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外贸往事&经验总结外贸往事&经验总结做外贸三

gaodujun：外贸往事&经验总结
外贸往事&经验总结
做外贸三年，大环境一直都不太好，大环境不是我能左右的只能从自身反省。回顾上半年的时间，我承认大多数的时间里我并没有尽全力全身心的投入到工作，开发客户的过程中。心中一直处在摇摆不定的状态，太多不确定的因素让自己在很多关键的时刻做出了错误的判断。心态是个问题，随着年龄的增长心态不但没有渐渐放平和反而变得愈加急躁。自身的压力外部的压力等等。
我总结的决定订单成交的几个因素：
1.价格因素：这是最主要的因素，但不是决定性的因素。我是这么认为，在谈判的时候犯得最大的错误是力求从其他方面着手让客人接受自己的报价，试想如果工艺不是很复杂的产品，生产不是某家垄断的，客户凭什么接受比正常市场价格高出10到20点的报价。
价格高总的有个高的理由，不是你吼上一嗓子客户就能接受的。还是普通的产品，原材料质量都差不多的产品，怎样为自己的高价格证明还得从其他方面着手，总之要说出个所以然来。
2.质量因素：质量因素的比重不好用具体的数字衡量，在我看来属于决定性的因素。回顾自己的做的这些订单不管结果如果，我是力求给客户质量最好最完美的产品。如何证明自己的质量也不是靠嗓子吼出来的。最直观的是行业的各种认证，再有就是之前合作过的大的客户的反馈信息做佐证，第三是寄样品，好的样品可以说订单就成交了一半，在寄样的过程中要格外的重视。
3.交期因素：大多数中国供应商在回复客人交期的问题时都会满嘴答应到时候兑现不出来。兑现不了的承诺千万不能答应，这是国外客户最忌讳的一点。证明自己的交货能力主要从工厂的硬件软件实力展示，产能，规模，生产线，员工数量等等。
4.沟通：贸易公司对于工厂最大的优势不在于专业性，而在于沟通。沟通的专业性，及时性，有效性等等。总之让客人觉得跟你沟通很舒服，很顺畅，愿意跟你沟通。就像人们说的先做朋友在做生意，认可了你这个人然后才是做生意。良好的沟通我认为这是订单成交中最关键性的因素。
5.产品的差异化：突出你的优势，你的与众不同。一瓶矿泉水别人卖一块，你卖十块这其中的卖点在哪。
6.站在客人的立场考虑问题：你不是在销售产品而是在销售一种服务，想客人之所想，急客人之所急。必要的时候哪怕牺牲个人的利益，从长远考虑。我对销售的认知是：销售本身是一种服务。我在销售产品的时候从来都是抱着一种对客人负责人的态度，那种责任心别人的信任感是我想放弃的时候最大支撑。大多数客人并不是产品的直接使用者，而是中间商。我们要做的是帮助客人取得订单。
7.心态问题：永远不要把自己的压力，老板给你的压力转嫁的客人的身上。我犯的最大的错误就是不停的催客户。该做的做好了，水到渠成。
另外对于主动找上门的客户，只要刚开始的服务沟通做好了成交的几率极大。开发客户是一个长期，持久的，艰苦的过程。你可以坚持三个月，六个月，九个月，一年呢。你还会坚持吗？这期间要不断反思自己的思路方法。同一种方法不会永远适用，以往的经验也不是总能够奏效。不断学习，不断反思。
努力*坚持*运气=外贸
累了，以后继续反思。
以上是自己做外贸以来自己的一些拙见，希望与大家分享讨论。有想同我交流的可以加我的QQ或者MSN，共同探讨，共同进步。
2012年08月12日