一个“外来妹”的开店日记(3)上个月新开的那家

bloom121：一个“外来妹”的开店日记(3)
上个月新开的那家店到现在开业正好一个月，销售情况不是很理想，虽然我们部门有所上升，但整个店的销售额却不是很稳定，这也没办法，建材超市就是这个样子，销售的商品又不是油盐酱醋，谁会天天没事跑这儿来逛。所以有时侯我也很怀疑，建材超市在中国目前的市场环境下，究竟有多少发展空间。刚踏入零售行业的时候，我在百货超市做采购，之所以后来转入到建材超市，完全是被OBI的那只海狸鼠所吸引，可是真正进来以后才发现海狸鼠的生活原来过的也很艰辛，还是在百货超市过的舒服一些。
对于不熟悉建材超市的人，可能不太明白为什么同样是在做超市，区别会这样大，我总结对比了一下，觉得这样也许能让更多的人所了解。
1、诞生时间的差异。第一家百货超市诞生在八十年代中期，而第一家建材超市诞生在九十年代中期，整整相差了十年的时间，也就是说当很多家庭已经开始习惯在超市里购买生活用品时，建材超市对于中国老百姓来说还是一个很陌生的名词。
2、成熟时期的差异。百货超市的成熟期应该是从九十年代末开始的，到2004年末2005年初，很多专家都认为已经到了百货超市的整合期，这个时侯建材超市的成熟期才刚刚开始，而这一年却是中国零售业全面对外开放的第一年，与百货超市相比，国内的建材超市在这场残酷的竞争中显得更加弱不禁风。
3、市场环境的差异。很明显百货超市更加贴近中国老百姓的生活，曾经有一个调查显示，目前在很多城市，家庭主妇进超市购物的频率在每周2"3次，而建材超市目前所面对的主要是装修房子的业主们，在中国，虽然买房子是中国老百姓一生中的头等大事，但一辈子又能买几次呢？所以，从顾客的光顾次数和忠诚度来讲，建材超市比百货超市差很远。
4、供应商资源的差异。百货超市的供应商资源很丰富，所以超市的门槛也很高，什么费用都收，结款期都在两个月以上，仍然有很多供应商削尖脑袋往里钻，而建材超市呢，动不动就现款，能做代销的寥寥无几，费用更是收不了多少，更无奈的是，中国很多建材供应商连一般纳税人都不是，开不了增值税发票，想合作都很困难，所以，建材超市的采购为了寻找到合适的供应商要花费更多的财力人力和物力。
5、店址的差异性。建材超市首先要求有足够的停车场，这不光是在国外，在国内同样有这样的要求，另外交通也要便利，显然在步行街和繁华的闹市区是肯定不行的。
6、店面建设的差异性。建材超市的层高要在6"8米之间，而百货超市显然要低很多；建材超市对地面的载重也有很高的要求，百货超市要求相对要低；建材超市的货架同样有很高的载重要求。所以这就造成建材超市的开店成本要比百货超市的高很多。
7、人才的差异性。百货超市因为发展时间较长，培训体系发展也很成熟，因此人才资源相对丰富；而建材超市无论从超市的数量还是发展的时间都无法与百货超市相比,人才资源异常短缺,很多管理人才甚至来自百货超市。






8、市场份额的差异性。百货超市在居民消费市场中占据的份额已经不需要用数字来说明了，而建材超市在居民装修消费市场的占比却不到10%，传统建材市场仍然是强有力的竞争对手。
9、最后一点：中国的百货超市已经壮大到可以与外资相抗衡的水平了，而国内的建材超市随时都要担心被跨国巨鳄一口吞下的命运。
曾经有一个民意调查，题目是你认为过节的意义是什么，答案很多，其中有一条是“过节是快乐的理由”，我非常赞同，我想这也是很多年轻人的观点，无论是传统节日还是洋节日，只要是节日，全部通吃。而在零售行业，我想很多人都会害怕过节，因为过节并不意味着快乐而是繁忙，是销售额，是人流量。
后天就是中秋节了，已经营业的门店忙销售（虽然建材超市不会因为是中秋节就会产生很高的销售，但加班却是少不了的），正在开店的人们只能在异乡倍思亲了，其实对于我们来说中秋节过不过无所谓，只要能和家人团聚，天天都是中秋节。
刚才吃饭的时候，同事说明年好象又有两家店要开，这与之前公司所说的计划是有出入的，公司曾经说过现在这家店是两年内最后一家店，我们当时都很开心，心想终于不用四处流浪了，可现在怎么又有变化了呢？这种漂泊的日子已经过了两年了，我们真的已经很累了。
明天就是中秋节了，照例我给每一个供应商发了一条问候的短信，这种习惯是进了建材超市以后才养成的，也是从那时候开始对供应商有了一些新的认识。
刚进零售行业做采购的时候，我的那些前辈们让我对“采购”的认识只有一个字：牛。采购太牛了，供应商打电话过来可以不接，供应商在外面等着可以不见，供应商的款随便找个理由就可以扣，供应商不配合了就清场，反正供应商多的是，等着进场的排队都排到了很远。也正是因为这种供大于求的现象，让采购挑选供应商就像皇帝选妃子一样，各种各样的条件和标准多如牛毛，而合作以后呢，采购和供应商的关系又像是地主和长工的关系，供应商在卖场里折腾了一年，到最后也只挣了一份辛苦钱。但是，当供应商变成一种稀缺资源的时候，他们的地位就会发生翻天覆地的变化，这种认识是在我进入建材超市后才领悟到的。但现在回过头来想象，就像天下没有两片相同的树叶一样，其实每一个供应商都是不可替代的，适合市场的供应商永远是稀缺资源，而被很多采购所忽视的，也正是这一点。
上午约了一个供应商，确定下午三点在我们公司见面。
14:50我跟前台的文员说有一个供应商在三点左右到，让她给我们安排好谈判的位置，并在供应商到后及时通知我；
15:30供应商还没有来，我想供应商说三点左右到，一般只会右（延后）不会左（提前），再等等吧；
16:00供应商还是没有来，我找到那位林老板的手机号码，把电话打了过去，一首被所有人唱滥的网络歌曲响了起来，等到差不多快听完了，才听到“喂”的一声，“林老板，我是小尼啊，我们不是约好下午三点见面的吗，您是不是忙忘了？”虽然对他不守时感到非常不满，但我还是尽量非常客气的跟他说话。“不好意思，太忙了，这样吧，我先让我的一个经理过去，你先和他谈谈好不好？”得，不守时不说，还不守约，找个经理过来有什么用，顶多帮忙传个话。






16:30 “尼经理，你约的供应商到了。”在前台文员的指点下，我见到了这位姗姗来迟的经理。“你好，我是林总的助理。”晕，怎么又变成助理了，助理就助理吧，尽管知道和他谈不出什么来，但我还是耐着性子按照最基本的谈判流程开始和他谈。因为是第一次见面，我先是向他介绍公司的一个基本概况，“尼经理，你还是直接说吧，你想让我们怎么和你们合作。”看来他对这些最基本的东西都不感兴趣，好，那我跳过这些谈下面的。
16:40 “你有电话啦，你有电话啦，……”我刚说了个头，他的电话开始叫了。“喂，………”他旁若无人的开始讲电话，一点歉意或是不好意思都没有，我看了看表，心想看看你能说多久。
16:46他终于讲完电话了，“你继续说，你们想怎么做？”好嘛，我还得从头说。
16:59我刚把大概的合作方式讲清楚，“你有电话啦，你有电话啦，……” “喂，………” 他又开始旁若无人的讲电话，我狠很的瞪了他一眼，心里已经开始骂人了。
17:03他接完电话，转过头来对我说，“刚才你说的那种合作方式我们以前从来没操做过，你能不能给我写下来，我带回去给我老板看。”我就知道他压根没听明白我刚才说的东西，按照公司规定，在没有确定合作之前，是不能把合同细节以书面的形式留给供应商的。我说，“其实很简单，你只要告诉你们老板我们超市是统一收银，结款是采取月结的方式，只要这两点能接受，其他的细节都很好谈。”
“你有电话啦，你有电话啦，……”，有再一再二，没有再三再四，这次我已经忍无可忍了，趁他还没接听，我站起身对他说：“您这么忙，我就不耽误您时间了，麻烦您转告给林总，有时间我还会再给他打电话的。”
我面无表情的把他带到门口，本还想跟他说声再见，谁知他一边大声的接电话，一边头也不回的走了出去。
看看表，已经快五点半了，心想白白跟这个人浪费了一个小时，什么事都没谈成，还把心情搞砸了，如果所有的供应商都是这样，这店还怎么开啊！郁闷！

bloom121：一个“外来妹”的开店日记1-3
一个“外来妹”的开店日记
今天是我来H城第二周，经过了前两周的市场调查，我提交了一份详细的市调报告，从入户调研结果来看，很多消费者对于部分商品的选择还是依赖于装修公司，对于产品的品牌、价格并没有过多的了解，所有的信息来源主要来自三个方面，一是亲戚朋友的装修经验，二是装修公司或装修队的介绍，三是在装修材料市场中的了解。受当地收入水平和消费水平的影响，材料价格都非常低，而且大部分材料供应商都不开发票。从竞争对手调查的结果来看，该市没有与我们同类模式的商家，主要竞争对手还是传统建材市场，而且三个大型建材市场都在我们店的附近，商品档次价格档次偏低，商户的租金也不高，可以想象将来竞争之惨烈。
做完总结，心情很沉重，对于这样市场的预期，我不敢太乐观，而现在老总又在催交商品结构了，面对这样的市场，我该怎样定位呢？
经过两天的整理，我根据市场的调查结果和手里的供应商资源做出一份商品结构表，为了使最终的签约结果和商品结构表没有太大的出入，我把整体价位和档次提高了一点点，这样，我的谈判难度就会降低很多，因为根据我的经验，低价位的商品是最难找的，因为这些供应商一般很少进超市，一方面是不能开增值税发票，另一方面就是对于超市的结款帐期不能接受，所以经过前几家店的经验教训，我干脆尽量少找这样的厂家，说白了，找这样的供应商是件费力不讨好的事情。整理完以后，我又从头到尾看了几遍，确认没有地方需要修改了，就给老总发了过去。
今天刚开完晨会，何总就叫我到他的办公室，我以为是要和我讨论商品结构的事情，还顺便打印了一份带了过去。
“小尼啊，对于你们部门在这个市场的一个经营思路，我有一些新的想法，想和你交流交流。你们部门虽然在我们店里是一个很重要的部门，但盈利状况一直不好，而且H城的整个市场状况又不是很乐观，所以我考虑看能不能把整个部门包给一个大的经销商来做，当然这只是我的个人想法，也没有经过特别细致的分析，你也考虑一下，看看能不能行的通，结合现在的一些情况，做一个可行性分析给我，你看怎么样？”
对于何总的这个想法，我觉得很突然，有点反应不过来，一边答应着一边离开了他的办公室。
整个下午，我都在考虑这个事情，因为来得太突然，所以一点思想准备都没有。呆坐了一会，我开始下一步的工作计划，准备花几天的时间重新市调，做完分析之后再和何总进行讨论。
记得我毕业刚跨进零售业大门的时候，我的一位经理就告诉我，做采购的女孩子要尽快嫁出去，不然做了两三年之后脾气会变的很坏，想嫁都嫁不出去了，当时只当是个玩笑，现在看来却是一句善意的忠告。回想一下，做采购的头两年还只是和供应商吵架，到第三个年头已经上升到和公司里的人吵了，当然，也不是无缘无故的吵，基本上都是为了工作上的一些分歧所产生的争议，争议到双方都火冒三丈的时候，就变成吵架了。
下午我刚从市场上回来，屁股还没坐稳，何总的助理就叫我过去，看她的神情怪怪的，我觉得可能不是什么好事，果然走进何总的办公室我看到了坐在一边的魏总和李经理，我心里立即明白了怎么回事，悬着的一颗心反到落地了。
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“小尼，前一家店开店用的材料是你的供应商提供的是吧？”
“是啊！”我很坚定的回答。
“现在出了质量问题，你知道吧？”
“知道！”我怎么会不知道。
“工程部认为是我们采购的责任。”
“何总，供应商是我们的，没错，但说是我的责任，我就不明白了。首先，新贸（供应商）的任总过来的时候，我只是把他引见给了李经理，他们在谈工程合同的时候，我根本不在场，对于合同的细节我也根本不清楚；第二，李经理在确定材料的时候，是他自己从供应商给我的报价单上挑选的；第三，所有的材料样品我都给他看过，他也没有提出任何意见和建议；第四，从供应商送货到验货收货，都是李经理负责的，我都没有参与；第五，在第一次出现问题的时候，我就和任总沟通过，任总因为当时在外地出差不能来现场，就让我转告工程部的人，让他们把出现问题的地方拍下来，EMAIL给他，但我却一直没有看到工程部的照片。如果说有我采购的责任，那您说我应该对哪一个环节负责？”这些话我早就想说了，可一直没有机会，既然今天把问题摆到桌面上了，那好，我就说个痛快。
何总看了看魏总，又看了看李经理，魏总一声不吭，李经理的表情复杂却看不明白什么意思，我则很坦然的等待他们对我的最后审判。
“既然问题已经出现了，大家就尽量想办法去解决，毕竟新贸和我们合作了这么久，将来也要继续合作，我也相信他们会好好配合我们的，新贸不是还有一部分尾款没有结吗？实在不行，就作为罚款扣下来嘛！”何总的这个解决办法算是采购部给了工程部一个交代，但是不是最好的办法，谁都没有表态。
随后，我离开了何总的办公室。事情到此为止，不知道算不算解决了，但我心里一直很不爽，发誓再也不给这帮鸟人帮忙了，他们爱找谁找谁去，求我也不帮，哼！！
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bloom121：一个“外来妹”的开店日记
今天公司新招的员工来报到了，分配给我的是一个男生，看上去很腼腆，我以为是刚出校门的学生，心里很郁闷，因为我不是很愿意带新手，尤其是没有一点工作经验的毕业生，无论做什么事，都要手把手的教，在开业前期，谁都没有精力去带他们。我让他坐在我旁边，正准备简单的向他介绍部门的一些情况，谁知我还没张嘴，他已经开始发话了，“我以前在***做过，对这个行业有一些了解，如果你需要供应商我可以提供一些。”
这个开场白让我吃惊不小，看来我低估他了，我说：“不着急，我想让你先熟悉一下市场情况，不是随便找个供应商就可以拿来做的。”他一边听我讲话一边在他的包里翻着什么东西，翻了一会，拿出一个本子，然后翻到其中的一页给我看，“这个供应商的老板我认识，还有这家，我和他们的区域经理吃过饭，还有……”我打断他，“先把这些放起来，我知道你在这行比较有经验，也有很多资源，但我们要按照工作流程来，知道吗？”原本还想和他好好聊聊，但现在已经没有心情了，我给他安排了去市场上做市调的工作，他有点不情愿，但还是接受了，呵呵，看来还是个挺拧的主儿。
为了更进一步了解他，我到人力资源部去查了查他的资料，不查不知道，原来他竟然是个老江湖。
97年高中毕业，后在工厂工作，一年后南下到广州在一工厂做文员，2002年进入某超市做理货员，后被提升为部门主管、部门经理，2004年被调到采购部做采购助理，我掐指一算，天哪，都已经工作8年了，而我和他相比，才像刚毕业的学生。
下午他从市场回来，我让他介绍一下他在***工作的情况，他说着说着就跑题了，开始讲自己辉煌的历史，他说他最穷的时候是刚来广州的时候，找了很久都没有找到工作，晚上就睡在大街上，白天只吃一吨饭，最有钱的时候是他认识了一个做票贩子的老乡，过年的时候他帮这个老乡到工厂里倒黄牛票，过完年就揣着钱回家在他们村盖了栋房子，但他只做了两三年，因为虽然这个工作赚钱，但经常一不小心就会被警察抓到，然后被送去拘留，他曾经被拘留时间最长的一次是7天。我很惊讶的看着他，真想不到这个和我同龄的人竟然和我有着如此不同的经历。当我们今天坐在同一间办公室里工作的时候，我靠的是我四年的大学教育和在大公司接受过的正规培训，而他则靠的是八年的血汗打拼，我不知道该是同情他还是敬佩他，还是既同情又敬佩，我也终于明白了，为什么我们见面的开场白竟然是那样一句话。
今天是周六，正常上班，我已经习惯了，因为这是在开店，特殊时期。毕业三年来，这是我参与开的第六家店，虽然很辛苦，但却没有抱怨，因为能够在中国零售行业发展最迅速的这几年里接受这样的工作，我觉得是我的幸运。
但是我的很多同事不是这样认为，我能够理解，因为开店，他们过着四处奔波的生活，因为开店，他们付出了很多个人的时间，因为开店，他们甚至失去了自己的恋人，因为开店，他们从亲人那里听到更多的是埋怨，所以，很多同事在开店的中途退了场。
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而我，确实比他们幸运，因为在我身后有我老公的默默支持，有他的鼓励。至今记得我们领结婚证的那一天，他在火车站等我，手里拿着户口本，等我一下车，他就带着我直奔民政局，因为那天是星期五，我们必须在下午4点之前办完手续，当我们马不停蹄的赶到门口时，很多人都以为我们是刚刚旅游回来。领了结婚证，在家里休息了一个周末，周一早晨又急急忙忙赶往火车站。至今，我们结婚已经快一年了，但还没有拍结婚照，没有买戒指，没有摆酒席，没有休婚假，后来买房子、办贷款、搬家也都是他一人打理，却没有一句埋怨。
每天我都看到许许多多的开业信息，我想到了许许多多和我一样在外地四处开店的零售人，我相信，他们每个人的身后，都有一个支持者，然我们由衷的感谢他们，没有他们，就没有中国零售业的今天。
离开业还有两个月，合同的进展很缓慢，老总们现在已经有点急了，天天让我们汇报合同的报批情况，但我们急，供应商可不急，很多条款和费用如果他们接受不了，就肯定会和你拖着，可我们拖不起，日子一天天过去，开业一天天临近，最后没有办法，可以替换的就替换下去，替换不了的，就只能做出让步，所以，我觉得，采购和供应商谈判有时候就是心理的较量，如果供应商求你进场，你就是爷爷，如果你求供应商进场，那你就是孙子，有时候，采购的工作就是在爷爷和孙子这两个角色之间不停的转换，也许刚才你还在跟某个供应商理直气壮的吼，不交一万块钱的端头费就别想做展示，没十分钟就又要低声下气的跟另一个供应商说，进来做吧，没有任何费用，我还送你一个广告牌。
有个词叫众生百相，但采购好像就只有这两相。不是在贬低，而是同情，谁不希望大家都自愿平等的合作，但在如此竞争的市场中，采购面临着来自个个方面的压力，真的是不得已而为之啊！
经过一周的市场调查，我了解到整个D城的建材市场就掌握在几个大的经销商手中，所有的装修公司几乎全都是从他们那里买材料，这种垄断的情况在其他地方是很少见的，因此，我们面临的困难要比我们想象的还要大。针对当地这几个大经销商，我们当然不能和他们对着干，要想在这个市场上立住脚，我们唯一能够选择的就是——合作。
今天我拜访了其中的一家，老板姓杨，年龄大约在30"40岁之间，瘦瘦的，黑黑的，长的其貌不扬，放在人堆里，谁都不会认出他是个大老板，但按照以往的经验我知道，越是这样的人越不能小瞧。
“欢迎欢迎！”杨老板满脸笑容，很用力的和我们握了握手。
“早就听说杨老板在D城的实力，这次专程来拜访您，还请多多指教。”
“哪里哪里，我也早就听说你们要来这里开店，没想到这么快啊，哈哈！”
杨老板给我的第一印象就是爱笑，受他的影响，我们每个人的脸上都堆满了笑容。
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“其实很早我就非常关注你们这种模式，百安居在开第一家店的时候，我就去研究过，当时我就猜到这样的超市迟早会出现在D城，什么时候出现只是个时间的问题，这是市场发展的一个趋势。你们可能也听说了，有几家老板联合在一起，要搞什么联盟来抵制你们，我就很反对，因为我知道，抵制你们也要来，不抵制你们也要来，与其抵制不如合作，抵制可能会两败俱伤，合作却可以实现双赢。”他一边说一边用一套工夫茶具给我们倒茶，整个房间里飘着阵阵茶香。
说实在的，杨老板的这番话是出乎我们意料之外的。每到一个地方开店，当地的经销商都会把我们当作竞争对手看待，认为我们是来争抢市场份额的，所以与当地的供应商谈判时，经常会遭受到他们的冷遇，我们热情的向他们介绍与超市合作的未来前景时，他们的反应大多也都是质疑或不屑，谈判经常是在一种尴尬的气氛中草草结束。 而杨老板对于我们的到来却是这样一种积极的心态，这让我们顿时感觉到轻松和愉快。
我们也向他表达了合作的意向，双方从头到尾的谈话都充满了笑声，最后杨老板说：“你们今天亲自过来，就说明了你们合作的诚意，我非常高兴，现在其他方面都没有问题，关键是看双方的条件，只要条件大家都能接受，我相信合作就非常简单。”呵呵，这才是最关键的。
我们喝完最后一杯茶，告别杨老板，杨老板站起身又用力的和我们握握手，满脸笑容的和我们说再见。
出了门，才感觉到两侧的脸颊已经笑僵了，心想这杨老板太有感染力了。
同事问我，你觉得这杨老板怎么样，我说，杨老板还是很有眼光的，所谓识时务者为俊杰，杨老板也应该算是一位吧。