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为什么和客户见面却无法抓住客户的心无法谈下订

abscn：为什么和客户见面却无法抓住客户的心，无法谈下订单！！|书已上市可预定
本文由外贸老A574012399原创，首发外贸路论坛。欢迎转载分享。
现在差不多到采购旺季了，不少外贸朋友面临这准备参加各种展会，或者客户已经约好要来中国面谈。
这个时候业务员们往往比较容易纠结一个问题，和客户到底谈什么，我该做些什么准备。
特别是初次有机会直接面对客户的外贸新手，心情是即兴奋又紧张的。
下面和我大家分享一个和客户面谈过程的实录，情景对话模式，供大家参考借鉴。
这个话题就叫做《鬼话连篇》吧。
今天居然发现被外贸路V大加了V的大LOGO，开心啊。继续和大家给力分享，2013持续给力哦。
主要人员：
客人：Jack， Rain
我方人员： Wolf（这个就是A哥化身的灰太狼）, Robert（助手） and Lee（秘书）
地点：香港XXX酒店
前奏：
我方人员提前30分钟到酒店大厅，Wolf 提前15分钟联系 Jack。双方见面后,Wolf和Jack 相互寒暄几句后，向Jack 介绍我司人员。Jack 说 Rain 在咖啡厅，我们一块到楼上咖啡厅谈。
谈判过程：
相互介绍寒暄之后进入主题。不论我们是在展会上见到的客户，还是事先约好时间面谈生意的客户。
首先把握一点大家都是做生意的，时间都很宝贵，没有太多时间闲聊，往往是寒暄几句后就直入主题，
这些问题往往是几句话就可以让对方判断你是否专业。所以我们外贸业务员需要特别加强对自己产品的行业专业知识的英文学习
（强调一下，再和客户面谈的时候不要担心自己的语法是否正确，只要你的产品的专业名词不要搞错就可以确保客户会理解你），
不然英文说的再溜，产品专业知识一窍不通是没有用的。
先谈网络产品部分
Jack：Do you have clients or agent in Spain?
你们在西班牙有客户或代理商吗？
Wolf: We have no clients or agents in Spain, We hope you can be our first customer or agent in Spain.
我们在西班牙还没有客户或代理商，我们希望您能成为我们的第一个西班牙客户。
这个是客户经常会问的问题，实话实说即可，如果在客户国家有客户，这个客户就会考虑市场竞争的问题，或者可以对我们公司进行资信调查。
情景： Wolf 给 Rain 介绍六类配线架样品和进行样品操作演示。
Wolf：We bring some cat5e and cat6 produts according your reqeust.
我们应您的要求带来了一些超五类和六类产品。
(Wolf 把六类配线架给Rain，同时向Rain 介绍了模块式和模组式配线架，特别介绍了模块式配线架如果每个模块坏了可以很方便的更换。)
Rain 看过样品，手模了铁架，看过喷漆，特别看了六类模组式配线架的后面的卡接条和标识。把配线架给Jack 说：Good, Good。
Rain：We need KR type 24port patch pane and need the keystone jack and faceplate
我们需要KR 款式24口超五类配线架。另外需要这样的超五类模块。和一些面板
Rain: Keystone jack patch panel is no populour in Spain, We only use normal type.
在西班牙Keystone jack式配线架（模块式配线架）不流行，在西班牙只使用普通款式的配线架。
Rain 用笔记本电脑给Wolf 展示了他需要的模块和面板的图片，并把网站发到Wolf 的邮箱。（这个是客户告诉我们他需要的东西是什么，客户会展示给我们看）
Wolf：We have not this type moulde, but we have similar one .
这样的模块我们没有，我们有类似的模块。(Wolf 在样本上指出来)
Rain: If you have no this type moulde, Well, We will go back where we arecome from.
开玩笑说，如果没有这样的模块，我们大家就从哪里来回哪里去喽。未完持续。

爱是那片海：en 哦？

肖婷127：then?...

七色紫罗兰：希望能给迷茫的外贸人点亮到一盏明亮的灯.

abscn：Rain：It doesn’t matter if you have no it. You can find it in China will be OK. You don’t need to
Produce by yourself.
你们没有没有关系，你们如果在中国能找到这样的模块也可以。并不一定是你们自己生产。
从这段谈判中我们可以看出，客户需要采购的东西我们没有自己生产并没多大关系，
既然是见面了，只要能给客户找到他要的东西，他就可以接受，因为他自己找太费事了。
Wolf：Could you tell us how many quantity do you want?
可否告诉我们这样的面板和模块你们的需求量
Rain：Faceplate 10K, KR 24 port patch panel 1K.
面板和模块的量各10K. KR 24口配线架 1000pcs
价值分析：
客户说了产品数量，我们就可以判断出几个技术参数，面板和模块都是配套的，
一个10K的组合就会延伸出10000条网络跳线的潜在需求，1000只24口配线架就隐藏着24000条网线的需求
（这个潜在的网线量就达到了34000条，一条赚2元，利润就是68000元），面板+模块赚2元一个，配线架赚20元一条，
利润就是4万，合计毛利就是10.8万，现在才是刚刚开始哦
这个计算问题，我们在和客户谈东西的时候自己脑子里要快速的过一遍。业务员只有精通自己产品的应用情况，
才好从客户的谈吐中预计自己的订单可能是多少，能赚多少。

shimmy2013：事情应该还在继续ing，期待下文中~

francoiszhu：期待1楼继续吧，写的真不错。就是题目吧有点吓人鬼话连篇，要是不看后面还以为是小说呢。

abscn：Wolf 看到他们的网站上也有KR 可断模块便询问是否他们也需要KR 模块。
Wolf: Do you also need KR moulde?
Rain： Yes, We need KR 10 pair disconnnect moulde. Could you supply it?
是的我们也需要KR模块10对的可断模块。你们能提供吗？
Wolf：Our another factory can produce this moulde, we can supply you.
我们的另外一家工厂生产这种模块，我们可以提供给您。
Jack：Good KR273A 很好。KR 237A.
(这个是德国公司的一个标准型号，业内一看就懂, 懂行话是外贸业务必修课)
Wolf：Do you also need test cord?
你们是否也需要KR的测试绳呢？（Wolf考虑到KR条和测试绳可能会配套要）
Rain:We don’t need test cord我们不需要测试绳。
Rain 看了网络跳线，手掰了一下线缆，看了水晶头和线缆的连接，对超五类和六类的跳线都表示Good，good。
Rain 对屏蔽跳线问了Wolf一个问题，Wolf没听太明白，有一个词语是moding。
Wolf回答：Our patchcord is Integrated moding.
我们的跳线都是一体化出模的。(听不懂客户说什么没有关系，因为客户会带口音，但产品关键词听对了就OK，就可以继续沟通，因为都是业内人士，明白技术关键在哪里)
Rain 点头表示Good，Good。
Rain和Wolf说：I have reading your website this morning, the technical information very professional.
我今天上午看了你们的网站，里面的内容很专业。（企业网站做的是否足够专业，对客户产生的第一印象影响很大）
Jack：Yes, patchcord very good. There are many color can be select.
是的，patchcord很不错，有各种颜色可以选择，十分灵活。
Wolf：Gray is our basic color. 灰色是我们的基本颜色。
Rain：Grey is basic color for many factory. 灰色也是很多厂家的基本颜色。
Jack：The cable are you proudce for yourself?
网络线是你们自己做的吗？（这个问题有利于客人计算成本）
这个问题是需要懂得产品的生产特性才能回答的，因为如果公司自己做线材，
设备投入量会非常大，不是一般是企业做得起的。回答这种问题的时候就不能乱吹，因为客户是45-50岁的专家老手。
重要提示：如果Wolf说自己产线时，客户可能会问题其它无法wolf回答的问题，
因此Wolf采用实话实说的方式就把问题到这里打住，控制在wolf的对产品了解的范围内。
Wolf: We don’t produce cable, we but cable from other factory and we produce the crystal plug
by ourself. We buy the cable testing and assemble to be patchcord.
线我们不自己生产，我们从别的厂家进货，水晶头是我们自己做。我们买线回来,测试并组装成跳线.
未完持续...

charles丶：顶一个。

朵朵阳光：很是佩服A哥。

偶尔：:P :P :P 靠前学习

YOSKY：占位学习:$ :P

Beela：有幸听了直播

ericalin：来晚了，坐等更新~

abscn：下面就是开始是深入谈到产品的技术性的问题，通常是专业行话，
如果听不懂客户说的行话，就会冷场，让客户感觉到你不够专业，
外贸业务员需要做的可不仅仅是坐在电脑前写邮件和问老板要价格报价这么容易的哦，
背后需要下比较大的功夫才能成为专业人士。
敬请期待明日更新，后续更给力。

ditta22：精彩，盼更新．．

moly_story：期待更新~

采之韵：期待更新，MARK

abscn：Wolf：The samples are stranded cable. If customer need solid cable,we can do it according customer’s request.
这样品是Stranded 线缆，如果客户要求做Solid线缆的跳线，我们可以按照客户
的要求来做。
Jack： It doesn’t matter solid or stranded.
没有关系，Solid和Stranded都无所谓。
Wolf：Do you need LSOH cable?
你们对LSOH（低烟无卤）线有要求吗？(这种线材价格贵，利润也高一些，wolf 在试探客户的需求。)
Rain： PVC will be OK. PVC 就OK了。
Jack：We only do Building cabling project, we will line the cabel inside the wall. So we don’t need LSOH cable.
我们把网络线主要用于楼宇布线，都埋到墙里面的。所以不需要低烟无卤线。
Rain：Wolf we need these cable, 305M/carton.
Wolf 我们需要这种网线，305m，盒装。
这段有四个行话词：Solid, Stranded, PVC,LSOH 从客户用词即可判断客户对产品的
质量要求不是很高。了解行话，有助于我们判断客户对产品品质的要求，有利于我们在报价的时候把握价格尺度，
客户要买的货不一定要质量最好的，他们只需要买合适他们用的，这样他们才能有更好的利润。

Wolf： We well send the cable documents to you.
我们会把这些网线的资料发给您。
Jack：Could send us parthcord price according different length.
是否可以给我们提供不同长度网络跳线的价格
Wolf：OK,no problem. We will send you patchcord price from 1M to 30M.
OK,没问题。我们会给您提供从1米－30米网络跳线的价格。
Wolf：Many our europe customer ask us cat6 keystone and cat6 patch panel.
It will populour in future 3 years. Do you consider enlarge your market share in other Europe country?
很多欧洲客户询问我们六类模块和配线架.六类产品这几年会在欧洲开始流行起来, 你们有没有考虑除了西班牙本土市场之外，拓展欧洲其他市场业务呢。
Rain：Eruope marke value very huge, we can delelope Germany, Austria and France market.
欧洲市场潜力巨大，我们可以继续开发如德国，奥地利，法国等国家的市场份额。
这段是Wolf 询问客户有没有拓展市场的意向，如果客户有意拓展市场，说明客户潜力很
大，值得花几年时间和他们一起成长，客户做大了，外贸业务员生活也就滋润了.
在这里留几个问题给大家思考：
如果你目前是业务员，你是否还在看哪个公司给你工资高你就去哪里？是想每年跳槽一次
换一个高工资的工作（甚至还是不同的产品），还是在一个行业内深耕3年？
如果你是SOHO，你是否是坚持一年就退缩了，又想退回去打工？
你给自己留了多少条理由和后路可以退缩？SOHO创业不是玩玩而已哦。

卡车部件：A哥新帖，一定要仔细看.
写的这么详细，要认真看，反复推敲，比如其中写到连带产品，还有A哥询问客户是否有拓展市场的意向，了解客户的潜力等细节，业务员要灵活，也要懂产品。
好贴，一定要顶上去。

davidhz：老哥，你的英文里面有几个小小的语病。哈哈

YOSKY：go on.........

Emily408：期待更新哦

abscn：下面和大家分享第二部分的面谈内容
第一段是和客户谈网络模块配件产品，哪个产品利润一般，通讯网络行业发展势头是光通
信发展迅猛，光纤产品部分利润就要比网络模块产品更可观

Jack 对光纤产品都看过了一便，包括跳线，适配器，但是没有过多关注陶瓷插芯。
客户对品牌非常敏感。客户对他们看中的样品，喜欢的样品，需要马上报价。

Jack：All your samples ar simples, Do you have MM duplex?
您带来的样品都是单工（Simplex）的，有MM Duplex（多模双工）的产品吗？
Wolf：We are produce Duplex fiber patchcord.
我们有生产Duplex（双工）产品。
Jack：We don’t need ceramic ferrule, we only buy connector.
We need SC,SC/APC, FC Duuplex connector.
我们不需要陶瓷插芯。我们通常购买连接器。我们需要SC, SC/APC, FC Duplex （双工）的连接器。
Rain：LC connector cost a great amount in Spaina and develop very fast.
We always use MM duplex patchord.
在西班牙LC型的产品用量很大，发展很快。我们都多采用多模双工跳线。
Jack：Do you have LC connector Patent production license.
你们生产LC连接器有专利生产许可吗？（客人很关心LC连接器的专利问题）
Wolf：Our customer have never ask us the question?
我们的客户从来没有特别和我们提生产许可或专利的问题？
Jack：Why为什么？
Wolf：We always produce according our customer’s technical request.
我们都是根据客户的技术要求来进行生产。
Robert：Many Chinese factory do OEM service, many proudcts which produce in China
Have no patent. This is special national conditions in China.
目前中国的多数工厂都是在进行OEM生产，中国生产的很多产品是没有专利的。中国有中国的特殊国情。(助理插话圆场)
Janney：This is like VCD, DVD products. It will be very troublesome problem when it involve patent.
就像VCD,DVD等产品，涉及专利问题非常麻烦。
Jack：So, The products now is copy and copy.
目前生产的产品也就是Copy和copy。(助理插话圆场)
Rorbert: Chinese government have pay more and more attention to the patent protection.
We have supply application patent of MPO connector.
现在我们中国政府已经越来越重视专利保护的问题。我们MPO也在申请专利。
Jack：For who?
向谁申请？
Robert：National patent offices. The patent is avaliabel in China But we don’t know wether it
is avaliabel in other country.
我们国家的专利局。当然我们申请的专利权在中国是有效的。但在国际上是否得到承认还是未知数。

下面客户又抛出专业性问题，通常是一个问题问死人，如果不熟行，基本没得谈了。未完持续

abscn：
:$谢谢指出哈，为了展示原汁原味的过程，一些小错误也就不做修改了，谈判过程中不影响生意就行。留点残缺美吧，人无完人哈。幸会！

Bella-mumu：期待lz的更新，谢谢分享哦

uimark：期待更新！学习！

abscn：Jack：Do you produce optic fiber by yourself?
你们自己生产光缆吗？
Wolf：We don’t produce optic fiber. We buy fiber and asemble it. We produce connectoer.
我们不自己生产光缆？我们从合作工厂采购回来组装。光纤连接器我们自己生产。
Jack：Which company’s do you buy from? Corning?
你们用谁的光缆？康宁(这是一个业内的著名品牌)的光缆吗？
Wolf：We use Chinese optic cable. Such as YOFC. The technical is the same as Corning.
As you know many famous brand’s products are manufacture in China OEM factory.
Such as Corning, AMP.
我们用中国产的光缆，比如长飞光缆技术标准完全可以达到康宁光缆的标准。
您也知道目前很多知名品牌的产品都是中国工厂OEM的，比如: Corning（康宁），安普（AMP）等。
Jack：Good，We have a project, we need our suppliers send us offer to do tender. We send documents to you, will you reply us at once?
很好。如果我们有一个工程，要召集供应商竞标报价，我们把资料发给您，您会立即给我们回邮件吗？
Wolf: We are presure to do it. When we get your mail, we will reply you as soon as possible.我们很乐意参与。我们收到你的邮件会尽快给您回复。
Rain：I have send the mail to your inbox.
我已经把资料发到了您的邮箱。
（Rain将一个1万条光纤跳线和尾纤的询价单发给了Wolf）
需要 3米MTRJ- LC 多模双芯跳线 4000 pcs，
3米MTRJ 62.5/125多模尾纤 1600 pcs
3米LC- LC 单模双芯跳线 3000 pcs
3米LC 单模尾纤 1600 pcs
此类产品光缆全部为LSZH（低烟无卤）
通过这段对话，大家看看出，和客户面谈的基本上是技术问题，客户通过和你聊技
术问题和产品相关的问题，来判断你这个公司来的人是否专业，活都要给专业的人
来做才放心。我们做为外贸业务员，有必要不时提醒一下自己，我们足够专业吗？
Jack：Do you produce E2000 ferrule and Flanges?
E2000的插心和法兰盘是你们自己做的吗？
（Jack看了我们样本上的E2000产品，停留时间比较长，好象突然发现就是他要的东西，又提出专项性问题，估计他以为我们可以自己做，可以低价采购了）
Wolf：E2000 ferrule and Flanges are buy from Taiwan. We do the shell. We aslo develop our E2000 ferrule and can be produce it recently.
E2000的插芯和法兰是我们从台湾买回来的。外壳是我们自己做。我们也正在开发我们自己的E2000插芯，近期就会出来。
Jack：Yes. There only few company can produce E2000 ferrule. The produce quantity is samll
and price is too hight. We are interested in E2000, please arrange samples of E2000/PC-E2000/ PC SM to me.
恩。因为现在国际上能生产E2000的只有几家公司，他们的生产的量很小，价格也很贵。我对E2000很感兴趣，请给我提供E2000/PC-E2000/PC SM
E2000/APC-E2000/APC SME2000适配器每款3pcs样品。
Wolf： OK. We will arrange this samples to you. Do you need connector or wich cord?
How length?
好的。我们会给您准备这些样品。您是只需要连接器还是连光缆一起的。要多长的？
Jack：Need patchcord, with cord and terminator.
要patchcord 带1米线就好。带cord和Terminator。（即1米光纤跳线）
回答完问题后，客户终于透露出重大商机。未完持续

chuyupei：等更新~~

1526295083：原来有这么多的技巧

雨停：等更新

雨停：等更新等很久啦

嘟嘟dudu：A哥牛B轰轰的。好威武的。

abscn：Jack：Optic fiber proudcuts is very important for our coompany, We purchase 1.5 miilion USDPer year.
光纤产品是我们公司的很重要的一个部分，每年我们购买的光纤产品通常达到150万美金。
Wolf：Do you want FOB HongKong or C&F price.
您是希望我们报FOB香港价呢？还是C&F 价?
Rain: Which forwarder do you cooperate? Fedex or others?
你们会采用什么物流公司呢？FEDEX还是其它的？
Wolf：We use our Chinese forwarder. The Freight from China to Spain is cheap than Fedex and HongKong Forwarder.
In this way,we can help our customer save shiping cost.
在中国大陆我们采用的物流公司运送到西班牙要比FEDEX和香港的物流公司便宜，这样可以帮助客人节省费用。
Rain：Please quote C&F Madrid.
请您报C&F马德里价格。
Wolf：OK, we will give you C&Fmadrid price.
We will quote you by Euro, since USD exchange rate change so fast.
好的，我们会给您报C&F马德里价，因为目前人民币对美元的汇率波动太大，我们会给您报欧元价。
Rain：OK, no problem.
OK，没问题。
Jack：Any other questions?
还有什么问题吗？
Robert：There is another question. Do you want pay by T/T or L/C?
还有一个付款方式问题。您喜欢T/T付款还是信用证？
Jack：T/T.
Wolf：If by T/T, we always need T/T 50% in advance and balance 50% before shiping.
以T/T付款，我们通常是下订单时T/T50％定金，出货前再T/T50％尾款。
Jack：OK, no problem.And other question for anyone?
OK,没有问题。大家还有什么问题吗？
此时我方人员都表示没有问题了，客人也表示没有其它问题了。
业务员的专业程度，会直接影响客户成交心理，是否愿意下单给你，客户往往几分钟内就会决定了。
Jack: OK, we do a summary of the meeting. There is 8 point. Please reply them
Wolf.那好，我们现在就对此次会议做总结。一共8点。Wolf 请您复述一遍。
Wolf 复述了我们讨论的8点共识和客人的要求，Jack表示认同。然后双方寒暄话别。
重要提示：和客户的面谈过程中，wolf 是一边和客户交谈，一边用笔记本快速记录客户谈话要点和关键词，
因此会谈结束的时候，wolf立即可以把客户谈话的要点整理成型，给客户复述的时候客户会感到他说的东西被供应商记录的非常清楚，
他也很放心和这样的公司合作。而wolf回来后马上可以根据这个笔记内容会议一天的过程，形成一个会谈文案存档，进行后续客户分析。
总结：和客户面谈的时候主谈的东西无非几点
1. 客户要什么产品
2. 客户会谈产品的技术问题和生产问题
3. 产品专利问题和解决方法
4. 产品价格问题
5. 客户对未来产品的需求
6. 要做会谈总结，会谈结束后复述一遍给客户听。这会让客户感觉非常受重视，有利于下单。
全篇完。