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如何把握客户的心理做外贸难就难在打开局面

雨果：如何把握客户的心理
做外贸, 难就难在打开局面, 赢得第一个订单. 这就需要我们在和客户沟通, 无论是电话沟通, 还是邮件沟通的过程中, 去准确地把握客户的心理.
首先, 要从客户的需求分析, 这就是要挖掘一些客户的信息, 从中分析这个客户是不是这个行业里面的, 在这个行业里面的时间长短, 在这个行业的威望和在当地的影响力如何, 你必须了解这样一种关系:客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向,所以要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
怎样去借助产品去实现客户的认同和购买需求, 我建议这个时候把你和客户的角色调换一下来分析, 比如我是加州地区一家管件分销商, 入行10年, 占据整个加州30%的市场份额, 现在在做当地的两个品牌, 而你想把你们的产品推荐给他们, 想作为我们的三线品牌的供应商. 当然, 我对这个产品本身是很来了解的, 那我是不是就要考虑你的产品的优势在哪里? 产能能不能跟上, 交货期能不能满足?在当地有没有库存? 再反过来, 你在和你的客户在沟通的过程中有没有有针对性地突出你的产品的”卖点”, 有没有去发觉客户关心的问题? 或者是在机械地给客户”背台词”, 不管是客户关心的,还是不关心的统统讲一遍. 我们原来有一个同事就是这样子, 每次打电话给客户, 客户问他什么问题, 他不去分析客户为什么要问这个问题, 他问这个问题想要了解你的哪些方面? 他在关心什么? 客户问什么就回答什么, 客户不问的他也给客户去讲一大堆.
客户有需求, 并且也认同了你的产品, 下订单给你了, 但是他们还是对你不放心, 因为他不知道你的售中和售后服务怎么样, 是不是能够及时地反馈信息给他, 能不能”第一次把事情做对”. 曾经看过一帖, 说很多老外不太喜欢直接和大陆的人做生意, 而宁愿通过港商,台商绕个弯儿去采购大陆的产品, 为什么? 除了港商和台商他们的沟通能力强以外, 可能就是他们能够真正知道客户需要的是什么.
以上也只是浅谈了一些我们如何去把握客户心理的思考方向, 很多细微之处, 不一而足. 希望对大家由些许帮助.

iceheartgirl：是说的不错
可是有很多信息我们掌握不到
比如在当地是否有库存

sarahlai：谢谢分享，正在努力学习中。

馨兒：
你說得很好哦，但是要真正做到掌握客戶心理，還需要一定的功力喲!

13466652：支持
.....

chenecho：强烈支持1楼的想法，昨天晚上开会我们老板还在说要去真正了解客人的需求，可是有时候客人跟我们沟通的很少，真的不知道该怎么去了解，还在寻求办法当中:L

fiflea：强烈支持,我也觉得我现在的业务做得不好的原因是我的能力问题,也没办法了解客户的真正需求.

tracyshaw：凡事都要积累，分析客户心理需要长期的积累。大家一起努力吧

雨果：大家说得都有道理, 其实平时在和客户沟通的过程中, 经常把你和客户的角色调换一下想问题, 另外多问几个为什么, 这样就容易把握他们的心理了. 祝大家多多拿订单, 财源滚滚!

wuluping0579：说的是真好啊

crina_zhu：分析的很有道理哦！偶很应该加强沟通能力~:$
的确就是要确切知道客户需要的是什么同时还要引导他...而不是让客户牵着鼻子走

zhoujiajia：
写的好啊，其实我们欠缺的就是摸不透客户心里．
偶应该加强和客户的沟通能力．
期待下帖

Pinkbadboys：对啊，加油。