哀乐，有单独拿到几个小单，有为了配额害公司损失了一大笔钱，有一天N次地催工厂，盯工厂。总之，我认为我没有虚度我的时光，也没有浪费公司的资源，虽然目前成绩还不是很理想，但我相信做开了以后，我是有很多机会的。就说西班牙的那个小客人，现在就有几个小礼品在处理中，其中一个发光的笔，他的客人更改了一次设计我们更新了两次价格给他，相信不久后会有个小单。他还有一个插在手机上的听筒正在处理中。而马耳他的那个小客人，则希望能把SUNSHADE和百叶窗，FIBERGLSS拼一个20GP。
cathywdm：其他的一些客人，一个是爱尔兰的小客人，在N次给我邮件索要样品，但不愿意支付快递费用，我给他安排了，实在是受不了这样的客人啊，一个礼拜写3封邮件问你样品的事情，说一直在等，我忍了两个礼拜。因为之前我也是一个礼拜3封邮件的给他写邮件要他给快递中帐号，我给他安排样品的。这个客人的脸皮和我一样厚啊，没办法啊，我看在他这么有诚意和会学习（我有点怀疑他对我的邮件轰炸是不是跟我学的，呵呵）的份上，给他安排样品了。没想到，他还真的把我们的样品给他的客人去看了，并且说我们的样品和他的客人实际要买的不一样，他的客人不能接受我们的产品的。这个时候我都觉得这个客人可能是在忽悠我呢，因为我们在要到工厂的样品后也说着类似的话语啊。没想到他第二天就问我要地址，说要给我邮寄过来，我当时心里一咯噔，呵呵，想到又可以收到客人的样品了，那这样起码也证明我有50%的成功的机会了啊。但是邮寄给我，那不得年后了才能收到啊，不过心里还是很高兴的，乐得屁颠屁颠地给了他我的地址和详细的联系方式，当然没忘了问他要单号啊。没想到他是通过TNT给我快递的，而我在两天后就收到了，只是客人的样品和他之前给我们的信息完全不一致，包括材质，长度。没办法，只能重新找工厂了。另外还有一个是加拿大的小罐子的客人，主要是她的东西要开模，挺麻烦的，我个人觉得这个客人性格是很直爽的，第一次给她报价后，她就很快给我回了邮件，直接说她很看好我们的价格和我们的交货期，并给了我她的到付帐，让尽快安排样品，我还真的没遇到过这么爽快的客人呢。只是她说她要等8个月后才买这个产品，那也只能先放一放了。:( :L
cathywdm：06年过去的事情罗嗦了这么多，偶现在才发现我是一个超过罗嗦的人呢，不知道大家有没有时间看完我罗嗦的话语啊，呵呵。:$
07年的计划偶还在考虑中，现有的客人肯定是要巩固的，其他的什么好开发的产品偶还要好好想一想，呵呵。不过现在最重要的是过好年再说哦！
cathywdm： :Q 怎么没有人看啊, 帮忙顶一下啊，我知道我的经历和前辈的大风大浪相比是小儿科,可我是很用心地在写啊，呜呜!
cindyson：倒杯茶，慢慢看。
这个时候是没什么人的。
cathywdm：
是吗?那大家都在加班吗?呵呵,我在家写些自己的感想呢!
shalowen：写得不错，支持1楼！
JIANGZHOU：向LZ 学习
yudan20000：支持的``真实经历大家都爱看的
zuliwei：LZ你在哪里工作啊?
有兴趣和我联系下,会有意想不到的收获
tracyfashion：LZ是哪里的呢,向你学习,07年我也要好好加油.
elly_zc：外贸是需要像LZ这样的执著的，领悟力强的和思维缜密的人。
加油，我也执著的认为机遇只属于那些有准备的人！
wangwenxin729：支持一下，写的好好。LZ。
给了我信心。
lhy88：呵呵,写的不错啊,向你学习:P
cathywdm：
谢谢你的鼓励啊，这也是我第一次发这么长的帖子哦，呵呵
cathywdm：
好啊，谢谢你啊，可以加我的MSN哦，大家一起努力呀！
cathywdm：
是的，谢谢你的夸奖哦，偶觉得有点不好意思，呵呵！
我觉得现在还年轻，正好要多磨练，在这个公司，我做了大概8个月的SOURCING，当然主要是根据我们经理的各个客人的要求，在中国找配合的工厂，我们公司做的产品很杂乱，基本上什么都做，但是有很多产品都逐渐失去了优势，但是我相信坚持就有希望的。
那大家一起加油吧，把老外的钱都赚过来，争取早日赶英超美啊，哈哈，说大话呢！
cathywdm：
哦，我是湖北的呀，在深圳上班呢，一家外贸公司，07年才刚开始，真的要加油哦。古语说：一年之计在于春，一日之计在于尘哦，希望你成功·！
cathywdm：
谢谢啊，呵呵，;P
cathywdm：
大家都一起分享外贸路上的酸甜苦辣吧！不要这样说，偶会不好意思的呀:$ :$
cathywdm：其实偶也知道偶的文笔不咋的，呵呵，记得初中和高中的时候偶还经常去参加作文竞赛，还获过很多奖，可后来偶发现学业的压力越来越大，没办法，只能把写作当成业余爱好了撒，偶现在想起来还是有点后悔的，要是培养一下，也可以象论坛中的GGJJ一样文笔优美，吸引眼球撒，不然怎么顶的人那么少呢？
不过，偶是个不怕打击，脸皮很厚的人呀，所以偶不会气馁，会继续努力的。
cathywdm：刚开始工作的时候，偶也是心浮气躁的，半年内换了3个工作。偶的第一份工作是在国企，江西的一家制药公司，可惜偶实在是受不了在国企无所事事的日子。一天都晚都在打杂，自己都不知道自己在做什么，在忙什么。偶现在还记得当时正值招标，偶当时是市场部的小职员，为了配合市场部的同事，偶天天复印盖章。当时印象最深的是我在三天内用完了几盒纸（偶不记得一盒是500张还是1000张了），并且正反两面复印和盖章，随便一弄就要花费偶几个小时深圳半天的时间。
在忍受了一个月后，我终于明白这不是我要的生活，我选择了离开，当时还是很佩服自己的勇气的，我说服了人事部门的经理，没有交纳违约金，大家都知道偶那时刚出学校，还是很乖的，很听话的撒，其实心里还是很怕怕的，呵呵。
从国企辞职后，我来到了深圳，但是我没有经验，只有本科学历，找工作真的很难，但是我相信一定有适合我的工作的。当时那段时间真的是快绝望了，做助理吧，别人嫌弃我学历高，做不长，不愿意请；去做外贸吧，没经验，又是应届毕业生，别人都不收偶的简历， 那段时间，幸亏还有偶的BF和偶的大学同学在我身边，给我希望和力量。
cathywdm：话说偶就这样在去人才大市场和等待面试，去面试的过程中度过了我的一天又一天，终于有家电子企业愿意要偶去上班了，不过工资不高，说出来都丢人呀。还好有一个月的培训并把我安排到公司的外贸部负责跟单，那个电子公司是有自己的工厂的。
不过说是外贸部，就只有我一个人，直接对公司老总负责，我们公司也没有进出口权，就一个台湾的外贸公司是我们的客户。就这个公司还是我们老总的朋友，所以每次的单，数量小，要求多，出一次货，改一次彩卡和外盒设计，偶当时被设计部的人员恨得牙痒痒的。
那时年轻，不懂事故，星期天还去主动加班。有时候也是想放弃，但是在找了那么久的工作后，就这个公司愿意要我，有点像溺水的人抓到救命稻草的感觉，所以偶对这个公司感激涕零呀。扯远了，呵呵
cathywdm：我发帖子只是希望大家明白，我们都要心存希望，有个理想和目标，并且要为了自己的理想去努力奋斗，这样就一定能成功的。
所幸在多年的吃苦受罪中，偶学到了一点外贸的皮毛，偶现在还在继续努力中，希望2007年能有更多的收获。
大家共勉吧！多多评论哦，先谢谢啦！;P
cathywdm：怎么只有人看，没有人回呢？ 偶在FOB的处女作呀，各位XDJM，好歹支持一下啊！:(
brandzero：写的很好挖。 看完了期待更精彩的。
kenneth：好像很厉害的样子
kenneth：好像很厉害的样子
jennyhj：写得不错哦!我还期待着下文呢!
1楼也是湖北的啊,我也是哦~而且我现在也是在深圳呢.
现在的这个工作和1楼一样也是07年元月份开始做的呢.
可惜我都做了3个月了还没出个单呢!
feng2cheng：虽然眼睛很累，但还是坚持看。
edison6927：LZ真酷,一下子写这么多,我一辈子都没打这么多字..
豌豆饭：很不错，外贸公司生存还是很艰难的。
加油~
文章首发表于：2007-2-7 21:40
