JoannaLoh：看我如何用坚持打动客户
做外贸一年多以来，虽然时间不长，但却深有感触。总结一下，我觉得做外贸最重要的还是“坚持”。下面我要讲的，就是我的外贸实际案例，看我如何用坚持打动原本反感我的客户。
大概在2009年12月，我搜索到一个美洲客人，当时也是用Google搜索来的。看了他们公司网站后，确定他们做的主要产品后，就按照搜索得到的邮箱，发了封开发信过去。开发信也没什么特别，就介绍了下我们能提供的产品，以及我们在这个行业的历史等。发出去的开发信，一如既往的，石沉大海。
JoannaLoh：但是，我确定，他们公司是做这个产品的，我也确定，我找到的那个邮箱是他们老总的邮箱（负责采购的），所以即使没有回复，甚至连已读回执也没有，我还是第二天，第三天继续发。当然，每封邮件是不一样的，我制作了一张小卡片，黏贴在我的电脑前面，写着：12月15号，发某某产品给客人；12月16号，发某某产品给客人；12月17号，发某某产品。
JoannaLoh：就这样，当这样的邮件我发到第四封的时候，客人回复了！！内容如下：Yes, we have read your mails. Please do not send any more. We do import a lot from China since 1995, but we already have selected our Suppliers. We are not interested in changing them.
当时看了这封回复，我的心情不是失望，而是高兴~~客人的回复说明客人至少记住了我的名字，记住了我是做这个行业的。如何回复给客人，这封邮件我足足想了两天。
JoannaLoh：征求广大盟友的意见，最后整出来的回复是这样的：Good morning. Thanks so much for your reply! Sorry for my late answer, for I put my mind in how to reply you from yesterday I got your response.
I know my way was improper and created you a bad impression for us..Please accept my sincere apology.
JoannaLoh：We can understand your feeling and we have been awed by your Business Ethics. Every supplier has her own and different vantages, maybe someday we can support you unexpected assistance and pleasure. If there is anything your suppliers can not provide you, please let me know, we are happy to be of help.
I will update our prices and relevant information if needed. THANK YOU!
请不要回复，未完待续。
路在脚上：
1楼很棒。我要学习、、、、
yangjan：做个记号看直播
蒋晓燕：你好厉害，要向你学习，坚持。
JoannaLoh：呃。请大家先不要回复，，待我叙述完整个过程。
那封斟酌了很久的回复发过去之后，客人还是一如既往的，没回复。算了，他不回复就不回复呗，我发我的。所以，就继续隔两三天一封邮件，邮件都是产品图片和一些促销价格。终于，终于，在这样的邮件连续发了六七封之后，客人对其中的一款产品感兴趣，回复邮件过来了：Please send price for the product shown in your picture # 04
Belle-wang：真的很好。学习者。
JoannaLoh：我就立刻报了最好的FOB价格过去，第二天客人回复：Does it ranges from one piece to another a lot? The price is really high, and these questions are important.
立刻问工厂客人关心的问题，工厂回答说，会有一些差别。我想了想，是该跟客人说没差别先拿到单再说呢，还是要如实告诉客人产品之间会有一些小差别。最后，我还是选择了如实告诉客人，并承诺他，我们会在同一批货中挑选最相近的产品，促成一个柜发给他，保证差别达到最小。
JoannaLoh：这样回复客人之后，客人又恢复了沉默。而这次，沉默了很长很长一段时间。
中间我也思考过，难道我这样诚实告诉客人实情有错吗？。尽管这样，我还是没有放弃，邮件还是隔一段时间一封。我看了下，最长的是隔20天一封，其他基本是隔一个星期或者10天一封。就这样一直发，途中也有很长时间不知道该给客人发什么了，因为该发的似乎都发完了。但每次都这样的时候，我会先放着，问工厂要一些促销价格等等推给客人。
JoannaLoh：终于有一天，这样的邮件也惹恼了客人：We already have selected our Suppliers from China, with which we are very pleased. For the time being we do not intend to buy from other sources. Please, please, do not send more mails.
收到客人这样的邮件，心情还是很低落的。跟朋友们讲起客人这样的回复，他们都劝我先不要再联系这个客人了，看看以后是否有合作的机会。我想也是。但当时，作为一个新人，手上没单，压力很大，每天都不知道如何度过，我还是隔断时间又发邮件给客人了。心里想，客人会不会告我骚扰他呢。
JoannaLoh：结果，我再次收到客人的拒绝：What do I need to do to be erased from your mailing list?
I have asked you many times in diferent ways
Why are you so stubborn?
Can't you understand that we won't do business with your Company?
Please, for the last time, do not send me any more messages
I am sick and may not be able to go back to work.
JoannaLoh：这次的拒绝让我倍受打击。客人的语气已经是很不耐烦了，并且说他生病了有可能不会再去工作了。真的假的？如果是真的，我觉得我这样做很过分，良心受谴责。如果是假的，客人烦我烦到这种地步了吗。竟然用生病作为借口？
从一开始联系此客人，到收到客人这封邮件的时候，时间过去了5个多月。我5个多月的坚持，还是不能换来客人的认可吗？
ilovehome：很有意思 ，期待更新。
JoannaLoh：我开始思考，我接下来该怎么做。是坚持，还是放弃，这是一个值得思考的问题。整整一个星期，我都在思考这个问题。
最后，我还是回了邮件给客人，告诉他保重身体，多呼吸新鲜空气。客人也并没有因为我表面上的关心而给我一些回复。接下来，我发邮件的频率变小了，没有像以前那么经常给他发了。能使我这样一直发邮件的原因，就是作为一个外贸人没单的压力。我算是深刻体会到了外贸的难，没单外贸人的沮丧心情和度日如年的感觉。
JoannaLoh：就这样，再过了2个月后，也就是从我一开始联系这个客人大概8个月，在我发了一封热销的产品图片后，客人回复了，这次不再是拒绝：Please send a close up photo of the product. we are looking for something similar, to a material we buy in Iran that looks very much like it. Is this it?
If it is, and you can offer us a fair price, we might buy one or two Containers at least.
denzell：此贴须顶~
哇，像1楼这样有恒心的人，我想移个九华山问题也不大。 支持！
弱弱的说一句：客人SICK ，是不是对你的行为极度厌恶的意思呢~
JoannaLoh：很激动，激动完了之后，联系工厂报最好的价格，回复客人提的问题。第二天，客人回复了：Could you please send us a sample. Our International DHL number is xxxxxxxx. We need it as soon as possible.
给客人寄样品。
几天后，客人收到样品了：we received the sample, it's good, thank you very much. Which would be your delivery time for 450M2 ??
JoannaLoh：看到客人回复的thank you very much这几个字时，我的眼泪都下来了。当初发那样无情的拒绝邮件，现在却跟我道谢。想到8个月以来的坚持，无数次的眼睛酸痛，无数次不知道发了这封邮件后会收到怎样的回复，或者客人根本就不回复。其中的种种辛酸真是说不清，道不尽。
接下来就很顺利了，报给客人交货期。客人满意，下单过来，做PI给客人，客人付定金，生产，发货装柜，运走，拿到提单复印件给客人，客人付余款，一切都那么顺利，顺利得那么不真实。
auk1000：我刚开始外贸一样
有个客人也一样
jingling0430：真棒！
我们也要这样做，但是客人会把邮件删除了，怎么办？
JoannaLoh：
是啊， 我当时也觉得客人是彻底厌恶我了。但是现在他竟然跟我合作，我又想，是不是设道坎让我过呢？过了我就合格了，没过就over了
JoannaLoh：
这是个值得研究的问题。我曾经也碰到过这样的情况，一个丹麦客人在我的邮件轰炸之后，回了如下内容：Just for your info. I have reg. Your mail as unwanted so no need to keep on sending mails, i will not get them anymore.
可能有的客人的邮箱系统可以设置，有的客人的邮箱系统没办法设置吧。我就碰到了没办法设置的客人了
Rivkin：;P ;P 中式固执终战胜外国采购男
JoannaLoh：
anitayao：我的第一单也是从google上获得的，但客人一直没拒绝，就是告诉我什么时候联系他，反正期间也断过好几次，等他下单给我，也等了差不多6个月左右。坚持有效果，但现在我好像没以前那份坚持了，郁闷。
flora.liu：不错！幸会！
maofeng1222：我只看到我的邮件被很多人无情的给删掉了，哈哈，然后我就没再继续发了，可能是我没有找准客户呢。不过1楼的坚持真的很令我感动，我想，我也该学习学习
sunny1230：这样的坚持让人钦佩， 不过我看我是没那毅力，不过我每次给客户发的都是一样的要是再发的话，请问1楼你没封邮件能容都不一样，那是怎么写的啊，我们是做化工的，我基本上每逢邮件是一样的。
annalin68：拒绝你的客人还给你机会，有些客人会直接把你屏弊掉的，你发过去的邮件他都会收不到的，所以发邮件不要每个星期都发，我以前一个星期发两次，呵呵，就有一个客人直接把我屏弊掉了。
fanfan1986：厉害！值得学习，要好好努力了~
SuperMaryLee：
水果飞雨：LZ的经验鼓舞着广大的外贸人。
jasminecyq：1楼是我学习的棒样,贵在坚持!我们做成一个客是多么的不容易!我也要这样坚持下去.
xxz789：厉害！值得学习，
frankie8888：坚持就是胜利，虽然这句话人人都会说，但不是人人都能做到的，我就是，一开始很信心十足，后来开发新石沉大海以后就没了动力，看了LZ的文章，试着去学习这种精神，再试试！
Lotu：就在我对外贸完全没激情的时候，看到了1楼的那个贴，着时鼓舞了我。我要坚持！
东陂冯：这应该是上帝看到你的努力 给你最好的报答吧！
rockyjeja：就在我对外贸完全没激情的时候，看到了1楼的那个贴，着时鼓舞了我。我要坚持！
zoe-881：佩服佩服啊
rrld：又有了一层对外贸的了解
JoannaLoh：
我感觉，做外贸很多时候都会感到没有激情，会觉得坚持不下去。但是有时候只要再坚持一下就好，再坚持一下，幸运之神就来了。
刘笑笑：坚持就是胜利
SAMENDA：实在是佩服1楼啊，我也是在GOOGLE找到一个客人，基本上有新产品的时候我都会发报价给他。
这个客人也基本上每次都有给我回复说，谢谢！如果有需要会联系我！ 希望这一天会赶快到来！
Julia18340：坚持就是胜利！1楼加油！
lindatan9：坚持！
zhangxulong300：胆大心细脸皮厚！
yingsunny8：真的很佩服1楼啊，我前段时间联系了一些客人，先前聊的挺好的。后来由于价格问题，也就没怎么联系了，现在都不知道怎么联系客人了。要向你学习了
READYGO2010：感激1楼的帖子！
speakingnow：看来，外贸就像钓鱼一样，很训练人的耐性与坚持！
Shirleychen521：1楼的坚持真令人感动1
cocoleehappy：
概括的真是精湛啊！LZ好样的！
JoannaLoh：
我胆其实很小的。脸皮厚也是在没见着客人的基础上。嘿嘿
alanlinfuri：是呢，奈住~~我目前也是联系一个客户，人家都拒绝我好几次了，我还是一直死跟着，我知道他们有采购我们行业的产品。
JoannaLoh：
加油，坚持。做外贸就是无论什么情况了都一直坚持下去，胜利就不远了;P ;P
bestfish：看到1楼的帖子实在是一剂强心剂，要坚持坚持再坚持，可问题是我明知道他有卖我们的产品，我把我们的产品报价了后，就没音，我该发的产品也都发完了，也没新产品发了，而且总不能老是去问他有没有收到，有什么COMMENTS吧，而且我们的产品也没有什么促销的。这时候该怎么办呢？
顺兴通国际快递：坚持,再加好的服务好的质量..
oceanapple：顶起啊，一定要坚持啊
试想一个一开始就对你们产品不敢兴趣的公司在LZ的坚持下都能 下订单，
反思，现在对我们公司产品很感兴趣的客户 却没有下单？？这是我自己的问题！我也得坚持啊。大家都要坚持住！
这样像19楼说的那样,THE GOD OF LUCK WILL FINALLY COME TO YOU..
Tracyzhu87：我也遇到一个英国的客户，一直拼命拒绝我，说自己对已有的供货商很满意，再说我们这类产品的价格在他们国内比比皆是，坚持在国内采购也不要从国外采购。我就住口了，不敢再烦他，只打算每个月给他一个邮件，希望某天他会为我的坚持而改变自己原先的决定。做外贸的朋友们，加油呀，坚持到底！
maolidan1106：1楼，恭喜你哦 ，也佩服你的执着的精神，我要向你学习！
家纺提花布：刚刚还很郁闷呢，看完1楼的帖子，我又重新找回了热情。
你很棒哦
npingmichael：
zhangjinna：LZ，“死缠烂打”
chris_er：很多是时候，鼓励和动力来源于外贸路，来源于1楼这样的人。
iamecho：佩服1楼啊！ 牛！
JoannaLoh：
谢谢
我只是把我的亲身经历讲出来。有什么方法大家一起分享
cara19880731： 呵呵呵 真的不错啊 加油啊
purpledandelion：怎么没了，接着说啊，好让我学习学习
winnielove：1楼很棒，我几时才可以学到坚持呢
JoannaLoh：
这个Case就这样喽。第一次合作很成功啦，客人收到货反馈说质量不错，也按时交货。我在期待他的第二个单呢
vikey62：幸会！ 真的很强悍 钦佩之
JoannaLoh：
一颗星fly：有这样的精神 佩服
佩服1楼 像1楼学习
从开始做到现在，询价客户应该不下一百 真正做单的就更少了 长期合作的就少之又少 我怎么把那些从中国买产品但是不从我司买产品的客户夺过呢？？？？1楼的坚持是不可缺少，1楼的用心也不可缺少。 在1楼说客户给你设个砍的时候，我深有感触，那是开始做外贸时候的想法，乐观。
保持乐观的态度，坚持住
qqkangfu：sick.应该理解为沮丧的意味。不是直译为病了。lz很可爱。很执着。
1017570889：很佩服LZ 的毅力哦，但是LZ老板的毅力我更佩服！我在公司呆的第一个月还差几天老板就问我准备什么时候接单呢。8个月我怕会把我们老板给煎熬死哦
JoannaLoh：
你误会了。我只是说这个单跟了8个月。之前也有接几个单拉。来公司的快满一个月的时候就接了个一万美元左右的小单。
txt444444：我很佩服1楼的意志，祝愿1楼天天向上啊，干外贸真的不容易啊
莹。莹：1楼厉害 看的我都笑了 嘿嘿 坚持学习中
garfield1725：都是坚持不懈努力的结果，我也要坚持下去
Sunshine_Chen：佩服LZ 现在虽然还没有开始做外贸 但是我有一颗做外贸的心 我想我能够坚持下来的
☆天使之吻☆：呵呵，
我也该恭喜你！
坚持不断骚扰是有结果的。但是办法也很重要。
要不然，客户真的会烦。
AVRILDANNY：在外贸路混了这么久，外贸给我的第一个感觉就是要心态好，坚持就是胜利，记住了。
Lala-Xu：真是神人啊！ 我跟客户联系了一个月，都感觉烦了。看来真的要跟1楼学习。
夏天雨后的阳光：很为1楼的精神感动，要向他学习
lovagelailie：产品太少了.信息图片拍来拍去就那么几张.根本无法像LZ一样的跟.还有工厂
Cindyzhang19：学习了，谢谢1楼了！
liubingyh：做外贸的牛人真的是多啊，做个记号，以后再学习。
layna86：幸会！ 不错，值得学习，一定要有这种坚持！！
JoannaLoh：
那你就一次发一个产品，不同角度的拍图片给客人。
JoannaLoh：
不能一直都是很频繁的骚扰，刚开始比较频繁的发邮件，后来慢慢的少发邮件，但是一定不能断了，要坚持发。
王昌会：恭喜1楼啊。不过我建议大伙一定要慎重使用这种办法。
这么做，十个人里面能有一个得到客户不删，不黑的就不错了。
如论如何，还是恭喜1楼。
可能跟1楼从事的产品特性有关，客户保持浏览1楼的邮件。
估计欧洲客人的话，多是黑掉你了。
saddhu：
幸会！ 肯定是的.
laodalgf：值得学习啊！我才一个月就有点泄气了！
darlene-tan：首先我觉得楼住的精神可佳，但我觉得有时候该坚持的是可以坚持，但不该坚持的也不要这样子去造成别人的困扰。
zhaotinglisa： LZ好有恒心啊，向LZ学习
JoannaLoh：
可能有段时间是困扰，但最后提供客户他想要的东西，怎么能说是困扰呢？应该是互赢的结局
kingjames888：LZ像你这么有恒心的，坚持到底的，很少了，这就是所谓的坚持的一种境界，我支持你，做外贸就是要这样子，学习学习
susangenour：1楼好强大啊。
太佩服了，我也要向你学习，哈哈
joetam：
1楼的努力终于得到了回报，这是作为你坚持的回报。
要好好向你学习学习。谢谢分享
Dora0086：1楼太强了，顶一下！
ruida1987：真的很佩服1楼的精神，我也在网上搜索到了一些做同行业的客户，但是发了几封邮件没有回复我就没有信心继续跟踪下去。做外贸最要的就是坚持，这句话真的很有道理，我也得坚持了，希望好运会眷顾我！
jojozhu：1楼你在GOOGLE上是怎么搜索到客户的邮箱的 我这边一直找不到
苦恼中 请教1楼 你真的好i牛。
Celia411：1楼太值得我们广大外贸兄弟姐妹们学习了！祝我们都能接到大单，很多很多大单！
OYY618： 厉害啊，，，坚持坚持，。，
qtfy1989：
那后面的那个go back to work？？到底该怎么理解啊
shengellen：强大的精神。。
yeqinghai2009：独到的观察力啊
JoannaLoh：
继续上班。我觉得客人是说，我生病了，不知道是否能回去继续上班。
wodeyitian：怎么在GOOLE 上找客户啊
请教各位怎么在GOOLE 上找客户啊
ZL31：
你怎么知道是被删掉啊？
ZL31：从头到尾我都看了
果然 啊 外贸是一场持久战
eiffel-zhou：
我也不会用Google找客人
Marionetas：这份执着应该学习，我们年轻人刚开始确实缺少耐性，我才刚刚开始工作，确实得学学LZ的精神。这份执着不可多得。
ellawx：我也曾有过这样的经历 ，跟一个客户两个月 ，从来没有过回复 ，终于有一天 他回复了 ，直接要测试报告和picture quotation ,只是后来中间出了点小差错，他直接pass掉了，从此再也不理我了，呜呜不过我还在跟..以1楼为榜样
JoannaLoh：
谢谢。有什么经验教训，写出来大家一起分享借鉴下。
JoannaLoh：
我有时候也会碰到回执说your email was deleted without being read..每每看到这样的回执，很失望啊。有时候我会继续发，直接在邮件的主题上写上：Attn: Mr. XXX. 这样，有可能会被读。但往往看都不看删掉的客人，不会是你的合作伙伴。
wangnv2010@126.： 真的很棒哦！支持！加油
Arianagao：太牛了，向你学习，呵呵
wq83620：借鉴一下，呵呵
JoannaLoh：
大家互相借鉴吧。有什么开发客户的好方法大家一起分享下，让更多人的少走些弯路。
不琢：谢谢~ 1楼分享了
amberlynn：呵呵，估计最近老外就会觉得怎么多了这么多“死缠烂打”的人呢
hesen200909：还有下文吗？很期待。学习了
对猪弹琴：个个英语都好厉害···学习了···
JoannaLoh：
没了，最近这个客人都没有什么采购计划啊。还有什么案例的话，我会贴出来的
suefiea：向1楼学习
坚持！！
zuoritiankong：看完了第二页，有时想想是挺失落了，像1楼这样有毅力坚持下来的，又能成功的，能占多少比率呢？
1楼好歹还是有工厂的，要是外贸公司，单纯的凭在网上开发客户，实在是太心酸了。
昙诗：
LZ,看了你的帖子后很佩服你的坚持！
但是，如果上来问你要产品目录和价格表（产品型号又很多的情况下），那你会一下发给他吗？
请教一下，谢谢！
amy_chen2010：我要好好向1楼学习，跟丢的客户大概也能找回来，最大不了被他们拉到黑名单，偶从下周开始！！
Sarahhuo：好帖子！希望你以后 继续啊!想你学习！1楼，怎么加你啊！
Sarahhuo：看了你的文章，挺受鼓舞的！
vivian842：不错
非常不错，值的好好学习。
th296046951：
不能吧客户当人看轰炸
应小玲：1楼你很厉害诶。要向你好好学习呢
olivia21：1楼超强的，我也要学习！
ChowchowDing：谢谢1楼分享啊~~从开始到现在都联系过好多客户，发过好多邮件了，回复的客户真的很少啊，有些谈得好好的突然就没消息了，真的很打击人~我还想自己是不是不适合做外贸呢。要向1楼学习了~~坚持~希望赶快拿下单子来！
JoannaLoh：
你好。我待的也是外贸公司，也没有工厂的。所以价格有时候都没有优势。外贸公司真的比工厂更难做，合作的工厂有时候不配合，也是一肚子火气。
JoannaLoh：
当然不会。如果一来是要样品和价格表的，多半是没什么合作意向的。但是也不能不跟踪。你就把你最有优势的一两款产品发给他，记住，最多只发两款的价格。不要给客人太多选择，这样他会不知道该选什么。我每次都只发给客人一至两款产品，然后附上清晰的图片和诱惑人的价格，这样，有意向的就会要样品，我们就可以要求客人样品运费到付，如果客人同意给快递账号，就说明客人比较有意向，这样的客人要好好跟踪了。
JoannaLoh：
不要灰心，我也有过这样的灰色时期，也曾经怀疑过自己是否适合做外贸，甚至现在，有时候没单的时候，我也会灰心。但是，只要勤奋+坚持，做外贸总有意向不到的收获。
deniselai：坚持就是胜利，虽然这句话人人都会说，但不是人人都能做到的，我就是，一开始很信心十足，后来开发新石沉大海以后就没了动力，看了LZ的文章，试着去学习这种精神，再试试！
比目鱼鱼：感觉每次给人家发邮件人家都不回的话心里会觉得很不舒服
再说每次都说什么啊
Snow_12321：呵呵
坚持了那么久
总算修成了正果
也不错
Arlene2010zw：呵呵 厉害 期待中。
sunny_zhu：1楼真的很有毅力
佩服
我也要学习～
happyangelmay：
我感觉化工市场可乱了，都不好做。邮件很多时候还都一样，除此之外，客户被骗过的，都不好谈了。
teifi：信心啊
1楼的精神真的很是鼓舞，我还从没想过会这么做，不过看客人下单前给你回复的东西确实狗心酸的，可以说是想哭想笑，还好最好成功了，学习中！
方淑贞：看到这里感触颇多，坚持吧，在放弃之前告诉自己
方淑贞：期待看到更精彩的后文
文章首发表于：2010-7-16 12:01
