hoffnung163：一年外贸+经验分享
昨天是星期五，可以说是比较幸运的一天了。
1. 下面的帖子里说到没有按时交货，惹毛了马来西亚的客人。但是后来自己写了封道歉信之后，和客人一直联系着。昨天客人下了单子，很不错了。
所以这里希望大家一定要在客人和工厂之间处理好关系，特别是当交货期晚的时候。
2. 德国的一个客人，和外贸公司做的。去年做的。昨天也有了返单。感觉还可以。
3. 澳大利亚的客人，也是和杭州一外贸公司做的。单子已经下了，三个柜子。但是昨天突然接到通知说，澳洲客人在新西兰也有分店，也需要同样的产品，让我先不要生产，等待最后通知，到底需要增多少数量。还有另外一种产品，客人也看上了，下了一个柜。
4. 周五早上就收到美国客人的邮件。问我报价的事情。这里给大家提一个意见：真的真的，打电话，及时的沟通超级重要！！
我客人问我两款产品的价格能不能做到.022美金。其中一款产品他到我们这里买过，但是给的价格是0.26美金。他现在是给另外一个客人，但是要求价格是0.22。对于我们的产品，这样的价格相差很大很大了。但是数量很不错，两款的数量都是11万左右。我觉得这个客人不错，当时就问了老板。老板说其中一款做不了，价格太低了。但是我算算有5万美金的货值，不想就这样放弃了。
一般的话，就是邮件回复客人，但是由于已经是星期五，今天回复客人，客人最快也只能等到一早收到邮件（美国周五早上，我们已经是周五晚上了）。所以我决定晚上等到8点，直接给客人回复。到了8点，我给客人打了电话。客人说确实听遗憾的，一款产品价格做不下来。然后我问客人，对产品的重量有没有要求。因为这么多的数量，即使我们重新开模具来做，都划算。我们可以减少用料，这样成本就减少了。客人说这样可以。我挂断电话，马上去找老板，老板说要是换模具的话，最低0.24美金。
马上，我又给客人电话。我说最低0.24.客人算了算说，这样应该没有什么问题，他马上请示他老板。而且，客人说，很感谢我那么及时回复。说我是第一个回复他的供应商，而且是电话，又直接，又有效！后来挂断电话，我写了邮件。因为毕竟电话里的都是口头的。后来，客人来邮件了，说由于我的效率，赶在这周最后一天，5W美金的单子，基本没有问题了。
总结：即使交货晚了，一定要处理好和客人的关系，有利于长远发展！回复客人的信息要很及时，有条件，直接电话，当然，这里就一定要学好英语口语了。大家加油吧！
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说说自己做外贸的经历把。
1. 英语一定要好，特别是口语。
并不是说英语不好的就不能做外贸。有些人英语平平，外贸照样做得很好。但是总体来说，学好英语，会对你外贸帮助很大。
我是09年6月15号开始我的外贸生涯的。那时候刚来这个工厂。老板说有个比较麻烦美国客人，沟通起来比较困难。因为我的英语不错，就直接把这个客人扔给我了。因为老板和这个美国客人有一个多月的联系，所以我每天查看他们的邮件。到了晚上八点，我准时的守候在电脑前，和客人通过Skype交谈。问他一些单子的问题。差不多一个星期，就把这个单子过度过来了。
我第一次打电话给美国客人的时候，他告诉我很是吃惊，说我居然能说这么好的美语。比很多在美国生活的外国人，中国华侨说得好多了。正由于语言上没有障碍，我们聊得很投机，很开心。我想正式比较好的英语，和客人沟通起来很顺利。后来，陆陆续续的，客人不断的给我下单子。虽然单子不大，可以说比较小，但是已经积累了一个可以说比较稳定的客人。
试想，要是我的英语平平，老板也不会把这个美国就直接给我；要是和客人只是邮件联系，电话一个也没有打，或许和客人的关系也就不会那么好了。
关于如何学习好英语，大家可以去看看我发这的帖子，也是个人的一点经验：
2. 关于如何找客户
工厂只有一个阿里平台。但是另外一个同事在用，我子账号也没有。就去过一届广交会（09年10月），今年的4月份没有去。
开始的适合，我来工厂，刚好有业务员走。他们有留下一些客人的名片，我便挖宝似的一张张名片发邮件，终于也有但回报。在那些名片中找到两个客人，并且都下了单子。
所以如果你也一样，一定不要错过前辈留下的东西，多去看看翻翻，会很有帮助的。
现在基本上大部分客人都是09年10月份广交会上碰到的客人。在展会上，不要怕，客人过来，尽情的和他们“扯”，留下双方的电邮。回来后一个个分析，哪些客人比较有意向的，可以重点攻击；对于其他的，可以不用花那么多精力，毕竟时间有限。
或许这段时间客人没有回复，因为他们目前对你的产品不怎么感兴趣；但是过段时间，半年，甚至一年以后，你再发电邮过去，客人也许就需要了。所以一张名片都不要放弃。
其他的那些关于如何搜索客人之类的，由于我试过，效果不是很大，就不在这里说了。
3. 要学会打电话
刚来的时候，基本每天都加班。晚上就给美洲的客人电话。特别是那些发了PI，没有消息；或者那些比较有意向，但是突然就没有回音的客人。一般电话打过去，说明情况，客人还是比较乐意和你说的。然后电话打完后，第二天去看邮件，PI奇迹般的回签了；有意向的客人也解释为什么没有即使回复的原因了。即使有些是随便编的理由，但是至少人家回复了。
4. 多学一门，甚至几门外语
当然这里不介意全部用客人的母语写邮件（除非你掌握），不然，客人以为你会他的母语。他的确很开心，但是每次发邮件过来，你都要请个翻译，这样就误入歧途了。
你可以适当在开头或结尾写一些，客人看了还是挺高兴的。就像哪天一个客人对你用中文说你好，祝你开心，我想你也会比较开心的。
我大学里自学德语，后来在外贸路认识了一个留德7年的很好的哥，他帮助我学习德语，真的很感谢他！
现在自学法语一个月了，把发音都学了。那天打电话到法国，来了几句法语。客人很吃惊。说这么久了，居然不知道我会法语。我说我是刚刚开始学习的。这样，以后每次在电话里，都会说上几句，客人很友好的帮我纠正不对的地方。在邮件里，也会写一些。客人也很耐心的会帮我改正。他说很佩服能学这么多语言。这样一来，感觉和客人的感情就加深了一步。
5. 教你如何和客人道歉，特别是交货期推迟的时候
我们这里，真的是很拖拉，基本上没有一票货是按时交货。上次碰到一个马来西亚的客人。我们交货晚了。客人说赶不上促销了，非常生气。
说和我们做生意是超级危险的，这么不守信用的。这样一来，我觉得这个客人肯定是做死了。
其实我们业务员真的是冤大头，这种事情真的很委屈。我后来就用自己的邮箱，给客人发邮件道歉。说明了情况。告诉客人真的不是我个人所能解决的（这里为什么用私人邮箱，而不是工作的邮箱，大家都心知肚明吧）。后来客人回信了，说他知道我是无辜的，其实他不是冲我发火。还说他听了我的话，心里好多了；其实他很喜欢和我这样诚实的做生意。
你猜怎么着，客人在那以后又陆续下了两个单，昨天又来了一个返单。当时客人那种话，可以说是100%被我工厂做死了的客人。但是还是被自己的诚实和真诚救回来了！
要说的差不多就这些了，大家有什么好的建议，可以拿出来，共同分享。希望大家都单子多多，腰包鼓鼓！
沃尔墙：1楼 很好 很强大:L
serinna：羡慕哦，沾喜气来..
中原枪手：单子出了还会来的
MoneyLo：很好啊
我们这里即使有那么大的货值也不可能在短期内交货，那么几个月均摊的提成还是很少
我的一个世纪：1楼，不知道做外贸多久了啊。真羡慕，我到现在为止，才拿到一万多的提成呢。累个半死。
papaya_luo：1楼做什么产品的啊，这么强大
ja2007：LZ很强大，沾点喜气~
男色海洋：LZ还是说点实际或者实用点的经验吧，别一不小心成了炫耀OR膜拜帖。
PS：外贸有几年的人，都应该是这个收入吧。
xujian19870908：我也不要提成一辆万啊，我只要一辆千就可以了啊。
hoffnung163：
外贸一年...
641286396：喜气给我喜气给我！！！！！！
yuer121：呵呵，跟我一样，也遇到过这样的问题，好的时候超好，差的时候还要跟老板借钱。
DBP：
这么说那就更像了炫耀OR膜拜帖了..
不过这里炫耀一下也不是坏事,多给一些没出单的人打打气!
LZ也可以谦虚点,顺便介绍点经验撒
syouen135：LZ,太牛了。沾一点喜气。
Mickey-Mickey：什么产品哦，200W货值提成才1W啊？如果是我的话就有5，6W了。哎，可惜我们的难做，做了9个月了才出了几千美金的货:L
烟花比我寂寞：1楼很牛，沾点喜气！
zhufaxin2008：强大啊。200W的销售额
hiwendy：真牛啊1楼
梦人：提成好高哦，羡慕中ing
killykiss：我算了下。下个月提成有4.5万。
zhugege1314：怎么就那摸好运呢.....
D调0811：哇塞~好令人羡慕啊~不知道自己什么时候才能……
唉~
kidheping2008：要是我， 很满足的
Nicole62206：每个月能刚好做够业绩，已经要烧香拜佛了，也来沾点LZ的喜气~
kidheping2008：
强大的人类啊 ~~ 为啥要说出来打击我们:Q
遗失的-美好：恭喜1楼，沾点喜气，让我赶快成单。
violate：这笔钱对我来说 数目不小了
vincent9219：多看了一个0。
mschaian：
你啥时自己改名字了哦
jessica.lu：
我得做100 万才能提 10000 呐 ！ 那还不得累死我
gdyaqi：羡慕啊，要是我的货值200w，那我就发啦.
lilyzhang2010：LZ是来炫耀的，鉴定完毕
Royforever：
哈哈。一般高人不会在FOB上面炫耀的.
我知道一个业务一个月80W 美金的，从来都很低调。人家一年最少800W美金的...
chinavincy：我能出个单子不要提成也行啊
chinavincy：34楼认识的那个人在我心中简直成了神了
nicky840801：1楼报喜不报忧，呵呵，继续努力
beyond323：太羡慕1楼了，我也过来沾战喜气啊，希望有好运气的到来
yangweigege：我认识一个人说自己出口了一亿，但是他的年薪才20万。
hoffnung163：
Tchibo的确不错，但是也很严格的，验厂，刚刚通过，还是比较幸运的。
我们做的是刷子，当时客人天天盯着我们，说要保证质量。
garfield1725：有经验了，单子来的很快的，希望自己早日做成第一单
项紫幽：好厉害，好强啊，真够羡慕的类，继续加油哦！
hiyangyun：呵呵，真多啊，200万的单子对我们来说很大了
william312：1楼真的是挺不错的。挺羡慕 挺好的。我要向LZ 多多学习学习幸会！
trandy_liu：dollar ??
哥这月25万dallar，提成忽略不计。:L
neely：
louzhu ,我是新人，您有没有好的方法，我们是做大棚的，属于冷行业
您可以指点一下吗
不胜感激
NL此去经年：顶一个，沾点喜气 我也想有单啊
阿求：我是进来找刺激滴 :funk:
hoffnung163：
请问，你是问如何找客户还是如何和客人交流方面经验呢？
guaiguaiqin2006：沾下喜气~~
依文洁：这么强啊！佩服！
svchianningbo：
LZ在深圳吧
kidheping2008：
师傅的名气大
hongyu801016：1楼好强悍啊,呵呵
297553691：我也要200万，200万。
遗失的-美好：我也要沾点喜气，快成单，，，，，
遗失的-美好：沾点喜气，赶快成单，弄点提成，买个本本，希望梦想可以实现。。
xiaosteve20： very good.
neely：
我们没有任何的平台，我现在正看一些免费的网站，但是这个行业太冷了，现在一点信心也没了
tinatheseus：进来羡慕的 沾点喜气
阳光天空：看够了这样的帖子了，每个月拿多少多少提成，是的，我们愿意分享喜悦。但是~像版主说的那样，请分享一下经验。
neely：所以想请教您一下，我们也么你有展会什么的，再说了，这种产品属于含有科技技术的，我老板自己设计，他在非洲有市场，可是我也想试试。
hoffnung163：
重新编辑了帖子，你可以去看看。
有毅力的话，可以学习下法语，非洲市场啊！
hoffnung163：
不在深圳呢，在东部沿海。
pengjianbing：你好，我是新手，想跟你请教一下，你是怎么跟你客户解释延误交货期的，为什么又要用自己的邮箱呢？
一起吃苦的幸福： 我反思一下，电话打的很少:L 国际长途只有去老板娘那里才可以打
一起吃苦的幸福：还是自己开通手机:(
一起吃苦的幸福：:( 你那延迟的单子是不是飞啦，我们也经常延迟交货:Q
mojiaojiaozhu：不错 加油撒————
hoffnung163：依旧是自己工厂生产的。才一年，哪有资本飞单啊。
只是和客人解释的方法和语气不一样。毕竟工作邮箱老板是看得一清二楚的，私人邮箱就可以说实话了。
oceanapple：3. 要学会打电话
刚来的时候，基本每天都加班。晚上就给美洲的客人电话。特别是那些发了PI，没有消息；或者那些比较有意向，但是突然就没有回音的客人。一般电话打过去，说明情况，客人还是比较乐意和你说的。然后电话打完后，第二天去看邮件，PI奇迹般的回签了；有意向的客人也解释为什么没有即使回复的原因了。即使有些是随便编的理由，但是至少人家回复了。
强烈支持！
电话沟通会 让客户觉得你重视她，亲切度自然比一遍遍枯燥的邮件好很多。
我前不久下午打了三个电话，
其中一个 昨天刚看完厂子参观完
另一个要了合同
都是一封封邮件发了以后没有回音的客户，但是敏感度告诉我，这些客户肯定有戏，所以抓住不放手！
一定会有效果的！
huidou99se：相信，付出就一定有回报，向1楼学习，收藏了。
Kairsen：很是佩服1楼的外贸能力啊
elain05： 1楼很强悍
许乐06：恩,开心吧,恭喜啊!
rockyjeja：英语一定要好，特别是口语
澈月、幽：1楼加油。
cn209764872：学习一下
maggie28：等会有空再过来看
hoffnung163：
谢谢啊。大家一起加油呢！
流浪的葡萄：强人，牛人，
sue110：呵呵 收藏下，好好学习
hefenglin8877：我也沾点喜气！
遗失的-美好：我要沾点喜气，打气，我还没才出单，很苦恼，喜气喜气。沾沾。
猫宝贝：学习一下，希望自己也更进步。
happy-baby：将你的道歉信 发出来 大家学习学习啊 经常会碰到 交货期不及时 没法给客户解释的情况的 幸会！
夏江：来沾喜气的
pengjianbing：
同意 我也想看看
zhwt414：我很羡慕能说一口流利的外语的人，这样我就可以给客户打电话了，这个是我一直期待的。
MoneyLo：嗯，受到鼓舞，我要积极点，希望将来能有1楼的成绩
william312：5. 教你如何和客人道歉，特别是交货期推迟的时候
我们这里，真的是很拖拉，基本上没有一票货是按时交货。上次碰到一个马来西亚的客人。我们交货晚了。客人说赶不上促销了，非常生气。
说和我们做生意是超级危险的，这么不守信用的。这样一来，我觉得这个客人肯定是做死了。
其实我们业务员真的是冤大头，这种事情真的很委屈。我后来就用自己的邮箱，给客人发邮件道歉。说明了情况。告诉客人真的不是我个人所能解决的（这里为什么用私人邮箱，而不是工作的邮箱，大家都心知肚明吧）。后来客人回信了，说他知道我是无辜的，其实他不是冲我发火。还说他听了我的话，心里好多了；其实他很喜欢和我这样诚实的做生意。
你猜怎么着，客人在那以后又陆续下了两个单，昨天又来了一个返单。当时客人那种话，可以说是100%被我工厂做死了的客人。但是还是被自己的诚实和真诚救回来了！
恩，这个方法确实挺好。我学习一下
Ning021588：佩服，佩服，同样是09年毕业的，但是不同的外贸经历，1楼很厉害，值得学习。
谢谢你的经验分享。
lss0811：1楼 好强大哦 很受用
go168：1楼说的真的很好！我做了4年外贸 似乎做的都是1楼说的这些事情。真的，作为一个外贸销售 重点不在外贸 而在销售 销售的内涵就是善于沟通 ，除去较好的英语水平，熟练的电脑操作，熟练的外贸流程操作 剩下就是看业务人员的沟通水平了 沟通很重要！
另外 我还想补充几点：
1 运气或者公司实力。这两点中，你必须要占有一点 不然 你就是巧舌如簧 也不顶用！要么你运气很好，要么公司实力很强，要么产品供不应求，如果什么都不占优势，那估计再怎么着 也不会有戏。
2 要和客户成为朋友。多和客户聊天 不光是谈生意 还要谈生活 谈感情，让客户认为你是他的好朋友。具体怎么做 就像你对待你生活中的好友一样 只是注意不同国家的风俗习惯和禁忌就ok了
3 和同事搞好关系 取得老板的支持和信任。因为你不是生活在真空中，很多事情都需要别人的帮助和支持
其实我和1楼说的 大多数人都懂的 呵呵
只是要么公司不好 产品不好 运气不好 客户不好 老板不好 同事不好
这样不好 那样不好
所以 成功的人是少数 因为各个方面都好的公司实在太少了
じ☆womanghost：现在看来，我应该还要继续学习了！下班之后很多的空余时间都被我浪费掉了！:Q
佳宝：这个贴好。我一定要学习学习。先MARK一下。
sue110：真该好好学习学习啊。
cheryl.wong：这么牛的话，何必再给老板打工，开发一些工厂资源，单飞吧~~200W才有1W块提成，太少了~~
chinajie：恭喜恭喜占喜占喜
charleszhou2009：还不错，好好努力吧。我也是。
糖果。：经历跟1楼太相似了，一个意大利客人春季下了差不多50万的单子，一直拖到现在才出，四五月份的单子都积压在现在出货了，生产上没有一次不在拖交期的客户一个个都火的要死.唉···没单子的日子苦闷，有单子的日子也苦闷.
Bonn2010：1楼 能力蛮强的！啊
westernboy：LZ是做什么产品的？顺便也沾沾LZ的喜气
hoffnung163：
我们是做塑料产品的。
paddyqiu：LZ发的几篇文章又很有学习意义啊。加油了！
lansinguan：我们也经常碰到交货推迟的情况。还没试过这招。学习了。
sihongfang：发现上面有好多牛人啊，羡慕啊。
hoffnung163：希望大家都可以及时回复客人信息，这样拿到订单的可能性会加大！
cif不是到岸价：1楼好上进，学习的榜样！
mayyaner：教你如何和客人道歉，特别是交货期推迟的时候 :o 就一句话把客人搞定了吗
tramyli28：:Q越看越觉得自己失败啊。
完全没有突破，做了1年多，居然没有单子。唉。
从中学习不少了。谢谢1楼
Tagless：
everytime i see you are online at FOB forum, i know there must be something different happening .
here you go ! hope one day i could challenge you
fiona101010：谢谢LZ的分享啊 受益匪浅。学习了
hoffnung163：
Everybody is unique! And I am sure you are one of the shining stars.
royysy：外贸1年，的确牛，相比起来，自己悲哀。:Q
晴天叶：
lz能加我吗？q:510961957
Vinnice： 受用，各人最好也摸索出自己的一套方法，谢谢与大家分享 不错不错
ss710：悲具,, 在我这, 做97104USD, 提成是990RMB :L :Q
GSJ：我以前英语不错，，可在大学过着过着就不大注重英语了，虽然口上一直有人说英语很重要英语很重要，可是一块学习的，没那个氛围，自己也放松了，，现在，诶，紧迫的感觉，，想要练习口语了，不知道怎么办额。
难道和高中似的，读课文吗？
只爱经典：哇。最FOB牛人辈出！
hoffnung163：
1. 每天都要坚持说，不管说的好坏。时间久了，即使你英语再不好，其实你已经进步了：因为你会发现你说英语流利了。
2. 当然，练好口语，光凭自己练习还是不够的。因为有可能发音发面会有问题。所以模仿也很重要：可以看一些短剧，或者选择比较好的新闻来练习。因为新闻都是一般正常的语速，试着模仿他们的语音，语调。时间久了，口语就会提高了。
daidgled：1楼果然不错啊 ，哈哈
小耗子的生活：仔仔细细的看完的1楼的文章，特别是后面的经验之谈，我觉得很受用，先收藏了。
谢谢
Sunnyfanhe：
学习了，谢过，做业务的服务态度真的很重要，我要也好好学习一下口语。加油！！
hopefulspring：老牛哇~
我要学习啊~幸会！
Lazy-Girl：
你们提成好高啊，我做过一个12万美金的，提成才两千多！郁闷:Q :Q :Q
江南江南：支持1楼。不错，，，，，
chuigang：lz什么专业出身的呵呵
sone1985：1楼太强悍了
提成也很高哦
Peter_wu：沾点喜气：）ＬＺ做的是什么产品
hoffnung163：
商务英语的。感觉还是听后悔的。早知道选一个其他小语种了。
jyn0118：1楼心态很积极向上，给了我希望，哈哈~！好的心态可以影响你周边的人的心态，所以，要保持健康向上的心情哦
Kaely：我们200W，也只能提到1W
:L :L :L :L :L
AVRILDANNY：我觉得要做好生意还是要靠做人，看了1楼的帖更加肯定我的这个观念，谢谢。
hoffnung163：
是的，先做人，再做生意。但是很多工厂的老板并不认同啊。我们的也一样！
:Q
阿聪：
我做外贸也将近一年了，现在感觉跟客户交流没问题，但相信语言只要你接触长了，就跟说普通话一样的，贵在坚持，大家都要加油！！
花的芬芳：有冲劲的孩子,值得兄弟姐妹们向你学习。
paddyqiu：
我也收藏了，呵呵。再来看看。
zhangwen316：可以学习，值得参考
AVRILDANNY：
老板认不认同又有什么关系，你的客人已经认同你了，这就够了。
segen1961：
绝对同意LS的。还是要多说，多练习。
suoxuan：1楼做什么产品呢? 这么厉害？
wf13860413431：很厉害，很牛人 ，，，，，，学习了
十三省：牛人无处不在 幸会！ 幸会！
elva5216：借鉴一下的啦
谢谢LZ分享经验
Samul：很多东西，就是差了那么一点。谢谢你
Samul：英语链接也看了！！！！
ZL31：你好厉害哦，，！真想拜你做师傅啊！
我再过半年也要开始找工作了，学的是外贸也会做这个的应该
jany10001：
这是什么提成了，打发叫花子也不止这么点:funk:
xueer96165：你真的很厉害！
看来选对产品和老板真的很重要
文章首发表于：2010-7-29 15:07
