Bill_Jason：外贸菜鸟一年外贸工作总结，希望大家从中有所得
先说下1楼的工作情况：
2012年10月入职一家工厂做外贸业务员，工作到2013年8月份
这家公司的情况：深圳家族小企业，老板是总经理，老婆是财务，小舅子是采购兼行政，两个弟弟都是副总
我入职的时候，公司一共11个业务，外贸的7个人，其实做的业务部分内外，有单就成，不过我们还是主要做外贸单
离职的时候公司剩下4个业务，3个外贸（过后一个月，经理也走了，剩下两个），对此说句公道话，并不是所有的原因都在公司，客观来看，公司的原因估计能占一半以上
下面的总结，也算是对过去工作的总结和心得，也是为以后的工作做下梳理和改进
一步一步的来
Bill_Jason：继续梳理
12年10月到深圳，开始找工作，目标岗位主要是外贸方向，网上投递的简历90%是外贸业务员和外贸专员，接到的面试大多也是业务岗位，在面试完这家公司之后的第二天，我就接到了另一家公司的录用通知，销售部在一座办公大楼，是做电源电销的，主要通过ebay，敦煌，和amazon
底薪加补贴有3k，前期每个月负责ebay的产品销售，提成按销售额的百分比提成，据销售部经理说（面试有两个组的销售部经理，其中的一个），一般的专员月收入在4k以上，如果产品的做的好，卖的多，6000以上的也不少，工资按时发放，最后面试的人事还告诉了我周围的租房情况，关外，附近300左右就可以，500能有好的房子。
条件对于刚开始做外贸来说还算可以，有点心动，但是还想等一下前一家公司，因为这家公司有自己的工厂，有办公楼，虽然是郊区，但是包住宿，最吸引我的就是工厂了，只不过工资要低一点，2500，出于发展考虑，比较喜欢这家，于是一直等通知，但是提成方面，我确实是疏忽了，没问，后来知道的时候比较吃惊，不过想想既来之则安之，呵呵，这些都是后话了。
到了第二天，那家做电源的公司通知我隔天去上班，当时想着那家工厂的面试感觉不错，应该有希望，但是又不想脚踩两只船，于是决定推掉到手的工作，选择继续等。还算幸运，周六接到了电话，说周一去报道，于是满怀激情的开始这段工作。
Bill_Jason：刚进入这家公司（以下简称s公司），感觉还是不错的，办理入职，分好座位，就基本落定了，当初面试我的是一个外贸助理（公司的级别划分经理-主管-外贸助理-业务员），后来来的时候也聊了两句，打了招呼，其他人一概不知，我就以为以后是她带我，呵呵，事实证明，我想错了，不是她带我入行，也没有其他人，根本就没人管，试用期只有我自己前后跑腿，问这个问那个，公司上下包括保安，都在我之上，没办法，谁叫我是新人呢，既然开始了，就努力起来，不是没人带没人管吗？我自己来
Bill_Jason：我开始从熟悉产品开始，问了问其他人，有没有什么产品资料，答曰，没有，公司没印，有的就是半年前的宣传册，不过都过时了。
过时了也没关系，既然是产品册，虽然更新了，但是也是相通的，可以参考，于是找来所有的产品册，一种一本或张，开始看。学习了半天，感觉懂了些，不懂的部分就是需要看看产品了，于是又去找同事问有没有样品品可以看看，答曰也是没有，后来感觉同事都自己忙自己的，干脆直接问下经理吧，经理是个男的，男的跟男的交流起来应该好说话，于是就去了，果然没猜错，这个经理蛮好的，说资料的话可一个给我些电子的，产品他手上暂时没有，叫我先看看，留意一下其他人谁从公司借了机器，然后可以一起看看，以后熟悉的多了自己可以去申请一下，那样就好多了
Bill_Jason：每天按部就班的开始，按时上班（一般提前10分钟，个人习惯），找资料，学习掌握，尽可能的多学，学快些。过了十天左右吧，面试我的外贸助理（一下简称a），在群里回话，一看是总经理说账号的事，说账号使用情况比较乱，要收回没有人用的，后来一个经理说分个账号给新人（就是我）用，然后总经理就问哪个没人用，就这样，我有了账号，邮箱。
Bill_Jason：说到这里，可能有人要问，你们公司什么平台？呵呵，马上就开始，刚开始我也有疑问，因为我没看到什么，分了账号之后才慢慢知道平台的事
Bill_Jason：分到账号，1楼想开始做业务，业务员嘛，业务为重，越早开始越好，说实话，1楼的学习能力还是不错的，那点产品信息虽然不能说太专业，至少跟客户谈还是可以胜任的。 于是去找主管（一下简称x）问平台的事。（上文提到的男经理其实是主管，口误，不过他一直是我走的最近的人）主管说，公司现在基本没什么平台，以前是阿里巴巴，后来感觉效果不好，就投了环球资源，搞了半年环球资源效果比阿里巴巴还不好，现在环球资源基本没什么用，他都不用的。他现在只联系自己之前积累的客户，有时间就到网上搜一些客户试着开发。
我去，这没平台对我来说有点难啊，对于一个新人来说，一开始什么平台都没有，去google？貌似google现在都不太好用了，只有用的好的人才有效果，像我这种刚开始用的人，尤其之前没有用过google用作商业搜素习惯的人是比较难办的，姑且先试试吧，于是到各大论坛找方法，也试了很多方法，但似乎都不怎么有效果，有时候都翻了100多页了，还是没有有价值的，可能是方法太老了吧，怎么办？继续，不能放弃，于是一边摸索，一边尝试，虽然效果不怎么样，不过还是间或的搜到过一些信息，然后就是开发信了。
Bill_Jason：感觉上面的啰嗦了，下面1楼简单的说
开发信阶段，因为吸取了论坛里前辈的经验，不能千篇一律的类似垃圾邮件一样的发，1楼一般都是找那些感觉最有价值的客户优先发送，每个都认真有针对性的些邮件，标题，产品，一般的就是普遍的发一封了，每天认真编辑发出的邮件大概30封，普通的也就是相同的程度吧，水平有限，google搜到的客户有限，有些客户还是我从其他地方找来的邮箱，就这样，大约做了一个多月吧。
Bill_Jason：发的效果不太好，就有两三个回复的，有个要产品的，但是公司没有，跟经理说，经理也说没有，其他也没说什么，市场上有没有，不清楚，当时了解的少，所以这个客户就不了了之了，现在想来，真是可惜，应该抓住的，我相信这里的很多人都能抓住这个客户，及时没有单，也是可以放在有潜力的客户里面
Bill_Jason：期间还有其他，大约20多天，一个周六，老板带了四个人去华强北的店，有a，还有两个同事，还有一个做国内业务的，起初不知是去干什么，后来到了之后，原来是让我们去各大市场跑业务，说实话，我连产品都没摸过，所以就趁着在车上他们看样品的时候，自己也拿来看，但还是不会弄。到了地点，分组，三组，总经理一人，我和国内那哥们，a和另一女同事，就开始了，开始是跟国内的业务员h，后来他说有事叫我一个人呢在楼里跑业务，虽然比较为难，第一次在外跑业务，但还是硬着头皮上了，转了一圈，选一些整洁的柜台走访了一遍，没什么收获，又来一遍，倒是谈了几个，不过总结下来，人家比我专业，所以1楼就抱着老实的态度跟人谈了谈产品，要了名片就走了，下午集合的时候，我们统一到了一块，国内的业务员也到齐了，数了数，人数加老板一共是一个人，也就是10业务员，内贸和外贸一起。加上没来的一个，业务员一共是11个
Bill_Jason：饭是老板请的，国内一个业务员y找的饭馆，点了几个菜，不算多，也不算贵，在我看来。吃饭的时候就是说公司怎么怎么样，你们业务怎么怎么样，反正中心意思就是，我给你们钱来做业务，你们就得卖命给我干，让你们有这个工作还是我对你们的恩赐。我心里就想，难道这些业务员都不怎么样吗？除了这个老板收留，找不到工作了吗？反正大家都不会说，索性就听老板一个人说吧。就这样吃完了，到结账了，由于挨着老板比较近，所以看到了账单，好像就300块钱，不算酒，因为酒是老板叫人在外面带来的白酒，呵呵，说起这个酒大部分都认识，很有名气的酒哦——“***”，56度的，绿色瓶装的。哈哈，好几年没见过这个酒了，如今在深圳又见到了，分外亲切啊！老板一边付账，一边一脸的不高兴，嘴里说，看y的业绩好，这个月领了3000提成了吧，这顿饭该你请，后来又小声嘀咕，业务都做的不怎么样，菜都挺会点的呀，这么贵。
出了饭店，又听了他说这顿饭花钱多了。也难怪，公司经营不太好，省点是应该的，本来我都打算回去再吃，可是老板说要请客，那就跟大家一起去了。
海绵信：1楼继续啊 在听呢
Bill_Jason：
呵呵，谢谢，只是总结一下，在整理，感觉讲的太繁琐
Bill_Jason：前三个月的试用期，自己摸索，公司的环球资源是经理管的，刚开始几天会转发几封询盘，用了没一周，环球资源就停了。
大老板经常开会，口头禅就是，“***，你说说，我们怎么能做好销售？”。说到开发客户，他的回应就是公司以前展会那么多，老客户很多，先开发老客户吧，需要的话，找他要拉美客户的资料。
会上说的很好的，于是1楼从邮箱里找就客户资料，一看傻眼了，这些就客户都是10年以前的，而且产品不是现在的产品，大部分邮件集中在08、09年，11年、12年的几乎没有，除了垃圾邮件。
这怎么找呢？ 从里面一个个看吧。
于是一封一封打开，看联系方式，再找公司网址看产品，有相关的就看看有没有我们现在的产品，好几天一直是如此，结果可以预料到，工作做的相当繁琐，每天加班到8点，有时候9点，是最后一个走，公司上下除了加班的车间工人，就是我在那个时间出入厂门了。
可能有的人觉得我很不错，我自己不觉得，有成效才是我的目标，也有的人会觉得我在做无用功，我也同意，大部分是，可是公司给我的就是这些，死马也要当活马医了。
Bill_Jason：公司的会议呢，一般是老板想开了就开，平均一周两三次吧，而且开会时间很有规律，总是几种在下午六点下班以后，或者周六12点下班之后（5天半工作制）。每次会议时间平均两个小时，会议质量个人认为很低，有的甚至一点用都没有。有时候都不想参加，因为客户还在线等邮件，我却必须去会议室待上两个小时。
这也让我有这么一点心得，
在外贸工作中，务必要把自己的工作安排好，尤其是时间上的，有先后主次，还有重要的一点，事先预留时间和准备来应对突发事件。
Bill_Jason：入职初期，自我感觉，新人入行，什么都不懂，总想找个可以依靠的，或者有人帮助下，事实证明，什么事都是要靠自己的。
总结心得，
· 生活和工作，尤其是工作当中，首先的态度就是做事靠自己的态度，即使有人帮助，也要做好万一帮不好，搞砸的情况出现。
lp1825278774：我是来学习的
Bill_Jason：继续梳理工作，
年前联系到一个客户，聊的很好，下单意愿很强，我也很高心，心想自己难道再试用期就能出个单吗？那就太爽了！
当时临近春节了，年底员工少，我问了下生产，年前可能生产订单的可能性小，及时生产了，出货也不能保证。这样就为难了，客户那边，积极联系，这个客户也不错，中间还打电话过来问我问题，看得出他是来真的。
一边讨论细节，一边谈订单，年前公司工人不够，老板还叫我们去下车间帮忙，结果办公室人都去了，我也只能把整理好的邮件发出去，然后下车间，有空闲就到办公室看看。
后来到春节前，客户打算下单，但那时已经不能出货了，于是跟客户说明情况，承诺春节过后立马联系。
Bill_Jason：说到这里又有一个地方需要注意的，
有时候听别人说话不能全信，别人的话说的时候更多的代表的是他们自己的立场，比如生产的事，如果早点下单的话，春节前加加班还是能出货的，但是他们为了自己方便，告诉我不能，我呢，作为新手，就把他这个资深经理的话全信了，也没急着让客户下单。
所以，听别人建议是一回事，自己也要多了解多核实，起码自己确定了再决定。
我们做业务的跟其他岗位的不一样，不能有多一事不如少一事的想法，这仅仅是个人看法，大家根据自己实际情况具体操作。
Bill_Jason：刚看到一个说回扣，飞单的贴
我很挺这种的，起码这样的人我是二话不说直接拉近白名单的，在这个公司的一年里我也没有过这些小动作，个人认为没必要，为了那么一点钱丢掉一直以来的原则，我觉得很不值，如果给我100万，我可能会飞单，因为生活太残酷了，呵呵，还有个可能就是不会心动，前提是有个好老板，好收入……
Bill_Jason：过年回家大家都要买车票的吧，不过那年我没回家，一是公司放假通知一直没有，二是没钱，公司压两个月工资，试用期的工资还要扣掉水电费。 当时一直很郁闷，面试的时候老板说按时发工资，后来合同也写了是每月20号，后来呢就一直没有发，第三个月月底发了第一个月的工资，正好过年，要是回家，全买车票了。前两个月基本不敢花钱，还跟朋友拿了一点。
在这里也建议各位，以后找工作和人事谈的时候要问清楚，免得徒增烦恼。
thewoodsman：
有朋友真好！
没有想到去申请仲裁吗？
不发晌，你也没去问问？或，要？
车票这么高啊，看来你家离深圳千里之外了。
Bill_Jason：插一段，是给货代兄弟姐妹们的，
后期出货要找货代，这是必然，除了大公司，基本需要合作的货代公司。
后来1楼找货代的时候还是比较顺利的吧，最后选的一家货代的原因，1.给的快递价格不是最低，但反映是最快的 2.问题的解答是最专业的 3.合作双赢的态度，而不是求人或者被人求的态度
给做货代的朋友从客户的角度总结几点建议，
1.专业性要强。这里要多说一点，不仅仅是按照公司给的资料和套话来跟客户说，应该把资料吃透，熟记，专业性上要强，不能一问三不知，或者问了，要好久才能回答，说不定在你找资料的时候，客户已经把货给别人了
2.货不分多少，订单还有试订单，关键的是长久的合作，也可以算是“一劳永逸”，大货小货都找你，你岂不是很爽？
3.过犹不及。我一般用qq联系货代询价，很多货代朋友一整天都打招呼，这点是不好的，因为每天联系客户很忙，招呼多了还容易引起反感。最好的情况是，规律性的联系和更新报价，能够吸引到出货的人，这点又要返回到第一点了，那就是专业。
4.后续服务要跟上，不能收了货就不管了，去接别人的货了，这样结果大多是一次性买卖
暂时就想到这些，希望对大家有帮助，呵呵，废话较多，总接一下就是几个字，专业，态度
Bill_Jason：
聪明，是离的远。
这种朋友很宝贵。
不发，问过同事，大家一致反映就是这种情况。
想在公司长久干下去，所以不打算仲裁，理解公司的难处，虽然难以接受，但是为了长久发展，还是忍了。
一般情况下，是主张和气相处的，除非不打算长久待了。其实也没必要，除非压迫太厉害了
呵呵，看了仁兄手段多着呢！我大学也接触过法律方面，也知道些常识，不过我的目标是挣钱和发展，暂时的困难就自己客服了。
Bill_Jason：那年过年是一个人过的，跟家人和女朋友煲了煲电话粥，吃点肉，就那么过了。
年后开始就改转正了，客户的单子也来了，小单，不过重要的是有后续的。
再插件闹心的事，年前放假日期后来公布了，不过提前一天，老板要请留守的人吃饭，唱K，放假的前奏吧！一直到半夜2点才回来。路上问总经理助理（也是管生产那位），明天还用不用去了，他告诉我说，工人都不在了还去干吗，今天这不就是吃饭了吗？后来第二天我就睡觉了，没去上班，结果结算工资的时候，这天是要上班的，虽然去了没事，但可以给整理资料啊，总不至于按旷工算被扣工资吧，只能呵呵了。后来还去问了他，他都不理这事，一副poker face
Bill_Jason：想着转正吧，就写申请，看看怎么批不批，结果交上去就石沉大海一般。
这里补充点法律常识，劳动法的规定，试用期结束，如果未被辞退，自动转正，公司对试用期不满意的，三年以上合同可延长至6个月，但薪资待遇要按照转正之后的待遇发放。 呵呵，不是我说的，法律说的
后来就继续工作，本来做好了两手打算，虽然有个单，但不免人家不满意辞掉我，也有可能，后来工作正常进行，老板也继续开会，继续找我讨论工作，大家也继续各忙各的，申请其实有没有都无所谓，这个时候我是自动转正了。 大部分公司，在员工试用期结束后会通知员工转正的情况的，由于1楼签订的是劳动合同，所以就不必重新签了。
Bill_Jason：继续，
出了单子，很高兴，尤其是周日下午客户打电话给我说已经打款的时候，我十分高兴
第二天一上班就着手订单的事，不用多说，一单到底，自己负责，各个环节都自己掌控，对于第一次操作的我感觉还是比较顺利的。 不过到生产的时候就不那么顺利了。
由于之前公司一直反复的跟我业务说要多清理库存，帮公司多赚钱，正好这个客户要的产品里有，就买的这个，价格我是极力给客户低价，因为他以后还有单。为此我还问过老总，考虑到以后有更大的订单，价格能不能低点，老总是很为难，给了个最低价，跟没给一样，反而比主管给我的参考价还高，真心黑。后来还是用了主管的。
这个订单补充点后话，执行的不好，价格高，虽然客户很满意，因为他的要求我都满足，而且每一项都跟他确认，他没想到的我也帮他想到了，但是，价格确实高了，这也是后来才知道的，我谈的这个价格应该是最高的，这估计也是为什么成为库存的原因，就是老板心黑，价格太高，没有竞争力，卖不出去，到后期，产品价格降的离谱，我都很吃惊。
thewoodsman：
咱们中国人喜欢息事宁人，不爱经官，尤其是打官司。
Bill_Jason：
最后离职的时候因为薪水的问题确实差点去仲裁，后来还是对于公司的感恩让步了一点，少拿了2000多吧，毕竟在这个公司学到了不少，也算是外贸开始的地方，不想拖泥带水的，因为这种官司可能赢，但是要拖很长时间，几个月，甚至1年
不管如何，那个公司还是带进入外贸的，个人原则来讲，滴水之恩，涌泉报之，跟这个公司算了两清了吧
南泓物流：lz加油
lifalin：
Bill_Jason：
谢谢，会努力，会加油！
Bill_Jason：
谢谢，会努力，会加油！
Bill_Jason：最后谈下这个单子情况，是个小单，客户是要试销，而且他算个供应商，如果产品满意，会下很大的订单。虽然是小单，但是是条大鱼，而且客户很好，所以也很尽心。利润呢，行业比较高的有10%吧，但1楼这个单子利润差不多有25%，后来知道的时候很震惊，本来以为这个单子没什么赚头，会计（老板老婆）还因为十几美刀的运费差额专门找我说以后单子要注意，想一想，真可笑。
Bill_Jason：今天有点时间，再讲一点
进入公司后，我知道了公司的提成制度，很简单，按销售额的百分比，具体数字就不说了，很低，有点吃惊，大概是同行的一半吧，好的公司应该能达到我们的3、4倍。
所以要想赚到钱，必须有大单，而且我一开始就奔着做大单的目标去的。
到公司第二个月，联系的客户，是个中间商，突然在晚上急着找我，当时已经是晚上8点，天黑。但是不能怠慢了客户，每个客户都是我的潜在成单者。资料都在公司电脑，所以我就回到公司加班.
跟客户联系一会，果然是有大动作，他一直做的是小单，这次，他通过朋友关系锁定了一个大客户，只要价格可以做到目标价，那么单子就一定到他手上。 虽然不知他这话有多大水分，但看这个情况，应该在一半以上，而且他的这个大客户的单子是半年分批次采购，也就是说，这第一个单子拿下，后续很有可能继续。单子很大，首单金额在500wRMB，后续的会越来越大。 通过1楼跟他的不懈沟通，终于探到他的底牌，我自己粗略计算了一下，虽然赚的不多，但总体做下来这单可以赚20w，以量取胜，这么一算，提成也很可观。
当时只有老总一个人在他的办公室（他习惯加班，因为公司所有事他都会接手管理），于是满怀希望的去找老总说明，老总显得很平静，拿出计算器算了一下，估计一件净赚5元，呵呵，比我算的少了一半，不知道怎么算的。 不管了，有的赚就行，工厂也能运转不是很好吗？
可是后来老总的答复很让我失望，他不太想做，因为赚的少，说如果能赚的翻一倍还有得赚，我当时一想，我们计算成本是时候是按照中等规模的单子算的，这个单子大一些，成本还会下降。于是开始跟老总沟通，想说服他做这个单子。
后来时间很晚了，他就叫我先联系着，以后再说。
简短接说，之后我又去找过老总好几次，连着好几天都是，因为时间很宝贵，说不晚一天时间，客户就给别人抢走了。
最后一次去找老总。老总明确了他的意见，虽然有的赚，但是，占用公司资金多，而且做起来很麻烦，采购起来也麻烦，关键是占用公司资金多，所以不做了。 我当时很郁闷，有单子不做，不理解啊，赚的也不少啊，就因为做起来麻烦？郁闷极了，不仅单子没做成，关键是丢了一个一个的潜在订单，当然，提成都化为泡影了。
Bill_Jason：说道这件事，后来又点联系的还有
后来过了两个月，好多次开会，他又表示，因为公司没单子，以后什么单子都尽量接，不赚钱也接，先能养活工厂再说，又说隔壁厂一个月多少单，就两个小妹妹做的。呵呵，说实话，当时听完，挺羡慕那两个妹纸。
Bill_Jason：1楼当时还不知道飞单转单什么的事，就是刚开始，其实这个单子还有另一种做法，可以自己去促成老板去找其他工厂合作，分一部分利润出来，既满足了客户赚了钱，又抓住了这个客户，至于成不成，也不好说。
后来那个客户得出了一个结论“你们老板太贪心了。”
当时说道这个单，他说要是能做下这个单，他要做飞机来sz拜访我们，请客，呵呵，没做，什么都是白扯了。
Bill_Jason：在客户面前，当然要维护公司形象，维护老板形象，就不疼不痒的说些常规困难，解释给了这个客户，并表示以后一定竭力合作，全力支持。真是有点苦笑了
文章首发表于：2014-4-6 18:41
