我看外贸新人写下这个标题矛盾了很久说不定会

babyface中年：我看外贸新人
写下这个标题，矛盾了很久。说不定会因为这个帖子被拍板砖，呵呵。没事，你们有拍的权利，我也有说的权利，不是吗？

babyface中年：枉论时势 --大学生的“坏”习惯
外贸新人绝大多数是上过大学的，既然是大学生毕业没多久，身上当然会残留许多痕迹。
不记得看过哪本书，说议论时势，是青年学生的专利。革命往往都是靠学生充当导火索的，直到工人农民被发动起来了，革命才会真正走向成功。全世界除了塔利班是学生政权外，好像没有其他的吧。又云：秀才造反，三年不成。可能因为他们不是真正的无产者，容易摇摆。
更何况，我们所处的时代并不是乱世，不需要革命，不用推翻重来，只需要改革就成。
想起以前刚开始找代理商，对着那些目标客户口若悬河，滔滔不绝，又是国际形势，又是营销理论，自以为口才了得，可惜收效甚微。遂深刻反省。偶然看亮剑，李云龙一句：想吃饱肚子吗？跟我走。于是改变策略：想赚钱吗？做我们的产品。哈哈，就这么简单。关国际形势什么事？做生意还是“利”字当头，至于跟客人搞关系，搞好接待工作，等等，都是辅助手段。非主流，呵呵。
接触了一些满怀期待眼神的外贸新人，大多对国际形势都很关心，很多人说金融危机，广交会客人来的少，出口滑坡，加工厂倒闭。这些其实都是搪塞别人的借口，你要真往心里去就大错特错了。该怎么干还得怎么干。我见过太多一边说生意不好做，一边加大投入，满世界参展，偷偷乐的老江湖了。外贸新人离决策者的角色还很远，宏观上的事情关心一下即可，（可做闲话时的谈资）埋头做好具体活就得。
石油价格一会儿逼急150，一会儿降到60多，全世界专业的分析师都还没有得出最权威的结论呢，咱们还是管好自己那一亩三分地先。

babyface中年：脆弱 -- 因为把自己逼到悬崖
碰到具体的问题，很多人发帖子，“跪求”，“急等”，。
联系了很长时间的客人快下单了，突然没消息了，或者形式发票传过去，迟迟不汇款，顿时天空布满乌云 --- 我到底适合不适合做外贸啊？
遇到质量索赔，交货期推迟客户不接受，那还了得！好不容易发展的客户丢了，这外贸咋干啊？
。
心态，心态就是资本。
外贸不同于直销，不同于零售，我去过很多工厂，接触过很多外销人员，大多是趴在电脑跟前，msn，skype，熬夜，大同小异。外贸新人，好不容易有客人来看厂，肯定是对之抱有巨大期望，该下单了吧？殊不知有时候你是客人走的无数厂家中的一家而已。
套用一句俗话：期望越大失望越大。
我曾经对内销的哥儿们开玩笑：咱做外贸，跟打麻将一样，一般不胡屁胡，要整就整大的，成集装箱的出口，哈哈！这山高路远的，客人不定集装箱，断货了咋办？不能指望像内销一样快速反应吧。会打麻将的同行们，想想你们整大牌，特别是听胡的时候，手不发抖心也在抖吧？
有时候不得不放弃，因为别人胡了。
学会放弃。
重新来过，还整大的，呵呵。

brittanyseesee：某些阶段是必不可少的新人的稚气是需要一定的时间来褪却的说总比做来的轻松欢天喜地也好愁容满面也好我相信都是换取成长的筹码

babyface中年：销售 -- 其实就是搞平衡
很多朋友跟我说，这破工厂要啥没啥，好不容易弄来的客户，接来的订单，被他们生产技术采购部门搞得一塌糊涂。
在外贸公司的时候，我听过工厂最蹩脚的推迟交货期的理由是：送货的卡车在路上翻车了，所以我们得晚几天，再重新给你们做 -- 彻底被打败！
销售，外销员，其实在很大程度上是客户代表，他代表的是客户的利益，拿老板的工资，尽管这工资是客户交给老板然后才转到自己手中的。
发生意外很正常，不正常的是销售没有考虑到意外，没有针对意外想出好的解决办法。
在工厂做外销，容易相信生产技术采购部门，殊不知他们都是吃干饭的，（哈哈，我的客人说他们是吃大米的，不知所云）。因为丢了客户他们没你痛，他们不直接接触客户，干多干少没有直观的业绩指标。而且，这帮爷还不能得罪，哪天不高兴够你喝一壶的。去找老板吧，老板也有难处 ——找一个合适的也不容易啊。咱干外销的，不懂得搞平衡怎么行？
订单下去了，别待在电脑跟前，下到车间去，戴上有色眼镜，怀疑一切！有啥不对了，得跟他们讲，不过可要注重方式哦。结果好坏跟事情本身的对错关系不大。就像跟女人吵架，这件事对不对倒是其次的，你看你说话是个什么态度？就冲你这态度我就不改，你能把我咋地？
客人也会犯错，这个时候语气要和缓，得去哄，哈哈。客人是上帝，这话太硬，改一下，客人是宠物。自己体会去吧。

brittanyseesee：
我从前弄了个更蹩脚的理由：厂里遭小偷了，客人的样品被盗了。

babyface中年：推销自己
看过全美最成功的汽车销售乔吉拉德写的一本书《怎样销售你自己》，强烈推荐！
展位上，客人问很多专业问题，参数，改外观等等，新人一律的回答是我问一下技术人员再回答你。可惜技术大多在厂里待着，因为老板不在，正高兴着呢。后来这些问题大多是不了了之。白问。
作为采购代表，真的很希望有专业人士来讲解一下贵公司的产品与同行本质的不同。可惜很多卖家还没买家专业呢。为啥买那个工厂不买你们厂的，猜去吧，就是不告诉你，让你急，呵呵。
眼见一老外对着旁边的人，指着一外贸新人说：not qualify,脸红啊，但愿他能受到刺激，唉。
卖什么产品都要推销自己，不然客人到明码标价的百货店去算了（其实也要推销）

babyface中年：老板们的心机
当老板自然是要劳神费心的，甩手掌柜要出问题，好不容易才打下的江山，可不能毁在你们手里。
私营业主一般疑心很重，还有一个重要的任务是打压手下。好在每年都有外贸新人。别泄气，哪天老板觉得你成熟了，变成威胁了，就是你开路的时候。所以还是先夹着尾巴埋头去做吧，思想上战略上的事情留给老板，做新人的少说多干，最多在外贸路上发泄一下。相信有农奴翻身得解放的那一天。
低调，有时候是装出来的，不过得装象。

babyface中年：少读how to的书
走进书店，扑面而来的都是how to，秘诀，咱从小学到大学，到现在，一直都有人告诉你要这样干，不能那么干，有点腻。
我喜欢读一些叙述的书，以前不明白老外为啥喜欢读名人传记，后来才发现里面很多精彩的故事。作者负责讲故事，读者负责思考而不是背诵金科玉律。新人们似乎习惯了人家把馍嚼过了，再喂到他们的嘴里。也许这样不会犯大错，但是做大事却很难。
培养自己的思考判断能力：尽量获得一手的信息。去车间，去生产现场，了解真相。少听那些技术生产质检说的话，有时候他们是在保全自己，掩盖问题，推卸责任。

我是乖乖我怕谁：LZ说得很好，学习了幸会！

amberwf：高见，新人在此谢过了～

静水渊深：幸会！同意~

Mayflower325：1楼能介绍几本你喜欢的人物传记吗？

Howard.chou：1楼写得很好,很有同感,新人要不断学习,学习做人做事~

uchiha.xiaoyu：少读how to的书幸会！幸会！

emolunhui：
人在屋檐下，哪能不低头

abbyteng：1楼真厉害！收益匪浅！～有高见！～～～
能否透露MSN？
我的是：tengyaoyao841021@hotmail.com

ann-zheng：受教了!期待更多高见.

ganjing369：分析的还是蛮好的，不过也不用去过分责怪哇，都这样的，习惯就好了。

alina0729：1楼说的很对,很赞成你的观点

sophia-lv：LZ说的很有道理。

ida_chen：恩，做事做人是要一步步慢慢来的

喜儿糖糖：真的是难得的好贴厉害

Rogerlee84：有话一次说完，干嘛搞的哩哩啦啦的啊。

demi_kk：LZ说的技术人员推卸责任，保全自己的，
深有体会。
以前在工厂待过。
技术部门其实很烂的。出了问题就会推卸责任。

Haks：1楼好样的.书肯定读得不少,顶一个!

summerhu1987： 1楼见解独到，让我学习不少，不管新人是怎么样的优势，我想无外乎你说的这几点都是值得注意与引荐的···

babyface中年：激情无处迸发
胸怀壮志的外贸新人血液沸点很低.只可惜太多世故的老帮子却好比西伯利亚的寒流,碰到这南边来的暖湿气流,二者交汇,不下雨很难.
不是东方压倒西风,就是西风压倒东风,呵呵.
去蹦迪,强烈的节奏让人热血喷张,那个只能用作发泄,并不是生活的常态.谁一天到晚张牙舞爪,吼吼咳咳呀.这火山喷发不也得酝酿个几十年吗?
满怀希望地给一个很有希望的客人发了封自以为很有质量的email,却没收到回复,想法如下:
客人还没看到吧(两天没回音)
该不是我价格报贵了吧(五天没回音)
这客人不诚心买货,有啥事也不告诉一声,哼(十天没回音)
那家公司倒闭了吧/客人是不是坐飞机失事了?(半个月)
前辈常常会问新人: 产品弄懂了吗?
得到的回答是,我都进公司三个月了,每天看说明书,下车间,基本弄懂了.
于是前辈故作随意:你说说看产品上的这个问题怎么回事啊?
新人: 这,这..还没涉及到.
前辈:这都没搞明白,你平时都学什么了?啊?
新人委屈,心想,你不给我机会,我怎么能弄懂啊?你刚公司的时候不跟我一样?
其实很多新人并不明白,做事先做人,机会有,但不一定给你..你说对吗?

joe_zheng：做事先做人
少看 how to 的书

happylily2009：说得有道理，实践出真知

lc7099：1楼的心得还是蛮有道理的。

phoenix0330：同意,很有道理.1楼是高人.

jevons1986：分析得挺好的哦。虚心的想学习，得找个能学习的环境了。

抬头看看天：
借用以下啊

momoli：
也是哦
要么不说
要么一鸣惊人
要么不飞
一飞就冲天啊
哈哈
没有足够的实力
怕飞到半路
突然像没有燃料的火箭
倒栽下来
哈哈

sonynancy1：哪天老板觉得你成熟了，变成威胁了，就是你开路的时候。
我差不多了。

sonynancy1：培养自己的思考判断能力：尽量获得一手的信息。去车间，去生产现场，了解真相。少听那些技术生产质检说的话，有时候他们是在保全自己，掩盖问题，推卸责任。
说得好！

sonynancy1：其实很多新人并不明白,做事先做人,机会有,但不一定给你..你说对吗?
呃，他们看见会气的吐血而亡的

littlefreshmen：高手,顶一下...

我很坚强：说得好贴切啊,简直就说道我心窝里去了,谢了哈

okpc99：还是自己亲自去做才是最又用的.

^Yoko^：1楼说得是，新人在此学习了~~

Patricia110：lz是不是见过很多新人，故有此感慨

水果奶茶：顶一下
听1楼说话让我感觉象喝着咖啡听着音乐看一本好书样的
享受啊 O(∩_∩)O哈哈~

zhaoduan000：要天天多着一些产品知识,而不是在实践过程中得出来的,我相信没人会真正的看进去.
如果说就靠一些固定的产品知识就能开发出客户, 那外贸似乎没有那么难了!
如果公司没有其他平台给你去看发客户, 就整天学学产品知识啊, 给谁不会腻啊!
哪些人不是从新人做起的啊,我相信大家都经历过,也应该了解新人的心情的, 自己老资格了,就忘记了自己当初的感受了,似乎不太仁道了.
任何事必定是事出有因的,当然个人肯定是有个人的主观原因的,但是客观原因应该对于一个新人来说影响更大.

Sambrity：1楼说的很好！！
为了大家能够更好的做好外贸工作，共同进步，我建了个外贸交流群。
希望大家喜欢。

Una.zhang：说的好
写的好
！！

酸溜溜橙：甚好，呵呵，
其实，这可能是从学校出来的学生所普遍带有的痕迹。
诸如动不动就扯上理想之类的。
但是，毕业两年后我发现自己也渐渐蜕变了，呵呵，就想着如何处理好自己所力所能及的事情了。

ykky-bj：还是读些有内容的书我喜欢有内容的不喜欢讲空话的

Kylie.Lee：我一直很少在FOB发贴，只有回个别贴子。
1楼所说的很多都是我想讲的。我不是不屑于在此发贴，而是天天看到的都是抱怨的贴子。
实在是没有心情把心得这些写出来。

小太阳花^_^：新人学习了，确实存在这些问题。好贴帮顶~

fannuoke：每个人都有新人的时候有时候还是宽容一点好

wenpeng586：fuck,说的真好!拜读了!

佳心：呵呵，怎么感觉跟我们上高中时物理老师的口气一样啊，挑的都是我们的刺，每句话都是在训人，但是你又挑不出不服的理由，所以之后的就是你得服服帖帖的好好学了，谢谢。

Joanna0595：不错，不错，学习了。幸会！

JamesChua：不错,这个我喜欢..1楼很实在.

zyf200806：第一次写上账号，打上密码，点击回复。

janeandrock：呵呵，心情板块就是酸甜苦辣，应有尽有哦

job04：精辟独到，哥们不错啊

myownworld：实话。老一辈的话一针见血。

hwwegg：我生来不爱看书，看书只看教科书，从小就被这样教育着

blueicetear5：越十年生聚，二十年教训，二十年之后，吴其为沼乎？！

wohusihai：也许我是一个特殊的例子，半路出家。从事了4年半的行政人事工作，现在该做外贸，心态好了，可是缺少了新人的冲劲。低调够了，但却不会推销。很矛盾呢，自己还在学习状态。感谢1楼的教诲。

luke660：LZ看来是老江湖了。哈哈。跟你学习了。我做了差不多2年了，还算是新手吧，低调，少说多干。

gjsmile616：有点意思和含意，８错

oo7：有见地，很有深度领教了先

binyuan：哈哈说得蛮好的哦谢谢

pandaxu：不知道LZ还有没有准备继续说下去，我本来没有信心做外贸了，但是,但是……看了之后，我决定我不做外贸我就不作男人了，谢谢LZ了～

marino：
是的，大家都是从新人过来的，如果1楼说的这些缺点新人都克服的话，那就不是外贸新手了
不过还是很佩服1楼的精辟见解，至少会让很多新手悟一下，
不像某些愤青就只会骂新手这骂新手那，恨不得一棍子打死所有人

babyface中年：好产品等同于好客户
很多新人都会说，有客户了怎么都好办，有订单还怕啥？
我想这又回到类似“先有蛋还是先有鸡”的问题，不管怎么说，我看鸡跟蛋至少是同等重要的。
是客人难找还是产品难找呢？
在生产厂家做出口，这好像不是问题，他们销售的都是自己生产的产品。公司给你一个平台，你就给我向前冲吧。做贸易的朋友呢？往往不知从何开始，切入点在哪儿。没有好产品，吸引不到好客户。同样没有好客户，去找供应工厂就没有针对性，也很难拿到实价，两难啊。
转头一想，咱身处中国，世界大工厂，客人来找我们不就是冲着产品来的吗？获得产品信息至少比获得买家信息相对容易吧。关键是什么才是“好”的产品呢？
说来说去，又得绕回来：一定培养自己独立的思考能力。这“好"的产品，要藏在肚子里面，让大家都知道了就不"好”了，哈哈。

joyce.yee：LZ说得的确有道理，本人好应该认真分析，然后付之实际行动，看了你说的，我知道自己确实犯了个错误，外国客人都喜欢同专业的人士做生意～～

残落：喜欢你写的文字很好

babyface中年：发散型的思维
现在的外贸新人，往往云集在制造工厂。偏偏国内的工厂，就好像QQ的群，大多是扎堆的。一般是历史上曾经有个好的国营工厂，后来因为转制，或者主要经营者想自己发财，或者股东之间闹矛盾，反正最后分成了一个个的小厂，拉起队伍另立山头，纷纷招聘业务，干起了外贸。
这么做，当然有好处：竞争会让暴利消失，买家得实惠；经济繁荣，容易形成产业；拉长产业链，促进新的需求。坏处也显而易见：恶性竞争，同质化严重。参加过几次五金工具展，后来以至于我不用看公司的名称，也大概能猜出这种产品的产地。广交会去多了，买家也腻，怎么老是这些东西啊？留下的这些客人多数是乱砍价的“杀手”。
因为恶性竞争，就不会形成日本欧洲的行业协会。昨天还跟我拼价格抢客户呢，今天就想跟我联合对外？没门。
离题了，还是来谈发散思维。
身处工厂，尤其是比较专业的产品，往往都是产业链中的一环，刚开始做的新人容易受到局限：卖油条的不会卖豆浆，因为豆浆工厂不在我们这儿啊。偏偏顾客吃了油条要喝豆浆。
有些能折腾的业务员，从外面买来豆浆，连同自己生产的油条一起卖给客户。后来发现，油条还可以跟大饼搭配呢，赶紧去找大饼。大饼还可以做成鸡蛋饼呢。一不小心整大了，发现比在油条厂挣的多嘛，咱soho先，再成立公司，到处吆喝，弄一个早点网站，提供全套的一站式的服务。

慕茵：大哥
每个人都是从新人开始的
不是吗?
我想应该没有人一毕业就是老手吧?
应该多些宽容,少些责备新人才是啊

风雨无阻2008：
很形象

柠檬果果：自己也是刚从大学毕业的。同事们都拿我当小孩看。郁闷。太单纯了吧~

jizhu860820：very good!
不顶对不住1楼啊！强烈顶幸会！幸会！幸会！

gung：外贸销售的人果然思想不同受教啦

babyface中年：板砖
其实我一直都在等板砖，但前提是这板砖拍的得有水平。
看了一些回帖，主要是：咱谁不是新人过来的，何必求全责备呢？换句话说，前辈，请注意你的态度，别太尖刻。
不行，这板砖没拍到要害。
拿油条豆浆的例子说，自己先给自己来一板砖。做个示范，呵呵。
买家有几种：专门买油条的大的批发商，他买过去是卖给国外的早点铺；还有一种是自己想开早点铺的，所以油条豆浆一起买。你让我们发展豆浆产业，早点产业，可是我主要是针对前一种客户啊，我得有自己的专业油条优势，那卖豆浆的比我们竞争更激烈呢。
所以，我鼓励的是就事论事，至于态度嘛，是要注意。话说回来：我也是新人过来的，过去我的老一辈都不屑于跟我讨论豆浆油条呢！我找谁说去？
哈哈。别太在意。
欢迎板砖。

残落：呵呵 1楼要不要我送你一块板砖啊;P
1楼很写实这些都是事实为什么不面对

struggling：大哥，继续写哈

Mayflower325：很有点怡然自得的感觉

aijiuyue：觉得说的很有道理，继续关注

victor5s7：经典经典~分析透彻~
收下~谢谢LZ分享

bertinafish：前辈肯定爱看书,而且很善于思考~
想起来另一前辈说的一句话,确实,性格决定销售.

strivewithluck：不愧是老江湖,说起话来有板有眼的.
最近危机感很重,有点迷茫,不过不知道自己不知道什么,所以不知道如何提高自己.:(

momoli：
我是想拍板砖
不知道该在哪下手:L :L
那就鼓励一下
也算是蛮有爱心的前辈
懂的教授小辈经验
所以前辈批评几句
小辈要虚心接受
没有资格跟人讲态度问题
要真不理你
让你去走岔路
那就轮到你去躲起来哭了

cable456：你好像把外贸新人看的很透，不过还是有很多的少说多做的正在憧憬的新人啊，我觉得关注时事也没有什么不好，根据具体的市场来找买家啊，也没有什么不好，如果我们只是埋头苦干的话，我们的目标又不明确，即使再努力会有好的结果吗？那你说我们到底首先应该学习什么呢，才是做外贸最明智的选择，你的观点与恶很有道理，但请你也指点一下，让我们的眼睛更明亮！

245370247：相信前辈你也是从新人走过来的
给新人更多的宽容那个和指点，相信每个新人都能认真的蜕变
一开始不是都有路的，路是人走出来的，越走越开阔的，不是吗

momoli：
自己的路要靠自己走
不能什么事都靠别人指点
不是在学校
老师告诉你这个字念什么你就跟着念什么
应试教育的恶果
大概就是这样
人们都丢了自主思考的能力
:L :L

wbzbrain：说的很好啊,我感受很深啊,之前就遇到过寄过形式发票,等不来款的问题!我到现在也不明白为什么啊?现在发觉很多技术人员,采购, 品质人员到不可靠啊,看来这外贸不是想象的那么好整的啊!很有借鉴一样,尤其对做外贸不到一年的新人

glpguoliping：看得出1楼思维是很开阔的。说的都很实事求是
不知道1楼混到现在这个程度花费了多少时间？

jy00514015：
大哥呀，要是我早点看到你这段文章就好了。
这年头是信息时代啊，信息就是钱啊！
哎，哪里有卖后悔药吗？
我再也不大嘴巴了，让信息都烂自己肚子里！

lilian860318：LZ的体贴子是肺腑之言，诚恳学习，我是新人，相信只要姿态放得低，总会有容乃大。THKS

sun.bogov：培养自己的思考判断能力，掌握第一首资料，很有道理。我是业务兼质检，做户外帐篷，感触颇深！

KABANOPTICS：就油条和豆浆的话题，
我觉的有必要和1楼专门做个研讨会，忽悠不了大的，来忽悠小的

阿拉真猪：这是我看到现在最好的帖子幸会！

200403：
1楼是老油条了这境界

dylan7410：学到了,谢谢1楼!幸会！

bikey89：看来LZ真的看得很透彻啊
这分析能力真是厉害

lily-lee：说的不是一般的好呢~看到你的亮分贴``
才来的，有点晚了~~

maxwell044：确实精彩，写得很是深刻，学习了。

春逝：我就是不够低调，刚开始热血沸腾，但现在我的想法就是无论做什么都当做一份工作来看待，不要当作一份事业。

CANDYYANJUN：LZ写得真是不错的

baikun115：说的太好了1楼，我要再读一次，呵呵，一起努力

emmatseng：听君一席话，胜读十年书！

十点半：每个做外贸的都是从新人过来的，
LZ也不例外吧，我们对于外贸新人需要的是理解
需要帮助新人，早点走上外贸的正轨

sjshaojie：知道不一定懂，懂不一定做到。
做外贸我觉得很靠运气，可是不知道是不是借口。
1楼说的几点外贸新人欠缺的，我几乎都可以填补。交流方面，产品知识方面，技术方面。作为业务人员，不可能跟技术人员一样，但是面对客人的问题相信是可以的。
然而外贸业绩一片空白，客人做一个死一个。
1楼的意思是推销了自己，你就成功了。好像并不是你口语好，你产品知识专业，外贸你就能做的好。

Sirvic：分析的很不錯啊幸会！

yangfan2001：
1楼说的非常有道理，我深有同感哦

xianxianjy：1楼说得又道理，学习了。

demiravu：我觉得我学到了很多
心态方面因为期望值太高所以心情过于起伏跌宕
放平和去谈如果双方有诚意生意肯定可以做成

kasumi83：恩满好的，做人难做外贸更加难，那做什么不难呢，生活就不要说了

black625：

Samul：少读How to的书，1楼正解

chunxia0804：谢谢1楼的分享，学习了

ansonqi：
:L :L 主题不明确，板砖一块内容跟主题几乎风马牛不相及，后面几篇还行，拍完板砖，有点后悔，怎么办？:Q

zaijian_kamen：LZ教育的是。我们新人刚出社会要学的东西真的很多。

ceohuapeng：写得很好,很有经验^^^^^^^

200526140425：1楼有自己的独到见地