斑马海外仓Angel：揭秘：2018超级大卖做选品与爆品的秘诀（下）
揭秘：2018超级大卖做选品与爆品的秘诀（上）
陈淑雯：好像方总没有问到问题，被晾了半天。方总大家知道跨境第一潮男。其实方总我是很早之前就邀约了，为什么我会邀请方总呢？因为有一场活动，我听到方总提到三个字让我印象深刻，就是信息化。信息化，我立刻想到了我们现在1688以及1688跨境专供在整个做的事情，我记得当时那个场合，方总提到说信息化是跨境电商企业提升规模、扩大规模非常关键的因素，我不知道我的记忆对不对，请您核实一下。
下一个问题，在选品开发方面，在产品采购方面，咱们这个信息化怎么体现？为什么它那么重要？
另外一个问题，萨拉摩尔是怎么去实现这个信息化呢？
方政：今天应该有来了4000多位跨境电商圈人士，希望大家看到我更能体会到速卖通的用户。今天参会的应该很多人是电商圈的卖家，很多人可能处在夫妻店，或者是比夫妻店再多一点人，可能是十几、二十人的规模，今年来说，跨境电商不利因素还是很多，大家都知道中美贸易战，特朗普说美国邮政油费低了，很快我们的油费也要上涨，很多不利因素，包括国内人员的成本也在增加。当你是一个很小的团队，这时候小团队需要做出很好的业绩，跟市场上所有的大卖家进行比拼的时候，需要很好的工具，一个很好的工具能够让你的思维完整的执行下去，而不是因为你的团队中的一些个别人的影响让你执行不到位，比如说信息化工具非常重要，比如说现在需要开发一个产品，开发产品很简单，我可能不是很懂品牌的思路，但是简单的一个道理就是要低价，那么我们在1688上可能会有海量的商品呈现在我们的面前，那么我们如何来确保它是低价呢？其实如果有一个很好的信息化手段，比如说可以通过图片识别或者是关键字识别，能够自动把想要的关键词选择好相关度很高的供应商，并且把他们的价格进行一定程度的区分，并且排除无效信息的干扰，选品的速度也是很快的。
现在各平台对卖家发货跟备货要求很高，在采购环节，我相信也需要一个很好的，快速的备货、补货的机制。1688供应商其实也有一些参差不齐的，有一些配合程度很好，有一些配合程度差一些，如果通过统一的信息化手段，我们把每一家1688供应商发货的信息给获取下来，我们在仓库收货的环节可以节约很多的核对订单以及查找订单的时间，因为相信在座都有过一个困扰，在收货的时候，很多供应商不配合我们发一些单据，使得收货效率很慢，可以借助1688推出的工具，比如说KPI的接口可以获取到信息，这信息的细节上，从产品开发到采购，都有很大提升，也是作为一个中小卖家向高层次卖家跨越的重要的一个节点，或者说是弯道超车的机会。
陈淑雯：刚才听到几个关键词，比低、低价、效率、速度。我想问一下，方总在公司里面严格执行信息化前后，给您一个最最直观的，有没有一些小的案例，或者是小的case，或者是类似一些数据上的对比，可以分享给我们的，让我们有一个概念，比如说采购人员原来是怎样的，那现在在信息化之后，或者是在哪些环节做了信息化对标之后，整个效率上的提升是怎样的，让大家有一个直观的感觉说原来信息化是这样的？
方政：我觉得是这样，比如说产品开发来说，以前可能一个产品开发人员每天能够去进行仔细研究和开发的产品可能只有5个SKU，因为要花很多的时间去筛选供应商，过滤掉很多无效信息跟重复的信息。自从用了有关的一些1688开放的接口以后，我们这个产品开发的人员每天可以进行深入挖掘有50个产品，每一个人，可以花更多的时间经过信息化处理过后的数据上，也就是说这个数据已经相当大程度排除了无效信息、重复信息以及我们不想要信息的干扰，让我们所有的开发人员把精力聚焦更有用的信息点上。没有人愿意整天做重复和机械的工作，我们尽量把重复和机械的工作交给机器去完成，让人尽可能从事创造性的工作。
陈淑雯：感谢方总，为什么我要问第二个问题，因为方总是目前嘉宾唯一两次提到1688的人，所以得让他多说一会儿。
我还有一个问题围绕信息化，其实方总刚才说到很多在采购方面的信息化，您觉得我们做深度定制，在找工厂做加工定制的时候，这个咱们可以采用信息化手段做一些效率上的提升吗？
方政：我觉得我相信肯定是有的，但是目前来说，信息化大家都是属于探索阶段，肯定把这个东西应用于日常更为复杂的重复性的工作，那么对于定制可能更多牵扯创造性工作，更重点是会放在物料的流程管控上，通过物料管控，进行制造的话，一两个物料缺货就会有出现问题，通过这些节点控制来改造它。我们在这方面还没有很多的经验，但是相信可以在上面逐渐反力。
陈淑雯：其实问这个问题，是想引出1688上线淘工厂的板块，可以帮助大家在信息化上面，深度定制做深度加工，做工厂对接上面做信息化。说到工厂，我又想问魏树杰，海外仓肯定是会跟很多工厂对接，肯定是会找很多的产业贷，产业贷我相信是最近跨境所有的活动里边，尤其是选品活动里边提到最多的字，您能跟我们分享一下，尤其作为海外仓的备货一定是慎重又慎重，严谨又严谨，不希望几千万的货漂到那边滞销、质量不好。请问你们在工厂的开发上面，产业贷的挖掘上面，以及说跟优质供应商的管理和开发上面，你有怎样的经验或者教训都可以跟我们分享一下，尤其有一点很有意思，我们发现大家接触产业贷源头工厂，合作门槛很高，宝视佳这边是怎么去说服这些工厂的，或者是怎么去搞定这些工厂的，怎么跟他们去合作互惠共赢？
魏树杰：说到选工厂，选供应商这一块，我们公司秉承的原则，选择的工厂是喜欢我们的工厂，怎么理解？你喜欢我们，我们才有故事，这是一个问题的开始。所以我们选择供应商、工厂，我们是会优先选择喜欢我们的工厂，这个才能造成后面的合作。为什么？你喜欢了，我也喜欢你，我们才有共同的话题，才能聊合作，这是第一。
第二，说到备货这方面，我做海外仓不可能说一次性几千万全部丢过去，就需要测评的产品，这一块是怎么去协商，这里也是希望我们供应商工厂能跟我们公司达成共识，实现共赢的目标，工厂供应商你也不希望是做一次性生意，假如说一次性下几百万，产生滞销了，这笔库存谁来帮我承担，下一次是否还愿意去找你订货？这是第一个问题。怎么解决这个问题，就是试款，就是测评，简单说能降低批次，甚至说大家这笔库存协商怎么推广，大家拟一个方案，怎么去推广，这是第一个解决方案。
陈淑雯：刚才提到一个模糊的概念，你喜欢我，我喜欢你，我凭啥喜欢你，因为你长得帅嘛，工厂都不是看颜值，还是得看实力。宝视佳是怎样让工厂喜欢上你们呢，你们又怎样判断这家工厂是你们喜欢的呢？这因素是不是得列出来，让观众参考一下？
魏树杰：首先说喜欢我们的，宝视佳我们在供应商这一块，我们的口碑其实是算相对比较好的，这一块我相信在座很多供应商是跟我们合作，这方面宝视佳口碑是比较好的。我喜欢的怎么去做呢？第一，我刚才提到说选品这一块，我希望有正规化工厂，要有认证的，报税的，因为我们有做退税方面，这是我选供应商、选工厂的标准。
陈淑雯：OK，讲信誉、口碑好非常重要。那现在李经理，您不能在那儿歇息了，一样产业贷的问题，请您也分享一下您的经验，那同时呢，我还有另外一个很贴近实时的问题想要参考您的反馈。咱们现在有在跟产业贷做一些对接，包括像魏总也有提有很多工厂会比较在意，一开始起店量比较低，怎样保证说我跟您合作了之后，可以赢得以后更大的订单，或者说你们在海外平台的成长可以带动他们的成长，想了解一下说，从棒谷这边的角度来说，咱们怎样做这些工作的呢？也是说靠我喜欢你，你喜欢我这样去撮合吗，还是说有怎样的手段？
李孝鹏：这个的话其实跟魏树杰总那边是差，来我们这边主要是说明我们公司的主要优势，我们公司体量这么大，我们合作的话，不可能只合作一款产品，我们可以几款产品一起合作。然后再一个，现在在国内的话，跨境电商电商是愈演愈烈，很多传统大型的外贸工厂也比较愿意，也比较青睐跟跨境电商客户合作，这也是 趋势嘛。
陈淑雯：李总刚才一句，我们体量这么大，立刻豪气出来了，什么你喜欢我，我喜欢你，必须喜欢我，就是这种感觉。但是你刚才提到外贸工厂有很多愿意跟跨境电商合作，对，这就是为什么今天那么多卖家想跟跨境电商合作。我有一个问题问一下在座几位，现在有很多工厂想要自己去做卖家，并且正在自己去做卖家，大家是怎么看这个问题呢？可以先请李总分享一下。
李孝鹏：其实这个问题，我们之前也了解过，因为作为一个工厂的话，肯定是以生产产品、研发、制造为主，销售这一块可能是比较欠缺的，所以工厂那边自己去做销售的话，这边可能是有一点欠缺的，因为术业有专攻，并不能说边做生产边做跨境电商这个销售，或者是我们也可以学习小米的模式，直接入股供应商，跟供应商共同合作，共同成长嘛，这是比较贴近实际。
魏树杰：我本人不排斥所谓的供应商做平台的政策，简单说我也需要对手，你生产产品你去做平台，你有你的专业，你有你的建平台方法，是否可以成为榜样，你能够做得好，我一定能比你做得更好，因为这是我的专业。
方政：我觉得其实我想结合一个事情说，就是说工厂它自己做卖家，或者说卖家自己做品牌，这个事情也是经常讨论的一个事情，我觉得应该是这样，每一个工厂也好，每一个卖家也好，首先自己对自己有一个清晰的认识，知道自己的资源禀赋是什么，我是擅长研究和开发的团队，还是一个擅长研究销售和运营、推广的团队，我做开发很强，那我能不能招聘到或者说我能不能从团队当中选拔到能做销售的人，能做电商的人，就像中国、美国、欧洲一样，中国的资源禀赋在于人类大国，美国可能在于科技和装备，资源禀赋是不一样的，如果让我们跟欧洲拼生活品质，那肯定是拼不够，如果让美国跟拼人力资源，肯定也是拼不过，如果欧洲想做中国现在在做的事情，那欧洲要自己分析有没有足够多的劳动力，这些劳动力能不能配合，同样的，工厂如果想做卖家，也要分析自己能不能做，如果说觉得OK，做是正常的商业选择，如果做不了，我们选择跟贸易公司，像我们这样的卖家合作，一起拓展这市场，我想强调的是，我们面对的是左手边是贸易业，右手边是市场，非洲也有电商，加起来有60亿人口，电商渗透率有30%的话，也有20多亿，我们面临的是巨大全球多元化市场，有一部分工厂可以自己做研发，自己做销售，这个我觉得没有问题，这种工厂我们只能说希望你能够做得更好，把中国制造做得更好。对于一部分他没有这部分资源禀赋的，作为贸易公司我们就是这部分的资源禀赋，我们扮演就是这么一个角色，帮助你一起把产品卖向全世界不同的市场，这是卖家的定位，自己对自己的定位首先是清晰的，第二是自豪的，我们帮助了没有销售能力的工厂做了他们做不到的事情，我们给工厂创造了价值，给消费者也创造了价值，让他们以更高性价比买到东西，这是骄傲自豪的事情，所以跟工厂没有什么冲突。
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斑马海外仓Angel： 陈淑雯：多谢方总，这一番分析、总结跟1688跨境专供团队本身的功能都是高度吻合，甚至方总把这提到非常高的高度，我们做的所有事情都是有价值的，不管大家是辛苦搬砖，还是跟很多生产厂家合作，去努力改造他们，配合跨境电商的节奏，把大家做成中国出海值得骄傲的产品。徐总，您这边呢？
徐刚：主要是看供货商自己的决心，如果供货商想转行做跨境，首先你要克服，两种经营模式是不同的，自己能不能坚持下去，第二个前期巨大投入，第三个你肯定是会走很多很多弯路，这些你能不能坚持下去，如果说这些都不能坚持下去的话，那么你只是试探性的去做跨境电商的话，其实是劳民伤财的事。
陈淑雯：的确是，我们之前碰到很多生产厂商是怎样的状态，生产能力非常强，然后生产工艺把关非常强，碰到一个情况，经营了20多年，连一个马德里商标都没有，品牌的意识也好，维权的意识也好，的确有很多是卖家跟厂商之间互通互惠互相学习。差不多到最后一个问题，这个问题我还是想留给方总，因为作为刚刚拥抱了资本，年轻的跨境电商公司，我想要从您这边了解说，为什么这几年资本这么青睐跨境电商这个行业，这个领域呢？
方政：我相信这个其实很好回答，所有资本都是足力的，增长率跟利润率目前高于国内其他行业的平均增长率。国家层面来说，对于传统的外贸是一个承接转型的主要载体，就是传统外贸当中，其实传统外贸有一些是萎缩的，特别是低端的制造业，就需要跨境电商行业促进产业升级也好，以及更加贴近外国的消费市场，来承接这部分，政策层面来说是鼓励的，并且是没有风险的，为什么资本没有那么青睐其他行业，像游戏行业，其实是有政策风险的，大家都知道这个是有争议的，在某些方面，所以行业本身政策比较明朗，是我们的优势。当然行业也有一些问题，缺乏立法、包括海外等，总体来说，毕竟其他行业也有其他行业的问题，相对其他行业的问题，我们的问题虽然看起来很细很复杂，但是毕竟还是一个既可以拉动制造业，又可以拉动固源数量，本身也没有环保的问题，这方面都是很OK。
陈淑雯：未来5年，最大的增长点是来自哪里，所有的中小卖家打打鸡血？
方政：最大的增长点，大家回顾一下大家在淘宝、天猫购物的历史，淘宝刚成立大家买东西主要是便宜，大家口口相传也是便宜，到了最近这几年，淘宝买东西其实并不主要是为了便宜，而是因为淘宝，突然发现有一天有天猫超市了，我们可以不用去超市，而可以直接在家里买到超市的东西，有一天发现可以在家里买家具，家里的沙发跟大电器，还有床都是从淘宝上买的，那么我发现突然有一天可以买原来我想都不敢想的，可以从网上买的东西，有一天发现可以网上买奢侈品，这个过程，我相信对出口电商也是一样的，国外的消费者最开始网购主要是便宜，第二就是买他买不到的东西，第三后边也有一个这样的过程，原来有这么多可以在网上买，原来有这么多东西，原来只能在超市或者是线下店买，现在也可以在网上买，所以这是未来的增长点。我们做出口的，最开始可能卖的都是电子产品，一波卖的是服装，后来扩展的品类越来越多，未来的增长点还是品类拓展，而且要拓展到所有消费者想到和想不到的产品可以在上面有得卖，除了餐饮我需要去吃，除了服务业需要现场消费，其他所有的货物贸易都可以在网上完成，需要我们大力拓展品类，随之配套就有物流，海外仓也好，或者是其他，还有他的客服，因为很多东西牵涉很多复杂的安装过程，还有技术支持的团队，这方面是未来需要深耕的地方，只有把这些配套的客服也好，物流也好给解决到位，我们才能进一步在远期拓展品类。
我相信像速卖通或者是其他平台也好，他们也会有这方面的意识，我知道像天猫有很多品类负责人也会去跟进口商跟出口商沟通，安排供应链的问题，来做这个促销，我们可能后边平台也会更多的跟商家一起整合这个供应链到目的国做产品促销，我觉得还是品类方面是很大的一个机会，也是未来很大的增长。还有一个，像中国过去的增长是比较快的，但是我们面对主要的美国、欧洲、俄罗斯增长率没有那么好，可能美国好一点，欧洲、俄罗斯可能不太好，我们需要关注到他们消费的升级情况，我们过去15年，国家都是在持续进行消费升级，原来在网上购买只想买便宜货，现在想买好东西，出口市场我相信也是这样的，但是这个过程需要细分，可能某些市场进步比较快，会快速想从低价升级到想要好东西的一个市场，其他一部分市场受限于自己的经济因素，可能是会转型得慢一点，适度超前，也不要过于超前，可能还没有起风就摔死在沙滩上，过后超前的话，那又怕错过了。
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