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4000多美金跟到3000多块郁闷后再反思2

出岫轻云：4000多美金跟到3000多块，郁闷后再反思
2012年11月左右联系的客户，自称俄罗斯的批发商，做餐具，刚开始涉及我们行业，想要做大俄罗斯烘焙业市场。说的雄心勃勃的，而且询价的品项也不少，我也便希望能把他培养成我的潜在客户，便用最完善的方式给他做最详细的报价，甚至连那么多产品的重量、体积都估算出来，计算出运费发给他。
发给他后也没有说价格不合适或者其他情况，几天后跟踪说俄罗斯给中国付款有问题，很麻烦，所以暂时没办法付款。我说我们公司账户在台湾，那就没问题了，他很感谢的说好的，但又没下文了。
再跟踪后说他们是代理进出口公司帮他们付款，但因为这家公司的内部问题，导致现在不能安排付款，所以就没有联系我，貌似听着解决起来也不那么简单。
既然没有提到价格很高，也没有说我的报价有问题，只有付款出现问题，那我自然就当成是价格能接受了。既然如此，我就等他付款问题解决了主动来找我了。但中间总是不忘记随时跟踪一下，让他别忘了我。
终于，这周通知我准备再整理订单，表示很开心。
但一直说忙没时间整理，因为年底，出货放假等各种因素跟他讲了之后安排给我明细，基本产品品项跟之前的差不多，稍作调整，整合之后重新给他发报价，总金额4000多美金，确认报价之后再查了库存，确认没什么问题，准备安排RMB,但因为公司制度问题，内销外销分的比较清，我拜托他能不能付美金，后来终于答应了。
今天早上他的在中国的朋友（女性）打电话给我说要付款RMB，让我给她账号，并说只能付RMB，当时在开会，便跟她讲等一下跟客人确认了再答复她，但听着那位美女讲话口气很硬，我不太理解付外币哪里招惹她了（根据她的讲话口气以及他们的关系，我推测这位美女可能是他们在中国的采购，或者是他们在中国采购的外贸公司，如果付外币真的让她不高兴了，那应该就是后者了，毕竟我们跟客人直接报价，那么他们就没有利润可赚，甚至也没有退税）。之前一直试探着问客户，那位美女跟他们是什么关系，他始终不明确解释，只说是朋友，我看他没怎么讲我也不好继续追问，以至于我没能准确判断这位第三者的角色。
我再联系客户，他说跟她解释一下不能付RMB了，但再后来他就问我能不能也给他报RMB价格，我说可以，但报价可能跟这个就不一样了，而且既然能用外币付款为什么要RMB报价，后来他就不问了，我便整理了最后的报价单给他，因为中午了，他可能休息去了，我便给他留言让他签回来以做订单确认并安排备货，出货。
下午他再上线的时候，突然跟我说我们的价格太贵了，运费也很贵，在俄罗斯市场很难卖，说要删减一点，让我再给他一点折扣，因为给他的价格确实是比较优价，没办法再减。最后居然给了我300多美金的报价单，居然还包含我之前查询库存后缺货的部分，这样看来，他根本就没有看我最后一份整理出来的报价单，我便跟他说最后一张整理出来的是包含他之前所有询价的，去除重复的，并扣除没有库存的部分，他回复只看他刚发给我的那两张。
又让我做重复工作，而且完全不看我按他要求辛辛苦苦整理出来的报价，还只保留了最不值钱的最小的东西。
我当时觉得既可笑又生气，很想骂人。到底是怎样，下个订单意思一下吗？这两天我连快要出货的客人不断补的订单都放在一边，一直忙他的报价，居然跟我来这一招。但最后我只能依然以最好最快的服务帮他整理那微小的订单。
“我突然想起去年有个韩国人收到报价后说OK OK,很满意的样子，后来因为某个品项单独报价，我只打了价格在聊天窗口，居然说怎么贵成这样，你之前报给我的是多少多少，我看了下连5折都不到，我便问他哪里来的价格，他居然说我报的，最后才知道，他把我的价格当做rmb报价了，我只想说有这么个白痴采购吗？基本信息里明明写了currencyUSD,上面提供那么详细的信息，难道都不看的吗？”
感想：
想来只需要两个小时就能处理完的订单，我居然跟踪了几个月，整理了几天，到觉得自己挺可笑挺白痴的，这么个工作效率。
细细分析客人突然改变主意原因有三：1. 那个可能是我客人的卖方外贸公司跟他说了什么，让他觉得价格高。
2. 客人搞错了币别，也当成是RMB报价了。
3. 故意之前询价东西很多，让我觉得是个客观客户，然后再要折扣不成，当做没办法再删减订单只留他要的。
不过凭平时沟通来看，客人诚意挺强，第3种可能性应该不太可能。应该是第1种或第2种，他有提到说他的朋友都搞不清应该付RMB还是USD了。那么应该是第2种了。
总结：
虽然丢掉的订单金额不高，但所产生的问题却应该要引起重视。
因为不了解俄罗斯的市场行情，所以对客人的市场、成长及未来前景不能做出简单的判断，给与较高的期望，所以导致失望。
没能及时对第三者的角色做出正确判断，也是导致我订单损失的一大原因，下次该引起注意了。
有可能那位美女因为付款方式让她没利润可赚，所以她在客人面前说了什么，导致他前后转变这么大。
在跟客人谈订单，可能会下单的时候，要讲清楚付款方式、出货方式等信息确认。
报价单的格式看来应该做些调整了，以便客人能够清楚的看到报价币别。
心中依然有疑虑，我要跟客人沟通一下，要了解为什么会突然间改变主意，删掉那么多订单项。我要弄清楚原因，不然我也该死不瞑目了。
2013-1-24
带着疑问，今天跟那位美女聊了一下，侧面表达了我的疑惑，并想了解一些信息。
果然，不是价格原因，也不是币别看错了原因，而是我没有给人家赚利润的机会的原因，所以听着有点吞吞吐吐。
其他的客人都会给她报价，并能提利润。但我的客人是直接找到我报价，所以。
终于知道我的几千美金是怎么死掉的，叹自己的不小心，不然这个月的业绩也不至于为那抠不出来的几万块犯愁了。
不过了解了她的心中不满，我也大致表达了我们以后的合作方式，以后她也有机会；此外，还瞬即介绍了我们公司的产品和实力，并给她发了两本目录。
聊得还算顺利，感觉到她的不满也缓解了很多，虽然正在安排的货还没顺利出去，但感觉未来的路充满希望。
吸取本次教训，下次小心点吧。
加油！