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2011年外贸小结生活不论好坏皆是自己的选择

dream@：2011年外贸小结
生活不论好坏皆是自己的选择,自己为选择埋单,分享下这一年外贸心情吧。
毕业两年多,外贸生涯从2010年11月开始,在岛外工厂上班，公司的外贸也是刚起步的。每天搭公交要很久,不知道是不是新工作的磨合期还是为什么?刚刚开始时很纠结着要不要换工作,不知不觉居然在这里呆了一年多。
4月份去香港参加展会,想让自己多积累点经验于是又留下来。第一次参加展会没什么经验也有点紧张。客户来时打个招呼如果有需要就聊些产品,时间真快,太久了似乎想不起什么了。回来后按着名片联系客户,有客户看厂但没有成交一单。工作6个月多,没有业绩心里慌而且怀疑自己的选择是否对了?放弃上一份的安逸工作离开家乡开始自己的起点,记得面试时被人问,到后来没有看到业绩自己都迷茫。不过四月还是有点庆幸有个意向客户,就这样跟着终于六月打了预付款,金额不多但也让自己浮躁的心有点安了。单接到了就这样做下来,不过这一单确实折腾了大半年。我们是做包装袋的,根据客户的设计稿印刷。客户要求先寄空白袋试装产品看下尺寸大小,这尺寸等了两个月久因为机械出了点问题产品没上线。好不容易尺寸出来安排设计稿的排版给客户查阅,来来回回折腾了很久,尺寸多要进行放缩,客户设计时只想着美观都没考虑到实际生产。有些地方文字太小根本无法套印,改了好几次觉得终于要脱离了。样品寄出后给客户,客户试了下结果发现尺寸太小了,悲剧!我就纳闷了上次都寄了空白的袋子试装为什么还会弄错尺码呢?这一错吧,浪费了一套版还好材料没有备不然损失不小。只好重新安排空白袋子试装,反复和客户强调请确认好尺寸,同时说清要是这次错了到时损失不小的。尺寸更改意味着设计稿版面要重排,制版公司都被我们弄得烦了。这样一延下来年底才出货,然后也就呆了一年多。
第二个客户来自中东,那时刚好没什么事,初看到客户的邮件时会误以为客户只是随意问的,邮件内容是客户简单介绍了下自己然后跟我们要些公司信息,不过那时似乎不忙于是很认真地回复了邮件,意想不到的是客户很快就回邮件,慢慢了解到客户的潜力确实很不错,联系不到一个月客户就让我们安排打样,不过这客户拒付打样费,但是我们老板说没有打样费不行,业务员的两难,那时自己也想算了。后来拿着客户的信息和老板沟通,让老板意识到这家公司的潜力,开始我们可能在样品费上亏点但是后续可以接到客户的大单。老板同意免费为客户打样,客户出版费。第一次的样品客户并不满意,不过这时候和客户之间的交流算不错了,他闲时会在SKYPE上,我们经常聊工作,生活分享了很多,有次他和我说要是我们无法合作还是可以当朋友吧,我说当然了。一些观点也得对客户的欣赏,第一次样品虽不满意,第二次的样品却还没有排出来,客户却邮件说要下单,我自己都困惑,老板心里也觉得不可信,样品都没过他怎么放心下单呢?然后我就在SKYPE上闲聊时问客户,客户的答案是我觉得这不难,你们可以做到的。这单也就接下了,陆续为客户安排了其他款的样品。客户后来也就很快有了返单,现在也是稳定的客户了,关系也不错,也会问些很直接的问题，比如为什么选择了与我们合作，客户回答说欣赏我的工作方式，客户的肯定对我来说也是一份激励。他说作为朋友把其他家的单给我们想为我多增点效益。不过这客户有点麻烦的就是每次下单数量不多,有时真的太少没法做。有时刚备好材料,没几天又来个很小的单都不好安排,和客户沟通过为什么不把单排在一起下然后走海运也可以节省下运费,客户不想备库存宁愿选择空运,我们也不能备库存来排单,每次双方都在价格和数量上需要商讨下。
，记得有次客户说袋子单价$0.033/pc,老板的意思是价格太低没法做，实在不行算了。然后我也就和客户说出我们的底价$0.04/pc,可以看出这价格差距想拿下来有点难，我和客户说了下价格为什么高？当然也知道客户对我们的样品满意，我们有点优势。但是客户也不是很容易提高价格，后来参加培训知道客户说价格高时我们自己先不要慌，不要客户一说价格高我们就降价，到后来我们自己都没利润老板也不肯啊。客户说价格高时我们自己也核下价格是否真的高了还要和老板拿到他的底价。我们邮件往来很久还是一直谈不来，不过最后客户说按我们的$0.039成交，其实那时候老板底价是$0.038/pc,也不知道为什么那时对于单是否成交自己似乎也没多大在意，于是也坚持住自己的价格，和客户很直接说价格要是谈不下单没做也没办法了。后来和老板说价格$0.039成交也惊讶。
第三个有意向的客户来自北非国家,十月底联系然后客户希望我们寄样品,外贸通常遇到的问题就是快递费问题,至少都要100RMB,有时让客户出,客户觉得要想达成生意怎么可能由他承担,老板呢觉得双方还没成为生意伙伴,费用也不愿意出。这客户的资料很少也查不到,心里也没底但还是认真对待和客户说大概需要快递费多少,请他安排下。客户也没正面说是否要付倒是说11月要来中国,我就问了下客户行程和他说如果可以欢迎来看厂。后来客户说在中国有代理让我把样品寄到那边去,寄过去后又问我什么时候寄到他那里,一时懵了,然后客户提供了到付账号,这边查了下直接叫DHL收件费用是$110,找快递公司才$37左右,我也不大了解到付客户会被扣多少但还是出于考虑就和客户说了下,客户说没关系到付吧。后来发现这客户很爽快,11月底看厂一起谈了些后来就又去深圳看厂,提供了相关资料说回去看下可以的话打样,我们列了打样费以及版费,客户都没有什么异议 ,但客户要打两款用试机,这两款只是印刷颜色不同，其实没有必要。也建议客户说可以先打一款看下到时要是有问题损失也少,客户觉得没事,后来他的代理说这客户的家族在他们国家有分量。样品过去了目前试机,有次代理和我说如果一个小柜的话大概生产周期多久,这消息对于塑料袋来说太震撼了，不过目前还没定要等过年回来才知道。
分享几点经验：
1．做外贸心态放平，有时真的有运气，当然也离不开工作态度的认真，单是否成交有时并不是业务员的错，有时价格方面客户确实太低了，老板又不肯松。
2．沟通很重要，业务员在客户与老板之间学会平衡，学会让客户和老板知道你所做的努力，以你自己的方式告诉他们，让他们知道你有为他们的利益考虑的。不要让客户觉得你只为老板考虑赚钱，也不要让老板觉得亏本了。
3.外贸真的需要耐性和坚持，不过还是看自己是否喜欢从事贸易，个人是比较喜欢与国外沟通谈判的过程，当然单成交的时候也小有成就。

yingyu1618：文章好长哦。一直觉得把外贸做得好的人都是战士。没客户愁，单子多更愁，特别是一些公司或者是工厂，老板不懂外贸不懂英语，只知道看结果，再加上制度的不完善，很多时候是业务自己一条龙的完成一个订单，从报价到核销。中间的酸甜自知。希望你来年接单接得手发软，多拿单多赚钱哈。

燕子0000：顶一个。。2012外贸路上齐奋进。

fight-li：虽然没看完，还是顶起来。

luna1989：能力+坚持=成功希望正在从事外贸的朋友们继续坚持

jenny10liu：看完了，作为一个硅橡胶工艺品供应商的我接的那些如牛毛的小单已没勇气总结了；加油2012！

Elitachen：顶一个，加油1楼！！

cxxiangsheng：心态很重要。坚持吧

kathy666：1楼，加油吧，2012年我也得加油啦。

susan0508：2012加油啊

月光晴朗：都是这样一路走过来的。

Ellaxmstone：1楼加油哦！我要向你学习呢我在岛内上班还没有出单呢呜呜呜祝大家新年生意兴隆

dream@：
文章是有点长,似乎一碰到文字不知不觉就长了。工作是繁琐的,有单时货出不了也头疼,没单会失去耐心,其实每个公司的制度都不会完善的,总有我们员工不满意的地方,立场不同。没触及到多大利益的可以忽略,做好本分工作。