liangminying：大家说说你们面对来抛量，假问价的应对！
今天一个客人和我说要拿我2W的货，我说可以啊，叫我做个建议报价单，我做了！实际上我是在底价加了30%上去，因为他的意向太不明确了，连产品也没说，就说要个2万！这个就是漏洞，当时我的第一反应就是试探进攻。我报这个30%是有原因的，真正要合作的人他肯定会对产品有一定的认识，要是他看到高30%的价格，马上又反应，能说出一两个货高，说明客人是有底的，我就可以确定这个客户是有意向的谈价。再没有确定意向和购买力的同时，希望大家要尽量拿到对方的底细，这个客户最终没有给我反应，就说了一句我们公司开会研究再和你谈，明显是拿价格的，我就保持沉默。以不变应万变！价格的询盘是一个谈判的开始！希望大家总结一下对抛量问价的应对！
irenechina41：呵呵谢谢了我一直都在想这个问题呢 有的客人真的是很讨厌的
liangminying：一定要会防止假询价，客人也不能说讨厌，只是他这样拿价根本没用的，没有厂家会这样的
godalex：没错。
面对一些不明显的询价，就应该有这样的应对政策。
发虚盘，我们就回虚盘。
谨防商业套骗。
liangminying：客人真正是要合作的，肯定意向的，绝对是有还价的，生意就是这样！
johnyang82306：呵呵
有没有诚意很明显的呀，尤其是印度阿三们
liangminying：哈哈，啊三就不用多说啦，都是骗人的比较多！
GS助手：呵呵 看来大家都是比较有经验的
icelyj："抛量问价" 这个词用的很准确啊！
我之前也发过贴关于这个问题的，只是还不知道这个词。
呵呵，到现在问题还没有解决
只能靠自己的经验，慢慢来体会这其中的真真假假。
花开不败：:o 好玄妙的感觉啊
liangminying：抛量问价、虚假询盘、都是客户前期的探价，实际上是可以避免的，可以诱惑客人谈价格，主要要知道客人是不是真的有意向，实际上现在很多公司都是拿价格，遇上业务老手根本是没用的，生意好是要诚心，靠探价的还是没有经验的商人，对这种问价的情况保持好心态，冷静！不要一下就乱报，问清楚意向先！谈话是最好的方法！胡乱拿价格的你绝对不用理会！这样的商人也是没有什么好合作的，真正有经验的商人不会这样乱问的！
kevin_gao：其实1楼你错了,遇到这种情况你应该报个比底价低30%的.
这样才能套出真正的意图.如果他有兴趣绝对会和你谈,到时候你再套他规格,真实的数量.然后你说"哦,我给你的价格是另外一种产品的"不是你要的那种,然后你再按他的规格推荐..这样就有话题了!
如果你漫天报价,如果他是个真正的买家,即使只是来套你价格的. 那他肯定会以为你不够专业,就不会再理你.在大多数客户眼中 made in China只有更便宜,没有更贵的!
这样你就失去了继续跟他交流的机会了!
icelyj：
貌似有道理哦，学了一招
花开不败：
低30%之后如果他本来就有自己的供应商拿这个价来压别人 说谁谁谁那里价格更低呢你们不厚道啊之类的不是更雷么。 :L
liangminying：我绝对你说得很有道理，关键的问题是这个客人前提是没有和我谈任何的条件，就是一句报价，在你的经验中你觉得正真的买家和有实力的买家会这样询盘吗？最少你去询盘的时候，要求你会和卖家说吧！我们可以交流吗?期待你的指导
liangminying：
我觉得你说在大多数客户眼中 made in China只有更便宜,没有更贵的! 这样是很错的，市场是不是人做的，要是你本身就是有这个观念无疑，在以后的谈判中这个是你思想的定位，要是你心中可以对这个中国制造有很好的态度，你觉得在你的谈判中是不是一个自身的优势？
kevin_gao：
很明确大家目的都是争取客户,你总不会因为他有供应商就想放弃,我们要做的就是争取和客户议价的筹码.如果没有足够吸引他的东西,你认为还有大家坐下来谈的机会么?
我们要主动套客户目标价格,而不是让他一味套我们.处于被动地位生意就很难咯~~
liangminying：
经验不错，但你有没有看到我的贴，前提是这个客户是一句报价，没有如何的要求，您的经验中很容易就可以判断出来了！
kevin_gao：
这样的客户很多! 你可能没理解我前面说的意思.我的意思是让你换位思考,你自己站在客人的角度去想问题.打个比方一样东西10块钱,两个供应商,一个报11块,一个报9块.你觉得你和哪位谈下去的可能性高点? 即使后来他说9块的东西可能和你要的有点区别. 但你内心深处是不是还报有一丝希望呢?还想跟他继续谈下去呢?
PS:人性都是贪婪的!
perry0512：近来学习
liangminying：我觉得是一样的，真正合作的商家是看你的第一感觉，你这样很容易给他欺骗或者是疏忽的感觉！
kevin_gao：
你之前也说了,他根本没给你任何规格信息.他本身也没拿专业的态度和你交流. 又何来欺骗和疏忽?
这类的询盘是很常见的.我们要讨论的是如何让这类寻盘的回复率增加.因为只有建立起交流才有后面的种种可能性!
你不相信的话可以做几个实验,看看哪种方式回复你的可能性高点!
PS:这是个很有趣的话题!
mayyaner：:L 要报价直接给的人飘过~~
liangminying：我知道这种回复力高，但是成交率比较低，我是要准确判断的，客人也是要筛选的是吧，呵呵，说说你的经验或者是你的联系！
kevin_gao：
有回复才有成交可能性,没回复就没可能!
要准却判断一个仅仅给你几个单词的寻盘是不可能的!只有在以后的交流中才能得出结论.
liangminying：hehe,实际上是的，但是你的做法是不是有点欺骗呢，客观一点来说，要是第一个人给你的报价很吸引的最后是浪费时间的，你会合作吗！
SUSIE826：具体问题具体分析吧!
有时候面对一些到处问价的,确实很难过!
chjemma：:( 我们收到的询盘基本上是说对我们的产品感兴趣，其它什么都没有了，给他发邮件，要么是没有回音，要么就是直接问报价的。
潜行者Jack：我觉得如果可能,还是不要随便报价,可以和客人谈,问他详细的要求,然后再报价,如果能提供详细要求,一般是比较有意向的,如果不能,那就只是比较价格的.
Verseau：
但是他会不会就以那个价格不停的纠缠呢
Verseau：
如果不能提供详细要求的是不是就没必要继续不停的邮件了
yefeng1200_2009：学习了谢谢
圣锋科技：偶的产品基本上不怕……太泠门了
一剑飘逸：
一剑飘逸：
一剑飘逸：
弄花香满衣：慢慢摸索，慢慢探讨啊，哈哈
liangminying：
我觉得你和我的意见是一样的！
liangminying：看到大家都是有很多心得的，我总结一下自己吧。之前我感觉问客人的条件是重要的，避免抛量询盘、虚假询盘！但是为了争取洽谈的机会报低价格还是有用的，但要看人！要是遇上比较精明和比较实在的客户，最好不用！这样会给他感觉你是有意吸引他和欺骗他的！要是普通的买家还是可以的。还有就是询盘的虚假是要时间上的磨练才可以做到判断的，希望新人可以提议一下你们自己对这个询盘问题的对策，本人希望老业务员和新业务员大家提提自己的看法，我是比较接受大家意见的！谢谢各位路友的意见！
wengtaibei：厉害，崇拜一下先
liangminying：
你说的就是我说的欺骗性和给机会给精明卖家杀价！
liangminying：
谢谢你支持我的贴！你也提提你的对策！
文章首发表于：2009-5-27 12:02
