一外贸前辈的心路历程转自h

87454620：一外贸前辈的心路历程
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外贸 物流 采购知识大全
第一节:相逢是缘分
　 那是1998年底,我只身一人来深圳,22岁的我,和年轻的你们一样自然充满希望.我们在南方的深圳相识.我们都来自五湖四海的寻梦者.听说,我们来的那个年度,深圳的机会已经少了,亚洲金融危机的后续还在影响深圳,经济逐显萧条.但是这好像对我们影响不是很大,甚至一点影响都没有,因为我们还是莽懂的.只是对这个城市的高楼大厦充满好奇,只是对这个城市的快节奏感受深刻,只是知道路上那么多豪华轿车,只是知道路上那么多靓女俊男,只是知道我们必须要在这个城市生存下去...22岁的我,应该算是孩子,最多只不过是算是懂事的孩子.和你们25-28岁的大孩子相比,自然我是小了点,但是在你们的带领下,我很快适应我的工作,我的工作很快走上正道.99年3月,我做上了部门主管,带领团队,和我的六个部下开始了市场的撕杀.一年后,我第一次领到人民币1万多元的月薪,年底我又有了数十万元的分成,那个数目对于23岁的我来说应该算是不小的数目.当然,我也看到你们当中有人一年分成八十多万人民币,不过那个十万的数目对我来说,不少了,毕竟第一次拥有那么多的人民币.对于钱而言,除了要感谢我的老板之外,(不知道你们今天和老板的关系怎样,我还是每个年度问候已经身居后方的老板,纵然我现在有我自己的事业),我要感谢你们,是你们带我找到团队的力量,是你们带我找到积极进取的力量,是你们教我无论如何一定要坚持,一定要相信自己.感谢缘分,感谢缘分让我认识了你们,纵然今天你们当中很多人都失散了,一直都没有消息了.但是,我还是内心感激缘分,感激有缘分的岁月,因为那是我真正生活的开始.我也相信,如果还有缘分,你们当中的某个人还能够再嗉?最起码能够看到我的文字.在感激缘分之后,我便要开始回忆我们曾经一起并肩战斗的日子,曾经一起奋斗在市场的日子.这便是我将要写的
第二节:是同事也是对手.第二节:是同事也是对手记得98年底,我们开始第一次遭遇被"海选",三十多位小伙子,要在一个月内选出十二位,分别被调配到四个部门.我已经记不起来其他十八位了,但是我记得在海选中,我们在第一个月内被分配到市场里,按照公司统一的要求在深圳的市场里寻找属于公司潜在的销售对象,也就是目标客户.我也不知道怎么被公司录用了,只知道每天认真地按照公司的要求去做完每一天的事情.就这样成为你们十二位中的一位.不过,那时还是真的当心自己被海选淘汰,幸好我留了下来!我被分配到业务四部,开始真正的工作,因为那时有我们的部门经理带队,每天的工作计划安排满满的.那时也是第一次知道老板给每个部门的年度任务利润目标是人民币120万,完成任务的就和老板三七分,完不成的要被开除出局.自然我就和你们其它三个部门即是同事也是对手,毕竟在同一个深圳市场,有我们十二位的身影.每次从上午出公司的大门到晚上快下班回来,我们四个部门开始核对目标客户的信息.我依旧还能想起核对目标信息客户的那种激励争辩的局面,最终解决不了的,只好交给公司的老总来评判.可能因为是每个目标客户的信息就是人民币几千,几万甚至几十万的提成在里面,所以每次我们都争得面红耳赤.这可能不仅仅是关系到我们业务人员之间的利益,也关心到我们部门主管的利益,也关系到深圳公司在其他七个公司的位置.(北京,上海,天津,海南,广州,重庆,南京,石家庄).不过,在那个时候我真的没有把钱看得怎么重要,但是把成功看得很重,我知道有很多时候我伤害了你们当中某个人的感情,但我想每次只要和你们当中任何一个人有着争议的成功销售,我都会在我的提成里分些钱给你们,如果少的提成,我肯定你们吃饭.钱,那时候真的没有这个概念,只知道我所做的每一件事情,都希望能够成功,而且成功的欲望无止境的.我们幸好的,尽管在市场信息及目标客户上我们有所竞争,但是每次交货给客户的时候,我们各个部分都十分团结,都会帮助其它部门去送货,毕竟工程的项目,涉及产品品种多而杂.虽然公司有这种规定,要大家彼此之间协作,但是真正能够做到在竞争的时候也能团结互助.记忆开始让我回忆起我的推销之路
.第三节:要让自己足够的苦.第三节:要让自己足够的苦我不知道你们是否还能够记得起:老板在公司大会上给我们的第一次的训话.我也记不清楚了全部训话内容,我知道老板说:做销售的,要想成功,一定要让自己有足够的苦.坦白地说,我那时候真的不理解他的意思,我想老板只是希望我们多多努力来帮助他赚钱罢了.后来,重庆的一位同事把老板的话在公司的刊物上刊登出来,而且要八个公司全部学习老板的讲话精神.所以,这加深了我对这句话的印象.要让自己足够的苦,我那时候真的不知道苦的滋味.可能第一次来深圳市区内,对这个城市的一切都是好奇的,即使是在做最难的推销工作,也感觉不到任何累.最多晚上回到宿舍的时候说自己的脚下又长了几个水泡.毕竟那时的推销工作就等于在扫街与扫楼,要知道每座大楼里有没有在建的酒店?有没有装修的宾馆?社区内有没有会所?这是需要我们每位业务人员去用脚去找到.可能我出身在鱼米之乡,记忆里老家的夏天从来没有深圳这么炎热,闷热过.深圳的太阳都是黄的,马路上的温度可能高达四十多度,但是我还是要去扫街,因为我身上有部门主管分配给我的任务,我必须每天要去见多少位潜在的客户,必须把每次和潜在的客户交谈内容做记录汇报.但是这一切真的没有感觉到累.我还是喜欢每天奔波在深圳的大街小巷里.感受深圳大街小巷的气息.印象里最深的一次,我从罗湖扫街到了梅林关口,那天的太阳特别火辣,实在是想后退了,找个地方休息了.但是,前方不远处就能看到一栋新建好的高楼.可能这时候老板的那句:要让自己足够的苦,起作用了.我还是顶着毒辣的太阳朝那栋高楼走去.真的是奇迹般地发现了,原来那是深圳市劳教所,那劳教内部要开始个酒店.我找到了所有需要的信息带回了公司.我还依旧记得那时候回来和你们核算信息资料时候的紧张样.生怕你们当中有人在我先已经联系过了.幸好,你们当中没有.自然我找到了,你们知道就这笔生意给我带来了快乐也带来了不和谐的事情,我会在未来章节继续记录.只记得那天,公司的老总见到我,问我今天怎么脸上晒得红红的,要我适当注意避暑这类的话.其实,在我的内心来说:只不过是老板的那句要让自己足够的苦起了点作用,因为我真正地开始舍得给自己压力,想自己挑战自己,要自己坚持,前方说不定就是一个希望在等着我
.第四节:男人帮的快乐生活公司的财力还算是可以,毕竟OFFICE在地王大厦,深圳的最高大楼,也是深圳的标志性建筑.我记得第一来深圳,在关外看到它的时候,就希望能够在地王大厦里的一间公司上班,命运好像真的惠顾于我,我真的和你们在地王的OFFICE工作了.后来才知道,是老板的考虑,业务应该有男人去做的.所以,那时候公司只有三位妹妹,但是绝对算是美女,有高挑的,也有贤惠的,也有二者兼备的.但是,毕竟二间大套房里睡了十九位男人.我们组成了一个男人帮,我还记得二间大套房是靠近在小大梅沙附近的连塘.我还记得小陆的样子,还满着公司说自己没有结婚的傻样子,其实,公司根本没有任何规定有关婚姻的.我还记得老李为情所困的每个日夜,他常常一个人趴在桌上给远在家里的女友写信,我也还记得陈主管每个星期六,日都要去会面他的女友.可关于我们十二个人的爱情信息很少,因为那时我们都是单身的.纵然后来小赵喜欢了那个高挑的东北妹,听说后来私奔了.因为公司明文规定不允许内部恋爱.但是,记忆里印象最深的还是球场上,我们部门之间的篮球赛及游泳比赛.我虽然身材不高,但是我的投篮技术还算可以,很少有输的.而游泳,我从小就生在长江河畔,自然水性也可以.每次大梅沙,我都会游到网栏之外.据说网栏外可能有鲨鱼袭击.男人帮的生活还有很多快乐的记忆:一伙算是不丑的小伙子经常出现在地王大厦的楼梯间,自然地王里写字楼的美女常常出现,偶尔和陌生的美女玩笑,是我们最大的快乐,还记得隔别公司里的美女,每次有机会,小李就会向隔别的美女献魅.男人帮的快乐生活也离不开吃与喝.我是喝不了酒的人,可每次我肯定被你们灌多,不过还好,每次酒多我,我不会去闹,你们都说我一个人躺在床上发笑,最后睡去.这也是成了我业务上不大不小的困难,因为我不能喝酒,酒量不大.今天回忆起来,这种男人帮的生活虽然不长.但毕竟给一个只身在外的流浪人的生活带来了许多欢笑和快乐.我至今一直很想再带领一帮年轻的男人一起去拼搏在市场里,虽然我于2001年曾经带领过失败的男人帮
.第五节:第一次推销成功的快乐与不快乐我依旧记得,我的第一笔生意竟然在一个月内成功了.那是香港商人投资的一间澳葡街,据说在香港这家澳葡街店的生意很好,现在好像在深圳还有很多分店.记得那时候找到这香港老板真的很难,因为老板在香港,很少来深圳,但是采购的权力最终是那个香港老板来定夺.而且,开始见到我的时候总是爱理不理的,不过我知道我给他留下了印象,因为每次只要他来店里,我几乎都在.这里要感谢你们这些情报员,特别是小赵.某日,香港老板要决定订单了,我们洽谈实在是困难.主要是因为我的业务能力.一来是刚来公司对产品还是不怎么熟悉,报价自然就很难;二来香港老板说的是广东话,就是白话,粤语,而我连自己的普通话都说不好,所以沟通十分困难.最后,没有办法,只好把他带到地王的公司,把他交给了主管.看了主管娴熟的介绍和老练的沟通,一个小时不到,就和这香港老板签订合同了.第一笔金额不大,但是毕竟我是公司内第一个人在一个月内成单的.这对公司的士气不大不小都是个影响.自然也为我后来的路发展起了很大的作用.因为,后来公司的老总在会议上要大家向我学习.我想大家都知道的.当然,也感谢你们的祝贺,祝贺我这么早就成功了.其实,那全是运气,我知道.因为只不过我找到了目标客户,但是最终谈判桌上还是主管的功劳.当然,我肯定也是高兴,一来是自己的工作有了成绩,那就意味着有提成,那就意味着有钱用了,不再为去一个地方坐还是不坐公交车而忧郁不决.但是,我也不怎么快乐,因为毕竟这业务不是我谈成功的,是我的主管和香港老板谈的,我只不过是个中间人罢了.我体会不到谈判成功的快乐.我那时就知道我必须要学会产品知识,必须要学白话.虽然公司的主管们都去晚上培训广东话,但是等我有钱的时候也有去学.可惜,真的很惭愧,到今天我还是不会白话,虽然在很短的时间内学会了产品知识.不过我的"野心"很快被主管知道了,主管还算是好,叫我不要急,要慢慢来才能去成为主谈.必须学好产品知识,必须懂得产品价格,必须懂得怎样谈业务,才有可能自己去独立操作业务.写到这里,不管怎样我还是要感谢我曾经的这位主管,虽然后来我自己成立了部门,和他成为了竞争对手,但是毕竟他也教我很多.第五节:残酷的内训机制是成功的基础还依旧记得公司的残酷内训机制.我曾经在这残酷的内训面前苦恼过.但是战胜自己最后就可以战胜一切.公司每个星期六晚上都是例会,例会内容除了总结每个人一个星期来的工作之外,还要进行自我批评.每位必须说出自己的不足及下个星期必须要更改的实际做法计划.这还不算是难面对,而最难面对的是每个人必修接受包含老总在内的19位批判和他们觉得我们日常工作中不足之处.而最,最难面对的是实战推销演练.从敲客户的办公门----介绍自己-----介绍产品------(老总刁难)----我们的回复----接受主管及其他十二位的批判.这种面对面的真实练习,开始起真的很难表现好.开始起和大家一样,也曾经为这实战练习而烦恼,不过,后来我们喜欢上了这真正的唇枪舌战,因为毕竟同行的竞争也是很激烈.对了,还有一个难处,我们每个周日要考试,考产品知识,几张白纸的试题有几百题,而且低于80分的要扣工资,要实行计分处分这也牵涉到部门的业绩.所以,我们每个人不得不在晚上要看产品手册,而且要做到有问必答对.不过,想起来,这种"残酷式"的培训,对我们业务人员来说是必要的.要想成功推销,产品,业务知识熟悉是最基本的要求.为了不牵涉到部门,我也用了很大的努力才迎上了残酷的内训.而这点实际上对于任何新的业务人员必须要面对与通过的.这为未来成功提供了最基础的要素.
第六节:空白外贸市场的开始因为公司主要的市场是在国内,而国际市场是个空白点.老板也一直想开拓国际市场.记得当时老板找我谈的时候,
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sophia020628：很佩服那个时候的你们,确实很厉害.

gelingli：佩服啊厉害呀!什么时候我才能到这个地步呀呵呵

y55865586：顶完再看......