张西西：想想这一年，是对是错的外贸之路
看着大家都在侃侃而谈，我也来讲讲我毕业一年来的各种经历，可能废话有点多，大家见谅啊。
我是外语学院英语系毕业的，但是起初我不喜欢自己的专业，很热爱销售。所以毕业之初找了一份销售工作，是销售高档红酒的。我一点都不后悔在毕业之初选择这么一份工作，都说销售锻炼人，这是事实。从中我确实学会了很多为人处事，阿语奉承。这对我今后的人生很有帮助，也确实帮助到了。这份工作我是瞒着父母在做的。因为在他们概念里这就是不正当职业，呵呵~由于我们销售的是高档酒水，所以接触的人非富即贵。出入的也是大场合。很多人都会认为一个女孩子想在这行打拼，没有出淤泥而不染的，这个我信。但我绝不会违背原则，因为我的初衷是练胆。不是赚钱。你们真当是不知道那些达官贵人有多腐败啊，此处省略十万八千字。公司规模虽小，但是同事都很好，领导也不错。离开这份工作是因为上级离职，劝我不要放弃自己所学专业。别让父母的钱白花。
后来就走上了外贸之路，人生的第二份工作，是被骗进去的，这是一个在大公司里挂牌的小办公室。打着大公司的名号，把我招了进去，明着说是外贸业务员，实际跟外贸完全不搭边，就是文秘兼扫地阿姨。但是工作难找，只能委屈的做着。中途被他炒了，原因是说我太自主，独立性太强，放身边不安全。我在出租房里闲了几天，又把我叫了回去。这回的原因是说我的办事能力强，新来的太笨了，怎么教也不会。朋友们都劝我别回去，但我毅然回去了，花了两个星期把所有事情安排好，教会了新来的，毅然决然的扔下辞职信走了，当时跟那位新来的小姑娘关系都很不错了，有点舍不得。走时，这位领导对我说：小Z，你个性太强，办事能力也强，你以后别找助理这种杂货，做业务员去。否则没个领导吃的消你。我也只是笑笑走了，因为据我所知，这位领导基本上一个月换一个人，在其他人眼中，我是个奇迹，因为我断断续续做了三个月，大概两个月后，那个小姑娘走了，走之前还来投奔我，因为暂时没地方住。也跟我诉了很多苦。
接下来迎来了人生的第三份工作，招进去是外贸业务，但实际是助理，但是我无怨无悔，因为我结识到了一个好领导，一群好同事，到现在我都很感谢这个领导，同时也很对不起他。在他那儿我学会了很多，从助理到单证再到跟单。他没有限制我做任何事，只要我想学的，他都赞成我去做。对不起他是因为走的时候连一声招呼也没打（那时他在外出差）整个公司都知道我要离职了，其实他也间接的知道，他在等着我主动联系他，但是我没有，因为我敬重他，我怕他的挽留，我怕自己走不了。他叫财务、老板娘和其他同事留住我。但最后我还是离开了。后来也是听同事们讲的，老总很生气，他们没能留住我。我不敢说我能力有多强，只是我能把他交代的事情一步步的完成，我也从来没推卸过责任。有时候加班加到很晚，经常去车间干活，虽然干的活很多很杂，但姐姐我也没说过啥，也没要求涨工资。或许这就是他欣赏我的原因，后来这个老总也离开了这个公司。我们离职原因只有一个，因为公司。但我不想多做评论。后来我不想呆在那个城市了，所以回到了家乡，找了一份真正的外贸业务员的工作。
也就是现在的工作，外贸业务真的不好做，压力太大。来这个公司4个多月了，就接了一个小单。现在跟大家分享一下，这个单子是怎么接来的，其实也很偶然。
你也不知道你有多大的潜力，但是记住，答案永远比问题多，最后一步也未必是最后一步。
NHW-Bertina：sofa~跟帖~
ycbearing：幸会！
LZ是2010年毕业的？我也是。
我也换了无数的工作了，可能下个月还要换，这叫什么是好哦。
琉琅：恩，，看来LZ也经历了不少哈
nydia110819：等待1楼的分享，我现在一个单都没接到，客户也没找到。迷茫，惆怅中啊。
张西西：我的第一个客户
其实现在这个公司有很好的平台，听同事们说进出口是去年才正式成立的（现在所在公司是集团公司），一共8个外贸业务员，现在在用的平台有阿里，made-in-china，GMC而且每年都会参加展会，可能大家会羡慕，但是我们真的生意不怎么好，也没仔细分析过，到底是什么原因。可能贸易公司都会有这样那样的问题吧。好了，开始讲我第一个单。刚进公司，每天除了更行平台上的产品，或者回邮件，剩下来就是发开发信，我发现我们的产品中东卖的比较好，就一直在网上搜中东国家公司的邮箱，发了N多开发信，也没见回复的。后来同事迪拜展会回来，没过几天，一个客户发邮件给我了，下面还附着我发给他的开发信，他表示他在迪拜展会上看见了我们公司，觉得还不错，然后他就发来了好多规格的产品，问我参数，及一些技术上的问题，当时我才来公司一星期，完全不明白。只能硬着头皮拜托技术科的教我，自己下车间琢磨（我们是有自己生产车间的），回答完了，他又发了另一些产品，反正都跟我们主营产品不搭界的。曾有一度，我认为他是骗子，不想理他，后来想想，反正没事干，就回着呗，中途他还要公司录像，我也拍了给他，高潮来了，他下单了，虽然不多，但也是我人生的第一个单啊，期间他还叫他的中国朋友来看场。中途出了很多事，尤其是清关资料，因为我不了解他们那边的清关制度，所以资料给错了，客户很着急，skype上发了好几场段的话，叫我解释清楚，当时我那个崩溃啊。我突然想起我上任领导对我说，当客户很气很急着要你做解释的时候，你不能乱了阵脚，你要把他提问的和没提问的都给他作解释，谈生意就跟打太极似地，他急你就要慢，你还要不停的安慰他，这不是什么大问题，我们一定能解决的。最后事情都很OK，现在钱也都受到了，船也快到了，希望一切OK。
张西西：先在有几个客户在联系着，渐渐的我发现，为什么我们的产品销售不尽人意，很大程度上是因为没有价格优势，我也间接的询问了一些国内供应商，也冒充采购去套他们价格，确实我们的价格毫无优势。目前有一个伊朗客户在联系中，也按他要求做了样品，虽然同事们说，这个客户就是个骗样品的，但是反正我收了他的钱，就算他真的骗，我也不亏，这个客户量不小，很希望能做成这笔生意。老天保佑吧，希望样品他满意，希望不是骗子。期间也跟几个欧洲的客户在联系，但是每次谈到价格，就没下文了，其实有几个的目标价，工厂是可以做的，但是我们外贸公司就做不了，因为这样，订单就白白流掉了，为了这个，我还被朋友骂我傻，说我都不懂赚外快啊:( 或许我真的太一条心了吧。我很多搜索引擎都是外贸路上看来的，前辈们真的都很厉害诶。
smileguo：
我想说，你对这个问题的认识还不够，
价钱在某个方面不是最重要的，
我不知道你做什么产品，
但是，我相信，这个产品你不是唯一可以制造的，
ok，假设如此，我也相信，你这个产品不是全球最贵的。
还有日本制造，还有德国制造，
他们会比你更贵，那他们怎么生存？？
单独只从价钱方面去讨论，其实没有意义。
张西西：
恩，其实你说的也对，我们是做紧固件的，我所在的城市是中国紧固件城，当你周围都是工厂，当然我们也有自己的工厂，但是当你发现，你周围工厂的价格普遍都比你低，而且不止一点，当然老板如此定价肯定有他的道理，我们国内市场做的很好，外贸就不尽如意了。在这么个打价格战的时代，我们鹤立鸡群，确实有点困难，若说拼品牌，你这算什么牌子，在国际上没地位，在国内也不成熟，人家也不会认可，若说质量，这儿的工厂成群扎堆，你有的我有，你没有的我也有。要说服务吧，现在哪个公司不把客户当菩萨供着啊。所以我们也一直在改变在找卖点，而且我们的产品目前主攻的是中东、非洲这些国家，那儿的人大部分都是冲着价格来的。有一次，同事发生了一件很桑心的事，她和她客户在网上已经谈的差不多了，合同都做好了，结果等客户验完厂后，直接跟离我们公司不远的一个工厂签下了合同，客户把那个公司的价格给了我们，真的是不明白，人家怎么就能做那么低的价格呢。
6666111：1楼的经历很值得学习哈
张西西：大家互相学习
skyfly：这种帖子如果是原创值得多鼓励~~~·
感谢分享
smileguo：
当你在说国内市场做得好，国外市场不好的时候，
我就在想这个问题，这里的差别在哪里？
难道你做国内市场的时候，价格就有了优势？
简单的从成本去分析，这是一个错误，
呵呵，请注意，我很少用错误这个词，假设，你有留意我其他的帖的话。
马克思用简单的成本去理解一个工厂是否能赚钱，有点片面。
质量，服务，配合的意识，货期，都是需要考虑的。
每个厂的成本都不一样，是吗？这无法避免的。
山寨的Ipad也在卖，苹果的也在卖。
就中国现在的国情，某个产品的生产地区，一定会有几个大厂，
这些大厂才是那些小厂那么多的原因。你说的这个紧固件也是这样一个情况吧。
这并不能说明你的价钱便宜，才是你可以生存的原因。
然后，你又说到了你的市场在中东和非洲，
恩，这你开始意识到这个问题的关键了，
你知道自己产品的卖点，
那么就应该明白自己和其他工厂的差别，
也就明白了什么客人才是你的目标客人。
至于不是你目标客人内的客人，给你的这些东西又有什么用呢？
你拼命介绍吃惯了哈根达斯的客人去吃和路雪，人家也不会吃啊。
呵呵，我没有其他的意思，我就是吃和路雪的，
我只是想说，根据自己的产品定位，找对自己的客人，
才是你应该做的。
jason19841226："把我招了进去，明着说是外贸业务员，实际跟外贸完全不搭边，就是文秘兼扫地阿姨。"
..LZ,你真幽默。张西西谐音脏兮兮。;P
goldentowner：但是记住，答案永远比问题多，最后一步也未必是最后一步。
ivywangwwh：谐音脏兮兮;P
Sinolees：其实有了第一个小单之后 就会信心倍增的
刚开始，没有人带的话，很多东西都要自己摸索
即便是有人带，人家的看家本事也未必愿意告诉你
更多的是靠自己摸索，勤学多问，多查资料什么的 然后不断地总结
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搜吼：有了第一单 后面都会顺利很多
张西西：非常感谢smileguo，当我们执着的纠结与一件事情时，他让我看到了很多发散性思维。以后我会把自己经历的和遇到的困难及解决之道贴出来跟大家分享，也希望大家能给出更多中肯的建议。
张西西：我的第一单终于到港了，但是客户很生气，因为包装不当，导致很多产品外露，有些产品上还有刮痕。当客户收到货后就质问我了，因为这些货物是拼柜的，当初客户要求打托盘，但是我们没有，其实我也建议过的，因为我始终觉得散装不安全，但是所有人都否定了我的想法，我也真的很无能为力。当我把出货照片给他时，他就说一句。God bless you。现在货物真的出了问题。他很不开心，我也跟上级反映了，但上级的意思是把责任推给货代和船公司。思虑再三我还是违背了他的意愿，我个人认为一味的推卸责任，只会造成更大的损失。我坚持要客户计算有没有遗失物品，把数量报给我，外包装照片拍给我，有刮痕的产品照片都给我。如果能在当地修复，我们愿意承担部分。如果损伤严重，可以做出适当赔偿。当时我就傻傻的想着，这事儿就算我自己掏钱，我也要把它摆平了，我不想只做一单生意，就算只做一单，我也不想以失败收场。我一直坚信着这么一句话，当事情发生时，请不要抱怨，请不要怨天尤人，你要在第一时间提出更多的合理的解决方案。你要让客户觉得，他不是一个人，我们要一起解决问题。everything will be ok。当我说完一席话及提出一系列解决方案时，客户说了一句话：Cissy,you're never let me down.next time pls improve the way of Packing.他还告诉我会把我们的部分产品放他们公司的show room
smileguo：
我其实不太认同这种观点，呵呵
我不知道为什么有了一个单，后面的单就会顺利很多？
这有很强的逻辑吗？
假设，按照你上面的那位说法，
给了你一些信心，我还可以认同，
可是，做生意的关键，
不是你有信心就可以做到，没有信心就做不到这么简单吧？
elegantbaby：1楼你要是能把字体放大点就更好了呵呵
happy2010gogo：啊 学习了 1楼继续努力哈 我都快干三个月了 还没单子呢 搜客户邮箱好难啊 虽然前辈们说有很多技巧但是实施起来不简单啊 哎 继续努力了
vivi.lavendar：
1楼是在海盐吗？紧固件是低端产品，主要靠价格，而且是量大价值低
文章首发表于：2011-9-9 17:12
