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外贸到底应该从何着手月初去听了一场Liveh

Tiedoo：外贸到底应该从何着手？
月初去听了一场Livehouse的演出，有首歌印象深刻，歌词是这样子写的——
“臂弯做衣架\摇晃在庭前\腰杆做长椅\你轻靠\或躺下看书
耳朵做一串项链\被你锁进铁盒子\眉目流转做扇窗\你常在\沉默时凝望
而我的身世，已经早春\弃于某片荒芜，你经过我\半生的意义，如此取舍\骨头在晒干后，还能生火\
背脊做张床\偷听你呓语\发丝做门帘\折叠成\深秋的阴影\
双脚支起一面镜\清早时你好梳妆\手指耐看做陈设\掌心纹精致得\不需要打磨……”
入外贸这行两年半，大大小小的展会也参加了几次，深知外贸这行的机遇和挑战层出不穷。就像一棵树的生长，每项业务的开展，从开发联系客户到订单完成，整个订单流程每一步都很重要，需谨慎行事，否则都有可能流失客户这一重要的养分。
自知经验有限，我也不在这里充大头跟大家讲解整个订单流程是怎样的、应该怎么做。十年树木百年树人，开发联系客户也是一样，需要精力和智慧并行。在此我来和大家分享一下我对开发联系客户的一些看法，如有意见和建议，请大家多多提出、交流学习。O(∩_∩)O谢谢！
对于怎么写开发信，相信大家都不陌生了吧，凡是做外贸的谁没写过开发信呢。这开发信怎么写才更高效的帖子，在外贸路论坛上一搜一大把，篇篇都是大神们的经验之谈，我就不赘言了，我想讨论的是，写完开发信后上传附件的问题。
产品好，固然重要。但是酒香也怕巷子深，好的产品如果没有人知道，那有什么用呢？所以我觉得开发信中的附件--“产品目录”，也是影响客户下单的非常关键的因素之一。你的开发信写得非常成功，很好！你已经成功引起了客户的注意。下一步，他必然会点击你的目录、查看你的产品。对于当今这个图读时代，人们对眼球经济的消费越来越高，如果你的产品抓住了客户的眼球，很好！接下来一步，他可能会挑选几款他比较中意的产品，让你报价；然而，如果他对你产品的直观感受体验不佳，Oh,No!那你就基本没什么希望了，只能止步在此无法进入下一步了——可见这产品目录的重要性啊！
客户虐我千百遍，我待客户如初恋。根据我多年来被虐N+1次的经验，在制作发送产品目录这一环节，特别特别特别要注意以下几点：
1.地域性
要根据客户所属地区的不同来制作不同目录。这就需要你请教上司、老同事，或者根据以往的成交记录经验进行总结，看北美客户喜欢什么风格的产品，西欧客户喜欢什么风格的产品，东南亚客户又是喜欢哪种风格的产品——针对不同地区的客户发送不同风格的产品目录。
2.购买能力
如果你的产品分高中低多个档次，那么就要注意了，看是否需要根据不同地方经济水平和国民购买率来发送不同档次的目录。比如非洲地区大多购买能力不怎么高，你发个一看就很高大上的产品给客户，不就等于吓跑客户吗？北美西欧客户的人均购买能力高，你发个低端的产品给客户，人家还不一定看得上呢。（纯属个人观点，不能一概而论）
3.客户要求
假如你在展会或邮件往来上已经知道客户对产品有怎么的需求了，就要按照客户的需求来制作目录。拿家具行业来举个例子：客户如果已经说了他想要1+2+3组合的沙发，你就别发转角沙发，U型沙发给他了，纯属浪费彼此时间；如果客户想要colorful一点的沙发，色彩单一的产品就不需要发给他了。诸如此类，私人订制。
4.目录文件的专业性
有些公司的产品目录是用Excel，PPT做的，不是说不行，但是在我看来，这显得很不专业。一般来说，目录最好是用PDF形式来做。并且目录最好有公司的信息，封面、封底等这样显得专业一点。
5.及时性
当客户要求你发目录的时候，那么你就要把握好了。虽说客户不一定现在要从你这里下单，但至少也说明他有这个需求，你可能是他未来的备用供应商也不一定。所以机会一定要把握好。这是对客户的这封邮件就要更加重视了。但是我们知道，地球是个圆，东西经的作息时间肯定是有区别的。如果客户是昨天晚上9点钟发过来的邮件，除非是SOHO，能够及时回复。一般在公司上班的都是第二天回到办公室才能有资料做目录并发给客户。这还是好的情况，如果遇到第二天刚好休息呢，遇到你们公司刚好休假呢（例如春节）？这时间还得再往后推上一推了。你推上几天，基本没戏了，呵呵哒。因为这在客户看来，就是你们公司工作效率的问题了，会给客户留下及其不好的印象。所以，怎样及时回复并满足客户发送目录的要求，也是很关键的一步。
以上几点中，1,2点比较容易知道（事物的普遍性与特殊性的统一，~~(>_<)~~把马哲从初中学到大学的伢表示就记住这个方法论了）。后面几点比较难的做到，特别是第5点。有些公司的产品有几百个款，还有不同的规格，每次针对客户要求报做目录的时候，都要花费很长一段时间。如果遇到出差在外或周末休息，时间更要一拖再拖，及时性真的很难达到。所以说怎么快速回复制作目录，也是一项技术活啊！对于这个问题，我想浸淫在外贸行的老业务员来说肯定不是什么难事了。在此只是想给外贸新人一些建议。当然，大家也可以百度一下当前有什么技巧可以快速制作目录的。个人目前在用着的是一款叫太度的软件，挺好用的，推荐一下。
如果上述几点搞定，你的鱼饵已经在鱼钩上挂好了。接下来就看你能把线放多长，把饵抛多远了，然后考验你的耐心和运气了。产品的目录和一棵树的主干、枝桠一样，每一部分、细节都需要细心打磨，构建成体系后完美地展示出来。南方有嘉木，谁与望天堂，树已成材，何时做栋梁？PS，文章开头那首歌的名字是陈鸿宇《早春的树》，歌词最后还有几句：
“雨季一过，门栏前吐新芽是我/
隆冬时节，壁炉烟尘是我/
枝桠伸往，更远处的芦边湖泊/
鸟儿惊起，便将叶子抖落。”font]
最后，祝大家在这春风百花的人间四月天里盎然成长，在外贸这行业多捞几桶金！