field7797：外贸两年多来的感叹
近期心态一直不好，来到外贸路，看到很多人在这边分享自己的心情和经历，就有了写一些东西的冲动。
我是07年11月份从福建来到常州的，那年刚毕业。在常州的地板厂开始了自己的外贸生涯。
工厂型的外贸好处就在于，对于有否经验要求相对低，容易入行。这里说下我大学的专业，本专业是植物保护，第二学位：工商管理。两个专业跟外贸都没有太大的关联，但是就是凭着对国际贸易的兴趣，就做了外贸。
以下就是我的简单历程：
2007年
07.11-07.12 车间实习20天，通过行政部考试之后，到就近的建材市场跑一个礼拜，做下一个单子。
07.12进入外贸部试用，同期跟单。限期3个月之内开发到一个新客户。
春节后我开发到一个新客户，正式入职。
2008年
第一年，我的主要任务就是尽量多的开发新客户。那时候市场还没有划分区域，什么地方的客户我都开发，第一年，总计开发了9个客户。业绩大概在50万美金左右。
也就是在第一年，我去了南非，第一次出国参加国外的展会。南非的展会可以说是非常惨淡的了，几乎没有客户，有的只是就近过来看热闹的老黑。
在08年的9月份，去了罗马尼亚拜访客户。跟我一同事一起去的，两个人第一次去罗马尼亚，人生地不熟，准备又不是很充分，结果可想而知，加上那段时间经济不景气，拜访的几个客户都是开花不结果。可见，在对客户进行拜访前，一定要做好充足的准备，并且确认好各项行程的衔接。
此外，在08年，还去了四月份和十月份的广交会以及三月份的行业里的上海展会。通过这几个展会和两次国外出差的锻炼，让我感受和学习到了很多东西。并且感觉到了上轨道的感觉。
虽然经历了不少受客户折磨的日子，但通过这些刁难和难缠的客户，让我学习到了很多东西，也让我过的十分充实。
2009年
在2009年春节回来之后，我们部分开始划分区域，我有幸当上了北美区域的负责人。通过划分区域，对于市场的专业化、服务的专业化很重要。
我也在09年去了两次美国，一次是在09年春节后参加SURFACES展会，另一次是在8月份去美国拜访客户。
这次拜访，我们在短短10天之内走了美国的8个城市，从中部到东北部，每到一处，我们都是自己租车（除了在MENPHIS)，驾车到客户的公司进行拜访。
这次拜访，收获颇丰。但也让人瘦了一圈下来。
以下是一些笔记，一起分享下：
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一、拜访前准备工作
1.样板
这次拜访给客户准备的是真木纹、真木纹+手抓纹、高亮面，8毫米手抓纹，以及普通面层的12MM样板。
关注点：通过拜访，可以发现一个新产品可以引起客户的兴趣，让其知道我们一直在开发新产品，或许客户对该产品本身不是很感兴趣，但其潜在的衍生价值却是不可忽视的。
不足之处：
我们带的产品系列还不够全面，也没有比较吸引客户眼球的。可见，定期的开发新产品很重要~！
通过拜访，发现石纹产品其实非常的流行，远比高亮面流行，销量也很大！
这是我们需要去开发的一个系列。
2.礼物
给客户准备了如下的礼物：
字画、珍珠项链
关注点：如果提前知道某些客户的特殊喜好，可以准备相应的礼物，但必须要避开重复送同样的礼物。
不足之处：
A.礼物没有精美的包装，仅仅是一个普通的包装盒，加上行李比较多，压的变形。客户其实对礼物贵重不贵重不是非常重视，但对包装挺重视的，因此，以后可能对礼物得独立包装，并且安排好足够的行李空间，并且做好保护，避免被压坏。
B.对所送的礼物没有足够的认识。比如我们送的字画，自己都对里面所描绘的情景和诗词不熟悉，加上中国文化的精深，要翻译成英文给客户解释就更难了。
可见，对自己的礼物我们首先要进行事先的熟悉，在送礼物给客户的时候可以进行解释和描绘，有时候可能会胜过礼物本身的价值。
3.行程安排
由于美国地域跨越比较大，拜访的客户又分布在不同的州或者城市，因此，行程安排就显得比较复杂。
关注点：
A．提前确认好拜访的客户，并且跟他们确认好地址以及联系方式（最好是手机），以及确切的拜访时间。
B．在A的基础上，定好航班。要注意机场到客户所在公司的距离。最好不要超过2小时的车程。
C．确定好航班信息后，可以租车了。租车一般就在机场比较方便。可以异地还车。
记得带上GPS。可以到当地的BEST BUY去买，一般价格在110-150USD之间的就可以了。
从中国购买的GPS到美国不好用。
D．酒店预定。酒店预定要根据客户的公司地址去定，通过网上预定，可以查到离客户所在城市市中心10-50 MILE之内的酒店。一般离郊区远些，价格也便宜些，而且酒店好。
与客户公司的距离控制在20 MILE以内比较好。
E．拜访客户前一天，再跟客户发个邮件确认下拜访的时间，提醒客户。
二、拜访过程中
1.PPT展示。
对于不熟悉我们公司的，或者需要给客户展示下我们新产品的，都可以用PPT。
PPT一般需要包含以下内容：
公司历史、生产流程、质量控制、可以提供的服务（样板、脚线等其他附件）、证书等。
一般需要比较多图片来充实，这样看起来比较直观。这也是此次拜访中PPT做的不好的地方，内容不够丰富和充实，没有足够多的图片来吸引客户眼球。
2.做好充分的准备。
将每个需要拜访的客户的档案事先整理好，将以前谈到的价格、产品等信息打印出来。
并且要知道自己此次拜访这个客户要达到怎么一个目的，是合作前的一个熟悉，还是谈定单，或者仅仅是了解。有了目的，所有的行动就有了一个向导。
三、拜访过后的跟踪
拜访过后，当天给客户发一封邮件，对当天谈到的内容进行一次小结，发给客户。如果时间实在赶，可以先发个邮件表示感谢，并将与客户的合影附在邮件里面。
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2009年收获是不小的。
最直接的是，通过不到一年的跟踪，一个从GOOGLE上找的客户，给我下了211个柜子，并且在09年年底的时候，又下了200个柜子。
2010年
然而，也就是业务的逐渐深入，我发现自己越来累了。虽然我现在有了让我欣慰的徒弟可以帮我。
但这仍然解决不了问题。我想，我还可以做多久的业务啊？如果在这样下去我还可以坚持多长时间呢？
一个外贸人的生命周期能有多长呢？
感叹一
一直忙，一直忙，每天觉得自己特别忙，忙的都不知道方向，觉得压力很大，想休息下却发现已经被工作给绑住了，无法脱身。却还在精疲力尽之后没有忘记去偷菜，兴许是空虚的体现。
好想换一个环境，换一份清闲的工作让自己静下心来思考自己的方向。
想想，确是逃避啊！
也许，该换的是心态吧！
借朋友的勉励来鼓励自己：
再烦，也别忘微笑；再急，也要注意语气； 再苦，也别忘坚持；再累，也要爱自己
感叹二
今年结婚的人特别多，自己的少数几个知己也都要结婚，订婚了，甚至让我都感到了压力了。
看来自己已经不小了。
感叹三
年中回家的时候妈说回来要胖点，养点肉。
没想美国一趟回来又瘦了一小圈，脸上无肉
一直胖不了，胖不了
心不宽，体不胖
willing.gong：1个客户200个柜，TMD如果给我就爽了，成千万富翁啦，哈哈
zenglei1314163：佩服,更谢谢你
莫霜：有时候需要调节一下自己，忙中偷闲
偶尔给自己一些闲时
比如说去旅游一下
比如说和家人朋友小聚一下
等~
都能为自己充电
其实换了其他工作，也未必清闲呢
PS：
旁观别人的时候，很清醒
当自己沉沦情绪中时，又很不清醒，呵
blossom12：LZ很能干
也学到了不少东西呢
很好
goldentowner：好好干，辛苦终会有回报
Ellen521：1楼很厉害，向你学习
azaaza：1楼好厉害呀哎 差距怎么这么大呢
xtynidh：幸会！ 幸会！ 我也想400个柜呢
chuangyinsilver：200多个柜，那是什么概念~~呵呵·
xiaoguidn：LZ太牛了 我也想要200个柜
语慧：LZ真厉害！
chaofanforging1：LZ你是我心中的偶像，千万别离开外贸，挺你！
lee478893109：厉害啊，羡慕啊。好好向你学习
wchj520：LZ业务既然已经比较稳定了，我想收入肯定也是大大的多多的吧，我想也没必要太过投入太过紧张吧，把婚事了了吧，然后偶尔的旅旅游聚聚会什么的，都不错撒。你有这个资本享受下生活，我们这些还在挣扎中的人是没有这个资本的
hamic：羡慕·····LZ 好样的····
kezhiyuan：
我上学，你出来。我出来，你觉得没意思想走，这不是打击我嘛、、
呵呵，加油1楼，你有欣慰的徒弟啦，我还说说做了你徒弟啊，哈
emily33221：好厉害啊 google 上怎么的找客户呢？
ivycheung88：看到1楼的经历，让我感觉通过参展得来的客户订单量很大些！
深圳华远国际：这么多柜子给我走多好。呵呵。
lovelyon：刚进入外贸这一行，我不知道要不要继续干下去。我学的专业比较适合做外贸，现在感觉还行，但我想进修一下提高资本会不会有更好的工作等着我？ LZ 有实力又努力还有运气才造就了今天，但是我实力不突出，虽然很努力但运气不佳。进修后有没有其他行业更适合我？
carreyz：1楼做什么产品啊？
keai99126：年中回家的时候妈说回来要胖点，养点肉。我妈也说过..哎~`
TUBUZHE：1楼太强悍了！
有没有接待客户来访的招数传授一下。
chloe_wong222：LZ两年能发展成这样，已经非常非常非常地不错啦。
mike20061115：牛
两年就混成区域经理了 ? 还能GOOGLE上找到可户一年下400个柜子以上?? 可信度值得怀疑!
jj2000：211个柜子。然后又200个柜子。1楼你太牛了，你一年提成都可以上百万了。:funk:
fivedog：好丰富的经历，好厉害！
每个外贸人都有一段自己的故事。LZ太累的话，可以请个假休息休息。加油
SallyQQ：那LZ觉得一个外贸人的生命周期是多久呢？
field7797：
google只是一个工具，是找客户的工具。
没有一种工具是万能的，需要多种渠道一起用用处才会比较大。
比如，GOOGLE上先查找客户信息，如果有耐心，找到自己想要的资料的机会就比较大。
然后跟客户联系，也许刚开始不是你直接想联系的人，没关系，保持联系，问到你要找的采购，或者负责人。
如果一切进展顺利，后期可以考虑邀请客户到展会上，或者直接到对方的公司去拜访。
等等，举例而已
field7797：
呵呵，我们提成没有那么高，有的就好了
field7797：
展会的目的并非全部是为了开发客户的。
通过展会，一方面可以收集到名片，作为后期客户开发的来源。
另外，邀请前期一直在联系的客户进一步的交谈。
有一些展会效果不会非常的好，但是却是可以了解行业动态，或者新产品发展趋势的好机会。
此外，也是宣传企业的好平台。
单纯依靠某种方法去开发客户很有限，需结合起来
wendy2901：1楼的机会真的很好哦。 公司真的很不错吧。 希望我有一天也可以变得很厉害， 加油...
echo1129：1楼相当厉害啊，佩服佩服。
什么时候我也能经历一下你所说的展会、拜访客户我就心满意足了
千夜一醉SHELLY：从今天开始，我把偶像换成你啦。
xuyanan1122：1楼能在两年时间里做得这么出色，经历那么多，真的是很不错。相信你也付出了许多，继续坚持吧。继续加油！
longzhen：心宽体胖
心宽才会体胖，自己都知道，为何放不开小小呢？
rceny：老板还真舍得投资，跑展会还公差，那你们老板没个千万底哪这么舍得哦
小黑马23：LZ你好强啊 我刚开始干 什么时候才有自己的第一单啊？:Q :Q
field7797：
有理想就有希望！
emilyrubber：我们工厂也在常州，呵呵
不过销售部在南京
还是小小的羡慕下1楼
field7797：
同行不？
我知道南京有一个家叫猴王，还可以
jimmy008：弱弱的问一句，一个柜的货值多少啊。
弱弱的问一句，一个柜的货值多少啊。
Kengreenfastner：你写得经验总结值得借鉴下！
emilyrubber：
不是同行，呵呵
看到常州亲切啊，在那边呆过2个月
就上来打个招呼喽
field7797：
平均来算，强化地板是1万美金大概
Cute118：哇，。200个柜。
我接下来也发了。
看来LZ经验不错，值得学习。
visumaaron：1楼做业务很有天分，也很有一套
facecard：2009年收获是不小的。
最直接的是，通过不到一年的跟踪，一个从GOOGLE上找的客户，给我下了211个柜子，并且在09年年底的时候，又下了200个柜子
这个绝对是亮点~应该是个美国大客户来的~~~
羡慕啊
field7797：
是的，一般来讲，一下子下一个大订单的客户都是发到超市的。
大型的超市才有如此大的仓库能力，比如，铺开到400个店面（有些超市在全美有2000家之多，如果铺开一小部分，也很客观），一个店面如果放0.5个柜子，就是200个柜子。
field7797：
另外，美国法律规定，大型超市不可以直接向VENDOR买，只能通过中间商来进行。
这些中间商有可能是美国本地的生产商（由于低端产品成本太高而寻求来中国采购，或者是高端产品上其机器相对中国的灵活性不够，无法满足产能，等等原因），也有可能是纯粹的服务商。
nafywhy：LZ,你好幸运啊，真不容易！以后有机会多向你学习学习！
field7797：
投入才有产出，老板比我们更清楚呢！
william312：外贸中有才的 大有人在啊。真的是很厉害的。要向1楼学习
hzxhhx1519：我也毕业两年了
怎么差距这么大拿
虽然原来做的也还好
现在换了工作，烦的要命，都不知道要不要继续下去了
lizuli1987：我们下两百个柜哪就是六千多万啊、:funk: :funk: :funk:
field7797：
该行了吗？
可以具体说下吗
andyliu8：难道这就是传说中的得道之人？？
andyliu8：LZ很看得的开啊。
andyliu8：
自己努力就好。
不要太过于要求自己
andyliu8：
OMG
加油吧。
andyliu8：
我们共同加油，，
我也想变的那么厉害
andyliu8：
OMG
这都不会啊。
慢慢学习吧
field7797：
老早前听过ALIBABA的一个讲座，是关于如何应用搜索引擎的。
GOOGLE的功能很强大的，里面会有很多技巧和诀窍，说实话我也不太懂。
但如果你能够耐心的去“淘”，很多信息都可以找到的。
andyliu8：
是这样的。
慢慢来。
JIANI2008：忙中偷闲，注意保重！
laurasyj：又是一牛人！
工作和生活都井井有条，这样你才会开心！
开心过夏天：你真的很棒啊！我们要像你学习了！
不过忙碌之中一定好好休息了，有MSN，QQ吗？留个地址我们不懂的好请假你啊！
衔邦模塑：加油啊~！
俺们都要努力啊~！
8Candy8：LZ做的多想的也多~真不愧是一把好手
很强呢~~
field7797：
谢谢，是应该将生活和工作平衡起来幸会！
annibaby06：1楼很厉害。值得学习
地中海的鱼：现在做的这么好怎么能放弃呢？LZ只是需要休息了，太疲累了，趁假期时候多出去散散心吧！支持你！
aliceche：做业务真的有这么累人吗，只看到人家业务员是大把大把的票子拿在手中，却不知里面的辛酸啊
爱晒太阳的猪：师傅，大侠帮帮忙
你是常州哪个单位的？我也在常州做外贸。刚做半月。学的是英语专业，单位就我一个做外贸的，之前也没有前辈，很是迷惘。可否指点一下迷津呢？新人发该怎么样做才能接到单呢？先在此谢过。我们老板完全不懂外贸，又对我希望蛮大的，对我蛮好的，我不想让老板失望。
s917194861：好羡慕你哦
什么时候我的客户要200个柜呢？
漂流的瓶子：LZ出国拜访客户的经验很珍贵，收藏备用，希望自己也能早日出国拜访客户
field7797：
相信自己，肯定有机会的！
轻风拂过：LZ，在世人都关心你飞的高不高时，我轻轻的问声，累不累？
jasonlvxiaoyun：确实，1楼是外贸大军中成功的一员
sxl19880314：好羡慕阿我要是那天也能像这样 我会兴奋的不得了
sunny0419：很羡慕1楼，411个柜啊，我两年都做不到。
field7797：
先找准客户
肯定是有的
文章首发表于：2010-3-15 22:32
