nanfangbubai：我与W客户的谈判历程
前几天因为定单谈不下来,心情也不是很稳定.
发表了如下一篇文章,结果被版主放到了"美不处不在".
现在我要极力努力,争取转正.
前几天晚上做了一个梦,梦里面被告之台风要来临了,天空开始变得越来越黑暗.
每家每户都在做准备,关窗\上门\拔电线等等.
很多人跑到一个属于我的店里来,然后就是很多在一起.我想让大家分成组,既然躲进来都要帮一下忙.但是只有一两个人动.
到最后好象没有来台风.
醒来以后,觉得很奇怪一直搞不清楚是什么.
然后星期六有个老客人过来,谈确认样\价格和数量,一直忙到星期天.差不多要下两个高柜.
但是因为付款方式的问题,迟迟谈不下来,客人说可能会少下一点,或者就不下了.
晕西,难到跟这个梦有关系吗?
cjh1368：呵呵,也许和梦有点关系吧!
如果你相信有关系就有关系
如果你不相信就没有
panqing2010：貌似有点关系也....
nanfangbubai：hehe,现在我已经想了一个 解决方案了，很多事情还是需要我们自己去努力的。明天下午我会把结果告诉大家哦！
nanfangbubai：我是这样维护客户的
现在请允许我把整个事情从头到尾描述一下.
这个客人暂时我用W来代替,从上半年下了单后一直都没什么动静.
W是穆斯林的,10份初就回家了.
接下来差不多每个星期我同会跟他通话1次,聊聊家长.
货物出去后,客人清关比较麻烦.他也整天愁眉苦脸.
当然了,对他来说也是正常压力,客人说每年的这个时候他们都比较困难.
我就经常问候他一下,聊聊天气,顺便推荐推荐我们的新款.
nanfangbubai：9月份打的样品本来客人10月份要下单的,结果就是因为客人前面的货柜有太多没清出来(我们公司做的那个柜已经出来了,有很多是其他工厂的).客人就没有心情,也迟迟没来温州.说是11月初再定货.
为了完成10月份的定单任务,我就问他有没有可能10月份先下一部分,他说商量一下.那时已经是10月26日了.之后再一问他说:没可能.:L
nanfangbubai：到了11月份,生产部门也经常催我,有没有定单下.搞得我很紧张,说了不少道理.其实很多时候是不需要理由的,但是作为业务人员,就是不能破灭别人的希望.
而且W是我的主要客户之一,一定要给别人也要给自己信心.
中旬的时候继续跟客人保持联系,他说货柜清不出来,会在家里继续待一段时间.:Q
听了非常的郁闷,但是没办法,他是客户.接下来大概有将近10天没跟他联系.
12月份打开我的客户跟踪记录,看看已经有蛮久没跟W联系了,就给他挂了个电话.
这时他告诉他已经到了广州,而且已经一个星期了,听了心里一阵窃喜,货柜清出来了?虽然这个跟我没有直接关系.但是跟客人有关系啊,当然就跟我有联系.但是我没敢问,就拐着弯问他什么时候来温州.
结果客人说一两个月内不会考虑.:Q
nanfangbubai：简单介绍一下客户W的情况,他只做男鞋,包括男单\男靴和凉鞋,这很符合我们工厂的情况,我们公司就是主打男鞋.(我们还做劳保鞋)
因为市场方向的关系,W在我们公司只做很少的一部分,皮的基本都在广州做,然后温州大概也有四五家供应商.
既然他不能来,我就极力推荐他去我们的广州办开发室,至少可以下些朋友.
他就问了我一句话:你真的很想打样吗?这不废话吗?不然我跟你打那么多电话干嘛.
nanfangbubai：12月1日通了上述电话后,我及时跟广州开发室联系.
3日,我又打电话给客人想给他广州开发室联系方式.这时他主动跟我说,9月份打的样品,头型不对,哪里哪里要改一下,重新做一次.
我疑惑的不得了,他怎么记得这么清楚.后来W说我的样品他都随身带着呢,听了很开心,但又觉得不可能.那么多家的样品怎么带啊.
后来我把留底的鞋子拿出来一看,真的一样的大底头型效果就是不一样,之前怎么没发现呢.当然主要是因为工艺改了.
这么一来,基本上就是有戏了,我赶紧安排开发部打样.
nanfangbubai：报告版主,我想转到"外贸心情"栏,这个版块里都没人理这种文章呢.这不,都好几天了,也没有点击率.:Q
morseme：顶一个~~~~~~~~~~~
164436421：
直接惦记下面的报告啊
愚鱼：支持一下，写下去啊啊
nanfangbubai：鼓励真的很重要啊,有了你们的鼓励我才有勇往之前，义无反顾啊!
nanfangbubai：一波三折
客人一声令下,我就马上着手安排.每款有黑色和米色两种材质.
黑色是新材料,所以没问题.
米色以前有投过大货,客人说要跟以前的材料一样.所以我们就马上跟以前的供应商J联系.
我还特别跟我们采购人员特别强调.一定要J那家的大货样，如果没有赶紧叫供应商打样. (一般材料打样需要4-7天).
结果下午采购就回复给我,有现货.真是高兴啊,赶快安排制作.
然后又跟客人联系,鞋子可以在4天内做完.问到时寄到哪里?
结果客人说, 做好了再通知他,先放着.:L (心里一阵冷汗)
我又问他什么时候会来温州,他说暂时没考虑.:Q
三天以后鞋子快要出来了.但是我看了一下以前的大货样,天啊.表现上是一样，但是那个纹路实在太浅,效果差别好大.我又马上联系采购,通知他们重新打面料样(最快要5天时间).
可怜我在当天下午的时候已经通知客人鞋子做好了.果然,晚上客人给我打了一个电话,再次跟我确认:鞋子做好了吗?我说:好了
客人说:那行,明天早上他们来温州,而且在温州就待一天,第二天走.
我又问他:几点钟,要不要安排接机.
客人说:不用
OH,my god.我心里又惊又喜.惊的是材料不对啊! 喜的是客人终于有消息了. 这个怎么办呢,我可不想浪费客人飞机票的钱和酒店的钱呢,一天时间在这里,再怎么加快速度也来不及了.
nanfangbubai：领导的作用
这可怎么办呢,已经是晚上的时间了.马上打电话请示领导,看看领导Y的指示.领导一听,也急了:这怎么行啊,赶快跟客人说实话. 说材料不对;另外再问一下客人是不是还有其它事, 不行的话叫他不要来了,我们寄过去.
领命!
赶紧深吸一口气,拿起电话137******,(自从我几个老朋友和小妹的电话号码,换了又换后.目前能记住的就是我这个客人和我同事F的电话号码了.因为这个客人W他很少上网\也不怎么发邮件,唯一的联系方式就是电话和传真. 自然就记住了;而那个同事F是因为电话号码只跟我差了几个数字而已).
言归正传
我就用了很委婉的口气跟客人坦白从宽. 客人说:材料就不一样?我说差一点,纹路不是很深. 不过已经重新打样了.黑色的没问题.
客人说:那行,明天过来.
我说:就这一个事情吗?要不我寄过去给你好了.
客人说:不用,他自己过来
我说:既然这样，那明天要不要安排接机.
客人说:明天早上几点几点.
搞定.try my best to do it.
愚鱼：然后呢？
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nanfangbubai：接机
当然晚上我就跟公司的车队联系好,说第二天一大早要去接客人.
第二天早上7:50分,我跟车队队长联系,马上要出发去接客人了.待会是哪个司机跟我一起去.队长说司机P.我说OK,8点钟准时出发.
结果那个司机不知道是上厕所去了,还是怎么的,打了他N个电话,就是没下来.我们公司到机场的时间是45分钟左右. 再不走的话又接不到了.
着急啊!
突然想到去年我第一次去接这个客人的经历.
那时侯时间估计错误,从广州到温州的飞行时间一般是1:40分钟.我以为是2个小时,所以慢悠了一下.结果车子下了高速,还没到机场. 客人就说他们已经打的到酒店了.:Q
糗死了,后来就说好下午去酒店接他们.
等到8:10分,司机总算下来了.出发~~~~~
(道歉有用,要警察干嘛,废话少说.)
Eileenwu1030：1楼,继续啊,我在看呢,
愚鱼：支持
继续
nanfangbubai：刚刚收到"美无处不在"的版主消息,感谢虾米虫版主,又让我回到外贸心情.
我回来了
啊杜：你是回来了,把我们吊在一边了.
nanfangbubai：
hehe ,那你要加油哦!版主们可都是火眼金星啊!
nanfangbubai：帖子沉得很快啊!
今天下午要去一趟龙湾,回来后晚上继续写.
188：顶一下,大家期待你的更新
nanfangbubai：星期六上午
果然,还没到机场.客人电话就来了,他们已经到了:L
真是争分夺秒的赶啊,我说我在两分钟内到.
一见面,竟然是两人.(一直都以为只有W一人,还有另外一个客人L,这个L我在去年见过一次，他们两个是老朋友,合作了十多年的老搭档.L主外,基本上常年在国外市场上跑.W主内,主要负责打样\谈单价\看大货\付款等等.)这个分工应该跟他们的性格很有关系,L 非常健谈,W基本上是不会吭声.还记得去年第一次和他们见面.
因为没赶上机场,所以后来去了酒店.我也没见过他们两个,领导一直都是跟W联系的. 在酒店门口见到他们两个后,客人L马上面带微笑过来跟我寒暄,请上车后,他像是一位老朋友侃侃而谈.我也就W先生长W先生短的叫.后来L说:我不是W先生,旁边这位才是;P .(所谓真人不露相,露相非真人)这家伙竟然一个车上都能不说话,除非你问他.:L
所以这次两个人过来他都可以只字不提啊!佩服~~五体投地~~~~
还是回到今天吧, 上车后跟领导汇报了一下,他暗示我直接把客人带到公司.但是客人可能赶得比较累.所以要先回酒店休息一下.
一问客人哪个酒店,他说还没定.这可是很难得啊,平时他们都是什么都安排好的.
机会来了,带客人去了我们公司的协议酒店.然后约好下午见面.
nanfangbubai：星期六下午
前两天约好的另外一批北非客人(也是穆斯林的)下午13:00先行过来了,这个是在广交会认识的客人,今年在我们公司下了两票单.所以要热情接待.还好时间错开了,W他们大概15:00左右过来.
这两个北非客人这次挑了几只效果很好的鞋子,(正纳闷这么多样品他怎么就挑了这两几只最好材料的).然后一听价格,客人就不乐意了.
为了缓和一下情绪,中途歇场,一个客人说要祷告,需要干净的祷告垫.一个拼命问我价格.于是叫样品室的接待员去帮我找两个外箱.这个MM是新来的,找了一大圈都没有.:L
所以只能放下客人，自己跑过去拿.好远的!!!!!!!热啊,外套脱掉.
这时经理来了，他以前在我们公司的国外市场,前三个月刚调回来.,然后这个客人因为之前两次都没见过他,也不是很热情.所以我只能继续了.我也不知道为什么跟他们提了一下,下午还有两个客人过来也是穆斯林的,到时他们可以见个面.但是实际上他们基本上碰不到面的.呵呵!!
祷告时间
那个穿黑袍的客人真的超虔诚,还脱掉鞋子\袜子等等小净了一下,才去祷告
因为他们在祷告,所以我就得空再聊一下,温州没有清真寺,只有一个临时的.所以很多客人来温州就不是很乐意.吃住都不方便.
听说前两年民族宗教协会有申请在市区附近造一个清真寺,但是好象没有批.5月份有一个土耳其的穆斯林客人,后来实在没办法,带他们去吃了五马街的比萨.客人一开始很高兴，我们也跟服务员说了很多要求.他们两个一人点了一个12寸的.端上来的时候把旁桌的人都吓了一跳(平时我们都是一桌人才吃12寸的).结果他说太甜等等问题很不喜欢.
祷告结束!
时间划向14:00多,继续洽谈,我给客人推荐了另外几种价格OK一点的面料.但是他们不喜欢,正在努力时. 大门被推开,W客人提前到了.
cherry_jnp：很想看下文哦，1楼几时继续？
nanfangbubai：今天碰到我们总经理,看到他的脸孔,感觉非常心寒.没有心情写了!
我一直都在提个人与公司是合作关系,个人可以选择公司,公司也可以选择个人.没有谁欠谁.
但是此刻真的有点难过.其实你的作用是否被公司认可,还是很重要的.如果你努力了,但是他们看不到或者不了解呢.难过中............
Vicky(lamps)：顶一下!
THANKS FOR SHARING!
nanfangbubai：继续努力
W客人到了,怎么样都要优先接待嘛,W先生还是说:没事没事,你们先忙.这时北非的客人因为价格太高也快走了.Manger说这边我来,你去接待W客人吧!
领命!
没想到当初随便说说的让他们两个穆斯林客人见面,真的成真了?W客人说:不要了吧,语言又不通. 不过最好他们还是握手彼此问候了一下$!$%^*#\\/.听不懂啊!:P
nanfangbubai：结果星期六下午谈了一下午.
基本上一个柜的款式价格都谈下来了，数量、付款方式没定。还有一个货柜客人说，品种不够，要我充分准备。明天再过来。
nanfangbubai：星期六晚上
这个晚上非常的忙碌。
1.准备第二个货柜的鞋款，明天供客人挑选；
2.拉了同事过来算箱规，以便明天排数量。
忙到22.00多，在公司操作上，碰到公司副总从宁波回来，跟他汇报了一下明天有客人过来，副总说明天他在，有事随时叫他。（一般我们星期天是不上班的）
nanfangbubai：星期天1
一大早，就碰到了我的部门领导，但是他跟我说：他有事要出去，今天没办法跟客人碰面。同时又嘱咐我，这个是我们部门的工作，不需要其它领导出面，问候一下可以。:L
可是这次是客户的两位负责人过来，我一个小兵怎么挡得住，我非常需要公司领导也能够出面，以显示对客人的重视。
文章首发表于：2007-12-11 14:17
