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sztnba：外贸之路，come on come on
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新人到底缺什么？

sztnba：work hard
no pain no gains, if you don't work hard , you never success. if you work hard, you have chance to success.

sztnba：help others is to help yourself
usually go to forum

sztnba：seize the opportunity
seize the opportunity seize the opportunity seize the opportunity

sztnba：学习大神 转载
我曾经挽救了一个要自杀的埃及人
今早上浏览论坛，看到了一个帖子，业务员发了很多开发信，收到这么一封：
Please do not send more emails.
My business failed late last year and I lost everything including my home.
receiving emails like this just brings heartbreak and pain.
Thank you.
一下子让我想起来了我的经历，那要追溯到2006年，我还在做供水设备，水泵，不锈钢罐，包括绳网，每天都很勤快，发很多开发信，回复者寥寥，压力很大，终于有一天有个客户回复了，埃及的，绳网的主战场，兴高采烈的打开了，一看，内容大意跟上面的差不多，还说，还有三个月要交房租了，公司原本欠了70w美金（貌似是这个数，具体忘了），也要到期了，再还不上我就要自杀了！
哎，比较失望，转念一想，反正是没事干，发邮件也没人回，要不就跟他聊几句，说不定还能就一条命呢，（顺便练一下英语，不太人道哈）！
于是回复，i am so sorry to hear that.Frankly speaking,i really want to say that i can understand what you feel now.But i have no similiar experience,I cant feel what you are suffering at all.
只记得这几句话，邮箱被公司收回了找不到原文，因为我说我理解他，他肯定不会相信，会有抵触，干脆就说虽然我很想说我理解你的感受，但是真的理解不了，毕竟没有经历。
我接着说，我有个叔叔，他原本是一个企业的老板，年产值**usd，赚**usd，很风光，但是后来经营不慎，资金链断了，欠了银行和亲戚很多钱，一开始也是很沮丧，绝望，但是后来他凭借他的努力东山再起了，你能拥有一个公司，一定很有能力，你没想过要重新拼一把吗？
英文没有中文这么动听，但是大体意思是这样的。
对方回复了几句：
IT IS SO EASY TO talk ABOUT SOMETHING.BUT REALLY TOO DIFFICULT TO DO SOMETHING.
THANK YOU MY CHINESE FRIEND.
REPLY NO NEEDED.YOU HAVE NO NEED TO WASTE YOUR TIME ON ME.
这几句话我一辈子都忘不了，印象深刻，现在还在跟他联系，经常开玩笑说起这几句话，他说，他当时真的绝望了，破鼓众人捶，墙倒众人推，有钱的时候，借钱贷款很容易，一旦破产了，根本什么都拿不到，没有钱，何谈东山再起？
本来打算这样放弃算了，真的没必要浪费时间，但是我没有，不然就没有前面所说的玩笑了或许。
我回复了一封，我同意您的说法，说容易做难，但是不做，就没希望，做了至少还有点希望。希望是人奋斗的动力，其实我崇拜企业老板，白手起家，一定是能力非凡，别人做不到的事情，你们可以轻易的做到。
无回复！这是无回复的第一封邮件！
觉得写这些英语比写商务信函过瘾多了，过了两天我继续写：
又是我，我想说的是，自杀是懦夫（COWARD，这个单词就是这个时候学会的）所为，无论是上帝还是你们埃及的真神阿拉，都是希望世人珍惜生活，珍惜生命，求生不求死。
依旧无回复，第二封！
从网上找东山再起的企业的故事，n多个，不下十封！
反思了一下我自己，估计这些话很多人都对他说过了，估计看着都烦了，这些理论对他只会起反作用，一天之后又追加了一封，我觉得真正起作用的是这封：
Still Me.
能够做到企业老板，钱和经验固然很重要，人脉自然也很重要，我相信你认识的商人一定非常多！
我相信你了解绳网这个产品，在你们国家和中东的国家用量极其之大，我发了照片，是去你们国家玩的时候拍的，到处都用的到我们中国产的绳网，据我说知，我们的同行一个月往你们国家出口40多个柜子，多的时候上百个柜子。
我有个建议，不是没钱就不能做业务了，您帮我们联系终端客户，或者把终端客户的信息给我们，我们自己去联系，谈成的单子我们按照10%付给您佣金，不需要您垫资，这个行业付款都是100%TT，客户的钱一到帐我就马上把佣金给您
虽然这点钱不足以解决很多问题，但是房租估计够了，让您的孩子过得好一点足够了！
请您认真考虑
如果没记错这应该是第十七封邮件！
标题我是这样写的，IF YOU ARE STILL NOT INTERSTED,I WILL NEVER DISTURB YOU.设置了浏览通知，很平静的等待！
第二天，看到了对方的浏览通知，这个时候已经距第一次联系一个月了！
然后看到一封邮件，就一句话，10%有多少？
我们的这个产品属于低货值，但是利润极高，至少50%左右，当时的价格如果没记错，是一个四十尺的柜子27000美金左右，10%也有2700美金了，足够有吸引力了！
回复过去，并且重复的分析了一下这个市场，告知他同行做的多好，我们是新公司，所以想用低价打市场，绝对会比同行低，质量绝对保证，骗子没有这么大的耐心的！
然后等待奇迹出现，十天，十五天，二十天，我放弃了吗，估计他自杀了吧！
过了四十多天，我都忘记了，某天早上一开邮箱，看到一封邮件，埃及人的，内容：请报价，埃及亚历山大港，遮阳网，尺寸为**，数量17个40尺的柜子！
我一拍桌子站起来，吓了同事们一跳，很兴奋，比成了天大的单子都兴奋！
于是报价，发照片，确认各种条件，成交，数量增加到21个柜子，11个到亚历山大港，7个到吉达，3个到卡拉奇！
客户打款，我们打给他佣金，一次给了他5w多美金！
再后来，他的业务越做越好，处于绝境的人一旦爆发，能量超乎想象，就像是救命稻草，他抓住他的最后一个希望拼命地追逐！
后来他的业务扩展了很多，不再做绳网，绳网他把他的终端客户直接给了我们公司。
很神奇的一个故事，我一开始并没有想到会这样，真的只是没有多少业务，消遣而已！
可是后来，一个念头总是在转：一个穷的要死的人，你给他一个赚钱的希望，他是绝对不会放弃的，而且这个希望他是绝对看的见的！
现在跟他做采购，他也很少计较价格，先把钱给我，然后让我慢慢的买，现在我手头上有两个这样的客户，一个是大家认为的骗子之国，尼日利亚；一个就是他！
昨天刚刚给他采购了几件小东西，加了100%的利润，国际快递费用要2000块，他直接接受了！

sztnba：学习大神谈判，转载
我跟客户谈判时重点把握的几个要素
外贸的过程就是谈判的过程，我谈判就掌握三个点：
第一，产品的点。
我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能，参数，是多少？这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判？
很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你敢举个例子吗？中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪？你知道吗？
第二，客户的点
1.客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
例如我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。
再例如我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你；
价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了！
2.很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行？说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作？这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离！
3.跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名，使用了什么签名；二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份；跟不同的人要有不同的沟通重点
例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定
例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己……
例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类
所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做？输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现！
第三，自己的底限
如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了他就丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。
当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，据对没有坏处！

sztnba：致伟大的业务员们
今天朋友圈热传了一张图，一个穿着白衬衣拎着公文包的男业务员满身大汗的站在那，衬衣都已经湿透。
我知道，这是国内业务的标准配置，衬衣领带，黑西裤，黑皮鞋，公文包！
这种天气，在房间里开着空调还要吹着风扇，可以想象一个人在大太阳下跑来跑去，还随时可能被人放鸽子，是一种什么样的情景了。
我很能体会他们的处境，因为我也曾经是他们的一员，我曾经在中企动力做了一年半的网络销售，无论刮风下雨，大雪纷飞，还是烈日酷暑，都要约客户，谈客户，拿订单，只有这样才能有业绩，才能有提成。
刚刚入职那会是济南最热的时候，每天要打100多个电话，打电话的目的就是约客户见面，只要约到，不管外面是什么天气，都要立刻出发。碰到极端天气，部门经理或者总监都会象征性的说一句，为什么约这么个天气呢，不能改个时间吗？
首先，客户约到是很难的，肯定改不了，其次，就算是能改，你要是信他们的话你会过错年，如果你真的不去了，他们早晚会找一个合适的机会把这件事甩到你的脸上。
于是收拾包，带好合同，出去坐公交车，中午的地面温度能达到50度，不需要一分钟，衣服已经湿透，整个衣服贴在身上。如果去的地方是空调车还好一点，如果是普通车，基本上就等于洗了一个澡了！
到达客户公司，或许只给你五分钟，让你介绍自己的业务和给他带来的好处，然后不由分说的就赶你走，我也是在这个跟客户博弈的过程中学会了脸皮厚，学会了面谈的诸多技巧；或许这个客户有急事出门了，保安还不让你进门，你只能站在树荫底下（如果有的话），等客户回来，于是这个过程中学会了怎么跟保安套近乎，只希望能够享受一点点清凉，没有空调不要紧，至少不会被暴晒！
跟客户谈完，衣服基本上干了，出门，很多公司离着站牌很远，需要走半个小时，又要洗一次澡！
天天就是这样干了湿，湿了又干……
辛苦就伟大吗？比这个辛苦的多了去了！是的，每一份工作都很伟大，但是我说的伟大，却不仅仅是因为辛苦。
记得，前段时间去上海拜访工厂，有一个年龄较大的技术出身的厂长说了几句话，让我印象深刻：我很喜欢跟你们这样有冲劲业务员打交道，大热天跑过来学习。很多人认为业务很容易做，居然认为干不了其他的工作可以干业务，业务是需要综合素质最高的岗位了，要吃苦，要脸皮厚，要知识面广，要回察言观色，要懂产品，懂规则……
我很同意他这一番话！
另外一个老板也说了这样一个故事：他一开始做业务的时候根本不知道自己的产品卖给谁，于是他跑到同行那里，开着一辆二手的桑塔纳蹲点，发现有货车出来了，就跟着，有时候一跟三四天才能到目的地，司机去卸货，他就跑到门卫套近乎，去问这是什么公司，有没有联系方式；等司机完全卸完货，就上去跟司机套近乎，请司机吃饭，送烟送酒，就是为了看一眼签收单，谁签收，联系电话是多少！
我并不想，也不敢看轻其他的任何一个岗位的地位和作用，但是你不能不承认，业务是一个需要涉猎越多领域才越容易成功的岗位。
跟国内贸易相比，外贸业务员真的就幸福了很多，基本上不需要风吹日晒，空调房里待着，发个信息，打个电话，回个邮件。
我们还有什么理由不拼命呢？
这几年经济形势不好，很多企业破产倒闭，他们基本上都走了这么一条路：
形势不好啊，要紧缩投入，去年宣传投了10万，不行今天要少一点，就投50000吧。内部人员也不需要这么多啊，四个业务有点多，砍掉两个吧，等过了这段时间咱再招聘。留下的那几个也看看能不能省点费用，提成啊，奖金啊，都能少点就少点。
于是，宣传少了，询盘更少，业务少了，激励少了，出单就少，公司收成更差，好吧，继续缩减……
这里有一个形象的例子，当一个人冷的时候，会一直缩着，但是缩着热量还是会流失，于是会越缩搜紧，于是会被直接冻死，所以你会发现冻死的人都是缩在那的；
这个时候，越冷了就应该越活动，产生更多热量，有实验证明，比缩在那的人可以多活48个小时，不要说48个小时了，可能多撑一分钟，你就会得救！
所以，经济形势变差，要做的不是紧缩，而是想尽办法让员工尤其是业务动起来，会立刻盘活整个局面。
这些可爱的业务员们并不怕辛苦，有支持，有所得，有希望，三军用命，所向披靡！

sztnba：关于报价的种种疑虑
报价，是外贸业务的第一步，是永远不可能绕过去的一步。很多人在报价的时候有很多的疑虑，我们今天列举一下这些疑虑，并且做出简单的分析！
第一，报了低价去压原供应商怎么办？
这是一种很可笑的说法,如果报的价格偏高，他根本没有必要去压原供应商，直接把你淘汰了！
压价就有可能被拒绝，我们才能有机会！还是那句话，挖墙脚是要付出代价的！
第二，信息不全不能报价？
客户要在第一封邮件里写明白所有要素，某些人才会痛痛快快报价。很多人会选择，去问客户很多信息再报价，但是往往这种回复率很低。
所以有两种方式，第一给客户打电话，电话交谈获取更多全面信息，如果有即时沟通，也可以在即时沟通询问。第二，推荐，推荐热销款，常规款，他们国家常买的款，你的主推款，然后再询问。
事实证明，这两种方法会极大的提升客户回复率。
第三，如果降价太大，客户认为我利润太高，造成不好的印象怎么办？
获取利润天经地义，获取高额利润是每一个商人的目标。
所以，很多东西都是我们自己想出来吓自己的，最终说话的还是产品及交易条件，尤其是价格。
你为什么不想想，如果不降价，客户跑了怎么办？
跟商人讲道理，伤钱，就如跟女人讲道理，伤感情一样，哦，不，现在也伤钱了！
第四，客户得寸进尺怎么办？
没有人会嫌自己买的东西便宜，所以客户一再砍价很正常。但是，你的报价策略是什么你应该很清楚，你的行业竞争状况其实你也很明白，你的底线在哪在谈判一开始就要设定清楚，任何人不允许碰触底线。
这样的退让是战略性退让，不知道自己底线在哪，肯定会觉得很被动，很茫然。
有余地的时候我会后退，到了底线了，无论谁再推我，我都会站在原地，甚至会反逼。
当我们提供的价格有诱惑力的时候，客户也会珍惜谈判的和谐性，毕竟没有几个客户会天天闲着跟供应商谈判，拉锯，我们痛苦，他们也痛苦。
第五，同行套取价格怎么办？
如果你一眼看得出来，就不要理他，或者直接揭穿他，看看是否可以策反他。
但是大多数时候是难以判断的，怎么办？纠结有个屁用呢？
无谓的浪费时间！
很多事情不是你努力就能做到的，所以还是放弃反抗，好好享受下得了！
第六，低价竞争，我不想参与
当然好，我支持！低价竞争会引发恶性竞争，行业混战，对整个行业的发展都不是什么好事。
但是，除非你有本事发动整个行业坚守底限，都守着自己的蛋糕，你做你的我做我的，互不侵犯，不然，拒绝低价竞争就是屁话！
你吃饱了，我还饿着呢，我才不管吃相多么难看，多么的消化不良，我要填饱肚子，不然我就饿死了！
这是很多供应商的心声，你跟他们谈有序，健康发展，免了吧，活不下去了，谁有功夫跟你闲扯？
只要有一两家底线失守，整个行业会立马失守，我经历了两次，一次是2008年，江苏新工厂开业，低价倾销，把整个市场价格拉低了10%！一次是2012年，一家小工厂突然降价，要知道整个行业有上百家工厂，一家降价就引发了恐慌！我们一直坚挺，新客户成交率骤然下降，老客户也开始慢慢的抱怨，我觉得我维护客户的能力和手段够多了，甚至经常飞过去见面吃饭！这种情况下我都难以掌控了！
怎么办？等死？还是等着其他同行良心发现，哎呀，这是jac的客户哦，我们不要碰啊！
第七，客户只是试探我们的底价怎么办？
这种状态是真实存在的，客户砍价是常态，例如我有个客户，经常是拿到我的价格，砍价后失踪两天，后来又回来问我，能便宜点吗？我说，不好意思，不能，他说好吧，给我合同！
我之所以那么坚定的说不能，是因为我们合作了，了解了，关系好了，我知道他的特点，他会一直砍到价格满意，然后去跟他买家确认订单，订单拿到了，再回来尝试的问一句，能便宜吗？
所有的前提都是我了解他！在一接触之初，他砍了价格失踪后，我也会慌，这是怎么了，不满意？打电话也会说正在确认订单，也很煎熬，但是因为我知道底线在哪，所以我坚信价格不会高很多，而我的专业肯定会打动他！
几天后，他回来重新砍价，我也在权衡，犹豫，因为，我很多时候判断客户是来试探的，于是拒绝降价或者拒绝降价到客户的目标价，结果，客户就跑了！
于是我象征性的降了两个美金，客户马上说，好的，给我合同！
他的确是试探，那是基于他前面的砍价已经让自己满意了！
我也是合作了以后才知道他在试探！
没有合作，不知道客户什么特点，什么习惯，接受能力如何，你如何判断呢？
如果有海关数据可以查一下；
如果没有就只能基于对行业竞争状况的了解了；
权衡，是坚守价格，获取高利润，但是丢是订单的风险偏大，还是降价，利润降低，但是拿到订单的可能性加大？
高风险，高回报，亘古不变。
价格到底怎么报，没有定式，新老客户参加方法不一样，不同的量会出现差异，不同的付款方式也会影响价格，但是必须按照行业竞争状况报价，市场是检验你的交易条件是否合理的试金石，不要盲目，更不能没有策略底线。
第八，我的质量好，所以价格高
很多客户告诉我这样一句话，你的质量好，别人的94%，你的97%，非常好，我可以接受，但是我不会因为额外的部分多付一分钱，因为我用94%含量的就够了！
除非你真的证明，你的好的产品真的给他带来实实在在的好处，记住，是实实在在的可能实现的好处。你说你的产品很好，结果他没有这个阶层的客户，也是白搭！
例如，客户零售，你告诉他你原来的那款不如你这款功能强大，当然，价格肯定有差距，客户会考虑是否能卖的了，他不是什么大卖家，可以做广告，做营销，大部分人只是想赚点快钱！也不是不能做，先保证生存，卖好自己熟悉的款，再慢慢的推销新款，这是大部分零售商的策略！
例如，你说你的配件很好，但是价格高，就会造成客户的成品成本上升，他会考虑自己产品的市场竞争，是否有能接受的群体，群体有多大，成长期如何，等等！
其实这个时候考验的不是销售能力了，而是市场策划和营销的能力，你要怎么做策划营销，你给客户提供什么样的策划和营销，这很重要！

sztnba：如何进行有效的客户分类
在讲跟踪客户课程的时候，我会讲一个基础，就是客户资料整理和客户分类，如果没有这个基础，跟踪客户就是空谈，你总不能一封封的从邮箱里巴拉邮件吧，那种效率太低下，肯定也不可能不分情况的统统群发，用同一封邮件去打不同的客户。
这里分为两个过程，第一，客户资料整理到一个系统里，无论是客户管理软件还是自制excel表格；第二，不能单纯的进行整理，那样还是没法进行有目的，有针对性的跟踪，所以，要做客户分类。
很多人会讲，按照国家分就好了，何必写一篇文章来介绍呢？
按照国家来分类，你如何跟踪呢？没错，这是一个分类标准，但是却远远不是有效的标准。
所以，我这里说的客户分类更严格来说是客户分层。
分层，是指按照客户的沟通深度分类，然后根据不同的深度采用不同的跟踪话题或者技巧。
我一直在重复一个理念，不要在B端讲什么痛点买点，B端客户极其简单和现实，翻过来覆过去就在谈论那四个点：
价格
付款方式
质量
售后服务
那么我们在进行客户分层的时候，这四个点就是重要的衡量要素，当然，这里还要引入一个因素，也就是：
客户的具体需求
按照这五个点进行客户分层，基本上不会出现什么大的问题了。说的再明白一点，我认为一个客户要成交，必须具备五个要素：
卖方按照JAC议论文谈判法充分地向卖家传递了卖点，价值
客户因为认可卖方的价值，而把具体的需求已经充分的传递给了卖家
价格充分沟通交锋并且达成一致
付款方式充分沟通并且交锋达成一致
售后服务已经让买家放下大部分后顾之忧
具备一个要素就是一颗星，五颗星满分，成交！
拿我举例，我有这样的客户，价值已经充分传递了，对方的确切需求也获得了，价格也谈过了，付款方式也涉及到了，售后服务也充分传递了，但是没成交，原因很清晰，客户要求的价格太低，我们不能满足，也有可能价格ok，但是付款方式没有达成共识。
那么这类客户是四星级客户，因为只有一个条件没能满足，搞定他们的最直接办法是满足他们的要求。当然，或许满足他们的需求会给我们带来沉重的负担，所以，我们要找出替代方案，再去重启谈判，例如新的你认为很合理的报价啊，一个更加有吸引力的报价组合啊（价格+付款方式），付款方式你坚持的话，是否可以在价格方面做一点点让步啊，当然，只是举例，具体问题具体分析。
这个地方要注意一个问题，很多产品可能是一次性买卖，没有第二次机会，谈判的时候就更要慎重了。
很多人会问，什么叫做充分？对于我而言，这是一个自我判断：
我对产品充分了解而且提炼了产品知识点，卖点
我对卖点进行了充分包装，数据化，形象化，有证据（JAC议论文谈判法）
采用了最合适的方式传递给了合适的人，例如图文并茂，例如视频。
估计大家手头上很多客户都是见光死的客户，一封邮件，请报价，报价了就再也没有音讯了，这是几星客户呢？
没星！
接下来怎么跟踪呢？
别废话，五个条件，每个跑一遍，今天跟踪一次，报价，不回，好，一个星期之后跟踪一次，价值传递，还不回，说完善的售后服务……
循环往复就好，当然，不能复制粘贴，每次都要做出差异化，今天文字，下次图片，再来视频，再讲故事。中间有什么重大事件，节日，还可以套套近乎。
注意，这里绝对不仅仅是邮件，包括所有的沟通方式。
其实，几星根本不是关键因素，让你知道缺什么才是最关键因素，为了实现客户分层，你必须仔细的去分析每一个客户，去剖析到底跟客户谈了很么，没谈什么，这五个条件到底哪个可能具备，哪个可能不具备。
包括之前我写的旧资料分析六步法，用心去分析，你会发现很多没有意识到的问题，找到了问题才能有针对性的解决方案。

廣州源头产地证：他的联系方式多少

sztnba：客户不理你，你那么多顾虑干嘛？
我觉得很好，我有几个客户都是短信联系上的，发邮件不回，又不太方便打电话，就先发个短信，方便快速。做外贸就多种渠道并用，当其他的渠道走不通的时候，就要试试偏门，畏首畏尾，难成大事！再者说，反正客户不理你，你那么多顾虑干嘛？你不骚扰他他就会主动给你订单？你不骚扰，他不反感，有订单吗？

sztnba：新人到底缺什么
新人到底缺什么，很多人的第一反应是缺经验，如无头苍蝇到处乱撞，要么难以入门，要么不知道如何宣传，要么不知道怎么写开发信，要么不知道如何回询盘，不知道如何跟客户周旋，讨价还价，总之就是没经验！
真的是这样吗？
也对也不对！
对呢，的确是他们自己没有积累相关经验，没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象，自己的一套方法；
不对呢，是说现在的互联网太发达了，有太多的QQ群，论坛，培训供大家学习，虽然自己没有多少经验，但是只要新人愿意，其实所有的实战问题从网上都能找到，例如我的专栏，你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法，虽然不是新人亲身经历，但是至少你看到了，会提供一些参考，不会两眼一抹黑。
那么新人到底缺什么呢。
第一：缺少思考方法。
这个问题很现实，新人会遇到很多问题，遇到问题他们不是不想去想办法解决，而是不知道如何去想办法解决，例如，最普遍的一个问题，客户说你的价格太高了，如何思考这个问题呢？
真的高吗？
如果真高，跟谁比？
如果真的高，如何劝服客户接受？
如果真高，是不是可以找老板申请一下价格？
这样思考，一整套思路就出来了，然后具体到每一个问题，去挨个解决。
所以新人要学着分析遇到的每一个问题，例如，客户要求开半价发票，供他清关，很多人就迷惑了，要不要接受啊，如何思考呢？
客户开这个的目的是什么？
开半价发票对我有什么影响？---我报关会不会有问题？
我退税会不会有问题
会不会让我遭受什么损失？
这样分析出每个点来，哪怕你再去问别人也有的放矢，不会连问都不知道怎么问。
第二：缺少行动力。
其实这个问题我几乎每次培训都会说，什么是行动力，就是把你的想法，把你的所得付诸于实践！
上面我们说了，经验实际上新人学到了很多，但是不用，或者不敢去用，很多的方法技巧放着不用，跟客户去硬碰硬，碰得一头包，才知道自己错了。
有经验的人出来写东西，都是实战型的，你既然看了，花了时间研究了，就应该把他们付诸行动，不能珍藏起来，就如同论坛上那个小姑娘，拿着我写的东西谈下了印度客户，把付款方式从dp谈到了信用证，例如TM，拿着很多经验，现在做的红红火火。
第三：依赖性太强，缺乏主观能动性
新人这个问题很严重，在公司，在网上，遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着，拼命地去问，不合时宜的去打扰别人，这样一方面是让对方很反感，以后真遇到大问题，很难拿到答案，再就是，丧失了独立思考的能力，这个跟第一点是联系到一起的，不要太自卑，你不比别人缺什么，实际上你学到了很多东西，要尝试着自己的剖析问题，把问题解剖，解剖成简单的小问题，自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错，或者在实践中验证，或者找有经验的人验证
第四：对业务的艰巨性缺乏足够的认识
这个跟我们的外贸教学有关，外贸教学，理论性的太多，总是只说如何去做，而不为学生分析外贸形势！
新人从学校踏入社会，满怀憧憬与希望，信心满满的投入工作，一次又一次的碰壁，大部分的学生眼高手低，自视甚高，蔑视一切艰巨性，形成心理落差，就开始怨天尤人，感叹自己生不逢时！
所以在踏入一项工作之前，你必须做好打持久战的准备，重在积累，厚积薄发！
第五：缺乏耐心，浅尝辄止
这个问题很突出，就如同第四点，一开始干劲十足，一天100封开发信，发了十天，结果一个回复都没有，就开始懒散，没了斗志，开始变成80，50，10……慢慢的被公司所淘汰！
开发信这玩意，实际上就是碰，语气好的，第一封发出去就能碰到客户，运气差的，发几千封出去，没什么回应，老人也是从这一步过来的，所以要永远抱着，下一封一定出单的想法去做，今天发了一百封，没消息，明天一定会有效果，明天发了没消息，要坚信，明天的明天一定有效果！
第六：盲目追求一些不切实际的东西
例如开发信数量，开发信是需要一定的数量，但是不是数量决定一切，很多新人拼命地找群发软件，岂不知自己走歪了路，没有一个买家愿意看到群发的邮件推销，而且群发很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户，你要做到去分析客户，了解客户，有针对性的去开发，那样事半功倍。
例如所谓的SEO，我还是那句话，SEO是一个大工程，需要一个团队来做，如果谁都可以做SEO，那么贸易通也倒闭了。你可以去了解一些基本的东西，例如TM写的三篇非常初级的网站宣传的内容，或者以后只针对内容优化，而不涉及框架代码的内容，花太多时间在这方面徒劳无益！
第七：太爱面子，嘴硬，缺乏承认错误的勇气
当然不光新人，老人也是这样，但是老人有自己的一套方法，嘴硬可能有道理。
很多新人明明自己错了还咬着牙不承认，这样对你没好处。
有句话，往往越心虚的人越嘴硬！心里虚，没东西，才会靠嘴硬来撑场面！
第八：浮在表面，缺乏深入钻研的想法
这个也很明显，例如，我曾经问我的业务员，这个客户你是怎么谈的，她说如何如何，然后因为价格差二十美金一直僵持着，我说让你给他解释我们的质量比较好，你解释了吗？
她说解释了，我问怎么解释的？她回答，你怎么说的我就怎么说的啊？
我让她把邮件拿出来，我一看，立马火上来了，她就写我们的质量好，可以让你节省成本！
我说我是这样说的吗？她说不就是这个意思吗？
很无奈，实际上很多新人都是如此，总是觉得不就是这个意思吗？我就是按照这个意思说的啊，殊不知，你要深入下去研究，而不是浮在表面。
就如同上面的

sztnba：学习 JAC外贸实战：说说我所经历的外贸阶段
我做外贸11年了，对很多事情有自己的体会，我不太迷信老前辈的理论，也不相信网上很多东西，我的路是我自己走出来的！我按照自己的体会写自己的东西！
这篇东西是我写给我的人看的，是按照我自己的体系进行划分的。外贸理论中未必有这些东西，或许跟现有的很多理论格格不入，但是对于新人理解外贸绝对有用！
【第一个阶段：卖方市场】2001年-2004年
这个阶段是绝对的卖方市场，相对于国外，中国的劳动力价格超级低，成本占据极大优势！
国内进出口权审批严格，对注册资金要求非常严格，貌似是500w以上注册资金的企业才可以申请进出口权。这道门槛挡住了太多的中小企业！
市场很大，供应极少，这个时候，只要稍微投入点小宣传，尤其是网络宣传，客户就会轻松的找到你，而且可能只有你！
那时候中国的网络刚刚兴起，从电话线到光纤刚刚兴起的阶段，但是国外已经是很发达，客户已经乐于从网络搜索卖家！
这个时候的外贸真是好做，似乎捡钱，利润超高，只要你敢，客户就敢要，就算是讨价还价，你跟他墨迹墨迹，给点小恩小惠，也就过去了。
【第二阶段：风起云涌】2005年-2012年
这个阶段，国家对贸易公司的限制越来越少，门槛越来越低，越来越多的企业开始进入外贸领域。
市场开始活跃，网络上中国供应商的信息量开始膨胀，老外开始得瑟，开始拼命的压价砍价，因为他们知道再低的价格，只要稍微有一点利润，也有人做。
这个阶段，市场竞争非常惨烈，主要是价格竞争，你低我也低，你成本价，我让退税，你让1%，我让2%！这是最大的一个特点！
还有一个特点，就是骗子横行！
尤其是中国的化工供应商，某省某市，成了骗子的代名词，客户谈这个区域就色变！其实骗子就是抓住了客户想要低价的心态，通过低价排挤掉所有的竞争对手，顺利得手！
这个时期，谈单如同吃快餐，客户说100做不做，你想跟他墨迹，门都没有！做就接着谈，不能做，根本不再理你！
【第三阶段：重新洗牌，回归理性】2013年-
骗子越来越多，客户也就会越来越谨慎，慢慢的会调整以价格为导向的采购模式，当然，转变是逐步的，不可能一下子全部转变过来，但是转变是明显的，我能感觉到！
加上连续几年的经济低迷，客户的手头可用资金有限，利用起来就会更加谨慎，防骗绝对是重中之重！
同样，对于国内供应商而言，经济危机，淘汰了很多的弱小企业，理想的采购理念让骗子生存也越来越难。
第二阶段的肉搏战，价格战也让老板们深受其害，开始思考着改变模式。
这个阶段，依然是买方市场！买方依然占据着统治地位，卖方依然作为被选择者，或者称为被淘汰者。
但是竞争方式绝对不再停留在价格上，而是综合的各种因素，对卖方信任感的建立显的尤为重要！
既然是买方市场，客户依然是咄咄逼人，在价格上得寸进尺，但是已经不像是第二个阶段那样，没有任何余地
这个阶段要求业务员的综合能力要很强，专业加职业，工作做到极致细致，把所有的工作都要做透彻，才能拿到源源不断的订单！

sztnba：
http://blog.sina.com.cn/s/blog_dc250be80101a5cg.html
转自

sztnba：外贸业务，如何向老板要求更好的成交价格
外贸业务员，很悲催的角色，一方面被客户虐，一方面被老板虐，客户说你价格高，老板说我们不赚钱，让我们这些业务夹在中间左右为难，想拿单，客户嫌价格高，老板又不愿意降；因为价格问题，付款方式问题拿不了单，老板是不会把责任承担下来的，只会认为你的能力不行，久而久之，你就会失宠，进入冷宫，直至被咔嚓一刀结果掉！
所以我们一直在研究如何跟客户沟通，如何跟客户谈判，如何忽悠客户，但是很少有人研究如何忽悠老板，我总结了一下我的外贸历程，之所以我能做的比较好，一方面客户沟通我做到了无所不用其极，忽悠老板更是不在话下，同样一个公司，别人申请不下来的价格和付款方式，我就能申请下来，废话不多说，说说我自己的方法吧：
首先要强调一句，在跟客户谈判的时候一定不能犹犹豫豫，要坚定一个信念:我的产品是最好的，我的价格是最优惠的，尽量去谈，要卖产品，就得坚信自己的是最好的！
当然你还要有一个灵活的头脑，不管这个价格是你算，还是老板给你现成的，你必须要了解你们公司的成本价是多少，我所说的成本价就是老板给你的初始价格，以这个价格为基础去计算FOB和CIF。很多人说我不知道成本价格是多少啊，只知道FOB和CIF，怎么办呢，其实很简单，倒着推回去就好了，问问你手头的货代，杂费，运费等等是多少，扣掉就知道了一个大体的成本价格。
例如单位CIF价格是1000美金，单位海运费是70美金，单位的杂费各种费用100元，扣掉就出来了。
你还要去了解同行的价格，这样做到有数，更主要的是这是跟老板谈判的资本，老板做生意就是为了赚钱，赚的越多越好，有的时候头脑一热给你的价格就会高出同行很多，这个时候你该怎么去谈，你告诉他老板，客户说你价格高，能不能降点，老板肯定会说，无论你给他多少他都会说高的，其实这个价格真不高，咱不赚钱啊，少了就不能做了（实际上利润非常高），你再跟客户谈谈吧。
于是乎你回头跟客户交涉，不降价，一下子就被做掉了！很多单子都是这样丢掉的吧！
所以你要掌握第一手资料，多问几个同行的价格，拿着这些铁证去跟老板去谈价格，谈其他的各种条件，这其中有大公司有比自己差的公司，更有说服力，如果老板真的想做好业务，开发市场，他会调整自己的思路，调整自己的利润设置的。
除了这些有说服力的资料之外，还要注意方式方法，我们看这些说法：
1.老板有个客户问价格，你觉得报多少？
2.老板有个客户，联系好久了，一直没让我报价，这次让我报价了，应该是马上要采购，挺大的，他一个月需求四五个柜子，这次是试订单，他要样品，我说服了他下试订单，一个小柜，只要质量合格，以后就长期走，你看看怎么报价？
我的业务员如果是这两个说法，我的报价是不同的，尤其是我忙的时候，第一种问法，我就直接给一个大约的价格，并不精确，可能高出不少；第二种说法，我就会好好的算一下，考虑到以后的合作，我会适当的降低价格，让业务员更有信心的去拿下订单，所以你跟老板申请价格的时候，一定要尽量具备以下要素：
1.联系很久的客户了，当然这个就是你自己说了，虽然我能监控他们的邮件，但是实在没时间去找，也没必要，我也知道他是想拿下订单；
2.他需求量很大，虽然这次不大，但是会长期合作，没有人不考虑长远，这次少赚点，薄利多销就好了
3.这个客户一直从中国采购，或者说从竞争对手某某采购，可以编一个，反正谁也不知道，这招很管用，只要你说是竞争对手的，老板就有想挖过来的冲动，哪怕不赚钱，不赔，也不能让竞争对手做；
4.咱们同行某某给他的价格是1000，咱们是1100，差距挺大的，咱得调整啊，不然这个客户就丢了；
5.这个客户对成本很了解，他能列出上下游的很多产品的价格，您看怎么办？
6.这个客户是中间商，我从网上查了一下，在当地蛮有势力的，咱得抓住他啊，不能丢了，抓住他就抓住了当地的市场哦；
7.客户可能过几天来工厂考察，当然前提是得有合作的可能啊，您看怎么办？
说法有很多，无非就是尽量证明客户是很有诚意的，需求量很大的，能够长久赚钱的，老板都喜欢这样的客户，其实说白了就是给老板画饼，很多人都担心啊，万一降价了客户还是没谈下来怎么办，万一接受了客户的付款方式客户还是没下单怎么办？
这点大可不必担心，丢单的原因有很多，老板也很清楚，他们是从业务员这种底层工作做起的，他看的到你为了拿单子的努力，这一点就足够了，相反，你天天无精打采，有客户来问，也是半死不活的问一句，老板一定不会喜欢你。
所以让自己充满斗志，让自己充满希望，老板喜欢这种业务！

sztnba：客户不理你的全部原因分析及解决方法
我们发邮件，客户就是不理，可是有多少人分析过客户为什么不理？今天为大家分析这个普遍遇到的问题跟对策！
正文：
这个话题，已经陆陆续续写过几遍了，我写过一个客户就是不回复你怎么办呢，链接如下：
http://bbs.广告/thread-377023-1-1.html。
可是我始终没写过，客户为什么不理你，因为个中原因太多了，今天我列一下，大家自己对照，可能是因为哪一点客户不理你？这个实际上就是分析客户的过程，而且，我会尽量给出我的方法，帮大家解决问题：
1.你找到的信息太过于陈旧，这个公司已经不需要这个产品
分析：你从哪拿到的信息，什么时候发布的信息？
解决：能否找到对方网站，看对方网站上是否有经营或者使用此类产品；
直接邮件问客户，您是否还需要这个产品，请您告知，若您不需要，我也不需要经常骚扰您，不浪费您的时间！
2.你找到的联系方式是销售，这个销售自己的事都忙不过来，哪有闲工夫关注采购？
分析：这个很简单，能直接找到的信息一般是销售的邮箱，就像是我们也天天发b2b广告一样
解决：见此贴：http://bbs.广告/thread-355185-1-1.html
如果此销售愿意理你，你可以诱之以利，反正你在销售我的产品，或者销售我产品的下游产品，对市场比较了解，帮忙做个兼职呗，给你佣金……
3.客户已经有固定的供应商，暂时并不打算更换
分析：这个最好是有相关数据的佐证，例如海关数据，例如通过下面的人打听
解决：不要把老外想的太复杂，他们也是人，我在很多的客户公司有“内线”，当然这些内线不是真正意义的内线，是我通过电话或者邮件联系到了内部的小办事人员，他们可能什么都不是，但是我经常跟他们聊天，能够拿到很多信息，例如我能知道他们的经营情况，生产情况，若是对方一直在采购此产品，却不理我，一定是我的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话，不背叛，是因为代价不够，我增加砝码，拿下他。这个我也写了，如何让客户更换供应商，请移步：http://bbs.广告/thread-375340-1-2.html
4.你的价格太高，客户没有讲价的必要
分析：实实在在跟你经理谈一次，你们的低价是多少？例如，我有个产品底价是10000，我会告诉我的业务员19800，最低了，少一分都不卖，只有一个业务员，经常找我聊天，告诉我他客户的需求量大，实力强，意向大，让便宜一些，好吧我给你15000，别让别人知道哦！或者，你注册一个国外邮箱，去套你同行的价格，知道行业水平的价格，报价才能知己知彼！
解决：向你的报价人员，一般是经理或者老板争取一个最低价过来，如何争取，写过了，请移步：http://bbs.广告/thread-362536-1-1.html
5.你的表现不专业，客户认为你不可信任
分析：这种情况的存在也很多，客户要价格，你磨磨蹭蹭，过了好久才回复，给出的报价还不完整，要么缺付款方式，要么缺参数，对当地市场完全不了解，明明当地只能用信用证，你还咬着要什么TT，这些都是极不专业的表现，当客户手头上资源很多，你一定会被刷掉！
解决：让自己变得专业和职业：http://bbs.广告/thread-372580-1-1.html
6.客户暂时不需要，可能以后会需要
分析：这种客户也不在少数，这个跟第一种情况不同，第一种情况是公司直接不需要了，以后也不会做了，直接改行了，而这种情况是，他们还在宣传这个产品，只不过最近没有人来询价，他也就没有必要去找人问价，你的开发信或者跟踪信，他可能也暂时不会回复，因为手头上有其他的事情在做。
解决：没办法，只能去跟踪，http://bbs.广告/thread-366311-1-2.html

或者，培养这些客户，既然经营过一定是了解市场，你可以变被动为主动，提出，给他代理，让他帮忙开发当地市场，给他最低价，让他有利可图，他才会下决心去找客户，我这样开发的客户很多，效果很好！
7.客户根本没看你的邮件，直接把你跳过
分析：这种情况是因为你的邮件标题不突出，没新意，或者类似于某些广告，客户厌恶这些广告，直接删除
解决：写好邮件，写过了，请看：http://bbs.广告/thread-375296-1-2.html
8.你的产品关键词选错，客户根本不知道你做的是他需要的产品
分析：这个情况也存在，别以为是低价错误，实际上并不低级，很多老业务员也犯这种错误，最简单的例子，我有个业务员推销给美国客户某种化工品，因为知道美国某些工业发达，需要这种化工品，但是就是没人回复，分析来分析去，上面的原因都基本排除掉了，我就说，是不是客户不知道你推销的是什么？他好像恍然大悟，随即加上了产品CAS编码，做化工的都知道CAS一一对应，名称可以不一样，多种多样，但是cas是一样的，客户会明确知道是他需要的产品
有些时候客户发询盘过来，用了一些生僻词，我们也知道，以为不是我们的产品，结果一查，居然是！
解决：不仅仅要给出产品名字，而且给出使用范围，例如客户是做轮胎，就写**for 轮胎，这样客户即便不知道你说的是啥，也知道这个东西我可以用；如果有一些其他的编号，是可以表述产品的一定要加上；参数重要的可以提一下；
adwords关键词工具，趋势工具，这个我也写过了，请大家在我的专栏查找！
9.邮箱持有者已经不在原来的公司工作，或者持有者不在了
分析：离职这个很正常，可能不在这个公司工作了，例如我发了很多邮件出去，就有人说过，我已经不在那个公司，请不要发邮件给我；也碰到过邮箱持有者去世的情况，非常特殊，不做论述
解决：如果你联系的邮箱不回复，就多找几个邮箱，一起发；
如果客户明确告诉你，我已经离职，你可以试着询问，您知道现在是谁在负责吗？
直接电话过去，找现在的负责人
大家仔细看看，以上九个原因，可能给你造成了困扰吗？
如果我们能找到原因，就能对症下药，祝各位成功！

sztnba：毅冰：开发外贸客户靠的是实力还是技巧？
【编者按】：这是毅冰2011年写的一篇文章，经典老文很值得“回味”，尤其适合那些在“上下求索”之中的外贸业务员。
看到这个标题，很多人会说，两个都重要，最好是公司平台够好，产品不错，价格有竞争力，员工很专业，又有一流
的谈判水平。估计这是每个员工的理想，也是每个老板的理想。
事实上，鱼与熊掌不可兼得。也不是说不可同时存在，而是同时存在的“成本”太高，时间上也未必耗得起。
比如一个员工，有没有可能很懂某类产品，是行家？这个不难，只要在某一行业做久了，或者肯努力、也有点聪明，
两三年就挺厉害的。但是，这个员工有没有可能在熟悉产品的同时，很了解成本核算和价格构成？也有可能。那英
文是不是很好，口语流利，书面上更加无障碍沟通？开始有难度了。还要了解国际市场行情、了解当地政策法规呢？
更加困难了。如果还要有丰富的技巧和谈判经验，能老到把握心理，准确博弈呢？相当难。
不是说不可能同时拥有上面的全部特质，而是真正要做到极其专业、英文水平一流、谈判水平超强、服务意识很好，
这样的员工绝对是凤毛麟角。我相信有，但是数量不多，绝对是猎头或大公司的争抢对象，或者自己本身就是老板。
一般的外贸业务员能做到这些么？能，时间精力花下去就可以了。但正是时间，需要一个积累的过程，所以很多人
等不起，很多人失去信心，很多人没有耐心，结果最后成功的自然就是那一小部分人，满足了“少数法则”。
问题来了，既然大家都是刚毕业，都是刚进入外贸行业，都是从零开始，那应该从哪里开始努力？有朋友就问我，
说自己没有方向，不知道怎么下手，很想努力，但不知道该怎么具体操作。还有朋友问，应该先学产品，把自己变
得专业，增强实力？还是先练英语和谈判能力，把自己先变得善于沟通，提高技巧？
这个问题，相信每个人都会有不同的答案。每个人的工作背景和工作经验的差异，也决定了走不同的路。这本身没
有绝对的答案，也不存在错与对的问题。就好比那个困扰已久的哲学问题，先有鸡还是先有蛋？
《笑傲江湖》里有一段，写的是华山气宗和剑宗之争。气宗掌门认为，应把精力放在修炼内功上，以紫霞神功为基
础，增强自己实力，等内力达到一定程度，自然运剑自如，无往不利；剑宗的想法就正好相反，应追求剑招的精妙，
没有必要浪费时间在内功修炼，只要剑招博杂，就能在短期内迅速成为一流高手，压倒对手。
这跟我们的想法何其相似！如果把精力放在产品上，只要业务员对产品很懂，够专业，能跟客人谈判得很深入，别
人一看就知道你是行家，感觉你很懂、很专业，自然可以接订单。如果把精力放在沟通能力和谈判技巧上，只要业
务员能侃能忽悠，又有一口流利英语，自然能迅速拉近跟客人的关系，至于细节嘛，无所谓，订单拿下，利润不错
，什么都好办。
《神雕侠侣》里，金庸大师其实已经潜移默化地对这个问题做出了自己的解释。杨过打开独孤求败的剑冢，就看到
了对方所用的几把剑。第一把是青光闪闪的利剑，“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。”第二把
是紫薇软剑，“三十岁前所用，误伤义士不祥，悔恨无已，乃弃之深谷。”第三把是玄铁重剑，“重剑无锋，大巧
不工。四十岁前恃之横行天下。”第四把是已经腐朽的木剑，“四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精
修，渐进于无剑胜有剑之境”。
可以看出，每个阶段都有不同的变化，因为人在变，能力在提升，所用的方法和手段都不一样。到了使用重剑的阶
段，就是用实力压倒对手，占据一切优势，任何招数在重剑面前都没有反抗余地。最后开始使用木剑，就是返璞归
真的时候，一切手段、实力都不重要，手中无剑、心中有剑，一切都在自己的内心，随时可以预见下一步，随时会
有新的想法，任何东西，顺手拈来，都是武器。飞花摘叶，皆可伤人。这就是另外一种境界了。
我一直都觉得，对于从事外贸业务的朋友们，也需要经历三个阶段。第一阶段是“化繁为简”，在复杂的外贸行业
中，简化一切细节，对流程和内容做出优化，适合自己，提升效率和服务。第二阶段，“化简为繁”，当对销售工
作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的
东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意别人注意不到的，就已经提升到另外一个层次。第三
阶段，“化繁为简”，当水平已经达到第二阶段，变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧，就能适
时再提升自己，把现有的东西进一步简化。因为本来就已经是精华，再压缩和再加工后，就变成精华中的精华，效
果不言而喻。业务员到了这个层次，就是最顶尖的水平了。
王国维曾把晏殊、柳永、辛弃疾的三句词放在一起，比喻人生的三个阶段，实在是大智慧！暗合了一切的哲学命题。
事实上，我当年走的就是第二条路，因为环境的限制，在小贸易公司，不可能对产品太过专业，也不可能对国外市
场和客户很了解，因为接触的人和事都太有限了。后来，靠自学，慢慢增强第一条路的知识，但这么多年下来，还
是更偏向于后者的。我不是说前者不好，而是随便说说自己过去的经历，给大家分享一下。
至于究竟怎么解决这个哲学化的问题，就要看大家自己的努力和个人想法了，立场不同，选择自然就不同。
不是么？

sztnba：一起来吧，外贸心情3年计划
一起来吧，外贸心情3年计划

sztnba：多年以后我希望我是孩子的榜样，父母的依靠
多年以后我希望我是孩子的榜样，父母的依靠，是自己的江山，方能对得起吃过的苦，受过的委屈和所有的艰难……

sztnba：要有吃苦耐劳的精神
要有吃苦耐劳的精神。 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的

sztnba：业务员必备素质8条
业务员必备素质8条
业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望，同时，业务员的工作还有开发市场的能力，
只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长
期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。那么一个优秀的业务员应具备哪些条件
呢？笔者认为有以下八个条件：
一、自信心
信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！
我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类
中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己
产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。
二、诚心
凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，
对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费
者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，
你的同事，你的朋友。
三、有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好
，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可
抓住机会。
机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个
有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、意志力
刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是
动脑子的得来的销售，要不断的去拜访 客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困
难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。
五、良好的心理素质
不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受
到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才
能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。
六、要有执行力
一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，
自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的
领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。
七、团队合作心
销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合
，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要 销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，
至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。
八、要不断的学习
业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，
才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要
向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。
一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方
式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的。

sztnba：业务员必备哪些素质
有人说保险业务员是最锻炼人的职业，除了风里来雨里去，还要笑脸以对客户冷冰冰的拒绝。
但是也有人说“剩”者为王，能够从保险业务员做起，做大做强的人一定是一个打不败的成功
人士。无论怎么样，保险业务员的辛苦是大家都知道的，那么要想成为成功的保险业务员需要具
备哪些素质呢？
保险业务员必备哪些素质
.
（1） 主动热情敬业爱业。保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种
观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数
。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动
地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员
永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打
交道，因为你根本无法说服客户购买你的
产品。
.
.
（2）要有吃苦耐劳的精神。 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚
的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
.
.
（3）态度诚恳形象专业。靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户
心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有
金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三
下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态
度一定要诚恳而坚决。
.
.
4）知识广博专业精深。保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个
优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识
。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并
在实践中不断地感悟和总结。
.
.
5）为客户着想。寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具
备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、
制定计划、选择产品。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而
非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在
工作中形成良性循环。
.
.
6）善于沟通，有良好的口才。 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就
凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
.
END
.
注意事项

保险就是一个具有挑战性的行业，当你真正地进入这个行业时，你的每一次征服都将是一次身心的洗礼。

sztnba：你现在的付出，都会是一种沉淀，它们会默默铺路，只为让你成为更好的人!
你现在的付出，都会是一种沉淀，它们会默默铺路，只为让你成为更好的人!

sztnba：做一个自信，乐观的人！
做一个自信，乐观的人！

sztnba：GWTS 9040 shall be stored in a cool and dry place away from direct sunlight.
GWTS 9040 shall be stored in a cool and dry place away from direct sunlight.

sztnba：a letter to trader
自己选择的路
再艰难、就算跪着也要走完
人，其实不需要太多东西
只要健康的活着
真诚的爱也不失为一种富有
想不开，就不想
就不要为难自己，何必苦了自己
对生命而言
接纳才是最好的温柔
无论是接纳一个人的出现还是接纳一个人从此不见
生活累
一小半源于生存、一大半源于攀比
人生没有绝对的公平、但是相对是公平的
放在一个天平上，你得到越多也必须比别人承受更多
你永远不知道自己有多坚强
直到有一天你除了坚强别无选择
是你的就是你的，不是你的不必强求
努力了、珍惜了
问心无愧
其他的交给命运
今天最后的表现是明天最低的要求
合理的要求叫做锻炼、不合理的要求叫磨练
加班是应该的、不加班也是应该的
只有完不成的工作的不应该的
与其抱怨老板关注细节、不如比老板更细节
快乐工作、快乐生活
必须高调把目标喊出来
让别人来帮你、让别人来监督你
当你的伙伴需要你伸出一只手时
不妨把肩膀也给他
说出来是你想的、做出来的是你说的
交出来的是你做的
公司要为员工创造环境
但员工的成长最终靠的是自己
外贸路上
太多的坎坷、太多的无奈、太多的无可奈何、太多的不知所措、太多的无能为力太多的...
有力气去埋怨
不如留着那力气去给自己学习
机会总是留给有准备的人的，你努力了不一定有大的收获
但是你不努力、一定没有收获