做强势的人因为工作上的事情和经理直接开火先

xiaocaicai：做强势的人
因为工作上的事情,和经理直接开火.
先说明下情况:
公司基本情况:
我们公司是做部件类的厂家,这种产品属于比较专业的产品,利润之高也是普通类产品无法比拟,也正是因为这个原因,公司的外贸开拓周期也比较长,一个项目一年半载的.一般小型项目数量都不多.目前公司还有国内部,是公司销售利润的主要来源.3年前开始做外贸.有出口权.产品的很多决定,外贸部门都不能说话算数.规模属于中小公司,员工100人.高科技企业.
产品情况:
目前只有一个型号的产品过了一个专业的标准.EMV(如果这行业的应该知道这个标准.)其他的什么证书都没有.什么CE,FCC,ROHS.等都没有.哈哈.感觉挺象三无产品.质量一般,功能有一定的自己的特色,最大的筹码是一定程度上的价格(有些产品价格比小日本和韩国的还贵.).
老板:
此人是90代的研究生,今年40不到,事业也是有成就,曾经上过某市的企业家杂志.是本行业产品的专家.对国内市场很了解.但是对外贸知道很少.
外贸经理:
女,英语专业8级.在公司干了5年,从最开始的国内业务助理开始,一直到公司开始做外贸到现在的外贸部经理.此人比较有修养,但是也有些古板.对国内市场和国外市场比较了解.产品知识也不错.总体来说.是个不错的经理.
本人:
男,05年毕业,进入公司半年多.之前无外贸经验,在某公司从事采购工作.向往外贸工作,想成为一个BUSINESSMEN,投入外贸工作.与经理口语面试过关,进入公司.
工作经历:
前3个月:
用期.每天看产品资料,我基本只花了一周时间来看,因为本人理科出生,理解起来还是比较容易.后来开始把平时在FOB上学来的招式实际来用用,2次把推广信发到了现有的客户处,被经理2次批判.于是停止开发信,开始专注网络平台推广.发现公司在外贸了3年之久,一些比较重要的平台推广不足,仅靠GOOGLE的AD来吸引客户.一月内内到几个寻盘.一个客户要认证,没有.一个客户要的产品是我们代购的,而且买的比市场上的价格还贵.气死我也.一个客户需要的功能,我们产品无法满足.一个客户要的产品,我们公司不做.期间公司给了几个寻盘,运气不错,接了个小单,一共几千美金.其他2个一起来的同事,还没有出单.其中一个女生因为某些失望,在第四个月毅然离开了公司.最后一次见面让她拥抱了我一下,算是小小的饯别了.
转正的第一季度:
转正后分区域,一开始给我的区域就北欧几个小国.经过我使用期的搜索,深知北欧几小国在欧洲商贸无影响力,而且加上语言上的障碍,开发难度之大小,已经有了底,于是找经理训我的时候,直接说了这个问题,要来了英国这个保守的国家.公司在这个国家上一直没有进展.
另外一件重要的事情就是分客户,就是公司现有的客户资源.接到手的分为2类.普通客户,指购买过我们公司样品的客户.潜在客户,指与公司有过联系的客户.到手的普通客户:11个,潜在客户15个.经过搜索调查和发邮件联系.普通客户有回信比且还有合作可能的有3个.潜在客户只有一个回信.当时对于这样的客户资源非常不满,但是没有表达出来.
正式开展工作后,为了寻找更多的潜在客户和累计有意向的客户.主要工作放在了网络推广和开发信.在B2B上收到了一些寻盘,开发信上也收到了一些回信.但是基于公司的产品问题和外购价格高等因数,效果很差.期间也得了公司提供的一些寻盘,但是由于上述原因,效果也很差.虽然也出了些样品单,但是对于这样的结果和公司的支持很不满意.
这期间,经理来了个新花样---开早学.就是大家早上提前半小时上班,用来学习产品知识.每个人都要寻找知识点来讲给大家听.一开始大家都还有话可以说,但后来成为了应付,到现在就是浪费大家的睡眠时间,经理本人也不出席了..想起来有点搞笑.
第一季度唯一让我欣慰的是在英国市场上有了一定的突破.找到了一家代理一行业内知名品牌的经销商,并亲手促成了9月份的会谈,在一些其他国家上的经销上,也有些消息.关于这次与英国经销的见面安排,也让我不他满意,基本所有的事务都是经理他来安排,把我晾在一边,最后的结果就是,我后来跟进的难度加大,英国的老板很多事情都不找我谈了.使我处于很被动的局面,这在谈判中是要吃亏的.包括我设定的价格策略和营销策略.虽然经理后来在定价格的时候,在我的基础上没有什么大变化,并且也遵循了我的建议.但是在谈经销额上,没有问过我就报了.这样一个举动就把自己放在了被动的地位.我希望对方不要利用.
其中有几个小花絮,现在想想有点意思:
1.俄罗斯市场
在一次关于市场的谈话中,我争取到了英国市场.并且谈了我对欧洲市场的看法,提到俄罗斯市场的前景,对于我们的产品来说,那里还是一个空白,应该是不错的.后来经理就在第一季度安排了去俄罗斯的一个展会,带的人也不是我.而是和我一起进来的新同事,该人以前做过外贸3年,算是个老手了.
2.INDIANMART
经理曾经问我要不要在这个B2B做推广,很是奇怪,在中国的MADE-IN-CHINA,ALIBABA,这些都不做,反而去给印度啊三送钱.我直接用ALEX的网络数据告诉他,这个不合适,并且提到了ALIBABA.MADE-IN-CHINA.但是一直没动静.
3.一个杂志推广.
这次一个国内的杂志在欧洲的推广,不是专门的我们的行业杂志.经理问我怎么样?我直接搜索下告诉她,不合适.产品本身就专业,不放到上面去,却找其他的垃圾杂志做.有毛病啊...
4.英国展
她问我英国的这个展怎么样?我之前在上面看过,是行业的专业展.我说到,这个展可以考虑去.是行业展.这个月,她们已经出发了,而且没有带上我.虽然我的客户说想见我,我还是没有机会.
5.一欧洲B2B推广
某天,她有拿一个小册子问我,这个推广怎么样?我一看,我 曾经搜索过,是比较专业的.我说这个可以考虑.据闻,公司明年就要做了.
总结第一季度来说.平平淡淡,没什么大单.该解决的问题还是没有解决.公司的管理层,在产品推广和营销上,还是一头雾水.
第二季度
到现在,公司给我的寻盘少之有少,反而我给公司的寻盘有了一些.因为这些寻盘不在我的区域.公司也在准备英国和法国展.虽然我没有去,我的客户会去,我也要尽量在这些展上拿写客户了.所以开始发邀请函给一些潜在的虽然没有回复的客户.做一些外围的工作.以及给在展会上我的客户做一些能所能及的铺垫.
前些天,经理突然发个EMAIL过来问我.以下是贴过来的,以及我的回复.
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Iris Han，您好！
　　 CardEG的ＥＲＩＣ　会去巴黎展，上次汇总漏了．不论我怎么努力发开发信，及跟进，目前回复依然寥寥无几．除了
Ｔelerex没有发，CardEG会去， 其他的之前我都是用ＩＮＦＯ或者ＳＡＬＥＳ　发的．
　　关于结果，很抱歉，今年度，我是最差的，我知道自己的位置，但我相信明年就不一样了．同时我也希望公司能多给我一些机会，目前的条件下，我已尽我所能．//我连国内的展会都没机会去,助理都去了,销售不去,难道她不想我了解下这个行业吗?搞不懂经理的想法.///
　　外贸不仅是靠一台电脑做出来的，如果一台电脑就够了，不是公司很牛，就是我很牛．
以上
ＳＵＮＮＹ
======== 2007-10-31 15:38:33 您在来信中写道： ========
SUNNY,附件是05年法国卡展上的一些信息，请给这些公司发些邀请函看是否会来，并跟进。
请注意：我要看的是结果，包括与这些客户或者参展商取得某种联系也是结果的一Iris Han，您好！ ////这句话很刺激我..给我台电脑,就要我给你100万,有这能力我还给人打工????///
　　我都是单发的.怕被SPAM掉.即使没有去,也当做一种宣传.目前,我只期望你们这次去欧洲能有所斩获,毕竟发开发信和参展的效果是完全不一样.为了配合你们这次展会,我已经把参展信息发到一些相关行业的公司去了.
另外不知道你最近有没有联系SELCOM的LUBO,我从9月份以来给他发的消息都是退信.///此客户是她说的大客户.一个单都没下过...///
明年.你要做100万美金,在我的区域就靠:
CARDPOS(我认为10万美金对BILL来说太少,他的胃口不只那么点,500万美金的TURNOVER,至少用来采购的金额就有100万+),
DAU(这次见面是个非常好的契机,我知道我们公司注意他很久了,但是一直没进展.),
ANDI(情况就看明天才清楚了)////我在东欧的经销商,不幸的是,这次会议,我又被晾在了一边.每次我的重要客户来，她都要插手.///
EUTRNIX(这个项目很看运气,但是很重要),
BEE(荷兰SANA目前在西班牙和她的客户谈VENDING MACHINE的事情,11月可能才会有新的消息)
TICKETTEAM(500PCS,XXXX,要看测试结果和项目进度,顺利的话.明年就可以一落单.我比较看好),
PRO TOUCH( 他那边的客户进度很慢,这次去英国你找个机会去和和PETER谈谈吧.),
CHECKMOT(主要看我们写卡XXXX出来的情况了,如果产品比较稳定,能进入他们供应链,一年也有几万美金收.)
ELAUT(他们的GAME MACHINE 用我们的XXXX已经放弃,但是建立了比较好的关系.)
ALPHATRONICS NV(虽然没有直接和KAIL 联系上,但是Marijke Rottiers,她对于我在VIP BADGES上的跟进还是很感谢.)
以上,都还是我的客户的情况下,我明年的目标是20万,保底是12万.做不到.我辞职.///今年公司的外贸TURNOVER是60万美金,远少于国内销售额.///
另外你要是认为我很偷懒,现在就把我炒掉也行.我没有话说.
======== 2007-10-31 14:26:12 您在来信中写道： ========
建议你在临近的日期再群发一次。
IRIS HAN
-------Original Message-------
From: sunny
Date: 2007-10-31 14:30:07
To: Iris Han
Subject: Re: 参展商的邀请
Iris Han，您好！
　　早发过了.目前都没有回复.包括PRO TOUCH 都没有回复.不仅如此.连同我在英国和东欧其他地区的都发过了.也许他们会去看看.////PROTOUCH 是公司给我的普通客户,也就是买过我们样品的客户.///
======== 2007-10-31 14:15:41 您在来信中写道： ========
SUNNY，
请问你近期是否与展会上的参展商联系？///她居然是叫我联系同一展会的参展商,而不是潜在的客户...///
是否有邀请成功的？
如果没有，请速把我司的参展信息发给他们，特别是附件中带颜色的公司。
IRIS HAN
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结果31号晚上,老板送经理回去的,他们应该是在讨论我的问题.
而现在经理已经动身去英国见我的经销去了.而我依然留在了办公室.想见我的客户,我只能对他们说SORRY了.
为了摆脱被动以及未来的考虑,2次面试了2个知名外企,虽然由于目前能力不足的原因失败了.但是却信心大增.
总结我的过去,做人要做一个强势的人,在不能强势时,就要忍耐,找到主动的因素使自己变的强势,这样不能谈判对手是谁,都有自己的空间.只有这样,才能不受制于小人.
最近不爽,如果公司在07年底,不给我一个计划的话,我可能会看情况走人.毕竟青春一去不复返啊.

xiaocaicai：哈哈.居然没人顶,我自己来.刚刚写完了日记.
说说上两次去面试的心得吧.
第一家...ROHM.
如果是做电子的都知道这公司...
当时时间也是紧张,,早上请假下午就去了.没什么准备.没穿被衬衫,没带领带,没穿西裤.日文简历也没准备好,更别说应答的准备了..
第二家..TDK,上月才去的
如果做电子的还都是都知道这公司..
这下时间更始紧张..前一天去了广州,晚上回来查信件才知道面试的地点.第二天上午又是忙了一通,去到那边的时候中饭都没吃..不过这次穿了正装,带了领带..添完表格,等了一个多种.哎.饿.又累,,,快睡觉了.等我去面试的时候,,大脑一片空白..开场白都没搞好.哈哈.真是尴尬..
总结2次面试经验.准备很重要,而且一定要把一些常规的问题的答案背好.免得出意外..另外着装也很重要.其次,经验能力也很重要.不过很多时候也看运气的.
恩..恩.很久没来..有点想多说点东西呢..哈哈..

一文步直：其实是没有看完。支持

Ijudy：
ＤＤＤ，我也没有看完;P

Shaw1983：有点看不明白呀 , 难道是我老了吗?

kingming：不简单哦
不过你的年轻就是最大的资本

xiaocaicai：回信的时间是颠倒的.///.../////里的内容是我写的时候加的说明..恩.今天写的时候电脑出了几次毛病。.哈哈.写的有点错乱..也有点生硬...

xiaocaicai：
哎.老了..都二十大几了..

lizhi2007：