kathyld：我和我的同事们的外贸之路~~做外贸的头三个月……
想请请我做外贸的心得，难得有这么一个机会能与大家分享。
当时觉得很荣幸地进入了一家公司做外贸，刚进去发现老员工挺专业，对新人蛮好的，倾囊相授他们的外贸技巧，邮件技巧，沟通技巧，等等。
让我们一批刚进去的新外贸者对示来充满了希望和期待。
我们有外贸组和国内组。
外贸组又分为不同的区。我被分在了欧洲以外的区。也是就欧洲以外的客户我都可以跟进和开发。
先说一说老业务员们的业绩吧！他们的业绩那是相当地不错，都是有房N套一族。在深圳啊！不简单啊！
再说一说公司的实力吧，算是行业内很普通的那一种，不是TOP类的。
所以这时候，对业务员的要求就会更高一些。
因此，这批老业务员PK那些公司实力超强的上市企业时，他们的水准一定要高过竞争对手N 倍才能有机会把单子抢过来。
也不知道大家对这些哪一方面感兴趣。
我也是第一次发帖，希望大家支持。
我想分几个步骤来讲，我先自己理清一下思路，下次再继续吧！
（实际案例/有同事的，自己的）（成长之路）（收获）（同事们目前的情况）
踏雪寻梅梅不见：做个标记等下文
kathyld： 接上~
刚进去，当然是熟悉产品，我们一批进去的外贸新人有8个。
开始每天就是自我学习产品，偶尔老会给新人开个会，更多的时候是自己去摸索，通过网络去搜集产品信息/学习外贸知识。
很快一个月过去了，就开始发开发信，这期间，有一个女孩子被公司“请”走了。
大家都觉得倍感压力，每天下班后，都会回家用功，一般都在24：00以后才睡觉，有的是2：00左右。
第二天又继续上班，我们周六上午也是要去公司的。
虽然感觉辛苦，但大家都很努力也很充实。
我也是，因为这是自己喜欢的工作嘛！
（先吃个午餐）再续
hc2008win：
1楼，我想问一下，现在外贸公司对外贸人才都有怎么样的要求？外贸公司接单都是通过什么方式和途径的呢？谢谢！
kathyld：
（接上）
我们新人经常会在一起探讨产品知识，把自己不懂的提出来问。
如果新人们能够自己解决就尽量不去问老业务员（以下简称老业），因为他们都非常的忙，没什么时间耗在我们的身上，能一周与他们开个小会就很不错了，在这个小会上，他们会分享他们以前的经验，新人提出自己的困难和疑问。
有些新人提出的问题确实搞笑或者是些很简单的问题，我会发现他们在偷笑。但who cares? 只要最后弄懂了，就值得了。
但这样，就使得我们不敢轻易的问一些问题，怕引他们的反感。
所以，多数情况，不懂就自学吧！
毕竟要知道，谁也没有义务告诉你那么多，是吧？
下面来讲一讲老业务员曾分享的一些经验吧：
1）邮件
开发信要怎么写？询盘要怎么回复？
Ivy8804： mark一下，1楼快更新
kathyld：
关于人才：最好是有着同行业经验的，这样一去就可以马上上任，公司无需培训，甚至你还可能带去很多的客户资源，这是每个外贸公司都喜欢的“人才”，如果没有同行业的经验，那就有外贸经验吧！这样只是产品不同，也是很容易上手的。如果这两者都不具备，那就是新人了吧？那外语水平就是你的优势了，或者一定的工作经验，毕竟知道如何与人打交道。
关于接单途径：如果是公司的平台就是公司花钱弄（像MIC，ALI等），但重要的是自己还是要有开发客户资源的本事。单靠公司的一些询盘，那只是一般的跟单员都可以搞定。真正的外贸业务员，一定要具备自己开发客户的能力。利用一切可以利用的资源。
intknight：1楼继续啊，萌生了浓厚的兴趣拜读1楼的文章
kathyld：开发信怎么写？
开发信很简单，但我们写了一堆石沉大海后，开始思考：为什么客户不回信啊？
于是我们又聚在一起商量开了，
发现我们几个新人的开发信都是差不多的内容，因此也容易推断：也许中国的外贸员写的也大致相同，
引不起客户的关注，或者说吸引不了客户。
其实还有一个原因，这是我在后来与客户的电话中才知道的：其实我们的开发信很多都是直接奔向客户的垃圾信箱中去了。
因此客户不回我们的邮件，原因不止一个，而是很多各类的原因。
经过讨论和分析，我们开始重新将之前冗长的开发信浓缩，有些同事一开始就发一大篇的公司介绍/自我介绍/产品介绍/甚至还附上了公司的CATALOGUE，可想而知，客户是没有耐心看完的，更不会去看什么附件。到垃圾箱应该可以找到它们。
后来我的开发信就变成了：
Hi,Mark,
Good day.
We are ..（产品）.. manufacturer, hope...建立业务关系之类的话语。
很简单，这样客户明白我们是做什么的工厂，能提供什么产品给他。
当然这是第一封，第二封还是要继续发给这同一位客户，而且是紧着第一封：
Hi,Mark,
Here is ...(公司网址）请他有时间上去看一看。
网站上有公司的详细介绍，公司规模，地址，产品，新产品，等等很全面。
如果客户真是你的目标客户群，他又有需求，他很可能会去看，这时希望就大了很多。
以后，我们就经常发一些公司的产品资料，行业内的信息，展会信息，等不间断地提醒我们的存在，我们的合作诚意。
kathyld：有大家的鼓励，我才有动力……
谢谢支持！
kathyld：TIPS：
要用付费的平台，要高级会员，要让你的产品排名靠前------如果考虑网络推广的话
kathyld：开发信写得多了，就会自己有一些心得，
我们有个新同事透露：她每天至少在20封以上，这20封不是乱发的那种，而是曾经有在我们公司询盘过的客户，都是潜在客户。
老业们会把几年前的一些老客户资源给我们新人来跟踪。还有，公司的企业邮箱里面都有几百个的客户信息资源----那都是以前的同事走了，邮箱就传到我们这些新来的人这里。我们也可以重新再与这几年前有过联系的客户联系。老业们是不在乎这些了，因为这么多的客户，让筛选出有价值的那几个，他们会觉得时间浪费得太多了。所以这些就交给我们新人吧！拿来纯当是练练手呗！
有时会收到客人的回复，刚开始的时候，收到客户的一封回邮，可以令我们欣喜半天，怀着激动不已的心情，小心翼翼的揣摸客户的想法，再尽善尽美的回个邮件。新人回邮件有个特点，就是希望一封邮件恨不得把所有的事情都讲完美。
可是这么做有什么好呢？ 你把该说的，要说的，都在一封邮件里面讲完了，以后还拿什么跟客户讲呢？
这就涉及到邮件的技巧问题。下次再讲。
peterlee_930：1楼很细心啊！我也是刚接触外贸，需要好好向1楼学习！
咸鱼不说：1楼威武，学习了。期待中
kathyld： 说到邮件的技巧，我和伙伴们一直很困惑，我们两个月来每天发那么多邮件，回邮收到的却很少，
通过我们小会总结了一些，
如：主题
客户第一眼看到的是邮件的主题，看到这个后，他会决定是否需要打开继续阅读里面的内容。
因此，主题要鲜明，既不能与所有同行的开发信一样，又要吸引客户的眼球。
我们进行了专题的讨论（由于针对的是我们的产品，就不举例一一说明），就
不过考虑到有些朋友是刚接触外贸的，就打个比方吧，给个大致的思路。
一、比方说，如果我们公司的产品有供给某些大品牌的公司，那么这就是一个很突出的亮点，
主题就可以为：沃尔玛的供货商愿意为您提供XXXX
这样，客户一看，哇！不得了，这一定是家有实力的供应商，不妨了解一下。
这样，我们就在主题这里赢得了顾客进一步了解的兴趣，至少不会在一开始就把我们的邮件删除了。
二、比方，公司的又研发了新的产品，产品特色与同行业产品多了某项功能，这也是很好的卖点。
标题就可为：XXXX行业的最新产品
只要客户是这个行业的，他就一定想了解这个行业内的最新技术，和最新资讯。
如果产品具有某个特别的功能，也可以突出来讲
“具梦幻效果的XXX（产品）”
同理，可以延伸开来，经常性的更改邮件主题，可以保持阅读者的兴趣。
这一效果，在我和同事们的实践中得到了验证，回复率明显比以前要高。
Jocelyn_。：除了付费平台。怎么积累客户。？
西西宝宝_2010：这个帖子不错的，言简意赅
ykhardware：幸会！
写的不错啊
加油
mark
Amy314：作为新人能做到这份上不容易啊，谢谢你的慷慨分享，想你学习。
kathyld：主题吸引客户的方法见效了以后，我们又更加集中精力会完善我们的邮件内容了。
根据老业们的经验，要求我们自己做一些图文并茂的文档。
我们几个新人就开会划分了一下各自负责的领域。
如男孩子对技术层面比较强项的，他们对负责将技术深入浅出地表达在图文上，客户一看也一目了然，而且省却了一堆文字方面的枯燥叙述。
这是一个很好的方法-----图文并茂，既生动又易解。
然后要把这些文档格式通通转化成PDF,以附件形式传给客户。或者直接插入在邮件中。以免客人懒得打开附件。
当然在传附件之前，一定要事先和客人先沟通，说好：我将会在下次邮件中给您传一些资料……
以避免太唐突，直接被过滤到了垃圾邮件中。
kathyld：
展会
再有就是你的客人的客人
清水塘：期待跟新
nbfeida：
写的真不错，能开出1楼是位很细心地人，加油，我也从中学到了很多东西···谢谢你的分享
jqheart：谢谢分享~~
小业：Thanks for your sharing!
dearwolf：:LG :WG :FY
2890fly：1楼厉害啊，这篇帖子也很实用.....
ahai0339：你们的 老业务员真好
meimeila：有房N套在深圳，这不千万级别了嘛
Lwindsolar：
挺好的，你们是幸运的，至少有人给你做个引子，可以少走好多的弯路！
bonniesky：1楼加油继续更新了我觉得有些东西还是很值得借鉴的
lxl145000：1
好贴。顶了。可以传授给学生。
wind320：不错啊，能有人这么详细地带着。:SE
joyce1017：谢谢分享经验
学习了幸会！
kathyld：
N套：一个是三套。一个是两套（其中一套近市区另一套就偏远些。）面积不清楚了。
水蓝色心情：mark mark mark
kathyld：接上：我和我的同事们的外贸之路~~做外贸的头三个月……
隔了好久没写，都快生疏了…… 为了尽量回归原本原滋原味的记录，我又重新看了一遍自己之前写的。
上次讲到邮件技巧。（加图文并茂）
其实英文功底好的，有了图文并茂是锦上添花，英文功底差的，就可弥补不足。
有些东西用文字要讲一大堆。可有个图一标示，就什么都一目了然了。
有些客户也是很精明的。他们会把供应商A的给供应商B看让B去挑A的毛病，反之亦然。他可坐收渔翁之利。
所以，有时为了抢到客户，我们不得不将竞争对手的毛病挑出来，并与本公司的进行对比（这时图片就很起作用了）放着一对比，就看到好次了。再稍做点文字说明。客户就非常清晰明了，而且会觉得你很用心，能站在他的立场为他着想。
其实有些客户他自己本身也不是终端客户，或者他也要和他的大老板讲述产品的优劣。你这么做，无形就给他省了一些工作。
他也好与他的客户解释两产品之间的差别了。
同时，这也说明了：做事学会站在客户有立场想事情，更容易事半功倍。
kathyld：接上：我和我的同事们的外贸之路~~做外贸的头三个月……
话说日子过了两个月了，北京的展会来了。又是一场内部PK啊！
公司传话下来名额有限。新人进行演练，由各部经理和老板当评论，海外组有四个小组长，各挑一个出来轮流进去，由现场的评论老师出题，或假设一个情景，看其临场发挥应变能力其业务知识的熟练等等。
进去了三位新人，（详细情况略，因为只是过场，其实都是内定），最后选了一位英文最好的（专八）去。虽说专八干了三个月就自离了，这是后话（听说为此次去展会还签订了“秘密保密不平等条约”）。
雨花石lotus：不錯，繼續關注中
kathyld：我和我的同事们的外贸之路~~做外贸的头三个月……
三个月的试用期到了。
一个走了，又一个走了。
我在想该轮到我了吧？
因为在开会汇报的时候，我的业绩也不好，没有一张订单。也没有客户说近期一定要下单给我。虽然有那么两个客户已经拍了图片传给我，极有可能有订单要下，但时间不在近期。
公司是不会等着你出单的。
果然，一天下午，我们经理把我叫进去了，问一些无关紧要的话，我说：经理，我们就直接一点吧！是不是要我走人？经理干笑一声，接着说了一些好听的话。意思是让我去国内组。虽说我手上也有很多客户是亚非拉地区，包括香港澳门。但我还是想在国外组。我也知道叫我去国内组的原因是因为我的英语不是很好。
我当时做外贸就是想提高英文水平，怎么可能跑去国内组呢！于是我直接回绝了。
在我走后，又陆续有同事被请走了，还有S。 她的组长说她交流没技巧，英文邮件太普通，甚至因为这个原因，她的组长还把她一个要下单的客户直接“过渡”到了自己手上，理由是怕她跟不好，把客户弄跑了。具体一下节讲这事。因为正是S，在离开这家公司之后就进了另一家同类型的公司。并且在第一个月就出了10万美金的订单。紧接着第二个月又出一张订单。于是，新的公司视她为宝。
wuhudxcd：总结的蛮好，学习了！
jenny12034：
请问LZ可否私下告知你之前去的公司叫什么名字？还有你们是从事什么行业的呢？
kathyld：我和我的同事们的外贸之路~~做外贸的头三个月……
“说说S的事”
她的逻辑性不是很强，这点我们作为同事也承认，经常说一件事情，说着说着就没主题了，不知到说到哪里去了。也容易被对方牵着走。
但想想，她刚毕业不过一、二年。
经常我们小组开会让组长点评邮件的时候，也会被她的组长点名说S的邮件如白开水般。
有一次，S找同事帮忙，因为客人在线问她一些她不懂的专业问题。
她的组长刚巧不在办公室。我们新人凑了上去，出了些主意。大家就都知道确实有这个客户了。
但还是未能解决这个客户的问题。
最后，她终于联系上了她的组长，组长让S把她也加入到与客户的在线聊天中。
第二天，S发现自己的邮箱发不出邮件了。公司用的是ALI的邮件软件，上级是可以设置限制下级的邮件发出的。
后来组长告诉S，是因为怕S说错话，所以把她的邮箱关闭了，接下来没几天S就被请走了，客人也下了单。但单的提成没有S的份。
kathyld：
你为什么想知道？我们分享的是心得，不要做猜测。
Eveliu：呵呵 谢谢LZ真的很细心 学习了
huahuizhou：期待更新。
Anna20111105：M一下，回头再看
awei203：呵呵。不错。
myredheart：MAKR 下次来
大肚男：组长好恐怖啊，俺也是新手，迷茫中~~·
kathyld：只要坚持就是胜利！
给外贸新手的忠告：如果选择了这条外贸路，想成功就要坚持走下去！胜利就会属于你！
honghonglili：做个记号，等着1楼更新
文章首发表于：2011-7-15 12:39
