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外贸心得和大家共享下当咱们还是低级业务员的时

rose816：外贸心得，和大家共享下
当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单：　　1.客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。　　2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。　　3.老板烦了，说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”? 　　4.老板说2块8成本都不够，客户简直乱来。低于4块2就没法子做。　　5.客户一听就跑了。咱们白忙活一场，　老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。　　这种“引导”基于三个理念：　　1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。　　2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。　　3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。　　当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。　　有了述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价。不过你实在想要便宜也行。帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下。我们想个办法先跟他做起来”。　　其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。　　具体做的时候，注意几点：　　1.低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。　　2.主动给客户提建议，如面提及的偷工减料的招数。　　很多时候客户心疼的是钱，而不是佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。　　3.多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面混的，彼此留个脸面。　　4.同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。　　商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。

rocky521：天津拓普轮胎
搂住说的有道理，支持一下幸会！

percy200825：lz说得很好，谢谢了。

tangtianfeng：lz加油
支持你

insist210：LZ你的字体太大，颜色又不清楚，改一下啊

cici4066：支持1楼的想法！

yuguo125：lz说得很好，谢谢了。

天那你真高：说得不错，别轻易对客户说“NO”

Vincent_081010：呵呵，LZ 你弹得棉花我明白就行了

Vincent_081010：做外贸就是这个样子
我们刚刚开始没有办法幸会！

ykfafa：谢谢分享。
非常有道理。

jldclean：写的真的很好，支持一下
呵呵，非常感谢分享，辛苦了

Alla-sky：Lz的观点不错，值得学习