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外贸人请注意那些杀死订单的销售大忌你知道几

homemattresses：外贸人请注意，那些杀死订单的销售大忌，你知道几个？
说起做外贸，外贸人真正最在乎的，无外乎是两点：自己能够通过工作获取的利益与权益。
利益：底薪，订单提成，补助，分红，五险一金等等。当然，有些公司是没有分红或者五险一金的，这个根据自己公司的实际情况，但是最基本的也有底薪和提成。当然，靠吃底薪是不行的，哪怕你底薪再高，没有提成，赚那几块钱也是毫无意义。
这里讲3种情况：
1.
自己能力太差，长期没订单，这样的话，只要老板不是智障，早晚会开除你。为什么？公司不会白白耗费财力物力和精力去培养一个毫无长进的人力，有才能的人力多得是，你不行，总有行的。如果你是老板，你也会毫不客气的这么做。这样的人，还是赶紧想办法提升自己的个人能力，个人价值吧！！
2.
公司老板或者经理过于苛刻，不允许你跟进订单，只让你传递询盘和排产跟进，这样的公司我劝你还是早走为妙，底薪能养得起你未来老婆和孩子么？能养活你的父母么？最为主要的是，这样下去，你不会有太大长进，因为你根本接触不到与客户相关的重要环节，能力不会有什么提升，个人价值得不到提升，年级却越来越大，不是一件很悲哀的事情么？
3.
老板告诉你们公司目前财务紧张，暂时不发提成甚至底薪，等有订单或者大单或者公司“起来了”，再好好犒劳大家，大哥，这是工作，不是兄弟帮忙收拾东西，靠工作感情能吃饭么？别不信，有这样的，有好几个粉丝跟我说过，被老板“理想”绑架，“道德”绑架，自己还傻乎乎的呆了两三年，这就是俗称的被“洗脑”。

权益：当然是你的职场生涯喽，难道你一直想做一个跑上跑下的小兵？当然，很多人不在乎这个，做了几十年了，还是一个业务员或者跟单员，那就是个人追求或者能力的问题了。
1. 高职位下的权益是你难以触及的，这个在太累了，所以你变了中也提到过。
2. 职位代表一个人的地位与能力，因此，你的圈子也会受到影响，进而也会限定或影响你的个人发展。
3. 最基本的，待遇是不一样的。比如，举个简单的例子，当外贸业务员成单的时候，往往这个部门的外贸经理也会得到一定比例的提成。
那么问题来了，题目是外贸人请注意，那些杀死订单的销售大忌，你知道几个？，为何提起了外贸人的利益与权益？二者有何关系？当然有关系。Mike是希望通过简单的叙述让大家明白，作为一个外贸人，必须要有能力，有地位，有追求，而不是天天混吃等死。

那么，追本逐源，我们不难想到，一切的一切，都在于你的个人业绩如何，而个人业绩恰恰来自于你日常工作中外贸订单的积累，维护扩展。所以，我们的关注点应该在，如何快速高效的增大自己获取询盘，敲定订单的概率？
当然，今天Mike不想提关于如何快速高效的获取外贸询盘，而是着重讲解如何快速高效的增大自己敲定订单的概率，以此对应今天的主题“外贸人请注意，那些杀死订单的销售大忌，你知道几个？”
关于这个话题，Mike简单用手写了一篇思维导图，如下所示：

图中，我们可以看到，处于思维导图中心位置的是“销售”，以此做出的思维扩散与内容扩展。

从目标题目“销售”，我们引申出了三大核心和六大问题。认真学习，读懂这些，能让你在销售谈判中做到游刃有余，少走弯路，多成订单。

三大核心
1. 学会尊重（尊重客户及其选择）
不要客户说的与你背道而驰你就开始语言攻击。比如客户说，这个东西并不是这样的，我采购了四五年了，你就说，不可能啊，如果你这么有经验，怎么会连这个都不懂？！你可以说，嗯，您说的没错，但是最近出了一款新型材料，用来替代之前的***材料，所以才有目前这个特性的产品。
2. 保持自律（别自作聪明，把别人都当傻子）
不要认为自己什么都对，客户什么都有问题，更不要在自己不懂的方面胡说八道，客户会觉得你脑子有问题，你是销售，不是老师，客户也不是学生，哪怕你说的都对，不好意思，我一点也不在乎。能不说的，就别说，只要不影响你的产品销售和客户的使用。
3. 积极认可（认可客户的专业度与选择）
不要全盘否定客户，让客户感受到你的尊敬和认可，没人希望和一个不尊重自己，不认可自己能力的人交流。比如客户说，这个产品在我们国家是***的，如果在现有产品基础上进行***方面的改动，一定可以促进销售。你说，不可能的，这个产品不能乱改，改了顾客也不会喜欢，会连现在的都卖不出去。你可以说，嗯，您说的没错，但是在毫无准备的情况下大批量拉入市场，难免会出现销售冷场，不如先小批量测试目标市场，测试受众，后期再针对该产品改革，进行大批量兜售。

六大问题
1. 找到决策人（核心问题）
找不对决策人，你就是磨破嘴皮子，他做不了主，也没意义。
2. 认真倾听客户需求，贴合对比（价值传递）
不会用心聆听客户需求的销售，很难提供更好的服务和产品。因为你不清楚，目标客户究竟需要什么样的产品。
3. 观察客户的关注点（有的放矢，以小博大）
观察客户的关注点可以快速攻坚，拿下客户。比如客户可能在乎的是产品设计，而不是功能性的改动。可能客户在乎的是产品价格，而不是高质量的产品。可能客户在乎的交货期（之前提过，比如圣诞节促销小礼品），而不是你的付款方式。你可以以自己的关注点换取客户的关注点，以小博大，达到双赢，大家都happy,自然订单水到渠成。
4. 不要把自己的想法强加于客户身上盲目推销（客户真实想法，难以锁定）
别因为没有选择你的推荐就开始叽叽歪歪，试图力推自己想要推荐的目标产品，这样会让客户觉得自己找错了人和店面购买，小心这个产品客户都不买。
5. 给顾客独立思考和做出决定的时间（过犹不及）
不要在谈判后期催的太紧，比如催客户赶紧确认到底要买哪个，比如催客户抓紧给钱，记住，过犹不及，催的太紧，会让人产生厌烦感，产生更多购买前的焦虑与疑虑，很可能会放弃自己最终采购的决定。
6. 谨言慎行，注意态度（言多必失，僵局则死）
很多时候，你摸不清客户到底在想什么，盲目的言辞输出很可能在不经意间在某点上刺激到客户，影响客户购买的欲望或抉择。一旦谈判陷入僵局或者双方谈话进入冷场，那订单80%以上泡汤了。
其实，让我想到要分享这些知识的，是源自今天下午的经历，让我看到，很多销售还是处于低智商的所谓的“谈判”阶段。也许很多人存在这些问题，所以有必要分享一下。
事情是这样的：
今天去超市买钢笔，超市内有一家麦当劳店，我排队等甜筒，好长的队，话说寒冷的冬季也无法阻挡吃货们似火的欲望。
边上是一家服装店，一堆情侣走进去买衣服。女的先看了看门口的毛衣，老板跑过来说，这个是今年的新款，很符合你，你试试？女的走进店里看到一个外套，老板又跑过来说，这个也是今年的新款，很符合你的气质。于是试了试，没说什么，走向男的，男的摇摇头说，不好看。老板说，买了吧，你穿着多好看！
女的走向另一件连衣裙，走进试衣间，出来后，老板接着说，这个你穿着也不错，很有气质，你听我的，带一件吧，很符合你的气质！女还是看了看男的，男的摇摇头说，像围裙。女的说，我还是喜欢上一件。老板说，这个虽然贵，但是适合你。
最后，女的换回自己衣服，把衣服递给老板，说，我想想，站着没动，看着衣服。老板貌似不耐烦了，着急的说，你看你，自己买衣服还要看别人，自己都没主意，你听我的，这个非常符合你的气质，就买这个吧，或者那件，你带一件。
这时候女的话变了，我先出去转转，一会再回来选。
此时，老板的话也变了，你要是不买，我就不会摘下来给你试了。
然后女的走向男的，大步走出这家服装店。
（短短几分钟，结束了谈判）
看完上面的事情，大家有没有发现什么问题？
1. 决策人是男的，而不是女的，但是老板一直在和女的讲，从头到尾没有和男的说一句话。
2. 老板盲目推荐，没有去关注女买家的关注点。
3.从始至终都在胡说八道，哪件都是新款，哪件都符合气质。
4.反驳买家，觉得自己的推荐更合适。（其实主要是价格高，自己能多赚钱）
5.忽略买家感受与意向，强行推荐，强加个人意志，不尊重买家。
6.从头到尾在说东西适合，东西好，没有明确说出到底哪里好（价值传递），比如面料，比如性能（御寒，挡风，舒适，etc.）

谈判，是一门儿艺术