sunllyyjy：非对口人士的艰难外贸路
我是一个彻彻底底的非国际贸易专业人士，甚至以前从来没有想过会走在外贸这个行业当中。但是在这一年多的外贸路上，也给我留下了很多值得欣慰的故事，让我喜欢这个职业，愿意一直塌实的走下去。这几天老外们都休息了，闲来无事，希望我的故事能对大家有所帮助。
言归正转，我从去年11月份开始来到我现在的公司（兼工厂），当时迷茫的我对于外贸一无所知，只是通知我面试的前辈告诉我上网查一下外贸的相关流程，我才知道了发盘，收盘，还盘一些复杂的贸易术语（在实际操作过程当中远没有书本上讲的那样复杂）。
前两个月，是我们（当时同来的有三个外贸业务员，我们都没有经验）的试用期，在试用期内（当时觉得好漫长啊）老板不要求我们插手业务上的任何事情，只是考验我们的主动能动性（说白了就是主动打扫卫生的能力，不主动了就要挨训）。三个人只用一台破电脑，整天漫无目的的从网上搜集着一些信息，偶尔去转一下车间，最主要的任务就是代替老业务打扫卫生。不过好象现在我们就象是多年的媳妇熬成了婆，摆脱了当时的悲惨命运（因为又有新业务来拉，呵呵）。
在那两个月期间，我还时而担心被FIRE的可能，因为学校的一些事情总回学校（当时我还没有毕业），加上总被K。可最终事实证明，远比我想象的要好得多。当时也曾疯狂地注册过一些免费的网站，后来因为一直没有效果，就被废弃掉了。
好不容易挨到了试用期结束，终于可以开始正式的外贸路了，但是新的困难再一次堆到我面前，让我一时无从下手..
chealsea：你们三个人用一个电脑那还做什么外贸啊
orienthedis：外贸其实是一个实践大于专业的领域,你必要的外贸知识掌握以后,其他都靠你的前辈的指点和自己的学习,所以别担心
sunllyyjy：非对口人士的艰难外贸路(试用期结束)
谢谢各位的关注，下面继续我开始正式工作以后：
当时的两个外贸老业务都要RESIGN，所以我们要马上接手他们手上的业务，使公司的外贸部门很快恢复到正规上来（当时我们并不知道老业务要RESIGN，后来才反省过来为什么BOSS不早让我们上手，可能就是他这个人太精明了，也同等的对待现在的新业务，不过我们并没有表示过要RESIGN）。
因为我是三个人当中唯一一个PASSED CET-6的人:$ ，所以我受到了不一样的待遇，虽然是非对口人士。两个老手中的客户都交到了我的手上，让我一时之间有点难以胜任！:( 让我在两个星期之内把所有的客户都消化掉..:L
适应不了也没有办法，谁让BOSS对我这么信任，我一边感谢BOSS是慧眼的伯乐，一边在加紧熟悉业务及产品知识..
daisyguo：支持你,LZ
希望你在外贸的路上走好
indians：非对口专业的MS多了,
偶就是学computer 出身的啊,
不过好象比对口出身的也没少什么呀
HeyWill：外贸没什么对口不对口之说吧..
sunllyyjy：完成老业务的单子
我刚接手以后，一位老客户（最让我心痛的客户）EMAIL 给我说要定跟以前规格、数量完全一样的货物，因为当时已将近农历新年，我EXPLAIN给他，他表示理解，同意节后发货，但是很爽快的把全款打了过来（2月份）。我很感激他的作风，（春节前期还收到他卡片的祝福，更加觉得这客户的友好）就努力的去崔生产经理加紧采购原材料进行生产，但就是这个办事一向拖拉的生产经理让我丢掉了相当一部分客户，另我至今..
直到过完新年假期三月份时候，我又去崔生产经理，可当时得到的结果的不急不急，原材料还没有采购:L ，我晕..一直不间断的崔，得到相同的回答..也曾经为发货延误的事情开过不知多少次生产会议。曾经建议过客户分批发货，但是未被允许。直到4月份客人实在忍无可忍，发过一封很气愤的信：我对你们的表现很是失望，一个单子推迟了两个多月，让我怎么相信你们？
我无言，只有一个劲地道歉，跟BOSS申请补救办法，单位数量上些许补偿一些（我心想BOSS早知今日，何必当初呢）。后来客户说从以后货款中扣除。但是就是具体的日期，我是没有权利说的，也不敢说..
直到5月中下旬才终于把货发了出去，按正常情况半个月就可以完成的任务硬是拖了3个多月，我服了！
到现在我也会经常发发邮件问候一下这个认为很对不住的客户，但是大家可想而知，他会理我吗？
8月份的时候曾经来过一份中文的传真，抱怨我们这次的货物有多不好，包装多不结实，问我们如果再定货，会不会有所改观。可是从实际情况来看，这次的质量比以前的质量都要好呢，只是客户在故意为难我们吧，谁让我们先得罪他呢！
我以为这次有消息了，以后还会有戏呢，又主动跟他报了一个相对便宜的价格，再加上上次允诺的赔偿金，他应该会接受吧，可是..
sunllyyjy：
是的呀，现在这些大学生们真正能对口的也已经很少了。
why-why：我也不对口,正在痛苦的边缘徘徊呢,真不想干了,压力大的要命!唉!是很难哦!
sunllyyjy：完成老业务的单子（续）
在那个最让我心痛的客户之前，还有一个客户，也很是让我郁闷了半天。
那是在老业务走之前就定好的事情，客户的定金也早已到帐，老业务崔过几次，反正也要走了，也就不上心了。把这个棘手的问题推给了我。那是07年1月初定好的合同，生产上的迟迟不配合，采购原材料一直不到位，后来又跟客户建议修改规格。好象客户已经麻木，随便你来什么样的都可以，只要把货物给我发了。:L 我已经记不得是什么时候原材料才入库，只知道货物最后是3月底才发出。本来一个星期就可以出货的:Q 我那个苦啊！
后来一直对客户进行回访，好象他已经不认识我了吧:( ..
sunllyyjy：莫急！
大家不要着急，我整理了一下我需要完成的老业务的单子还要继续持续一段时间，直到2007年7月结束（大大小小共计有9个吧！），那时候我也已经有了自己的客户。:P
zjsh-trade：其实FOB里非外贸及外贸相关专业毕业的人大把的啦，专业不是关键，关键是怎么去做！
希望1楼一路走好了！
sunllyyjy：
我今天来这里是想把我这一年多以来的郁闷的，开心的事都讲给大家听。
是我的标题写错了吗？:$
sunllyyjy：完成老业务的单子（续二）
其实这大大小小的9个老单子，也无非都是我上述两个客户的翻版，只不过可能程度稍微轻一些，没有给我留下如此深刻的印象，或者说客户崔的也不是那么要紧。在这总体9个单子中工期没有延误的只有一个：客人也是如此的和蔼可亲，非常信任的把全款打给我们，可能当时生产上不太忙吧，能够及时的交货是一大幸事！
在这些客户当中，现在跟我保持有联系的也只有可怜的4个了（本来，我以为只有三个，就在昨天我突然收到了一封这当中一个的回复，说要订货，但是规格不祥，因为之前我们只是给他做样品，为这样品的事，真是头疼坏了我。一会还是要详细的讲一下吧，里面有一个特别值得提一下的故事！）
evemissyou：我也是的，不曾学过外贸知识，不曾想到自己也会从事外贸工作。
可是，事情就是这样来了。
感觉路有一点艰辛，但是会充实。
sunllyyjy：完成老业务的单子（续三---另人头疼的打样）
同行们应该也有同感，客户要求打样，可能是真要订货，也有可能就是骗你样品而已。
我们中国人学英语可能相对其他一些非英语为母语的国家要好学一点吧（个人见解）！因为我跟那个印尼人（印尼一般华人居要位，印尼人都是为华人办事而已，所以他也算半个华人吧！）交流起来真是一件很头疼的事情，我不知道是我的ENGLISH POOR，还是他的NOT GOOD，在我们看来就是常识的问题，他可非要问你个一、二、三，我根本没有办法解释给他听啊！他所要的产品也不是我们一般的常规产品，需要复杂的后续加工，因此在这个加工问题上耗费了很大脑力劳动！
事情是这个样子地：老业务之前跟他做样品的时候，由于我方技术上的失误，误会了客户的意思，结果出来的产品就错了呀，客户可不算了，要求我们赔偿，赔偿就赔偿吧，毕竟我们有过失也就认了。但是说我们免费再做样品，运费由他负担。好象老业务跟BOSS和CUSTOMER就这样协商定了吧，以后的事就由我来操作了，怎么轮到我说又变了:L ：BOSS不同意免费赔偿了，这怎么能行呢，这不是在客户面前失信了吗？我也不好硬给BOSS讲你就要赔偿人家怎么怎么地！（给人打工不容易的，要学会察言观色）
于是又把所有跟客户的资料翻出来，仔细的确认好了，确实是这个样子，是我们该赔偿，我选了一个合适的机会，用一些委婉的话语打动了BOSS，OK，搞定 ，终于同意要免费赔偿了！哈哈
做样品吧，我们这边做好了，剩下后续加工留给外协厂了，那天正好BOSS出差，晚上回来问我样品给外协送去了没，我说还没，
“这么长时间怎么还没送去，
“没有人去给送，
“ 没人去送你就不知道自己去送？你自己下地走也送了去呀！:Q
我无语，心想，委屈啊！我人生地不熟的哪也不知道哪，又没有跟外协打过交道，我去送给谁啊！555..
晚上轮我上夜班，心想不去上了，郁闷（只是想想而已，哪能不去啊！）其实我们上夜班没有任何效果的，只是看看电影，聊聊天，打会游戏而已..大晚上的，诺大的办公室就一个人在，又没有人理你，又冷又困..我们是没人愿意上夜班的。
早上想睡会觉呢，同事回来说有我EMAIL，等了一晚上没有，早上却来了，去看看吧，无奈..这一看不要紧，BOSS又问，样品送去了没，送拿去啊，我晕..干脆不管了，我继续回去睡觉..
中午回来说又有我EMAIL，没想到又撞上可恶的BOSS，还在继续追问着同样的问题..
我真晕死了，摔袖子说我不干了（心里说），回宿舍一边摸眼泪一边收拾东西 ，走人了，为这么个破样品，值得这样吗，我真是服了。如果那天没有同事的阻挠，我收拾完东西，就真的要走人了。（或许这样后面的故事才会更精彩！）
又过了几天，客户EMAIL说你们先不要做了，我说已经做完了，总之不要做了，规格要改了..
BOSS傻了吧，咳，总之给人打工得看人脸色..
goldbenny：最烦老板说话不算话，为这种事被人家老外追到办公室里来吵，我人都丢光了
buffeicat：其实老板讲信用是最好的了，就怕……唉
buffeicat：LZ还在写没有啊？希望不会等太久
sunllyyjy：转折中
老客户现在没有太多值得记述太多的内容拉，说到老客户就是满腹的辛酸
下面咱们说说新客户吧，CHRISTMAS DAY AND NEW YEAR ARE COMING，顺便带点快乐的情绪进来
MERRY CHRISTMAS AND HAPPY NEW YEAR TO EVERYONE！
sunllyyjy：真正我自己的第一单
说起我的第一单，我真可以说要对他感恩戴德啊！
从五月初开始联系，到7月分合同确认。从收到他的第一封邮件起，我就觉得他这成交的可能性很小，因为数量之大让人觉得象在唬人，我查了一下他的网站，这不是倒卖跟我们类似的产品吗？这还有什么可能呢，我把这些情况跟BOSS一讲，他就给了我一个低于原材料好多的价格给我，就这样吧，之后也没有多想，期间他还询过同种规格，不同材质的产品价格，同样BOSS给我一个很低的价格（原材料价格），我就直接报过去了，同行们注意到没有，我已经犯了一个致命的错误..
Foboy：呵呵，多好的BOSS啊，把以前所有的客户都给你跟
wyjfanny：1楼，继续啊！我是特别羡慕那些能有自己客人的人，能做到让客人信任你，真的不简单..
cjh1368：i do belive that :no pains ,nio gains
sunllyyjy：真正我自己的第一单（续）
上次说到我犯了一个致命的错误，这个致命的错误是什么呢？
没有加税啊，至于税务这一块我是不甚明白，但是如果你卖东西不交税怎么可能呢？
单位数量上比正常不加税情况下少报了$0.91（5月底），老板肯定是不会同意的呀！
七月初偶然收到客户的EMAIL，这次情况不同，因为图纸、包装以及一些细节问题都说的很详细（我暗地里说有戏！）可是翻到以前的报价BOSS一看，完了..为了这个税的问题，我又一次挨批了..深刻的教训！:L
好在当时原材料价格有所下降（我告给客户说稍涨），汇率问题，再加上海运费，因此价格上调了USD1.66，客户真是想定货了，这么点点在他们来说不算什么的（其实后来得知，我们是他所有寻价厂商当中报价最低的，他再也找不到如此便宜的货物了 ）。客人要求象征性得降点，征得BOSS同意，降了USD0.4。这样我的第一单算是真正定下来了..
不过真正麻烦的事情在后面呢..
sunllyyjy：幸福的事
在叙述第一单之前有个重要的事情值得提一下，我还是先问大家个问题吧！
有多少人是在公司找到自己红颜知己的？想必大家都以明白这件幸福的事是什么意思了吧！:P
终日的朝夕相处使两个人（与我同一天进入公司的男同事）之间迸发出了爱情的火花:$ ，我们一起吃饭，一起工作，几乎形影不离。不过因为我这个人脾气太暴，我们之间难免吵架，还是他迁就我多一点拉！就在今天中午还刚吵了一架，不过已经重归于好！:P
两个人天天在一起也难免会有点小摩擦，我已经决定要试着改变自己的暴脾气，为我加油吧！;P
guangyu：LZ继续~~~~~~~~~
sunllyyjy：真正我自己的第一单（续二）
7月初客户就把订金打到我们帐上，经协商，这些货物分三批发，8月底走一批，9月底一批，10月底一批。发货前付该部分余款，并连带下一部分预付。货物不是属于高难度的那种，只是我们的常规产品。按照正常的生产计划，这样交货时间上肯定没有问题，一共是三个货柜。
可是单单前期的生产准备，原材料采购都进行到了7月底8月初，前期生产的时候，还总是出现各种问题。最后交货是在9月2号..
这么大一项工程加上第一次合作，客户也难免有点心有余悸，8月临出货前，拔山涉水飞到了中国，进行为期一天的访问。访问的结果还是比较满意的，产品的质量是不用说的，我们有严格的质量管理规定，坚决杜绝残次品出厂。期间，他解释了为什么可以接受发货前付余款：Price is reasonable,so payment no problem.
这次接待这个真正我自己联系的客户，应该是第五次（或者第几次了吧）接待外国友人了吧！他们给我最深刻的印象就是和蔼可亲、平易近人。包括全球同行业最大的公司的CEO（4个来访者，其中一个是在那里留学的中国留学生，当时在里面担任一个不大的职位，因为想开发中国市场，现在可能受到了提拔，另外三个有一个是CEO，一个销售部门经理，一个采购部门经理）。他们给我的印象是没有上下级的区别，他们之间是平等的，而不象中国的企业里面，完全森严的等级制度，上级的命令下级只有服从的道理..
每一个我接触过的外商都没有给人居高临下的感觉，并没有让我觉得我只是一个小业务员，而他却是某国际大知名企业的老总..
lovebeyond408：人生的丰富多采是最大的宝藏
:kiss:
sunllyyjy：真正我自己的第一单（续三）
本来可以发完第一批，加紧生产下面的，我不知道他们生产上是怎么想的，愣是停了一个星期将近10天的工。开始的时候就一直在督促生产上，这么大的客户，第一次合作一定要慎重，可结果是第二批货在10月15号发出。
因为客户要求这个工程必须在今年结束，加之在海上飘的时间就要50-55天左右，所以工期的问题很重要。第三批在11月15号，就算在海上能飘40天，也只有5天就要迎来新年了，关键这五天他们还不能收到货，还需要一个星期的陆运时间:L ..
三番五次问人家产品使用情况，过新年给人家套点客套话，现在也不带理俺的了.. :(
不过在这里还是要真心的祝福他新年快乐，万事如意！
youngyutao：据偶了解，好多非对口滴朋友都做滴很棒，反而偶这对口人士...唉，不提也罢:(
sunllyyjy：值得纪念的一单
都说做外贸最需要的是耐心，我的这个例子就足以证明这句话是真理：
谈判时间长达一年：从去年4月份开始谈判（可能这确实是条大鱼吧！），春交会期间来访我厂，本来这个机会就要擦肩而过了，客户被我的一封极具煽动性的EMAIL感动，在春交前进行了短暂的访问，又马上飞广州了，从此之后就开始了漫长的谈判之路..
9月份的时候，客人把单给我，但是一些具体问题一直在确认当中，直到近期，L/C已经过期，才算最终确定，无奈，改证..交期，二月初。整整一年的时间，才能完成这一单。
我们对于这个客户也是全心全意的投入，买设备、建厂房、附加值，真可谓是全心付出啊！我也为BOSS的举动而感动，为得就是捞上这条大鱼。虽然这第一次肯定是搭进去不少，如果以后确实有货，也不枉BOSS这番用心良苦啊！祝福他，也祝福我自己！
sarahliao20：偶更晕，两个月了才有一张小单，快撑不下去了
小钟：请教
谈判时间长达一年：从去年4月份开始谈判（可能这确实是条大鱼吧！），春交会期间来访我厂，本来这个机会就要擦肩而过了，客户被我的一封极具煽动性的EMAIL感动，在春交前进行了短暂的访问，又马上飞广州了，从此之后就开始了漫长的谈判之路..
请问1楼那封极具煽动性的EMAIL到底是如何煽动的？
z.82：楼上姓钟？？
1楼继续
sunllyyjy：
当时的偶对于谈判并没有什么技巧，毕竟我也只是个初出茅庐的小丫头，但是我却怀着一颗无比真诚的心：这次没有机会见面真是太可惜了，我们的GM也是强烈希望你们能来厂参观。
当时他们说飞过来（从上海），但是近期的机票是没有了，我就SUGGEST 他说坐火车可不可以，可忘了光坐火车的时间就浪费掉了很多啊！真是可惜，总之希望他们什么时候或者春交结束能来看一下厂。（也是后来才知道，他们出门从来都是FLY，呵呵:P 想想我们老总，那真是不能比啊！就是后来去秋交也都是坐的TRAIN。）
这样过去的结果是他们又改变了主意，说要飞来。从我厂出去直奔了广州。
Katrina_myself：怎么呢么强啊！非专业的也做的那么好，你那时外贸知识懂吗？能不鞥告诉你学习外贸知识的经验，我老记不住！！
sunllyyjy：
在开始的时候我是什么都不懂啊，之前我都没有听说过这个行业，根本不知道外贸是做什么！
我们来到这里的时候两个老业务也陆续辞职了，但是BOSS还没有让我们介入业务。直到他们走以后，我们才慢慢开始上手，也是自己一步一步摸索着来的。好在BOSS给我们学习的机会。即使不懂也没有关系，只要肯学习！
hunterjm：LZ,期待你的下文呢!~~~~~
chriseyun：我也曾经做做工厂的贸易，当时因为我们的产品比较特殊，我进去的时候是作一个秘书的性质的(我面试的时候根本不知道做秘书的），但其实是什么都要来的，包括服侍经理，我不需要开发客户，只需要帮助经理跟好单就可以了，同样的最痛恨就是生产部跟采购部了，常常因为他们的办事方法而没法按期出货，常常挨骂的就是我，因为都是我接的电话，他们其实要找我经理的，当时经理怎么会听他们的电话呢，所以就我来受气了 。
可是后来想想，采购有时之所以没法按期买材料，都是因为财务的问题，财务呢又说我们营销的没有好好追好款，一个推给一个的责任，其实就是各个部门的人没有一个好的沟通的渠道，做老大的就是把鼻子摆上天的样子，让我们小的真的很难做，后来做了一年我实在受不了，就跑了，现在要再找工作了，不知道有没有人要我，唉，烦呀！
sunllyyjy：有勇气继续下去
是各位的回帖让我有勇气继续下去！谢谢你们啊！
只有标题中提到了外贸路的艰难，下面说说生活中的艰难吧！
凡事有利必有弊，在生活中不可能找到完美，正因为我们身边这样那样的缺憾，才更加彰显生活的真实与生命的丰富多彩！可是我在每每遇到问题的时候更是容易情绪激动、脾气暴躁。我觉得自从有个那个可亲可爱的他之后，我的这些爆脾气总是更容易暴露，呵呵（都是他惯的，我这些天一直在反思）。
我们能够走到今天这一步真的很不容易。大家应该也能够理解，我们都是同做外贸的，虽然开始没有经验，但是老板担心学成之后自己另起炉灶也在情理之中，毕竟我们身边也有活生生的例子。因此在最先我们的关系被暴光之后，大家可想而知，我们当时忍受了多大委屈..
最印象深刻的是那天晚上开会，也是在我接到第一个定单之后几天..
sunllyyjy：艰难的外贸路-----生活篇
那天是在我的第一单客户的预付款到帐后没几天的时间，一个星期天的晚上，外面下着雨。我们几个人凑到了一起开始了所谓的开会。那天真是超郁闷。讲到了一个重要问题就是业务工作的保密性。我也不知道我那个合同的事情怎么就传到了门卫的师傅那里，他到处给我宣扬怎么怎么地啊！BOSS以为是我在故意炫耀，训斥我们（其实是我），你们怎么做的保密工作？:@
我心里那个委屈呀！
开完会都九点多了，我心里真是咽不下这委屈。我们俩人冒着雨出去了。一时生气说干脆不回来了，把电话打爆，第二天就回家（厂里配的电话卡，但是不管话费:( ）。说归说，一切归于平静之后，生活还得继续。
我们狼狈的回到厂里（11点多了），BOSS们肯定感觉到他话语的严重性，以及我们对于他言语的强烈不满。可能有意要等我们回来，解释一下，或着安慰一下我们的情绪，既然他给我这台阶，我也就顺势下来了。但是从此以后的激情却被磨灭了..
7月份，曾被委以重任的北京办事处同事也被掉回来监督我们的工作，我当时真觉得荒唐至及：我的工作调动因为公司同事谈恋爱！多么可笑，多么幼稚的借口啊！无奈..只有接受，现在好象我们还在“和平地相处着”晕..
sunllyyjy：回想以前的种种，总是觉得过去的美好，那时候还有心情写写每天的经历，还有开开玩笑的理由，呵呵，我想我应该把此帖继续下去！！
juanping5156：l1楼在线吧，那就继续下去啊！现在的情况怎么样呢，都已经垮两年了
sunllyyjy：都N久的时间没有来过外贸路了，今天上来看了看，当年的帖子居然有那么多人看过。不知道大家现在都在做什么，过得怎么样呢？
文章首发表于：2007-12-21 15:59
