一个外贸来鸟的成长日记看到很多朋友分享了很多经

Johnscale：一个外贸来鸟的成长日记
看到很多朋友分享了很多经验，受益匪浅，也想写写自己做外贸的过程。第一，能够整理整理自己的思路，第二，能够趁还记得的时候写，其实很多也记不不是清楚了。以后也留个纪念。这里先说明，个人经历有做的好的地方，拿出来跟大家分享，更多的是做得不好的地方，也是反面教材，希望别人能够不用再犯。文章很长，请慢慢看。

vomel168168：1楼，文章在哪里呀，怎么只有标题的呀，先总要来一段的呀！

融水：哈哈。是哦，吊胃口的。

Johnscale：你们做销售的很好啊，提成高，还可以去不同的地方玩。”方晓兰说：“我们就惨了，天天对着一堆堆数字，烦都烦死了”
“是啊，不但可以去不同的地方，好处还多着呢，比如陪客户吃喝还不用自己掏腰包。”机关单位工作的李正嵘接着说。
“哪有你事业单位好啊，没有压力，铁饭碗。”做汽车配件负责华东市场的罗灿反对道。
毕业5年了，在同学聚会上，大家又像回到了大学时代，都无所拘束得聊了起……
我们读的是财经系市场营销专业，很多同学毕业后都是从事业务或营销类的工作，所以在聚会上，大家聊工作比较多，了解了解相互的近况。在我们班，工作类型大概有下面3种
第一种，做文职工作，如财务，文员，女生基本都是这类，
第二种，政府机关，因为当时有些同学家里多少跟这类单位有点关系，读完大学有个文凭，再进这种单位工作的同学还是很多的。
第三种，不用说就去当业务员，跑市场，比如同学中有卖药的、卖汽车配件的、卖装修材料的、做印刷、开小店等涉及行业五花八门。
现在分为三派，各自都说对方的好，以晓兰为代表的说：
“你们啊，要不是就有国家关照，要就不是就有客户关照，一个是旱涝保收，一种发财很快。哪像我们啊，只是个小职员，又没有保障，又没有发财的机会，所以你们这些同学干脆把班费包了。”
机关单位的代表李正嵘就说：
“你不要看事业单位工作好啊，人际关系很复杂。刚工作的时候，各个都是老大，我天天都要小心翼翼，而且其某些人还是不能得罪的，不然不要说前途了，连工作能不能保住都是问题呢。”
“还是做业务好，钱多，生活丰富。这样吧，我提议，做业务的交双倍的聚会费用，来补贴我们这些贫农，哈哈！”
李正嵘的提议顿时得到很多人的响应，他们也都起哄起来，做业务的那帮同学有点hold不住了……
其实在我们班里，业务做得不错的还是有不少同学的，比如做汽车配件的罗灿，现在已经是工厂主力销售经理，负责4个省的销售了。还有伟大龙，现在负责国内最大卫生纸的品牌的东莞市场，需然地方不大，但手下有50多个促销员。

Johnscale：这是时候，罗灿说，“老同学，你们也不要看我们好像很风光，其实也很惨的，为了一单生意经常跑到省外去，陪客户还要一定得喝酒，每次都要吐个半死才给放出来啊，身体很受伤害的。”
“你少喝点就是了。”一个做文职工作的同学说。
“哪里能少喝，不喝就是不给面子，连面子都不给，客人怎么可能会跟你谈生意呢！”罗灿大为无奈的说。
“什么“见面喝3杯”，“感情深，一口闷，”你想档都档不了。”喝了口茶，罗灿接着说：
“有一次，在四川见一个客户，吃饭的时候，大家都喝了几轮了，客户看我脸色还是不红，说我没有醉，硬要我喝，其实我都早不行了，我是属于那种喝酒不上头的人，喝的越多，脸色反而越白，所以到了最后，吐了几次回，饭局才结束。摇摇晃晃的，一点力气都没有，回到宾馆感觉实在不行，叫服务员把我送到医院打了几瓶点滴，才撑过去了。”
“是啊，”魏青龙马上接着说：“不是你们想的那么好，我这边也是。有一次客户也醉了，但我还没完全醉，我们4人开着一辆破车，以时速超过100公里的高速前进，但那条道不是高速公路，只是一般水泥路，才2个车道，中间也没有隔开，几次差点撞了。客人醉熏熏的开，没有感觉，但我却怕的不得了，心惊胆颤，我还真感觉可能要客死异乡呢。”
魏青龙身材高大，有种黑社会老大的外表，从他嘴里说怕死，大家都觉得特别好奇，于是都很认真的往下听。
“你怎么不下车啊？”有同学问。
“天很晚了，黑漆漆的，根本没有其他车，而且外面天气很冷，风嗖嗖的刮，我也很想下车，又不好意思跟客户说，说了就等于看不起他的车技。再说了，你们想想啊，如果下车，可能不是冻死，就是累死，反正都是死，不如撞死。公司知道了说不定还给个因公殉职一说，能补偿一些。如果下车死了的话，那是自找的，所以想想还是不下算了。”
大家都对他的经历都好奇，一时间都静下来没起哄了。看来做业务的人特别能说会道，这句话倒不假的。你看看，班里两个高手各说了几句，大部分人就静下来了。但讲故事是当不住利益的需求的，即使那是真的经历。
“没死就好，现在赶紧收钱，死了的话下次就收不到了。生活委员、班长，快去收钱。”非业务派的鹰派代表又嚷起来了。
这时班里的生活委员，现在做得最好已经是老板的梁大有说：
“我说说公道话吧，其实哪个行业都是各有各好处和利弊的，没有哪个特别不好或者特别好。做业务的嘛，是钱比较多，但是你们也看到了，业务是他们拼回来的。比如咱们的罗总，毕业时还是满头“青丝”的，现在你们看，都有秃头的迹象了。魏青龙，以前学校里的健身协会会长，现在哪里还有当年的身材，去当啤酒肚协会会长还差不多！”
“是啊，青龙变胖龙了”大家都笑了起来。

zhanyaz：

玲陈：先预定一个座位，哈哈。我是学法学的，班上的同学多半在政府机关，或者律所或者大企业做法务。甚至一些已经开始养老了，全职家庭主妇;P
就两个同学出来做外贸了，包括我。继续加油！

Johnscale：这样吧，吃完饭我们就去KTV，费用我们几个包了。”机关单位工作的李正嵘豪爽的说。
“好，我们接受你的提议，不愧是当官的，呵呵。”大家一致赞同。
“要去就要去最好的天上人间”，“去银都”，“去有乐队的—风火流星”，刚达成一致没多久，大家又开始有分歧了。很久没见面了，但谁也不见外，吵得乱七八糟，仿佛又回到了少年时代。聚会真好。
“没办法了，协调不了，怎么办”有人问班长。“老规矩吧，举手表决”班长说完，就拿起纸笔。
“天上人间的举手”
“风火流星的举手”
……
我就是那个负责点名的班长。

七色紫罗兰：期待你的真实经历分享

chenhtg：感觉像小说啊，经验还没看到

Johnscale：
谢谢版主这么快就给我鼓励。

Johnscale：国内销售业的竞争很激烈，能够做成功往往是以牺牲身体健康为代价，是我要坚持走的吗？考虑到此问题，不禁让我有些烦恼。虽然国内零售行业是有前途，例如国美、苏宁正处于高速发展的状态，但是以后要照顾父母或者有家庭，还这样在节假日工作吗？这些也是我要想的。如果不做销售，对于没有背景，没有优秀学历的我能找到更好的出路吗？而且现在也有一些销售经验了，放弃的话有些可惜。所以答案也是否定的。
那做什么样的销售不用经常应酬呢？跟老外做生意！想到这里，我慢慢的兴奋起来，加上英语平时也在学，还是有一定基础的，只要有好的机会即可，所以最后拿定主意─去做外贸业务员。

Johnscale：那一年是2003年的秋天，我有点迫不及待的想辞职了，年轻时候的我，总是把事情想的很理想化。那时的我对做外贸的想法很坚定，在我想来，做外贸业务有以下优势：
一，可以利用以前的业务经验，否则原来的经验就白浪费了。
二，有正常的节假日休息，起码可以多时间谈女朋友，
三，如果做得好，还可以出国参展，旅游，而且都是免费的，太爽了。
四，跟老外做生意肯定都是大生意，说出去很有面子，能够充分满足我的虚荣心

Johnscale：工欲善其事，必先利其器。就这样我开始利用平时的时间先学英语，做外贸不懂英语肯定是不行的，这么简单的道理我还是知道的。
之后我去书店买了一大堆英语教材回来，发誓学好英语，但教材没有学完，就没坚持了，现在家里还有一大堆李阳、follow me、走遍美国……
在学习英语的过程中，我就开始找外贸的工作了。先发了一堆简历，石沉大海，既然没有效果，那就亲自上阵吧，到人才市场面试。
碰壁之路
2003年的11月份，广州天河购书中心，我站在招聘栏前，有美的、格兰仕，还有很多企业都找外贸人员，我整理了一下昨天才买的衬衫，马上冲上6楼，心里想，这么多企业招人，我应该可以有个机会吧。
“说两句英文听听”
“你以前在哪里工作过”
这两句话是我听到最好的两句了。其他的都是“把资料留下，有消息通知你”，其实就是说，你没戏了。难道我知我评估跟现实很大差异吗？还是现在企业都要招有经验的？我今天很丑吗？当然不是。
经过整天的排队面试，经历了7、8家企业的拒绝后，我的信心慢慢的跌到了谷底……我甚至对自己说：先去外贸部做杂工吧，可这种想法除了让我的信心更快消失外，没有带来任何正面的效果。别人都说，真金不怕红炉火，我显然不是真金，烧烧就干了，再烧就废了。

dongxi5：我来学学1楼的经验幸会！

Johnscale：累了一天回到家里后，因为原来的工作已经辞掉，又上了一些英语培训班，很快，我发现自己陷入了没钱、没工作的境地。怎么办？回去做国内销售，放弃外贸吗？不，不能放弃，我跟自己说。事实往往出人意料，正当我彷徨的时候，姐姐打电话说一家叫环球资源的公司正在招人，可以去试试。
环球资源？做什么的呢？我满脑子问号，听说还是美国上市公司，想到去上市公司面试，心里马上变得诚惶诚恐起来。
果然是大公司，位于全市租金最贵的地方─广州天河城中心的写字楼。第一轮面试我们的是一个长相甜美的美女面试官，她只是简单地询问了我个人经历后让我去等通知，三天后我收到了复试通知。
“这里有一英语杂志，给你15分钟的时间翻译一下吧。”复试面试官的口气很和蔼，这是一个四十岁左右的女人，戴着眼镜，透过眼镜，可以感觉到她的老练、严肃。
我很紧张，因为平时练的都是口语和听力，而且还准备了英文自我介绍，却偏偏考我最薄弱的地方─阅读，没办法，只有硬着头皮勉强试了。因为对翻译没底，所以后面的复试环节有点心不在焉，加上面试官的一脸的严肃，所以对这次复试不抱什么希望了。
三天后，以为没什么希望的我居然收到了入职通知

Johnscale：环球资源当时还是BTOB的老大，阿里巴巴还很小，刚出茅庐。现在回想起来当初给我印象最深的就是销售培训。培训的第一天就是面试我们的主管黎经理，他是这样问我们的：
“优秀的销售人员要具备什么条件？
“勤奋！”，“努力”，“自律”，“了解客户，精通产品知识”，“良好的沟通技巧”……
我们几个人七嘴八舌的说起来。
“那好，我们来分分看。”黎经理等我们说完后开始说。
“努力、自律、积极心态、不怕拒绝，这些都是属于对工作的态度。了解产品、了解客户、了解竞争对手，是为了更好的工作，认真学习的态度。”
“跟客户沟通的技巧、合理分配时间的方法，这些属于什么？”有人问了一句。
“属于方法跟技巧”黎经理微笑回答后接着说：
“好了，你们看看上面一共9项，态度占了7项，方法和技巧占了2项，所以，我希望你们记住，真正做好业务的人，永远是态度比方法技巧重要。所以你们要培养良好、积极的态度，这要比多如牛毛的方法或技巧管用。”
接下来的几天，是各个主管对我们进行培训，让我印象深刻的就是负责电子组的主管周。
周，其貌不扬，个子也不高，一眼看上去很不起眼，但是他对事情的理解能力和思维能力很好，而且他为人谦虚，是整个办公室中最受欢迎的人，很多人不懂的事情都很喜欢请教他。在他给我们的培训课程中，我记得最清楚的一句话就是“人在年轻的时候多吃些苦头，多受些磨难其实是有好处的”，在追求个性张扬、自我的年代，主张这类观点的人越来越少了。对，能吃苦中苦，方为人上人。

Johnscale：跑市场，见客户，在环球资源的一年中，我积累了很多经验，对于日后做外贸打下了良好的基础。
环球资源的工作中，会碰到很多正在做出口或者准备做出口的工厂。有贸易公司的，有工厂的，有国营单位的，有私人民企的。总是有听说有企业挖环球资源的人做外贸。果然不久，公司里一个业务比较优秀的销售人员，跳槽到规模不小的一家企业做销售副总。我也在慢慢寻找机会，真正进入外贸领域。终于有一次，碰到一家公司要外贸业务，问我有没有兴趣，我思考了一个多星期，就觉得加入试一试。

Johnscale：公司是广州一家国有单位下的贸易公司，贸易公司。终于来到了向往已久的贸易公司。真正意义上开始了我的外贸生涯。
进去了才知道，原来这是一家比较大的贸易公司，以前都有国家背景的贸易公司都是很牛的，因为做出口的不多，国家鼓励出口，但能有自己出口权的工厂很少，大部分企业或者工厂都是通过大的贸易公司出口，光靠这一条，贸易公司挣代理费就可以衣食无忧了。
现在刚好转型，很多人都开始单干，竞争也越来越厉害，因为国家分配广交会的摊位时按照每个公司或企业出口的额度多少来分摊位的，所以，很多大的贸易公司都可以拿到一手的广交会摊位，一手摊位在黑市里可以买到十几万。很多做代理的贸易公司都有吧摊位放到黑市去买的。不用做生意也有过百万收入。国家也慢慢发现了这种现象，开始禁止倒卖摊位这种情况。而我来的这家贸易公司正好是出于这种情况，倒卖摊位禁止了，就打算自己直接做生意，行业内称为自营出口，做代理的，就叫代理出口。

MashimaroZ：我以为要给环球资源打广告呢，还好不是

Johnscale：一般工厂是考虑怎么卖，但我一开始做外贸是先想怎么买，买什么来卖变成了头等大事。公司给了很宽松的环境，业务员有权利挑选工厂，挑选产品。但是没有那么大的头，不带那么大的帽子（广东说法，就是北方的没有金刚钻别揽瓷器活）
没找到产品之前，先把原来的产品搞熟吧，有什么呢，家电类的搅拌机，排气扇，电子秤，电子消费品类的音箱，汽车音箱，还有古色的黑胶唱片机。服装类的也有牛仔裤啊。
自己再挑产品看来是不太靠谱，先把公司原来的资源搞熟在说吧，我就挑了电子秤和搅拌机来先做

Johnscale：再来搞功能。搅拌机有什么用？量程有多大，用于什么食品，搅拌用的刀片有多少种，4个按键的和3个按键的有什么不同，适用范围有哪些？
从业务经验来说，我不是新人，我已经知道，做好一个业务的基本功就是熟悉自己的产品，所以嘛，这一块认认真真的学习起来。

Johnscale： 题外话：
一般外贸新人，到了一家新公司，最重要的一件事情，就是要把自己要卖的东西搞熟，如果是工厂的业务，是应该到车间去实习一段时间，把自己卖的东西彻底搞的清清楚楚，包括：
第一，产品的外在东西，大小，重量，规格，功能，
第二，产品的内在东西，产品的原料构成，产品是怎么加工出来的，产品生产的复杂程度。产品的关键技术要点。
当然，会很多人说，我的东西很复杂，了解不了那么多。我还是建议，关于产品的，知道的越多越好。我认同一句话，对产品熟悉的标准：卖产品的人应该比买产品的人对产品的知识多10倍。
很多时候做外贸做的不好，就是因为业务员发现，专业的老外比自己还懂，如果这样的话，业务员的专业程度那里而来呢。没有专业程度，就难以产生一种客户对业务的信任感，订单的机会也就减少了。

梦想家lisa：期待继续....

Johnscale：在公司的时候，还是有些熟客在连续的，一个寄到法国的客户要3台搅拌机，太高兴了，需然不是自己找的客户，但有进展了啊，赶紧去准备，但发现客人要的样板公司已经没有了2台，马上问供应的工厂要样板，工厂说要两个星期，我跟客户去沟通，客户说比较急，要求我们一个星期把样板寄出去。我马上跟老板说好，说要亲自出一趟工厂，催工厂快点做好，老板同意后，马上去工厂了解实际情况，负责的工厂老板看我们这么焦急，也配合的我们在5天的时间交给我们了，产品很新，功能也好，我马上打好包装寄给客户，然后等客户下单的好消息。
结果，等来的不是订单，是一顿投诉，
Dear Sir,
I have received your samples, but unfortunate, it is broken when I receive it.
Attach the photo.
Why you send bad sample to me.***************.?
看完我郁闷不已，就像春运网上购票，对着电脑刷了无数次，终于成功订票，但付款的时候发现，你的银行卡已过期，请输入正确的银行密码。（小提示：我的亲身经历，告诉我，细节决定成败，样板没有做好送到客户手上等于临门一脚功亏一篑，公司花了很多时间和成本寄出样板，客户也承担运费，结果等来了个没用的产品，对公司，对业务员还是客人，都是造成巨大损失）
幸好老板还是大度，没有对此事过多责备，我觉得内疚，没有把事情做好。

倩女幽魂：坐等更新。
期待1楼的精彩故事、、