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转贴：外贸经历写的很细不看后悔外贸经历

路顶：转贴：外贸经历！写的很细，不看后悔！
外贸经历（一）：20个月一个客户
论坛里有人问，做了几个月外贸，在网上发布产品信息，没做一单，感觉很灰心。
我想谈一谈我的一次经历，个人觉得可以给做内贸、外贸的同仁一点参考。
03年11月初，我在杭州的一家工厂做外贸，一美国客户，不知从哪里看到我在网上免费发的信息，来邮件询价。我发了目录、报价之后，客户要样品。我查了一下那公司的网站，看起来有些实力，他网站上的产品有上百种之多，觉得应该争取这个客户。就向老板请示：样品免费，让客户出快递费。老板同意了。于是，11月底，我就把样品寄给客户了，用的是客户给的UPS帐号。样品寄出当天，发了封邮件通知客户，告知其快递追踪号。一周后，客户回复：样品收到，已交给技术部门测试，有消息会进一步通知。（这进一步，就进了19个月。呵呵！）过了两周，我给客户发了封电子圣诞贺信，客户没回音，连收条都不给我（我发电邮，都有请求收条，以确认客户收到）。
两个月后，我又去一封邮件，询问客户关于样品测试得怎么样，有哪些改进的地方。还是没回音、没收条。04年11月下旬，感恩节到了，我又给客户去了封贺信，还是没回音、没收条。（当时自己愚蠢，感恩节的贺信，发给了所以联系过的客户，不管是美国的、加拿大的、欧洲的，还是澳大利亚的、日本、韩国、东南亚。后来才知道，感恩节只是美国人的节日。）
转眼05年圣诞又到了。我又发了封贺信，还是没回音、没收条。（原则上我不给客户打电话，因为打国际长途，得用老板办公室的电话。现在想来，当时真惨啊！不是嫌话费贵，是不自在。）到了05年5月中旬，我对这个客户的印象，是只记得11月、12月要发贺信，没有别的了。突然客户来一封邮件，说他们的销售副总裁要在5月下旬到中国，问能不能到公司参观。我问老板的意见（因为会谈时，有些事得他拍板）。老板说没问题，他最近半个月都不出差的。然后补了一句：三个年头啊！我笑了笑。客户到工厂，先会谈，各方自我介绍。他说，3年前就注意这一类产品，所以迟迟没动，因为材料价格降得太快，而产品的性能还不稳定，等等。然后要了5款样品，各5只。因为样品要新作，所以只能随后寄给他，还是用他的UPS帐号到付。5月底样品寄出，6月下旬，收到客户的订单，和钢板设计（产品印他的标识，所以要先刻钢板）。7月初，我做了形式发票，发给客户。一周后收到订金，进入生产程序。从03年11月，到05年7月，20个月，是需要耐心的。当然，好像没费什么力：除了回复客户的询问之外，我不过一年发2次贺信而已。我离开杭州的公司，一年半多了。前月问起那里的同事，那美国客户的订单不断在增长，已经成为公司重要客户之一。货款是用L/C （因为当时客户也明确表了态，前面几单，可以是前T/T，后面要用L/C的。）
个人看法：如果不是确定客户是骗子，最好保留与他联系的邮件、以及他的通讯信息，逢节日发封贺信。生意做不成，友谊在；友谊没有，礼貌在。

路顶：外贸经历（二）先收款？还是先发货？
去年10月中旬，收到一匈牙利客户的询价。我发了目录、报价，通过一周的沟通，客户确认要订一款。但要先看一个样品，因为他要在产品上加个别的东西，而且是买去做他出的一本书的免费礼品礼品，时间很急。
通过Skype和MSN的视频聊天，我觉得他不是骗子（怀疑一个人，需要确切的理由；相信一个人，是不需要任何理由的）。于是在10月26日，自己出钱把样品寄给他了。200克的小包裹，DHL要400多，还是打了8折。客户同意快递费加到货款里。（东欧国家，原独联体国家，虽然加入了欧盟，运费比西欧贵多了。）
第二天（27号），我把形式发票发给客户，请他付款。客户要11月20号前收到货。生产+报关+空运，要15天。我必须在国庆节前收到货款，通知工厂生产。不然，就算客户节前汇出款，我也要在节后才能收到。因为欧元的结算中心在法兰克福，汇款要从布达佩斯 -> 法兰克福 -> 北京这样转过来，比较慢。
30号下午，客户收到样品。在MSN中告诉，已经让出版商付款。我想，明天要收到款，就到节后了。要不要通知工厂生产呢？
第二天下午，查银行账户，款没有到。我知道，这个节是哪里也去不了了。
10月1号，我给客户去邮件，说款没到，请他查一下，款付出来没有。
10月2号，客户来邮件，说把形式发票发给出版商。真是好笑！你直接转给他不就行了，谁发不是一样的吗？或许出版商怕他更改价格？搞不清楚。
现在我的处境是：1）货款没收到；2）向工厂下了单，8号下午交货；3）订了10号飞布达佩斯的航班。后面两项，是节前安排好的。事已到此，也没什么可急的了，货款+空运费，也就2000欧元，没什么大不了的。放心到到西湖边转两天。
10月6号，客户来邮件，说形式发票要改，抬头得做成出版商！我拷！4天后才告诉我要改，早干什么去了？没办法，赶紧改好，发给那出版商，同时CC客户。看来，要想发货前，货款到账，是不可能的了。
8号，正常上班，然后不管三八二十一的，把货和发票、箱单交给货代发空运 - 单据要随机。
9号晚上，在MSN上告诉客户，货已发出，10号起飞。客户说：你给我的书放了信用，如是个骗子呢！货款不给你了。我说：被你骗了，咱也认了。呵呵！
10号下午，银行来电话，钱到了，进不账：账号对了，户名写成公司，要改成个人名字。因为我给的是个人账号。于是，赶紧通知出版商改户名。
15号，客户来信，说货在14号到布达佩斯机场。我只有每天查一下银行账户。
20号，又给客户去一封邮件，标题就是 Payment not received，请他问一下出版商，通知银行改户名没有。下午收到客户的邮件，说货已经收到，马上查。
23号，货款到账，已经是客户收到货后的3天。这笔小交易，画了一个句号。
我一直是30%后通知工厂生产，收到全部余款后发货，这个发货，是将货交给货代送码头。匈牙利的这单，是唯一没见到货款、还倒贴快递费的情况下，把货发出去了。
确实，做外贸很有意思：有要你等20个月才下单的；有联系才三天就下单的；有收款后1个月才发货的；有货到后好几天才收到款的。从中既可以增长自己的经验，还可以交几个朋友。
这不，匈牙利的客户，问我今年什么时候去布达佩斯，在那边的吃住出行，他全包。

路顶：外贸经历（三）包破货失，是件好事！
那个匈牙利客户，应该说是从06年10月的那个小单子，认识我的，不是认识我这个人，而是认识我的处事态度。
去年10月20日，客户收到货，说有一个包破损，丢失了50个产品。他是每本书配一个免费礼品。一个礼品10元多（RMB），一本书卖100多元。就是说，少了500多元的免费礼品，他就少卖5、6000多元的书。
客户拍了破包的图片过来。我看了，然后转给货代。贷代说要客户提供目的地机场出具的破损报告（注意，如果货物到目的地发现破损，必须要有破损报告，这是划分责任和理赔的依据）。于是，我发邮件告诉客户：让机场出破损报告。
第三天，23号，晚上在MSN，客户说没有破损报告。这样一来，与我这面有关的几方，都没有责任：工厂没有责任、我没有责任、货代没有责任、航空公司没有责任（空运费是预付，所以是航空公司的责任，也得我找货代去解决）。
客户也承认，他推测是出版商的员工开箱拿了几个，没再把箱封好，途中提了。这种小玩具，一个人拿几个玩玩、送人，谁会拿几十个吧，又不是要去摆地摊。但没有证据，也只是推测而已，只能憋在自己心里，不可以说出来的。
因为不少老外跟中国人做生意，被骗了，所以对中国人很小心。但我是要求自己，要对自己做的事负责。如果是我的问题，一定承担责任。这个包破货失，不是我的问题，我也可以做点什么。
我边和客户聊天，一边先打电话问货代，50个产品到布达佩斯的TNT快递费和时间，答复是费用1000左右，7天左右；然后我打电话问工厂，有没有50个现货，工厂说有，第二天可以给我。
然后我问客户，他的书什么时候出。他说由于出版商设计延误，还要10天。于是我告诉客户，补他50个，走TNT快递，10天内到。产品和快递费，我出。
客户的第一个反应就是：Noway, I dont accept this, It isn't your fault. （绝对不行，我不能接受的，这不是你的错）。我说，50个产品和快递费，不算什么，我这样做，是为了你的第一本书。
24号下午，50个产品交给货代寄TNT；12月4号，客户确认收到。
07年1月3号，收到客户寄来一本他的书。晚上在MSN向他致谢，他让我看封三的鸣谢，说印了我的名字。我一看，果然。
关于客户收货后，发现包装破损，造成产品损失或损坏。如果是我的责任，是毫不犹豫的按货值（一般是FOB）予以赔偿。只是我不退款，赔偿从下一单的货款中扣。因为要打外汇出去，非常麻烦。不像国内，人民币想汇哪儿就汇哪儿。
常听人说，要对客户负责、要对朋友负责、要对家人负责，等等。
我套用简爱的一句话：每个人以自己的行为对自己负责 - 一个对自己都不能负责的人，又如何能对别人负责呢！

路顶：外贸经历（四）垃圾邮箱里的订单
邮箱里的垃圾邮件，每天都不下20-30封。所以，我是一天要清理3-4次，看看里面有没有冤枉的。
去年12月11号晚上，清理垃圾邮箱的时候，几十封邮件里，有一个标题：your inquiry through XXX.com，赶紧给它平反，放到收件箱里，再用foxmail收进电脑。一看，邮件是当天中午到的。还不算迟，把目录和报价发过去了。12号，客户回复，他要一个小柜，让重新报价。于是重新报价。07年1月19号，客户发来订单，并确认包装要求。29号，确认付款条件：前T/T，生产前30%；生产完毕，发货前70%。本来以为春节前能完成单子，或者收到订金。结果客户那边一直没有消息（我不愿去催客户，毕竟4万多刀的单子，全额前T/T，客户是可能有顾虑的，越催越可能起反作用）。节后，也没有消息。3月2号，客户发来电汇水单，1万多刀的订金。3月6号订金到账，我安排生产。3月30日，客户发来余款的电汇水单。4月2日，余款到账。下周一或周二，要装柜了，已经订了14号的船。险啦！一个4万多刀的单子，差点被当垃圾扔掉。
建议：每一天至少一次，进邮箱服务器，检查一下垃圾邮件箱，看看有没有被冤枉的邮件。因为许多邮件服务器都设有过滤功能，不免有误判的情形。我的一个同学，用公司邮箱给我发邮件，总是被放到垃圾邮箱里。现在都没搞清楚是怎么回事，弄得我怪不好意思。

小猪万万：坐个沙发呵呵，收起来慢慢看！

Ralph_Tao：恩，好帖,虽然是转帖.
宝贵的经历!

hlmljb：挺真实的经历,不错!

cherry5804：大开眼界.
对于赔偿客户这个问题, 我想如果没有一点经济实力是赔偿不了的.
而且我感觉这个人好像是自己开了公司吧?
否则哪里有这么自由呢?
请问1楼从哪里转过来的?
alibaba?

dale_xudan：谢谢LZ分享你的经历

ycy806：学习了，谢谢！

jund：不错，学习了！........

路顶：在自己的岗位上，把自己当成老板看，成了习惯，也就可以自己做老板了！

jerrylkhy：顶一个
您说的作好产品目录和报价表让我受益匪浅，之前只会客户问一句说一句，现在好了，要先发制人！

yexin726：很不错的经历。

路顶：对于外贸来说，其实更多的是细节！
各国的习俗，产品的优势，报价的技巧，样品的技巧，合同的商定，收款方式，货运渠道，退货等等。大家可以多交流QQ群：40024461外贸细节（加入请注明FOB）

foamgirl：很不错,值得我们借鉴!