dianaycl：跟德国客人看工厂--真实原创
好久没有动笔写点什么了。看了论坛一个妹妹写的去德国参展的帖子，让我感触很多..是呀，是该记录点什么，给自己，也给论坛的兄弟姐妹们。
先介绍下我们的情况。我们是德国一个大集团的香港分公司在国内的一个办事处。我们部门呢，专门负责德国其中一个分公司的定单采购跟进。我们也是公司第一次用这样的方式，设立KEY ACCOUNT。以前都是不分哪个公司，分产品跟的。
2月，德国客人来到中国挑选下一季节的产品。我呢，本来是负责些后期重复定单跟进的，不管新品采购的事情，但是因为我对客人的业务熟悉，所以这次我有机会全程陪同客人的TRIP。 ==》总结：机会总会给有准备的人，所以大请一定珍惜自己眼前的工作。
前期准备
经理也挺紧张的，因为她上任来，也没有跟客人见面过。加上最近有几个单子因为交期的问题，很不让客人满意。客人也跟亚洲区经理投诉我们没有推荐好产品（关系新品开发），说我们不够专业。 经理跟其他老同事请教过，客人的TRIP一般是先谈问题，再谈接下来的定单。所以，经理让我准备好各种资料。 激动而紧张的期待着。 ==》其实这也是这次TRIP我有机会全程陪同的原因，因为我对过去发生的事情太熟悉了..
2月16日
一大早，经理告诉我说，客人已经到了，让她今晚8.00去酒店见他们。经理让我陪她一起去.. 好紧张好紧张，我们的SCH是TRIP18号才开始。 终于下班了，我提着资料跟经理一起到了酒点，时间刚好，客人已经到了。 两个，一个看上去很和蔼，一个看上去很精明。 我那个超级烂的英语，让我真的好难堪。还好我有无敌超级笑容。简单问候后，就点头笑笑哦~~ 吃饭了，客人很绅士，说尊重我们意见吃什么，他们PAY。我经理在澳大利亚留学的，点的菜客人都很满意，吃秫米汤，客人说象在家吃一样。这句还是懂了的哈~~PS：经理点菜的时候，我象个傻瓜一样，因为我实在一个菜名都不会.. 我们进餐厅的时候，客人也带了一大堆资料，我们心理紧张哦。要被COMPLAIN..还好，客人只是轻描淡写我们哪些做得不好，他给了我们很多他们的IDEA，希望以后大家沟通更好，做得更好.. 其中他特别提到，一个TRIP的SCH. 我们就写了一大叠的邮件给他，而且以前给他们的OFFER也不是他们想要找的东西.. 还有个小插曲，那天正好我经理生日，客人知道后，觉得非常歉意 ==》总结：德国人不喜欢浪费时间，不喜欢罗嗦，所以凡事简洁，直接给他个最后的答案。
2月18日
周六，我们正式的TRIP开始了~ 供应商1
我们8.15到酒店同客人一起去工厂.. 简单说明下，根据我们以往的经验，我们觉得应该给客人推荐一个产品范围广的供应商.. .. 所以我们选择了个TRADING，但是和客人见面后，我们才知道他们不想跟TRADING 做.. 没办法也，所有都安排好了.. 最后，来了一大堆人接待客人，他们为了掩饰自己是TRADING，就说工厂是他们的合作伙伴，但是去了工厂，他们根本东南西北都不知，对产品也不熟悉..
汗呀！还好，他们找了个品质很好的工厂，客人看到很多他们想买的东西，但是价钱真的好高.. ==》总结：沟通很重要，在客人来之前，应该知道他们的目标.目的..
2月20日
周一了，好快.. 供应商2
因为担心会直接从深圳到杭州，所以我准备好了行李，有好几本目录要带去给杭州那边的供应商。好重..
这也是个TRADING，在他们的SHOWROOM看完东西，我们就去工厂了，因为从香港过来，客人没有坐供应商
安排的车，自己坐船过来浪费了很多时间。本来客人要看GARDEN和BBQ两个工厂，结果只看了一个时间就
差不多了..这个TRADING很专业，在谈的时候也很诚恳，遇到价格的问题，他们说都会努力去达到客人的
目标.. 晚上吃饭，还是都很开心啦~回来的路上，经理如释重负，现在看来还是不错的，就看明天去
上海那边的了~~
2月21日
5.00起床，和经理坐早上8.45的飞机去温州..供应商3
客人也跟我们一个航班，还好有供应商2照顾，大家的出行都还顺利。上海的同事已经把那边的事情
布置好了，.. 到了机场，也是第一次见到平时联系甚密的同事。亲切呀~~
这是一家已经合作开的做凉棚的工厂，客人对他们印象很好，是在德国的展会认识的。这次来就是选样品下单的.. 我们参观了他们的样品室，客人也希望他们可以多开发几个款式。但是，工厂说他们不能做，因为他们给了一个代理。 可以看出来客人觉得好遗憾，好失望。但是客人说我非常欣赏你们的做法..我们中午就吃了个麦当劳的套餐，3.30客人去了另一个工厂，我和经理就赶回杭州酒店，以为还有机会SHOPPING，结果4小时车程..供应商2也到了他们杭州的工厂，说请我们游西湖，已经没有时间了，只是在楼外楼吃完饭就回酒店了~＝=》总结：工厂在一些方面如果可以有自己的原则，其实是可以更好的树立客人信心的。
2月22日
今天要拜访的是一个杭州的工厂。供应商4。
也是老关系了，平时长期邮件电话联系。客人跟他们早见面过，我们是第一次而已~~他们按时到酒店接我们，有了前几个工厂的经验，我已经不是很慌张了。我只管做些记录就好~说个小插曲，早上吃饭的时候，客人讲他觉得能用筷子吃花生米很神奇，他也学会了，但当时我一时反应不过来CHOPStICKS，也不知道花生怎么说，还是经理给我解释的，其他的关于吃的我根本一点不懂啊.. 汗~
重复的，谈现在的问题，谈下一SEASON的价钱..看样品，看工厂生产线。这里特别说下，我们让工厂报价是加5%的折扣，工厂既然报价时跟客人强调这个折扣，晕死了~
下午要去供应商2在杭州的工厂，但是呢，他们那里还有客人，所以我们故意把时间拖得长些~路上，客人打开他的PDA，听I BELEIVE，我就翻译跟他听..PS：我的超级烂的英语，刚好翻译那几个句子还朗朗上口呢~~ 你美丽的笑容，有时后也是我最大的鼓励..记不清楚了~~
我们回到酒店等供应商2来接我们，去了他们的杭州工厂，是好大，去了样品间。他们的客人还在，所以没有太多时间照顾我们，报价也很慢，普遍都贵.. 试着改尺寸材料降低价格。其中有个椅子，以前另外的报价一桌子加2个椅子31欧，现在一个凳子就30美金。我看到客人的惊讶，我急忙把以前报过价的椅子拖过来，问供应商他们的区别是什么，为什么价格悬殊那么大？ 客人刚开始不知道我要干什么，后来明白过来，对我说：PERFECT~~莫大的鼓励呀```
晚上供应商2又在杭州比较好的意大利餐厅请我们吃饭，我觉得跟他们很小可能下单，已经让他们破费很多，所以我都不好意思点粲，没有点头盘，直接要了主食，服务员说：要不你们几个SHARE个头盘吧，要不他们有吃，我们是空的。 好主意，不过后来，客人看我们几个瓜分东西，还是挺尴尬的~~不过没关系的啦，过了就啦~~席间，客人问我点了什么，还好NOODLE我知道，但是他们说应该有个另外的词，我现在还是不知道，问我旁边那个女孩子点的什么，她的是通心粉，她也说不上来，问我，我就说：“NOODLES WITH WHOLE”.. 同样的哈，客人反应过来后，重复了遍，笑起来~~ 客人也给我看了很多他家人的照片，他们真的很爱他们的家..==》总结：多了解些文化知识，扩大你的词汇是很必要的~~ 对于工厂方面，一定要找个熟练的业务员哦~~
2月23日
最后一站了，去上海。供应商5
早上7.00，供应商2驱车送我们到上海的华庭宾馆跟供应商5碰头.. 问题来了，我把上海同事的电话记错了，因供应商5的行程是他安排的。 我着急死了，我无法再次跟他确认，没有办法，硬着头皮照计划出发..
唯一可以联系的电话就是供应商5的办公电话了，还好，在8.10分的时候联系到了供应商，知道他们的车已经出来了。松口气呀~~
那天去上海的路矿很好，提前20分钟就到了，好尴尬，供应商2要有自己的事情，客人的行李一大堆在他
们的车上， 2还是很好的，他们让我们到宾馆喝咖啡。
这时，又一个问题来了，上海同事要和我们一起去工厂呀，但是我联系不到他。我着急的打电话问上海的同，但是他们要9.00才上班。晕呀~终于，在9.05的时候，上海同事给我经理打电话了，他就坐在我们的对面~~心里的石头落下来。9.15分，5的车也到了，我就跟客人讲：”LET‘S GO。” 结果被经理说了：说客人还在喝咖啡。等下。
我去外面把行李转移了，又来催他们。因为我担心行程晚了，我们要赶下午的飞机回深圳，客人也有另外的事情要做。
到了5工厂，真的好大的工厂~ 感觉得出来，客人也很满意。 坐下来谈生意， 5说他们的报价是统一的，要过几天才能做出来。 我也把平时工作中遇到的问题在这时提出来。 PS：我对客人的生意真的很熟，包括每年的量价钱。比他们双方都熟。 客人想知道什么，我就用计算机敲给他~~
到了下午1点，我们必须走了。5本来说到哪里吃饭，但是我们真的没时间，又是肯得基， 客人也幽默的说：“HOW ABT MCDOWNLAODS？”
我们要在华亭宾馆分开了，客人有另外的地方要去。 临别时，客人跟我和经理深深的拥抱，真的，通过这几天，我心理真的有点舍不得。 我跟客人讲：希望下次TRIP还能看到你们，希望他能KEEP US IN YOUR MIND。 客人说，他已经把我们的名片放在最重要的位置。如果我还在这里工作肯定会很快见面。我跟客人讲，他的意见将关系我们是否下次还能见面~~客人说：你觉得我的意见会是怎么样呢？ 我说不知道，但是很希望知道一点点，客人说：你很HONEST。PS：似乎我们公司的人太好找工作了，所以流动特别大~
.. 依依不舍哦，，我们和客人就此分别了。
其实去之前，经理已经告诉过我，这次TRIP很关键，如果不成功，客人不满意，我们TEAM就撤消了，跟回以前的方式。 经理也说不管了，反正我们已经尽力了。希望客人满意~~
2月24日，
已经回到办公室了，同事门都好羡慕我，有机会带客人，因为这个工作，应该是我的另外个同事的事情的。但是上海的单子都是重复的单，一直是我在跟的~~
早上，经理告诉我，客人很满意，可能以后要DOUBLE我们的TURNOVER，客人把我赞得要死。飘飘然，飘飘然~
上完洗手间回来，一看，也经理转发了个亚洲区经理的邮件表扬我。原来，亚洲区经理跟客人在上海开会了，亚洲区经理说客人比较满意这次的TRIP，他们觉得我们以后可以做得更好。 特别提到客人对我印象特别深刻，尤其是对他们的生意细节了解很清楚。 啊嘎嘎~高兴了好几个星期哦..
晚上正好是公司一年一度的ANNUAL PARTY。在酒店门口碰亚洲区经理，他对我说：“U MAY HEAR THE GOOD NEWS， I AM VERY HAPPY TO KNOW THAT，WELL DONE~” 。我真的英语烂，我就说多谢鼓励哦~~
时间过去很久了，但是这次TRIP对我促进真的很大。尽管我们不是工厂，但是我觉得跟做生意一定要多站客户的角度，以积极沟通的方式解决所有的问题。
我做这行也新人，强烈欢迎大家给点你们的建议~
1.如何更好的跟进现在有意向的单子？
2.遇到供应商不是很配合怎么办呢？
七色紫罗兰：1.如何更好的跟进现在有意向的单子？
及时有效的与客户保持联系。
2.遇到供应商不是很配合怎么办呢？
在于沟通，有的时候可以让他们知道一下不配合的严重性，建立最好签订相关的合同。
1楼写的确实详细，用心了，呵呵！
@羽佳@：呵~
其实1楼的帖子是我大清早看的第一个
只是因为比较忙，没来得及回复。
写的很详细，很精彩。
冰冰有你：的确写得很详尽了，也有一些经验总结。
以第三方的身份陪客户去参观工厂，是我经常的工作，
从个人感受来讲，先了解客户看厂的主要目标，这很重要，
看产品，看生产，看工厂如何管理运营等。
还有一定要提前和工厂的人打好招呼，包括报价，
这是一个敏感的话题，工厂这时应该是和你站在同一条战线的，
所以工厂的那个联系人的职业道德也是很重要的，不要存在挖客户的任何可能
如果客户是想要看样品，一定要在他来之前按照他的要求做好测试，
不要他来了，一测试却有一些意想不到的问题，
当你尽力解释“I am sorry we have tested it,but we don't know why,we promise.."
可是你要如何回答他的”why you didn't test it wellbefore i come here? "
我有一次这样的教训，尴尬收场.
夏天到了吗：LZ写的过程很详细，学到不少...
七色紫罗兰：
呵，是不是要给你加奖一下，呵
不过这个贴子我不知道放在哪里好，呵。或许就留在心情版吧。
@羽佳@：
:L:L
我其实是想说这个帖子是我早上看的第一个帖子，不是想说我是第一个看这个帖子的，呵呵
汗ING。好象越说越乱。
放在心情版挺好的，嘿嘿
PS。如果七色斑竹MM愿意加奖俺。俺也不介意的:$
CoCo@Helen：学习到很多,多谢1楼
整体而言就是多为客户着想,从客户的角度考虑周到些.真佩服1楼的敬业精神,可以做到比客户更加熟悉了解对方的情况.
dianaycl：
多谢七色..我知道 你经验丰富的, 但是我们的产品很多,我对产品不是很了解, 跟工厂讨价都很苍白~
dianaycl：
多谢妹妹,,我觉得我们的工作可能比较类似哦..真的矛盾,不知道自己的立场~~ 站工厂边?还是客户边??? 有机会多象你学习哦 ..我的QQ 43616136
七色紫罗兰：
呵呵，引用着别的人贴子和我说话，呵呵
挺 有意思的
我的经验只是工作时间长一点罢了。
工作上还需要大家相互交流，谢谢你的精彩分享！
wellpond：LZ写的还真实详细，超好，谢谢分享~
dianaycl：
呵呵,我就是粗心呀~~
woaidongpo：帖子不错，看的很过瘾！我也在想如何给工厂和客户沟通，不过我们这里都是配合的老工厂，一般都是老板出马，没有这么深切的感受。
grace_doudou：谢谢1楼的精彩分享~,虽然是工厂,让我知道了怎么能更好的接待客人
dianaycl：
呵呵，我们公司就是这样的..我们都还是喜欢跟工厂做。
catch-more：写得很实在，情景就好像在眼前一样。其实经验和教训就在字里行间了。
谢谢1楼的分享。
Rocky_Yao：帖子真的是很棒, 1楼写的很真实, 很内心, 让我感触迫深! 心潮澎湃!
谢谢1楼!
dianaycl：也，好久没有来。多谢大家鼓励。多谢大家意见。
chem：很细心,很详细,辛苦了
谢谢1楼得精心分享!呵呵..
kevin0730：做外贸有好的供应商真的很重要
paulxue：好帖子，和老外沟通，英语是得好好练！通心粉怎么说，如果不提前查字典，估计没有几个人知道的！
xian2008：1楼,谢谢你的分享,写的很仔细,让我们都可以感受一下.
小帆：谢谢1楼的经验分享，我希望有一天我也可以有这样的机会。
judy128：谢谢1楼
LZ真的很不错哦，我看差不多是以日记的方式写的，而且每次都有总结，这个我得好好学学，我想这样的记录效果会满不错的，呵呵，谢谢1楼！
dwgds-：1楼的文章写的很好，对我很有借鉴意义。我也是做外贸的，以后还望能再见到相类似的文章。
1楼，还有各位朋友如果需要墨盒的话，可以跟我联系
qq：450782399
hotmail：yuyunrjq◎hotmail。com
hanxi1020：恩,学习 了很多
谢谢分享
july61：真好，可以接待客户了．我都不晓得要等到哪年才有机会哦
wangwenxin729：无限的羡慕呀，但只是羡慕是不够的，我也要多多学习，快快长大，和LZ一样，多FLY几个地方
chentch.cheng：不错,学到不少东西!
beibei17： 学习了~~~~~`
michael_tan0509：非常好 呵呵 希望1楼 有时间写写 能我们多学学谢谢
ardenbiz：埋头的做，把事情做好。
努力，再努力！！
进出口代理：继续学习下。
horn999：真详细哦 辛苦1楼了的
不要学英语：写得不错1楼，我也要努力了，争取像你一样！
dianaycl：好久没来踩点了, 谢谢大家的鼓励,再接再厉哦..还有个关于在海外的日记等下也发来给大家参考下,希望对大家有帮助,同时也希望听到大家的建议..共同学习努力成长
子莫：LZ很不错,继续努力.
其他表扬的话,我说不来了..
robert_820221：多谢1楼分享！学习！
shadowel：留个位置，回来继续看
网络蚂蚁：写的很详细，希望早点看到他们第二次TRIP的故事。
luke660：呵呵。看过你的经历，也学到了怎么接待客人。
pearl_yue：很长……先占个位置
有空再细看
1楼辛苦了！！
qdmaoyi：学习了，谢谢1楼^_^
wsj9958：不错,干的漂亮!WELL DONE!!!
不是蛀虫：
有些时候，有些工厂，有合同也没有用，即使是索赔也不能按期交货，扯皮扯得烦死了
judyzzj：谢谢1楼的分享！学习了！
我觉得对客人（要求，目标），工厂（状况，规模和特点），产品（品质，材料，特点，价钱等等）的了解，对于业务员来说真是很重要。
shawn83：刚刚接到一个更令人悲痛的消息：明天还要接着干，工作日，oh my dear god！
BONNIEZEE：1楼写的感同身受，你很有责任心。
文章首发表于：2006-3-24 01:24
