主页 > 外贸问答 >

外贸出口需了解客户需求后报价太高太低都容易流

外贸公社大数据：外贸出口需了解客户需求后报价，太高太低都容易流失客户
对于做外贸的人员来说，单子成交之前跟客户的价格战是最头疼的。价格过高客户会选择其他竞争对手的，价格太低又怀疑产品质量有问题。所以当外贸报价不合适的时候，是客户流失率最高的时候。那么如何才能合适的为外贸客户报价呢？
1、了解客户的真实想法
（1）报价低：一般因为报价低而不再理你的客户，一般就是因为对你的产品质量有怀疑。但是这样的客户绝对是意向客户，就是真实的要成交这种产品。解决这样的客户最简单的方法就是想办法让他了解你的产品质量。
（2）报价高：一般因为报价高而不再理你的客户，可能原意并不是说你的产品价格高。有几种可能：
第一：客户没有购买意图，随便找了个理由
第二：客户没有看到合适的产品，随便一说
第三：客户想买，但是想讨价还价
2、针对“报价高”的不同客户，不同方法
（1）无购买意图，快速辨别此类客户，把这种情况储存到工作经历中，提升自己的工作经验，没必要太过当真。
（2）客户没有看到合适的产品，那么就需要去了解客户。解决方法同于“报价低”的客户
第一、有时并不是因为竞争对手报价低，而是客户根据市场消费水平和价格敏感度来测算的，达到这个目标价格，销量才能达到理想的状态。此时，应认真了解客户对于各方面的需求，包装，尺寸，规格，材质等，有时客户的要求也要远远低于你现有的offer。有时质量过度，造成成本高企，不能满足客户市场，这样的情况也时有发生。质量也要同客户的市场相匹配，不是质量最好，客户就最喜欢了。针对不同客户，需要在质量和成本之间平衡。日本人的一些不好的产品都销往中国了，为何？因为中国市场对于质量的容忍度高。国内很多企业的最好质量销往上海北京，差一点的就销往小县城。
第二：因为有别的竞争对手给客户跟你同质量的offer？如果是这样，公司要认真学习人家控制成本的技术。如果不能把成本降下来，同样的质量，客户为何要多花那个冤枉钱从你这儿买呢？这个不仅是销售的事，也是老板的头等大事，涉及到公司的竞争力和存亡。
第三：因为别的竞争对手报的是不同质量的价格，所以比你低。如果能问出客户是哪家给他报的，报的什么规格材质等等最好，就跟客户仔细分析，帮客户理清思路，他到底需要什么样的质量。然后引导客户，他的最终宗旨是要赚更多的利润，不是买的便宜就能赚的更多..如果客户不告诉你，你就问客户他的最终用户对于质量的需求，对于市场的定位，什么样的品质，材质，款式他会销售得更好等等..一样引导客户理清思路。
（3）客户想买，但是想讨价还价
如果客户对价格比较关注，而你又觉得产品的售价已经比较难让步了的话，此时可以因势利导，注意让客户更多的关注产品的使用价值。这样客户才会在心理发生新的变化，不再关注产品到底贵不贵，而是值不值得购买的问题了。
3、报价存在几个思考误区：
（1）客户会选价格最低的。其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉了，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，很多客户会觉得不可靠，为什么他一家价格比别人低很多？可能是因为质量不佳，或者材料廉价..
（2）客户来要价格马上就报价。
客户来问价格，你马上就傻傻的给他报价了，往往会得到一个不好的结果。有的业务员你拦都拦不住，客户要得很急啊。不报过去，客户就选别人了。
匆忙报价的结果，因为客户看不到你的优势和特色，他只看到一个价格。价格报高了，你明白，没有支撑点。而且，即便你有支撑点，可你的报价针对客户的需求了吗？是最贴近客户需求的吗？价格报低了，客户也未必就回复你，反而可能觉得不可靠。
所以，客户来要价格，不要马上报过去，而是迅速回邮件，告诉客户，谢谢他的询盘，你们很重视同他的合作，你们的工程部门正在核算成本，你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的，能否问他几个问题？了解清楚了客户需求，你才能报出最贴合客户需求的价格。
（3）一分钱一分货。我质量好当然价格要高。
客户只要一还价，不问青红皂白，就拿出选来的价值销售技巧，给客户突出自己的质量，服务，等优势，为何小厂不可靠。
问题是，不同的客户，不同的市场，不同的渠道，他们的需求和定位都不一样的。金融危机后，我们从欧美市场向中东，南美，南亚，甚至非洲的转变过程中，对我来说，就很艰难。开始就坚持用书上学到的价值销售技巧来跟客户周旋。可效果甚微。后来，想通了，不是每个客户都需要那么好的质量。这些发展中国家就喜欢搞价，是一种习惯，而且价格敏感度确实很高。于是，我把价格调整上去后，然后每个客户都给很大的折扣。同时，我想了很多办法，针对这些低价市场专门开发适合他们的产品。收到了很好的效果，很快发展中国家就成为了我们的主要市场。这个方法，比坚持价格要有效得多。
我们不要抱怨客户搞价，也不要认为所有客户都要高质量的产品，有的市场价格敏感度很高，他不需要最高质量，但高价格，客户就销不出去，因为收入水平不高。
客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他认为同他最匹配的。我就看到有小客户拒绝了大工厂，甚至那个大厂的价格还真的不高。客户一定会有自己的考虑，比如，我的单子这么小，放在大厂做，不被重视，还不如放在小厂，他们单子少，会很重视我，按他现有条件质量啥的也能达到我的要求。(部分文字来源：阿里巴巴外贸圈，作者：外贸阴阳鱼,版权归原作者所有)