williamzp2008：外贸旅程
写这篇文章的想法已经有一段时间了，只因为最近事情比较多，总是难以成行。而自己的心态也一直没有稳定下来。
我会把我工作一年半中所积累的经验，一一总结出来，包括客户客户管理，客户跟踪，客户分析，市场分析，市场营销，行业分析，等等。也希望在我探索的过程中大家会得到启发。
我于07-11-17日回家了一次，因为事发突然，回家也没有什么准备，直接从公司回去了，到的时候已经很晚了，在家呆了二天陪陪爸妈，于11-20离开，打算回来，途中去了趟泰安，看了看在那上学的姨妹，还有几个在那的大学同学，呆了没多长时间，我便坐上了到济南的列车，去看看小妹，自从小妹上大学，一直没有时间去她的学校看看，借此机会到她的学校看一看，了解她生活的环境。她们学校在郊区，坐了很长时间的车才到，依山而建，不过因为现在是冬季，环境多多少少略显荒凉, 远望去，光秃秃的山，起伏的田野，稀少的人烟。唯有学校附近还热闹一些。重返大学校园，看着那些稚嫩的学生，感觉自己和他们已经有很大的差距了。不知是我因为步入社会的原因，还是因为他们是和我妹妹属于一个年龄阶段。和小妹同学交谈，更是感觉他们的思想还都停留在孩子的阶段中。成长需要时间，成长也是一种过程，而成熟则需要思考。
在回家之前的一段时间因为公司出台的相关政策让我们无法忍受，也让我看到了公司很多根深蒂固的问题，严重打击了我做下去的信心，在其他同事在和老板谈判的同时，我也把我的第一份辞职报告交了上去，后来公司不仅给我们加了工资，还把上次错误的政策取消了，但是我的心对这个公司基本上已经沉寂了。不过公司极力挽留，加上也快过年了，现在正是旺季，我前一段时间积累的客户也正是要出成绩的时候，此时走了有点不负责任。基于这几点也没有离开。为了改变公司产品质量不断出现问题，无序管理的状态，我从采购到生产，后勤，销售和售后，还有各个部门之间的协调，做了一整套的修整方案。刚做好了，家里来电话让我回去，在老板开车送我到车站的途中，我们谈到了这个问题，但是他仍然寄托来自外在的力量去解决，并没有抓住问题的核心。我又一次的失望。我知道这是无法改变的事实。
第二天一早我就踏上回青岛的列车。回家之前浮躁的心情已经在这四天内稳定下来了，心想既然我还在这个公司，就要把工作做好，不能太浮躁了。回到公司处理工作也相对更为投入和专注。工作思路也有新的突破，对市场把握也更准确。只是还有一些东西还需要时间去积累和思考。对于公司改变不了的东西，我也不做那些无谓的努力。把我所能掌握的工作尽量做的更好。回到家看到父母亲年纪那么大了，仍在操劳，而自己却不能在家里帮他们做些什么。目前最好的孝敬方式就是努力工作，好好学习。因为我知道就算我呆在家里也起不了什么作用，真正能让他们高兴的事情莫于看到我有所成就。因此，工作就是我生活当中最为重要的事情，对工作的认真和执著，我想超越了我对任何事情的态度。也正因如此我才能再拾在这个公司认真工作状态。一个人的心态决定了他对事情的态度和行为。而一个人的心态则是需要不断的调整，如何调整到一个最佳状态就看自己的自控能力了。
事情的发展并不是这样一帆风顺的，因为人生本来就一场戏，充满不确定性，偶然性。不过也可以找出其中的发展规律。在我回到青岛的第五天，我出去买东西，回来却发现钱包没有了，这对我来说是一件非常严重的事情，不仅仅身份证和信用卡等等在里面，而且我工作一年全部的积蓄也在里面。这一下子仿佛就让我回到了解放前。就在我六神无主的时候，幸运的是有人拾到了并打电话归还给了我。这对我来说真是一个很戏剧性事情。上天给我开了一个不大不小的玩笑。虽然钱包找回来了，却在一定程度上给我了深刻的教训。我的心久久不能平静下来。吃一堑长一智，我想我是幸运的。
公司上次的风波并没有结束，已经影响到士气，在我钱包事件的第二天，也就是周一，一位同事就想辞职，并于星期二交了报告。不考虑她个人的因素，公司的问题，我想占了一大部分。不过，从她的身上我也感觉人各有志。我不去考虑她做这个决定科学性和长远性，但是却证实我以前的判断。在我新的想法出来之前我一定要稳定我的心态。生活还在继续，而我的外贸之路还在探索
待续未完。
kevinzhou520：好故事。繼續！！！！
williamzp2008：
先给自己支持一下。
ybgarment：支持一下
鹄鸿：支持自己人,我就是泰安人,在济南上学,在青岛上班,继续期待你的精彩!:P
鹄鸿：哦,对了,顺便问一下,1楼是做什么行业的啊?是不是在东部啊?
williamzp2008：
呵呵，我是做太阳能应用小产品的。你在什么地方？
williamzp2008：
呵呵，我不是泰安人，我的朋友在泰安。很遗憾去了泰安没有时间去爬泰山。
williamzp2008：客户跟踪心得。
接上段，我的生活更多的是一种探索和思考，思考在生活和工作中一些常见的事情。
那个同事已经办妥了辞职手续，就等着把工资结了，她的走也多多少少的影响到我，因为她在我准备辞职的时候就问我了很多，我就觉得她是不是也准备要辞职，当时只是猜测，而现在确定了这种猜测。因此我想任何事情在发生之前都是有征兆的，只是你是否能察觉到这些细微的变化，同时还能做出准确的判断，这是一件很难的事情。不过这也正是古人在战场上能运筹帷幄之中，决胜千里之外的原因吧。
工作还要继续，我不知道其他公司的外贸是怎么操作的，而我现在做的更多的就是一边筛选有效的客户，一边耐心的等待。也许从客户的资源上，我想我是幸运的，因为公司投了阿里巴巴和中国制造网，虽然阿里现在不做了，只剩下中国制造网，但一年下来却积累了不少的询盘，而且全由我一个人负责。因此我就不用花费大量的时间去寻找客户，而是把时间放在了如何跟踪和分析客户上了。同时我对市场的了解和分析也得益于我那么多的客户资源。因为我掌握了大量的询盘，也能理解为什么发过去邮件客户很少有回复的，所以对客户的心理我现在也在逐渐把握的更准。
对待客户的回复，有价值的我往往会花一上午的时间去考虑如何去回复，然后花十几分钟的时间去写这封邮件，因为同样一句话，用不同的方式说出来结果是不一样的。而且对待客户提出的问题，你要想办法去合理的去解决，既不能让自己被动，也不能让客户反感。所以这就需要你一个认真的态度。你回复之后，客户两三天不回复，也不要着急，因为客户肯定会有他的事情，你要稳住自己的心态，如果客户还没有回复，你可以发一封邮件询问一下，确定他是否收到。你也是了解客户的购买习惯，他一般不会一下子就给你下订单，需要你耐心的等待和沟通。
还要了解你所在行业的情况，了解这个行业的发展趋势，这个行业还有具体的产品处于一个什么阶段。以我们的产品为例，我们做的是太阳能应用产品，是一个新兴的产品，它不是生活必需品，很多人对它还不是很了解。我们的客户大多数是其他行业转行或者想涉足这个行业的贸易商和批发商。因此就需要一个产品推广和适应的过程。当你清楚这些之后，你对你的客户就可以把握的很准。你更多的工作就变成如何筛选有效的客户上了。
待续中。
xnhzhs：期待中
silvia-jane：
要好好 向你学习！
ylr0808：期待中,快点更新啊!
over000480：没有了啊～～～～～～～～～·
张克：！！
1楼的第二集 讲的很精彩阿
继续
期待中
wendy-2008：谢谢1楼的分享!真的很精彩!
williamzp2008：不同的位置，不同的操作
我没有想到我的文章还有不少的人在关注，呵呵，很开心啊，本来文章的名字为“我的外贸生活”，后来发现有一篇文章也是这个名字，1楼写得比我精彩的多，而且他的文章可以用传奇来形容，我的文章更像在自我探索，更符合普通人的外贸生活，于是我改成了“探索外贸出口之路”，又过一会，又觉得名字太俗，最终确定为“外贸旅程”。因为人生本来就是在旅程当中，而我的人生旅程则选择了外贸。
在刚才提到的那个很传奇的人写的文章当中我发现我们之间的不同，总的来说我是很欣赏他的经历，但是我又非常清楚，他是他，我是我，虽然我比较向往他的那种天马行空的生活和外贸经历，但是我的生活更适合稳扎稳打，步步为营的发展战略，因此，他的方式只能做为能帮助我思考方式又多了一个角度。同时在这里也提醒大家对别人的经历也不盲目的跟从，走适合自己的路才是正确的。
从他的经历，让我对外贸有了更深的认识。他做的是SOHO一族，做好这个最重要的是有稳定客户的支持。如果没有，则难以生存。外贸出口还有外贸公司，工厂这两种形式，这两种形式也是我国贸易的主要形式，处在不同的形式，处理方式也有一些差别。外贸公司一般都有长期合作的客户，订单都很多，业务员也能接触到更多贸易上的东西。包括流程和单证等等。就算客户少，对单证等流程上的东西接触的也比在工厂上接触的多一些。以上是外贸公司的优势，劣势就在于对产品知识了解不够。而工厂外贸刚和外贸公司相反，更多的是在开发客户，而开发客户刚是一个漫长的过程，这对业务员的耐心绝对是一种考验。同时对外贸流程和相关单据的了解一般不如外贸公司，当然如果是大的工厂一般不会存在这个问题。工厂的优势在于专业的产品知识和价格。知道自己的位置之后，做起工作来也可以相对的增加一些信心。以只是我简单的一个分析，不能说很全面，各位可以共同讨论。
待续中。
williamzp2008：
呵呵，谢谢支持，我会快点把我心得和大家分享的。
fobcifsyd：继续....
Shaw1983：支持一下老乡 :P
williamzp2008：知已
没有想到上个周老板让我们休了两天，后来才知原来是有客户要过来，额外多出一天来还真一时想不起来做些什么。一想周六有一场招聘会，便想周六有地方去了。顺便叫上我的大学舍友一聚，一早我就到了，一看人还真不少，朋友还没有到，我便先进去了，这次主要是想了解一下现在招聘的公司多不多，二是想了解一下现在外贸招聘的层次。楼上楼下转了一圈并没有发现什么好的岗位，大部分都是销售人员，不是保险就是二手房产，而我以前这些工作都做过，辛苦不说，而且还挣不到什么钱，更谈不上什么发展前途了，多多少少还有骗人的味道，所以心里有些反感这些工作。当初进入这些行业的时候，他们说的天花乱坠，我当时也激情四射，豪情万丈，自信满满。每天上班之前要集体跳舞，说是让我们充满活力和精力开始新一天工作，跳完后，就开始了一天的奔波，大街小巷，高楼小区，刚开始还觉得挺刺激，后来便觉得没有归宿感。而且这种工作并不需要多高的学历和能力，只需要你能吃苦和忍耐，能坚持下去，没有多少技术成分，和我追求的生活完全不一样。所以当我觉得我学到了在这些行业中我想学到的东西之后，便离开了，开始了我的外贸生活。
现在回头想想，如果没有以前的那些经历，我想也许我还会傻乎乎的到这些公司去应聘。这对我来说也算是一种宝贵的经历。因为尝试了很多种的工作，所以才知道现在自己想要什么，对自己也认识的更为清楚。自己懂的东西也比同龄人更多。而也因为接触人太多，话太多，现在反而更喜欢沉默和收敛。以前是一个性格很张扬的人，锋芒毕露，口若悬河，什么事情都想辩个是非曲直，而现在不管什么事情，大多笑笑，遇到不成熟张狂的人，更是懒的理。对于有些事情也不愿意去解释什么，不知是因为我的心态开始变老，还是因为我认为一些事情不需要去解释？
这时我的朋友来了，我陪他又逛了一圈，他是我大学中最好的朋友，也是知已，很难得，以前也是我上铺，他写了一手的好字，钢劲有力，龙飞凤舞，看着很舒服，而且能力也不一般，和我一样，喜欢谋而后动，做事情有方法有头脑。做事情都在自己掌握之中。他正在准备考公务员，文化课没有什么问题，关键是关系，我想不管怎么样，他心里已经打算好了，用不着我去操心。我和他之间就是那种不管对方做什么事情都会很相信对方能力的那种关系。很庆幸毕业后我们还能在同一个城市。
从招聘会现场出来，便去了我朋友的住处，他住的地方是以前他做销售时一个客户的房子，那是一个老太太，自己有好几套房子，就把这一套给他住，地方不大，却是一个很好的落脚的地方，还说将来让他在这里结婚。那个老太太我见过，都八十多了，我不知道她有没有儿女，反正就是一个生活，有一次和我朋友一起去看望她老人家，精神头很足，而且还很关心国家大事。而且退休前在政府部门的职位也很高，所以这次考公务员给了我朋友不少指点。我们相见，自然少不了喝酒，呵呵，我们在大学下了晚自习的时候，两个人就经常买一些吃的，再买些酒，有时是碑酒，也时是白酒，在宿舍的阳台，对酒当歌，促膝而谈，话古谈今。当时我们都是学生会的干部，一边说学生工作中一些人，一些事情，一边在讨论如何在这些人当中做的更好。当然少不了对这个学校一阵痛骂。呵呵。虽然说学生会比较黑暗，但是却能在一方面很好的锻炼一个人。我的组织和管理能力也是在那时候锻炼出来的。我们这次是自己出去买了点生菜，准备涮火锅吃，呵呵，北方现在这个时候已经很冷了，涮个火锅吃是相当惬意的事情。不用讲，我们又是一醉方休。
williamzp2008： 有生活中我们时常去寻找属于自己的那片天地，不管大小，只求能让自己得到自己想要的东西。可以说是快乐，也可以说是自我价值的实现。
丢丢宝宝：期待继续分享~ 加油
williamzp2008：成长
最近一直都在整理以前的客户询盘，发现自己有很多询往往是回复了一遍之后再没有跟踪了，因为当时一是经验不足，能力有限，而且每天都有不少的询盘，没有连续跟踪客户的情况自然会有，不过当时还是能保持每个月开发二到三个新客户，我觉得，当时已经达到我精力的最大限度，因为我不仅要处理业务上的事情，而且还在处理公司的一些琐事，公司规章制度的完善，产品的准备和检验，各种产品认证，新人的培训，等等乱七八糟的事情都要由我来完成。因为公司在招聘新人之前，只有我一个人懂外贸，懂英语，所以做起工作特别吃力，公司以前的外贸基本属于混乱状态，什么也没有，连正规的报价单也没有。正因为公司如此状况，才能让我在短时间内学到了很多的东西，接触到各个方面的工作，我并不是一个很聪明的人，但是却是一个勤奋的人。
在对新人进行培训的时候，我把我一年来所学的东西尽心教给她们，包括我走过的弯路，我总结的经验，还有我整理的各种外贸方面的知识，工具，网站等等，全都是很实用的东西，基本上把我所知道的东西全教给她们了。不过很让我失望的是，她们的上进心和学习的劲头并不是很足，往往一些东西，我已经给过她们，告诉她们了，她们还要多次来问我。后来我就想，并不是每一个人都是那么好学的，而且每一个人在接受新的知识都是需要过程的。有的时候，你一下把所有的知识都给他，他反而接受不了。还有一点就是你把你的经验教训告诉他了，但是并没有重视这一点，往往只有他自己犯了错，意识到这个事情的重要性的时候，他才会意识到应该这么做。所以到了后来我什么经验也不讲了，让她们自己去做，她们犯了错，遇到了问题再去告诉她们，会更好的让她们接受。现在我明白了一个道理，并不是正确的事情每一个人都会去做的，人是感性的，有的时候会更愿意按他们自己的想法去做，不管对错。不过这批新人每一个人都有她自己的优点，从刚毕业，到二三个月的时间，慢慢开发出一两个客户来，人无完人，也就包容了她们的弱点。
总的来说我是一个对工作比较严格认真的人，知道自己不聪明，所以就很努力，对自己要求的很严格。记得我刚来公司的时候什么也不会，每天工作十几个小时，晚上做梦，还做着拿鼠标的手势。往往以自己的标准去要求别人，所以看到那些不努力的人，就很生气。这次能包容新人的状况对我来说也是一种成长。
williamzp2008：我对客户的管理和分析
每一个人的经验都有可取之处，但并不代表我的经验适用于每一个人，因为发展阶段不一样。外贸新人更多的需要基础的外贸知识和经验，而做了一段时间外贸的人，再需要正确的外贸方向，经验总结和新的探索，我想也许只有做外贸做到一定时间的人，对我的总结会有更多的同感。
不管内贸还是外贸，本质上都是在做生意，做生意的对象是人，是我们的客户。说到客户就有很多问题在里面。包括开发客户，分析客户，管理客户，跟踪客户，维护客户。开发客户，我先不提了。以后会重点研究。首先你要分析客户，怎么去分析客户呢？你就要对客户进行分类管理。但是怎么对客户进行分类管理呢，分类的标准是什么呢？如果这个分类标准没有选择好，会让我们做很多重复工作。
举个例子：对人进行分类，
以国家为分类标准，我是中国人，在与外国人相比，这是重要标准。
以肤色为分类标准，我是黄种人，在与不同肤色人相比，这是重要标准。
以地区为分类标准，我是北方人，在与南方人相比，这是重要标准。
等等，所以要抓住最重要的分类标准。我们做外贸的，客户分类标准就以购买意向和重要程度来分。对于客户的分类标准，我在以前的文章中里有。如果有兴趣可以看看。
核心的标准确定了，再确定小的标准，如在我们的重点客户里客户主要集中在哪一个地区，哪些国家，哪些人里？等等。这样下面的工作就好做了。
当然这并没有结束，下面的工作就是管理客户了，管理客户的目的是为了更好的跟踪客户，因为我的客户资源比较多，所以如果不会管理的话，有些客户会在我手里流失掉的，而不能充分的挖掘这些客户的潜力。人的精力是有限的，问题的关键是找到一个方法，在有限的时间有效的管理客户跟踪客户。最大限度的把有潜力的客户挖掘出来。
jennifer1109：1楼很热心。帖子很好。继续关注
fisher1017：如何管理客户资源是我现在要学的，哎，天生又是一个懒散的人:@
xunzhaolf：很不错!学习了很多!望LZ多把自己的宝贵经验奉献出来
yukagroup：很希望看到下面更精彩的!
williamzp2008：管理工具的选择
管理客户其实就是在整理一些数据和文字，
我在刚开始的时候是用WORD来整理，基本上把WORD所有能用的功能都用上了，因此WORD我用的非常顺手。后来数据多了，再用WORD来整理就比较麻烦，而且不便于分类管理，更不便于查找，有些客户我只记得是哪个国家的，邮箱地址给忘了，下次想把它找出来，是很难的。有的是只记得时间，其他的就不记得了，所以在当时我尝试用了各种方法，包括全部打印出来，再进行分类管理。后来发现这样很费时费力费纸，而且信息得不到及时的更新。本来是不想用EXCEL表格的，我刚开始总觉得它打印的时候不是很方便，其实说白了，对EXCEL使用没有WORD熟悉。不过我还是开始尝试用EXCEL来整理。
这是我管理客户一个新的起点。
用EXCEL来管理客户是非常好的工具，我现在非常喜欢用EXCEL来进行数据整理和分析了。只有在写文章的时候我才用WORD。
刚用EXCEL管理客户的时候也不是一下子就用的很顺手，首先分类标准我在刚开始的时候是定为“客户来源”。以客户来自同一地方式为一工作表，如阿里巴巴为一工作表，中国制造网为一工作表，因为在同一个表格中可以新建多个工作表，我分别又对他们分为阿里A，B，C，D，中国制造网A，B，C，D等等。在最初的整理的过程中并没有觉得不好，但后来我在分析和跟踪的过程中经常查阅客户资料，发现总会有遗漏。加上还有一些客户是直接给我们发邮件，打电话，等等，方式多种多样，时间一长，就发现这个标准容易扩大化，增加的工作表太多了，一一点开太麻烦了，方式比较单一，不能更好的分析客户来源的比例和重点。各种矛盾和不便就表现出来了，所以我开始探索新的分类标准。
随着我经验的增长，和我对客户重要性分类标准的确定，我终于找到目前为止最好的方式。即，把客户来源划为小的分类标准，总的管理分类标准为A，B，C，D，四个工作表，当然还是在一个表格中，只是在不同的工作表转换而已。为了进一步简化工作，我又把A，B，两类客户放在一个工作表中，把C，D放在一个工作表中。这样，就只有两个工作表了，变换就很容易了。我就把总体的框架确定了，下一步的工作就是完善小的分类标准了。
williamzp2008：客户分类标准。
为了使的我思路得以完整连贯，我把以前整理的再重发一遍，以便大家更好的理解我的方法。
根据我的总结，和对询盘的归类，对客户分为以下几类。仅做各位同仁参考：
分为A，B，C，D四大类，
A类：为已经要过样品的客户
B类：是针对我们产品发询盘的客户，并且有可能要样品的客户
C类：是给我们发过询盘，但是意向不明确，需要长期跟踪的客户。
D类：就是询问和我们产品并不相关的产品。
其中这四大类又分了几类，即：
A类
AA：即我们公司重点的客户，并多次向我们公司下过订单，是我们公司收入的主要来源。以老客户为主，也是我们重点跟踪的客户。
AB：很有可能发展为AA类客户，要具备以下任意一个条件，一是来参观过我们公司，二是公司实力雄厚，三是要的样品比较多，四是可发展为长期稳定的客户。
AC：有一定的实力，多为贸易公司和小公司购买，有成为AA类客户的可能，但是并不明确。不能准确把握的客户就归为此类。
AD：只是要过样品，然后就没有消息了，也联系不上，不能确定是向AA类发展，还是没有消息成为不确定客户。
B类
BA：近期最有可能要订购样品的客户，也是需要紧密跟踪的客户。
BB：有要样品的意向，还不很明确什么时间定，但是有一定的价值，也是需点跟踪的。同时在沟通中发现这个客户有实力雄厚并有意向发展我们的产品也可归为此类。
BC：沟通过多次，表示对我们的产品感兴趣，没有表露出要样品的意思，但沟通中感觉有挖掘潜力。需要坚持跟踪
BD：从询盘中，感觉有价值，但是沟通并不是很多，需要进一步的跟踪和了解的客户。
C类
CA：有过几次沟通，但是我们的产品不是很符合他们的要求，或者我们做不到，但是也有转化为B类客户。需要长期跟踪的客户。
CB：收到过询盘，但是基本没有没有回复。偶尔发发邮件询问一下就可以了的客户。
D类
基本是询问不相关的产品。
详细的分类是为了更好的跟踪客户，分析客户。只有准确到位的分析，才能把更多的时间和精力放在重要客户的身上。
pigeonzhang：1楼，我是非常想做外贸的国贸毕业生，但一直没机会接触到外贸。（英语不太好，cet4）.最近找了一份工作，销售助理，处理一些业务员的事情，公司主要是从国外买进产品，销售给国内客户。很犹豫是不是不要做这样的工作。但是自己的简历投到很小很小的货代公司都不要我，哎！都是要经验，因为在深圳，还要会讲白话，经验和白话，都没有！哎！
但是毕业到现在，一直很努力不要和专业脱节了，考了报关员，盲目的在网上学习单据和英语，能给我一点意见吗？谢谢！
你的帖子写的很好，谢谢有这么精彩的帖子，支持你，也给自己打气！加油！
williamzp2008：相信自己。
呵呵，相信自己，大胆去做。
不怕人笑话，我是一个连英语三级都没有过的人。
但是我仍然有脸不红，心不跳，和老外胡侃的胆量。
呵呵，加油吧。
xunzhaolf：LZ 的管理客户的 文章很受用，决定以此方法来归纳自己的客户,真的很感谢,希望能继续分享自己宝贵的经验!
youngyutao：1楼写得相当棒，能不能把如何跟踪和分析客户写的详细一点，偶像学习一下，谢谢
williamzp2008：具体分类
表格第一栏依次是类型，来源，国家，邮箱，姓名，产品，备注，公司，电话，跟踪情况，等等把相关的可能用到的信息全部列在第一行，下面就要开始把客户根据这一栏全部整理出来，并这第一行固定并设置成自动筛选，这样的话，你可以很方便的把不同的客户，很好的整理筛选了，可以按国家，邮箱的第一个字母，类型，等等，按你自己的要求去筛选。你就很容易到你想的客户的资料。同时也方便你去分析询盘的来向主要是哪些国家哪些地区，针对哪些产品，等等，可以说有很大的帮助。
同时，在跟踪情况这一小标准，放在最后，因为你需要不断的去跟踪，把每一次的跟踪情况都写上，把跟踪目的，时间，下次应该在什么时候跟踪，等等，一目了然，极大的方便你的工作，而且提高了工作效率，很清晰的对待你所有的客户。同时也可以把回复中遇到的问题和解决的方法也在跟踪情况中写出来，时间长了，可以帮助你很好的总结工作经验，而你的工作能力也在不知不觉中得到提高。只有擅于总结的人，才能更有效的进步。
还要记得不同类型的客户在跟踪过中可能会向上向下发展，本来是B类客户，但是客户在你的努力下，买了些样品，而且可能会下单给你，这样的客户就变成了A类客户，你就明白，像这样的客户要重点跟踪和分析。可以充分利用你的时间，而不会把你大量的时间放在那些没有用的询盘上。即集中优势兵力，攻其一点。
对待客户，用哲学的观点就是，抓住主要方面，把握重点，攻克主要矛盾，其他的问题也就自然而然的解决了。
我对客户分类的思想为孙子兵法第五篇中的：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也。这句话，客户资料很多，分而治之，抓住主干，一切工作就变得简单有序。
williamzp2008：因为最近开发的客户又因为产品质量的问题，失去了联系，让我又一次感受产品质量是企业的生命线，多次提出质量问题，并提出修改方案之后，老板仍然没有采取有效措施去改进，管理一片混乱，而我也正在考虑是否留下。希望能在离开之前把所有的思绪整理完。
williamzp2008：决择
我最近一直都在想，自己投入全部精力认真工作，并没有什么明显的效果。前期大量的工作，到了最后往往因为样品的质量不合格，而所有的努力化为虚有。一度严重打击我继续做外贸的信心。曾经也在一定程度上怀疑我自己的能力，怀疑我前期所做工作的有效性。但是经过我认识的分析之后，排除了我个人的原因，如果产品没有质量问题，我想我的这些经验足以带来很大的效果。就从我每个月都能开发新的客户购买样品上来看，足以证明我的能力。对自己的肯定，是增强自信心最有效的方法。
因为自己是对工作非常投入的一个人，自己无法改变现状态的情况下，正确的建议得不到应用，多呆一分钟都是一种折磨。因为它会让你无力挣扎，那种无形的精神压力足以让人疯狂。人啊，最可怕的就是怀疑自己，否认自己，丧失自信心。因为这样会让你迷失方向，陷入迷茫和困惑之中。做任何事情都没有激情。庆幸的是我在迷失一段时间之后，承受住巨大的精力压力之后，我终于又重新走了出来。压力过后我的，心理承受能力也自然的增强。人哪，只有经过不断出现的压力才能成长，才能成熟。你能挺过去，你就比别人多了一份坚强和毅力。自然也多了一份成功。
虽然去意已生，但是以公司目前的状况，我的离开无疑是一大损失，老板在人情上待我不薄，五十多岁了还在为公司操劳，体力和智力已经跟不上时代的发展，但是还在很努力的去做。我还要承受情感上的压力，毕竟我来公司的时候什么也不会，在我最落泊的时候，给了我一个做外贸的机会。我想通过我的努力，带动公司的发展，改变现状，虽然现在看来，显得多么无力和弱小。但是我想我还要做最后的努力。我不知道我还能承受多长时间这种工作和情感上的双重压力。
人哪，在生活和工作中，有很多是我们无法改变的事情，在情感和理智之间决择，最后的结果并不一定是正确，因为它们本来就是矛盾的。更多的是一种权衡之后无奈的选择。
但是唯一不变的是在任何时候都不能丧失自信，自信是一个人的灵魂。虽然要经过无数次的磨难和诱惑的考验，只要坚持下去，就如凤凰涅槃般重获新生。
panqing2010：2 楼你叫kelvin吗
williamzp2008：外贸人应该有的商人意识
做外贸要有商人的意识，如果想要成为一个真正合格的外贸人，一定要有商人意识。
而现在更多的外贸人缺乏的就是这种意识，只是把外贸当成普通的工作来对待。
最近一直在对自己的工作思考，不段的反思在工作中遇到的各种各样的问题，也看了不少老的外贸人的外贸经历，其中我感触最深的还是在和客户交易过程中外贸最为本质的东西----利益。
很多人都说客户怎么怎么样，没有达到自己的要求什么的，或者很难把客户谈下来，也许因为现在是买方市场，我们有更多的竞争者，所以我们习惯于尽量让客户满意，把手中的工作按步就搬的做好，并没有意识到在是和客户谈生意。工作和生意是两个概念性的东西，有着本质性的区别。
大家在整个过程中所做的一些工作都是为了各自的利益，而为了使各自利益得到最大化，都会运用各种方法和手段。首先要保障自己的利益得以实现，其次是在此基础上扩大利益。不过我想真正能达到这种境界的人一般都是吃了亏之后才能真正领悟到这种意识的精髓。
外贸，即为商。商的本质让它离不开对利润的追求，而源于对利润的追求自然衍生出各种正当的和不正当的手段，也许你和你的客户建立良好的合作关系，并有很好的私人关系，但是一旦你们的合作出现问题，你们的私人关系恐怕也难以长久，人与人关系的建立也更多的是基于这点。也许在刚开始的时候你们建立很好的私人关系，然后才建立起合作关系，如果合作顺利，私人关系也自然很融洽，但是生意就是生意，不能感情用事，不要以为客户和你感情很好他就会一直都会与你合作，如果客户找到一个在价格，质量和性能各方面超过你们的时候，客户一般会转向他们。当然不排除一些客户仍然与你合作，或者要求你达到那种地步，而这样的客户少之又少，因为凡是做生意的都是为了追求最大利润，而且公司都是集体形为，不是个人形为，客户一个人不可能为了你一个人而无视他们公司的集体利益。所以对待客户不能以正常的思维去对待。自始自终都要有商人意识，不要把外贸只当作一份普通工作来对待。
我想很多人都重复着每天的工作，发邮件，回邮件，找客户，发布产品，等等，但是大多数客户很少有回复的，而且是过了很长时间才有回复。这是什么原因呢？在刚开始的时候我也不明白为什么客户老是不回复，每天收到的询盘也不少，加上积累下的询盘更是不在少数，按理说这都是潜在的客户，既然给我发询盘了，为什么不回复呢？于是我尝试着改进我的回复方式，尽量符合国际标准的格式，但是收效甚微。一直也没有想明白。
做的时间长了一点，客户也慢慢的多了起来，在和他们的交流和了解中，我发现一个很根本的东西一直被我忽视了。因为刚开始的时候什么也不懂，只是一味的向客户介绍产品，对客户的情况并不了解，也不知道客户的性质，是中间商还是贸易商，是采购商还是销售商，主要经营什么行业，为什么会给我发询盘，他是出于什么目的，还有，我对我所做的产品是否真正了解，所有所有的一切，在刚开始的时候都没有想到，所以也想不明白为什么客户不给我回复。
在我做了大量的跟踪和分析工作，逐渐明白了客户为什么不给我回复。排除那些对你的产品不感兴趣的，不是客户不给你回复，只是你的客户不仅仅是你的客户，有的客户同时经营着其他的产品，对每一类产品都有不同的时间分配，而且客户并不像我们一样天天在线，他们手中一定还有很多的事情要处理，也许你的价格在一开始的时候报的过高，很有可能客户就不会给你机会。有时客户也会在调查新的市场，所以你需要充分了解客户的情况，包括他的职位，公司性质，贸易习惯，和主要市场等等。在你了解客户情况的时候，也许你更多的是等待和开发新的客户。而不是盲目的不知所以然。
客户的脾气对我们来说有时是很怪的，因为客户是在做生意，他们会同时收到好几十家的报价，他们的时间很宝贵，没有太多时间和你讨价还价，太高的一概不考虑。所以这就需要你从一开始就要确定一种我是在做生意的思想。你要对你自身的优势一定要明确，所谓知已知彼，百战不殆。在了解自己的优劣情况之后你也要了解你所做行业的市场价格，也就是了解同行的价格底细。了解你的竞争者，你对你的客户也就更有把握了。
由此我的思路也逐渐清晰起来，做生意要时刻记得生意上的竞争性和它的赢利性，商场如战场的道理谁都明白，但是很少有人能真正意识到，并运用商战的思绪对待外贸工作。
首先要了解自己，如何了解自己，了解自己哪些方面这些东西都要明确，我觉得一是产品，二是价格，三是在市场中的位置。
其次要了解主要的竞争对手：包括对手的价格，目标市场，产品来源，等等，因为只有了解了竞争对手，你才能更准确的把握市场，把握客户，才能更好的提高自己。
最后，要了解客户，知道客户的类型，客户公司的规模，和你联系的职位，你的客户有没有决定权，等等，因为这些都有可能影响你的订单。
这三点如果全部阐述起来都是很多的，每个公司的情况不一样，重点也不一样，只要有了思路，方法可以有很多种。
这些都没有问题的时候，你再给客户写邮件的时候，我想，不用别人告诉你，你就会知道怎么写了。而客户也十九八九的会回复你，回复你就说明他感兴趣了。你就有希望了。当然这也是一个谈判的过程。还要你要记住，你是在谈生意，客户很有可能在你们谈的比较顺利的时候会突然告知你不合作了，或者说找到了更低的价格要求你降价，等等类似的突发事件，这些都是很正常的商业手段，因为他是买家，相对的掌握一定的主动权，他会想尽一切方法让你降低，或者让你做出更多的让利。也许也有不少很大方的客户，如果质量没有问题，他不会和你计较太多，但是这样的客户少之又少。如果一些狡猾的客户你都能搞定，像那些爽快的客户对你来说就更不成问题。
williamzp2008：。
在论坛上看了不少人现在更多的是在考虑走与留的问题上，基本上属于空闲的状态，我想这也许是大多数人的状态，而我也不例外，也是辞职准备中，而我多的一项工作就是在走之前整理一下一年多以来的工作心得，以及我对外贸的看法。也是我对07年的一个小小的总结吧。
文章首发表于：2007-11-29 09:05
