wanshou8028：我的四年外贸历程，北京两年半+上海一年半
好久没上外贸路论坛了，用了自己常用的用户名跟密码竟然进去了。最近比较闲，然后就开始看别人的外贸故事。是的，大家都是有故事的人，有的人讲了，有的人不讲。今天把我的故事讲一下，希望可以对刚入门的兄弟姐妹有所帮助，也可以让大家在忙碌工作，或者没有订单无聊的时候换换脑子。
2007年7月我大学毕业。上的是二流的大学，学的是商务英语专业，有专业八级证书。可是只有有专八的人知道专八意味着什么。意味着其实口语并不能跟老外完整深入对话，意味着对机械，医疗等专业术语一窍不通...
2006年10月份赶潮流选择了考研，其实自己知道自己压根不是爱学习的主。上了考研辅导班，响应辅导班老师的号召“即使考不上研，收获一段爱情也可以”，然后我就去收获我的爱情，谈了一个男朋友，两个人一块不求上进，结果两个人双双以一个丢人的分数断送了考研成功的路。
因为谈情说爱比较忙，加上要准备专八，直到2007年三月份才开始找工作。四月份跟男朋友去了一趟北京，因为那边我的亲人比较多，但是因为没有工作经验，加上还没毕业，加上竞争激烈，一个礼拜了，两个人都没什么收获，就双双回了学校。
后来快毕业了，还是慢慢悠悠地找着工作。学校那边工资都是1200左右，当时想着扣去吃饭，住宿没多少了，就选择了回老家，男朋友回了深圳。
回到家里，父母都是农民，没什么关系，只能自己找。刚开始去了烟台市里，去了人才市场。可是因为没有工作经验，在烟台市也没有住处，没有什么有意向要我的公司。小地方机会是真的少呀。在家呆了一个月，面试了两三家公司，都是因为待遇太低，最后没去。后来终于在蓬莱市找了一个外贸销售的工作。
说是外贸销售，其实公司根本外贸部都没有，只有国内市场。在此奉劝自学能力不强的人千万不要去那种刚成立外贸市场的公司。因为你什么也学不到，自学能力又不强，只能是在浪费时间。
那个公司是工厂，国内市场做的还可以，于是便想成立外贸部。成立外贸部的时候老板自己都不知道国外是否需要这种产品。我是外贸部的第一个人。因为有专八证书，在面试那天正好有一个老外来做投资，跟老外聊了一会，啥也不懂的老板以为我的英语很棒，于是就留下了我。刚开始让我翻译商业计划书，我费尽把火地翻译了一个月，后来被告知不用了，幸亏不用，否则天知道谁能看懂。老外肯定是看不懂得，中国人有中文为啥要去看英文呢。在这里我不是故意贬低我的英文，这是我后来做了三个月翻译之后才发现自己的英语不是一般地差。
开始是我一个人，后来来了两个人，跟我一块开发客户，后来来了一个领导，然后就有了我们外贸部。另外两个人一个男的做外贸两年了，之前一种用阿里巴巴，但是有点懒，没事就上乱七八糟的网页。另外一个女的之前应该一直做跟单，因为她根本不知道怎么开发客户。加上我，当时连B2B都不知道，还有那个领导，之前不知道干啥的，好像一直领着人搞建筑，就这么四个人成立了外贸部。当时连电脑都没有，后来老板给了一台很老的IBM，跟老黄牛似地，后来没人用它，大家就那样大眼瞪小眼地呆了半个月吧，后来老板一放血，买了四台新电脑，于是大家开始干活了。
男同事一直让领导买阿里巴巴，因为预算有限，部门领导这边就没通过，后来勉强买了一个海关数据，效果那是一个差呀。基本上全是货代。直到现在我都觉得海关数据不是很有用。
于是跟他们呆了三个月后我觉得我不能在那样呆了。什么也学不到，每天就在那里混日子。而且工资开始说的月薪1200，到了之后才发现是按天算的，就是一天40，假如周末不加班，那么当月你只能拿到22*40=880元。虽然住在舅舅家，住不花钱，但是有的时候买菜什么的，一个月剩不了几个钱了。后来我一咬牙，一跺脚，在堂姐的鼓动下，2007年11月初去了北京考公务员。
去北京的时候身上好像只有不到1000块钱，妹妹当时在北京上学。就跟妹妹睡在一张床上，白天去图书馆学习。1000块钱太不禁花了，半个月就快没了，后来没办法，找了一个家教一边教着，一边复习着。那时候我意识到了一句话“不要让孩子输在起跑线上”。
是呀，因为农村长大的缘故，从小什么都要靠自己，学习也靠自己，家教压根就没听说过，家教的孩子很懂事，学习也很好。家里是为了让她更上一层楼所以请的家教。假如自己是她们那种条件，不知道自己现在会变成什么样子。不过我的家庭教会了我“永不放弃”。看着以前比我强很多的人现在不如我，这就是这句话地作用。
扯远了，继续讲我的故事。
12月初公务员考完了。我也要开始找工作了。因为有专业八级，12月份又是找工作的淡季，找工作的人很少，好的公司大家都在等年底奖金，小公司才招人，我轻松地找到了一个小公司，担任外贸助理。我的外贸生涯算是从这里正式开始了。
当时公司五个人，一个外贸经理，一个总监，一个管电脑的，一个财务，再加上我。经理告诉我，公司是一个中美合资公司，工厂在北京郊区大兴，美国有分公司，负责销售，我们这里负责拿美国以外市场的订单。听着挺好，公司氛围也不错。唯一的缺点就是工资不按时发，经常拖半个月，一个月，后来两个月。这对于刚毕业的我来说是致命的缺点。因为找到了新工作，不能再在妹妹那里住了，我就出去找房子。可是北京任何一个单间都是要押一付三的。我身上当时好像只有不到1000块钱，即使最便宜的单间也要500. 500*4=2000 。
哪有那么多钱呀。而且有钱也不可能全拿来交房租，那吃饭怎么办呀。后来找了一个地下室，一个月550，只要压100块钱就行。后来才发现刚去北京，没什么钱的都要在地下室或者床位凑合几个月。我也不例外。
北京的地下室都是豪华装修，地上铺了瓷砖，每个屋里有暖气，洗手间是公用的。地下室分半地下（可能是一楼的下面一层，有一点窗户是可以看到光的）。还有纯地下（一点光也没有）。我租那个是纯地下。我的那个屋子还是比较好的，带一个窗户，但是因为是纯地下，即使有窗户，外面也是一点光也没有的。我把手伸出窗外，可以感受到一点空气，我觉得很幸福。现在想想当时真的是非常可怜。
来生爱：:funk: 恩没有翻译软件···
刚开始 真的很难啊···有些只能看懂 写不出来单词 或者写错··········
Crystalli2011：继续吧。1楼
俺最爱看直播了。
lbxuanfeng：呵呵，顶起，1楼神马时候有续集啊？呵呵
wanshou8028：继续更新
我的工作主要是处理询盘与更新B2B网站。当时公司有三个平台，made-in-china的效果比较好，所以经理一个人管理着。把EC21，ECPLAZA让我管理。那个时候我终于知道了什么是B2B网站，怎么在上面发产品。回复询盘问题不大，英语八级回复邮件还是可以的。以至于后来来了一个男同事，经理经常在他面前夸我邮件写得好。
因为产品比较贵，公司也没什么名气，不怎么专业，虽然是中美合资企业，但是没有竞争力的价格，无法让人信服的产品质量让我，经理在长达6个月的时间里一直没有订单。后来经理成了一个单子，是一个外贸公司打电话到公司，然后就成了。外贸就是这样，单子会突然间就蹦出来。谁也不知道明天有没有单子。
那七八个月我学会了更新B2B网站，学会了回邮件，报价，也学会了独立接待老外。
第一次来公司的是一个土耳其人，经理的客户。直到现在我还记得这个人。我们在星巴克喝咖啡，然后我突然说我是英语专业，但是没有做翻译，然后他突然冒出一句“because of your pronounciation”.这句话把我打击的呀。我是山东人，山东味的英语挺大，但是你不用这样打击我呀。
因为是助理性质的工作。又加上我是女生，口语还可以。公司一来客户就让我去接待。后来来了一对伊朗夫妻。是总监的朋友。然后让我陪伊朗人的妻子逛街。这个伊朗人非常有钱，在英国住，开奔驰。他去秀水逛，看到一个东西，摊主要300，他侃到30，但是最后还是给摊主300，然后他说“我只是在享受讨价还价的乐趣”。虽然他大方，他的太太就不一样了。家庭主妇，所以喜欢砍价，并且以买到便宜东西为乐趣。我带着她逛秀水。北京秀水街喜欢白皮肤的老外，其次是中东人那种的，她每个东西都要砍掉五分之四。我跟着她挨了好几个老板的骂。老板用中文骂，所以我觉得脸上火辣辣的。但是她虽然很喜欢砍价，对我非常大方，去深圳的时候她把身上所有的人民币都给我了。不要以为很多，也就两三百的样子。后来从北京坐飞机回国，又塞给我100。带着她逛北京，她很喜欢秀水，天安门，还认识毛主席。
后来是一个美国人。这是我们真正意义上的潜在客户。客户是美国公司那边介绍来的，来参观工厂。因为工厂很简陋，客户看了不是很满意，后来连蒙带骗带着客户看一些样品，说是我们做的，但是客户也不是傻子，肯定看出门道来了。后来陪客户爬长城，客户爬了200米不爬了，说我只要来过这里就可以了。这个人非常喜欢秀水，去了三次，大包小包地买假名牌。回去就杳无音信了。
前面讲过这个公司经常拖工资。当时刚毕业，不敢跟领导谈，现在想想自己当时太懦弱了。要是现在肯定跟领导谈了，这些自己该得到的权利一定要去要。前两个月工资正常发，当我拿着第二个月工资，发现自己能买得起达芙妮的时候我觉得来北京是对的。因为我在蓬莱工作三个月都不舍得买以纯。
wanshou8028：继续更新
在地下室住了两个月，那是我到目前为止最窘迫的日子。里面不能做饭，下了班只能去小餐馆吃一碗盖浇饭或者一碗面条。回去什么娱乐设备也没有。后来去大堂姐家找了一本小说看。大堂姐住在北四环，我在东四环边上上班，所以从来也没有想过住她家。不过周末经常过去吃点饭，看会电视。
那时候晚上回家，在公交车上，看到肯德基的广告“紫薯蛋挞”。很想吃，但是舍不得买。当时就想什么时候可以敞开怀，想吃多少吃多少呢。然后还有一个美即面膜的广告“一天24小时，你有多少时间留给自己，停下来享受美丽”。当时就想养活自己都困难还享受美丽呢。
搬到地下室的时候，叔叔开车送我去的，临走的时候给了我1000块钱。这钱在那个时候真的是非常有用呀。叔叔在北三环住，我也从来没想过要住他家或者管他借钱，给我就接着，不给绝对不借或者去要。不过后来都通过种种途径把这个钱用在了叔叔的儿子堂弟身上了。我不喜欢欠别人的，家人也不例外。
那时候周笔畅的一首歌，内容是什么回到家面对四面墙我深有感触。真的非常可怜。这还不算，有一个晚上真的是把我吓坏了。
我的屋子跟隔壁屋子中间有一个隔断。隔壁说话我听得一清二楚。有一天隔壁住的两个男人吵起来了，一个说要把另外一个杀了之类的，我蜷在被窝，大气不敢喘，想着会不会殃及到我呀。又不敢出去找管理员，只能挨到天亮。
所以当我发第一个月工资的时候我马上搬家。找到了一个离公司步行十几分钟的小区。跟一个四十多岁的大姐合住一间，每个月480，包水电气。终于从地下搬到地上了，白天不用开灯也可以看到东西，我觉得很幸福。可以买菜自己做自己喜欢的饭，我觉得很幸福。不用挤公交车上班，我觉得很幸福。
年轻一定要做好吃苦的打算，吃完了这些苦，以后才会发现并且享受生活变好的幸福。
这些事情现在我轻易不对人讲的，因为我觉得有点像暴发户炫耀自己以前奋斗史那样的庸俗。
那段时间我一边做着外贸助理的工作，周末做家教，上班不忙的时候还找了一个采购的兼职。一个人做着三份工作挺充实的。这也是为什么好长时间不发工资我还可以养活自己。
不知未知：每每看到诸如这样的创业故事
都觉得也是在历练
心灵的历练
看到那么艰苦的经历
在感叹
自己生于后来而不用像这样苦难真的是一种幸福
不过
也一直在想
如果哪天
自己离开现在的环境了
是不是也会有如这样的艰辛在等着我。
祝福。
wanshou8028：如何选一个好的外贸工作
接着讲工作的事情。我觉得刚开始做外贸选产品，选公司很重要。假如公司不是很好，产品又很贵，那么基本上成单很困难，那样你就会怀疑是不是你不行，对自信心打击很大。我这个公司就是产品质量，价格都不好，所以导致换工作的时候我觉得我不适合外贸，要找别的工作。我现在找到一个窍门，面试的时候一般面试官都会问你还有问题么，你就可以问你们公司有多少外贸销售，在公司待得时间都多久。假如外贸销售不是很多，那表明公司外贸做的不是很好，因为一个大公司不可能就几个销售人员。如果没有老的外贸人员，那表明这个公司留不住人，可能因为工资，提成，管理等，所以也要谨慎选择。另外我找工作居民楼里的面试从来不去，因为那种一般都是小公司，为了节约成本，否则也不会在居民楼里。公司管理什么都不正规，也给不了太多的钱。然后可以问公司主要市场在哪里。外贸好的公司说起自己的市场会很流利，小公司才会对自己的市场支支吾吾。然后可以问一下公司平台都有什么，大一点的公司会有很多B2B平台，会参加很多展会。
因为产品不行，后来公司股东之间出了问题，加上经常压工资，后来股东解散的时候我选择了离开。股东解散意味着公司就变成了一个纯粹的小外贸公司，这是永无出头之日的呀。
堂姐给我介绍了一个翻译的工作，让我去试一下。然后我就去了，当时那个公司正成立，正是缺人的时候，所以我这种撇脚的英语的人才老板也要了。到了这里我才真正发现我的英语真的是非常非常差。专业八级做外贸可能绰绰有余，但是做翻译，那是九牛一毛呀。同事都是北外的硕士，北航的硕士，二外的，北京工业大学的，北京语言学校的之类的，我这样一个地方院校在这里实在是都不好意思说自己的毕业院校。老板是外交部的兼职同声传译，喜欢显摆。一来客人，他就会介绍，这是北外的硕士，这是北航的硕士。介绍到我的时候说这是我的山东老乡，那句话深深刺痛了我，很长时间我都害怕公司来客人，来了客人我就去端茶送水。
再讲翻译的工作。老板给每个人分了好几十页东西让我们翻译。我照例拿出我的法宝google。先把中文复制上去，然后点翻译，翻译出来的东西改改语法。结果若干天交工作的时候，人家一眼把我翻译的东西指了出来，老板回来把我的东西分配下去让其他人重新翻译，我那个囧呀！在此奉劝那些坐不住，口语很好，笔译很差，英语勉强过专八的人千万不要轻易从事翻译的工作，这不是我们这种人能干的。
在那待了三个月，我实在忍受不了这种自己感觉自己被歧视的日子，毅然选择了离开。老板也可能觉得我不适合，也没有挽留。
然后我又开始找工作了。因为我这人一在家里没有经济来源就会很慌，害怕断口粮的日子，所以有了工作感觉还不错就去干。这是不对的，因为你必须知道自己想要什么，有一个自己期望的薪资，达不到不能轻易去做，否则你的薪水会越来越少。这是我从我邻居那里学到的。她跟我一年毕业，她跟她男朋友住另外一间房子，大家合租。但是她毕业就在全球五百强的外企，跳槽的时候月薪已经3500，那个时候我才2700。找工作的时候我想着2500就干，其实我可以值3000以上了。跟她交流之后我发现我可以多要点。
后来有一家公司让我去面试，问我期望月薪，我说我现在2700。面试的人跟我说我们这里试用期3300，转正3800。我一听，超出我现在那么多，小一千了，当时就想，这就是我想要的工作了。但是等了一个礼拜还是没有通知我去上班，我无奈去了一个给我2000的公司，工作第一天，这个公司打电话，说让我去上班，晚上我给领导写了一封邮件，说什么公司气氛不适合我，第二天就去新公司上班了。
wanshou8028：北京的第三份非常有挑战性的工作
面试的时候记得我跟面试的经理说“I like challenge”.到了公司我才发现这里的挑战不是一点，而是非常非常多。
公司的产品不走报关，用快递就发走了。所以销售就是最重要的事情。到了公司发现大家每天都要报销量，而且第二天主任会把大家昨天的销量念一遍，我的挑战性的工作从这里开始了。
公司给我分配了一个带我的师傅，她人很好，销售也做得很不错。当时公司有三个阿里巴巴账户，主账户里面又有很多子账户。但是新员工前三个月试用期是没有任何付费平台的，全靠免费的B2B网站发信息，然后拿订单，前三个月订单到了一定金额公司才会给你转正，否则一直试用。跟我同时进公司的有两个女生，一个男生。大家都在同一个起跑线上，但是运气却不一样。
师傅有阿里巴巴账号，偶尔会给我几个个人购买的询价，让我处理一下，然后我成了我们四个新员工中第一个成单的业务员，虽然是个人购买，金额不大，但是我找到了自信。都说好的开始是成功的一半，但是我这个好的开始对我的帮助却不大。三个月后，A同事不知撞了什么狗运，拿到了一个大单，一下子把公司的任务完成了，然后成功转正了。B女生属于那种很勤奋，也很会说的，也成功地完成了公司规定的销售额。C男生属于那种幸运的。他一进公司邮箱里就有一个谈了很久的客户，他于是继续联系，几个月后这个客户也下单了。就我，像那种等着怀孕却一直也怀不上的女人，那种焦虑，那种自卑，现在都不敢想。以至于到了上海之后有一次，梦见原来的办公室主任给我要销量，然后就吓醒了，可见这个工作对我的影响多大。后来有几个小单，但是一直没有完成公司规定的销量。
那三个月我真的是压力非常大，甚至还去拜佛，希望能帮助我尽快转正，事实证明一点用也没有。还是要靠自己。后来我成功地开发出一个非洲客户，那是公司的第一个非洲客户，虽然金额不多，但是公司可能看到我还有点能力，三个月后没有辞退我，也没有给我转正。后来给我分了一个阿里的子账户，我每天晚上挂线到十二点，一有询问的我马上打起精神，但是事实证明，运气背的时候喝凉水都渗牙。依旧是没有订单。我是一个攀比心非常重的人。看着以前跟我同时进公司的同时已经转正，自己心里真不是滋味，周末逛街的时候一想到销量就难过。每天报销量的时候也很丢人，开会的时候别人都是坐沙发，自己主动去搬椅子，办公室主任也是对你爱搭不理。可能还有很多，过去太长时间了，有些忘记了。那个春节因为订单也没有过好，后来过完了年，本命年过去了才开始转运，三月份开始成了大单，转正。后来7月份的时候又有几个大单。办公室主任原来都不愿搭理我，后来变成了主动帮我倒水，“这人呀！，大家都懂哈”。
这段时间我的经验是如果公司压力比较大，那么你一定要勤奋点。
1。多在B2B网站上更新以及上传产品，多注册一些免费平台，发信息。有些网站不让发邮箱可以用（at）（dot）等，这样邮箱信息就不会主动被删除。
2。可以在产品照片上PS上联系的邮箱，这样客户可以轻松看到你的联系方式。
3。看到询盘要第一时间回。言简意赅。把客户问的都回答。
4。保持trademanager与一些MSN等联系工具的在线，方便客户第一时间找到你。
5。建立客户对你的信任感，这样他们才会放心把订单给你。
6。 有诚意的客户可以打电话过去。发完邮件再打，这样他们可能会记起你的邮件。打完电话再发一封邮件，主题是“I called you just now”，这样客户知道谁打给他的。打电话印象会深刻点。
7、邮件标题简单点。Re开头，后面加产品名字
8。在google里面输入产品名称找同类厂家然后发开发信。
以后想起来再加。
就这样我在每天报销量，有了销量就在公司系统里面添加上去，每天销量都在排名的日子里生活着。销量好的月份你可以趾高气昂地在公司里面工作，销量不好的日子你必须低着头装孙子。这就是活生生的现实。
CCFA：呵呵 坐等1楼更新谢谢分享。
人生当立志：喜欢1楼的故事。好贴就要顶
Summerchau：坐等更新啊1楼，北京我很想去呢但是感觉那里和深圳比起来，更注重学历什么的，我是大专毕业，不知道会怎么样，准备明年去北京或者深圳重新闯荡一次。
水蓝色心情：mark mark mark
AmyRansuo：LZ的工作经历还真不是一般的丰富哦。哪天有空我也把自己的故事讲讲。
筱矜：都是要经历的，没有谁是一帆风顺的，只要坚持，一定会和以前不一样，今年毕业的小妹，还在你前面的经历之中……
几何光年：期待LZ 快点更新
goofy.fairy：好贴
matthew-chan：讲得很真实,,,,,
霹雳pig：赶上直播了~谢谢分享
不知未知：
很好很忠恳的经历建议
我要好好加油了
好好进行每天的工作
尽力熟悉复杂的产品流程
等待订单的到来。
huahuizhou：坐等LZ更新。
不要那么乖：等待 在上海的故事， 额上海的话 月薪多少？
wanshou8028：继续更新
下面谈谈谈客户的经历。因为产品便宜，客户大的小的都有，所以就拣几个有代表性的来讲一下。
先讲第一个菲律宾客户。这个客户做类似产品，对我们产品比较了解，所以推荐起来就容易多了。我是在google上搜到了他们公司网站然后发开发信她回的。这个人砍价技术超好。她告诉你目前进口类似产品的价格，逼得你不得不去帮她申请价格。当时成单心切，觉得客户的价格我们肯定可以接受，所以就自己决定同意客户了。客户为了让价格成定局，马上用paypal付款，结果第二天可想而知我的命运。先申请价格，结果大家都觉得这个价格不好做，容易搅乱市场，我忐忑不安地去找领导申请价格，幸好那天老板心情比较好，竟然同意了我的价格。假如那天不幸运，可是要给客户退款的。而且那个客户相当难缠，我提过价格很难做，不行就给她退款，可是客户说退款可以，把我的付款手续费退还给我。
经验：
申请价格一定要在领导高兴的时候去。
价格一定要领导同意了再让客户打钱，不要光想着成单不考虑后果。
Google开发信可以找同行。
nostop890102：很现实 不错 值得一看
linmer：1楼的辛酸血泪史啊~
我现在有点懒惰，有点安于现状，太失败了。如果在1楼一样的环境，我可能就完蛋了。
申请价格一定要在领导高兴的时候去？ 我报价都是去找老板算报价的，老板人还不错，挺支持我的
wanshou8028：继续更新
再讲第二个喀麦隆客户Bernarnd。 都说喀麦隆商人不怎么样，我觉得这个人还可以。 这个人是晚上11点左右好像在trade manager上面点我。当时被很多客户放过太多鸽子了，所以对任何客户第一感觉就是不相信，他也不例外。
简单回答了客户几个问题，报了价格，然后客户说第二天给我打钱。后来第二天，我抱着一点希望看看客户yahoo是否上线。客户没有。然后我就开始忙别的事情了，后来下午三点多钟客户yahoo messenger上线了，问客户打钱了么，客户说没有。我心里想着：果不其然，又是一个骗子。后来客户重新确认了数量跟金额后说马上去付款。然后我就开始等，一个半小时候客户给了我西联的MTCN，我那个激动呀，几乎是声音颤抖地查了款然后安排发货。后来经理开会的时候表扬说我们已经成功开发出一个非洲客户了，谁谁谁开发的。一直觉得这个经理挺好，后来辞职的时候听说当时公司要开我，就这个经理说还是再看看然后就没开。能有这样的领导真好。
讲到这个客户我想说做外贸要分清主次。大的客户要花精力跟，小客户少放点精力就可以。但是没有单子的时候小客户也不能放弃。这是我在现在公司总结的经验。原来订单少，然后就认为有奶就是妈，对任何客户都是VIP的服务。现在想想，其实你在VIP小客户的时候，可能就失去了寻找大客户的机会。大的客户一个单子够小客户好几年或者十几年做，所以不要在小的没有潜力的客户身上花太长时间，否则花时间久了，你才会发现他们真的是扶不起的阿斗。
这个客户就是一个阿斗，虽然是新市场，虽然给他很好的价格，但是他他只做了两单。最可笑的是第一单是550pcs，过了三个月下了一个1000pcs的订单，我觉得还不错，然后就经常联系他，没事就陪他聊天。后来过了半年，问他订单的时候他说我去看看库存。然后说还有900多PCS。这种半年销售100pcs的客户基本上已经证明他扶不起来了，再给好的价格也没用了。
经验：
1. 找目标大客户。没有大客户的时候做点小客户的单子。
2. 没事就保持trade manager在线。
3. 在客户没打钱之前低调一点。不要说客户多大，单子多大。给领导希望，再让他们失望，他们会觉得不是客户的原因，是你不行。
qq463404964：继续 继续 期待更新。还想回老家吗？1楼？？
matthew-chan：LZ讲的很受用,期待更新
wanshou8028：
这是目前在考虑的事情。稍后故事中会提到。
wanshou8028：继续更新
我这个就是没事喜欢总结一些东西，然后看看书。不喜欢看电视，感觉看电视就是在浪费时间。当然会在网上看看电视剧之类的，总觉得现在电视里面节目比广告多，太浪费时间了。
开发客户的时候，我开始研究卡耐基的销售心理学。那本书不错，很多客户都是通过书上的方法谈成的。
一．要记住客户的名字，并且不断地用。这一点真的很有用。现在不管什么客户我会首先记住客户的名字，动不动就叫客户名字，绝对比叫sir，sir的更能引起客户的注意。
二．不要向客户抛粗缆绳，就是要慢慢地给客户要订单。不能一见面就问客户有订单么，是谁谁都烦。可以谈谈别的，说什么过年，过节排产很紧，工人很忙，再来一个by the way，有没有订单呀，有的话可要早点下。
三． 要让客户觉得你的建议对他有用，而不是对你有用。假如你一直说快下订单吧，要不我会很惨。客户管你呢。你惨不惨跟我有什么关系。你要说，现在下订单出货的时候定船还挺好定的，再过几天运费要涨，定船也不好定，会很麻烦。或者是过两个月就是销售旺季，现在赶紧订货，到了销售旺季马上把产品投放市场你会赚很多钱，而且不会run out of stock。
四．不要自己滔滔不绝，要让客户多说。要听得多，知道客户需求什么，然后才能推荐客户需要的产品。
后面还有很多，都忘记了。大家有时间可以看看这本书。
后来我最大的澳大利亚客户Terence出现了。Trademanager上面点，问了一些问题，报了价格客户就说要付款信息要打款。其实我觉得有的时候客户假如目前要买的话很快就会成单，假如不想买的话你说再多话也没用。不过那种放长线钓大鱼的客户也是有的。然后客户一个月下了两个大订单，那个月小赚了一下。我们发工资发现金，去财务那里领工资的时候，感觉手里厚厚的一摞，很是高兴。财务给我一个皮筋，那感觉真好。不过原来公司赚钱多的大有人在。就是那个一直支持我的经理，有一次他去财务领工资，财务说你回去拿个兜，再后来他的工资就变成打卡了，太爽了。
后来没事聊天的时候我问Terence为什么选择我。因为我不相信他当时只找了我。客户说因为你不像其他人首先问他订购数量。他说他一听到问数量感觉不舒服。
不过澳大利亚人不喜欢你骗他。公司之前有一点事骗了客户，所以后来解释了很久也没用，客户再也不订货了。
依依语晨：加油加油。
等着看LZ的奋斗史，感觉LZ很会总结
简单点幸福：收藏先，忙完工作继续看，谢谢1楼分享
祥哥哥：烟台的小姑娘很聪明， 也很会总结， 在客户开发中找到规律找到乐趣， 这是外贸人的非常重要的一部分。 继续加油。
wanshou8028：工作讲太多了，休息一下讲讲生活。我开始是跟那个40多岁的大姐合住一个三居中的一间，后来住了三个月，天开始变热，我寻思着不能再这样住了，否则夏天怎么过呀，正好对面一间空出来了，然后我就搬对面去了。帮着房东开始出租床位。就这样我很长一段时间在北京住着300包水电气的日子，钱慢慢省出来了。我是一个对居住条件不是要求太高的人。有钱我会买吃的，买衣服，但是我不喜欢花钱租贵的舒适的房子。总觉得一个人住凑凑合合就可以了。
后来可能厌烦了太多人住在一起，就在立水桥附近租了一个两居中的一个单间。另一个房间是一个女生。她老公经常出差，经常就我们两个。也就是这段时间，我感受到了孤独。做饭一个人做，吃饭一个人吃，洗碗一个人。假如不洗碗，碗就会一直在那里。晚上回家，吃了饭就是上网，有烦恼也没处宣泄。那段时间工作的压力依然有，每个月公司规定要完成一定的金额，于是我开始每个月都去雍和宫烧香拜佛。都说雍和宫比较灵，真的是应验了。我烧香拜佛就一个目的，销量。我直接在佛前虔诚地跪下，然后祈求我当月销量为多少。真的每个月都达到了。我不贪心，没有要求太多，这也可能是达到的原因吧。听起来有点可笑，可是那真的是事实。
期间相过亲，可是不喜欢介绍的那些北京男孩不求上进，懒惰。所以都没有成，可能他们也觉得我不够温柔不够漂亮吧，后来跟大学里一个经常追我的男生好了。缘分就是这样，是你的就是你的，过了好几年还是你的。
那段时间为了巩固感情我们一个月见一次面。他在南京，我在北京。一般都是他坐车15个小时到北京，匆匆待1-2天再回去。日子就这样一天天过着。
2010年四月我终于忍受不了工作的压力跟一个人生活的孤独了，开始想要逃避。男朋友建议我去南京，我思考了一个月，权衡利弊，最后选择了辞职。其实主要原因还是公司产品感觉已经不行了。任何东西的发展基本上都是开始，成长，成熟，下滑。所以为了不致于将来很惨，我见好就收，选择了离开。
那年五一同学来北京玩。我这个哥们毕业工作了半年就去非洲了。呆了一年，挣了13万。钱挣了，但是回来的时候他也与社会脱节了。我们正在看我的青春我做主的时候，他告诉我奋斗挺好看的。我觉得好同情他。同时找工作也不顺利，很多工作看不上眼，看上眼的工作因为他没有工作经验，不要他。在非洲那一年的工作经验压根没用。直到现在毕业四年了，他的工作刚刚稳定一点，两年了，基本上一直在换工作，更别提挣钱了。在此奉劝那些想去非洲的同学，过去挣钱还行，假如你不是很喜欢交际，回来可能很长时间你会在找工作，换工作中度过。
我们一起在北京逛了鸟巢，水立方，北大，清华，大观园等。现在发现北京玩的地方好多呀。上海就没有，来了朋友除了外滩都不知道到哪玩。
五一之后我提出了辞职，领导让我在考虑一下，我考虑了一个礼拜还是选择离开。最后领导说去吧，什么时候想回来随时欢迎回来。这个就是那个当时不爱搭理我到后来给我倒水的领导，面上的工作做得很好。
天蓝、心微安：看的我眼花了，好大好大的字。
tracy716：LZ的经历和总结还真的非常不错.学习了.看来在没有平台的情况下独立开发客户对在试用期的员工来说也是很重要的. 我现在也是做外贸,但是基本上都是用公司的平台(公司的平台有专人管理,然后分配给业务,但是得到回复的机率也很小.).之前也注册过一些免费的,但确实更没有什么效果.
看来一个好的业务,还是需要自己在没有平台的情况下去开发客户的.
期待1楼的更新..
Vinnice：:( 太不容易啦，支持..
BonnieGong-钢铁：
LZ 的经验很好，很值得别人借鉴！
我也是山东人，专八。从业外贸3年。LZ很多心声我都十分理解！
谢谢分享经验！
viva2009：等待更新！ 。
sanly2010：看了你的经历，心酸啊，现在生活真是不易
我也辗转了三个城市，尝试了三个不同的行业，选择一个好的团队非常的重要，特别是对于刚做外贸的人来说，就像是土壤，影响很大
purepeony：也许我也应该写写自己的经历啦。有空就敲敲键盘，写写我的人生
爱是那片海：看完了 顶一下
Candy-Dong：LZ内心挺强大，顶下
michael.No1：这个看起来不是真正意义上的外贸吧，外贸是对外贸易，这个只能是对外销售，外销有点零售的味道
wanshou8028：
马上开始讲你所谓的真正外贸。
ashleynewcham：我一下子看完了，呵呵，期待更新哦
ellamin：
幸会！ 幸会！ 学习了！
lazy_yang：很强大的，
google开发还是有用的么
我的都是打水漂了
现在一个人做外贸，真应该早点看1楼的分享。产品，公司真的很重要
英雄魂88：MARK, 等待你的直播啊。
依比：很好，很强大。值得学习。等待更新中，1楼继续啊
wanshou8028：继续更新
2010年五月，我去了南京。之前投过一些简历，然后到了就去一家公司面试。后来问我期望月薪，我说两千五以上，结果面试的用发抖的声音说“你要知道这边的行情”。我一听，心灰意冷。这种消费高工资低机会少的城市呀，唉！后来男朋友公司派他来上海工作。不管怎么说上海比南京好多了，所以我们就一块前往上海了。
到了上海，我开始去参加招聘会，投了几个简历，在网上也投了一些简历，然后陆续接到一些面试电话。在这里我想说，尽量不要参加招聘会。招聘会上找工作的几率不大，招聘的还一个个牛得不得了。现在我只在网上投简历，然后面试。投简历的时候可以避开那些郊区，偏僻的地方。因为郊区基本上就要住在工厂。你想想，我们去大城市不就是去长见识的么，到头来还要住在郊区，跟农村没什么区别。能挣到钱还行，假如挣不到钱，真的是在浪费时间跟生命。
可能我面试技巧比较高吧，凡是我面试的公司，一般都要我。但是给的钱都不高。这边底薪都是3500左右。提成基本没有或者很少。我个人认为，毕竟是老外贸城市了，一年做多少销量很清楚，所以把你的提成也算的很清。新兴公司给的提成还可以，但是因为公司新生，价格，质量，名气等都还欠缺，所以也要谨慎选择。
后来去了一个小的外贸公司工作。当时想着因为前段时间压力太大，所以找一个悠闲一点的工作养着身子。等到对这边熟悉了再跳槽。假如没什么事情也就这样干着了，哪知道干了两个月才知道提成一年一发。假如是正规的公司一年一发也就一年一发，关键是是一个私有公司，老板娘管账，当时我就觉得，这不行。到时候什么时候发，给多给少完全是她一个人说的算，跟这种小公司，你即使最后闹到仲裁什么地方也是浪费时间，到头来添一肚子恶心。算了，趁着还没开发出客户赶紧撤吧。跟老板说了一年一发提成接受不了，因为公司不可能为了我一个人改变公司规定，最后他们也无可奈何，只能同意我的决定。
那种老板娘管账的公司尽量不要去。去了可能整天会为了工资，提成的事情不开心。
另外奉劝去有提成的公司面试，面试的时候一定要问好什么时间发，提成怎么计算。假如公司对提成怎么计算都说不清楚，那么发提成的可能性基本上没有，要谨慎决定。
后来在家里呆了半个月就来到了现在的公司。接下来讲讲我在这个公司谈的一个比较大的客户。
这个客户是展会上的客户，在展会上就比较有意向。所以后期作为重点跟踪。客户是在英国开公司的印度人。因为以前没有谈过印度客户，对他们的特点不是很了解，心里有点打鼓。
联系了两个月，那边始终不搭理你，打电话的时候承诺会给你发询价，但是就是一直不发。
后来公司来了一个意大利客户，我没事就跟他聊天，然后说起我目前这个印度客户比较难拿下。一点不讲信用，承诺给你发询价也不发，然后这个意大利人就说印度人一定要催他们。我说我怕催多了他们急，然后他说没事，你就催就行，他们不会烦的。然后我就继续催，他们果真不烦，后来就把询价发来了。
接下来就是砍价了。印度人砍价那可是真砍呀。久居在英国好多年也没用，本身的那种国家特点是改不了的。后来四五次报价还是比他的目标价高。就这样没有进展。
后来就是展会，客户顺便参观了工厂。对工厂的印象比较好。这里讲一下假如你们是OEM工厂，公司有几个大客户，可以在其他意向客户参观工厂的时候把几个大客户的包装有意无意地让他出现在包装车间或者生产线上，同行对彼此的包装一般很清楚，然后他们就会对你们的质量从心里肯定。
后来建议客户选几款价格OK的款式，然后慢慢扩大业务。客户说好的，年底就给你发订单。我满心欢喜地以为年前可以拿到订单，可是这个订单一直拖到2011年5月份。一打电话就会说我会给你发订单的，但是就是不发。这个时候你不能慌了阵脚，开始降价。因为假如没有太大利润就不要降价了，这种大的客户以为订单中还会有很多要求，你现在再一次降价，以后客户再有要求，你们单子就要赔钱。因为我们公司压力不是很大，你不给订单就不给吧，我就有时间催催你，没时间就不搭理你。后来四月份参加了一个展会，客户说想跟我们合作别的产品。我们领导故意欲擒故纵，说那个产品我们又一个很大的独家代理，跟他们关系一直很好，所以一般不再卖同类市场的客户，客户就开始please please的了。这个时候能答应也别答应他，说我们要请示一下老板，你改天再来吧、他真的改天又来了，后来就同意了客户。客户说我回去就给你下订单。回去又催了几次终于订单过来了。
订单来了，问题也来了。客户订单上写的是他的包装。我们的报价单一直是中性包装。客户就开始耍无赖了，说我一直说的是我的彩盒呀，其实他就参观工厂的时候说我将来的彩盒要怎么怎么结实。也怪我报价的时候没有问他要什么包装。不过他就那样20封邮件回你一封的样子，你问他他也不见得回复你。最后我说你仔细看看我的报价单，每一个下面都写的是中性包装不打托盘。作为一个专业的买家，你应该当时就指出要自己的彩盒。客户后来理亏，说给我报彩盒打托的价格吧。后来就给他报了，果不其然，说我们彩盒价格高。最后我无奈了，说我们不卖彩盒，我们卖的是我们产品，假如你觉得我们彩盒价格高，你告诉我们你们现在供应商的彩盒工厂我们联系。客户果真给了，然后我就联系。后来才知道他们的单款订购数量高，难怪便宜呢。把情况给客户解释了，最后客户升了一点，我们降了一点，然后就达成一致了。
在此奉劝大家，报价单一定要正规，该有的一定要有，如报价有效期，MOQ，FOB什么港口，什么包装等。
订单过来了，我傻眼了，上面的价格竟然比我报的价格高，可能是第三次报价的价格。我提醒了客户，把价格改过来了。后来做了几单我发现这个客户是乱砍价。因为我把他的目标价格除以我们报价后都是85%。典型地公式拉得。然后现在我看到目标价格后都会先用公式算一下，然后再决定报价。不过这种客户他们一般不会只有一个供应商，价格也不能报的太高，万一将来发现了你们只是象征性的降一点价格，价格没有竞争力，以后不买了就会丢掉一个客户。看一个客户是否专业可以试试我的办法，把客户的目标价格除以你们的报价，看看数值都一样还是不一样。都一样的客户基本可以判定客户不专业，乱砍价，这种象征性地降降就可以了。
现在的工资不是很高，也不是很低。凑合可以过着。现在也想开了，钱永远挣不完。开开心心，健健康康地过好每一天那才是最重要的。我现在没事就研究研究美食，放假就出去玩玩，年轻，多长点经验，见识，比挣钱重要。
wanshou8028：长期在外面打工的人都在思考一个问题。要不要回老家。这也是我跟我老公一直在讨论的问题。我们去年在烟台买的房子，分期买的。寻思着上海北京的房价这么高，不可能花那么多钱买一套房子一辈子给银行打工。在老家投资一套房子，两三年把房贷还完，这样你就可以安心创业了。否则一辈子被房子困着干什么也不敢干，跳个槽都不敢。但是现在小城市跟大城市的物价其实差不多，唯一的不同可能就是住贵点，不过省省还是可以省出来的。我们现寻思着在上海再呆两年把贷款还完，然后开始创业。不过创业建议夫妻中一个人创，这样两个人不至于同时没有经济来源。具体怎么创业还在前期计划中。
Kengreenfastner：1楼的建议和经验作为过来是深有体会的
jade-hao：LZ的分析很透彻!谢谢分享！
lcsing01：1楼说的很对啊，顶一个。
JoyZhousz：呵呵，都是有故事的人
Maggie.Kung：
我现在也在考虑换工作，希望1楼给点建议，我现在在中山一家灯具公司，这是个家族企业，老板就有3个，还有老板娘，大小姐等等，发号命令的就好几个，产品主要是外壳，LED很不成熟，我想学习LED的技术，最不好的是，这里的人员流动很频繁，这10个月，大约有上百人流动（包括工人），我在这呆了半年，就见证了3个销售经理离开，3个成本会计，3个统计，1个人事经理，1个人事文员，人事本来就3个人。还有业务N个来来走走的，我也想走了，觉得在这里做的不怎么开心，人情有些冷漠，也没有太大的业绩，也觉得这里太多领导了，希望给个建议
waterblow：尽管自己也做外贸两年了，但是看了帖子也学到了不少东西！
kun126：
haonan981219：1楼，还有后续吧？看得很认真，受益很多，期待你的下文哦
人生当立志：。
不错，喜欢这种淡淡的味道。期待1楼的更新。
kavin.dannis：1楼的性格很好 很能吃苦 俺刚出来的头俩年 也没钱， 特能吃苦
wanshou8028：
当你要换工作的时候，要考虑两个因素。第一：钱。看看目前的工作能不能挣到钱，假如可以，可以在那待一段时间。第二：知识跟经验。假如这个工作可以让你学到东西，锻炼自己，也可以在那里待。假如上面两个公司都不能提供，那么赶紧闪人，否则真的是在浪费时间。
candy861018：跟LZ学到了不少呢
tracy716：看完1楼的帖子,才知道什么样的外贸是有挑战性的..这压力还真的不是一般人能承受的..很佩服你挺过来了.
JOJOFYJ：还回再看一遍1楼的帖子的，真的很有用。1楼是从北方到南方做外贸，回好很多。因为南方才是真正做外贸的。一开始1楼在北京做的那个外贸我就得就是ebay，敦煌这样的外贸平台，并不是真正的外贸。现在准备去北京，不知道情况会是怎样，现在每天也在给自己充电啊。1楼说的对，最后应该创业的。
爱是那片海：朕累了，这奏折也批完了，要顶一下
iamzhang3：LZ口中的大单究竟有多大呢？
看LZ写文章的语气觉得挺成功的，不过面试的工资在南京才2500，上海才3500，不知道管不管吃住呢？
东莞深圳有不少是3000左右管吃住的，提成？那就看产品和运气了，贸易公司有大单，工厂也有的有大单。
不知道1楼究竟是多少大单多高的提成，因为在天涯看的贴子多，一年不超过10W在上海听说要掩面飘过。
boyggq：支持1楼继续更新，谆谆教诲
summer.wu：1楼故事很精彩 期待期待............
nydia110819：故事很精彩，期待1楼的下文。
一生只为你：受益匪浅，感谢1楼分享，期待更新。
hopefulspring：幸会！ Good for you!
Alinda2003：
1楼写得真好，期待更新，常来坐坐:P
kellyfancy：无意中看到 很受用 谢谢
xxpretty： 不错，学习了。
sharronlovel：期待1楼更新，学习中
洪旭商贸：没事看看别人的经历也不错
Post from Mobile.
odessa：不错，和LZ学到了不少东西
soge：谢谢1楼的帖子，还是很精彩的，看的很过瘾。1楼买房子了，恭喜哈，我现在毕业两年，也才存够1W，买房的事还得搁着，不过我相信快了
mralex：写得很好
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君恒：
chemi-cloris：美即面膜广告，有同感。
当时遇上北京堵车的高峰期，而且是小学开学那会，高峰期的高峰，眼看就到九点了，车还堵在半路一动不动。
当时车里传出美即广告语：停下来，享受美丽~
心里愤愤地嘀咕，我停得起么我
hasan001：你好老乡你是做什么产品的
文章首发表于：2011-11-3 17:16
