做Amazon这些你值得看一看一数据化选品

Jeani：做Amazon，这些你值得看一看
一、数据化选品
1. 确定数据分析的目标（确定要分析的产品的关键影响维度）
2. 收集数据（从Google趋势，关键词排名，Top排名，review，排名上升快的竞争对手等方面着手。）
3. 整理数据
4. 分析数据（销量，排名，价格，品牌等用来分析具体的市场容量和竞争力）
5. 总结数据（提出开发建议，确认产品，利用手中的数据判断首次发货数量和营销计划）
以LED灯为例分析，a.
首先分析谷歌搜索关键词随时间变化的趋势，按区域显示的搜索热度，关键词查询的热度，b.
最后找到排名靠前的产品建出三个数据模型，一个是产品参数和销量模型；第二个是排名靠前的产品出现的各种问题建一个数据模型，要争取能解决排名靠前的竞争对手所不能解决的问题；第三个是产品定位和定价的模型。
1.数据分析是精细化的运营工作，一定要建立起体系化的思维，切勿盲目分析，粗暴分析，让创意去飞翔，用数据来落地。
2.切忌开发产品的几个惯性思维：a. 价格有核心竞争力；b. 分析用户反馈只关注负面反馈并认为是痛点；c. 红海产品直接放弃；d. 排名变化最快就是爆款
3.从最火的bought together去开发产品是很好的方式。
4.数据化选品辅助工具：Amzhelper
二、和谐健康的广告生态系统（站内）
1. PPC中CTR, ACOS和PR的多维度平衡
a. 首先要清楚PPC的意义
b. PPC的前期准备工作：首先要有能吸引消费者的优质文案，然后是要对关键词流量要精确掌握（熟练使用关键词工具），投入产出的比例不可以高于利润值，熟练使用各种广告报表的下载和分析。
c. PPC的优化思路：广告质量的得分取决于三个维度：PR, CTR和ACOS，而PR等于order/clicks，CTR等于click/Impression，ACOS等于spend/sales. 所以高CTR+低ACOS+高PR=高广告质量得分。
d. ACOS: 高低标准取决于卖家/客单价，listing的自身转化率也是影响它的重要因素。
e. CTR: CTR和ACOS的动态评估是关键词广告的核心标准。如果CTR低，代表广告质量不高，关键词匹配度差；商品展示信息差；反之CTR高的话，曝光少，考虑是否展示基数少，评估该关键词的搜索量。
f. PR: 间接反应了该关键词的转化效率，越高越好。
g. Impression: 越多越好
h. 广告出价：亚马逊这个平台最终目的都是为了转化，带来更多的销售额，所以点击出价的权重不大。
▲终极操作: 广告的拆分
a. 对每一个ASIN的广告拆分成两个广告，广告一用于分析所有的高质量广告词，不断带来转化和订单。广告二用于不断测试关键词，始终保持一个广告一个测试的节奏。
b. 在广告的优化过程中，需要不断的配合文案的优化，特别是在广告信息展示的部分：主图，价格和评价。
三、关键词选择
1. Search Term注意重点:
a. 注意不要将产品标题、品牌、生产厂家、生产商、和条码名称重复放在ST里面;
b. 要使用详细的商品名称；
c. 不要重复叠加关键词，产品名称里面有的，就不要重复放在ST里面，因为这样并不能增加你的商品被搜索的几率；
d. 不要再ST里面加逗号和引号；
e. 不要为了搜索排名故意添加与自己产品没有关系的单词或者品牌；f.英文的拼写一定要正确无误；
g. 商品名称一定要按照语句规则来排列；
h. 尽量不要写其他人不明白的专业缩写。
2. 关键词流量的来源：用户需求是最大的流量入口，营销（站内）
3. 关键词选择：类目是关键词首选；广告报表是最好的关键词选择来源。
四、站外营销
1. Giveaway：
a.受众群：90%来自Amazon现有客户，社交粉丝，可以提高商品的点击率和社交媒体的受众群；
b.好处：增加品牌知名度，新用户关注度和销量；
c.作用：可以迅速打开受众群，立即提升销量，提升客户间的互动；
d.内容设置技巧：必须要有趣，让客户愿意参与;
e.宣传途径：Amazon Giveaway/Amazon Giveaway Twitter/ Amazon Instagram/Amazon Giveaway Reddit论坛版面/Amazon 邮件群发Giveaway信息;
f.常见问题：首先要保证有一个正常使用的Amazon账户（买家或卖家账户+正规信用卡关联和足够的费用）；免费创建，但是亚马逊会按照最大成本预收Giveaway的费用，包括产品采购成本、FBA处理费和运费、税金等，没有用完的费用会退回到信用卡；从买家页面创建Giveaway，在产品页面最底部（review下方）找到Giveaway按钮，这样的好处是到时可以留评（VP）；设置前提：产品通过FBA发货；注册品牌备案；开启：设置→亚马逊物流→Giveaway
Settings→编辑→启用；创建和开启的间隔时间：2-24小时；不会立即扣费，一定注意信用卡中有足够的费用。
2. Twitter与Amazon：
a.在Twitter上有50多个账户，包括所有Amazon平台/Lightning Deals/Giveaways/Marketplace最新商品信息。（@amazondeals/@amazon3psellers/@amazongiveaway）
b. Twitter对Amazon卖家的作用：3.1亿活跃用户；快速推广：新闻、产品、图片、视频；与Pinterest、Facebook等社交平台的对接功能，可以让你不用花费太多额外经理进行推广；
c.

通过Twitter发布产品信息：①长度要在140个字符，28个单词以内。字符包括标题，链接和关键词标签；②链接强烈建议使用：https:bitlycom短链；③@用语关注某一个Twitter用户，用户点击@后面的账户名将被连到相关Twitter账号上；④关键词标签#的使用：#后面的关键词要简短，不要用空格；不超过5个#；用#参与某个流行话题，如#AmazonGiveaway
#Primeday #BlackFriday，#sale，#deals；用#参与某个产品话题，如#bluetoothspeaker
#shoes #jewel;
用与众不同的#（你的品牌）来创建一个自己的Twitter话题。⑤帖子编写：用一句简短的话编写帖子；用#作为热门话题和产品关键词；用@提醒客户关注你的Twitter账户；插入bitly短链；⑥帖子的形式：文字的互动效果最差；视频次之；图片的效果最好。
d. Twitter的排名规则：#标签优先；#竞争激烈的情况下，互动优先；一切通过时间轴评估。最新帖排名规则：#标签优先和发布时间优先。
e. Twitter的粉丝效应结论：粉丝数是效果关键；粉丝数决定互动频率；粉丝数在50万以内的账户变现水平不高。
f.

通过Giveaway增加粉丝：选择新产品或无销量产品（giveaway会让页面转化率下降，所以不要用有固定单量的产品创建活动。）；设置奖品：最好两个以上，奖品越多，参与者积极性越高；设置有限期并允许Amazon发布：7天有效，时间越长，参与人数越多；勾选make
my giveaway public.
g.
通过Giveaway进行Twitter首页推广，提升亚马逊销量：选择新产品、无销量产品；在卖家中心创建产品优惠券；设置prize，最好两个以上；选择Twitter转发（Tweet
a message）；设置Twitter个性化宣传语，点击change，选择create a customized message;
Twitter转发宣传语模板：RT 打折百分比 Coupon Code 折扣码！Check http://bit.ly短链 #产品关键词 #产品关键词
#amazon #shopping；
h. 通过giveaway获取参与者邮箱
Giveaway+Twitter的缺陷：a.Giveaway之后与粉丝的互动极少；b.几乎不能利用粉丝进行再次开发；c.无法直接获得粉丝的email地址进行主动营销。
最新尝试：a.获得Amazon Giveaway效果的同时获取参与者email地址；
b. email地址的受众群来自社交平台受众群。
五、如何提高POA的通过率
1. Suspended分类：
a. 账号表现问题（物流，订单缺陷率，差评，产品缺陷）
b. 政策问题（违反listing政策，review政策，客户投诉等）
c. 知识产权问题（图片，设计，品牌）
d. 账户关联
2. 如何准确知道原因所在
a. 查看过往订单评价
b. 查看客户反馈邮件、Return Request、A-Z、Chargeback..
c. 检查Listing页面 （标题、5点、描述）
d. 产品自检（说明书、语言、重要参数）
e. 小红旗的提示
3. 亚马逊想要的POA
a. 含有已经解决现有问题的方案
b. 有效可实施的预防方案，不要一些空泛的会怎么样
c. 逻辑清晰
d. 符合他们的阅读思维
4. 着手POA之前准备工作
a. 有效解决现有问题：退款、商讨解决方案
b. 回顾自己的运营流程
c. 查看账户，除了小红旗提到的问题，还有无其他问题
5. 开始写POA （不超过两张A4纸）
a. 告诉亚马逊你犯了个小错误
b. 你如何解决了有问题的订单/客户，客户对你的方案是否满意
c. 有效的预防机制
六、德国VAT税务解读及解决方案
德国是个对于税收非常重视的国家，德国人民的纳税意识也特别强烈。德国政府已经在商拟让在线零售商为所有在德国进行的交易支付税款，特别提到了中国的在线第三方卖家。另外，我们在Amazon德国站销售商品的时候也经常会遇到顾客需要开具发票，所以德国站卖家需要慎重考虑提交德国VAT申请。
七、电商团队绩效体系设置和应用
1. 团队组建：
a. 人：语言功底好；热爱电商；勤奋好学；耐得住寂寞
b. 机：平台选择：速卖通/Amazon/eBay
c. 料：产品定位：传统工厂品牌>已有电商品牌>未知品牌
产品要求：外观商标不能侵权、符合法律法规、不能是次品、产品安全。
产品分析：分为四个模块：高频消费低差异化、高频消费高差异化、低频消费低差异化、低频消费高差异化。
产品平台分析：评价销售比：
热门功能性产品热门非功能性产品非热门产品功能性非热门非功能性产品1:20 to 1:301:60 to 1:801:40 to 1:601:100d. 法: 产品流通流程：
合格供应商供料→来料检验→标志入库→贴FBA标签，包装→检验FBA标签包装是否合格→贴FBA
SHIPPING
ID→追踪产品到FAB实际数量→统计FBA不良品以及低分review，低分feedback→分析FBA不良品，低分RV，FB→不好的取消供应商资格，好的继续此过程
流程文件：产品推广流程
①准备阶段：产品调研+产品培训+产品使用及问题反馈+申请类目
②新产品上架：竞品分析+文案编写+listing上传+站内促销+FBA备货
③新产品推广前期：review和QA+站内广告+老客户promotion
④新产品推广中期：申请秒杀+后台数据分析+文案优化+刷单配合+站外引流
⑤新产品推广后期：review维护+质量问题改善+排名维护+库存管理
流程文件：报表更新
①每日更新：Daily流量检测表+运营报表
②每周更新：Weekly流量检测表+流量与转化率表+周工作报告+广告分析表+销量趋势表（主管负责人）+销售例会报告（经理负责）
③每两周更新：退款统计表+review管制表+新品上架表+feedback和message统计表
④每月更新：单站点下架表（经理）+月例会报表（经理）+退货实数报表+在售库存+Monthly
Summary Report+Monthly Transaction Report+Monthly Inventory
History+Inbound Performance+德国税务申报资料（德国站业务负责人）
⑤每季度更新：季度例会报告PPT（经理负责）+英国税务申报（英国站点业务负责人）
⑥其他：FBA prepare表（每周货更新）+ 写手表格（每次发code更新）
建议：1.选择公司资格老，学习能力快的人担当主要负责人
2.传统贸易产品线和电商产品库存分开
3.老板带头大力鼓励团队试错和犯错
4.绩效考核，只奖励不罚
5.要根据不同行业相关的标准制定不同标准
八、建立数字营销策略
主要要关注美国的网上购物规模庞大的千禧一代（1982-2002），他们喜欢花时间在电商平台或者是独立站买东西，所以也要重视独立站的建设。
欢迎关注微信公众号：Amz卖家说
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