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广交会回来开发客户的一些感受好久没有到外贸路上来

alina0729：广交会回来开发客户的一些感受
好久没有到外贸路上来写东西了，今天到坛里写写广交会回来开发客户的一些感受：
广交会回来最开始收到的是Neil的报价要求的。客人的信中内容很详细，还有很多的要求，比如说什么产品的铅含量测试啊，跌落测试啊，产品的相关认证，甚至在报价栏里也有不同，不同的量有不同的报价，产品的特征：净尺寸，单个包装的尺寸，外箱尺寸，净重毛重等客人都有严格的要求，20尺柜，40GP, 40HQ的装箱量，货物准备要多长时间等等都说的很详细。因为是初次遇到，当然也还没有辨别客户质量的能力。老板娘看后说以后要好好的跟进这个客户，这可是个大客户。
记得当时为了弄全产品的详细资料，我来来回回奔走于技术部，生产部，成品库之间去弄数据，忙的是不亦乐乎。毕竟很多资料，虽然同事那里有，但是自己亲自去弄的肯定要放心很多，也觉得踏实。这个客人跟了大概有4个月吧（从广交会回来到今天10.19号就收到客人的邮件，到今天开始进行相关的确认，虽然还没有最终定下来，但是还是有点希望，有点盼头。呵呵。）
当初联系我的不是在广交会上碰到的那个头，是他的员工给我联系的，报了我们的好几款产品之后就一直没有音讯，但是我发扬中国人锲而不舍的精神，隔断时间就跟进一下，寒暄寒暄，感恩节发感恩节祝福，万圣节，圣诞节也不例外。终于，功夫不负有心人吧，在我的慢慢努力下，客人开始回我了，开始与我谈我们的产品，并且还是采购的头出面跟我联系。虽然只是一款产品。后来就是他们的不同人员与我联系，好像是我们的产品还算有市场，他们开始用一些人分别与我联系，我们开始谈样品，谈产品的包装，谈交货期，谈最后的价格。说这么多呢，就是想说什么事情自己亲力亲为，用自己的热情与主动去与客户沟通，会收到好点的效果。
在跟进客户的途中，一直都是在老板娘的指引下做的，每次的邮件在发之前我都会让老板娘帮我把把关，问她一些好的建议或意见什么的。当然对于涉及到价格，交货期等实质性的问题当然通常是老板娘来做决定。我呢，则将老板的意思反应在信中。觉得这样子也蛮好的，这样一方面可以避免以后带来麻烦，另一方面也可以间接的学学别人的处理问题的技巧。在与老板娘共同处理客户邮件的过程中，我们会谈产品的一些实质性的东西，也会交流关于语言的一些问题，我们甚至会谈到语言的组织问题，对于语气，语序的使用。感觉这样子很好，在沟通与商量的过程中，学习了老板娘做事的一种思维吸收她的一些优点。
第二个潜在的客人：
用心去做事，用热情去感染潜在客户。
HELEN 可以算是我们的第二个比较大的潜在客人吧。当时和helen 联系也是在广交会见面之后，也许是当时见面的感觉比较好，（因为之后有次在谈到产品的再加上我们家的产品也确实在他们的市场上有一定的竞争力吧，后来就和她一直保持这联系了，认真的给她报价，为她准备样品，当然这其中关键的部分，比如说在谈到产品价格什么的关键问题是也是老板娘出面来与潜在客人直接沟通。这样呢，可以让对方觉得我们确实是在重视对方。再就是关于样品方面有时侯，适当的听取客人的建议，可以按他们的要求能改进的就改进，这样也可以让客户觉得放心。
第三个潜在客人：Andy国外公司的以签约采购负责人
也是广交会上认识的，当时与我们谈到产品的是他的助理，后来在很多次的邮件回合后，他与我们联系了让我们报了很多产品的价格，现在开始谈到寄样了。后来才知道送样过去的客人是我们之前做过的，但是是通过另外的公司。近几年可能由于我们客户与终端客户之间的矛盾就断了这条线。现在希望通过我们的努力能够重新和那家超市简历联系。再接再厉啦。和Andy电话里沟通的也满愉快的，现在在通力准备样品，希望我们这边能够积极的配合将样品赶在客人的展会之前把样品寄送到对方。写到这里，真的很感谢老板给我机会，这次的样品是我们付运费。运到美国费用也是一笔不小的数字。因为客人的规定就是工厂免费送货过去。现在最大的希望就是我们的样品能够按时送达到对方，并且能够在众多的产品中胜出，这样也算对的住老板厂里给我的配合了。呵呵
第四个潜在的客人：LESIE 也是一家大的超市
LESIE 也是在广交会上认识的，现在也一直保持着联系，虽然还没有涉及到谈单的阶段，但是彼此邮件交流的也还算可以。前段时间听说他们的一家供货商倒了，我们似乎有点希望了，希望能够借此机会打入他们的市场。后面还需慢慢努力，慢慢突破了，告诉自己一定要加油。
还有一些潜在的客人就不一一赘述了，写这么多呢，我想说的其实只有三点：1.作为新人，开发客户的过程中要更加细心，虚心的去学。从领导同事身上去汲取他们的有点，从他们平时的工作中去学习他们处理问题的方法。2. 对待客人要热情，不能急，要从客户的角度去考虑，让客人觉得你这个人靠得住，愿意与我们做生意，或者是考虑给我们机会。3.就是我们做事要亲力亲为，能自己做的就尽量自己去做，比如说在收集资料数据的过程中，我们就会对产品的性能啊什么的有进一步的了解，更深刻的认识。当然这些都是自己在工作中慢慢体会才会知道的更多，领悟的也才更快。
最后我想说的是，现在虽然是寒冬，但是我相信我们都用我们的热情去做事，抱着一颗积极的心态去，奇迹还是会出现的。论坛里很多过来人都说做外贸要有耐心，要熬得住寂寞。既然大家都认识到这一点为什么不去努力的去调整自己呢。我目前仍在艰难的开发客户的途中，发现自己的心态还是可以的。第一份工作，是在外贸公司，本来快开出单了，但是之前的公司由于一些原因，提早的夭折了。于是来到了现在的工厂。现在在厂里也待了四个多月了，很感谢厂里给我锻炼的机会，一来就让我去参加了广交会，让我有了更多的机会去开发客户。希望路友们都能坚持，大家一起抗击这场寒冬。想起了一句话：冬天到了，春天还会远吗？向着春天的方向前进。大家一起努力！

Joy6688：真是长篇大作啊幸会！

will2048：thank you for your share

bywhst：LZ的能力不是一般的强我在广交会上还没有开过花

junmin：1楼很强啊，好，很好，非常好。

alina0729：我也还没有开花，只是还在开发阶段。后续还有很多都要厂里的配合，只是说有所期待吧，这样才有更大的动力去工作。

285146717：这一次广交会质量不怎么样啊
不过我每次去广交会都有客户的哦，
希望能延续下去

ceohuapeng：嗯，跟进客人的方法有一套值得学习

sdtina1113：很强，继续加油啊！俺也是新人但是现在连个有意向的客户也没有，超级郁闷:L

宏运霖头：
最想知道的是跟你们老板娘沟通的相关技巧..如可,让大家学习学习.

江城风：很会做人处事的一人呵呵

alina0729：
好像没有什么技巧，主要是我们老板娘人比较好，很随和，呵呵

ayumihasa：洋洋洒洒讲了那么多，原来还是潜在客户。