爱琴儿：外贸人手记----一边做生意，一边交朋友
外贸人手记----一边做生意，一边交朋友！几年的外贸人生涯，接触过形形色色的外国客人。不同的客人给我不同的感觉。相信大家也一样。先说说我自己的一些经历和感受吧。呵呵。大家跟着来啊。第一次接触德国客人还是2年多以前。那是一个一家德国公司在香港的BUYING OFFICER，TONI。我们最后能做成生意跟我主动出击打电话给他有很大关系。记得当时，他们先从GLOBALSOURCES上发的INQUIRY给我。象往常一样，按照我们固定的OFFER格式很快给他回复过去了。意料之外的是，他很快答复，并简要地对他们的情况做了介绍，并要求我们寄样。样品费和快递费用忽略没提。因为按照他们的介绍，我访问他们的网站，发现这是一个很有潜力并实际上正在经营我们我们的品种。这个发现使我当即决定锁定他，作为重点客人对待。马上回复他的MAIL，声明我们可以提供样品，但是要求对方承担快递费用。实际上，因为只需要送样品到香港，快递费用也就几十元而已，而且当时还在公司做，公司也可以承担此费用。但是，该MAIL发过去后，当天和第二天都没有得到答复。我在想，是不是太直接了？把客人给得罪了？不过，我又觉得不应该是那样，因为我做生意的原则一贯把平等放在第一位（我曾经习惯性地在我给国外客人的E-MAIL种声明这一点，并有时候收到意想不到的效果）。考虑再三，我决定试一试用电话跟他谈一谈。虽然当时，我那蹩脚的英语口语让我拨完号码后忐忑不安。但是我还是在电话接通后，按照之前整理好的思路和准备好的言辞，从容不迫地重申了一遍我们的原则。说实在话，因为一直听力就差，当时甚至害怕听不懂客人说什么，在简单的问候后，我一鼓作气按照腹稿把自己要说的都讲了出来。客人听完后，马上给了我一个定心丸：NO PROBLEM。并告诉我其实他刚刚发了MAIL给我，确认我们可以寄运费到付的。因为他出差下午才回香港，所以昨天没有回复我。我大松了一口气。放下电话，再查收E-MAIL，果然有他几分钟前发过来的MAIL，就一句话：OK。PLEASE SEND SAMPLE WITH FREIGHT COLLECT。接下来和这个客人的进展就比较顺利了。他首先在一周之后访问了我们，第二次带着德国总部过来的CPO（CHIEF PURCHASING OFFICER）一起来的。再经过一个月的不断交流和沟通，不断地寄板确认（此期间，我们一直是我们样品免费，他们支付快递费。曾经有一次，因为同时要几个款式的样品，我按照预付的DHL费率计算了一下，我们的样品价值就100多美金，但是运费需要近1000美金，我们公司上层担心他们拒付，让我再次跟他们确认。我当时又打了一个电话，我和他讲了这些情况后，他说让我WAIT A SECOND，因为他和他们的CPO在一起，几秒种后，他告诉我：FRANK，JUST SEND THE SAMPLES。他爽我也爽：OK。THE SAMPLES WILL BE DISPATCHED TODAY。）终于，2001年的4月份，我们开始接触后的第五个月，他们的第一张试定单一个40‘HQ柜正式确认，并告诉我们如果第一单没有问题的话，下次将是未来一个年度的定单一起下（但是分批交付）。这个周期可能比较长，但此期间我们一直在不断地MAKE SAMPLE，APPROVING SAMPLE到最后CONFIRM SAMPLE。严谨，是德国人的一大特点。甚至因为某个细节，他们都会不嫌麻烦地要求我们重做并重新寄板。甚至在两年后的今天，我现在每次出货给该客人（不过已经不是去原来的那个德国公司了，那个在香港的德国人同时也和其他国家的客人做贸易）的时候，尽管都是以前的翻单，他们还是要求一个SHIPMENT SAMPLE（船头板）。当时我们公司的该类产品虽然在国内是一个著名品牌，也偶尔外销过东南亚地区，但还从来没有象这样一个款式一种颜色一出就一个HQ柜的。所以接下来这张单后，我受到很大的鼓舞。我期待着他们后面的翻单，因为我知道对方是一家在整个欧洲有几百家CHAIN STORES的综合型的大公司。我相信他们之前的提出的预期的数量是有根据的。并着手推荐我们其他的款式同类产品。我感觉我就要升入天堂了。非常遗憾地是，第一批货物刚到目的港，我接到TONI转过来总部的FAX，表示因为我们的款式是COPY一家由意大利某著名公司的设计，该款设计在欧洲有专利保护。因此德国公司那边要求退货给我们。其实，在此之前，我也有考虑到这个问题，当时在广州交易会的现场也和客人谈到过我们对此问题的担心。那时正好是下午，德国的正常工作时间，当场他们的CPO马上用手机打电话回公司，因为准备第二天就装柜出货的。稍后，CPO告诉我按计划出运。接到要求退货的消息，于我无异于冷水淋头。这意味着不光是这批货物要退回来，而且因为我们的款式有一个关键部位的设计都会涉及侵权问题，后面的定单都将成为泡影。悲乎！而且按照我们的行业性质，和我们公司的设计开发能力，我们根本没有可能绕过这些版权问题。后面关于退货的谈判是艰难的。公司的上层不同意，反正已经收齐了客人的货款。而客人那边坚持要退货，否则如果他们成为版权拥有者的意大利公司的起诉的话，他们会拉我们作为第二被告。因为欧洲那边对这样的CASE的处罚是非常严厉的。最后，我一半恐吓（因为我们公司的上层基本没有人懂国际贸易的），一半请求，软硬兼施，最后总算满足了客人的要求：退款退货，并承担了返程的运费。总之，本来很好的一单生意，最后却以我们赔钱而告终。（写到这里，大家不要骂我吃里扒外，其实按照当时的情况，退款退货应该是最好的结果了。尽管客人之前口头确认过不会有专利/版权问题，但因一些原因，我们并没有把我们的这个口头约定形之于文字。反过来说，就算我们当时签署了版权方面的协议，即使我们坚持不按照客人的要求做，真有可能我们会作为被告在欧洲被起诉。虽然我对这些法律和程序上的事情不是很清楚，但有一点是可以预见的，那就是，我当时的公司，在欧洲至少我们那个行业的圈子里会被封杀，而且有可能导致其他地区市场遭到版权商的围堵。所以权衡厉害，不如大事化小，小事化了，最后说服我们公司的领导层同意了客人的要求。虽然该批货物做了客人的LOGO，但退回来后，有LOGO的部分可以重新换掉再销售，我们的损失不大，加上返程运费估计2~3万人民币。）值得一提的是，因为退货的事情处理得还比较顺利，虽然TONI把已经到了自己腰包的COMMISSION又掏了出来让他很不高兴，我还是获得了TONI的信任。后面他仍然偶尔下单给我。直到现在，即使他知道我我现在是SOHO方式在自己做，他下给我以前公司的单还是通过我我在做，虽然该公司有别人和他联络（他直接把MAIL转发给我。说FYI。）一直到现在他还是我的客人和朋友。我很庆幸有他这样一个客人和朋友。我们曾经一起在广州一晚上泡了4家BAR，我们也曾在大家都有时间和心情的时候到深圳一起吃吃饭，喝喝酒，聊聊天。偶尔他过广州或深圳的时候，我们也会寻找合适的机会聚一聚。我也曾经在他拜访一家没有英语翻译的工厂时无偿地帮他做过翻译。因为我基本没有做以前的产品线了，我们现在的业务联系已经很少，但是我相信，我们至少还是朋友。认识这个中东客人也是以前在公司打工的时候。我庆幸，因为在我开始了SOHO两年多以后、并让知道这些的情况下的今天，我们依然有着业务的联系。其实，他也应该算做一个PARTNER加准FRIEND吧。 他叫GERI，来自以色列，特拉维夫一个贸易公司的老板。据说有50个EMPLOYEES（当然，这都是后来才了解到的）。没有接触过GERI以前，一直对中东生意人的难缠和小气很是介怀。GERI是2000年的广交会上拿到了一份我们公司的CATALOGUE的。那时我还没有加入该公司。2001年的6月，他发过来一份传真，告之他想和我们做生意。这只是一份很普通的INQUIRY，要求我们发价格表。在当时公司国际部刚刚成立不久的情况下，我们部门的几个业务员都本着“宁可错杀一千，不能放过一个”的原则，对此类信函是有函必复。还是按照固有的回复方式，我于当日用邮件回复了该客人的INQUIRY并附上报价表。唯一有点不同的地方是，考虑到中东佬一个一个都是SUPER PRICE KILLER，而且在数量还是未知的前提下，我在正常价格的基础上加了10％，准备让他砍价的。 他的回复在第三天才姗姗来迟。可能这也算是中东人的一大特点吧。因为我一直习惯性地在给客人的MAIL中都要求对方对自身的情况做一些BRIEF INTRODUCTION的，给他的回复中也没有例外，尽管很多客人对此都置之未理，让我觉得意外的是，GERI的回信时用的是带他们公司TITLE的正式的商业信纸，并比较详细地介绍了他们的业务范围、品种甚至包括员工数量等具体情况。看来，我的要求得到了这个客人的重视和关注。因为从GERI对自己公司的介绍中，我了解到他们的经营范围正好和我们的产品相一致，只是他们目前做的是意大利的和日本的品牌产品，暂时还没有从中国进口此类产品。同时他口气很大的提出要做我们产品当地的代理商。在我当时的行业里，不论是在质量上还是在价格上，我们的产品都是国内的老大，不过如果跟意大利和日本厂商的产品比较起来，无疑，我们的价格绝对具非常之竞争力，虽然我们的品质相对亦差一些。这是一个特殊的行业，国内我们的竞争对手在广东和温州，但是他们的品质和我们又有着天壤之别，尽管价格亦可能只有我们的一半，他们的目的市场也就是一些欠发达国家。所以，处在这样的一个不高不低的位置，对于象以色列这样一个号称“小美国”的次发达国家的市场，我相信实际上我们没有真正意义上的竞争对手。 在这种情况下，我对GERI的E-MAIL内容进行了分析。我按照他的要求逐条进行了回复，但对于其代理的要求，鉴于双方对对方情况都还没有足够充分的了解的情况下，我的答复是：让我们先做一单试一下，代理的事情容后再谈。我一惯对那种一开始就牛B哄哄的客人比较反感。而且当时我刚接下来以色列的另外一个客人的一个20'小柜定单。虽然GERI的E-MAIL让我感觉到了他的诚意和他们的潜力，我还是不冷不热地和他先谈着。随后地一两个月里，我们就这样一周甚至两周一封MAIL的交流着。我已经习惯了中东佬的拖拖拉拉，粘粘乎乎的工作方式，我也不急。六月底的一天晚上，我的手机突然响起，看到那一串全是0的号码，我知道是一个国际长途。我接听电话，是GERI。一通上话，他就很客气地先SAY SORRY了，因为他知道现在是我们这边的非工作时间。在后来的对话中，他反复强调他是真的很想和我们合作，并再次重复他们的代理意向。我知道，我给另外那个以色列客人的货柜到港并在当地市场面市了，他应该在当地市场看到了我们的产品。对我们的品质，我一向是很有信心的。我还是坚持合作我们欢迎，代理现在免谈。我没有理由当时就给他代理权，甚至他居然都不是第一个给我们下单的以色列人，而且我现在还有另外的客人在手呢。说真的，在当时，这个口若悬河的中东佬越说他能怎么样怎么样，我越是反感。 后来事情的进展突然快了起来。GERI几乎在每一两天都会有E-MAIL给我，而且他的电话来的也比较频繁。这个中东佬有一特点，我觉得非常“可爱”。他的E-MAIL里十个单词有八个是拼写是错误的。开始的时候，我要反复度几遍，并按照他们“中东式的”发音反复琢磨才能明白他的意思。关于这一点，我曾在和朋友们开玩笑的时候说，他可能没有受过正规的高等教育，就象我们很多低学历的国人一样只会说，不会写。麻烦、琐碎是中东佬的又一特性。他一会儿说要A款，一会儿又要改B款，今天说这个款式要红色，明天又说还是黑色好...我在无可奈何中和这个客人耗了2个月，在他终于同意支付样品费和快递运费的前提下，我们按照他的要求提供了样板。其实，因为我们那种产品占的空间相对而言比较大，他们的空运费要远远高于样品本身价值。但是因为他一次要几个款式，我坚持了收他们的样品费。 样品到达客人手里的当天，他跟我打来电话，很热情甚至是很兴奋地告诉我，他对我们的品质非常满意。我比较喜欢国外客人的这种方式的坦白。我们有些国人，在这个方面的处理方式就有些不同，即使对品质很满意，也不会这么直接地表现出来；甚至故意鸡蛋里挑骨头似的故意找一些瑕疵来为以后砍价找借口。可能这是一种做生意的策略，但我个人更倾向于老外的坦率。我觉得GERI的这一点挺可爱的。后来的E-MAIL交流就是关于第一张试单了。这又是一个相对比较长的过程。客人对产品品质的认可，并不代表他们亦可以接受我们的报价。关于价格、包装、数量等各项细节的协商到最后确定，又一个月的时间过去了。在次期间，他几乎一直在跟我讨价还价，但是最终的结果是，我给了ANOTHER 5％ DISCOUNT，条件是最少必须一个40‘柜。
gotodieba：谢谢有心人了
sunny：谢谢1楼,我学到了不少啊,,TKS
yuebaihe：呵呵，有很大的启发呀，谢谢1楼拉！希望有经验的同行人多多发一些这样的帖子，我们这些菜鸟感激不尽拉！
小路：受溢非浅！
爱琴儿：各位,不用谢谢!相信你们看到好的东西也会与我分享的!
livia27：不错提议,生意做了,朋友交了,两全其美呢?
jade：当然啦，有好的东西一定会拿出来和大家一起分享的。
huangxilin：很好，真的非常好~~
qq52：你是在别的论坛抄的吧？不老实，还说是原创！
爱琴儿：大哥,我的标题写了是转贴,里面那个原创之所以没删也就是因为尊重原创者,所以没做修改!不要误会啊~~~偶这辈子最怕误会了~~
vida：真给做外贸的人信心啊。只是偶英语听力也是差，每次老外说个句子，都要人家pardon好几遍～～
mianmian：不错啊，呵呵，好经验
portex：好贴！的确是好贴！
adam2002： 顶
七色紫罗兰：这样的好贴要让大家都看到，谢了，1楼！
robertfitness：不错，很好，顶一下！！
manpower：不错啊，呵呵，好经验
kevin0730：好贴顶一下哈。
郭郭：从毕业到现在有1年的时间了，一直都在做外贸（
其实我觉得做外贸就像是谈恋爱一样
有时高兴，有时失落.什么样的滋味儿都会品尝到
但我还是在恋爱ing...
郭郭：这么好的帖子 一定要定一下的啦
oliver^_^：8错，8错。
LZ的头像好酷呢。
emptysky：不错,非常值得借鉴.
Jeobin：好贴，顶了！
Janny110：我觉得1楼你真的一路走的顺啊!
jane8225：不错的贴，让我也分享了一下。
shineshine：呵呵。那里找来的好贴呢》:P
小龙虾：不错,收益非浅啊!1
gorilla：谢谢1楼.顺便给1楼提个建议.最好下次能处理下段落之间的间隔,多分段.不然给人错觉不是太好~~呵呵
sonjarnow：看过。不是路过。支持。
style'scandy：太棒了，支持一下
QDfiona：prop up~~~
mond265：无论怎么说,感谢楼猪的分享!
QDfiona：good good study ,day day up !
几何数倍：mp3,mp4
我的也分享一下，我做外贸也有2个多月了，一直没什么进展，突然上个星期公司叫我去接一个客人，我在车上就一真给他电话，告诉他我会晚1个小时，叫他见量，听对方的声音向是一个20多的男孩，到车站看到他已经是晚上7点多了，他是个50多的伊朗人，张的却像欧洲人。他并没有生气，只是说：OK。
接他到公司已经晚8点多了，他很认真的开始了工作，看了我们的工厂，看了我们的样品，告诉我他在深圳4天会看8家工厂，我们第一家，结束工作大约在晚上11点多了。
第2天他来拿样品，他希望上午完成和我们的工作，但DHL的人员一直到下午才到，我们就闲聊了一天，没想到在闲聊的过程中，他喜欢上了我们公司的思想，和我的做事风格。他突然说除了我们的MP4他不在看别的厂家了。
就这样他4天在深圳的采购变成了7天和我在一起的生活，我们去了深圳很多景点，通宵写了2份合同。快乐疲惫的7天，他又下了520台的试定单，下了单就叫我和他去银行付款（在这几天一直是我帮他取款，他自己不会，现在他学会如何在中国取款，还会了2句中国话）这是我工作2个月的第一个定单，当时很激动。
可能做外贸就是这样，无聊的生活会突然爆发激情。感谢Erfan老头。
nicole99：酸甜苦辣，只有外贸人才知道其中滋味啊
mico1020：成为朋友后生意就好做了.
robert_820221：谢谢1楼的分享了！
jiajinghandan：不错.却没有什么可借鉴性.不是在什么大公司,就是产品实力如何了得. 不适合我们这种小公司,小贸易.
现在做外贸,除了以前就是前几年经理级人物开发出来的客户. 他们有一定的客户基础.其他刚出来的,或者做了一年的,都不好混.可以说是再碰, 碰客户,碰机遇,碰运气.
没有谁再可以靠搜索引擎,搜出来,别人谁也找不到的客户.要我们经理现在再去搜一些新客户, 他以前不是很有本事嘛. 现在怎么没有新订单了. 呵呵.事实就是如此.谁也不比谁强很多.竞争如此激烈,信息太透明了.
无非大家都是努力加些运气,看看能不能碰到几个,捡一个算一个.生意再不是那么好做的了.因为,市场,生意这个东西,公司实力和产品.都不是你能掌控得了的 .若是跳槽,选择个好的,可是哪个是好的哪? 有那么多时间和精力去选择吗? 我们没有太多的时间和金钱可以浪费. 所以,大家在拼个运气和机遇了.
话说回来,即便做成了单,又有什么劲哪? 无非能多赚点钱.要是赚大了,也行.要是小赚,也真没什么可鼓舞人心的.因为底薪不高,加上点提成,也高不到哪里去.
另外,外贸生活真是无聊,无非幸运的金钱是最大的回报.整天对着电脑,找客户,等订单,有了订单.再找新的. 哦.无非就是个赚钱的工具. 赚到钱,还好,赚不到哪? 很郁闷. 有时,压力大,思想复杂,总是不要被逼出个神经错乱才好.
现在到处都是招外贸业务员的.我要是老板,我也招啊.业务员,一点点的底薪,拿了订单,才给你一点点的提成.虽说,没单时,也给她工资,哦.但是一有订单,怕是一年的工资也很老板赚回来了. 招业务员真是一本万利啊.
业务,呵呵,当今这个社会,真是谁都能做.我是看着我一个跟单的同事做起业务的.就一个月,运气好,接到个大单,哦.比我们谁都强啊. 呵呵,这算个什么.
我一直在想,要不我换个产品,换个行业. 算了,还是改了外贸不做算了. 可是出去找工作,又什么不会.真是,在深圳找个扫地的,都要有经验的.
是我个人的问题吗? 我有时在想.应该从自身找错误.可是努力过,坚强过,争取过.也获得过.但是,不是很让人满意.
liujiaxiaoxin：楼上的牢骚很多啊，我觉得要充满信心，面包会有的，日子会好的，积极乐观。
tingfun：收益非浅～ 好贴～
光之域：先分个段嘛，老大:L :L
钛管：:$ :$ :$ :$ :$ :$ :$ :$
David.Wei：看过之后很有些感触阿
mangokang：
跟你现在的状态和心里一样，无奈啊
tina218：好帖。值得收藏。
passion_jj：我也在努力着，虽然压力大，但是还要撑下去啊。
文章首发表于：2004-3-27 22:06
